Hướng dẫn đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng cơ bản dành cho nhóm bán hàng

Trong môi trường kinh doanh phát triển nhanh chóng ngày nay, nghệ thuật bán hàng đã phát triển đáng kể. Đội ngũ bán hàng không còn chỉ thực hiện các cuộc gọi và chốt giao dịch nữa. Chúng hướng tới sự hiểu biết, đánh giá và nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng để đảm bảo rằng mọi nỗ lực đều đóng góp vào kết quả cuối cùng. Đây là lúc khái niệm về trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng trở nên then chốt.

Đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình xác định xem khách hàng tiềm năng có phù hợp với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn hay không. Đó là việc xác định một cách hiệu quả những khách hàng tiềm năng nào đáng để bạn đầu tư thời gian và nguồn lực. Trong thời đại kỹ thuật số này, nơi hành vi của khách hàng và động lực thị trường liên tục thay đổi, việc nắm vững các tiêu chuẩn về khách hàng tiềm năng không chỉ là một lợi thế; đó là điều cần thiết để tồn tại và tăng trưởng doanh số bán hàng.

Trong hướng dẫn toàn diện này, chúng tôi sẽ đi sâu vào các sắc thái của tiêu chuẩn khách hàng tiềm năng. Chúng tôi sẽ khám phá cách bạn có thể xây dựng và triển khai quy trình đánh giá chất lượng bán hàng của mình để xác định và thu hút những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất. Và khi tìm hiểu những thông tin chi tiết này, chúng ta sẽ tìm hiểu cách bất kỳ nhóm bán hàng nào cũng có thể tự động hóa quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng của họ.

Hiểu trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng

Hành trình đạt đến sự xuất sắc về bán hàng bắt đầu với sự hiểu biết cơ bản về trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng. Đánh giá khách hàng tiềm năng là gì và tại sao nó lại quan trọng trong quá trình bán hàng của bạn?

Nói một cách đơn giản, đánh giá khách hàng tiềm năng là quá trình đánh giá liệu khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng trả tiền hay không. Nó liên quan đến việc đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên một bộ tiêu chí được xác định trước để xác định giá trị tiềm năng của họ đối với doanh nghiệp của bạn. Đây không chỉ là việc lọc ra những khách hàng tiềm năng ít hứa hẹn hơn; đó là việc tập trung nỗ lực của bạn vào những người có nhiều khả năng chuyển đổi nhất, từ đó tối đa hóa hiệu suất và hiệu suất của bạn.

Hãy nghĩ về nó như việc đãi vàng. Không phải mọi nguyên tố trong chảo đều là vàng; bạn cần phải sàng lọc để tìm ra những hạt cốm có giá trị đó. Tương tự như vậy, trong rất nhiều khách hàng tiềm năng, chỉ một số ít thực sự là cơ hội vàng. Bằng cách xác định khách hàng tiềm năng, bạn đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn đang làm việc với những khách hàng tiềm năng có khả năng trở thành khách hàng có giá trị cao nhất.

Việc đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả sẽ tác động đến thành công bán hàng của bạn theo nhiều cách:

Tăng hiệu quả: Bằng cách tập trung vào khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn, nhóm của bạn dành thời gian cho những khách hàng tiềm năng có xác suất chuyển đổi cao hơn.
Nâng cao trải nghiệm khách hàng: Khi bạn tương tác với đúng khách hàng tiềm năng, các tương tác của bạn sẽ phù hợp và được cá nhân hóa hơn, nâng cao sự hài lòng của khách hàng.
Tỷ lệ chuyển đổi cao hơn: Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có nhiều khả năng mua hàng hơn, tăng tỷ lệ chuyển đổi và doanh thu bán hàng của bạn.

Khi chúng ta tiến về phía trước, hãy nhớ rằng việc đánh giá khách hàng tiềm năng không phải là nhiệm vụ một lần. Đó là một quá trình liên tục phát triển khi bạn hiểu rõ hơn về hồ sơ khách hàng lý tưởng của mình.

Tâm lý đằng sau việc bán hàng thành công

Về bản chất, bán hàng là hiểu con người. Đó là việc khai thác tâm lý khách hàng để hiểu điều gì thúc đẩy quyết định của họ. Sự hiểu biết này rất quan trọng trong việc đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.

Mỗi khách hàng đều có những nhu cầu, mong muốn và điểm khó khăn riêng. Những người bán hàng thành công nhận ra và nắm bắt những nhu cầu này để điều chỉnh cách tiếp cận của họ cho phù hợp. Cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm này là điểm khác biệt giữa một quy trình bán hàng tốt và một quy trình bán hàng tuyệt vời.

Để nắm vững nghệ thuật đánh giá khách hàng tiềm năng, trước tiên bạn phải hiểu tâm lý của khách hàng tiềm năng. Điều gì thúc đẩy họ? Điểm đau của họ là gì? Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn phù hợp với câu chuyện của họ như thế nào? Khi bạn bắt đầu suy nghĩ từ góc độ của khách hàng, bạn bắt đầu nhìn thấy những cơ hội mà trước đây đã bị ẩn giấu.

Dưới đây là một số mẹo cần ghi nhớ để đảm bảo cách tiếp cận lấy khách hàng làm trung tâm trong quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn:

Chủ động lắng nghe: Hãy chú ý đến những gì khách hàng nói và quan trọng hơn là những gì họ không nói. Điều này có thể tiết lộ những hiểu biết quan trọng về nhu cầu và sở thích của họ.
Thông cảm: Hãy đặt mình vào vị trí của khách hàng. Hiểu những thách thức của họ và thể hiện sự quan tâm thực sự đến vấn đề của họ.
Xây dựng lòng tin: Tạo dựng niềm tin là điều tối quan trọng. Hãy minh bạch và nhất quán trong các tương tác của bạn để xây dựng một mối quan hệ vững chắc.
Cung cấp giá trị: Luôn hướng đến việc cung cấp giá trị trong mọi tương tác. Cho dù đó là chia sẻ thông tin chuyên sâu, đưa ra giải pháp hay chỉ đưa ra lời khuyên, hãy đảm bảo khách hàng cảm thấy được trân trọng.

Bằng cách hiểu được nền tảng tâm lý của khách hàng, bạn có thể xác định khách hàng tiềm năng tốt hơn và tạo dựng các kết nối mạnh mẽ hơn, dẫn đến kết quả bán hàng thành công hơn.

Xây dựng tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng

Đánh giá khách hàng tiềm năng không phải là một quy trình phù hợp cho tất cả. Tiêu chí bạn đặt ra cho khách hàng tiềm năng đủ điều kiện phải độc đáo như doanh nghiệp của bạn và đa dạng như ngành và hồ sơ khách hàng mà bạn phục vụ. Việc xây dựng các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng hiệu quả đòi hỏi sự hiểu biết sâu sắc về thị trường, sản phẩm của bạn và quan trọng nhất là khách hàng lý tưởng của bạn.

1. Hiểu thị trường và khách hàng của bạn:
Trước khi có thể đặt ra tiêu chí, bạn phải hiểu khách hàng của mình là ai và họ cần gì. Sự hiểu biết này sẽ khác nhau giữa các ngành. Ví dụ: trong lĩnh vực B2B, một khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có thể là người ra quyết định trong một tổ chức có ngân sách cụ thể và có nhu cầu phù hợp với sản phẩm của bạn. Ngược lại, trong lĩnh vực B2C, khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có thể là một cá nhân có sở thích hoặc hành vi cụ thể cho thấy khả năng mua hàng.

2. Đặt tiêu chí:
Trọng tâm của việc đánh giá năng lực lãnh đạo nằm ở việc thiết lập các tiêu chí phù hợp. Các tiêu chí này có thể bao gồm thông tin nhân khẩu học, dữ liệu hành vi, nhu cầu cụ thể và tiềm năng mua hàng. Hãy cùng khám phá một vài ví dụ:

Trong bất động sản: Khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn có thể là người đã tích cực tìm kiếm bất động sản trực tuyến, có phạm vi ngân sách cụ thể và đang tìm mua trong một khung thời gian nhất định.
Trong phần mềm bán hàng: Ở đây, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có thể là một doanh nghiệp thể hiện sự quan tâm đến danh mục sản phẩm của bạn, có số lượng người dùng tối thiểu và có đủ ngân sách để chi trả cho giải pháp của bạn.
Trong bán lẻ: Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có thể là một cá nhân thường xuyên mua các mặt hàng trong lĩnh vực của bạn, tương tác với nội dung tiếp thị của bạn và nằm trong một độ tuổi và khung thu nhập nhất định.

3. Tùy chỉnh tiêu chí để phù hợp với doanh nghiệp của bạn:
Doanh nghiệp của bạn là duy nhất và tiêu chí đánh giá của bạn cũng phải như vậy. Bắt đầu bằng cách xác định các đặc điểm của khách hàng tốt nhất của bạn. Họ chia sẻ những thuộc tính chung nào? Họ bày tỏ nhu cầu gì? Thông tin này tạo thành nền tảng cho các tiêu chí của bạn.

4. Tính linh hoạt và thích ứng:
Thị trường rất năng động và hành vi của khách hàng cũng vậy. Tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn phải đủ linh hoạt để thích ứng với những thay đổi trên thị trường. Thường xuyên xem xét và cập nhật tiêu chí của bạn dựa trên dữ liệu và thông tin chi tiết mới.

5. Tích hợp công nghệ:
Tận dụng công nghệ để thu thập dữ liệu và tự động hóa các phần của quy trình đánh giá chất lượng. Các công cụ như CRM có thể theo dõi hành vi, sở thích và tương tác của khách hàng, cung cấp thông tin chi tiết có giá trị để tinh chỉnh tiêu chí của bạn.

6. Thống nhất giữa Bán hàng và Tiếp thị:
Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng và tiếp thị của bạn phù hợp với các tiêu chí đủ điều kiện. Sự nhất quán giữa các nhóm đảm bảo rằng mọi người đều làm việc hướng tới cùng một mục tiêu và nhắm mục tiêu đến cùng một hồ sơ khách hàng.

7. Vòng phản hồi:
Triển khai vòng phản hồi để nhóm bán hàng có thể cung cấp thông tin chi tiết từ thực tế. Phản hồi này rất quan trọng trong việc tinh chỉnh các tiêu chí đánh giá của bạn.

8. Học hỏi và phát triển liên tục:
Đội ngũ bán hàng tốt nhất luôn học hỏi và phát triển. Theo dõi các xu hướng của ngành, phản hồi của khách hàng và dữ liệu bán hàng để liên tục tinh chỉnh cách tiếp cận của bạn.

