Việc kinh doanh SEO phụ thuộc rất nhiều vào sự phát triển liên tục. Tuy nhiên, thị trường đã khá bão hòa, vì vậy bạn sẽ không thể mở rộng cơ sở khách hàng của mình vô tận - việc này quá tốn kém, phức tạp và rủi ro. Nếu không có nguồn phát triển bên ngoài, đã đến lúc bạn nên hướng nội và cung cấp nhiều thứ hơn cho khách hàng hiện tại của mình.

Hôm nay, chúng ta sẽ nói về việc bán thêm hàng như một kỹ thuật để tăng doanh thu. Đây không phải là phương pháp mới nhưng vẫn phát huy hiệu quả trong hầu hết các lĩnh vực kinh doanh online và offline. Tuy nhiên, có một lưu ý quan trọng: nó phải được sử dụng hết sức cẩn thận để không gây khó chịu cho khách hàng và không đẩy họ ra xa với sự kiên trì quá mức.

Vì vậy, hãy cùng tìm hiểu upsell là gì, tại sao nó lại hiệu quả như vậy và bạn có thể sử dụng những chiến lược nào để quảng bá dịch vụ của đại lý SEO của mình.

Upsell là gì?

Định nghĩa cổ điển về bán thêm bao gồm việc tăng số lượng sản phẩm giống hệt hoặc tương tự trong một tờ séc. Đơn giản nhất có thể — bạn đề nghị mua nhiều hơn, thúc đẩy khách hàng bằng các khoản giảm giá, khuyến mại đặc biệt hoặc thậm chí là sức thu hút của bạn 🙂 Nhưng việc bán thêm trong SEO thì hơi khác một chút. Thông thường, nó liên quan đến việc kích hoạt gói dịch vụ đắt tiền hơn, tăng ngân sách hoặc thực hiện công việc bổ sung để cải thiện kết quả. Bạn thay đổi các điều khoản hợp đồng thay vì số tiền kiểm tra, do đó sẽ có hiệu quả lâu dài.

Trong SEO, cũng như trong các dịch vụ kỹ thuật số khác, ranh giới giữa việc xác định thế nào là bán thêm và bán kèm là rất mỏng manh và mờ nhạt. Ví dụ: bạn nên cân nhắc việc bổ sung các loại dịch vụ mới vào hợp đồng hiện có như thế nào? Một mặt, bạn có thể coi đó là sự mở rộng phạm vi dịch vụ, mặt khác, nó có thể chỉ là sự gia tăng số tiền hợp đồng. Do đó, việc bán thêm thường được xem xét khi các dịch vụ mới có cùng mục tiêu cuối cùng, chẳng hạn như tăng lưu lượng truy cập, nhận thức về thương hiệu, khả năng hiển thị trong kết quả tìm kiếm, v.v. Theo đó, bán kèm thêm các mục tiêu mới, chẳng hạn như cải thiện danh tiếng thông qua SERM hoặc tung ra quảng cáo ngoài để tối ưu hóa trang web. 

Làm cách nào để bán thêm cho khách hàng tiếp thị kỹ thuật số?

Trước khi ký hợp đồng mới, bạn nên xem lại hợp đồng để trả lời câu hỏi: có chỗ nào cần cải thiện không? Nếu bạn đang băn khoăn về cách bán thêm cho những khách hàng mới bắt đầu, hãy xem xét các mẹo sau:

• Hãy nghiên cứu kỹ lưỡng về doanh nghiệp. Tiến hành phân tích chi tiết để xác định điểm mạnh và điểm yếu. Áp dụng đúng kỹ thuật upsell phổ biến, thể hiện sự hiểu biết sâu sắc về mục tiêu và nhu cầu của khách hàng. Chứng minh rằng thành công của họ là điều cần thiết đối với bạn.
  
• Cá nhân hóa lời đề nghị của bạn. Nếu bạn không biết cách có được khách hàng SEO, hãy phát triển một dịch vụ hoặc gói mới dành riêng cho họ. MỘT Khảo sát kinh doanh của Marq tiết lộ rằng 87% doanh nghiệp thừa nhận rằng ít nhất một số khách hàng của họ mong đợi nội dung được cá nhân hóa, với 43% số người được hỏi cho biết hầu hết khách hàng đều mong đợi nội dung được cá nhân hóa.
  

