Chào mừng bạn đến với Fintech One-on-One Podcast, Tập số 310. Đây là người dẫn chương trình của bạn, Peter Renton, Chủ tịch và Đồng sáng lập của LendIt Fintech.

(âm nhạc)    

Trước khi chúng ta bắt đầu tập này, tôi muốn kể cho bạn nghe về một sự kiện hoàn toàn mới của LendIt Fintech. Fintech Nexus, Hội nghị thượng đỉnh nhà giao dịch, sẽ là sự kiện fintech trực tiếp lớn đầu tiên trong 18 tháng qua, khán giả được tuyển chọn kỹ lưỡng bao gồm các nhà đầu tư mạo hiểm, chủ ngân hàng, fintech và nhà đầu tư nợ sẽ gặp mặt trực tiếp tại sự kiện 100 % tập trung thực hiện các giao dịch. Nó sẽ diễn ra ở Miami vào ngày 1 và 2 tháng XNUMX. Bạn có thể đăng ký tham gia và tìm hiểu thêm tại lenit.com

Peter Renton: Trong chương trình hôm nay, tôi rất vui mừng được chào đón Thejo Kote, anh ấy là Người sáng lập và Giám đốc điều hành của Airbase. Giờ đây, Airbase là một công ty thú vị, họ là nền tảng quản lý chi tiêu cho các công ty vừa và nhỏ và họ thực sự đang giải quyết một vấn đề tồn tại cho đến ngày nay về các hệ thống khác nhau đang kiểm soát chi phí cho các doanh nghiệp ngày nay, điều mà anh ấy đã trực tiếp trải nghiệm tại công ty trước đây của anh ấy, đó là động lực để thành lập công ty này và chúng tôi đã tìm hiểu sâu hơn. 

Chúng ta nói về vấn đề thực sự ngày hôm nay, cách Airbase giải quyết nó, điều gì khiến họ khác biệt với một số người chơi khác trong không gian và, bạn biết đấy, thực tế là hiện tại đây là một không gian thực sự nóng, có rất nhiều hoạt động với một số người chơi. của những người chơi khác. Thejo cũng nói rõ điều gì thực sự khiến họ khác biệt. Chúng tôi nói về vòng tài trợ mới nhất mà họ đã thực hiện rất gần đây và điều đó đã xảy ra như thế nào, nó diễn ra rất nhanh chóng và chúng tôi nói về tương lai của Căn cứ Không quân. Đó là một cuộc trò chuyện thú vị, hy vọng bạn thích chương trình này.

Chào mừng đến với podcast, Thejo!

Thejo Kote: Cảm ơn vì đã có tôi, Peter.

Peter: Hân hạnh. Vì vậy, hãy bắt đầu bằng cách cung cấp cho người nghe một chút thông tin cơ bản. Tôi biết rằng đây không phải là cuộc đua ngựa đầu tiên của bạn, vì vậy hãy cho chúng tôi biết một chút về những gì bạn đã làm trong sự nghiệp của mình trước Căn cứ Không quân.

Thejo: Tôi đến từ Ấn Độ, lớn lên ở đó và bạn biết đấy, tôi chuyển đến Mỹ vào năm 2009, đúng vậy, và tôi đã làm việc ở Mỹ khoảng bốn/bốn năm rưỡi trước đó hầu hết thời gian ở một công ty. khởi nghiệp vì tôi biết đó là điều tôi muốn làm trong suốt cuộc đời làm việc ở một công ty khởi nghiệp. Sự nghiệp của tôi trong một công ty lớn, khá rõ ràng đối với tôi rằng đó không phải là điều tôi thích, vì vậy tôi đã làm việc trong một công ty khởi nghiệp để tìm hiểu nội dung của nó và rồi cuối cùng, tôi muốn tìm đường đến Thung lũng Silicon. Hệ sinh thái khởi nghiệp thực sự rất năng động ở Ấn Độ, nhưng điều đó không xảy ra vào năm 2008/2009 và tôi cảm thấy mình đã đến Thung lũng Silicon để thực hiện ước mơ thành lập công ty công nghệ nên tôi đã làm và cách tốt nhất để thực hiện điều đó là đến học cao học ở đây, điều đó đã xảy ra vào năm 2009. 

Nhưng thật may mắn, ngay sau khi tôi tốt nghiệp, tôi đã có cơ hội thành lập công ty trước đây, nó đến sớm hơn tôi mong đợi, nhưng dựa trên một số nghiên cứu mà Người đồng sáng lập của tôi ở công ty trước đây và Tôi đang làm việc ở trường cao học. Tôi nhìn thấy cơ hội để thương mại hóa nó và những thứ tương tự và cuối cùng nó trở thành Tự động, công ty trước đây của tôi, một miền rất khác với Airbase. Chúng tôi đang xây dựng một nền tảng ô tô được kết nối và vì vậy, bạn biết đấy, có lẽ chúng tôi đã sớm mất hai hoặc ba năm để theo đuổi các trường hợp sử dụng ô tô hỗ trợ công nghệ vốn được chấp nhận nhiều hơn, tôi đoán vậy, trong cộng đồng tài chính hiện nay. 

Mỗi bước của hành trình đó với Tự động đều khó hơn một chút so với lẽ ra nó phải như vậy và cuối cùng, bạn biết đấy, mọi chuyện đều ổn. Mọi việc diễn ra tốt đẹp, chúng tôi đã xây dựng một công việc kinh doanh tốt, cuối cùng chúng tôi đã bán nó cho Sirius XM vào năm 2017 và vì đó là một phần của hành trình đó đã dạy tôi tất cả về vấn đề mà tôi đang cố gắng giải quyết với Airbase về cách kinh doanh, tiêu tiền và quản lý tất cả các chi tiêu phi tiền lương xảy ra trong doanh nghiệp. Đó là một điểm khó khăn mà tôi phải sống gần như hàng ngày, tôi đã tìm hiểu về nó, nhưng dù sao thì đó cũng là phần cuối của phần tổng quan cấp cao, rất vui được chuyển sang một số chi tiết về những gì tôi đã học được và lý do tại sao lại có căn cứ không quân nếu bạn quan tâm.

