Logo Zephyrnet

Trí thông minh dữ liệu tạo

SaaS

Hướng dẫn mô hình định giá SaaS: Các loại, ví dụ và chỉ số hàng đầu cần theo dõi

Được xuất bản lại bởi Plato
Được xuất bản lại bởi Plato

Ngày:

Lượt xem: 156

Là một doanh nghiệp SaaS đang phát triển, nếu bạn không cống hiến chiến lược giá cả một suy nghĩ nghiêm túc và thường xuyên, bạn đang để tiền trên bàn. Yoav Shapira, Giám đốc Kỹ thuật của Facebook cho biết: “Mẹo số 1 cho chiến lược định giá là coi nó như một thử nghiệm. Nhưng làm thế nào để bạn đi về nó?

Trong hướng dẫn này, chúng tôi sẽ nói về các chiến lược định giá SaaS khác nhau, các loại mô hình định giá SaaS khác nhau và các số liệu để theo dõi hiệu suất của mô hình định giá của bạn.

Chiến lược giá SaaS là ​​gì?

Chiến lược định giá là các phương pháp được sử dụng để xác định giá của sản phẩm hoặc dịch vụ. Các bộ phận chuyển động khác nhau góp phần vào chiến lược định giá, bao gồm định giá, chi phí và phí tổn của đối thủ cạnh tranh. Hãy xem xét một số chiến lược định giá phổ biến.

Các loại chiến lược giá SaaS

Định giá dựa trên đối thủ cạnh tranh

Đúng như tên gọi, chiến lược dựa trên đối thủ cạnh tranh chiến lược giá cả phụ thuộc vào đối thủ cạnh tranh của bạn. Chiến lược này chỉ xem xét thông tin có sẵn công khai về giá cả của đối thủ cạnh tranh và không xem xét các yếu tố như nhu cầu thị trường hoặc chi phí sản xuất. Bạn có thể định giá sản phẩm của mình cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với đối thủ cạnh tranh.

Mặc dù chiến lược định giá này khá đơn giản và có thể giúp bạn tồn tại trong thị trường cạnh tranh, nhưng điều đó cũng có nghĩa là bạn có quyền kiểm soát tối thiểu đối với việc quyết định và thử nghiệm định giá. Điều này đến lượt nó có thể dẫn đến các cơ hội doanh thu bị bỏ lỡ.

Chiến lược định giá thâm nhập

Chiến lược định giá thâm nhập thường được sử dụng bởi những người mới tham gia thị trường. Nó liên quan đến việc định giá sản phẩm của bạn thấp nhất so với các đối thủ cạnh tranh. Chiến lược này có thể giúp đạt được thành trì trong một thị trường mới và cạnh tranh. Một lời cảnh báo: giá thấp có thể gây ra thua lỗ, vì vậy đây không phải là một chiến lược dài hạn.

Netflix là một ví dụ tuyệt vời về cách một doanh nghiệp có thể sử dụng chiến lược định giá thâm nhập. Netflix đã tham gia vào một thị trường mà dịch vụ cho thuê DVD đã trở thành tiêu chuẩn. Năm 1999, Netflix bắt đầu cung cấp đăng ký thuê 4 DVD với giá 15.95 đô la. Đó là ít hơn $1 cho mỗi DVD, trong khi Bom tấn đang tính phí 4.99 đô la cho một DVD duy nhất trong thời gian thuê ba ngày.

Giá thâm nhập cho phép Netflix thiết lập cơ sở người đăng ký vững chắc ngay từ đầu.

Chi phi cộng thêm

Định giá dựa trên chi phí hoặc chi phí cộng thêm là một trong những chiến lược định giá đơn giản nhất. Nó hoạt động trên nguyên tắc cơ bản: để kiếm được lợi nhuận, người ta phải bán với giá cao hơn số tiền bạn đã bỏ ra. Phương pháp này không nặng về nghiên cứu vì nó chỉ liên quan đến việc cộng tỷ suất lợi nhuận mong muốn của bạn vào chi phí của bạn.

Chi phí cộng với giá = Chi phí mua lại khách hàng (CAC) + COGS + Margin

Chi phí mua lại khách hàng là số tiền bỏ ra để có được mỗi khách hàng. Giá vốn hàng bán trong SaaS thường là cơ sở hạ tầng, kỹ thuật và hỗ trợ đám mây.

Ví dụ: chi phí mua lại khách hàng của bạn là 100 đô la và giá vốn hàng bán trên mỗi khách hàng là 50 đô la và tỷ suất lợi nhuận mong muốn là 20%, giá của bạn là 150 + 30 = 180 đô la.