Ví dụ về các tiêu chí năng lực thành công trong các lĩnh vực khác nhau:

Lĩnh vực công nghệ: Một công ty công nghệ có thể tập trung vào những khách hàng tiềm năng có trình độ chuyên môn kỹ thuật nhất định, đã tương tác với các hội thảo trên web hoặc báo cáo nghiên cứu chuyên sâu về công nghệ và thuộc các ngành thường sử dụng sản phẩm của họ.
Lĩnh vực chăm sóc sức khỏe: Đối với các sản phẩm chăm sóc sức khỏe, khách hàng tiềm năng đủ điều kiện có thể là các cơ sở chăm sóc sức khỏe có nhu cầu cụ thể (như hệ thống quản lý bệnh nhân), ngân sách tối thiểu và thẩm quyền ra quyết định.
Lĩnh vực giáo dục: Nhà cung cấp dịch vụ giáo dục có thể tìm kiếm các tổ chức hoặc cá nhân thể hiện sự quan tâm đến nội dung giáo dục, có nhu cầu học tập cụ thể và thể hiện sự sẵn sàng đầu tư vào các tài nguyên giáo dục.

Tóm lại, việc xây dựng các tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng là một nghệ thuật kết hợp kiến thức về thị trường, sự hiểu biết về khách hàng của bạn và khả năng linh hoạt để thích ứng với những động lực thay đổi. Đó là việc tìm kiếm sự cân bằng hoàn hảo giữa cách tiếp cận có cấu trúc và khả năng điều chỉnh linh hoạt khi bạn tìm hiểu thêm về khách hàng tiềm năng của mình. Hãy nhớ rằng, tiêu chí đánh giá của bạn càng phù hợp với hồ sơ khách hàng và doanh nghiệp cụ thể của bạn thì quy trình bán hàng của bạn sẽ càng hiệu quả.

Kỹ thuật đánh giá khách hàng tiềm năng

Trong lĩnh vực bán hàng, đánh giá khách hàng tiềm năng là một nghệ thuật đòi hỏi sự kết hợp giữa trực giác, kinh nghiệm và cách tiếp cận có hệ thống. Nhiều kỹ thuật khác nhau đã được phát triển để hợp lý hóa quá trình này, mỗi kỹ thuật đều có những thế mạnh riêng. Hãy cùng khám phá một số kỹ thuật này và hiểu chúng có thể được áp dụng hiệu quả ở đâu và như thế nào trong các tình huống thực tế.

1. BANT (Ngân sách, Thẩm quyền, Nhu cầu, Khung thời gian):

Giải thích: Được phát triển bởi IBM, BANT là một phương pháp đánh giá chất lượng bán hàng cổ điển trong đó bạn đánh giá khách hàng tiềm năng dựa trên Ngân sách, Quyền đưa ra quyết định của họ, Nhu cầu của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và Khung thời gian mà họ dự định mua.

Ứng dụng trong thế giới thực: BANT đặc biệt hiệu quả trong doanh số B2B có giá trị cao, như các giải pháp phần mềm doanh nghiệp. Ví dụ: khi bán hệ thống CRM cho một tập đoàn lớn, đại diện bán hàng sẽ sử dụng BANT để đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng có ngân sách cho hệ thống đó, quyền quyết định mua hàng, nhu cầu rõ ràng về sản phẩm và mục tiêu được xác định. thời gian thực hiện.

2. CHAMP (Thách thức, Quyền hạn, Tiền bạc, Ưu tiên):

Giải thích: CHAMP chuyển trọng tâm một chút, bắt đầu từ Thử thách của khách hàng, tiếp theo là Quyền hạn, Tiền (ngân sách) và thứ hạng mua hàng trong Mức độ ưu tiên của họ.
Ứng dụng trong thế giới thực: CHAMP hoạt động hiệu quả trong các tình huống mà việc giải quyết vấn đề là động lực chính thúc đẩy doanh số bán hàng, chẳng hạn như trong các dịch vụ CNTT. Ví dụ: một công ty đang đối mặt với những thách thức an ninh mạng quan trọng sẽ là ứng cử viên hàng đầu cho phương pháp CHAMP, vì trọng tâm chính là giải quyết những thách thức trước mắt của họ.

3. ANUM (Thẩm quyền, Cần thiết, Khẩn cấp, Tiền bạc):

Giải thích: ANUM ưu tiên Quyền hạn và Nhu cầu lên hàng đầu, tiếp theo là Tính cấp bách của giải pháp và Tiền bạc (ngân sách).
Ứng dụng trong thế giới thực: Điều này có hiệu quả trong các thị trường có nhịp độ nhanh, nơi tính cấp bách là yếu tố then chốt, như khi bán các sản phẩm theo mùa. Một nhà bán lẻ cần nguồn cung cấp hàng hóa theo mùa khẩn cấp sẽ là một kịch bản lý tưởng để áp dụng ANUM, vì tính cấp thiết và nhu cầu là những tiêu chuẩn chính.

4. FAINT (Quỹ, Quyền hạn, Lãi suất, Nhu cầu, Thời gian):

Giải thích: FAINT tập trung vào Quỹ của khách hàng tiềm năng, Thẩm quyền đưa ra quyết định, Mối quan tâm của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ, Nhu cầu của họ đối với sản phẩm hoặc dịch vụ đó và Thời điểm mua hàng.
Ứng dụng trong thế giới thực: FAINT rất hữu ích ở các thị trường mới nổi hoặc các công ty khởi nghiệp nơi ngân sách có thể không được xác định rõ ràng. Ví dụ: khi bán cho một công ty khởi nghiệp đang tìm kiếm các dịch vụ đám mây có thể mở rộng, phương pháp FAINT có thể xác định xem họ có nguồn vốn tiềm năng (hoặc nguồn tài trợ trong tương lai) và mối quan tâm thực sự đến dịch vụ hay không.

5. MEDDIC (Số liệu, Người mua kinh tế, Tiêu chí quyết định, Quy trình quyết định, Xác định nỗi đau, Nhà vô địch):

Giải thích: MEDDIC là một phương pháp phức tạp tập trung vào các Số liệu mà khách hàng tiềm năng sử dụng để đo lường thành công, xác định Người mua kinh tế, hiểu Tiêu chí và quy trình ra quyết định của họ, xác định chính xác Điểm đau của họ và tìm ra Nhà vô địch nội bộ.
Ứng dụng trong thế giới thực: MEDDIC lý tưởng cho các môi trường bán hàng phức tạp, có tính tư vấn, chẳng hạn như các giải pháp B2B cao cấp. Ví dụ: khi bán một hệ thống sản xuất tiên tiến, nhóm bán hàng sẽ sử dụng MEDDIC để hiểu rõ quy trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng và điều chỉnh quảng cáo chiêu hàng của họ để giải quyết các điểm khó khăn cụ thể.

6. GPCTBA/C&I (Mục tiêu, Kế hoạch, Thử thách, Dòng thời gian, Ngân sách, Quyền hạn, Hậu quả Tiêu cực & Ý nghĩa Tích cực):

Giải thích: Khung toàn diện này bắt đầu bằng việc hiểu các Mục tiêu, Kế hoạch và Thử thách của người lãnh đạo, đồng thời điều chỉnh chúng cho phù hợp với Dòng thời gian, Ngân sách và Quyền hạn, đồng thời xem xét Hậu quả Tiêu cực của việc không hành động và Ý nghĩa Tích cực của giải pháp.
Ứng dụng trong thế giới thực: Phương pháp này đặc biệt phù hợp cho việc tư vấn bán hàng trong các lĩnh vực như tư vấn kinh doanh hoặc dịch vụ tài chính. Một ví dụ là làm việc với một doanh nghiệp đang muốn mở rộng. Hiểu được mục tiêu và thách thức của họ, đồng thời điều chỉnh dịch vụ của bạn thành một giải pháp giúp họ giảm thiểu rủi ro đồng thời đạt được các kế hoạch mở rộng, chính là lúc GPCTBA/C&I tỏa sáng.

Lựa chọn kỹ thuật phù hợp:
Việc lựa chọn kỹ thuật đánh giá chất lượng phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác nhau bao gồm mức độ phức tạp của việc bán hàng, tính chất của sản phẩm hoặc dịch vụ, ngành của khách hàng và độ dài chu kỳ bán hàng. Dưới đây là một số ví dụ về cách kỹ thuật lý tưởng có thể thay đổi dựa trên các tình huống khác nhau:

Trong chu kỳ bán hàng dài, giá trị cao B2B: Các kỹ thuật như MEDDIC hoặc GPCTBA/C&I phù hợp hơn do tính chuyên sâu và tập trung vào việc tư vấn bán hàng.
Trong môi trường B2B và B2C có nhịp độ nhanh hơn: Các mô hình đơn giản hơn như BANT hoặc ANUM có thể hiệu quả hơn vì chúng cho phép đánh giá chất lượng nhanh chóng mà không làm phức tạp quá trình.
Trong kịch bản khởi nghiệp hoặc thị trường mới nổi: FAINT có thể đặc biệt hữu ích do nó tập trung vào các nguồn tiền và lãi tiềm năng, vốn rất quan trọng trong những môi trường không thể đoán trước như vậy.

Tóm lại, mặc dù không có kỹ thuật nào phù hợp cho tất cả để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng, nhưng việc hiểu các khía cạnh độc đáo của từng phương pháp và áp dụng chúng trong bối cảnh phù hợp có thể nâng cao đáng kể hiệu quả bán hàng của bạn. Bằng cách điều chỉnh các kỹ thuật này để phù hợp với tình huống cụ thể của mình, bạn có thể đảm bảo rằng bạn không chỉ theo đuổi khách hàng tiềm năng mà còn tương tác với những khách hàng tiềm năng có tiềm năng cao nhất để trở thành khách hàng có giá trị. Hãy nhớ rằng, điều quan trọng là tính linh hoạt và khả năng thích ứng – khả năng điều chỉnh quy trình đánh giá chất lượng của bạn với động lực luôn thay đổi của thị trường và hành vi của khách hàng.

Tại thời điểm này, điều quan trọng là chọn một kỹ thuật đánh giá năng lực để bắt đầu xây dựng khuôn khổ cho quy trình đánh giá năng lực bán hàng.

