Khi chúng tôi chuẩn bị cho SaaStr Europa 2024 tại London vào ngày 4-5 tháng XNUMX và SaaStr thường niên năm 2024 tại Khu vực Vịnh SF vào ngày 10-12 tháng XNUMX, chúng tôi muốn nhìn lại một số diễn giả và phiên họp tiêu biểu nhất của chúng tôi trong suốt năm qua mà chúng tôi vẫn có thể học hỏi từ hôm nay.
Trở lại SaaStr thường niên đầu tiên vào tháng 2015 năm XNUMX, chúng tôi đã bắt đầu một ngày với Aaron Levie từ Box — người vừa mới IPO cách đây khoảng một tuần. Và chúng tôi đã kết thúc một ngày với sự kết hợp đáng kinh ngạc của ứng dụng hấp dẫn nhất vào thời điểm đó (và là một trong những ứng dụng hấp dẫn nhất từ trước đến nay), Slack, ứng dụng có ARR khoảng 30 triệu đô la hoặc hơn… và vẫn chưa thêm nhóm bán hàng! Và David Sacks rất tốt bụng khi tham gia cùng chúng tôi và so sánh và đối chiếu trải nghiệm Yammer với Slack!
Tua đi nhanh đến ngày hôm nay, và Slack sắp đạt được 2 tỷ đô la ARR, với phần lớn doanh thu là các giao dịch kinh doanh lớn hơn… với động thái thúc đẩy doanh số bán hàng. Từ nhà đổi mới PLG với giá ARR 30 triệu USDo dẫn đầu SLG+PLG với 1 tỷ USD ARR.
Nhưng đây là cơ hội để nhìn lại Slack thực sự như thế nào khi nó bắt đầu bùng nổ với hàng chục triệu ARR, nhưng trước khi nó có thêm một đại diện bán hàng. Chúng tôi đã đủ may mắn để thực hiện một phiên so sánh và đối chiếu đáng kinh ngạc với David Sacks của Craft Ventures, người vừa thành lập Yammer và với Stewart Butterfield, ngay khi Slack đang bùng nổ. Ảo thuật.
Jason Lemkin: Rất nhiều thứ, rất nhiều điều thú vị và chủ yếu chúng tôi muốn nói về những thứ mang tính chiến thuật ở đây. Đó là về quy mô và doanh thu. David, tôi muốn bắt đầu với bạn để hiểu một số suy nghĩ của bạn. Yammer đã bắt đầu hoạt động từ khi nào, cách đây rất lâu trong thời đại Internet, '08 hay tương tự?
Bao tải David: Chúng tôi đã ra mắt vào khoảng tháng 08 năm XNUMX.
Jason: Rất nhiều đã thay đổi kể từ đó. Có rất nhiều điều tôi muốn trò chuyện. Ở cấp độ cao, tại sao mọi thứ lại mở rộng nhanh hơn bao giờ hết theo quan điểm của bạn?
David: Một trong những thay đổi lớn rõ ràng là thiết bị di động. Đó là vào khoảng năm 08, nhưng nó giống như một suy nghĩ muộn màng hơn nhiều. Yammer thực sự được ra mắt hoàn toàn dưới dạng sản phẩm trang web.
Nếu tôi phải làm lại từ đầu, tôi sẽ biến thiết bị di động thành phương thức hoạt động chính của sản phẩm.
Cách cụ thể mà điện thoại di động mang lại tăng trưởng nhanh hơn là bạn có thể giấu sổ địa chỉ. Lẽ ra chúng tôi có thể lan truyền nhiều hơn nếu sử dụng thiết bị di động ngay từ đầu.
Trong quy trình đăng ký Yammer ban đầu, chúng tôi đã nhắc bạn nhập tên người dùng và địa chỉ email của đồng nghiệp mà bạn có thể nhớ. Nó giống như một lượng ma sát đáng kinh ngạc.
Thực sự không có cách nào để có được sổ địa chỉ email công việc. Về phía người tiêu dùng, điều đó đã được tìm ra từ lâu, quay trở lại với Plaxo và Facebook và tất cả những thứ đó. Tôi không biết liệu mọi người có nhớ được những điều đó hay không, nhưng về mặt doanh nghiệp thì chưa có ai thực sự hiểu rõ vì mọi thứ đều có trong Outlook. Bạn phải tải lên tệp CSV, điều này sẽ không bao giờ xảy ra.
Mobile đã giải quyết được triệt để vấn đề đó. Trên thực tế, tôi thậm chí còn không chắc tại sao hiện nay không có ứng dụng doanh nghiệp nào có tính lan truyền bùng nổ hơn mà bạn có thể nhét vào sổ địa chỉ. Đó là một sự khác biệt rất lớn.
Jason: Đó có thể là một yếu tố tăng tốc. Chúng ta có thể nói một chút về điều đó. Hôm nay chúng ta không phải mất hàng giờ để nói về Zenefits nhưng nó rất thú vị. Zenefits đang phát triển nhanh hơn nhiều so với Yammer và Yammer đã đạt được thành công vang dội.
Rõ ràng, đó là một sản phẩm tuyệt vời và một thị trường tuyệt vời, nhưng mọi thứ lại khác. Mọi thứ đang mở rộng nhanh hơn. Yammer chắc chắn đã mở rộng quy mô nhanh hơn so với quy mô ngày trước của tôi với EchoSign hoặc Aaron khi anh ấy còn ở đây, nhưng tốc độ của Slack. Bất kỳ hiểu biết cụ thể nào về lý do tại sao lại như vậy? Nó đã đưa bạn trở lại cuộc chơi với tốc độ tăng trưởng siêu tốc này.
David: Zenefits đang mở rộng nhanh hơn bất cứ thứ gì tôi từng thấy. Thật khó để biết liệu đó là một loại xu hướng trên diện rộng hay nó rất cụ thể đối với cơ chế của sản phẩm đó.
Trong trường hợp của Zenefits, đây là sản phẩm mà mọi doanh nghiệp nhỏ đều cần và chúng tôi đang bán nó miễn phí. Sự kết hợp đó thật bùng nổ.
Jason: Stewart, nhận ra điều đó, cho đến khoảng ba tháng trước, tôi mới trở thành thành viên nhóm Slack, khi tôi đang xây dựng một số sản phẩm cho SaaStr, và sau đó tôi đã hiểu được điều đó, khi tôi thực sự phải xây dựng phần mềm.
Chúng tôi là những người cùng nhóm. Tôi là một fanboy. Tôi thích nó ở khắp mọi nơi trên tất cả máy Mac, trên điện thoại di động của tôi. Tôi thích tìm kiếm.
Sự tăng trưởng đã rất hoành tráng trong năm nay. Trên một số báo chí, tôi đọc được rằng bạn đã nói rằng bạn không biết tất cả lý do tại sao. Nó được cất cánh. Có một số điều khác tôi muốn nói đến, nhưng bạn có nghĩ nếu chúng ta có cùng một Slack ba năm trước, liệu nó có phát triển nhanh chóng không? Đó có phải là một chức năng của thời đại?
Stewart Butterfield: Chắc chắn là có thời gian. Tôi đã nói khi được hỏi, "Tôi không biết ý kiến gì cả," bởi vì nó có tiêu đề.
Jason: Đó là một trong những tốt.
Stewart: Nếu tôi đưa ra lời giải thích dài 45 phút về lý do tại sao tôi thực sự nghĩ như vậy thì nó sẽ không nhận được bất kỳ tiêu đề nào. Có một vài điều. Điện thoại di động chắc chắn là một trong số đó. Điện thoại di động… đó không phải là tính năng cụ thể nào của nó. Thực tế là hiện nay mọi người đều có kết nối Internet tuyệt vời và một chiếc máy tính tuyệt vời trong túi của họ mọi lúc.
Mối quan hệ của chúng ta với công nghệ đã thay đổi rất nhiều trong thời gian qua theo cách mà tôi không nghĩ là chúng ta đã thực sự nhận thấy, giống như con ếch trong nồi nước. Có lẽ 10 năm nữa sẽ rõ. Khi nhìn lại, sẽ rõ những điều cụ thể đó là gì.
