DAVID S. HOA HỒNG , NGƯỜI SÁNG LẬP VÀ GIÁM ĐỐC ĐIỀU HÀNH , GUST INC.

7 Tháng Tám 2023

[Sau đây là một đoạn trích đã được chỉnh sửa từ cuốn sách của David S Rose Danh sách kiểm tra khởi nghiệp: 25 bước để kinh doanh có thể mở rộng, tăng trưởng cao.]

Khi công ty khởi nghiệp của bạn còn rất nhỏ, khá dễ dàng để đánh giá sức khỏe của nó. Từ vị trí thuận lợi của bạn với tư cách là người lãnh đạo của công ty—và có lẽ là nhân viên duy nhất của công ty—bạn có thể dễ dàng theo dõi sự đến và đi của khách hàng, mức tăng hoặc giảm doanh thu và những thay đổi về lợi nhuận khi chi phí tăng hoặc giảm. Nhưng khi công ty của bạn phát triển và độ phức tạp của nó tăng lên, việc đo lường mức độ thành công của doanh nghiệp trở nên khó khăn hơn. Điều quan trọng là phải phát triển một bộ chỉ số hoặc công cụ đo lường được cân nhắc kỹ lưỡng và áp dụng chúng một cách nhất quán.

Trong Chương 12, tôi đã thảo luận về những vấn đề cơ bản của kế toán tài chính, cung cấp một trong những bộ thước đo quan trọng mà mọi nhà sáng lập doanh nghiệp cần phải hiểu. Bây giờ chúng ta sẽ mở rộng việc theo dõi số liệu của mình bằng một số công cụ và kỹ thuật đo lường mà bạn sẽ sử dụng trong giai đoạn thứ hai của chu trình khởi nghiệp tinh gọn của mình: Đo lường. Chúng được thiết kế để cung cấp các phương pháp đơn giản giúp bạn nhanh chóng và dễ dàng theo dõi mức độ thay đổi thành công mà công ty khởi nghiệp của bạn đã trải qua khi bạn xây dựng và lặp lại sản phẩm của mình.

Nhận hướng dẫn bạn cần khi thành lập công ty để đầu tư.

Sử dụng MVP của bạn để thiết lập các chỉ số cơ bản và bắt đầu các cải tiến thử nghiệm

Tạo một sản phẩm khả thi tối thiểu (MVP) là cách tốt nhất để bắt đầu kiểm tra tính hợp lệ của kế hoạch kinh doanh của bạn với các khách hàng trong thế giới thực. Bằng cách cung cấp MVP cho khách hàng thông qua các kênh bán hàng và tiếp thị như những kênh bạn định sử dụng sau khi doanh nghiệp của mình đi vào hoạt động hoàn chỉnh, bạn có thể nhanh chóng xác định liệu có thị trường thực sự cho sản phẩm của mình hay không—và liệu bạn có cần trang bị lại dịch vụ của mình hay không để làm cho nó phục vụ một nhu cầu khách hàng thực sự.

Bạn có thể sử dụng ưu đãi ban đầu của MVP để thiết lập các chỉ số cơ bản cho doanh nghiệp của mình. Ví dụ: giả sử sản phẩm của bạn là phần mềm dưới dạng dịch vụ sẽ được bán thông qua đăng ký trực tuyến. Khi bạn cung cấp MVP của mình cho một nhóm khách hàng tiềm năng ban đầu, kết quả sẽ bao gồm tỷ lệ nhấp cho thông điệp quảng cáo của bạn, tỷ lệ đăng ký, tỷ lệ thành viên dùng thử, tỷ lệ chuyển đổi, tỷ lệ đăng ký hàng năm, tỷ lệ giá trị lâu dài cho mỗi khách hàng và chi phí bán hàng và các hoạt động tiếp thị cho mỗi khách hàng được tạo ra. Các số liệu cơ bản này sẽ là điểm khởi đầu có giá trị mà bạn có thể sử dụng để đo lường sự thành công hay thất bại của những sửa đổi trong tương lai đối với chiến lược tiếp thị và cung cấp sản phẩm của mình.