Peter: Vâng chắc chắn. Hãy làm điều đó vì tôi tò mò về không gian quản lý chi phí. Trở lại năm 2017, chúng ta có thể nói là nó không hấp dẫn như bây giờ, có cảm giác như có rất nhiều hoạt động trong không gian, nhưng điều gì khiến bạn cảm thấy như mình thực sự…bạn biết đấy, đã có người chơi quay lại vậy thì, nhưng bạn cảm thấy nó còn thiếu điều gì, điều gì đã thu hút bạn đến với nó?

Thejo: Vâng. Đối với tôi, vấn đề cơ bản là khi bạn nghĩ về cách một doanh nghiệp tiêu tiền, điều đó xảy ra ở quá nhiều nơi, đúng không. Chúng ta có thể có một cuộc trò chuyện dài hơn về lý do tại sao thị trường lại phát triển theo cách đó. Ngay cả ngày nay, đối với hầu hết các trường hợp, hiện trạng là…..tất nhiên, các phân khúc rất quan trọng trong những doanh nghiệp này, bạn không thể vẽ một nét vẽ rộng. Tuy nhiên, hầu hết đối với các doanh nghiệp nhỏ và doanh nghiệp có thị trường trung bình, nếu bạn nghĩ về cách họ quản lý tất cả số tiền phi lương mà họ chi tiêu, thì có nhiều hệ thống, đúng không. Bạn có hệ thống thẻ công ty nơi chi tiêu rất nhiều tiền và sau đó không phải ai cũng chấp nhận thanh toán bằng thẻ nên bạn nhận hóa đơn và có hệ thống AP hoặc hệ thống thanh toán hóa đơn như Bill.com mà bạn đang sử dụng để nhập hóa đơn và tạo chúng hóa đơn, được phê duyệt, thanh toán bằng séc dễ dàng hơn, những thứ tương tự, đó là hệ thống thanh toán hóa đơn. 

Và sau đó, các chàng trai đang tiêu tiền của chính mình, họ quay lại và nói, này, trả lại cho tôi hoặc hoàn trả cho tôi và các hệ thống riêng biệt bằng đô la như Expensify, tôi không biết, hoàn trả chi phí cho sản phẩm, phải không. Vì vậy, đó là một trong ba hệ thống chính mà mọi công ty phải áp dụng và điều đó xảy ra khá sớm trong vòng đời của công ty khi bạn có 15,20,25 nhân viên, bạn có những hệ thống này và chúng tôi cũng vậy. thuyền. Khi bạn đang phát triển, khi bạn mở rộng quy mô, bạn cần thêm một chút quy trình và bạn muốn mọi người hỏi ý kiến ​​​​trước khi họ chi tiền. 

Và như vậy, làm thế nào điều đó xảy ra? Điều đó xảy ra trong một cuộc trò chuyện tẻ nhạt, điều đó xảy ra trong các cuộc trò chuyện qua email, một số người tài chính dám nghĩ dám làm nói, ồ, điều này quá lớn đối với điều đó, tôi không có dấu vết kiểm tra về cách các quyết định được đưa ra nên tôi cùng nhau lấy Google Biểu mẫu ra hoặc tôi sẽ giới thiệu quy trình đặt vé cơ bản để mọi người hỏi trước khi chi tiền. Vì vậy, bất kỳ loại hệ thống và quy trình đặc biệt nào, nhưng về phần cuối của nó, sẽ vô cùng khó khăn đối với những người tài chính/kế toán khi là một phần của quy trình đóng hàng tháng để lấy tất cả dữ liệu này từ tất cả các hệ thống khác nhau này và điều chỉnh tất cả những điều này các hệ thống khác nhau mà tiền đang chảy qua đó. Và đó là một lượng lớn công việc thủ công có giá trị thấp, không sử dụng hiệu quả thời gian của họ và điều đó thật khó chịu. 

Một góc nhìn kinh doanh khác…điều khiến tôi khó chịu là không ai trong số chủ sở hữu ngân sách, những người chịu trách nhiệm điều hành doanh nghiệp và tiêu tiền thay mặt cho doanh nghiệp, họ không biết tôi là ai chi tiêu, phải. Đây là cách các doanh nghiệp hiện đại vận hành trong đó bạn có ngân sách và bạn đang cố gắng chi tiêu nó trong suốt tháng, bạn không thực sự biết được mình thực sự đã chi bao nhiêu vì tất cả những khoản này đều đi ra ngoài cửa địa điểm. Khi bạn đang cố gắng đưa ra quyết định xem tôi có thể tiêu số tiền này vào việc gì, tôi có thể cam kết điều này không, về cơ bản thì bạn đang thắng. 

Vì vậy, phần lớn, bạn phải đợi đến cuối tháng, bạn phải đợi nhóm kế toán lấy dữ liệu từ tất cả các hệ thống khác nhau này, tập hợp tất cả vào phần mềm kế toán hoặc sổ cái chung, sau đó là tài chính của bạn. các báo cáo được đưa ra từ một tuần đến mười ngày sau khi kết thúc tháng và sau đó các công ty sẽ trải qua quá trình phân tích ngân sách, ngân sách so với thực tế. Và sau đó, mọi người sẽ nhận được phiếu điểm hai tuần sau của tháng tiếp theo và nói rằng tháng trước bạn đã vượt quá ngân sách và bạn sẽ làm gì bây giờ, đã quá muộn. Vì vậy, đó là cách các doanh nghiệp hiện đại luôn hoạt động chậm sáu/bảy tuần xét về khả năng hiển thị của bạn đối với hoạt động chi tiêu của tôi như nút thần thánh và điều đó ngày càng trở thành một vấn đề lớn hơn khi bạn mở rộng quy mô kinh doanh. 