Tôi nhớ…tôi khá già, nên 20 năm trước, tôi bước vào văn phòng của bố tôi và ông ấy là một nhà phát triển bất động sản, và lần đầu tiên trong đời tôi nhận thấy rằng mọi người ở văn phòng đều có một chiếc máy tính trên bàn làm việc của họ. Tôi đủ lớn để nhớ khi người ta có những chiếc bàn trông như thế này, hay những gì bạn đôi khi thấy trong phim, nơi họ có một tập giấy và một cây bút…
Jason: Đại loại như thế này?
Stewart: Giống như Rolodex và điện thoại. Đột nhiên có sự chuyển đổi sang chỗ nhân viên lễ tân có máy tính, nhân viên kế toán có máy tính, kiến trúc sư có máy tính và người lập kế hoạch có máy tính.
Theo một cách tương tự, hiện nay mọi người đều sử dụng Internet, điều này chắc chắn không đúng, khi chúng tôi thành lập Flickr vào cuối năm 2003. Chúng tôi bắt đầu phát triển vào đầu năm 2004. Tôi không nghĩ rằng thậm chí 50% số gia đình ở Mỹ có Internet ở nhà vào thời điểm đó, và chắc chắn, một thiểu số nhỏ trong số họ, có lẽ dưới 20 phần trăm, có Internet tốc độ cao ở nhà.
Chúng tôi quên mất rằng khi bắt đầu Yammer, bạn đã nói rằng sẽ tốt hơn nếu bạn chú ý hơn nhưng vào thời điểm đó, bạn gần như không thể biết trước được điều đó. Đó là đầu năm 2007 iPhone đã được công bố. Nó thực sự không có sẵn cho đến sau này.
Phiên bản đầu tiên của iPhone, mọi người quên mất là không có kho ứng dụng. Điều đó đã không xảy ra cho đến tám tháng sau.
Nó cũng mang tính cách mạng nhưng so với những gì chúng ta có ngày nay thì nó gần như không lớn bằng. Android theo sau và thực sự, vào cuối năm 2009, đầu năm 2010, điều đó đã đột ngột thay đổi.
Tôi biết, bởi vì chúng tôi đang phát triển một trò chơi, nên chúng tôi đã thành lập công ty của mình vào đầu năm 2009 và chúng tôi đã hoàn toàn lỡ mất cơ hội. Ngay cả vào đầu năm 2009, chúng tôi đã không nhận ra mức độ thời gian sử dụng máy tính tùy ý của mọi người sẽ chuyển sang thiết bị di động. Bây giờ có thể là 98% máy tính xách tay và máy tính để bàn và XNUMX% là thiết bị di động.
Jason: Có rất nhiều điều tôi muốn trò chuyện trong thời gian có hạn nhưng tôi muốn nói về các mô hình kinh doanh vì chúng ta ở đây là về việc mở rộng quy mô doanh thu. Tôi đã đi, hôm kia chương trình Slack mới là gì? Slack cho doanh nghiệp? Chần chừ…tên là gì?
Stewart: Chúng tôi đã giới thiệu một cấp độ mới, vì vậy chúng tôi bắt đầu với mô hình freemium với một cấp độ duy nhất.
Jason: Hãy trò chuyện về điều đó. Tuy nhiên, cái mới được gọi là gì? Đó là Slack…
Stewart: Cái mới có tên là “Plus” và có…
Jason: Hôm qua tôi đến Slack Plus để mua nó. Tôi hỏi: “Tôi có thể nói chuyện với đại diện bán hàng ở đâu?” [cười] Tôi đang nhấp vào nút “Liên hệ với tôi”, “Nói chuyện với tôi”, vì vậy rõ ràng là chúng tôi đã đạt được doanh thu từ danh nghĩa lên gấp đôi lên tám con số mà không cần đến đại diện bán hàng. Tất cả chúng tôi đều nghĩ rằng chúng tôi hiểu mô hình Atlassian và tất cả chúng tôi đều hiểu sai mô hình Yammer, điều mà tôi muốn hỏi David. Bạn có thể kiếm được 100 triệu USD nếu không có đội ngũ bán hàng không?
Stewart: Chúng tôi không có ai có chức danh “bán hàng” và sau đó một số người sẽ nói, “Ồ, bạn
thực sự có một đội ngũ bán hàng,” và điều đó khá mơ hồ.” Những gì chúng tôi có, chúng tôi gọi họ là người quản lý tài khoản,
và không có đường đi nào cả.
Hầu như những người họ nói chuyện đều là những người đã đưa ra quyết định muốn mua hàng, nhưng họ làm việc tại một công ty đủ lớn nên việc mua hàng không phải là việc bạn có thể làm. Có một quy trình phê duyệt đánh giá nhà cung cấp, một nhà phân tích chính sách bảo mật và cố vấn nội bộ của họ muốn đánh dấu ĐKDV.
Nó gần giống như việc đỡ đẻ cho việc bán hàng, trái ngược với việc trở thành nhân viên bán hàng, vì vậy chúng ta có thể…
Jason: Hôm nay không có ai nhận hoa hồng.
Stewart: Không, và tôi…
Jason: Tôi sẽ nói rằng bạn không có đội ngũ bán hàng.
Stewart: Tôi tin rằng chúng ta có thể không có hoa hồng mãi mãi.
Jason: Mãi mãi.
Stewart: Chúng ta không thể mãi mãi không có doanh số bán hàng bên ngoài.
Jason: Khi tôi đến từ… chọn công ty của bạn, Dow, và tôi muốn mua 1,000 hoặc 2,000 chỗ của Slack vào năm tới, tôi sẽ không nói chuyện với đại diện bán hàng và tôi sẽ trả theo giá niêm yết phải không?
Stewart: Bạn sẽ nói chuyện với một trong những người quản lý tài khoản này. Sự khác biệt là, chúng tôi sẽ không tiếp cận bạn và lý do bạn muốn nói chuyện với chúng tôi là vì giống như hầu hết các công ty lớn hiện nay, ngay cả bây giờ, đã có nhiều nhóm sử dụng Slack tại công ty.
Ban đầu chúng tôi muốn sao chép Yammer theo nghĩa là bất kỳ ai cũng có thể tạo ra nó. Sau đó, có đủ người sử dụng nó và quản trị viên muốn trả tiền để có quyền kiểm soát nó nếu chúng tôi không thực hiện đúng theo khuôn mẫu, và kiểu đó… Dù sao thì nó cũng không hiệu quả với chúng tôi.
Bây giờ chúng tôi kết thúc, một công ty như Adobe, có mười bốn phiên bản Slack trả phí khác nhau, vì vậy chúng tôi gặp một vấn đề khác, đó không phải là cả một nhóm cá nhân sử dụng nó. Có rất nhiều nhóm sử dụng nó và đó là điều họ muốn hợp nhất và có quyền kiểm soát hành chính.
Jason: David, hãy đối chiếu điều đó một chút. Sự hiểu biết của tôi về Yammer, và có lẽ hơi ngụy tạo, đó là mọi người đều coi Yammer như một sản phẩm freemium tuyệt vời đã phát điên vào thời đó.
Khi tôi gặp nhiều người thực sự làm việc trong nhóm bán hàng của bạn, [cười] Tôi nghĩ rằng bài học của tôi và hãy sửa cho tôi nếu tôi sai, đó là Yammer chắc chắn đã bùng nổ như một sản phẩm thông qua việc sử dụng lan truyền, ít nhất là trong các doanh nghiệp. Khi bạn lớn hơn, khi bạn đạt doanh thu tám con số trở lên, bạn đã bán cho CIO, nhắm mục tiêu vào CIO theo đúng nghĩa đen và tiến tới chốt các giao dịch thực sự với CIO, vì nhiều lý do.
Một số ý tưởng ban đầu của bạn hoàn toàn là freemium, rất giống với Stewart.