Các số liệu cơ bản được tạo ra bởi lần cung cấp MVP đầu tiên của bạn sẽ kém hơn so với các dự đoán tài chính mà bạn đã phác thảo trong kế hoạch kinh doanh ban đầu của mình. Điều đó thật đáng nản—nhưng nó phổ biến thậm chí là bình thường. Sau khi thiết lập những điểm khởi đầu này, bạn có thể làm việc để cải thiện mô hình tăng trưởng của mình bằng cách phát triển các giả thuyết thay thế xác định những thay đổi có khả năng cải thiện kết quả của bạn, sau đó thử nghiệm các giả thuyết đó theo trình tự để xem nên loại bỏ giả thuyết nào.

Những giả thuyết thay thế này có thể liên quan đến những cải tiến trong chính sản phẩm. Ví dụ: thông qua các cuộc phỏng vấn khách hàng, khảo sát, nhóm tập trung hoặc động não giữa các thành viên trong nhóm kinh doanh của bạn, bạn có thể tạm thời kết luận rằng sản phẩm của mình có thể trở nên hấp dẫn hơn bằng cách đơn giản hóa nó. Ý tưởng này có thể đóng vai trò là giả thuyết khả thi để bạn kiểm tra thông qua thử nghiệm với phiên bản MVP mới, cơ bản hơn của mình. Nếu các chỉ số được tạo trong thử nghiệm này là một cải tiến so với các chỉ số cơ bản, thì bạn có thể kết luận rằng giả thuyết có thể đúng. Bạn có thể muốn tạo thêm các giả thuyết về những cải tiến có thể có trong sản phẩm để thử nghiệm thêm.

Theo thời gian, bạn có thể sử dụng một loạt các thử nghiệm ngắn, đơn giản, được lặp đi lặp lại nhanh chóng để tinh chỉnh dần mô hình tăng trưởng của mình cho đến khi mô hình đó có hiệu quả cao và mạnh mẽ, tạo ra các số liệu phù hợp hoặc vượt quá các số liệu được phác thảo trong kế hoạch kinh doanh ban đầu của bạn. Lưu ý rằng điều quan trọng là phải kiểm tra một và chỉ một giả thuyết trong mỗi thử nghiệm. Nếu bạn tiến hành thử nghiệm thị trường có cả thiết kế sản phẩm được cải tiến và trang web được thiết kế lại, bạn sẽ không thể rút ra bất kỳ kết luận rõ ràng nào về mối quan hệ nhân quả từ các kết quả đạt được, vì bạn sẽ không thể biết đâu là thay đổi chịu trách nhiệm cho các chỉ số tăng (hoặc giảm).

Nhiều nhà sáng lập công ty khởi nghiệp nhận thấy rằng các thử nghiệm thử nghiệm phân tách (còn được gọi là thử nghiệm A/B) cung cấp một số hiểu biết hữu ích nhất về nhu cầu và sở thích của khách hàng. Trong thử nghiệm thử nghiệm phân tách, bạn chia nhóm khách hàng tiềm năng thành hai nhóm khác nhau, được chọn ngẫu nhiên. Sau đó, bạn cung cấp các phiên bản khác nhau của sản phẩm cho hai nhóm khách hàng cùng một lúc hoặc cung cấp cho hai nhóm cùng một sản phẩm bằng cách sử dụng các chiến lược tiếp thị hoặc thông điệp quảng cáo khác nhau. Các hành vi khác nhau của hai nhóm khách hàng cho phép bạn rút ra những suy luận về sức hấp dẫn của hai phiên bản sản phẩm hoặc phương pháp tiếp thị.

Bạn cũng có thể kết hợp các dịch vụ sản phẩm thử nghiệm với các công cụ khảo sát và phản hồi để cung cấp thêm thông tin về phản ứng của khách hàng đối với MVP của bạn. Ví dụ: Net Promoter Score® (NPS®) là một công cụ do Satmetrix phát triển có thể được sử dụng để phân tích mối quan tâm của khách hàng về một vấn đề cụ thể và sự nhiệt tình đối với một giải pháp cụ thể. Trong hệ thống này, khách hàng được yêu cầu trả lời một câu hỏi duy nhất—“Khả năng bạn giới thiệu công ty của chúng tôi với bạn bè hoặc đồng nghiệp như thế nào”—chọn câu trả lời của họ từ thang điểm 0–10, trong đó 10 là “rất có khả năng” và 0 là “hoàn toàn không có khả năng.”