Có rất nhiều sự chểnh mảng và thiếu kỷ luật về cách bạn tiêu tiền, thật khó để bắt mọi người phải chịu trách nhiệm và không có quy tắc tốt, không có quy trình và quy trình công việc tốt và về cơ bản đó là điều khiến tôi thất vọng suốt thời gian qua và, rõ ràng là tôi đã không giải quyết được vấn đề đó. Tôi đang xây dựng một công ty khác nên tôi đã xem xét sổ tay ý tưởng của mình để xem xét, bạn biết đấy, khi tôi có thời gian, cuối cùng tôi đã làm được điều đó sau khi chúng tôi bán Tự động. Đó là vấn đề, cách chúng tôi giải quyết tại Airbase ngày nay là đưa tất cả các yếu tố khác nhau về cách diễn ra chi tiêu phi lương, toàn bộ quy trình làm việc và vòng đời. 

Từ thời điểm nhân viên nghĩ rằng tôi muốn tiêu tiền, họ yêu cầu cải tiến quy trình làm việc như thế nào, tất cả quá trình hợp tác nội bộ và ra quyết định diễn ra như thế nào, bạn biết đấy, làm cách nào để đưa điều đó vào nền tảng, làm cách nào để bạn nắm bắt được điều đó dấu vết kiểm tra để bạn có thể đính kèm nó với từng đồng đô la mà bạn đã sử dụng ngay cả khi điều đó xảy ra trong hai năm tới ở giao diện người dùng. Và sau đó, khi bạn quyết định tiêu tiền, bạn sẽ hỗ trợ thanh toán như thế nào. Việc thanh toán không nên diễn ra ở các hệ thống khác nhau chỉ vì chúng sử dụng các mức thanh toán khác nhau, đúng không. 

Làm thế nào để bạn mang tất cả các mức thanh toán, đó có thể là lãi suất thẻ, Visa, Mastercard, có thể là ACH, séc, chuyển khoản, chuyển khoản quốc tế, làm thế nào bạn có thể đưa tất cả chúng vào một hệ thống. Và cuối cùng, khi tiền đang rời khỏi cửa, bạn sẽ xử lý các hoạt động kế toán như thế nào, tất cả trong một hệ thống? Tự động hóa, một phần lớn về cách tất cả được ghi lại trong GL, đưa tất cả những thứ đó vào một nền tảng, đó là cải tiến gấp 10 lần mà bạn có thể cung cấp cho thị trường so với các loại giải pháp phân mảnh độc lập này mà thị trường đã phải giải quyết cho đến nay. Đó là cách chúng ta tiếp cận giải pháp cho vấn đề. 

Đó là giả thuyết vào năm 2017 khi tôi bắt đầu làm việc trên Airbase, đó là cách đúng đắn để giải quyết vấn đề, đó là nơi thị trường đang diễn ra, nhưng may mắn thay, hóa ra, điều đó đã được xác thực vào thời điểm này. Tôi tin chắc rằng đó sẽ là kỳ vọng mặc định của thị trường. Tôi không hiểu tại sao trong một vài năm nữa, vì danh mục quản lý chi tiêu mới này…..ít nhất là ở phân khúc thị trường vừa và nhỏ, nó là một danh mục mới khi nó trở nên phổ biến hơn và mọi người được thông báo về nó. Tôi không nghĩ mình có thể thức dậy vào buổi sáng và làm gì nếu mọi người nhìn vào loại ưu đãi này và vẫn nói, không, tôi thích có năm hệ thống khác nhau để tôi quản lý chi tiêu, đúng không. Điều đó gần như không bao giờ xảy ra và đó là cách tôi nghĩ về nó.

Peter: Được rồi được rồi. Vì vậy, chúng ta hãy đào sâu một chút. Tôi đang truy cập trang web của bạn và bạn nói về ba sản phẩm là Thanh toán hóa đơn, Thẻ doanh nghiệp và Hoàn tiền. Bạn nói một nền tảng, đây là một loại menu hay khi có người đến và muốn sử dụng dịch vụ của bạn, bạn bán từng cái một, bạn bán cả ba, chúng được tích hợp như thế nào?

Thejo: Chúng tôi không bắt buộc mọi người phải đăng ký mọi thứ ngay từ đầu và vì vậy, chúng tôi chắc chắn rất vui khi được làm việc với những người ở vị trí hiện tại của họ, nhưng hơn một nửa số khách hàng mới mà chúng tôi thêm vào, họ hoàn toàn tin tưởng vào những lợi ích của việc có được mọi thứ trong một nền tảng duy nhất. Đó là động lực chính để họ rời bỏ tất cả các giải pháp điểm mà họ có và chuyển đến Căn cứ Không quân. Họ nhìn thấy giá trị, họ thấy được lợi ích của việc có báo cáo theo thời gian thực về từng đồng đô la dành cho nhóm tài chính/kế toán và những người còn lại trong nhóm, sự dễ dàng hòa giải và một hệ thống để hòa giải cho tất cả những người không -tiền lương so với GL, giảm một nửa thời gian đóng hàng tháng….tất cả những thứ đó đều có ích cho họ và họ nói, tuyệt vời, tôi sẽ thực hiện tất cả chúng cùng một lúc.

Tuy nhiên, đôi khi mọi người không làm vậy, đúng vậy, bởi vì họ đang tìm kiếm một giải pháp cụ thể trên thị trường và đó là cách họ tìm thấy chúng tôi, đó là cách họ vận hành trong quy trình của chúng tôi và họ giống như tôi chỉ muốn tận dụng giải pháp Thanh toán Hóa đơn, tôi muốn có một giải pháp hoàn trả chi phí tốt hơn. Đúng vậy, chúng tôi rất vui khi được cung cấp điều đó và vì vậy chúng tôi sẽ không buộc họ phải ký tất cả hoặc không có gì với chúng tôi vì đó là cơ hội để chúng tôi phát triển với khách hàng đó sau này. Vì vậy, ngay cả khi họ bắt đầu bằng cách chỉ sử dụng khía cạnh Thanh toán hóa đơn trong sản phẩm của chúng tôi, chúng tôi sẽ cấp cho họ quyền truy cập miễn phí vào các khu vực khác ở mức độ hạn chế để họ có thể trải nghiệm sức mạnh của việc có mọi thứ trong một nền tảng duy nhất và này, đó là một cơ hội để chúng tôi tiếp tục phát triển cùng với khách hàng đó. Đó là cách chúng tôi nghĩ về nó và đó là cách chúng tôi tiếp cận loại chiến lược tiếp cận thị trường của mình.