David: Đó là một hình thức bán hàng cho bộ phận CNTT và thường là một số nhà tài trợ kinh doanh, bởi vì bộ phận CNTT chủ yếu mua các sản phẩm giúp công việc của họ an toàn hơn, chẳng hạn như ngăn chặn các vi phạm bảo mật hoặc những thứ tương tự.
Họ thường xuyên có trách nhiệm hợp tác với doanh nghiệp, nhưng đó không hẳn là nơi khuyến khích họ phù hợp. Thông thường, bạn cần ai đó trong doanh nghiệp thúc đẩy họ và nói: “Này, chúng tôi thực sự thích thứ Yammer này,” nhưng ngân sách của họ thường nằm ngoài ngân sách CNTT. Đó thực sự là một cuộc mua bán phức tạp ở khía cạnh đó.
Chắc chắn niềm tin của tôi khi bước vào công ty cũng hơi giống Stewart bây giờ, rằng chúng tôi hy vọng không bao giờ phải bán hàng và hy vọng của chúng tôi là nhân viên sẽ rút thẻ tín dụng của công ty ra và mua nó.
Chúng tôi không bao giờ có thể thực hiện được điều đó. Hóa ra tính lan truyền là một động cơ tạo ra khách hàng tiềm năng cực lớn, 
và chúng tôi chưa bao giờ phải tốn một xu nào cho việc tiếp thị, nhưng thực sự cần có một nhân viên bán hàng để đạt được doanh số cao nhất. Có thể đó là vì điều mà Stewart đã đề cập, đó là chúng tôi đang bán tất cả hoặc không bán gì mạng lưới công ty, và vì lý do đó, bạn phải đưa ra quyết định trên toàn doanh nghiệp này và điều đó đã đẩy bạn vào lĩnh vực CNTT dành cho doanh nghiệp này.
Nhìn lại, nếu chúng tôi có thể làm được điều đó, thì Slack đã làm tốt hơn chúng tôi rất nhiều thứ và một trong số đó có thể xoay quanh ý tưởng cho phép các nhóm mua nó, bởi vì đó có thể là một hoạt động bán hàng tự phục vụ nhiều hơn.
Stewart: Nếu chúng tôi bắt đầu vào năm 2008, như câu hỏi của bạn trước đó, thì chúng tôi đã không thành công như thế này vì một số lý do khác. Nó chỉ khó hơn.
Có ít người hơn, đặc biệt là đối với Slack nói riêng, với bộ tính năng của nó, hồi đó ít người nhắn tin hơn. Bạn đã có một chiếc BlackBerry vào năm 2002. Tôi chắc chắn rằng có lẽ một nửa số người ở đây đã có.
Sau đó, có những thanh thiếu niên Phần Lan bạn có thể sử dụng T9 để nhắn tin, nhưng đó không phải là trường hợp bình thường mà mọi người sử dụng các sản phẩm nhắn tin.
Ngay cả ở thời kỳ đỉnh cao của sự phổ biến của Yahoo Messenger, AIM, MSM và những thứ tương tự, nó vẫn chỉ là một tỷ lệ phần trăm tương đối nhỏ trong cơ sở người dùng nhỏ hơn rất nhiều, 150 triệu người sử dụng Internet trên toàn thế giới.
Jason: Chúng ta có thể nói về những chủ đề khác, nhưng hãy đi sâu vào vấn đề đó, bởi vì quan điểm của David là, và tôi yêu thích khoa học bán hàng cũng như nghệ thuật bán hàng, nhưng với tư cách là những người sáng lập, tất cả chúng ta đều muốn không có đội ngũ bán hàng. 
Cho dù chúng ta yêu thích việc bán hàng đến mức nào, tất nhiên, vì ước mơ của bạn là dành toàn bộ thời gian để làm cho sản phẩm trở nên tuyệt vời và việc bán hàng, ngay cả trong trường hợp tốt nhất, là một khoản thuế khổng lồ đánh vào thời gian của bạn, ngay cả với đội ngũ vĩ đại nhất.
Điều tôi nhận thấy rằng đôi khi mọi người nhầm lẫn về Yammer và hiện tại, mô hình Yammer/Slack là hiểu được ngành dọc nào có thể hoạt động và ngành nào không.
Stewart, tôi hoàn toàn không hài lòng nếu tôi làm sai, nhưng bất chấp tất cả các logo blue chip mà bạn có, bạn vẫn có một cốt lõi về phát triển phần mềm, cốt lõi quản lý dự án.
Thực ra, Yammer xuất phát từ cùng một vấn đề vì bạn và Adam có cùng ý tưởng. Tôi không nghĩ rằng Yammer có cùng cốt lõi dành cho nhà phát triển phần mềm có thể được tăng tốc.
Stewart: Bạn đúng. Sở dĩ như vậy, tôi không nghĩ là vì sản phẩm đặc biệt khó sử dụng hay đòi hỏi nhiều chuyên môn kỹ thuật mà vì nó dành cho giao tiếp nội bộ.
Nếu bạn lấy toàn bộ lực lượng lao động Hoa Kỳ, chúng tôi sẽ không làm việc trong lĩnh vực bán lẻ, dịch vụ thực phẩm, chăm sóc sức khỏe… 70% lực lượng lao động Hoa Kỳ sẽ không làm việc được.
Trong số 30 phần trăm còn lại, những người lao động tri thức, ở một đầu của chuỗi liên tục, bạn có…Ví dụ yêu thích của tôi là các đại lý bất động sản, những người hầu như không bao giờ nói chuyện với bất kỳ ai làm việc trong cùng văn phòng của họ. Có thể ba phần trăm tất cả thông tin liên lạc của họ và 97 phần trăm còn lại là từ bên ngoài, trong khi các nhà phát triển phần mềm không nói chuyện với bất kỳ ai ngoại trừ các nhà phát triển phần mềm khác.
Có thể có một nhà nghiên cứu UX và một nhân viên tiếp thị mang đến cho họ tin tức từ thế giới bên ngoài, nhưng hàng ngày, họ chỉ nói chuyện với nhau, vì vậy Slacks hoạt động hoàn hảo cho họ.
Chúng tôi đã làm tốt trong lĩnh vực công nghệ, chúng tôi đã làm tốt trong lĩnh vực truyền thông và chúng tôi đã làm tốt trong các ngành sáng tạo, như đại lý quảng cáo và thiết kế, cùng những thứ tương tự. Chúng tôi làm trong trường hợp này ở tất cả các nơi khác.
Trước hết, những công ty kỳ lạ, sơn công nghiệp và dung môi, vận chuyển và hậu cần, sau đó là một số nhóm không thuộc các danh mục đó: một số nhóm bán hàng, một số hỗ trợ khách hàng, những thứ đó, nhưng bạn nói đúng. Nó tập trung ở đó.
Jason: Điều thú vị về doanh thu định kỳ… chúng tôi đã trò chuyện về vấn đề này trước đó với Aaron Levie và Bob Tinker… theo kinh nghiệm của tôi, nếu nheo mắt, bạn hầu như không thể nhìn thấy 10x ở phía chân trời, công ty trông như thế nào.
Bạn không biết chính xác phải làm thế nào, nhưng bạn biết cảm giác đó như thế nào. Điều bạn đang nói là cơ sở khách hàng Slack mà chúng tôi có ngày nay có thể giúp bạn tăng gấp 10 lần, đó là những gì bạn cảm thấy về cơ sở khách hàng.
Một số người quá gắn bó với freemium với tư cách là người sáng lập và tôi muốn bạn suy nghĩ về tuyên bố này. Đôi khi, đó là một điều bất lợi vì họ nghĩ rằng freemium có thể đưa họ đi xa hơn mức có thể và đôi khi họ đầu tư dưới mức.
Stewart: Tôi hoàn toàn chấp nhận khả năng là mình quá ngây thơ.
Jason: Trong thâm tâm, bạn có thể đồng ý, David. Bạn có thể cảm thấy gấp 10 lần.
David: Freemium thực sự mang lại hiệu quả cho chúng tôi. Nó chắc chắn có những hạn chế, nhưng tôi thường thích nó như một chiến lược. Nó có thể không đúng trong mọi bối cảnh, nhưng nó chắc chắn có hiệu quả với chúng tôi, dường như có hiệu quả với Slack.