Chiến lược định giá dựa trên chi phí thường được áp dụng khi doanh nghiệp có hiểu biết hạn chế về mức độ sẵn sàng chi trả của khách hàng đối với sản phẩm của bạn. Tuy nhiên, chiến lược này có thể tỏ ra kém hiệu quả trong thời gian dài vì nó không xem xét đến người tiêu dùng cuối cùng.

Giá hiện hữu

Điều đó đưa chúng ta đến chiến lược định giá phù hợp nhất cho các doanh nghiệp SaaS, chiến lược định giá dựa trên giá trị. Chiến lược này xem xét khách hàng và cách họ cảm nhận giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ. Nếu bạn thực sự hiểu khách hàng của mình và nhu cầu của họ, thì việc định giá dựa trên giá trị có thể giúp bạn đóng gói sản phẩm của mình để đáp ứng những nhu cầu đó, ngay cả khi đối thủ cạnh tranh của bạn đang tính giá cao hơn.

Ví dụ, hãy xem cách trứng điên phân khúc giá của chúng tùy thuộc vào các tính năng có sẵn với mỗi cấp. Cách tiếp cận định giá theo cấp độ này cho phép các phân khúc khách hàng khác nhau nhận được giá trị từ các dịch vụ của Crazyegg tùy thuộc vào nhu cầu và ngân sách của họ, đồng thời cho phép Crazyegg bán thêm cho khách hàng gói cao hơn. Đó là một kết quả đôi bên cùng có lợi và tốt cho tất cả.

Miễn là bạn có cái nhìn sâu sắc về hành vi người tiêu dùng của mình, bạn cũng có thể thay đổi và thử nghiệm giá của mình để phù hợp với các phân khúc khác nhau trong cơ sở khách hàng của mình.

Tại sao việc lựa chọn chiến lược giá phù hợp lại quan trọng?

Theo Gartner, Các doanh nghiệp SaaS là ​​phân khúc lớn nhất của thị trường đám mây và dự kiến ​​sẽ phát triển theo cấp số nhân trong những năm tới. Và khi nói đến SaaS, điều mà nhiều người không hiểu là công việc của bạn không kết thúc sau khi xây dựng một sản phẩm tuyệt vời. Xây dựng sản phẩm của bạn chỉ là bước đầu tiên.

Nhiều công ty SaaS dành tất cả mồ hôi và xương máu của họ để tạo ra một sản phẩm tuyệt vời rồi tung nó ra thị trường, với hy vọng gần như ngay lập tức được nghe tiếng “ka-ching” ngọt ngào.

Nhưng công thức bí mật để xây dựng một sản phẩm thành công lại nằm ở một yếu tố thiết yếu – Giá cả. 

  • Làm thế nào để định vị sản phẩm của bạn?

  • Nó mang lại bao nhiêu giá trị?

  • Khách hàng lý tưởng của bạn là ai?

  • Mô hình định giá nào bổ sung cho thị trường mục tiêu của bạn?

Đây là một số câu hỏi quan trọng nhất mà các doanh nghiệp SaaS nên trả lời một cách rõ ràng hoàn toàn trước khi quyết định mô hình định giá.

Một sản phẩm tuyệt vời cùng với một kế hoạch định giá tuyệt vời là một lực lượng cần được tính đến.

Định giá đóng một vai trò không thể thiếu trong việc giúp bạn kiếm tiền từ khách hàng và duy trì hoạt động kinh doanh tốt. Nó không nên bị bỏ qua và xây dựng với suy nghĩ viển vông hoặc dữ liệu thống kê yếu.

Vì vậy, làm thế nào để chọn mô hình định giá phù hợp cho sản phẩm của bạn? Trước khi trả lời câu hỏi đó, chúng ta phải tìm hiểu về các loại chiến lược Định giá SaaS khác nhau. Hãy thảo luận về cách bạn có thể chọn một mô hình định giá phù hợp cho doanh nghiệp của mình.

Các mô hình định giá là gì?

Mô hình định giá là cách bạn định giá sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Đó là cách bạn xác định mức giá tốt nhất cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Có nhiều cách khác nhau để định giá SaaS của bạn và mỗi mô hình đều có ưu và nhược điểm. Hãy xem xét một số mô hình định giá SaaS cùng với các ví dụ chi tiết.

Các loại mô hình định giá SaaS

Mô hình định giá cố định:

Trong định giá cố định, sản phẩm được cung cấp với một tập hợp các tính năng ở một mức giá định trước. Không có tùy chọn giá hoặc tính năng để lựa chọn. Phương pháp này dựa trên chiến lược định giá “một kích thước phù hợp với tất cả” và bạn tính phí khách hàng của mình số tiền như nhau hàng tháng/hàng năm bất kể số lượng người dùng hoặc mức độ sử dụng của họ.