Peter: Vậy mục tiêu chính xác là ai? Bạn đang nói về các doanh nghiệp có từ 500 nhân viên đến XNUMX nhân viên, bạn cũng đang theo đuổi các tập đoàn lớn, ý tôi là, điểm thú vị là gì?

Thejo: Đó là một câu hỏi hay vì sự phân khúc thực sự quan trọng và có khá nhiều tiếng ồn trong không gian kể từ bản ghi âm này, nhưng chúng tôi thực sự nhắm mục tiêu vào các công ty ở thị trường tầm trung, bởi vì, theo quan điểm của tôi, đó là phần chưa được quan tâm nhất của thị trường. Định nghĩa của tôi về thị trường tầm trung là từ 100 đến 1,000 nhân viên và thậm chí có thể từ 50 đến 1,000 nhân viên, đó là đối tượng mà tôi nghĩ là chưa được quan tâm nhiều nhất và chúng tôi tập trung vào thị trường đó bởi vì đó là thị trường thực sự phải chịu đựng nỗi đau khi có nhiều bộ phận và tổ chức khác nhau. giải pháp rời rạc. Hãy nhìn xem, nếu bạn là một công ty 20/15, 20 nhân viên, 10 nhân viên, vâng, bạn cần một thẻ công ty, vâng, bạn cần thanh toán các hóa đơn và thực hiện một số khoản hoàn trả, nhưng số tiền được chi tiêu, số lượng giao dịch xảy ra, chúng không lớn.

Vì vậy, nỗi đau khi giải quyết các giải pháp rời rạc không quá gay gắt, nhưng khi bạn bắt đầu phát triển, 100 nhân viên, 200 nhân viên, 300 nhân viên, nỗi đau đó trở nên thực sự gay gắt khi có quá nhiều hệ thống khác nhau và vấn đề phối hợp tuyệt đối khi có nhiều người tham gia. doanh nghiệp nhảy vào các hệ thống khác nhau để làm những việc khác nhau, đào tạo họ nhảy vào các hệ thống khác nhau để làm những việc khác nhau, tất cả những điều này đang trở nên phức tạp hơn nhiều, đúng không, và vì vậy, đó là thị trường chưa được phục vụ mà chúng tôi tập trung vào nên chúng tôi có xu hướng nghĩ của chúng tôi với tư cách là một công ty tập trung vào thị trường tầm trung. 

Có những công ty khác đang cố gắng làm những điều tương tự nhằm hợp nhất những yếu tố khác nhau này cho phân khúc thấp hơn của thị trường, những khách hàng thực sự nhỏ. Hãy nhìn xem, quản lý chi tiêu đã tồn tại trong phân khúc doanh nghiệp một thời gian, phải không, vì vậy có một công ty tên là Coupa chuyên quản lý chi tiêu, SAP Ariba….có một số công ty lớn trong phân khúc doanh nghiệp, nhưng thị trường tầm trung luôn luôn có rất không được quan tâm và đó là đối tượng mà chúng tôi đang nhắm tới.

Peter: Được rồi. Vì vậy, tôi muốn biết cách tiếp cận phát triển sản phẩm của bạn. Bạn đang làm điều này giống như….đây có phải là sự cộng tác chặt chẽ với khách hàng của bạn không, bạn có thấy nhu cầu và tự mình xây dựng nó không? Cách tiếp cận của bạn để phát triển sản phẩm là gì?

Thejo: Trước khi bắt đầu làm việc ở Airbase, tôi đã có giả thuyết về vấn đề là gì, tôi gần như đã sống trong điểm đau đớn. Cuối cùng, tôi là một kế toán viên, tôi không làm công việc đó hàng ngày nên tôi đưa giả thuyết của mình cho vài chục kiểm soát viên, giám đốc kế toán, phó chủ tịch tài chính, giám đốc tài chính, những người tương tự và tôi đã có hàng chục cuộc trò chuyện rõ ràng đã được thực hiện. tôi thông minh hơn rất nhiều và tôi đã học được nhiều điều hơn về vấn đề này. Tuy nhiên, nói tóm lại, nó đã xác nhận giả thuyết của tôi về nỗi đau là gì và thực tế là được rồi, đây là một nỗi đau lớn, có một sự thay đổi đang diễn ra trên thị trường này về cách bạn có thể bắt đầu hợp nhất tất cả các yếu tố khác nhau. Đó là một cơ hội lớn và một thị trường lớn và đó là điều khiến tôi tin chắc rằng được thôi, tôi có thể dành thêm 10/12 năm cuộc đời để xây dựng một công ty. Đó là những gì tôi đã bắt đầu, nhưng tại thời điểm này mọi người đang xây dựng chính xác những gì khách hàng của chúng tôi đang yêu cầu. 

Cơ sở khách hàng của chúng tôi đủ lớn để họ sẽ định hướng lộ trình trong phần lớn thời gian, chúng tôi đang tích cực lắng nghe khách hàng. Một phần của điều độc đáo trong quá trình phát triển sản phẩm của chúng tôi mà bạn phải làm khi gia nhập các công ty lớn hơn, doanh nghiệp tầm trung và các công ty lớn hơn là bạn phải hiểu sâu sắc công việc mà khách hàng mục tiêu của bạn làm, đúng không. Vậy bạn làm gì hàng ngày, đâu là cơ hội để cải thiện quy trình làm việc? Về cơ bản, chúng tôi coi chúng tôi như một sản phẩm quy trình làm việc phần mềm, đúng vậy, chúng tôi cũng là một công ty fintech, chúng tôi nhúng các khoản thanh toán vào các quy trình công việc phần mềm đó và một phần tạo nên giải pháp 10x là bằng cách kết hợp các quy trình công việc và thanh toán phần mềm và chúng tôi làm việc đó đi. 