Tôi đoán một câu hỏi hay như, "Nó sẽ không hiệu quả với ai?" nhưng tôi có xu hướng là một người hâm mộ.
Jason: Hãy để tôi quay lại, vì bạn là một người hâm mộ. Thật tốt khi tìm hiểu câu chuyện về Yammer vì mọi người đã hiểu sai, ít nhất là sai một chút.
Đang điều hành Yammer, khi nào bạn nhận ra mình sẽ cần thuê một nhóm bán hàng và bạn đã tiếp cận điều đó cũng như mở rộng quy mô như thế nào? Có lẽ tôi đã gặp bạn trước đó, bạn thoát khỏi PayPal và tất cả những thứ này, và đó là một sự thay đổi. Nó giống như, “Bây giờ tôi đang xây dựng một công ty phần mềm doanh nghiệp.” [cười] Bạn là người rất định lượng, vậy bạn đã đưa ra quyết định đó và thực hiện nó như thế nào?
David: Có lẽ là khoảng sáu đến chín tháng sau, chúng tôi nhận ra rằng doanh số bán hàng sẽ là một điều quan trọng đối với chúng tôi. Câu chuyện cốt lõi của nó là tất cả chúng tôi đều là những người tiêu dùng Internet đang giải quyết vấn đề doanh nghiệp này.
Chúng tôi biết rằng chúng tôi đang kinh doanh phần mềm kinh doanh và phần mềm doanh nghiệp, nhưng chúng tôi nghĩ mình có thể làm điều đó theo cách hoàn toàn dành cho người tiêu dùng. Điều đó có nghĩa là có tính lan truyền, freemium, sử dụng thử nghiệm A/B…
Nói chung, chúng tôi nghĩ rằng có, và tôi thực sự vẫn nghĩ điều này đúng, rằng có sự phân chia kiến thức quá mức, nếu bạn là một công ty tiêu dùng, bạn sử dụng tập hợp các kỹ thuật này, và nếu bạn là một công ty doanh nghiệp, bạn sử dụng bộ kỹ thuật này và cả hai bên…
Các công ty tiêu dùng nên cởi mở hơn nhiều trong việc bán hàng và các công ty doanh nghiệp nên cởi mở hơn nhiều với việc tăng trưởng đột phá.
Trong mọi trường hợp, trong trường hợp của chúng tôi, việc hack tăng trưởng hoạt động từ góc độ đầu của kênh, nhưng nó không kết thúc các giao dịch. Trong sáu tháng, chúng tôi nhận ra rằng chúng tôi phải làm gì đó để chốt các giao dịch và đó là lúc chúng tôi bắt đầu xây dựng đội ngũ bán hàng.
Sau đó, từ đó, về cơ bản, chúng tôi đã thiết kế ngược tất cả các chức năng cổ điển của một công ty phần mềm doanh nghiệp. Sau khi có đội ngũ bán hàng, bạn bắt đầu nhận ra mình đang ở trong tình huống giao dịch cạnh tranh, vì vậy, chúng tôi cần một đội ngũ tiếp thị có thể cho phép đội ngũ bán hàng tạo ra các tài liệu phù hợp.
Sau đó, chúng tôi cần một nhóm chăm sóc khách hàng thành công để đảm bảo rằng khách hàng thành công với sản phẩm và do đó được đổi mới, vì vậy, cuối cùng chúng tôi đã xây dựng lại tất cả các chức năng này cho Salesforce.
Jason: Ngoài văn hóa và đội ngũ được định hướng bởi Salesforce. Có một câu hỏi sau đó. Bạn đã thiết kế lại Salesforce và bây giờ bạn có cơ hội tiếp thu những bài học này và thực hành lại chúng tại Zenefits.
Bây giờ thì khác, nhưng nó là… Sam và Parker đây, có một trăm đại diện bán hàng, 60 SDR. [cười] Đó là thúc đẩy doanh số bán hàng… Lần này bạn sẽ làm gì tốt hơn? Bạn muốn học được gì từ quá trình này?
David: Mỗi công ty trong số này đều thực sự khác nhau. Thực sự có nhiều điểm tương đồng với PayPal và Zenefits hơn là với Yammer.
Đó là một công ty hoạt động chuyên sâu hơn giống như PayPal. Các giao dịch giống PayPal hơn một chút. Yammer là công cụ cộng tác này và rõ ràng là xoay quanh việc mọi người đăng tin nhắn và nội dung.
Điều đó quan trọng, nhưng nếu bạn đánh mất một tin nhắn thì đó không phải là ngày tận thế. Với PayPal, khi bạn xử lý tiền của mọi người, hay Zenefits, khi bạn xử lý thông tin nhân sự, sai lầm còn đau đớn hơn nhiều. Bạn phải làm cho nó đúng. và từ đó xuất hiện hàng loạt các yêu cầu hoạt động. Zenefits, nó thực sự giống câu chuyện PayPal hơn rất nhiều.
Jason: Hiểu rồi. Vì vậy, những bài học rút ra từ tất cả những trải nghiệm này… Về mặt doanh thu, bạn ít tập trung hơn vào việc đưa kiến thức học bán hàng Yammer vào Zenefits…
David: Như bạn có thể đã nghe từ Parker và Sam sáng sớm hôm nay, họ đã thực sự tìm ra mô hình bán hàng. Thứ đó đang quay cuồng. Các lĩnh vực khác mới là điều cần được quan tâm hơn.
Thực tế là PayPal là điểm tham khảo tốt hơn cho Zenefits so với Yammer. Theo quan điểm của tôi về việc phân chia quá mức thì hiện nay có lượng kiến thức này, đến từ doanh nghiệp tiêu dùng có thể… Nó cần được sử dụng có chọn lọc ở đúng nơi. Các miền này đều đang sụp đổ.
Jason: Tôi muốn nói về sự sụp đổ. Stewart, hãy để tôi hỏi bạn một câu hỏi liên quan. Bạn đã thuê một người nào đó ngoài Salesforce làm CMO hoặc Phó Giám đốc Tiếp thị. Bạn đã đi và bạn đã thêm DNA doanh nghiệp của mình.
Stewart: Ex Salesforce và gần đây nhất là CMO của Zendesk.
Jason: Hãy cho chúng tôi biết một chút về quyết định đưa DNA đó vào. Điều đó đã thúc đẩy công ty như thế nào và bạn đã học được gì từ đó.
Stewart: Khi tôi nói trước đây về sự khác biệt giữa quản lý tài khoản và bán hàng, điều đó 
hoàn toàn phụ thuộc vào quan điểm của bạn. Chúng tôi không cảm thấy việc bán hàng là một điều khó khăn. Chúng tôi cũng không cảm thấy tiếp thị là một công việc khó khăn như một số người có nền tảng về phần mềm có thể làm.
Đối với chúng tôi, tiếp thị là rất quan trọng. Đó là mọi thứ chúng tôi thực hiện bản sao mà chúng tôi viết trong giao diện người dùng, thậm chí cả những thứ như nhóm vận hành kỹ thuật, tốc độ tải trang và tất cả những thứ đó. Tôi biết nghe có vẻ điên rồ khi coi đó là một khía cạnh của tiếp thị, nhưng điều quan trọng nhất là cái mà chúng tôi gọi là trải nghiệm của khách hàng.
Thay vì bắt khách hàng phải hỗ trợ một khoản chi phí mà chúng tôi phải cố gắng quản lý và coi vai trò đó như một công việc mới bắt đầu và được trả lương thấp, chúng tôi đã tìm kiếm các kỹ sư hoặc người viết kỹ thuật trước đây, những người có trình độ chuyên môn cao hơn.
Chúng tôi đã kết hợp hỗ trợ khách hàng với thử nghiệm chức năng bên trong QA để mọi người có thể viết tài liệu và họ biết những tính năng nào sắp ra mắt. Sự hỗ trợ là phi thường, ngay cả đối với người dùng miễn phí. Theo tôi, đó là chi phí tiếp thị.