– Quảng bá (điểm 9–10) là những người đam mê trung thành, những người sẽ tiếp tục mua hàng và giới thiệu người khác, thúc đẩy tăng trưởng.
– thụ động (điểm 7–8) là những khách hàng hài lòng nhưng thiếu nhiệt tình và dễ bị tổn thương trước các dịch vụ cạnh tranh.
– Người gièm pha (điểm 0–6) là những khách hàng không hài lòng, những người có thể làm hỏng thương hiệu của bạn và cản trở sự phát triển thông qua những lời truyền miệng tiêu cực.

Trừ đi tỷ lệ phần trăm của những người gièm pha từ tỷ lệ phần trăm của những người ủng hộ mang lại NPS®, có thể dao động từ mức thấp -100 (nếu mọi khách hàng là một người gièm pha) đến mức cao là 100 (nếu mọi khách hàng là một người quảng bá). Nhiều công ty thực sự có NPS® âm, nhưng các thương hiệu tăng trưởng hàng đầu với khách hàng trung thành, chẳng hạn như Amazon và Zappos, hoạt động trong khoảng 50–80.

NPS của bạn là một số liệu có thể được kiểm tra nhiều lần thông qua các lần lặp lại khác nhau của thiết kế sản phẩm, chiến lược tiếp thị và các thay đổi khác đối với mô hình kinh doanh của bạn. Các số liệu của bạn càng cải thiện, mô hình kinh doanh của bạn càng trở nên mạnh mẽ.

Làm thế nào để đảm bảo rằng các số liệu bạn thu thập và phân tích là có ý nghĩa

Bản chất của doanh nghiệp sẽ giúp bạn xác định số liệu nào sẽ sử dụng để phân tích tốc độ tăng trưởng của doanh nghiệp. Trong số các số liệu phổ biến và quan trọng nhất mà các nhà quản lý khởi nghiệp thấy có giá trị để theo dõi trên tất cả các danh mục kinh doanh là số lượng khách hàng, số lần mua hàng lặp lại và doanh thu bán hàng. Nhưng dữ liệu chi tiết hơn liên quan đến một mô hình kinh doanh cụ thể có thể không kém phần quan trọng đối với công ty khởi nghiệp của bạn. Ví dụ: nếu bạn đang xây dựng một doanh nghiệp mà việc bán quảng cáo sẽ là một nguồn doanh thu quan trọng, thì các số liệu liên quan đến số lượng cá nhân truy cập trang web của bạn hoặc tải xuống nội dung phương tiện của bạn—cũng như các đặc điểm nhân khẩu học của họ—sẽ rất quan trọng, vì các nhà quảng cáo sẽ quan tâm đến việc “mua nhãn cầu” của một số lượng lớn khách hàng tiềm năng với những phẩm chất cá nhân cụ thể (ví dụ: thu nhập cao).

Việc thiết kế một cách thông minh các chỉ số và hệ thống báo cáo mà bạn sẽ dựa vào là rất quan trọng. Như Eric Ries giải thích, tất cả các số liệu mà bạn dựa vào phải có thể thực hiện được, có thể truy cập và kiểm tra được.¹

– Số liệu có thể hành động là số liệu thể hiện mối quan hệ nhân quả rõ ràng. Các số liệu của bạn có thể thực hiện được khi có thể tách biệt tác động của các yếu tố khác nhau đối với tốc độ tăng trưởng của công ty khởi nghiệp của bạn. Ngược lại, khi dữ liệu bạn thu thập và phân tích phản ánh tác động lẫn lộn của hai hoặc nhiều yếu tố—ví dụ: thay đổi về thiết kế sản phẩm, chiến lược tiếp thị và thông điệp truyền thông—thì gần như không thể xác định yếu tố nào chịu trách nhiệm chính cho sự thay đổi đó. trong tốc độ tăng trưởng. Điều này có nghĩa là việc đưa ra quyết định thông minh về các hành động trong tương lai dựa trên dữ liệu thực tế là vô vọng.
– Một số liệu có thể truy cập là một số liệu rõ ràng, đơn giản, dựa trên con người và có sẵn cho mọi người trong tổ chức. Trong nhiều tổ chức, quyền truy cập vào dữ liệu chỉ giới hạn ở một số nhà quản lý hàng đầu. Ngược lại, một công ty khởi nghiệp hoạt động hiệu quả sẽ cung cấp hầu hết hoặc tất cả dữ liệu cho tất cả nhân viên, để việc phân tích, hiểu biết sâu sắc và học hỏi có thể diễn ra trong toàn công ty. Cách trình bày dữ liệu cũng rất quan trọng: Bạn cần đảm bảo rằng các số liệu của mình được trình bày dưới dạng văn bản hoặc hình ảnh để có thể nắm bắt ý nghĩa một cách nhanh chóng và dễ dàng. Một cách tiếp cận phổ biến để phổ biến số liệu là sử dụng “bảng điều khiển quản lý”. Đây thường là những trang Web đặc biệt được làm mới liên tục với dữ liệu trực tiếp, cung cấp một cái nhìn tổng quan dễ dàng và nhanh chóng về các số liệu quan trọng nhất của công ty.