Tuy nhiên, trước hết, chúng tôi là một công ty có quy trình làm việc, chúng tôi hiểu sâu sắc luồng thông tin bên trong doanh nghiệp như thế nào, các nhiệm vụ thủ công đang diễn ra trong doanh nghiệp là gì, giao tiếp cộng tác diễn ra như thế nào trong doanh nghiệp và bạn có thể xem xét các quy trình đó như thế nào. sự kém hiệu quả mà…bởi vì có rất nhiều trong số đó. Bạn biết đấy, tiêu tiền vốn dĩ là một hoạt động hợp tác trong kinh doanh, đúng vậy, và việc có nhiều hệ thống khác nhau để thực hiện điều đó thật khó khăn theo nhiều cách và vì vậy chúng tôi muốn đào sâu và hiểu từng yếu tố đó và chúng ta tiếp tục nói chuyện . Tại thời điểm này, phần lớn, 95%, những gì chúng tôi xây dựng trong bất kỳ quy trình lập kế hoạch hàng quý nào đều trở thành danh sách ưu tiên về những gì khách hàng đang yêu cầu nên chúng tôi rất vui khi có thể làm được điều đó.

Peter: Hãy nói về hệ thống kế toán bởi vì…ý tôi là, rõ ràng, bạn không phải là phần mềm kế toán, tất cả những thứ này đều phải tích hợp vào một số hệ thống chính hiện có. Bạn có thể cho chúng tôi biết đại loại là….Tôi đoán bạn làm việc với tất cả những công ty lớn, nhưng bạn thực hiện việc tích hợp đó như thế nào?

Thejo: Tất cả đều là API thực hiện tích hợp, rất nhiều việc phải làm. Hiện tại, chúng tôi hỗ trợ năm GL chính nằm ở phân khúc thấp hơn trên thị trường, chẳng hạn như các công ty có từ 50 đến 200/250 nhân viên mà chúng tôi nhắm mục tiêu, các hệ thống kế thừa phổ biến nhất mà chúng tôi thấy là QuickBooks Online, Quickbooks Desktop và Xero , đúng rồi, và chúng tôi có sự tích hợp cho tất cả chúng. Và sau đó, thị trường tầm trung, thị trường tầm trung cao cấp, hai thị trường lớn nhất là NetSuite và Intacct, chúng tôi có sự tích hợp chặt chẽ với họ và chúng tôi là loại đối tác được chứng nhận và tất cả những điều tốt đẹp đó. Tuy nhiên, việc xây dựng những tích hợp gốc đó, đúng theo nghĩa đen, chúng tôi có một đội ngũ kỹ sư lớn đang xây dựng dựa trên các API đó, đó là phần cốt lõi của đề xuất giá trị mà chúng tôi đưa ra, tích hợp liền mạch vào Sổ cái chung và thậm chí tự động hóa trong một rất nhiều trường hợp.

Làm cách nào để đảm bảo rằng khi các giao dịch diễn ra trên hệ thống, khi tiền được chi tiêu trên hệ thống, bao nhiêu phần trăm trong số các giao dịch đó, chúng tôi có thể trực tiếp phân loại và ghi vào Sổ cái mà không cần phải có kế toán tham gia, đúng không, và làm đúng, làm đúng. Đó là một con số quan trọng mà chúng tôi quan tâm. Vì vậy, để làm được điều đó, để thực hiện lời hứa về tự động hóa kế toán và quy trình làm việc liền mạch cũng như ghi lại thông tin trong GL, chúng tôi phải đầu tư vào việc xây dựng những tích hợp sâu sắc đó. Công ty càng lớn mạnh, đặc biệt là từ NetSuite và Intacct, thì có rất nhiều chức năng tùy chỉnh mà các hệ thống Sổ cái chung đó có và đó là nơi giá trị xuất hiện, đúng không. 

Vì vậy, bạn có thể thực hiện những tích hợp tùy chỉnh đó vào một hệ thống như NetSuite không? Chỉ để cho bạn một ví dụ mà có thể những người không phải là kế toán viên sẽ không quan tâm là liệu một khoản thanh toán có phải là khoản trả trước cho một thứ mà bạn phải trả trong hơn một năm hay không, vậy thì cách cụ thể mà bạn phải thực hiện và khấu hao nó trong bốn năm tháng, điều phổ biến mà hầu hết các hệ thống đều làm là bạn tiêu tiền trong hệ thống và ghi vào Sổ cái một cách bình thường, kế toán viên phải nhớ vào Sổ cái chung và thiết lập chính xác để phân bổ trong NetSuite, nếu quên là họ đặt nhầm rồi đúng không. 

Chúng tôi tích hợp sâu với NetSuite, nơi bạn có thể thiết lập nó bên trong NetSuite theo cách bạn muốn khấu hao nó, nhưng khi chúng tôi ghi lại nó trong NetSuite, chúng tôi đã thiết lập tất cả mọi thứ một cách chính xác trong NetSuite để quá trình khấu hao diễn ra. Vì vậy, có rất nhiều ví dụ trong đó….điều đó không hề dễ dàng, bạn phải đi sâu vào từng hệ thống và xây dựng sự tích hợp sâu sắc đó từ GL của công ty mà chúng tôi hợp tác và Airbase và đó là một phần quan trọng của những gì chúng tôi làm.

Peter: Được rồi, được rồi. Vì vậy, như tôi đã đề cập, quản lý chi phí thực sự là một lĩnh vực khá nóng hiện nay. Bạn vừa có Divvy được Bill.com mua lại với một số tiền khổng lồ, bạn có Brex và Ramp đang nâng cao mức định giá lớn, Airbase có gì khác biệt so với một số công ty nói trên?