Điều mà chúng tôi đang thiếu là bất kỳ loại kiến thức nào về cách mọi thứ thực sự được tiếp thị dưới dạng quảng cáo trả tiền, một mặt là tạo khách hàng tiềm năng và mặt khác là quảng cáo có thương hiệu, bởi vì chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi muốn làm cả hai. Chúng tôi cần ai đó chịu trách nhiệm về việc đó, nhưng ở công ty không có ai có chuyên môn thực sự.
Bill thực sự là người độc đáo vì anh ấy từng lãnh đạo hoạt động tiếp thị trực tuyến cho Salesforce và anh ấy là CMO tại Zendesk. Anh ấy cũng có kinh nghiệm làm công việc tiêu dùng trong thế giới trò chơi. Mỗi thứ đều có một ít…
Jason: Hiểu rồi. Đó là sự hội tụ mà David đã nói đến.
Stewart: Điều thực sự tạo nên sự khác biệt ở đó là kiến thức chuyên môn, kiến thức nền tảng về phía doanh nghiệp kết hợp với ý tưởng, điều này hoàn toàn đúng với chúng tôi, rằng mọi tương tác đều diễn ra 
bất cứ ai có bất kỳ kinh nghiệm nào họ có với Slack. Cho dù đó là trải nghiệm của khách hàng, cho dù đó là trải nghiệm người dùng ban đầu khi bạn chạy ứng dụng di động lần đầu tiên, cho dù đó là một chút sao chép, bất kỳ điều nào trong số đó đều là cơ hội tiếp thị.
Cách mọi người nghĩ về chúng tôi là tổng hợp tất cả những trải nghiệm của họ. Điều đó rất quan trọng.
Jason: Trong mô hình mục tiêu năm 2015 của Slack, bạn có thực hiện từng việc một hay bất kỳ điều gì tương tự với nhóm quản lý của mình không? Một trên một cái gì đó?
Stewart: Về mặt lý thuyết, tôi thực hiện từng trận một.
Jason: Về mặt lý thuyết? Ít nhất nó không phải là một khái niệm xa lạ.
Stewart: cùng với đội.
Jason: Khi Parker và Sam còn ở đây, ý tưởng về một đối một dường như xa lạ. Khi bạn gặp Bill và nói về tiếp thị, không phải theo hướng thúc đẩy doanh số mà bạn đầu tư vào tiếp thị, KPI là gì? Mục tiêu là gì? Mặt định lượng của những thứ bạn đang xem xét là gì, nếu có?
Stewart: Chúng tôi thật may mắn khi có được một chỉ số mà chúng tôi thực sự chú ý đến. Đó là số người dùng hoạt động hàng ngày, bởi vì đó là loại sản phẩm mà nếu bạn không sử dụng hàng ngày thì nghĩa là bạn không thực sự sử dụng nó. Chúng ta có thể nghĩ về…
Jason: Con số này cao hơn ARR hoặc MRR.
Stewart: Tôi đoán chúng gần như giống nhau.
Jason: Hoạt động tiếp thị cũng có thể lấy số lượng người dùng hoạt động hàng ngày làm chỉ số cốt lõi của họ. Tiếp thị không có mục tiêu bí mật, mục tiêu dẫn đầu, mục tiêu doanh thu. Đó là mục tiêu người dùng hoạt động hàng ngày.
Stewart: Chúng tôi đã tăng trưởng 28 phần trăm trong tháng Giêng. Đó là một năm tuyệt vời. Trên thực tế, chúng tôi đã bắt đầu thử nghiệm một số lượng rất nhỏ quảng cáo trả phí. Một lần nữa, đó không phải là kết quả của nỗ lực tiếp thị, khác 
hơn là đảm bảo rằng mọi người có trải nghiệm tốt. Một trăm phần trăm sự tăng trưởng của chúng tôi, về mặt lịch sử, đến từ những người giới thiệu chúng tôi, đặc biệt là trên Twitter.
Đó là một khía cạnh chưa được công nhận của vấn đề này, bởi vì mọi người sẽ không đăng lên Facebook, vì sẽ không phù hợp khi nói, "Này, chúng tôi đã chuyển đổi công cụ tại nơi làm việc và tôi thực sự thích phần mềm mới này." Họ không có quyền làm điều đó trên Twitter. Họ có thể có 400 người theo dõi hoặc có thể có 8,000 người theo dõi. Họ có thể có 140,000 người theo dõi.
Điều đó thực sự tăng lên. Tại thời điểm này, chúng tôi có một dòng thời gian tùy chỉnh, có thể là 56,000 tweet của những người nói: “Vừa chuyển sang Slack. Yêu nó." Mỗi thứ trong số đó có thể chỉ được 20 người nhìn thấy nhưng có thể được hàng chục nghìn người nhìn thấy.
Jason: Nó thật thú vị. Hãy lùi lại, bởi vì một trong những điều khi chúng tôi xây dựng thường xuyên, chúng tôi nghĩ rất nhiều về nguồn khách hàng tiềm năng. Họ đến từ đâu?
Bạn biết tôi yêu thích Twitter, nhưng theo nghĩa đen, Twitter, theo cách tốt nhất mà bạn có thể đo lường được, là nguồn thu hút khách hàng và người dùng trả tiền số một của bạn. Có phải mọi người trên Twitter đang nói, “Những tảng đá lỏng lẻo”? Bạn theo dõi điều đó từ Twitter?
Stewart: Twitter, báo chí và PR. Nếu chúng ta không thích bán hàng hoặc gặp loại người nói: “Tôi không biết. Doanh số bán hàng quá tệ”, thì chúng ta sẽ nói: “Không. Chúng tôi không có doanh số bán hàng. Chúng tôi có quản lý tài khoản. Có thể nói rằng chúng tôi không thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị nào cả. Chúng tôi không thực hiện bất kỳ hoạt động tiếp thị trả phí nào nhưng chúng tôi thực hiện PR rất nhiều. Chúng tôi đã đầu tư rất nhiều vào đó. Tất cả đều là những cách khác nhau để nhìn vào cùng một sự việc.
Jason: Kinh nghiệm của bạn có khá tiến triển không, David? Nó có nhất quán không? “Twitter là nguồn khách hàng tiềm năng số một” là một nguồn mới đối với tôi. Đó là một bài học tuyệt vời đối với tôi từ buổi học này.
David: Twitter là nơi mọi người nhận tin tức. PR là một hình thức tiếp thị tuyệt vời. Twitter và PR luôn song hành với nhau như một chiến lược. Tôi thực sự thích điều đó như một nguồn dẫn đầu. Có nhiều điều cụ thể hơn mà bạn có thể làm, tùy thuộc vào thị trường bạn đang tham gia và những thứ như ngành dọc mà ngành dọc và kênh của bạn có thể theo đuổi.
Jason: Chúng tôi quay lại câu hỏi của bạn về con người. Bạn đã nói một chút về Bill. Rõ ràng, năm 2014 là một năm tuyệt vời. Có vẻ như tháng Giêng là một tháng vững chắc. [cười]
Ngoài ra, bất kỳ hoạt động tuyển dụng quan trọng nào đã giúp bạn tăng doanh thu, điều đó có tạo ra sự khác biệt không?
Tôi biết bạn có đội ngũ vĩ đại nhất thế giới, giống như tất cả chúng ta. Có điều gì đó, đặc biệt là về mặt doanh thu, đã tạo ra sự khác biệt và là trải nghiệm mới cho bạn không?
Stewart: Có rất nhiều kỹ thuật nhỏ, nhưng nếu tôi phải chọn một thứ có thể thú vị với nhiều đối tượng hơn…
Jason: Vui lòng.
Stewart: Có lẽ là hai ngày, 48 giờ trước khi chúng tôi chính thức ra mắt, tức là ngày 12 tháng XNUMX năm ngoái. Vì vậy, chúng tôi sắp kỷ niệm một năm thành lập. Chúng tôi đã suy nghĩ về quy trình thanh toán cũng như cách mọi người đăng ký và cách họ thanh toán. Chúng tôi tính phí cho mỗi người dùng mỗi tháng, giống như nhiều dịch vụ.