Bảng điều khiển này do phần mềm tạo ra dưới dạng nền tảng dịch vụ Geckoboard.com, có thể lấy thông tin từ nhiều nguồn khác nhau và hiển thị chúng theo cách dễ truy cập.

– Một số liệu có thể kiểm tra được là một số liệu đáng tin cậy và dễ bị kiểm tra thông qua các tương tác của khách hàng. Đừng dựa vào các lập trình viên của bạn để tự phát triển các chỉ số; thay vào đó, các thành viên trong nhóm quản lý sản phẩm, tiếp thị và dịch vụ của bạn nên giúp định hình các chỉ số và đảm bảo chúng phản ánh chính xác thông tin thực sự quan trọng. Bạn cũng nên kiểm tra ngay các số liệu được báo cáo cho bạn thông qua các tương tác trực tiếp với khách hàng. Thông thường, các sai sót trong thiết kế hoặc báo cáo các số liệu có nghĩa là dữ liệu được trình bày cho các nhà quản lý là không chính xác và do đó gây hiểu nhầm nghiêm trọng. Việc phát hiện và sửa chữa những lỗi như vậy phải diễn ra càng nhanh càng tốt để tránh đưa công ty của bạn đi sai đường.

Phân tích theo nhóm là kỹ thuật quan trọng để áp dụng cho việc phân tích các số liệu của công ty bạn nhằm đảm bảo rằng chúng có thể thực hiện được, có thể truy cập và có thể kiểm tra là phân tích theo nhóm. Điều này đề cập đến việc thực hành nghiên cứu hành vi của các nhóm khách hàng riêng biệt tiếp xúc với sản phẩm của bạn vào những thời điểm khác nhau thay vì gộp tất cả khách hàng lại với nhau thành một tập hợp thống kê tích lũy. Phân tích theo nhóm cho phép bạn phân biệt tác động của những thay đổi khác nhau trong mô hình kinh doanh đối với kết quả bạn đạt được. Điều này đặc biệt quan trọng trong giai đoạn khởi động, khi bạn có khả năng tiến hành các thử nghiệm với mục tiêu tinh chỉnh mô hình kinh doanh của mình để đáp ứng tốt hơn nhu cầu và sở thích của khách hàng.

Phương pháp cơ bản để thực hiện phân tích theo nhóm là xem tất cả khách hàng liên hệ với bạn trong một khoảng thời gian cụ thể—ví dụ: một tháng nhất định trong năm—dưới dạng một nhóm duy nhất. Bạn sẽ theo dõi tất cả các số liệu có liên quan cho nhóm khách hàng này trong suốt lịch sử của họ với công ty, từ liên hệ ban đầu của họ (ví dụ: bằng cách nhấp vào URL trang web của bạn) thông qua bất kỳ hoạt động mua hàng nào và cho đến bất kỳ tương tác bổ sung nào (chẳng hạn như mua hàng lặp lại) . Lịch sử này thường được gọi là vòng đời của khách hàng. Các kết quả định lượng được rút ra từ vòng đời của tất cả các thành viên của một nhóm cụ thể—ví dụ: nhóm tháng 2016 năm XNUMX—sau đó có thể được so sánh với kết quả của các nhóm trước và sau. Những thay đổi từ nhóm này sang nhóm tiếp theo sẽ phản ánh sự cải thiện—hoặc suy giảm—ở một hoặc nhiều khía cạnh của mô hình kinh doanh.

Kết quả thu được từ phân tích đoàn hệ thường có ý nghĩa hơn so với kết quả được phản ánh trong dữ liệu tích lũy, tập hợp các khách hàng gặp phải trong nhiều trường hợp khác nhau. Phân tích theo nhóm thường có thể cho phép bạn xác định chính xác các chiến lược sản phẩm, tiếp thị, bán hàng và nhắn tin cụ thể có hiệu quả đặc biệt—ví dụ: một chiến dịch truyền thông xã hội cụ thể, quảng cáo chớp nhoáng, đảo chính quan hệ công chúng hoặc khuyến mại mang lại lợi nhuận lớn hơn nhiều so với -kết quả trung bình.