Khi bạn đã thu hẹp được một kỹ thuật, bạn bắt buộc phải nghiên cứu kỹ thuật đó một cách chi tiết và khám phá các nghiên cứu điển hình để hiểu rõ hơn về cách có thể điều chỉnh khung tiêu chuẩn bán hàng phù hợp với chúng. Với mục đích của blog này, chúng tôi sẽ sử dụng BANT Framework và hướng dẫn bạn cách triển khai đơn giản để đánh giá năng lực bán hàng bằng BANT.

Hướng dẫn nhanh để khám phá các kỹ thuật đánh giá khách hàng tiềm năng khác –

GPCTBA/C&I

Quy trình bán hàng của Miller Heiman

Triển khai đánh giá khách hàng tiềm năng

Bây giờ chúng ta đã chọn được khung đánh giá khách hàng tiềm năng, đã đến lúc tích hợp nó vào quy trình bán hàng. Hãy để chúng tôi thảo luận chi tiết về các bước liên quan. Trong thực tế, bắt buộc phải nghiên cứu chi tiết về việc triển khai kỹ thuật đánh giá chất lượng mà bạn đã chọn trước khi bắt tay vào nhiệm vụ này.

Ví dụ triển khai BANT

Triển khai khuôn khổ BANT trong quy trình bán hàng của bạn là một cách chiến lược để nâng cao trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng và nâng cao hiệu quả. Dưới đây là hướng dẫn từng bước về cách nhóm bán hàng của bạn có thể bắt đầu, ngay cả khi nhóm của bạn chưa từng sử dụng khung có cấu trúc trước đó:

1. Hiểu BANT và chuẩn bị cho nhóm của bạn

Bắt đầu bằng cách đào tạo đội ngũ bán hàng của bạn về khuôn khổ BANT - Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Dòng thời gian. Làm rõ sự liên quan của từng yếu tố trong bối cảnh những gì bạn đang cung cấp.

Ngân sách: Hiểu được ngân sách của khách hàng tiềm năng là rất quan trọng. Đó là việc nhận biết liệu thực tế họ có đủ khả năng chi trả cho những gì bạn đang cung cấp hay không. Thông tin chi tiết này giúp tránh lãng phí thời gian vào những khách hàng tiềm năng khó có thể thành hiện thực do hạn chế về ngân sách. Hãy coi đó là việc đảm bảo sản phẩm phù hợp với khả năng tài chính của họ trước khi đưa ra khuyến nghị.
Cơ quan: Xác định người ra quyết định là chìa khóa. Điều cần thiết là phải tương tác với cá nhân có quyền phê duyệt giao dịch mua. Sự tập trung này ngăn cản nhóm của bạn tiêu tốn năng lượng vào các cuộc trò chuyện với những người không có tiếng nói cuối cùng, từ đó hợp lý hóa các nỗ lực bán hàng của bạn.
Cần: Nắm bắt được nhu cầu hoặc thách thức cụ thể của khách hàng tiềm năng cho phép bạn điều chỉnh cách tiếp cận của mình một cách hiệu quả. Bằng cách điều chỉnh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn như một giải pháp cho vấn đề của họ, bạn sẽ nâng cao nhận thức của khách hàng tiềm năng về giá trị của nó. Nó tương tự như việc bác sĩ chẩn đoán và điều trị bệnh cho bệnh nhân bằng loại thuốc thích hợp.
Lịch Trình Sự Kiện: Biết được dòng thời gian dự định mua hàng của khách hàng tiềm năng là vô cùng quý giá để sắp xếp thứ tự ưu tiên và lập chiến lược cho những lần theo dõi của bạn. Đó là việc hướng sự chú ý và nguồn lực của bạn tới những người có khả năng đưa ra quyết định ngay lập tức. Cách tiếp cận này giống như việc đánh giá cơn đói của ai đó trước khi mời họ dùng bữa - bạn sẽ không đề xuất bữa trưa cho người vừa mới ăn xong hoặc chưa sẵn sàng ăn.

Bằng cách nhúng các thành phần này vào phương pháp bán hàng của bạn, nhóm của bạn có thể xác định và theo đuổi hiệu quả hơn những khách hàng tiềm năng có tiềm năng chuyển đổi cao nhất. Khung BANT không chỉ là một công cụ mà còn là một triết lý mà khi được áp dụng có thể biến quy trình bán hàng của bạn thành một nỗ lực có mục tiêu và thành công hơn.

2. Đặt câu hỏi phù hợp để điền vào biểu mẫu BANT

Đi sâu vào khuôn khổ BANT đòi hỏi sự kết hợp giữa sự khéo léo và kỹ lưỡng. Cách bạn đóng khung và đặt câu hỏi theo từng danh mục đóng vai trò then chốt trong việc khám phá tiềm năng thực sự của một khách hàng tiềm năng. Hãy cùng khám phá nghệ thuật đặt câu hỏi phù hợp trong từng danh mục BANT.

Câu hỏi ngân sách

Mục tiêu: Mục tiêu ở đây là đánh giá khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng và mức độ sẵn sàng đầu tư vào giải pháp của bạn.
Phương pháp tiếp cận: Bắt đầu cuộc trò chuyện bằng những câu hỏi mở nhằm tạo không khí thoải mái. Mục đích của bạn là để hiểu chứ không phải để thẩm vấn.
Các ví dụ:
1. “Bạn có thể cho tôi biết về ngân sách bạn đã dành cho loại giải pháp này không?” Câu hỏi không xâm phạm này cho phép khách hàng tiềm năng đưa ra một phạm vi, tạo tiền đề cho các cuộc thảo luận tài chính cụ thể hơn.
2. “Trong những sáng kiến tương tự như thế này trước đây, công ty của bạn đã đầu tư ở mức độ nào?” Tại đây, bạn đang muốn tìm hiểu lịch sử chi tiêu của họ, cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về kỳ vọng ngân sách của họ.

Câu hỏi thẩm quyền

Mục tiêu: Điều cần thiết là xác định ai có quyền nói ‘có’ và hiểu quá trình ra quyết định trong tổ chức.
Phương pháp tiếp cận: Đóng khung các câu hỏi của bạn để thu thập thông tin một cách tôn trọng về những người ra quyết định.
Các ví dụ:
1. “Ai sẽ là người ra quyết định chính cho dự án này? Tôi muốn đảm bảo rằng chúng tôi giải quyết được mọi mối quan ngại của họ.” Truy vấn trực tiếp nhưng tôn trọng này xác định chính xác người ra quyết định.
2. “Bạn có thể mô tả quy trình ra quyết định điển hình cho một giao dịch mua hàng như thế này trong tổ chức của mình không?” Điều này cung cấp cái nhìn toàn diện về bối cảnh ra quyết định, xác định những người có ảnh hưởng chính và các bên liên quan.

Cần câu hỏi

Mục tiêu: Để khám phá những thách thức và yêu cầu cụ thể của khách hàng tiềm năng.
Phương pháp tiếp cận: Khuyến khích khách hàng tiềm năng chia sẻ cởi mở thông tin chi tiết thông qua các câu hỏi mở.
Các ví dụ:
1. “Những thách thức chính mà bạn hy vọng giải pháp của chúng tôi sẽ giải quyết là gì?” Câu hỏi này mời gọi khách hàng tiềm năng thảo luận về những điểm yếu của họ, cho bạn cơ hội điều chỉnh cách chào hàng của mình.
2. “Trong số các tính năng chúng tôi cung cấp, tính năng nào phù hợp nhất với nhu cầu hiện tại của bạn?” Điều này giúp hiểu được sở thích của họ và ưu tiên các tính năng mà họ thấy có giá trị nhất.

Câu hỏi về dòng thời gian

Mục tiêu: Xác định mức độ khẩn cấp và khung thời gian dự kiến cho việc mua và thực hiện.
Phương pháp tiếp cận: Hãy thẳng thắn nhưng cho phép sự linh hoạt để phù hợp với kế hoạch và những ràng buộc của khách hàng tiềm năng.
Các ví dụ:
1. “Bạn có dự định về mốc thời gian cụ thể để triển khai giải pháp này không?” Cuộc điều tra này cung cấp sự rõ ràng về mức độ khẩn cấp và lịch trình của họ.
2. “Có yếu tố bên ngoài nào, như các sự kiện sắp tới hoặc chu kỳ tài chính, ảnh hưởng đến dòng thời gian của bạn không?” Hiểu được những áp lực bên ngoài là rất quan trọng trong việc đánh giá mức độ nghiêm trọng và tính cấp thiết của nhu cầu đó.

Lời khuyên bổ sung để triển khai BANT hiệu quả

Xây dựng mối quan hệ đầu tiên: Trước khi đi sâu vào các câu hỏi BANT, hãy thiết lập mối quan hệ. Một khách hàng tiềm năng thoải mái có nhiều khả năng chia sẻ thông tin có giá trị hơn.
Hoạt động Nghe: Hãy chăm chú lắng nghe câu trả lời của khách hàng tiềm năng. Câu trả lời của họ thường dẫn đến những câu hỏi tiếp theo có thể mang lại những hiểu biết sâu sắc hơn.
Bối cảnh hóa câu hỏi của bạn: Tùy chỉnh câu hỏi của bạn phù hợp với ngành, quy mô công ty hoặc vai trò của khách hàng tiềm năng. Điều này cho thấy sự cống hiến của bạn để hiểu hoàn cảnh đặc biệt của họ.
Khả năng thích ứng: Nếu khách hàng tiềm năng ngần ngại trả lời một câu hỏi, hãy linh hoạt. Hãy thử một cách tiếp cận khác hoặc xem lại câu hỏi sau trong cuộc trò chuyện.
Nhập vai và kịch bản: Sử dụng các bài tập nhập vai trong nhóm của bạn để thực hành những cuộc trò chuyện này. Điều này giúp mài giũa kỹ năng đặt câu hỏi của bạn và chuẩn bị cho nhóm của bạn đối phó với các tình huống thực tế.

Bằng cách nắm vững nghệ thuật đặt câu hỏi phù hợp trong khuôn khổ BANT, bạn tạo tiền đề cho một quy trình bán hàng hiệu quả và sáng suốt hơn. Đó là việc tạo ra sự cân bằng hợp lý giữa sự thấu đáo và tôn trọng, đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng của bạn cảm thấy được hiểu và có giá trị trong suốt cuộc trò chuyện. Hãy nhớ rằng, chất lượng câu hỏi của bạn thường quyết định chất lượng thông tin bạn nhận được, từ đó định hình sự thành công của nỗ lực bán hàng của bạn.