Chúng tôi đang nghĩ về khách hàng lớn nhất của mình vào thời điểm đó, đó là WalmartLabs. Khi họ thiết lập nó, họ đã thiết lập nó để bất kỳ ai có địa chỉ email Walmart.com đều có thể đăng ký, đó là phần mà chúng tôi đã lấy cắp từ Yammer.
Áp dụng hơi sai một chút trong trường hợp của chúng tôi, vì đây là sản phẩm dành cho các nhóm chứ không phải cho toàn bộ công ty, vì vậy bạn sẽ có những người làm việc ở các bộ phận khác của Walmart xuất hiện ở đây, giống như một số người làm việc ở… người lưu trữ phim ở Bangalore hay nơi nào đó tương tự, xuất hiện tại một dự án trải nghiệm người dùng cho các cửa hàng ý tưởng mới hoặc thứ gì đó tương tự.
Chúng tôi yêu cầu đưa ra quyết định mua hàng: “Bạn có muốn mua sản phẩm này không?” Họ có 800 người hoặc tương tự như vậy trong đội của họ.
Khoảng 400 người trong số họ đã thực sự sử dụng nó. 400 người còn lại là những người đã đăng ký vì họ đã nhìn thấy nó ở đâu đó hoặc vì họ đã thử địa chỉ email Walmart của mình hoặc họ chưa liên hệ với nhóm của mình hoặc bất cứ điều gì. Chúng tôi phải khiến anh ấy quyết định: "Bạn muốn chi thêm 400 lần 80 đô la trong năm cho tất cả những người này hay bạn muốn vô hiệu hóa 400 tài khoản theo cách thủ công?"
Jason: [cười]
Stewart: Đó là một sự lựa chọn tồi tệ. Mọi người sẽ suy nghĩ về điều đó quá lâu và sau đó có thể sẽ không mua gì cả. Chúng tôi đã thiết lập chính sách mà chúng tôi gọi là chính sách thanh toán công bằng, tức là chúng tôi có thể dễ dàng phát hiện các tài khoản không hoạt động sau khi tài khoản đó không hoạt động. Mỗi tối chúng tôi sẽ xem xét từng tài khoản và quét chúng.
Nếu họ hiện đang hoạt động và không còn sử dụng nó nữa thì chúng tôi sẽ đánh dấu họ là không hoạt động. Nếu họ không hoạt động nhưng bắt đầu sử dụng lại thì chúng tôi sẽ đánh dấu họ là hoạt động trở lại. Bạn chỉ trả tiền cho những người đang hoạt động.
Jason: Hãy trò chuyện về vấn đề đó trong một phút, vì điều đó thật thú vị. Bạn tin rằng đó là một yếu tố tăng tốc đáng kể giúp giảm bớt xích mích về mặt doanh thu của doanh nghiệp. Đây là điều bạn đang nói phải không?
Stewart: Tôi rất tin tưởng vào việc ít xích mích hơn. Trong số tất cả những nơi bạn có thể loại bỏ xung đột, quyết định mua hàng sẽ là một quyết định quan trọng.
Jason: Tôi muốn nghe tất cả những điều đó so với Yammer, bởi vì nếu bạn nói chuyện với hầu hết những người bán SaaS cho doanh nghiệp, bạn sẽ nghe một câu chuyện rằng, “Tôi đã bán được một nghìn chỗ, 10 chỗ được triển khai trong quý đầu tiên, 500 chỗ vào cuối quý của năm. Và sau đó tôi hy vọng rằng sự đổi mới sẽ đến [cười].” Không ai sử dụng hết số ghế họ mua.
Với tư cách là người sáng lập, chúng tôi yêu thích sản phẩm của mình. Chúng tôi thích ý tưởng loại bỏ chỗ ngồi này vì đó là điều chúng tôi muốn. Đối với nhiều công ty SaaS, nó có thể phá hủy nền kinh tế của họ. Tôi cực kỳ yêu thích Salesforce, nhưng đã từng làm việc với rất nhiều khách hàng của Salesforce, nhiều lúc, họ thậm chí còn chưa triển khai đầy đủ cho đến năm thứ hai.
Nếu bạn phân định, hoặc bất kể thuật ngữ nào, những chỗ đó, toàn bộ ACV năm đầu tiên. Thế là đủ. Quá trình bán hàng đã loại bỏ đủ ma sát nên đã giúp doanh thu tăng lên.
Stewart: Một số người thậm chí còn không nhận thấy. Quy mô nhóm được trả lương trung bình của chúng tôi là 20 người. Rất nhiều người trong số họ không biết tất cả những người trong nhóm. Sẽ có tám người hoặc tương tự như vậy, nhưng sau đó, một người đi nghỉ trong vài tuần, hoặc một người bị sa thải, hoặc một người nghỉ việc.
Jason: Người bị sa thải.
Stewart: Họ quên rằng họ chưa hủy kích hoạt tài khoản.
Jason: Họ luôn làm vậy.
Stewart: Sau đó, 10 ngày sau, họ nhận được email có nội dung: “Này, chúng tôi nhận thấy rằng người này và người kia không còn sử dụng tính năng này nữa. Đây là khoản hoàn lại theo tỷ lệ cho tất cả số tiền bạn đã trả cho người này.”
Jason: Thật tuyệt.
Stewart: Rõ ràng là điều đó đã không giúp chúng tôi bán được hàng ngay từ đầu, nhưng nó khiến chúng tôi phải thốt lên: "Chà, thật tuyệt vời". Họ sẽ tweet về nó, kể cho bạn bè của họ về nó. Họ sẽ rất hạnh phúc với chúng tôi. Họ sẽ có nhiều khả năng gia hạn hơn. Họ có ấn tượng tích cực. Rõ ràng, ấn tượng tích cực đó tạo nên sự khác biệt rất lớn.
Jason: David, bạn là người rất định lượng và chu đáo về vấn đề này. Bạn nghĩ thế nào về điều đó tại Yammer, vì tôi chắc chắn tại Yammer bạn cũng muốn có được tất cả số chỗ mà bạn có thể có, đúng không?
David: Phải.
Jason: [cười]
David: Tôi thích ý tưởng mà Stewart đã triển khai, vì nó loại bỏ mọi động cơ sai trái mà quản trị viên sẽ phải xóa mọi người khỏi mạng vì họ không muốn trả tiền cho những chỗ bổ sung này. Nếu bạn có một sản phẩm mạng mà giá trị của sản phẩm tăng lên theo số lượng người đóng góp nội dung thì bạn muốn mạng lưới càng lớn càng tốt.
Cách chúng tôi đã làm điều đó tại Yammer là đó sẽ là một cuộc đàm phán hợp đồng và họ sẽ trả tiền cho một số lượng chỗ nhất định. Sau đó, chúng tôi thường sẽ từ bỏ. Họ biết rằng mạng lưới sẽ tiếp tục phát triển. Chúng tôi không muốn có bất kỳ rào cản nào ngăn cản việc mạng tiếp tục lan truyền. Chúng tôi thường xuyên miễn các khoản tiền dư thừa trong thời gian còn lại của năm.
Sau đó, khi đến thời điểm gia hạn, giá ASP sẽ tăng lên. Chúng tôi coi đó giống như một chiến thắng. Giờ đây, hầu như tất cả các sản phẩm đều có các yếu tố được nối mạng, nơi bạn có người dùng trong công ty tương tác với những người dùng khác. Đây thực sự là một ý tưởng tuyệt vời. Hầu hết các công ty sẽ ngại chỉ tính phí cho những người dùng đang hoạt động của họ vì…
Stewart: Họ sợ.
Jason: [cười] Họ sợ.
David: …Họ sợ rằng có quá nhiều người dùng không hoạt động và họ thích ý tưởng bán kệ. Thực ra, nếu bạn muốn giữ mình trung thực, tôi thực sự thích ý tưởng chỉ tính phí cho những người dùng đang hoạt động.