Ví dụ: Basecamp là một công cụ giao tiếp theo thời gian thực giúp các nhóm thống nhất với nhau. Giá trị cốt lõi của họ là sự đơn giản. Để đồng bộ hóa với các giá trị của họ, họ đã kết hợp giá cố định cho sản phẩm của mình, do đó dễ hiểu hơn và không gây nhầm lẫn cho khách hàng của bạn bằng cách đưa ra quá nhiều tùy chọn.

Ưu điểm của định giá cố định:

  • Đơn giản & dễ hiểu.

  • Dự báo doanh thu dễ dàng và chính xác hơn rất nhiều vì không có sự phức tạp hoặc các mức giá khác nhau để tính đến.

  • Nó giúp bạn giao tiếp và bán hàng dễ dàng, đồng thời tập trung hoạt động tiếp thị và bán hàng của bạn vào một ưu đãi giá duy nhất, được xác định rõ ràng.

  • Đối với Sản phẩm SaaS mới và tinh gọn, việc tuân theo mô hình giá cố định có thể giúp thu hút khách hàng nhanh hơn nhờ cấu trúc giá đơn giản có thể cắt giảm thời gian ra quyết định.

Nhược điểm của định giá cố định:

  • Trớ trêu thay, chiến lược một kích thước phù hợp với tất cả sẽ không hiệu quả với tất cả khách hàng. Không thể thu hút các doanh nghiệp yêu cầu gói tùy chỉnh, điều này không khuyến khích họ xem xét sản phẩm của bạn.

  • Bằng cách kết hợp giá cố định, bạn không cung cấp cho khách hàng của mình bất kỳ sự lựa chọn nào, điều này có thể khiến họ cảm thấy khó khăn khi quyết định mua sản phẩm của bạn. Định giá cố định có thể báo hiệu một cách tiếp cận “chấp nhận hoặc bỏ nó” phủ nhận sự thỏa mãn tâm lý đó.

  • Vì không có tùy chọn để nâng cấp các gói, bạn hoàn toàn bỏ lỡ mọi cơ hội bán thêm.

  • Nếu bạn đang mở rộng quy mô, việc thu hút người dùng từ các thị trường mới sẽ khó khăn vì giá của bạn được tối ưu hóa cho một thị trường ngách cụ thể.

Mô hình định giá theo tầng:

Mô hình định giá theo từng cấp dựa trên chiến lược định giá theo từng cấp cho kịch bản định giá trong thế giới thực. Cả hai thuật ngữ được sử dụng thay thế cho nhau, dẫn đến sự nhầm lẫn tiềm ẩn. Bài đăng này đánh vần sự khác biệt giữa hai. Trong mô hình định giá theo từng cấp, các phiên bản khác nhau của sản phẩm được cung cấp với các mức giá khác nhau. Những điều này có thể dựa trên tính năng, số lượng người dùng hoặc cách sử dụng và do doanh nghiệp quyết định dựa trên sản phẩm của mình. Thông thường, 2 đến 5 cấp độ được tạo và khách hàng của bạn có thể chọn từ các cấp độ tương tự dựa trên nhu cầu của họ. Sử dụng mô hình định giá này, bạn có thể bán thêm cho khách hàng của mình dần dần, bao gồm cả các tính năng khi họ mở rộng quy mô. Các mức giá phải được xây dựng cẩn thận với một chiến lược phù hợp nếu không sẽ khiến khách hàng của bạn bối rối.

Ví dụ: Hubspot là nhà phát triển và tiếp thị các sản phẩm phần mềm được sử dụng cho các hoạt động bán hàng và tiếp thị trong nước. Họ đã định giá các kế hoạch của mình là hữu ích theo cách mà các nhà tiếp thị mới đến các nhóm chuyên nghiệp có thể sử dụng sản phẩm của họ khi họ mở rộng quy mô.

Ưu điểm của mô hình định giá theo tầng:

  • Nó thu hút các khách hàng khác nhau từ người mới bắt đầu đến nâng cao, do đó tăng thị phần và tiềm năng doanh thu của bạn.

  • Nó cung cấp cho khách hàng của bạn quyền lựa chọn để họ có thể chọn và chọn kế hoạch phù hợp với họ.

  • Cơ hội bán thêm cho khách hàng hiện tại của bạn để cải thiện MRR hiện tại của bạn mà không cần bất kỳ chi tiêu tiếp thị nào.

Nhược điểm của mô hình định giá theo tầng:

  • Các bậc nên được cân nhắc cẩn thận và xây dựng dựa trên khách hàng mà bạn đang nhắm mục tiêu. Nhiều tầng có thể gây nhầm lẫn, trong khi ít tầng hơn nhưng được xây dựng kém không giúp bạn gặt hái những lợi ích của mô hình theo tầng.