Tuân theo các nguyên tắc này khi phân tích các chỉ số của công ty sẽ giúp bạn tránh được nguy cơ dựa vào các chỉ số phù phiếm. Đây là những con số mang lại bức tranh tươi sáng về sự phát triển của công ty, ngay cả khi hiệu suất thực tế của doanh nghiệp đang bị tụt lại.

Các số liệu tổng thể—trong đó số lượng khách hàng, dữ liệu bán hàng, doanh thu và các số liệu khác chỉ đơn giản là được tích lũy hàng tháng—có khả năng rơi vào danh mục “phù phiếm”. Về bản chất, dữ liệu tích lũy như vậy chắc chắn sẽ tăng theo thời gian, thường tạo ra các đường cong tạo ra hình ảnh ấn tượng trên biểu đồ hoặc bảng. Thật không may, những đường cong leo thang này che giấu sự thật rằng các nhóm khách hàng nối tiếp nhau không phản ứng tích cực hơn với sản phẩm hoặc hoạt động tiếp thị của bạn; trên thực tế, những thay đổi bạn đang giới thiệu cho mô hình kinh doanh của mình có thể không có tác dụng hoặc thậm chí có tác động tiêu cực đến phản ứng của khách hàng.

Phân tích theo nhóm có thể giúp bạn tránh mắc bẫy tin vào hình ảnh sai lệch do các số liệu phù phiếm tạo ra bằng cách giúp bạn dễ dàng biết được phản ứng của khách hàng đối với mô hình kinh doanh của bạn đang phát triển như thế nào theo thời gian. Nhân tiện, đừng chỉ xem nhẹ lời cảnh báo này. Các doanh nhân chúng tôi rất lạc quan, và sự tự huyễn hoặc bản thân là nền tảng cấu thành tâm lý của chúng tôi. Chúng tôi cũng không thích bị thất vọng, hoặc làm người khác thất vọng. Do đó, chúng ta có xu hướng bẩm sinh là nắm giữ tin tốt theo lý thuyết về sự thiên vị xác nhận. Giống như nhìn mình khỏa thân trong gương là cách tốt hơn để giúp bạn giảm cân, hiểu được các số liệu thực tế xung quanh hành vi của khách hàng cũng là cách tốt hơn để hiểu sự thật.

Cuối cùng, khi bạn phát triển các chỉ số của mình, hãy tạo thói quen xác định các mốc tăng trưởng mà bạn hy vọng đạt được và các chỉ số để đạt được chúng trước chứ không phải sau khi thực tế. Cách làm này sẽ giúp đảm bảo rằng các mục tiêu bạn đạt được là có ý nghĩa chứ không phải là “từ trên trời rơi xuống” để tạo ra cảm giác thành công hão huyền. Việc xác định các chỉ số mà bạn hy vọng đạt được trước khi bắt đầu một thử nghiệm cụ thể sẽ ngăn "trượt mục tiêu" và cải thiện tính chính xác của phân tích của bạn.

Một khía cạnh tích cực của việc các công ty khởi nghiệp ngày càng gia tăng trong thế giới trực tuyến là mọi thứ đều có thể được theo dõi, đo lường và ghi lại trực tuyến…mọi thứ. Nếu muốn, bạn có thể ghi lại mọi tương tác của từng khách hàng với sản phẩm trực tuyến của mình, bao gồm thời gian họ ở lại trên mỗi trang, đường dẫn nhấp chuột của họ thông qua trang web của bạn là gì và thậm chí cả vị trí trên màn hình mà mắt họ đang nhìn trong suốt quá trình. thời gian của họ trên mỗi trang! Nhưng chỉ vì chúng tôi có thể tạo dữ liệu như vậy không có nghĩa là nó sẽ đặc biệt hữu ích với chúng tôi như một công cụ quản lý.

May mắn thay, một loạt các công cụ trực tuyến đã được phát triển để cho phép bạn theo dõi, sắp xếp và hiểu những điều quan trọng nhất đang diễn ra trên trang web của bạn. Dưới đây là một số hữu ích nhất mà tôi đã tìm thấy:

Google Analytics là một dịch vụ miễn phí dành cho các doanh nghiệp nhỏ đã trở thành cách tiêu chuẩn để theo dõi tương tác trang web với người dùng của bạn. Bằng cách thêm một vài dòng mã đơn giản vào mỗi trang Web, bạn có thể dễ dàng nắm bắt và báo cáo về việc thu hút khách hàng, đo điểm chuẩn, chuyển đổi, hiệu suất, phân tích nhóm, v.v.