Jason: Tôi không chắc là hầu hết đội ngũ bán hàng sẽ thích nó. Họ muốn có một ACV nhất quán để đạt được hạn ngạch của mình.
Stewart: Phần lớn điều đó đã mang lại khả năng ứng dụng vì chúng tôi là một sản phẩm nhắn tin. Mọi người sử dụng nó cả ngày, mỗi ngày.
Jason: Đúng vậy, nhưng trải nghiệm người dùng tuyệt vời có khả năng ứng dụng rộng rãi. Việc cố gắng định lượng giá trị của số tiền đó so với số tiền bạn đang mất đi đôi khi khiến người sáng lập cảm thấy lo lắng, phải không?
David, tôi muốn hỏi bạn một câu hỏi tiếp theo với Stewart về các điểm uốn và các nhóm. Bạn tham gia Zenefits ngay bây giờ. Những nguồn lực mà bạn mang đến là gì? Bởi vì bạn đã có cơ hội suy nghĩ về điều này nên tôi chắc chắn rằng bạn thực sự muốn vặn các nút bấm và mặt số. Đó là một con tàu tên lửa tuyệt vời, nhưng mục tiêu thực sự của bạn là giúp nó tăng tốc hơn nữa.
Bạn đã mang ai vào? Bạn đã đưa ai vào? Đội nào thế mọi người? Nếu còn quá sớm, hãy nói với tôi là còn quá sớm, nhưng tôi đoán bạn đã suy nghĩ khá kỹ về điều này.
David: Rõ ràng là trước khi gia nhập công ty, tôi đã có một loạt cuộc trò chuyện với Parker và một trong những điều nhanh chóng nảy sinh là công ty không có đội ngũ quản lý sản phẩm. Đó là bởi vì Parker và một người khác về cơ bản đã tự mình làm tất cả.
Jason: CEO là người đam mê sản phẩm. Tất cả chúng ta đều đã sống nó.
David: Điều đó thật tuyệt, vì Parker đã làm rất tốt, nhưng tại một thời điểm nào đó với một công ty có 600 nhân viên, tại một thời điểm nào đó, bạn có thể quyết định rằng mình muốn có một nhóm quản lý sản phẩm.
Tuần đầu tiên tôi ở đó, chúng tôi bắt đầu xây dựng đội ngũ quản lý sản phẩm. Điều đó dẫn đến việc tiếp thị sản phẩm và các chức năng khác trong quá trình thực hiện.
Jason: Bất cứ khi nào ai đó đảm nhận vai trò như bạn, bạn thường nghĩ rằng mình sẽ làm một việc nào đó. Sau đó, cho dù bạn có siêng năng đến đâu, bạn vẫn tham gia và nhận ra rằng có một lĩnh vực khác mà bạn có thể tăng số nhân lực lên nhiều nhất.
Điều đó có thay đổi chút nào không? Bạn có luôn cho rằng chuyên nghiệp hóa sản phẩm là công việc số một không?
David: Tôi mới ở đó được sáu tuần, nên quan điểm của tôi chắc chắn…
Jason: Tuy nhiên, đó là vòi cứu hỏa phải không?
David: Vâng chắc chắn. Điều tôi muốn nói là tôi không cần phải biết nhiều về công ty để biết rằng bạn muốn có một đội ngũ quản lý sản phẩm. Đó là một trong những chức năng cốt lõi mà một công ty ở mọi quy mô đều mong muốn có được.
Điều đó giống như không có trí tuệ. Có một số điều tinh tế hơn mà tôi đã thu thập được trong sáu tuần qua, nhưng có lẽ nó liên quan nhiều hơn một chút.
Jason: Có một điều, tò mò là muốn hiểu cả hai suy nghĩ của bạn ở các cấp độ khác nhau. Một điều về những người sáng lập, đôi khi chúng tôi lo lắng quá mức vì không thể làm gì khác, đó là sự cạnh tranh. Nó rất trực quan và có các dòng tweet cũng như thông cáo báo chí.
Bạn có nghĩ với tốc độ tăng trưởng hiện tại, bạn có nghĩ đến sự cạnh tranh không?
Stewart: KHÔNG.
Jason: Nó có liên quan không?
Stewart: Đối với chúng tôi điều đó không liên quan.
Jason: Còn ở cấp độ Zen cao hơn thì sao. Giả sử tôi đã chuyển từ Hipchat sang Slack. Có thể nếu tôi chuyển từ HipChat sang Slack, một ngày nào đó tôi có thể đến Zack.
Stewart: Chắc chắn rồi.
Jason: Hiện nay có sự cạnh tranh, với tốc độ tăng trưởng này có lẽ không liên quan. Sau đó là cuộc thi Zen. Bạn dành nhiều thời gian cho việc đó, với tốc độ tăng trưởng này, bạn có thể nghĩ tới nó không?
Stewart: 70 và có thể lên tới 80% khách hàng của chúng tôi nếu chúng tôi hỏi họ, "Bạn đã sử dụng cái gì trước Slack?" sẽ nói, “Không có gì.”
Họ sẽ nhún vai. Nếu chúng ta nói, “Được rồi, giả sử bạn có sự thay đổi trong kế hoạch phúc lợi của mình và bạn cần gửi thông báo cho mọi người trong công ty, bạn sẽ làm gì?” Họ nói: “Ồ, chúng tôi sẽ gửi email.”
"ĐƯỢC RỒI. Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn sắp trễ cuộc họp mười phút và bạn muốn nói với ai đó để họ xin lỗi? Họ nói: "Ồ, vậy thì tôi sẽ gửi tin nhắn Hangout."
Thông thường không phải là họ không sử dụng gì. Họ đã sử dụng sự kết hợp không đồng nhất của các hệ thống nhắn tin không được kết nối khác nhau.
Jason: Tám mươi phần trăm của Slack…
Stewart: Tám mươi phần trăm khách hàng của Slack.
Jason: Những đứa trẻ sành điệu, những người theo phong cách hipster, không sử dụng bất cứ thứ gì trước khi sử dụng Slack?
Stewart: Ồ, họ nói rằng họ không dùng gì cả.
Jason: Ồ, tôi hiểu rồi.
Stewart: Đó là vì họ không coi các công cụ giao tiếp nội bộ là một danh mục.
Nếu bạn định thành lập một nhóm bán hàng ngay hôm nay, điều đầu tiên bạn sẽ làm là chọn một CRM. Bạn sẽ không bắt đầu được. Nếu bạn định nhờ các kỹ sư viết mã, bạn sẽ không bắt đầu cho đến khi bạn chọn được hệ thống kiểm soát nguồn, v.v.
Mọi người nghĩ về những thứ đó như những phạm trù riêng biệt. Nếu bạn thành lập một nhóm vì lý do nào đó, bạn sẽ không nghĩ, “Được rồi, chúng ta sẽ sử dụng cái gì để liên lạc nội bộ?”
Bạn bắt đầu đi. Bạn thiết lập Google Apps nếu bạn là người mới khởi nghiệp. Bạn cho rằng bạn sẽ lấy số điện thoại cá nhân của mọi người và gửi cho họ SMS hoặc bất cứ điều gì. Đó không phải là một quyết định mà bạn đưa ra một cách có ý thức. Trong trường hợp đó, thách thức đối với chúng tôi là thiết lập các công cụ giao tiếp nội bộ như một danh mục sản phẩm.
Hiện tại ở Vùng Vịnh ngày nay có 50,000 người đang sử dụng Slack hoặc những thứ tương tự. Nhiều người trong số họ sẽ tiếp tục gia nhập các công ty mới hoặc thành lập công ty mới hoặc gia nhập các đội mới, thành lập các đội mới và họ sẽ đưa ra quyết định.
“Chúng ta sẽ sử dụng cái gì vì chúng ta đã từng sử dụng Slack.” Điều đó cũng đúng nếu họ cũng sử dụng HipChat, nhưng đó là thách thức thực sự đối với chúng tôi là thiết lập nó như một danh mục.
Jason: Bây giờ, tôi muốn quay lại với David và sau đó có lẽ chúng ta sẽ chỉ có thời gian cho một hoặc hai câu hỏi nữa.