Trong một bài viết về xây dựng thông tin liên lạc với khách hàng SEO, chúng ta đã thảo luận chi tiết về việc cá nhân hóa.

• Thể hiện chuyên môn của bạn. Một trong những mẹo về bán hàng nâng cao là cho khách hàng thấy rằng bạn hiểu một chủ đề cụ thể và biết cách đạt được mục tiêu. Trong trường hợp này, dựa vào kết quả và nghiên cứu cụ thể thay vì các bằng cấp và giải thưởng khác nhau sẽ tốt hơn.
  
• Duy trì sự đồng cảm. Đừng lạm dụng vai trò của một chuyên gia. Kỹ thuật bán thêm tốt nhất là giải thích mọi thứ bằng những thuật ngữ đơn giản, tiết lộ bản chất của phương pháp của bạn (tất nhiên là không có bí mật thương mại) và nói chung là nói ngôn ngữ của khách hàng. Hãy nhớ trả lời các câu hỏi và lắng nghe ý kiến ​​để phát triển một chính sách giao tiếp lý tưởng. 
  

nguồn: Lợi nhuận chớp nhoáng

Làm thế nào để bán thêm cho khách hàng hiện tại?

Trong cuốn sách Các thước đo tiếp thị: Hướng dẫn dứt khoát để đo lường hiệu suất tiếp thị, Giáo sư Paul Farris khẳng định việc bán thêm cho khách hàng hiện tại dễ dàng hơn gấp 3-14 lần so với khách hàng mới. Dựa trên Số liệu thống kê của Outboundengine.com, khách hàng trung thành có khả năng mua lại cao gấp 5 lần, khả năng tha thứ cao gấp 5 lần, khả năng giới thiệu sản phẩm mới cao gấp 4 lần và khả năng thử sản phẩm mới cao gấp 7 lần.

Đó là một thống kê ấn tượng cho thấy nhiều chiến lược bán hàng gia tăng được xây dựng dựa trên đó. Nhưng nó thực sự là đơn giản? Thực ra cũng có một số chi tiết cụ thể. Chúng ta hãy xem xét kỹ hơn cách bán thêm cho khách hàng hiện tại:

• Trước hết, hãy thuyết phục họ bằng những chi tiết. Nếu một công ty đã làm việc với bạn, họ sẽ không quan tâm đến những “cải tiến” và “tối ưu hóa” mơ hồ. Để làm cho kỹ thuật bán hàng nâng cao của bạn thành công, bạn cần sao lưu nó bằng những con số. Ví dụ: bằng cách áp dụng phân tích chuyên sâu về môi trường cạnh tranh, khách hàng của bạn có thể nhận được thêm 5% lưu lượng truy cập và thêm 2% lợi nhuận ròng.
  
• Duy trì liên lạc cởi mở. Để bán thêm cho khách hàng, bạn cần theo dõi mức độ hài lòng của họ với sản phẩm và dịch vụ của bạn. Nếu danh tiếng của bạn gần đây đã xấu đi, bạn nên tập trung vào việc cải thiện nó. 
  
• Áp dụng công nghệ mới. Ví dụ: AI, thứ mà mọi người đang nói đến ngày nay. Chỉ cần sử dụng thuật ngữ này có thể tăng hiệu quả của việc bán thêm sản phẩm trong lĩnh vực kỹ thuật số.
  

Từ khóa liên quan đến AI trong Serpstat Xu hướng từ khóa

Nếu các đối thủ cạnh tranh đang tích cực sử dụng giải pháp tương tự thì bạn sẽ được chấp thuận.