Biểu đồĐánh bại là một bảng điều khiển kinh doanh hiển thị cho bạn một bản tóm tắt thành công. Bạn có thể theo dõi số lượng khách truy cập đồng thời, so sánh lưu lượng truy cập Web với cuộc trò chuyện trên Twitter, phân tích cách mọi người tìm thấy trang web của bạn—chẳng hạn như bằng cách tìm kiếm trên Google hoặc nhấp vào liên kết trên Facebook—và xem nhanh lịch sử lưu lượng truy cập Web. Để sử dụng ChartBeat, chỉ cần chèn một đoạn mã nhỏ vào đầu trang và chân trang của mỗi trang Web.

KissMetrics là một nền tảng phân tích toàn diện và dễ sử dụng được thiết kế để giúp bạn tối ưu hóa hoạt động tiếp thị và tỷ lệ chuyển đổi của mình.

Bảng điều khiển trộn cung cấp cho bạn các công cụ để theo dõi mức độ tương tác của người dùng trên sản phẩm của bạn và theo dõi từng người dùng và hành động cụ thể của họ, cũng như thực hiện các phân tích chuyển đổi chi tiết về kênh bán hàng của bạn.

Chỉ định là một nền tảng phân tích mới hơn chuyên về “hành trình của khách hàng”. Đối với hầu hết các doanh nghiệp, hành trình của khách hàng đã trở nên phức tạp hơn theo cấp số nhân, với nhiều điểm tiếp xúc kỹ thuật số và vật lý. Trong bất kỳ quy trình tương tác hoặc chuyển đổi nào, có nhiều đường dẫn để thực hiện và các bước có thể bị bỏ qua—và người dùng thậm chí có thể quay lại và lặp lại các bước. Theo đó, các công cụ phân tích truyền thống không nắm bắt đầy đủ bản chất phức tạp của sự tương tác này, trong khi sơ đồ của mọi tương tác nhanh chóng trở nên khó đọc. Chỉ định cho phép bạn lập mô hình các luồng người dùng phức tạp, phi tuyến tính và đi sâu vào từng bước trong hành trình của khách hàng để xác định các vấn đề và cơ hội cải thiện.

Các vấn đề tăng trưởng chính cần nghiên cứu với Lean Analytics

Như bạn đã thấy, mục đích chính của phân tích tinh gọn cho doanh nghiệp khởi nghiệp là giúp bạn xác định các chiến lược và chiến thuật hiệu quả nhất để đạt được tốc độ tăng trưởng cao về số lượng khách hàng, doanh thu bán hàng và lợi nhuận. Để làm được điều này, có thể bạn sẽ muốn tiến hành các thử nghiệm để kiểm tra sự hấp dẫn của các thiết kế sản phẩm, chiến lược tiếp thị và phương pháp bán hàng khác nhau. Ngoài ra, bạn nên xem xét tiến hành thử nghiệm trên các yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến tốc độ tăng trưởng của bạn, bao gồm:

– Định giá sản phẩm: Cách tốt nhất để kiểm tra phản ứng của khách hàng đối với các chiến lược định giá khác nhau là thông qua các thử nghiệm thực tế trên thị trường—đặc biệt là thông qua thử nghiệm phân tách các mức giá thay thế cho cùng một sản phẩm cung cấp. Bạn có thể ngạc nhiên bởi những phản hồi bạn nhận được. Không có gì lạ khi một sản phẩm thu hút nhiều khách hàng hơn khi giá cao hơn, vì giá cao hơn thường đi kèm với chất lượng được nâng cao.
– Hiệu quả kênh: Tùy thuộc vào bản chất của sản phẩm và cơ sở khách hàng tiềm năng nhất, các kênh khác nhau để tiếp cận khách hàng có khả năng tạo ra kết quả bán hàng rất khác nhau. Ví dụ, các doanh nhân Gabriel Weinberg và Justin Mares, trong cuốn sách tuyệt vời của họ Lực kéo: Hướng dẫn khởi nghiệp để có được khách hàng, đã xác định 19 “kênh lực kéo” khác nhau mà khách hàng có thể có được.². Bạn có thể ngạc nhiên khi phát hiện ra rằng một kênh mà bạn cho là không liên quan hóa ra lại là công cụ thu hút khách hàng hiệu quả nhất của bạn.
– Quá trình quyết định của khách hàng: Mỗi sản phẩm được bán thông qua một quy trình quyết định duy nhất của khách hàng, bắt đầu bằng việc khám phá sản phẩm tại một địa điểm trực tuyến hoặc ngoại tuyến cụ thể và liên quan đến một loạt các tương tác dẫn đến quyết định mua (hoặc không mua). Một trong những kiến ​​thức quan trọng và hữu ích nhất về thị trường mà bạn có thể phát triển là bản đồ chi tiết về quy trình quyết định của khách hàng đối với sản phẩm của bạn, xác định các thông số như: Hầu hết khách hàng sẽ nhận biết sản phẩm của bạn như thế nào? Yếu tố thông điệp nào sẽ quyết định mức độ quan tâm ban đầu của họ đối với sản phẩm? Khách hàng sẽ hỏi những câu hỏi gì về sản phẩm? Khách hàng sẽ coi trọng ý kiến ​​của ai về sản phẩm? Bạn bè, thành viên gia đình, đồng nghiệp và những người khác sẽ tác động như thế nào đến quyết định của khách hàng về sản phẩm của bạn? Khách hàng sẽ kiểm tra chất lượng sản phẩm của bạn như thế nào? Những loại kích hoạt nào trong việc cung cấp sản phẩm sẽ dẫn đến quyết định mua hàng? Bạn có thể—và nên—phát triển các giả thuyết về từng yếu tố này trong quá trình ra quyết định và kiểm tra các giả thuyết đó thông qua các thí nghiệm. Kết quả sẽ cho phép bạn tinh chỉnh việc cung cấp sản phẩm và chiến lược tiếp thị của mình để tối đa hóa sự hấp dẫn của khách hàng.

Hãy nhớ rằng theo dõi sự tăng trưởng của cơ sở khách hàng và doanh thu bán hàng của bạn theo thời gian là chưa đủ. Bạn cũng cần theo dõi số tiền bạn đang chi tiêu để thu hút khách hàng tiềm năng và biến họ thành khách hàng. Điều này bao gồm các chi phí như chi phí thiết kế và duy trì trang web, chi phí nhân sự cho nhân viên tiếp thị và bán hàng, chi phí quảng cáo và mua danh sách gửi thư, v.v. Là một phần của quy trình phân tích tinh gọn, bạn nên theo dõi tổng chi phí để có được một khách hàng thông qua các kênh tiếp thị và bán hàng khác nhau mà bạn thử nghiệm. Bạn có thể thấy rằng một số kênh hiệu quả và tiết kiệm chi phí hơn nhiều so với những kênh khác.

Bạn có thể kết hợp thông tin này với dữ liệu nhân khẩu học để xác định khả năng mở rộng hợp lý cho doanh nghiệp của mình. Thật tuyệt vời khi xác định được một phân khúc dân số lớn có các đặc điểm phù hợp với đặc điểm của những khách hàng bị sản phẩm của bạn thu hút một cách rõ ràng. Nhưng doanh nghiệp của bạn sẽ chỉ có thể phát triển quy mô nhanh chóng và có lợi nếu bạn có thể có được số lượng lớn khách hàng tiềm năng đó thông qua các kênh và phương pháp tiếp thị phù hợp với túi tiền.

¹ Được mô tả trong Khởi nghiệp Tinh gọn, chương 7.
² Gabriel Weinberg và Justin Mares, Traction: Hướng dẫn khởi động để có được khách hàng (2014: S-curves Publishing)

Bài đăng này là một phần của loạt bài "Phát triển" trong Chương trình giảng dạy của Người sáng lập Gust. Chương trình giảng dạy dành cho người sáng lập của Gust là một lộ trình dành cho những người sáng lập định hướng mọi giai đoạn trong hành trình của người sáng lập. Kiểm tra chuỗi sự kiện của chúng tôi và làm theo cùng với tài nguyên mở rộng ở đây.

Nhận hướng dẫn bạn cần khi thành lập công ty để đầu tư.

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Ô tô / Xe điện, Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• BlockOffsets. Hiện đại hóa quyền sở hữu bù đắp môi trường. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://gust.com/blog/measure-your-business-with-data-analytics/