3. Thiết kế biểu mẫu BANT

Thiết kế một biểu mẫu BANT hiệu quả cũng giống như chuẩn bị sân khấu cho một buổi biểu diễn thành công. Đó là về việc có sẵn các yếu tố phù hợp để nắm bắt chính xác thông tin cần thiết cho quy trình đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng xuất sắc. Hãy cùng khám phá các lựa chọn thiết kế tối ưu cho từng thành phần của khung BANT.

Ngân sách: Đơn giản hóa việc đánh giá tài chính

Lựa chọn phạm vi: Việc triển khai các phạm vi ngân sách được xác định trước, chẳng hạn như ‘$10,000’, cũng giống như việc đặt các thông số tài chính cho sân chơi của bạn. Phương pháp này cho phép bạn nhanh chóng phân loại khách hàng tiềm năng dựa trên khả năng chi tiêu của họ, đảm bảo bạn đưa ra các dịch vụ của mình phù hợp với thực tế tài chính của họ.

Quyền hạn: Lập bản đồ hệ thống phân cấp ra quyết định

Câu hỏi trắc nghiệm: Đây là những công cụ giúp bạn xác định vai trò của người liên hệ. Các tùy chọn như 'Người ra quyết định', 'Người có ảnh hưởng', 'Người dùng cuối' hoặc 'Nhà tư vấn' giúp bạn xác định ai trong tổ chức nắm quyền kiểm soát hoặc có ảnh hưởng đến quá trình ra quyết định.
Lựa chọn phân cấp: Trong các tình huống mà chuỗi ra quyết định có nhiều lớp, việc lựa chọn theo cấp bậc cũng giống như việc có lộ trình về cơ cấu tổ chức. Nó giúp bạn hiểu người liên hệ của bạn phù hợp ở đâu trong kim tự tháp ra quyết định, có thể ở cấp lãnh đạo điều hành như CEO và CFO, trưởng bộ phận, trưởng nhóm hoặc cá nhân đóng góp.

Nhu cầu: Hiểu những thách thức và ưu tiên của khách hàng

Hộp kiểm: Những điều này cho phép khách hàng tiềm năng đánh dấu khỏi danh sách những thách thức hoặc nhu cầu phổ biến mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn giải quyết. Nó giống như cung cấp cho họ một danh sách các điểm yếu mà từ đó họ có thể chọn những gì phù hợp nhất, cung cấp cho bạn một bức tranh rõ ràng về yêu cầu của họ.
Thang đo Likert: Sử dụng công cụ này để đo cường độ hoặc mức độ ưu tiên của từng nhu cầu, được phân loại là 'Không quan trọng', 'Hơi quan trọng' hoặc 'Rất quan trọng'. Cách tiếp cận này giúp đánh giá sức nặng của từng nhu cầu trong quá trình ra quyết định của khách hàng tiềm năng.

Dòng thời gian: Đánh giá mức độ khẩn cấp của việc mua hàng

Nút radio: Để có chỉ báo rõ ràng, có một lựa chọn duy nhất về khung thời gian mua hàng dự kiến của khách hàng tiềm năng. Bằng cách đưa ra các tùy chọn như 'Trong vòng 1 tháng', '1-3 tháng', '3-6 tháng' hoặc '6 tháng trở lên', bạn sẽ hiểu rõ hơn về tính cấp thiết của nhu cầu của họ. Nó giống như việc hiểu xem họ đang ở giai đoạn đầu, giai đoạn giữa hay giai đoạn cuối của hành trình mua hàng.

Tóm lại, nghệ thuật thiết kế biểu mẫu BANT là tạo ra một quy trình liền mạch và trực quan để thu thập dữ liệu chất lượng quan trọng. Đó là việc cung cấp các công cụ phù hợp để nhóm của bạn đánh giá nhanh chóng và chính xác tiềm năng của khách hàng tiềm năng, từ đó hợp lý hóa quy trình bán hàng của bạn. Giống như một họa sĩ bậc thầy chọn cọ phù hợp cho mỗi nét vẽ, việc chọn loại trường dữ liệu thích hợp cho từng biến BANT là rất quan trọng trong việc vẽ nên bức tranh chính xác về khách hàng tiềm năng của bạn. Hãy nhớ rằng, độ chính xác trong thiết kế biểu mẫu BANT của bạn sẽ mang lại hiệu quả và hiệu quả trong nỗ lực đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn.

4. Triển khai BANT trong quy trình bán hàng của bạn

Tích hợp BANT trong CRM: Thêm trường BANT trong hệ thống Quản lý quan hệ khách hàng (CRM) của bạn để theo dõi và đánh giá khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả.
Đánh giá và cập nhật thường xuyên: Đảm bảo rằng nhóm của bạn thường xuyên cập nhật thông tin BANT trong CRM khi họ tiến hành cuộc trò chuyện với khách hàng tiềm năng.

5. Đánh giá chất lượng chì

Khi bạn đã triển khai khung BANT, bước quan trọng tiếp theo là phân loại khách hàng tiềm năng thành các danh mục 'nóng' và 'không'. Điều này có thể được thực hiện thông qua việc đánh giá khách hàng tiềm năng nhị phân hoặc chấm điểm khách hàng tiềm năng. Hãy cùng khám phá hai phương pháp này một cách chi tiết:

1. Trình độ chuyên môn nhị phân: Cách tiếp cận rõ ràng

　Khái niệm: Đánh giá khách hàng tiềm năng nhị phân là một hệ thống 'có' hoặc 'không' đơn giản. Bạn đặt tiêu chí cụ thể cho từng thành phần BANT và khách hàng tiềm năng phải đáp ứng tất cả các tiêu chí này để được coi là đủ điều kiện.
Thực hiện: Đối với mỗi hạng mục BANT, xác định tiêu chuẩn rõ ràng. Ví dụ: Ngân sách có thể có ngưỡng tối thiểu, Cơ quan có thẩm quyền có thể yêu cầu trạng thái là người ra quyết định, Nhu cầu phải phù hợp chặt chẽ với các tính năng sản phẩm của bạn và Dòng thời gian phải nằm trong một khoảng thời gian cụ thể, chẳng hạn như ba tháng tới.
Ví dụ: Giả sử bạn đang kinh doanh phần mềm cao cấp. Tiêu chí nhị phân của bạn có thể là: Ngân sách trên 50,000 USD; Quyền hạn từ cấp Giám đốc trở lên; Cần các tính năng nâng cao; Thời gian mua hàng trong quý tiếp theo. Chỉ những khách hàng tiềm năng chọn tất cả các ô này mới được coi là 'đủ điều kiện'.

2. Chấm điểm khách hàng tiềm năng: Cách tiếp cận đa sắc thái

　Khái niệm: Việc chấm điểm khách hàng tiềm năng phức tạp hơn so với việc đánh giá chất lượng nhị phân. Nó chỉ định các trọng số khác nhau cho từng thành phần BANT, tạo ra điểm tổng hợp phản ánh trạng thái tiêu chuẩn tổng thể của khách hàng tiềm năng.
Thực hiện: Chỉ định trọng số cho từng danh mục BANT dựa trên tầm quan trọng của chúng trong chiến lược bán hàng của bạn. Ví dụ: Ngân sách có thể có trọng lượng hơn nếu nó thường là yếu tố quyết định chính.
Hệ thống chấm điểm: Xây dựng ma trận chấm điểm cho từng hạng mục. Ví dụ:
- Ngân sách (trên 30 điểm): Trên 100,000 USD kiếm được 30 điểm; 50,000 USD – 100,000 USD kiếm được 15 điểm; dưới 50,000 USD kiếm được 0 điểm.
- Thẩm quyền (trên 25 điểm): Giám đốc điều hành cấp C được 25 điểm; Giám đốc 20 điểm; Người quản lý 15 điểm; còn lại 0 điểm.
- Cần (trên 25 điểm): Sự kết hợp hoàn hảo với sản phẩm của bạn kiếm được 25 điểm; trận đấu một phần 15 điểm; trận đấu thấp 5 điểm.
- Dòng thời gian (trong số 20 điểm): Trong vòng 3 tháng kiếm được 20 điểm; 4-6 tháng 10 điểm; trên 6 tháng 5 điểm.
Tính toán: Cộng điểm của từng hạng mục để có được tổng điểm. Ví dụ: một khách hàng tiềm năng có ngân sách 100,000 USD (30 điểm), quyền hạn ở cấp Người quản lý (15 điểm), sản phẩm phù hợp hoàn hảo (25 điểm) và mốc thời gian 6 tháng (10 điểm) sẽ ghi được 80 điểm.
Các Ứng Dụng: Khách hàng tiềm năng có điểm cao hơn sẽ được ưu tiên vì họ có khả năng chuyển đổi cao hơn. Hệ thống tính điểm này cung cấp một cách khách quan và sắc thái hơn để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.

Chấm điểm nhị phân và dẫn đầu: Chọn cách tiếp cận của bạn
Cả tiêu chuẩn nhị phân và tính điểm khách hàng tiềm năng đều cung cấp những hiểu biết có giá trị nhưng theo những cách khác nhau. Trình độ chuyên môn nhị phân là dứt khoát, đưa ra quyết định có hoặc không rõ ràng về chất lượng khách hàng tiềm năng. Nó phù hợp khi tiêu chí đánh giá của bạn cứng nhắc và được xác định rõ ràng.

Mặt khác, việc chấm điểm khách hàng tiềm năng mang lại sự hiểu biết sâu sắc hơn về chất lượng khách hàng tiềm năng. Thật lý tưởng khi quy trình bán hàng của bạn được hưởng lợi từ cái nhìn sắc thái về tiềm năng khách hàng tiềm năng, cho phép ưu tiên dựa trên một loạt các yếu tố đủ điều kiện.

Trong thực tế, bạn có thể tìm thấy một phương pháp phù hợp hơn phương pháp kia dựa trên môi trường bán hàng cụ thể của bạn. Một số nhóm bán hàng thích tính chất đơn giản của tiêu chuẩn nhị phân, đặc biệt là trong các tình huống bán hàng có tính đặt cược cao khi việc đáp ứng tất cả các tiêu chí là rất quan trọng. Những người khác nhận thấy việc chấm điểm khách hàng tiềm năng năng động hơn và dễ thích ứng hơn, đặc biệt hữu ích trong những môi trường mà khách hàng tiềm năng rất khác nhau về đặc điểm và tiềm năng của họ.

Cuối cùng, điều quan trọng là chọn phương pháp phù hợp với chiến lược bán hàng và hồ sơ khách hàng của bạn. Cho dù bạn chọn tiêu chuẩn nhị phân cho các quyết định rõ ràng hay cho điểm chính cho đánh giá sắc thái, cả hai phương pháp đều được thiết kế để giúp bạn ưu tiên các nỗ lực của mình một cách hiệu quả, đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn tập trung năng lượng vào nơi họ có nhiều khả năng thành công nhất.