• Chọn thời điểm hoàn hảo. Một trong những chiến lược bán thêm thành công nhất là cung cấp sản phẩm của bạn ngay sau bước đột phá đáng kể trong quá trình phát triển kinh doanh của khách hàng. Công ty có vươn ra quốc tế, nhận được khoản đầu tư bổ sung hay vượt kế hoạch tài chính hàng năm không? Sự hưng phấn của những sự kiện này sẽ là sự trợ giúp tốt nhất cho bạn. 
  

5 chiến lược để bán thêm dịch vụ SEO của bạn

Vì vậy, chúng tôi đã đề cập đến các điều kiện tiên quyết giúp tăng hiệu quả của các chiến dịch tiếp thị của bạn. Bây giờ, đã đến lúc chuyển sang chi tiết, xem xét các chiến lược và ví dụ về bán thêm đã được chứng minh trong thực tiễn kinh doanh thực tế. 

1. Nghiên cứu trường hợp và bằng chứng xã hội

Chúng tôi đã đề cập ở trên rằng việc bán thêm sẽ hiệu quả khi bạn cho khách hàng thấy những thông tin cụ thể thay vì những lời hứa suông. Bạn có thể nhận được những kết quả này từ đâu? Tất nhiên, từ các dự án trước đây hoặc hiện tại mà bạn đã đạt được thành công. Nếu bạn đang thắc mắc về cách bán thêm dịch vụ của mình cho khách hàng, hãy làm theo các nguyên tắc sau để chọn ví dụ:

• Tìm kiếm một nghiên cứu điển hình trong cùng ngành nghề kinh doanh hoặc ngành có liên quan chặt chẽ để khách hàng có thể liên kết hoạt động kinh doanh của họ với ngành đó.
  
• Tập trung vào các chỉ số liên quan trực tiếp đến công việc của bạn, chẳng hạn như tăng trưởng lưu lượng truy cập, tăng ROI, v.v. Bạn cũng có thể chứng minh kết quả tài chính tổng thể để hỗ trợ chiến lược bán thêm của mình nhưng đừng tập trung vào chúng để không làm mất tập trung sự chú ý của khách hàng.
  
• Mô tả đầy đủ các công cụ được sử dụng để đạt được mục tiêu. Lý tưởng nhất là nó phải rộng hơn bộ công cụ hiện tại của khách hàng hoặc bao gồm các gói đăng ký đắt tiền hơn. Điều này sẽ tạo ra mối liên kết giữa các dịch vụ bổ sung và thành công. 
  

Chúng tôi đã nói về cách bán thêm cho khách hàng tiếp thị, nhấn mạnh vai trò quan trọng của sự đồng cảm. Bạn có thể thêm nó vào nghiên cứu điển hình của mình bằng cách thu thập phản hồi từ khách hàng thực. Thực hiện một cuộc phỏng vấn với người quản lý hoặc người chịu trách nhiệm, sau đó bạn có thể chia nhỏ thành các trích dẫn. Yêu cầu khách hàng của bạn để lại phản hồi trên các nền tảng bên ngoài và phương tiện truyền thông xã hội. Một ví dụ điển hình là sự đồng cảm Câu chuyện thành công chúng tôi đã viết với cơ quan SEO PRAGM của Canada. 

2. Dịch vụ và báo cáo phân tích nâng cao

Tất nhiên, số liệu thống kê là quý giá. Nhưng dưới dạng những con số khô khan, chúng không thể giúp bạn bán thêm sản phẩm một cách hiệu quả. Vì vậy, nhiệm vụ của bạn là làm cho chúng rõ ràng, dễ hiểu và hấp dẫn về mặt hình ảnh nhất có thể. Báo cáo phân tích, bản trình bày và bảng điều khiển sẽ hữu ích trong vấn đề này. Thật đáng để xem xét một số điểm:

• Tập trung vào các mục tiêu chiến lược. Hiển thị tiến độ đạt được và tuân thủ thời hạn.
  
• Chứng minh tiềm năng phát triển bổ sung - tăng tốc hoặc cải thiện các chỉ số cuối cùng. Bạn có thể liên hệ nó với một ví dụ cụ thể về việc bán thêm để cho biết công cụ nào có thể được sử dụng.
  