  • Mỗi cấp độ làm tăng mức độ phức tạp của quá trình ra quyết định của khách hàng của bạn.

Tìm hiểu tất cả về Định giá theo Bậc

Mô hình định giá dựa trên mức sử dụng:

Mô hình định giá dựa trên mức sử dụng cũng được quảng cáo là “Làm bao nhiêu trả bấy nhiêu" người mẫu. Trong mô hình định giá này, khách hàng bị tính phí dựa trên mức độ sử dụng sản phẩm của họ. Nếu họ sử dụng nhiều hơn, họ sẽ bị tính phí nhiều hơn và nếu họ sử dụng ít hơn, họ sẽ bị tính phí ít hơn. Việc sử dụng có thể được tính phí dựa trên nhiều yếu tố khác nhau, chẳng hạn như số lượng Email được gửi, mỗi API, mỗi cuộc gọi, mỗi giao dịch, v.v. Một số biến thể của mô hình SaaS dựa trên việc sử dụng hoàn toàn dựa trên mức sử dụng và một số có phí đăng ký cơ bản và sau đó sẽ bị tính phí theo mức sử dụng.

Ví dụ: Chargebee là một nền tảng thanh toán thuê bao tính phí khách hàng bằng cách đồng bộ hóa trực tiếp giá được tính cho mức giá với doanh thu. Nếu doanh thu của bạn tăng lên, bạn sẽ bị tính phí nhiều hơn. Điều này đảm bảo rằng khách hàng có thể mua được sản phẩm và giá phải trả là hợp lý.

Ưu điểm của mô hình định giá dựa trên mức sử dụng:

  • Khách hàng thường có thể coi mô hình định giá này là công bằng nhất vì nó tỷ lệ thuận với việc sử dụng của họ. Nếu họ sử dụng nhiều hơn, họ sẽ bị tính phí nhiều hơn. Nó minh bạch hơn và không có bất kỳ khoản phí ẩn nào.

  • Việc định giá được thiết kế sao cho có thể dễ dàng điều chỉnh theo những biến động trong hoạt động kinh doanh của khách hàng.

Nhược điểm của mô hình định giá dựa trên mức sử dụng:

  • Vì bạn tính phí người dùng dựa trên mức sử dụng của họ nên giá trị sản phẩm của bạn không nổi bật và mờ nhạt khi so sánh.

  • Bạn không thể tính phí khách hàng dựa trên quy mô tổ chức của họ và bạn có thể mất doanh thu trong cùng một quy trình. Chẳng hạn, cuối cùng bạn có thể tính phí khách hàng doanh nghiệp của mình ít hơn vì họ sử dụng ít hơn và một công ty khởi nghiệp sẽ bị tính phí nhiều hơn nếu họ sử dụng nhiều hơn. Trong trường hợp này, bạn có thể bỏ lỡ doanh thu mà khách hàng doanh nghiệp của bạn sẽ tạo ra.

  • Dự đoán doanh thu có thể khó khăn vì doanh thu của bạn dựa trên việc sử dụng sản phẩm của khách hàng và không thể đo lường chính xác.

Mỗi mô hình định giá dựa trên người dùng:

Khá dễ hiểu, mô hình định giá dựa trên người dùng cho phép doanh nghiệp tính phí dựa trên số lượng cá nhân sử dụng sản phẩm. Trong mô hình này, doanh thu tăng tỷ lệ với việc người dùng trong công ty chấp nhận sản phẩm. Mọi tài khoản đều bị tính phí, điều này giúp dự đoán doanh thu dễ dàng hơn.

Ví dụ: Canva là một trang web công cụ đồ họa trực tuyến với các tính năng và chức năng dễ sử dụng giúp mọi người tạo ra vô số nội dung hấp dẫn. Họ tính phí người dùng của họ trên cơ sở mỗi người dùng để sử dụng sản phẩm.

Ưu điểm của mô hình định giá theo người dùng:

  • Mô hình định giá theo người dùng dễ hiểu hơn đối với khách hàng của bạn vì họ dễ dàng tính toán số tiền họ sẽ trả dựa trên số lượng người sử dụng sản phẩm.

  • Tất cả người dùng được cấp quyền truy cập đầy đủ vào sản phẩm mà không có sự bán thêm mờ ám nào để có thêm các tính năng.

  • Mô hình này giúp mọi người chấp nhận sản phẩm của bạn một cách nhanh chóng trong toàn tổ chức.

Nhược điểm của mô hình định giá theo người dùng:

  • Đôi khi, do các biện pháp cắt giảm chi phí, các tổ chức có thể giới hạn số lượng người dùng sử dụng sản phẩm.