6. Sức mạnh của vòng phản hồi

Trong hành trình bán hàng xuất sắc, vòng phản hồi đóng một vai trò quan trọng trong việc tinh chỉnh và tối ưu hóa quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng của bạn, đặc biệt là khung BANT. Điều này liên quan đến một chu kỳ phản hồi, phân tích và điều chỉnh liên tục.

Gắn kết nhóm thường xuyên: Lên lịch các cuộc họp thường xuyên với nhóm bán hàng của bạn để thảo luận về trải nghiệm của họ với khung BANT. Các cuộc họp này phải là diễn đàn mở, nơi các thành viên trong nhóm có thể chia sẻ những gì hiệu quả và những gì không, cung cấp những hiểu biết sâu sắc có giá trị từ lĩnh vực này.
Quyết định theo hướng dữ liệu: Phân tích dữ liệu hiệu suất để đánh giá tính hiệu quả của các khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn BANT của bạn. Phân tích này sẽ nêu bật những khía cạnh nào của BANT có thể dự đoán tốt nhất về thành công trong bán hàng và những khía cạnh nào có thể cần điều chỉnh.
Phát triển cách tiếp cận của bạn: Dựa trên phản hồi và dữ liệu tập thể này, hãy điều chỉnh tiêu chí BANT của bạn. Điều này có thể liên quan đến việc thay đổi trọng số cho từng yếu tố hoặc tinh chỉnh các câu hỏi mà nhóm của bạn sử dụng để đánh giá khách hàng tiềm năng.
Văn hóa cải tiến liên tục: Thúc đẩy một môi trường nơi nhóm bán hàng của bạn xem BANT không phải là một công cụ tĩnh mà là một chiến lược phát triển thích ứng với trải nghiệm thực tế và những thay đổi của thị trường.

7. Phân tích lịch sử: Bài học từ quá khứ

Việc tiến hành một bài tập phân tích lịch sử có thể giúp bạn mở mang tầm mắt trong việc đánh giá hiệu quả của khung BANT của bạn.

Đơn xin hồi tố: Yêu cầu nhóm của bạn xem lại các tương tác bán hàng trong quá khứ và áp dụng tiêu chí BANT cho các khách hàng tiềm năng lịch sử này. Bài tập này giống như việc giải một câu đố với những mảnh ghép từ lịch sử bán hàng của bạn, cung cấp cái nhìn hồi tưởng về cách BANT có thể dự đoán kết quả.
Phân tích so sánh: Sau khi áp dụng BANT cho một số lượng đáng kể khách hàng tiềm năng trong quá khứ, hãy so sánh kết quả dự đoán với kết quả bán hàng thực tế. Sự so sánh này sẽ tiết lộ tính chính xác và khả năng dự đoán của khung BANT của bạn.
Tinh chỉnh khung: Sử dụng những hiểu biết sâu sắc này để tinh chỉnh thêm cách tiếp cận BANT của bạn, đảm bảo nó phù hợp chặt chẽ hơn với hồ sơ khách hàng và động lực thị trường của bạn.

8. Nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng bị hụt hẫng

Không phải mọi khách hàng tiềm năng đều đáp ứng tiêu chí BANT của bạn ngay từ đầu. Tuy nhiên, những khách hàng tiềm năng này có thể được nuôi dưỡng để đạt được trình độ chuyên môn.

PHÂN LOẠI: Bắt đầu bằng cách phân đoạn những khách hàng tiềm năng này dựa trên tiêu chí BANT nào họ không đáp ứng. Điều này cho phép thực hiện các chiến lược nuôi dưỡng có mục tiêu hơn.
Tạo nội dung tùy chỉnh: Phát triển nội dung phù hợp để giải quyết những khoảng trống cụ thể mà mỗi phân khúc có.
- Ngân sách: Tạo một bài đăng blog hoặc đồ họa thông tin nêu rõ mức tiết kiệm chi phí dài hạn và ROI của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Điều này có thể giúp khách hàng tiềm năng hiểu được giá trị và biện minh cho ngân sách cao hơn. Một bài viết có tiêu đề “Tối đa hóa ROI: Đầu tư vào [Sản phẩm của bạn] sẽ tiết kiệm tiền như thế nào trong thời gian dài”.
- Quyền hạn: Phát triển một bản trình bày ngắn gọn, thuyết phục hoặc một trang mà người lãnh đạo có thể chia sẻ với cấp trên của họ. Nội dung này phải nêu rõ lợi ích của sản phẩm của bạn. Hướng dẫn PDF có thể tải xuống có tiêu đề “Trình bày lợi ích của [Sản phẩm của bạn] cho Nhóm quản lý của bạn”.
- Cần: Giả sử khách hàng tiềm năng không chắc sản phẩm/dịch vụ của bạn có đáp ứng được nhu cầu cụ thể của họ hay không. Chia sẻ các nghiên cứu điển hình hoặc lời chứng thực từ các khách hàng trước đây, đặc biệt là những khách hàng có hoàn cảnh hoặc nhu cầu tương tự. Điều này chứng tỏ sản phẩm của bạn đã giải quyết thành công những thách thức tương tự như thế nào. Một video nghiên cứu điển hình về một khách hàng hài lòng có nhu cầu tương tự, thảo luận về cách sản phẩm của bạn giúp giải quyết vấn đề của họ.
- Dòng thời gian: Cung cấp nội dung giúp sản phẩm của bạn luôn được chú ý hàng đầu và hướng dẫn khách hàng tiềm năng về lợi ích của việc triển khai kịp thời. Điều này có thể bao gồm các bài viết về xu hướng trong ngành cho thấy sự cấp thiết của việc áp dụng các giải pháp như của bạn. Một loạt sách điện tử hoặc blog có tựa đề “Luôn dẫn đầu: Tại sao bây giờ là thời điểm thích hợp để triển khai [Sản phẩm của bạn]”.
Truyền thông lôi cuốn: Sử dụng các chiến dịch email được cá nhân hóa và các cuộc gọi theo dõi thường xuyên để duy trì sự tương tác với những khách hàng tiềm năng này. Mục tiêu là cung cấp cho họ thông tin và cập nhật liên quan, dần dần hướng dẫn họ đạt được chứng chỉ BANT thành công.

9. Mẹo thêm

Đào tạo kỹ năng mềm: Huấn luyện đội ngũ bán hàng của bạn cách tích hợp liền mạch các câu hỏi BANT vào các cuộc trò chuyện theo cách cảm thấy tự nhiên và hấp dẫn, không mang tính thẩm vấn.
Giám sát liên tục: Thường xuyên xem xét mức độ hiệu quả của việc chuyển đổi khách hàng tiềm năng đủ điều kiện BANT thành khách hàng. Việc phân tích liên tục này là chìa khóa để điều chỉnh cách tiếp cận của bạn.
Sức mạnh tổng hợp với tiếp thị: Cộng tác với nhóm tiếp thị của bạn để tạo nội dung và chiến dịch phù hợp với các nhu cầu chung và câu hỏi liên quan đến tiêu chí BANT của bạn. Sự liên kết này đảm bảo một cách tiếp cận gắn kết để tạo ra khách hàng tiềm năng và trình độ chuyên môn.

Về bản chất, hành trình đánh giá năng lực của khách hàng tiềm năng đang diễn ra và có nhiều mặt. Nó không chỉ là xác định các khách hàng tiềm năng đủ điều kiện mà còn nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng và liên tục cải tiến quy trình của bạn. Cách tiếp cận toàn diện này đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn không chỉ làm việc hiệu quả mà còn thích ứng và đáp ứng nhu cầu ngày càng phát triển của khách hàng và động lực thị trường. Hãy nhớ rằng, trong bán hàng cũng như trong cuộc sống, những chiến lược thành công nhất là những chiến lược có khả năng phát triển và thích ứng.

Tự động hóa việc đánh giá khách hàng tiềm năng và chấm điểm bằng quy trình làm việc dựa trên AI của chúng tôi, do Nanonets thiết kế cho bạn và nhóm của bạn.

Quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng

Để theo đuổi hoạt động bán hàng xuất sắc, việc tích hợp khuôn khổ BANT vào quy trình bán hàng của bạn là một bước chuyển đổi. Điều này có thể đạt được thông qua nhiều phương pháp khác nhau, từ quy trình thủ công đến quy trình làm việc tự động phức tạp. Hãy cùng khám phá những phương pháp này, đỉnh cao là giải pháp tự động hóa quy trình làm việc tiên tiến để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng bằng AI.

Quy trình làm việc thủ công: Cách tiếp cận truyền thống

Một ví dụ về quy trình làm việc như vậy sẽ là -

Liên hệ ban đầu: Khách hàng tiềm năng điền vào biểu mẫu Google, cung cấp email của họ và thời gian ưu tiên cho cuộc gọi bán hàng.
Lập kế hoạch: Nhân viên bán hàng lên lịch cuộc gọi trong Lịch Google, dựa trên tình trạng sẵn sàng của khách hàng tiềm năng.
Quy trình sau cuộc gọi: Sau cuộc gọi, nhân viên bán hàng tạo bản ghi mới trong Hubspot CRM.
Nhập dữ liệu: Sử dụng trí nhớ của họ về cuộc gọi và bản ghi, nhân viên bán hàng sẽ điền vào các trường Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu và Khung thời gian (BANT) trong CRM.
Xác định trình độ chuyên môn: Dựa trên thông tin này, trường BANT_Qualified trong Hubspot CRM được điền là Đúng hoặc Sai, cho biết trạng thái đủ điều kiện của khách hàng tiềm năng.

Tự động hóa quy trình làm việc: Bước nhảy vọt hiện đại

Tự động hóa quy trình với Nanonet: Bằng cách cung cấp mô tả quy trình làm việc vào trình tạo quy trình công việc Nanonets, quy trình làm việc tự động tùy chỉnh sẽ xuất hiện trong vòng vài giây.

Tích hợp và truy cập: Kết nối tài khoản Google và Hubspot của bạn với quy trình làm việc của Nanonets, cấp cho nó quyền truy cập để tìm nạp dữ liệu và thực hiện các hành động trong các ứng dụng này.