Thejo: Vâng. Tôi sẽ bắt đầu tìm hiểu sâu hơn về phân khúc và một số thứ trong số đó, đó là nơi nó bắt đầu và trở thành một khuôn mẫu hơn. Bill.com đã bắt đầu dẫn đầu trong công ty môi giới doanh nghiệp nhỏ, ý tôi là, họ có khoảng 100,000 khách hàng và tôi nghĩ họ gần như là một công ty thị trường tầm trung tình cờ trong đó. Thị trường tầm trung không được phục vụ tốt đến mức nhiều công ty sẽ bắt đầu sử dụng Bill.com và tiếp tục sử dụng chúng như những khách hàng ở thị trường tầm trung bởi vì không có lựa chọn nào khác trên thị trường. Trọng tâm chính là khi doanh nghiệp nhỏ nghĩ rằng họ phù hợp với quan điểm đó cũng bởi vì họ tiếp cận các doanh nghiệp chính thống này, các doanh nghiệp thực sự nhỏ, Brex và Lance cũng tương tự. 

Phần lớn, tất cả những công ty mà bạn đã đề cập, cơ sở khách hàng của họ…nếu bạn chỉ nhìn vào cơ sở khách hàng của họ, không phải tôi có cái nhìn sâu sắc bên trong, nhưng từ mọi thứ họ nói trước công chúng và các con số, thì khá rõ ràng rằng đại đa số là những khách hàng rất nhỏ, dưới 20 nhân viên, dưới 50 nhân viên. Không sao, có một vấn đề ở đó, đúng vậy, đó là 6 triệu đô la…..những doanh nghiệp rất nhỏ ngoài kia, bạn có thể bán cho họ, xây dựng một doanh nghiệp rất tốt và bạn đang tập trung vào một phân khúc hơi khác, đúng không. Vì vậy, chúng tôi đang tập trung vào thị trường tầm trung và điều tương tự mà tôi nghĩ đến là hãy nhìn vào điều này, chúng ta chỉ đang nói về hệ thống Sổ cái chung, tại sao bạn lại có QuickBooks và Xero ở cấp thấp hơn, bạn có NetSuite và Intacct trong thị trường tầm trung và bạn có SAP và Oracle trong doanh nghiệp. Bạn có thể chọn hai người chơi đứng đầu ở mọi phân khúc, tại sao thị trường lại được phân chia như vậy. 

Bởi vì đây chính là vấn đề, đó là một trong những giả thuyết cốt lõi đối với chúng tôi trong danh mục quản lý chi tiêu đang được tạo ra ở phân khúc thấp hơn của thị trường và thị trường tầm trung, nhưng nó là một vấn đề đủ phức tạp mà một người chơi không thể là tất cả mọi thứ cho tất cả mọi người. Bạn phải chọn, bạn phải chọn danh mục bạn sẽ giải quyết và sau đó bạn phải đi sâu và sau đó bạn phải cố gắng giành chiến thắng trong danh mục đó và bạn tập trung vào thị trường tầm trung, bạn 'luôn luôn tập trung vào thị trường tầm trung. Tôi đã luôn nói về vấn đề này như một vấn đề quản lý chi tiêu và vấn đề hợp nhất tất cả các đô la phi lương và một loạt những người chơi khác, họ bắt đầu dưới dạng thẻ công ty và sau đó vài tháng trước, họ ' Chúng tôi cũng bắt đầu nói về quản lý chi tiêu vì tôi muốn nghĩ rằng chúng tôi đã góp phần truyền bá cơ hội lớn hơn và giải thưởng lớn hơn và đó không chỉ là về danh thiếp công ty. 

Và vì vậy, rất vui vì điều đó đã xảy ra, nhưng ngay cả khi tất cả những người chơi khác chọn trở thành công ty quản lý chi tiêu, phục vụ nhu cầu của các doanh nghiệp rất nhỏ, thì đó vẫn là một trò chơi khác với việc phục vụ nhu cầu của các công ty thị trường tầm trung với chiều rộng và chiều sâu và diện tích bề mặt của sản phẩm mà bạn cần. Chắc chắn, đây là một không gian rất thú vị và những thay đổi lớn đang diễn ra về kỳ vọng của khách hàng đối với thị trường và một thị trường rộng lớn. Tôi không ngạc nhiên khi có những người chơi quyên tiền và theo đuổi nó.

Peter: Đúng đúng. Và bạn cũng đã tự mình quyên góp tiền. Tôi đã đọc trên TechCrunch trước đó, có lẽ là vào tháng trước, nhưng bạn đã nhanh chóng huy động được một vòng do Menlo Ventures dẫn đầu. Hãy cho chúng tôi biết về quá trình đó và làm thế nào nó kết hợp với nhau nhanh chóng như vậy.

Thejo: Chúng tôi luôn rất may mắn khi nhận được nhiều sự quan tâm từ các nhà đầu tư và mỗi vòng tôi huy động được, trước vòng này đều được ưu tiên. Tôi thực sự không tham gia thị trường để huy động tiền, nhưng nó đã được các nhà đầu tư giỏi đón đầu nên chúng tôi đã chấp nhận và tiếp tục. Nhưng, chuyện này xảy ra vào khoảng……vâng, đã có rất nhiều người liên hệ và cho biết tôi nhận thấy thị trường đang nóng lên như thế nào, kế hoạch ban đầu là thế này…chúng tôi đã huy động được gần hết số tiền lẻ 30 triệu đô la mà chúng tôi đã huy động được ngân hàng và chúng tôi không cần phải đi quyên góp tiền. Kế hoạch ban đầu là sẽ thực hiện vào năm sau, chúng tôi sẽ nghĩ đến việc huy động tiền, chúng tôi sẽ tối ưu hóa (cắt xén) kế hoạch chúng tôi đã có trong năm nay, kế hoạch là vậy. 