  • Lạm dụng đăng nhập có thể trở thành một xu hướng – nhiều cá nhân sử dụng một tài khoản.

  • Giá cả không phản ánh giá trị sản phẩm của bạn, điều này có thể khiến người dùng không nhận ra điều tương tự. Điều này có thể cản trở sự phát triển thương hiệu của bạn trong dài hạn.

Định giá theo tính năng:

Sản phẩm được định giá dựa trên các tính năng và chức năng được cung cấp cho khách hàng của bạn. Càng nhiều tính năng, khách hàng của bạn càng trả nhiều tiền và ngược lại. Các bậc giá được phân tách dựa trên chức năng có sẵn cho từng bậc. Trong định giá dựa trên tính năng, khách hàng của bạn mở rộng quy mô cùng với sản phẩm khi họ mở rộng. Họ có thể cần các giải pháp mới cho các vấn đề của mình trong quá trình tăng trưởng và do đó nâng cấp lên cấp độ tiếp theo. Theo mô hình định giá tính năng, bạn đang gắn giá trực tiếp với giá trị mà bạn cung cấp cho khách hàng của mình.

Ví dụ: QuickBooks là một phần mềm kế toán doanh nghiệp nhỏ giúp quản lý và hạch toán bán hàng và giao dịch. Họ định giá sản phẩm của họ dựa trên chức năng. Chẳng hạn, gói dành cho người mới bắt đầu của họ cho phép bạn theo dõi thu nhập, chi phí, doanh thu, thuế bán hàng, v.v. Khi bạn nâng cấp, bạn có thể quản lý hóa đơn, người dùng và theo dõi thời gian đã sử dụng, v.v. Tỷ lệ họ tính tăng dần với các tính năng họ cung cấp trong mỗi cấp.

Ưu điểm của mô hình định giá theo tính năng:

  • Cho phép khách hàng của bạn chỉ trả tiền cho những gì họ cần và những gì thuộc phạm vi chức năng của họ.

  • Nó tiết kiệm tiền vì họ không cần phải trả tiền cho các tính năng không cần thiết có thể không hữu ích cho họ ở giai đoạn phát triển hiện tại.

Nhược điểm của mô hình định giá theo tính năng:

  • Rất khó để hiểu đúng vì không thể biết khách hàng nào cần tính năng nào.

  • Khách hàng có thể không hoan nghênh một số tính năng bổ sung vì họ có thể không tìm thấy cách sử dụng và hạn chế mua các phiên bản nâng cấp.

Mô hình định giá Freemium

freemium là mô hình định giá được áp dụng rộng rãi cho phép doanh nghiệp thu hút người dùng đăng ký phiên bản sản phẩm miễn phí nhưng có giới hạn của bạn. Ý tưởng là thu hút người dùng đến với sản phẩm của bạn và thúc đẩy họ nâng cấp lên phiên bản trả phí sau này. Trong Freemium, một số tính năng nhất định được cung cấp miễn phí và có sẵn bản nâng cấp trả phí khi họ muốn truy cập nhiều chức năng hơn mà sản phẩm cung cấp. Trong mô hình Freemium, bạn thường giữ khách hàng tiềm năng của mình trong vườn ươm sản phẩm miễn phí và nhắm mục tiêu các chiến dịch tiếp thị và bán hàng dành riêng cho họ để họ có thể nâng cấp.

Ví dụ: Drift, một công ty công nghệ bán hàng và tiếp thị đàm thoại, cung cấp các giải pháp của mình trong phiên bản dùng thử miễn phí, do đó cho phép các phiên bản freemium của họ hoạt động như một công cụ tạo khách hàng tiềm năng.

Ưu điểm của mô hình Freemium:

  • Chi phí thu hút khách hàng (CAC) thấp do sản phẩm thúc đẩy việc áp dụng nhanh hơn và rẻ hơn so với các mô hình khác.

  • Kiếm tiền từ gói miễn phí bằng cách giới thiệu quảng cáo cùng với việc thúc đẩy người dùng nâng cấp lên gói trả phí.

  • Nó hoạt động như một cửa trước cho phép khách hàng của bạn bằng cách cho phép họ dùng thử sản phẩm miễn phí.

  • Phiên bản miễn phí là nơi thử nghiệm lý tưởng để thử nghiệm các tính năng mới mà không làm ảnh hưởng đến công cụ tạo doanh thu của bạn.

Nhược điểm của mô hình Freemium:

  • Theo thống kê, chưa đến 10% người dùng miễn phí chuyển đổi thành khách hàng trả phí. Luôn có gánh nặng không cần thiết đối với tài nguyên hạn chế của bạn được sử dụng để phục vụ người dùng miễn phí nhiều hơn khách hàng trả phí của bạn.