Tự động hóa quy trình làm việc với AI: Tương lai của việc bán hàng

Tự động hóa quy trình làm việc: Trong các tình huống có độ phức tạp cao hơn, chẳng hạn như tính điểm khách hàng tiềm năng, quy trình làm việc có thể được tự động hóa hoàn toàn từ đầu đến cuối.
Quy trình làm việc: Quy trình thủ công mà chúng tôi muốn tự động hóa như sau:
- Khách hàng tiềm năng nhập biểu mẫu và cung cấp email cũng như thời gian thuận tiện cho cuộc gọi bán hàng.
- Nhân viên bán hàng tạo bản ghi mới trong Hubspot CRM.
- Nhân viên bán hàng tạo sự kiện cuộc gọi trong Lịch Google dựa trên thời gian được chỉ định bởi khách hàng tiềm năng.
- Sau khi cuộc gọi kết thúc, nhân viên bán hàng sử dụng trí nhớ chủ quan của mình về cuộc thảo luận cuộc gọi và bản ghi cuộc gọi bán hàng được lấy từ Gong để điền vào biểu mẫu BANT với các trường Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Khung thời gian.
- Do đó, điểm khách hàng tiềm năng được nhân viên bán hàng tính toán bằng cách sử dụng biểu mẫu BANT đã điền và công thức đặt trước có trọng số cho từng trường.
- Điểm khách hàng tiềm năng được cập nhật thủ công trong bản ghi Hubspot CRM tương ứng.
Tự động hóa quy trình với Nanonet: Bằng cách cung cấp mô tả quy trình làm việc vào trình tạo quy trình công việc Nanonets, quy trình làm việc tự động tùy chỉnh sẽ xuất hiện trong vòng vài giây.

Trực quan hóa quy trình làm việc: Hãy xem bản demo thực tế của quy trình làm việc trên.

Đánh giá tác động và những phát hiện chính: Để hiểu hiệu quả của phương pháp tự động hóa này, chúng tôi đã triển khai quy trình công việc này cho một nghiên cứu điển hình! Bây giờ chúng ta cùng xem kết quả của việc chấm điểm khách hàng tiềm năng tự động so với việc chấm điểm khách hàng tiềm năng thủ công.

Nghiên cứu điển hình về trình độ chuyên môn chính

Thách thức: Sự kém hiệu quả của việc đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng truyền thống
Đội ngũ bán hàng thường phải đối mặt với một thách thức khó khăn với việc đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng. Các quy trình thủ công tuy kỹ lưỡng nhưng có xu hướng tiêu tốn nhiều thời gian và dễ bị ảnh hưởng bởi tính chủ quan và thông tin không đầy đủ. Khung BANT (Ngân sách, Quyền hạn, Nhu cầu, Dòng thời gian), nền tảng trong việc đánh giá năng lực lãnh đạo, theo truyền thống đòi hỏi nhiều nỗ lực thủ công, dẫn đến các kết quả có khả năng sai lệch.

Giải pháp: Chuyển đổi dựa trên AI với quy trình làm việc của Nanonet
Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi đã áp dụng việc tích hợp AI thông qua Quy trình làm việc Nanonets. Điều này tự động hóa việc trích xuất và phân tích các tiêu chí BANT từ các cuộc gọi bán hàng thông qua bản ghi bán hàng được AI đọc và giải thích, mang lại cách tiếp cận hợp lý và hiệu quả hơn để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.

Quy trình làm việc: Quy trình hỗ trợ AI liền mạch

Hình thức Google: Kích hoạt quy trình làm việc khi diễn ra quá trình gửi biểu mẫu cuộc gọi bán hàng.
Hubspot: Tự động tạo bản ghi mới với email đã gửi của khách hàng tiềm năng.
Lịch Google: Thiết lập sự kiện lịch cho cuộc gọi bán hàng dựa trên thời gian đã chỉ định của khách hàng tiềm năng.
cái chiêng: Sau cuộc gọi bán hàng, bản ghi được lấy từ Gong.
Nanonet AI: AI đọc bản ghi và điền vào các trường BANT một cách có phương pháp.
Nanonet AI: Nanonets AI tính toán điểm khách hàng tiềm năng bằng cách sử dụng trọng số mặc định hoặc được chỉ định thủ công.
Hubspot: Điểm của khách hàng tiềm năng được cập nhật vào bản ghi Hubspot, hoàn thành chu trình.

Kết quả & Tác động: Bước nhảy vọt về hiệu quả bán hàng

Độ chính xác nâng cao: Trong một nghiên cứu so sánh liên quan đến hơn 1500 cuộc gọi bán hàng, quy trình làm việc do AI điều khiển này đã phù hợp hoặc vượt qua Giám đốc điều hành tài khoản trong việc xác định các khách hàng tiềm năng có khả năng chốt hợp đồng. Tỷ lệ thu hồi đạt mức đáng chú ý là 81%, một sự cải thiện đáng kể so với 41% đạt được thông qua xem xét thủ công, trong khi vẫn duy trì tỷ lệ chính xác tương tự.

Giảm thời gian chu kỳ: Khách hàng tiềm năng đạt điểm 80 trở lên thông qua công cụ AI cho thấy thời gian chu kỳ đóng cửa ngắn hơn từ 5-10%, từ đó nâng cao hiệu quả của đội ngũ bán hàng.

Tính điểm linh hoạt: Vượt ra ngoài các đánh giá nhị phân của Giám đốc điều hành tài khoản, AI cung cấp thang điểm theo sắc thái từ 1 đến 100, tạo điều kiện thuận lợi cho các chiến lược bán hàng phù hợp hơn.
hiệu quả đạt được: Nhóm bán hàng báo cáo rằng trình độ chuyên môn BANT nhanh hơn, loại bỏ các vấn đề về dữ liệu không đầy đủ và phân bổ nhiều thời gian hơn cho việc tương tác với khách hàng và phát triển sản phẩm.

Tiết kiệm thời gian
Hãy cùng đi sâu vào một tình huống trong đó một nhóm bán hàng gồm 50 người chuyển đổi từ quy trình thủ công sang quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng tích hợp AI được hiển thị ở trên, mang lại hiệu quả vượt trội. Bài tập này không chỉ tính toán thời gian tiết kiệm được; đó là việc hình dung làm thế nào khoảng thời gian mới tìm thấy này có thể trở thành chất xúc tác cho sự thay đổi mang tính chuyển đổi về năng suất bán hàng và sự thịnh vượng của nhóm.

Tính toán mức tiết kiệm thời gian: Một tiết lộ mở rộng tầm mắt

Giả định để phân tích: Mỗi nhân viên bán hàng xử lý khoảng 5 khách hàng tiềm năng mỗi ngày, với 20 ngày làm việc trong một tháng.
Thời gian xử lý thủ công: Theo truyền thống, mất khoảng 22 phút cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Thời gian làm việc tích hợp AI: Với việc tích hợp AI, thời gian này giảm đáng kể xuống chỉ còn 1 phút cho mỗi khách hàng tiềm năng.
Lượng thời gian được tiết kiệm: Điều này có nghĩa là tiết kiệm được 21 phút đáng kinh ngạc cho mỗi khách hàng tiềm năng. Hàng ngày, con số này lên tới 105 phút (1.75 giờ) cho mỗi nhân viên bán hàng và hàng tháng, con số này tích lũy thành 35 giờ.
Tác động toàn nhóm: Đối với một nhóm gồm 50 người, điều này tương đương với 1,750 giờ tiết kiệm được mỗi tháng.

Khai thác thời gian để có giá trị lớn hơn
Với lượng thời gian được giải phóng đáng kể như vậy, khả năng nâng cao năng suất và làm phong phú thêm trải nghiệm bán hàng là vô hạn:

Làm sâu sắc thêm mối quan hệ khách hàng: Thời gian bổ sung này có thể được dành để nuôi dưỡng và làm sâu sắc thêm mối quan hệ với khách hàng tiềm năng và khách hàng hiện tại. Hiểu được nhu cầu và sở thích riêng của họ có thể dẫn đến các chiến lược bán hàng hiệu quả hơn.
Mở rộng chân trời bán hàng: Nhiều thời gian hơn cho việc tìm kiếm và tạo khách hàng tiềm năng có thể mở rộng hệ thống bán hàng, mở ra cánh cửa cho các cơ hội và thị trường mới.
Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng: Giờ đây, nhóm bán hàng có thể tạo ra các chiến lược theo dõi được cá nhân hóa hơn cho từng khách hàng tiềm năng, nâng cao đáng kể khả năng chuyển đổi.
Thúc đẩy sức khỏe và sự cân bằng: Điều quan trọng không kém, thời gian này có thể được đầu tư vào các hoạt động chăm sóc sức khỏe, thúc đẩy sự cân bằng giữa công việc và cuộc sống lành mạnh hơn. Bằng cách chuyển các nhiệm vụ tẻ nhạt sang công nghệ, các thành viên trong nhóm có thể tập trung vào các khía cạnh công việc mang lại nhiều lợi ích hơn và ít căng thẳng hơn.

Kết luận: Hài hòa trực giác của con người với độ chính xác của AI
Việc tự động hóa việc đánh giá khách hàng tiềm năng biểu thị một bước tiến vượt bậc về hiệu quả bán hàng. Bằng cách kết hợp sự hiểu biết trực quan của đội ngũ bán hàng với độ chính xác của AI, chúng tôi mở ra cách tiếp cận hiệu quả hơn và lấy khách hàng làm trung tâm cho các chiến lược bán hàng. Nghiên cứu điển hình này là minh chứng cho thấy việc tích hợp tự động hóa quy trình làm việc trong quy trình bán hàng có thể biến đổi động lực của nhóm như thế nào, dẫn đến chiến lược được cải thiện, khách hàng hài lòng hơn và lực lượng bán hàng cân bằng và hài lòng hơn.

Những cạm bẫy thường gặp và cách tránh

Trong thế giới bán hàng, ngay cả những kế hoạch được chuẩn bị tốt nhất cũng có thể gặp phải những cạm bẫy. Nhận biết và tránh những sai lầm phổ biến này trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng có thể tạo ra sự khác biệt giữa một chiến lược bán hàng thành công và một chiến lược thất bại.

1. Nhìn ra hành trình của khách hàng: Một lỗi phổ biến là không xem xét vị trí dẫn đầu trong hành trình mua hàng của họ. Điều quan trọng là điều chỉnh cách tiếp cận của bạn dựa trên giai đoạn của họ – cho dù họ mới nhận thức được vấn đề, đang xem xét giải pháp hay sẵn sàng đưa ra quyết định. Chiến lược: Phát triển sự hiểu biết sâu sắc về hành trình của khách hàng và điều chỉnh các câu hỏi cũng như chiến thuật về trình độ chuyên môn của bạn cho phù hợp.