Tuy nhiên, dựa trên các loại vòng tài trợ và những điều đã xảy ra trong không gian, tôi thấy rõ rằng hiện tại đây không phải là một thị trường trong không gian mang lại hiệu quả sử dụng vốn và vì vậy chúng tôi phải đưa ra tuyên bố. Một phần lý do tại sao chúng tôi chọn tham gia vòng này là để chứng tỏ rằng chúng tôi có thể, thể hiện động lực mà chúng tôi có và chúng tôi muốn truyền tải điều đó ra thế giới bên ngoài. Đó là một phần quan trọng của mục tiêu và động lực và bởi vì có khá nhiều nhu cầu, chúng tôi đã ở vị trí may mắn là về cơ bản có thể giơ tay và nói, này, chúng ta sẽ giơ tay một vòng. Chúng tôi đã trò chuyện với một số công ty rất tốt và cuối cùng chúng tôi quyết định hợp tác với Menlo Ventures và hoàn thành rất nhanh chóng bởi vì, một lần nữa, thị trường lớn, cơ hội lớn. Tôi nghĩ chúng tôi có quan điểm khác nhau về cách không gian tiếp tục phát triển và đó là cách nó kết hợp với nhau.

Peter: Đây là một mô hình kinh doanh SaaS, đúng không, mọi người đang…..chỉ trả cho bạn một khoản phí hàng tháng để sử dụng các dịch vụ của bạn, đó có phải là cách bạn làm không?

Thejo: Thực ra là cả hai. Vì vậy, đây là một cách khác mà chúng tôi khác biệt với những người chơi khác trên thị trường và cuối cùng, bởi vì chúng tôi tiếp cận các tài khoản lớn, đúng vậy, nơi mà những khách hàng ở thị trường tầm trung, họ muốn có một đối tác lâu dài. Đối với họ, đó không phải là một mối quan hệ giao dịch nhiều, họ muốn được hỗ trợ, họ muốn bị thắt cổ khi có sự cố xảy ra. Đây là một hệ thống quan trọng, làm cách nào để tôi tiêu tiền với tư cách là một doanh nghiệp và vì vậy chúng tôi cũng cung cấp cho họ chức năng đa dạng và chuyên sâu mà một công ty có 300,400,500 nhân viên trở lên cần và vì vậy chúng tôi hoàn toàn có thể tính phí cho phần mềm và khách hàng thấy ROI để họ trả phí đăng ký mà chúng tôi tính cho phần mềm. Tuy nhiên, tin tốt là, do tác dụng phụ của việc khách hàng sử dụng nền tảng, chúng tôi cũng có các dịch vụ tài chính, cơ hội doanh thu nên không phải là chúng tôi không kiếm tiền từ phía đó và chúng tôi làm như vậy, đó là sự kết hợp của cả hai. chúng ta.

Peter: Được rồi. Vì vậy, bạn có thể cho chúng tôi biết quy mô của các bạn như số lượng nhân viên không, tôi không biết các bạn có thể chia sẻ về số lượng khách hàng hay không, các bạn có thể chia sẻ về quy mô và mức độ tăng trưởng mà các bạn đã và đang trải qua.

Thejo: Đội ngũ đang phát triển nhanh chóng. Chúng tôi là một nhóm được phân bổ trên toàn cầu, luôn là một nhóm ngay cả trước đại dịch, hiện tại chúng tôi có nhân viên ở mười quốc gia, tôi nghĩ cuối cùng chúng tôi có khoảng 125 người. Vào thời điểm này, chúng tôi đang bổ sung thêm một vài nhân viên mỗi tuần, chúng tôi dự kiến ​​sẽ có 200 nhân viên vào cuối năm nay. Hơn một nửa nhóm hiện tại là một phần của quá trình phát triển, một lần nữa, diện tích bề mặt sản phẩm lớn và chúng tôi thực sự sẽ tăng gấp đôi, gấp ba lần số đó, giữ vị trí dẫn đầu trong nhiều quý mà chúng tôi đã có về mặt phục vụ khách hàng trong đó phân khúc tuyển dụng ở khía cạnh tiếp cận thị trường rất tích cực. 

Vì vậy, tất cả những điều đó đang diễn ra và vì những con số đang phản ánh điều đó, chúng tôi sẽ tăng gấp đôi ARR sau mỗi sáu tháng, điều đó đã xảy ra được một thời gian rồi. 

Và, vâng, tại một thời điểm nào đó, điều đó có thể chậm lại, nhưng cho đến nay, nó vẫn đang diễn ra rất tốt. Khối lượng giao dịch, tôi nghĩ rằng chúng ta đang đạt tới vài tỷ đô la giao dịch hàng năm, khối lượng thanh toán chảy qua nền tảng, tiếp tục tăng rất nhanh, tăng khoảng bảy lần mỗi năm từ năm ngoái đến năm nay và chúng tôi đang dự kiến một kiểu tăng trưởng tương tự từ năm này sang năm sau nếu bạn nhìn vào nó qua từng năm trên cơ sở hàng năm. 

Vì vậy, tất cả các con số đang đi đúng hướng và vì vậy chúng tôi cảm thấy rất hài lòng về hướng đi mà mọi thứ đang hướng tới và bây giờ, vấn đề chỉ là cúi đầu thực hiện và tập trung vào những khách hàng tốt và không bị phân tâm bởi tiếng ồn.

Peter: Vì vậy, câu hỏi cuối cùng. Tôi tò mò không biết bạn đang lấy cái này ở đâu. Như bạn đã nói, tôi đã suy nghĩ về một số cách khác nhau để bạn có thể thực hiện việc này, bạn biết đấy, rõ ràng là có khía cạnh tín dụng của doanh nghiệp. Ý tôi là, tôi tò mò liệu bạn có tiếp tục chơi loại phần mềm này với một chút hoạt động thanh toán đang diễn ra hay tầm nhìn của bạn là gì?

Thejo: Đúng vậy, chúng tôi không coi mình là người cho vay, và chúng tôi thực sự đang trong quá trình hợp tác với các ngân hàng và chúng tôi cũng không muốn cạnh tranh với các ngân hàng. Tôi không muốn tham gia vào trò chơi phát hành thẻ công ty. Tại sao, chúng tôi làm điều đó, bởi vì ngoài những phần lớn mà chúng tôi có là bạn phải tổng hợp tất cả các khoản chi tiêu phi lương, bạn không nên có nhiều hệ thống khác nhau. Hợp nhất tất cả chi tiêu vào một hệ thống, nhưng một tiểu luận văn luôn có đó là thẻ công ty là một sản phẩm, là một sản phẩm quy trình làm việc phần mềm, nó không phải là sản phẩm mà chúng ta nghĩ như ngày nay mà là một miếng nhựa, bạn cho vào phong bì, bạn gửi cho nhân viên, họ tiêu tiền, cuối tháng, bạn nhận được bản sao kê của bộ phận tài chính.. 