  • Nó làm giảm giá trị của sản phẩm trong mắt khách hàng. Khi ai đó trả tiền cho một sản phẩm, cách họ nhìn nhận sản phẩm hoàn toàn khác và họ có thể không từ bỏ việc sử dụng sản phẩm theo ý thích, điều này không áp dụng cho các mô hình Freemium.

  • Đó là gánh nặng gia tăng đối với tài nguyên hoạt động của bạn, chủ yếu do người dùng miễn phí gây ra.

Mô hình định giá cho mỗi người dùng đang hoạt động:

Trong mô hình định giá cho mỗi người dùng đang hoạt động, bạn chỉ tính phí người đăng ký dựa trên mức độ hoạt động của họ. Nói cách khác, bạn chỉ tính phí người dùng sử dụng sản phẩm. Các nhóm có thể đăng ký càng nhiều người dùng càng tốt để mua sản phẩm, nhưng họ sẽ chỉ bị tính phí dựa trên những người sử dụng chúng. Điều này có nghĩa là không có tiền được chi cho những chỗ trống.

Ví dụ: Slack, là một nền tảng nhắn tin tức thì dựa trên đám mây, cho phép mọi người trong tổ chức cộng tác hiệu quả. Họ nổi tiếng vì đã sử dụng mô hình định giá này vì họ tính phí người dùng dựa trên số lượng người tích cực sử dụng sản phẩm.

Ưu điểm của mô hình định giá theo người dùng đang hoạt động:

  • Không có tiền bị lãng phí cho người dùng không hoạt động; chỉ những người hoạt động phải trả tiền.

  • Khách hàng doanh nghiệp có thể mua sản phẩm cho nhóm của họ và họ sẽ bị tính phí dựa trên những người sử dụng sản phẩm, do đó giảm rủi ro áp dụng trong toàn tổ chức.

Nhược điểm của mô hình định giá theo người dùng đang hoạt động:

  • Không hoạt động tốt với doanh nghiệp nhỏ vì họ có các nhóm nhỏ và mọi người sẽ tìm thấy ứng dụng trong sản phẩm.

  • Một số khách hàng có thể hoàn toàn không sử dụng sản phẩm mặc dù họ có quyền truy cập.

  • Nhiều lần đăng nhập thông qua một tài khoản để giảm chi phí có thể ảnh hưởng đến tình trạng doanh thu của bạn.

Với rất nhiều lựa chọn về mô hình định giá, bạn có thể bối rối không biết mô hình nào phù hợp nhất cho doanh nghiệp của mình. Tuy nhiên, các mô hình định giá không nên thuộc về việc lựa chọn dựa trên những gì đối thủ cạnh tranh của bạn đã làm hoặc những bài báo bạn đọc để tìm ra mô hình định giá tốt nhất. Một mô hình định giá là duy nhất cho mọi doanh nghiệp; bất kỳ dữ liệu hoặc hướng dẫn nào của đối thủ cạnh tranh mà bạn nhận được trực tuyến chỉ nên là cơ sở kiến ​​thức của bạn, mang lại cho bạn một mức độ nhận thức muộn màng nhỏ.

Làm cách nào để chọn mô hình định giá phù hợp cho doanh nghiệp SaaS của bạn?

Để chọn mô hình định giá, bạn phải suy nghĩ từ vị trí của khách hàng và đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu được tạo. Dưới đây là một số điểm sẽ giúp bạn thiết lập giai đoạn trước khi chọn mô hình định giá:

  • Biết của bạn tỷ lệ LTV/CAC khi lựa chọn mô hình định giá. Nó giúp xác định xem mô hình sẽ giữ cho doanh nghiệp của bạn hoạt động tốt hay không.

  • Giá cả không phải là một quyết định của bộ phận duy nhất. Đó là một quyết định cần được các bộ phận Tiếp thị, Bán hàng, Sản phẩm và Quản lý cùng đưa ra. Chúng giúp bạn định vị, đóng gói, quản lý và nhắm mục tiêu đối tượng của mình một cách hiệu quả.

  • Phát triển chân dung người mua từ dữ liệu có sẵn. Thực hiện nghiên cứu kỹ lưỡng về khách hàng của bạn là ai và phân khúc những người mà bạn đang nói chuyện cùng. Điều này sẽ giúp bạn định vị sản phẩm của mình hiệu quả hơn, dựa trên những gì họ cần.

  • Đưa ra các cấp độ khác biệt sau khi có ý tưởng rõ ràng về chân dung người mua của bạn. Biết cách phân biệt những gì một công ty khởi nghiệp muốn từ một doanh nghiệp sẽ giúp bạn đóng gói và bán các tính năng của mình ở các mức giá khác nhau, giúp bạn bán hàng hiệu quả.