2. Chỉ dựa vào trực giác: Mặc dù trực giác rất quan trọng nhưng việc chỉ dựa vào trực giác mà không có thông tin chi tiết dựa trên dữ liệu có thể dẫn đến bỏ lỡ cơ hội. Chiến lược: Cân bằng trực giác với dữ liệu. Sử dụng các công cụ và phân tích CRM để đưa ra quyết định, đảm bảo sự kết hợp giữa phán đoán của con người và bằng chứng thực nghiệm.

3. Tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng không nhất quán: Sự không nhất quán trong việc áp dụng các tiêu chí năng lực trong toàn nhóm có thể dẫn đến kết quả không đồng đều. Chiến lược: Chuẩn hóa các tiêu chí đánh giá của bạn. Huấn luyện nhóm của bạn thường xuyên để đảm bảo mọi người đều có cùng quan điểm và sử dụng các điểm chuẩn thống nhất để đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.

4. Bỏ qua việc theo dõi: Thông thường, đội ngũ bán hàng không theo dõi được khách hàng tiềm năng một cách hiệu quả, làm mất đi khách hàng tiềm năng. Chiến lược: Thực hiện một quy trình theo dõi có cấu trúc. Sử dụng lời nhắc tự động và tin nhắn được cá nhân hóa để giữ liên lạc với khách hàng tiềm năng, khuyến khích họ chuyển đổi.

5. Đánh giá thấp sức mạnh của câu hỏi: Chất lượng của các câu hỏi được hỏi trong quá trình đánh giá chất lượng có thể ảnh hưởng lớn đến kết quả. Việc đặt câu hỏi kém hoặc hời hợt dẫn đến sự hiểu biết không đầy đủ. Chiến lược: Huấn luyện nhóm của bạn nghệ thuật đặt những câu hỏi sâu sắc, mở để tìm ra nhu cầu và thách thức thực sự của khách hàng tiềm năng.

Hãy trân trọng từng sai lầm như một cơ hội học hỏi. Khuyến khích nhóm của bạn chia sẻ kinh nghiệm và hiểu biết sâu sắc của họ, thúc đẩy một môi trường cải tiến liên tục. Hãy nhớ rằng, trong bán hàng, hành trình hướng tới sự hoàn hảo vẫn đang diễn ra và mỗi bước, ngay cả những bước đi sai lầm, đều có giá trị trong việc xây dựng một quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng mạnh mẽ.

Tổng kết

Tóm tắt các điểm chính:

Đánh giá khách hàng tiềm năng là nền tảng của một chiến lược bán hàng hiệu quả.
Hiểu được tâm lý của khách hàng là rất quan trọng trong việc đánh giá khách hàng tiềm năng.
Điều chỉnh tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng phù hợp với nhu cầu kinh doanh riêng của bạn là rất quan trọng.
Chọn từ các kỹ thuật khác nhau như BANT, CHAMP và ANUM, tùy thuộc vào tình huống bán hàng.
Tự động hóa quy trình làm việc đóng một vai trò quan trọng trong việc hợp lý hóa trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng.
Đào tạo và cập nhật liên tục đội ngũ bán hàng là điều cần thiết để nâng cao trình độ hiệu quả.
Nhận biết và tránh những cạm bẫy phổ biến sẽ nâng cao quá trình đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng.

Thực hiện các chiến lược này:
Việc triển khai các chiến lược này trong quy trình bán hàng của bạn có thể thay đổi cách nhóm của bạn tương tác với khách hàng tiềm năng. Bằng cách hiểu và áp dụng những nguyên tắc này, bạn có thể đảm bảo rằng nhóm của bạn tập trung nỗ lực vào những khách hàng tiềm năng hứa hẹn nhất, nâng cao hiệu quả và tăng tỷ lệ chuyển đổi.

Hãy nhớ rằng, cốt lõi của việc bán hàng nằm ở sự kết nối – kết nối đúng giải pháp với đúng khách hàng vào đúng thời điểm. Đánh giá khách hàng tiềm năng không chỉ là một quá trình; đó là một nghệ thuật cân bằng giữa sự đồng cảm, cái nhìn sâu sắc và chiến lược. Khi tinh chỉnh phương pháp đánh giá khách hàng tiềm năng của mình, bạn không chỉ cải thiện một quy trình mà còn nâng cao khả năng của nhóm trong việc tạo ra các kết nối có ý nghĩa và mang lại giá trị cho khách hàng. Hãy đón nhận hành trình này với sự nhiệt tình và tinh thần cởi mở, đồng thời theo dõi chiến lược bán hàng của bạn mở ra tấm thảm thành công và phát triển.

Trong bối cảnh bán hàng không ngừng phát triển, việc tích hợp tự động hóa quy trình làm việc dựa trên AI vào quy trình bán hàng đánh dấu một bước tiến đáng kể như được minh họa bằng nghiên cứu điển hình ở trên. Đội ngũ bán hàng không còn bị sa lầy bởi các công việc thủ công, tốn thời gian trong việc đánh giá chất lượng khách hàng tiềm năng. Thay vào đó, họ được trao quyền với các công cụ cung cấp độ chính xác, tốc độ và hiệu quả, giúp họ tập trung vào những gì họ làm tốt nhất – xây dựng mối quan hệ, hiểu nhu cầu của khách hàng và chốt giao dịch.

Hơn nữa, việc tiết kiệm thời gian nhờ công nghệ này không chỉ đơn thuần là vấn đề tăng năng suất. Chúng đại diện cho một sự thay đổi sâu sắc trong cách các chuyên gia bán hàng có thể phân bổ thời gian và sức lực của mình. Với nhiều giờ hơn trong ngày, nhóm bán hàng có thể nghiên cứu sâu hơn về mức độ tương tác với khách hàng, mở rộng nỗ lực tìm kiếm và cá nhân hóa cách tiếp cận với từng khách hàng tiềm năng. Ngoài ra, hiệu quả mới được phát hiện này còn góp phần tạo ra sự cân bằng lành mạnh hơn giữa công việc và cuộc sống, thúc đẩy lực lượng bán hàng hài lòng và có động lực hơn.

Hãy nhớ rằng, trong thế giới bán hàng, thành công không chỉ là làm việc chăm chỉ hơn; đó là về cách làm việc thông minh hơn. Và với tính năng tự động hóa quy trình làm việc do AI điều khiển, các nhóm bán hàng được trang bị để làm việc đó, phát huy hết tiềm năng của mình và thiết lập các tiêu chuẩn mới về sự xuất sắc trong bán hàng. Đối với các nhóm bán hàng muốn đi trước xu hướng, việc áp dụng tự động hóa quy trình làm việc do AI điều khiển không chỉ là một lựa chọn; đó là một mệnh lệnh.

Tự động hóa quy trình làm việc

Trong thế giới kinh doanh phát triển nhanh chóng, nơi thời gian là tài sản quý giá nhất, sự ra đời của tự động hóa quy trình làm việc đã nổi lên như một sự đổi mới then chốt. Đây là nơi Nanonets bước vào, không chỉ với tư cách là một công cụ mà còn là chất xúc tác cho hiệu quả chuyển đổi. Hãy cùng khám phá cách Nanonets xác định lại các quy trình kinh doanh ngoài lĩnh vực bán hàng.

Khai thác hiệu quả: Cốt lõi của Nanonet

Sức mạnh của việc tối đa hóa năng suất trong môi trường kinh doanh ngày nay. Với tinh thần này, Nanonets đóng vai trò là chìa khóa để mang lại hiệu quả vượt trội trong hoạt động kinh doanh của bạn. Ngoài ra, việc tích hợp LLM trong Quy trình làm việc của Nanonets thậm chí còn mở ra nhiều cơ hội hơn cho việc tự động hóa các tác vụ và quy trình thủ công.

Những gì chúng tôi làm: Nanonets là một nền tảng tự động hóa quy trình làm việc, trong đó công nghệ do AI điều khiển cho phép bạn và nhóm của bạn tự động hóa các tác vụ thủ công và xây dựng quy trình làm việc hiệu quả trong vài phút. Bạn có thể sử dụng ngôn ngữ tự nhiên để dễ dàng tạo và quản lý các quy trình công việc tích hợp liền mạch với tất cả tài liệu, ứng dụng và cơ sở dữ liệu của mình nhằm đọc dữ liệu và thực hiện các hành động trong đó.

[Nhúng nội dung]

Nó không chỉ là làm mọi việc đúng đắn; đó là về việc làm những điều đúng đắn. Với Nanonets, bạn tự động hóa không chỉ để tiết kiệm thời gian mà còn nâng cao chất lượng công việc của bạn.

Các ứng dụng đa diện của Nanonet

Nanonets mở rộng tiện ích của nó ngoài việc bán hàng. Nó cung cấp nhiều ứng dụng để tạo quy trình công việc ở quy mô lớn mà chỉ bị giới hạn bởi trí tưởng tượng của bạn. Hãy xem cách bạn có thể sử dụng tự động hóa quy trình làm việc để tạo quy trình làm việc tự động giữa các ứng dụng và cơ sở dữ liệu nhằm giảm bớt các tác vụ thủ công trong nhiều chức năng kinh doanh khác nhau –

Trong Hỗ trợ khách hàng: Tự động hóa việc xử lý yêu cầu và phản hồi, biến mọi tương tác của khách hàng thành cơ hội để nâng cao chất lượng dịch vụ.

Tạo vé – Zendesk: Được kích hoạt bởi yêu cầu hỗ trợ của khách hàng, hệ thống sẽ nhanh chóng tạo phiếu hỗ trợ trong Zendesk. Bước đầu tiên này rất quan trọng trong việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng một cách hiệu quả.
Cập nhật vé – Zendesk: Ngay sau khi tạo vé, một bản cập nhật tự động sẽ được ghi lại, giúp khách hàng yên tâm về trạng thái nhận và xử lý vé, đồng thời cung cấp số tham chiếu để dễ theo dõi.
Truy xuất thông tin - Duyệt Nanonets: Song song đó, Duyệt web Nanonet thực hiện tìm kiếm kỹ lưỡng tất cả các cơ sở kiến thức sẵn có để thu thập thông tin liên quan và các giải pháp tiềm năng liên quan đến vấn đề của khách hàng.
Truy cập lịch sử khách hàng – HubSpot: Đồng thời, hệ thống tư vấn HubSpot, thu thập lịch sử tương tác, mua hàng và yêu cầu trong quá khứ của khách hàng, từ đó trang bị cho nhóm hỗ trợ bối cảnh toàn diện để có phản hồi được cá nhân hóa hơn.
Xử lý vé – Nanonets AI: Với tất cả thông tin thích hợp trong tay, Nanonets AI phân tích yêu cầu, phân loại vấn đề và đưa ra các giải pháp tiềm năng dựa trên hiểu biết sâu sắc từ các trường hợp tương tự trong quá khứ.
Thông báo – Slack: Đỉnh cao của quá trình này là một cảnh báo được gửi đến nhóm hỗ trợ có trách nhiệm thông qua Slack, kèm theo chi tiết yêu cầu, lịch sử khách hàng và các giải pháp được đề xuất, mở đường cho phản hồi nhanh chóng và đầy đủ thông tin.