Đó không phải là thẻ công ty trong tương lai, nó sẽ là một sản phẩm quy trình phần mềm được nhúng sâu vào quyết định về cách doanh nghiệp tiêu tiền, các biện pháp kiểm soát cần thiết, kế toán phải diễn ra khi tiền được chi tiêu vào đó. thẻ. Nó sẽ là một sản phẩm quy trình làm việc phần mềm và chúng tôi bắt đầu phát hành thẻ của riêng mình bởi vì… à, bạn sẽ trình bày luận điểm đó bằng cách nào khác, đúng không, đây là những gì bạn có thể làm khi danh thiếp công ty trở thành một sản phẩm phần mềm. Tuy nhiên, về lâu dài, tôi thực sự không có hứng thú tham gia vào các cuộc chiến thẻ bài của công ty, tôi tình cờ nghĩ rằng đó là một cuộc đua đến đáy và bạn không thể chỉ tập trung vào tiền hoàn lại và phần thưởng cũng như quy mô hạn mức tín dụng mà bạn cung cấp như là sự khác biệt duy nhất. 

Theo quan điểm của tôi, những người tạo ra sự khác biệt phải hiểu sâu sắc công việc mà tài chính và kế toán thực hiện, vâng, chúng tôi sẽ luôn tăng gấp đôi. Vì vậy, chúng tôi đang trong quá trình hợp tác với các đối tác ngân hàng và tổ chức phát hành thẻ lớn khác vì chúng tôi đã chứng minh rằng luận điểm đó là tốt và thị trường thực sự tin tưởng vào điều đó và cả khách hàng cũng đang yêu cầu điều đó. Bây giờ điều đó đã xảy ra, có rất nhiều lực kéo tốt khi làm việc với các tổ chức phát hành khác và tất nhiên, điều đó phù hợp với mô hình kinh doanh của chúng tôi, đúng không. 

Vì vậy, nếu bạn có một mô hình kinh doanh, bạn biết đấy, cách duy nhất bạn kiếm tiền là trao đổi thẻ, đoán xem, bạn phải tham gia vào cuộc chiến thẻ bài của công ty và chơi trò chơi đó. Chúng tôi muốn tập trung chủ yếu vào phần mềm, không phải vì chúng tôi không thích số tiền đến từ các dịch vụ tài chính, mà chúng tôi tập trung hơn rất nhiều vào việc trở thành một công ty dựa trên quy trình làm việc bằng phần mềm và đó là những gì chúng tôi sẽ làm.

Peter: Được rồi. Chà, chúng ta sẽ phải để nó ở đó. Thejo, thật tuyệt khi được nói chuyện với bạn hôm nay, câu chuyện thú vị và như bạn nói, đó là một vấn đề lớn thực sự cần được giải quyết. Chúc may mắn với tất cả những nỗ lực trong tương lai của bạn ở đó.

Thejo: Peter, cảm ơn và cảm ơn vì đã mời tôi tham gia chương trình.

Peter: Được rồi hẹn gặp lại.

Bạn biết đấy, như tôi đã nói, lĩnh vực quản lý chi phí hiện đang rất nóng và, bạn biết đấy, tôi nghĩ một phần lý do mà chúng ta chưa thực sự nói đến ở đây, nhưng tôi đã nghĩ đến nó khi suy ngẫm về cuộc trò chuyện, đây là những công việc kinh doanh rất khó khăn. Ý tôi là, một khi bạn đã gia nhập một công ty như Airbase, nơi về cơ bản bạn đang quản lý tất cả các chi phí phi tiền lương của doanh nghiệp mình, sẽ rất khó khăn khi chuyển sang một hệ thống mới để tôi có thể xem cách… ..chúng ta đã không nói về tỷ lệ rời bỏ, nhưng tôi cho rằng nó rất thấp và đó là lý do tại sao tôi nghĩ họ đang thu hút rất nhiều sự quan tâm này. 

Tôi sẽ liên kết đến bài báo TechCrunch trên ghi chú chương trình nói về vòng cấp vốn cuối cùng đó, nó thực sự khá đáng kinh ngạc đối với tôi, phải mất mười ngày kể từ cuộc trò chuyện đầu tiên cho đến bảng điều khoản. Vì vậy, tôi biết, chúng ta đang sống trong một thế giới COVID, nơi mọi thứ đều được thực hiện trên Zoom, nhưng ngay cả điều đó, tốc độ đó cực kỳ nhanh và nó chỉ ra rằng tôi nghĩ không chỉ khả năng quản lý doanh nghiệp mà Thejo đã tạo ra mà còn cả cách bản thân không gian, không gian quản lý chi phí là thứ mà các nhà đầu tư muốn tham gia.

Dù sao trên ghi chú đó, tôi sẽ đăng xuất. Tôi rất đánh giá cao sự lắng nghe của bạn và tôi sẽ gặp lại bạn vào lần tới. Tạm biệt.

Trước khi chúng ta bắt đầu, tôi muốn kể cho bạn nghe về một sự kiện hoàn toàn mới của LendIt Fintech. Fintech Nexus, Hội nghị thượng đỉnh nhà giao dịch, sẽ là sự kiện fintech trực tiếp lớn đầu tiên trong 18 tháng qua, khán giả được tuyển chọn kỹ lưỡng bao gồm các nhà đầu tư mạo hiểm, chủ ngân hàng, fintech và nhà đầu tư nợ sẽ gặp mặt trực tiếp tại sự kiện 100 % tập trung thực hiện các giao dịch. Nó sẽ diễn ra ở Miami vào ngày 1 và 2 tháng XNUMX. Bạn có thể đăng ký tham gia và tìm hiểu thêm tại Loanit.com.