  • Đến mô hình định giá của bạn từ dữ liệu đầu vào của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng của bạn. Học cách hỏi họ muốn gì từ sản phẩm của bạn vì khách hàng của bạn là những người sử dụng sản phẩm. Còn cách nào tốt hơn là hỏi họ muốn gì thay vì đưa ra những phỏng đoán ngẫu nhiên, điều này có thể khiến họ đi xuống dốc?

Làm cách nào để thực hiện các thay đổi về giá với mã thấp? 

Chọn một mô hình định giá cho doanh nghiệp của bạn có thể là một nhiệm vụ phức tạp. Nhưng sau khi đã chọn được một chiếc, bạn khó có thể gác chân lên và thư giãn. Thử nghiệm với giá cả có thể là một đòn bẩy quan trọng cho sự phát triển của doanh nghiệp của bạn. Điều này không có nghĩa là tùy ý thay đổi mô hình doanh thu của bạn. Đó là việc hiểu cách khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn, họ sẵn sàng trả tiền cho những gì và cách bạn có thể đóng gói đề xuất giá trị đó một cách hiệu quả nhất. Để thực hiện điều này một cách thành thạo trên quy mô lớn, bạn cần có một công cụ thử nghiệm với khả năng kiểm soát quyền truy cập chi tiết đối với các ưu đãi của sản phẩm cho phép bạn theo dõi tác động của những thay đổi của mình. 

Khi bạn có quyền kiểm soát việc thay đổi những gì khách hàng được hưởng trong sản phẩm của bạn – như giới hạn tính năng, tích hợp hoặc các lợi ích khác – mà không phải phụ thuộc vào số giờ dành cho nhà phát triển để viết mã sản phẩm, điều này sẽ thay đổi cách bạn có thể triển khai và chạy thử nghiệm định giá. Bạn có thể khởi chạy các thay đổi về giá nhanh hơn và cung cấp giá trị cho khách hàng của mình.

Một hệ thống quản lý quyền lợi tốt cho phép bạn có quyền truy cập chi tiết để thu hồi hoặc cung cấp quyền truy cập tính năng ở cấp độ khách hàng hoặc cấp độ đăng ký. Nó làm cho việc kiếm tiền trở nên dễ dàng – chẳng hạn như thực hiện các thay đổi đối với giá cả, gói và gói bổ trợ, v.v.

Với các quyền, bạn có thể 

1. Khuyến khích nâng cấp bằng cách cung cấp cho khách hàng các tính năng ngoài kế hoạch của họ

Khi người dùng được đề nghị dùng thử các tính năng từ gói cao hơn, người dùng sẽ được trải nghiệm giá trị mà gói đó mang lại và tự nhiên sẵn sàng nâng cấp.

2. Tối ưu hóa giới hạn và lợi ích của từng gói thuê bao bằng cách chạy thử nghiệm

Lặp lại và thử nghiệm với của bạn gói thuê bao cung cấp để tìm các gói tối ưu cho phân khúc mục tiêu của bạn. 

3. Theo dõi việc sử dụng tính năng để hiểu tính năng chính nào mang lại giá trị và doanh thu cho khách hàng của bạn

Hiểu cách khách hàng sử dụng các tính năng của bạn, tính năng nào có giá trị nhất đối với họ và kiếm tiền từ sản phẩm của bạn một cách hiệu quả. 

Khi các doanh nghiệp SaaS hướng tới định giá dựa trên giá trị, các quyền được hưởng trở thành một công cụ mạnh mẽ cho bất kỳ tổ chức nào muốn khám phá các đòn bẩy giá trị và thúc đẩy quỹ đạo tăng trưởng của mình. 

Làm cách nào để theo dõi và phân tích mô hình Định giá của bạn?

Công việc không kết thúc đối với bạn sau khi quyết định mô hình định giá. Để tìm hiểu khả năng sinh lời và khả năng sử dụng, bạn cần các số liệu để theo dõi và phân tích mức độ khách hàng tiếp nhận mô hình định giá của bạn. Dưới đây là các phương pháp về cách phân tích mô hình định giá của bạn:

Tỷ lệ LTV/CAC:

Trong khi tạo mô hình định giá của bạn, điều cần thiết là phải xem xét tỷ lệ LTV (giá trị vòng đời) và CAC (chi phí thu hút khách hàng).