Liếc mắt ra ngoài thấy doanh thu 100 triệu, 200 triệu, Slack muốn sở hữu thứ gì? Đó là một công cụ giao tiếp. Nó giống như một công cụ quản lý dự án/tìm kiếm đặc biệt. Bạn thuộc loại công ty nào với 200 triệu?
Chọn bất kỳ con số mong muốn nào bạn muốn, nhưng nó không giống với Slack ngày nay. Bạn làm không gian nào…và sau đó sự cạnh tranh sẽ thay đổi, phải không?
Stewart: Một nền tảng dành cho giao tiếp nội bộ, nghe có vẻ “blah” như một danh mục, cái tên này có lẽ đúng.
Jason: Ai là người đương nhiệm mà bạn nghĩ đến?
Stewart: Tôi không nghĩ là có, hoặc đó là Microsoft, nhưng Microsoft theo nghĩa siêu rộng bao gồm Lync, Skype, Yammer, SharePoint, Exchange, Active Directory và nhiều thứ khác.
Vị trí chiến lược mà chúng tôi chiếm giữ khi kiếm được 200 triệu đô la mỗi năm là lớp dưới cùng của nhóm công nghệ kinh doanh, bởi vì khi bạn sử dụng Slack, bạn sẽ kết nối Twitter nếu bạn đang tương tác với khách hàng của mình trên Twitter. Bạn cắm Zendesk nếu bạn sử dụng nó để hỗ trợ khách hàng. Bạn cắm GitHub nếu bạn đang sử dụng nó để kiểm soát nguồn, liên tục cho các mục đích như tiếp thị, phân tích, BI, CRM, bất cứ điều gì, thử nghiệm tích hợp liên tục, giám sát hiệu suất ứng dụng.
30 dịch vụ khác nhau mà bạn sử dụng đều cắm vào Slack theo cách mà nếu bạn cắm 30 thứ vào Slack, bạn không thể cắm tất cả 30 thứ đó vào một trong những dịch vụ khác.
Jason: Ồ, chắc chắn rồi. Nó thật tuyệt.
Stewart: Nói cách khác, bạn không thể cắm mọi thứ vào Microsoft.
Jason: Có thể vào năm 2016, họ sẽ đạt được điều đó. Ngày nay, một kỹ sư giỏi có thể xây dựng tích hợp.
Stewart: Bạn đã xây dựng N tích hợp bình phương. Đối với mọi dịch vụ bạn thêm, bạn sẽ phải tích hợp nó với 30 hoặc 31 hoặc 32 dịch vụ còn lại, trong khi mọi thứ sẽ tích hợp với Slack. Việc có một hộp tìm kiếm có thể tìm kiếm trên tất cả các hệ thống của bạn là điều vô cùng quý giá.
Jason: Nó vô giá đối với tôi. Tôi tò mò bạn nghĩ thế nào về điều đó, bởi vì thứ đổi mới ngày nay sẽ trở thành những vật đặt cược trong vài năm tới. Slack, các phần tích hợp, CircleCI, GitHub của tôi,… nó rất đẹp, nhưng nếu có đủ thời gian và bất kỳ nhóm kỹ sư nào cũng có thể xây dựng thứ gì đó.
Stewart: Tôi muốn nói rằng chúng tôi không chú ý đến sự cạnh tranh và điều này nghe có vẻ hơi kiêu ngạo theo nghĩa là nếu bạn là một nhạc sĩ và đang thu âm một album mới, bạn sẽ không đi xem tất cả các album khác đã ra mắt ngày hôm nay và xem bạn có thể làm cho sản phẩm của mình tốt hơn như thế nào so với điều đó. Bạn có một số bài hát mà bạn đã viết. Chúng tôi có một số phần mềm mà chúng tôi đã viết.
Jason: [cười]
Stewart: Đồng thời, chúng tôi lo lắng rằng ai đó sẽ nghĩ ra cách để cung cấp 80 
phần trăm giá trị của Slack với 20 phần trăm độ phức tạp. Rằng ai đó sẽ thấy giống như một bản chất đơn giản hóa nào đó, điều đó sẽ dễ dàng hơn và điều đó sẽ lấy ý tưởng cốt lõi cũng như giá trị mà chúng tôi đang nhận được và có thể cung cấp nó.
Jason: Đó là điều bạn bị ám ảnh, thứ tự mức độ dễ hơn phải không? Sự gián đoạn mà bạn không thể nhìn thấy hoặc cảm nhận được.
Stewart: Vâng.
Jason: David, nhanh lên. Tôi biết chúng ta sẽ hết thời gian. Tôi nhớ khi Yammer ra mắt. Bạn chính thức ra mắt tại TechCrunch Disrupt hay gì đó và sau đó sản phẩm này có vẻ tương tự có tên là “Chatter” đã ra mắt, phải không? Tôi không biết bạn có nhớ điều đó không. Nghe có vẻ giống nhau.
Bài học Thiền của bạn về cạnh tranh là gì? Zenefits mà chúng ta đã nói một chút trước đó. Thật thú vị. Số lượng lớn cạnh tranh gián tiếp, có thể hạn chế cạnh tranh trực tiếp ngày nay, nhưng bài học của bạn qua tất cả những trải nghiệm này là gì?
David: Tôi rất muốn không có sự cạnh tranh, nhưng thật không may, với PayPal và Yammer, cuối cùng chúng tôi gặp phải rất nhiều sự cạnh tranh. Tôi đồng ý, câu hỏi là, "Ồ, bạn nên tập trung vào chúng ở mức độ nào?" Có một mối nguy hiểm ở 
trở nên bị ám ảnh bởi chúng. Tôi sẽ thấy những người bị ám ảnh bởi chúng tôi và bắt đầu sao chép tất cả
những tính năng này không hoạt động.
Jason: Đó là một mối nguy hiểm.
David: Chúng tôi có rất nhiều. Họ đang làm tất cả những điều sai trái. Nó giống như buồn cười.
Mặt khác, bạn cũng không thể hoàn toàn bỏ qua tình huống này. Rõ ràng, với PayPal, chúng tôi đang cạnh tranh với eBay và họ sở hữu nền tảng nơi 70% hoạt động kinh doanh của chúng tôi đến từ đó.
Jason: Tàn bạo.
David: Không có cách nào để bỏ qua điều đó. Với Yammer, Chatter gần như là một mối đe dọa. Nó không đe dọa vì nó là một sản phẩm tốt hơn hay bất cứ thứ gì. Đó là vì nó được tích hợp với Salesforce. Phải mất vài năm, nhưng cuối cùng họ nhận ra rằng họ nên tặng nó miễn phí.
Đó là thời điểm mà chúng tôi nghĩ rằng mình tốt hơn, nhưng mặt khác, bây giờ chúng tôi phải cạnh tranh với “miễn phí”.
Jason: Miễn phí thật đáng sợ. Thật đáng sợ.
David: Đó là một nơi nguy hiểm. Thành thật mà nói, đó có lẽ là lý do tại sao tôi chưa tạo ra một công ty mà chưa bán được chính mình.
Jason: Một chút sợ hãi, sợ cạnh tranh. PayPal, đó là nỗi sợ hãi, nhưng thậm chí có thể là ở Yammer.
David: Thành thật mà nói, cả hai động lực đó đều thực sự ảnh hưởng đến những quyết định đó. Tôi không biết việc lo lắng về nó như vậy có đúng hay không.
Jason: Những điều đó thật tốt. Tốt đấy. Tôi cảm thấy như chúng ta có năm phút, nhưng chúng ta đã hết thời gian rồi. Chúng ta phải đến Crunchies. Chúng tôi phải tham dự một cuộc họp nội bộ của công ty với 2,000 nhân viên, vì vậy chúng tôi không còn thời gian. Hãy cảm ơn David và Stewart. Điều này thật hoành tráng. Cảm ơn rất nhiều.
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
- PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
- PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.saastr.com/david-sacks-yammer-stewart-butterfield-slack-unicorns-or-bust/