Trong báo cáo và theo dõi lỗi: Hãy tưởng tượng một kịch bản trong đó Nanonets tự động hóa các khiếu nại và lỗi của khách hàng, phân loại chúng bằng AI và phân công chúng cho các nhóm liên quan kèm theo cảnh báo. Hiệu quả đạt được ở đây không chỉ giúp tăng tốc thời gian phản hồi mà còn cho phép nhóm của bạn tập trung vào việc cung cấp các giải pháp được cá nhân hóa và chu đáo.

Kích hoạt ban đầu – Tin nhắn Slack: Quá trình bắt đầu với việc đại diện dịch vụ khách hàng nhận được tin nhắn mới trên Slack, cho biết một vấn đề mà khách hàng gặp phải cần được chú ý.
Phân loại – Nanonet AI: Nanonets AI bước vào phân loại tin nhắn dựa trên nội dung và dữ liệu lịch sử của nó, xác định bản chất của vấn đề và mức độ khẩn cấp của nó bằng cách sử dụng các mô hình ngôn ngữ tiên tiến.
Tạo bản ghi – Airtable: Sau khi phân loại, một bản ghi mới sẽ tự động được tạo trong Airtable, nêu chi tiết thông tin của khách hàng, bản chất của vấn đề và mức độ khẩn cấp của nó.
Phân công nhóm – Airtable: Sau đó, hồ sơ này hướng dẫn việc phân công vấn đề cho nhóm phù hợp nhất, có thể là hỗ trợ kỹ thuật, thanh toán hoặc thành công của khách hàng, đảm bảo vấn đề được giải quyết bởi đúng chuyên gia.
Thông báo – Slack: Nhóm được chọn sẽ được thông báo kịp thời qua Slack, với thông báo bao gồm liên kết trực tiếp đến bản ghi Airtable, đảm bảo hành động nhanh chóng và hiệu quả.

Đang lập kế hoạch: Đơn giản hóa việc sắp xếp cuộc họp, tập trung sức lực vào việc chuẩn bị hơn là điều phối.

Liên hệ ban đầu – LinkedIn: Quy trình làm việc sẽ kích hoạt khi nhận được tin nhắn trên LinkedIn yêu cầu một cuộc họp, với AI phân tích cú pháp tin nhắn và bắt đầu quy trình lên lịch.
Truy xuất tài liệu – Google Drive: Sau đó, hệ thống sẽ truy xuất các tài liệu liên quan từ Google Drive, chẳng hạn như chương trình họp hoặc tổng quan về công ty, để chuẩn bị cho cuộc họp.
Lên lịch – Lịch Google: Tương tác với Lịch Google, hệ thống sẽ xác định các thời điểm họp có sẵn phù hợp với giờ làm việc và sở thích, đảm bảo tìm được thời gian phù hợp.
Tin nhắn xác nhận dưới dạng trả lời – LinkedIn: Sau đó, một thông báo xác nhận sẽ được gửi lại qua LinkedIn, đề xuất thời gian họp và cung cấp quyền truy cập vào các tài liệu đã chuẩn bị, đồng thời mời bất kỳ đề xuất nào khác.

Để xử lý hóa đơn: Hợp lý hóa các hoạt động tài chính, giảm thiểu sai sót và tăng cường tính minh bạch tài chính.

[Nhúng nội dung]

Biên nhận hóa đơn – Gmail: Quá trình bắt đầu bằng việc nhận hóa đơn qua email, đánh dấu sự bắt đầu của quy trình làm việc về tài khoản phải trả.
Khai thác dữ liệu – Nanonets OCR: Dữ liệu hóa đơn liên quan, chẳng hạn như chi tiết và số tiền của nhà cung cấp, được trích xuất tự động bằng Nanonets OCR, đảm bảo tính chính xác và hiệu quả.
Xác minh dữ liệu – Quickbooks: Dữ liệu được trích xuất sau đó được xác minh chéo với các bản ghi trong Quickbooks, xác nhận tính chính xác của chi tiết hóa đơn.
Định tuyến phê duyệt – Slack: Hóa đơn được định tuyến để phê duyệt qua Slack, tuân thủ các ngưỡng và quy tắc đã đặt ra, đảm bảo quy trình phê duyệt được sắp xếp hợp lý.
Xử lý thanh toán – Brex: Sau khi được phê duyệt, thanh toán sẽ được lên lịch theo các điều khoản của nhà cung cấp và hồ sơ tài chính được cập nhật, duy trì luồng giao dịch liền mạch.
Lưu trữ – Quickbooks: Cuối cùng, giao dịch đã hoàn thành được lưu trữ trong Quickbooks để tham khảo và kiểm tra trong tương lai, hoàn tất quy trình với trọng tâm là lưu giữ hồ sơ và tuân thủ.

Trong quản lý tri thức: Tổng hợp và cập nhật những thông tin quan trọng, giúp việc chia sẻ kiến thức trong nhóm hiệu quả hơn.

Yêu cầu ban đầu – Slack: Câu hỏi của thành viên nhóm trên Slack về một vấn đề cụ thể của khách hàng, chẳng hạn như tích hợp QuickBooks, sẽ bắt đầu quá trình.
Tổng hợp dữ liệu tự động – Cơ sở kiến thức Nanonets: Hệ thống tự động tổng hợp dữ liệu, cung cấp bản tóm tắt các yêu cầu liên quan và các cuộc thảo luận đang diễn ra trong Slack về vấn đề này, nâng cao nhận thức và cộng tác của nhóm.
Theo dõi vé – JIRA: JIRA cập nhật cho nhóm về trạng thái và tiến độ của các yêu cầu liên quan, đảm bảo mọi người đều được thông báo và phối hợp.
Tài liệu tham khảo – Google Drive: Google Drive cung cấp quyền truy cập vào tài liệu cần thiết để khắc phục sự cố và giải quyết vấn đề, đóng vai trò là tài nguyên quan trọng cho nhóm.
Xác nhận giải pháp và liên lạc đang diễn ra – Slack: Slack đóng vai trò như một nền tảng năng động để thảo luận, cập nhật và xác nhận cách giải quyết vấn đề đang diễn ra, thúc đẩy hoạt động giao tiếp và cộng tác nhóm hiệu quả.
Tài liệu giải quyết và chia sẻ kiến thức: Sau khi giải quyết xong, nhóm cập nhật tài liệu nội bộ với những phát hiện và bước mới đã thực hiện, được chia sẻ trong Slack để cùng học tập và tham khảo trong tương lai, nâng cao nền tảng kiến thức của nhóm.

Bản giao hưởng của hiệu quả và đổi mới

Việc kết hợp Nanonet vào quy trình kinh doanh của bạn giống như chỉ huy một bản giao hưởng trong đó sự khéo léo của con người và hiệu quả của AI hòa quyện với nhau. Đó là việc tạo ra sự cân bằng hoàn hảo – tối đa hóa hiệu quả trong khi vẫn duy trì sự tiếp xúc giữa con người với nhau, điều cần thiết trong mọi khía cạnh kinh doanh. Nắm bắt Nanonets và bạn đón nhận một tương lai nơi doanh nghiệp của bạn không chỉ hiệu quả mà còn linh hoạt, có khả năng thích ứng và sẵn sàng phát triển liên tục.

Tự động hóa các tác vụ và quy trình làm việc thủ công bằng trình tạo quy trình làm việc dựa trên AI của chúng tôi, được Nanonets thiết kế cho bạn và nhóm của bạn.

[Nhúng nội dung]

Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
nguồn: https://nanonets.com/blog/lead-qualification/

Trí thông minh dữ liệu tạo

Hướng dẫn đánh giá năng lực khách hàng tiềm năng cơ bản dành cho nhóm bán hàng

Hiểu trình độ chuyên môn của khách hàng tiềm năng

Tâm lý đằng sau việc bán hàng thành công

Xây dựng tiêu chí đánh giá khách hàng tiềm năng

Kỹ thuật đánh giá khách hàng tiềm năng

Triển khai đánh giá khách hàng tiềm năng

Ví dụ triển khai BANT

1. Hiểu BANT và chuẩn bị cho nhóm của bạn

2. Đặt câu hỏi phù hợp để điền vào biểu mẫu BANT

3. Thiết kế biểu mẫu BANT

4. Triển khai BANT trong quy trình bán hàng của bạn

5. Đánh giá chất lượng chì

6. Sức mạnh của vòng phản hồi

7. Phân tích lịch sử: Bài học từ quá khứ

8. Nuôi dưỡng các khách hàng tiềm năng bị hụt hẫng

9. Mẹo thêm

Quy trình đánh giá khách hàng tiềm năng

Nghiên cứu điển hình về trình độ chuyên môn chính

Những cạm bẫy thường gặp và cách tránh

Tổng kết

Tự động hóa quy trình làm việc

Khai thác hiệu quả: Cốt lõi của Nanonet

Các ứng dụng đa diện của Nanonet

Bản giao hưởng của hiệu quả và đổi mới

Tránh 5 sai lầm phổ biến mà mọi người mới làm quen với AI đều mắc phải – KDnuggets

Các sân bay châu Âu kỷ niệm 20 năm mở rộng EU, nêu bật lợi thế hàng không

Tin tức mới nhất

Ủy ban Châu Âu và các cơ quan quản lý người tiêu dùng chống lại các tuyên bố xanh gây hiểu lầm của 20 hãng hàng không – A4E phản hồi

Hunter x Hunter: Nen x Impact tiết lộ Genthru

Cập nhật “Thrills & Frills” của Disney Dreamlight Valley trong tuần này, ghi chú bản vá và đoạn giới thiệu

Giải mã bối cảnh dữ liệu: Tiến sĩ Kiran R về Khoa học & Đổi mới Dữ liệu

eG Innovations đạt được sự tích hợp được chứng nhận SAP® với RISE cho Đám mây SAP S/4HANA®

Đào tạo phi công 797 – Podcast của những người đam mê máy bay