Tại sao? Tỷ lệ này giúp bạn đạt được một mô hình kinh doanh có lợi nhuận. Tỷ lệ giữa hai tham số này phải luôn lớn hơn XNUMX để bạn không bị lỗ trên mỗi khách hàng mà bạn có được. Tỷ lệ LTV/CAC thấp hơn cho biết khách hàng của bạn mất bao lâu để hoàn vốn, dẫn đến khả năng thua lỗ cho doanh nghiệp của bạn. Nhiều công ty bỏ qua tầm quan trọng của tỷ lệ và bước vào khu vực thua lỗ trong kinh doanh với mọi khách hàng mới.

Tỷ lệ rời MRR gộp:

MRR gộp là tỷ lệ phần trăm doanh thu bị mất do giấy phép sản phẩm bị hủy bỏ hoặc do hạ cấp. Nó ước tính tổng thiệt hại cho công ty theo tỷ lệ phần trăm. Nó được tính bằng cách chia tổng MRR rời bỏ (trong tháng) và tổng MRR (trong tháng) và nhân kết quả trả lời với 100 để có tỷ lệ phần trăm.

Tổng MRR rời = tổng MRR rời / tổng MRR x 100

Tỷ lệ rời Tổng MRR lý tưởng nên vào khoảng 1% đối với các công ty doanh nghiệp và doanh nghiệp nhỏ khoảng 2-2.5%. Nếu tỷ lệ rời MRR gộp của bạn lớn hơn 5%, điều đó có nghĩa là bạn đang mất một phần doanh thu đáng kể do hủy và hạ cấp.

MRR mở rộng:

MRR mở rộng là tỷ lệ cho chúng tôi biết về doanh thu được tạo thông qua các tiện ích bổ sung, bán thêm và bán chéo. Nó được đưa ra dưới dạng tỷ lệ phần trăm. Nó cho thấy liệu bạn có thể cung cấp và thêm nhiều giá trị hơn cho khách hàng của mình để kiếm tiền từ giá trị đó hay không. Nó được tính bằng cách lấy tổng MRR mở rộng vào đầu tháng trừ đi tổng MRR mở rộng vào cuối tháng, chia cho tổng MRR vào đầu tháng và nhân kết quả với 100.

MRR mở rộng = Tổng MRR mở rộng cuối tháng - tổng MRR mở rộng đầu tháng/tổng ​​MRR mở rộng đầu tháng x 100

Tổng MRR mở rộng cho biết khách hàng hiện tại đã tạo thêm doanh thu và giá trị cho sản phẩm của bạn như thế nào, từ đó tạo ra nhiều nhu cầu hơn. Tỷ lệ MRR tăng cho thấy sự tăng trưởng bền vững vì nó làm giảm chi phí CAC mới nhưng đồng thời tạo ra doanh thu tăng và dẫn đến sức khỏe kinh doanh tốt.

Nâng cấp MRR:

MRR nâng cấp tương tự như MRR mở rộng, nhưng nó chủ yếu tập trung vào nâng cấp và áp dụng cho các doanh nghiệp dựa trên đăng ký. Khi một khách hàng nâng cấp từ một trong các gói hiện tại lên một gói cao hơn để có nhiều chức năng và tính năng hơn, nó được gọi là MRR nâng cấp. Nó được tính bằng cách lấy chi phí của gói hiện tại trừ chi phí của gói cao hơn.

Nâng cấp MRR = Chi phí của gói nâng cấp/cao hơn – Chi phí của gói hiện tại/thấp hơn

MRR nâng cấp cho biết có bao nhiêu khách hàng đang nâng cấp lên gói cao hơn để chọn các chức năng nâng cao. Thêm các tính năng mới vào sản phẩm, bạn khuyến khích khách hàng của mình nâng cấp. Nếu giá trị này không tăng, điều đó cho thấy bạn đang cung cấp giá trị cao với mức giá thấp, từ đó giúp bạn đánh giá lại chiến lược giá của mình.

Kết luận

Lấy tất cả thông tin và đặt câu hỏi tới lui về các chiến lược và kế hoạch định giá của bạn là cách bắt đầu đúng đắn trước khi đi đến một mô hình. Dưới đây là một vài điểm chính:

  • Giá cả không phải là thứ bạn đặt một lần rồi quên. Nó nên được sửa đổi khi sản phẩm già đi.

  • Giá cả phải phù hợp với sản phẩm của bạn và phải truyền đạt được giá trị của sản phẩm.

  • Kế hoạch của bạn nên cộng hưởng đồng bộ với cách sản phẩm của bạn được đóng gói và dựa trên người mua của bạn.

  • Việc triển khai các thay đổi về giá sẽ không mất hàng tuần – mà chỉ mất vài phút.

Thông tin này sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về thế giới định giá và đi đến chiến lược và kế hoạch định giá tốt nhất cho doanh nghiệp của mình.

tại chỗ_img

Tin tức mới nhất

tại chỗ_img

Bản quyền @ 2024 Plato Technologies Inc.