• Trình bày các biểu đồ đơn giản, dễ hiểu ở trang đầu nhưng cung cấp chi tiết ở các trang sau. Để chiến lược bán hàng gia tăng của bạn hoạt động hiệu quả nhất có thể, bạn nên trình bày chiến lược đó với tất cả các bên - từ người quản lý cấp cao đến chuyên gia.
  
• Nếu bạn cần đưa ra tin xấu, đừng xấu hổ. Nhưng hãy chắc chắn để giải thích lý do tại sao nó xảy ra. Hãy thẳng thắn nhất có thể và đừng che giấu những thông tin quan trọng. Nhân tiện, tin xấu cho phép bạn hiện thực hóa các ý tưởng bán thêm khác. Bạn có thể đề xuất một dịch vụ bổ sung để cải thiện tình hình nếu đó không phải lỗi của bạn.
  
• Làm cho báo cáo của bạn linh hoạt và có tính tương tác. Cho phép người dùng chọn bố cục của riêng họ và nhận thông tin nâng cao chỉ bằng một cú nhấp chuột. Các dịch vụ như Serpstat có thể giúp bạn việc này. 
  

Tại sao báo cáo lại quan trọng đối với việc bán thêm? 

3. Quyền truy cập hoặc xem trước độc quyền

Mọi người đều muốn trở thành người đầu tiên và duy nhất - đó là một trong những quy tắc cơ bản của tâm lý con người. Vì vậy, nếu bạn dự định tạo gói giá mới hoặc triển khai một số dịch vụ bổ sung, trước tiên hãy cung cấp chúng cho những khách hàng hàng đầu của bạn, ngay cả trước khi thông tin liên quan xuất hiện trên trang web của bạn. Trong các ví dụ về bán thêm như vậy, bạn có thể kết hợp lập luận về tính độc quyền với lợi ích tài chính - giảm giá khi truy cập sớm (điều mà các nhà phát triển trò chơi thường cung cấp). 

Tất nhiên, kỹ thuật này sẽ chỉ hiệu quả nếu bạn đã kiểm tra kỹ lưỡng sản phẩm của mình và sẵn sàng chịu trách nhiệm về chất lượng của nó. Bạn không nên học cách bán thêm dịch vụ của mình bằng cách thử nghiệm khách hàng - điều này có thể dẫn đến thiệt hại đáng kể về danh tiếng. Hơn nữa, bạn nên đảm bảo rằng việc di chuyển sang các dịch vụ mới thật dễ dàng và không gặp rắc rối. 

Nhưng cũng có một lựa chọn an toàn cho tình huống này. Nếu sản phẩm đang được phát triển và bạn muốn “thử nghiệm” nó trong điều kiện tự nhiên, hãy cung cấp dịch vụ mới cho khách hàng của bạn ở phiên bản demo miễn phí chỉ dành cho một nhóm nhỏ người đăng ký thông thường. Điều này sẽ giúp bạn thu thập phản ứng và nhận được thông tin để sàng lọc thêm. Sau đó, bạn có thể bán thêm sản phẩm cho khách hàng bằng cách đặt giá cho họ. Mọi người ít có khả năng từ chối một dịch vụ nếu nó đã được sử dụng và mang lại kết quả. 

4. Lợi thế về công nghệ

Để biết cách upsell sản phẩm, trước tiên bạn phải xác định được nhu cầu của khách hàng. Mỗi người trong số họ có thể có các mục tiêu chiến lược, nhiệm vụ hiện tại, mô hình kinh doanh và cách tiếp cận riêng, vì vậy việc cung cấp cho họ những dịch vụ giống nhau là không hợp lý. Bạn có thể tìm thấy các mẹo về cách bán thêm trong CRM của mình. Hãy phân tích kỹ các thông tin sau:

• Những sản phẩm và gói dịch vụ nào khách hàng hiện đang sử dụng và những gì họ đã sử dụng trước đây;
  
• Giao tiếp với khách hàng là gì và động lực gần đây của họ là gì (cải thiện/giảm);
  
• Đã bao lâu trôi qua kể từ lần thay đổi ngân sách gần đây nhất;
  
• Những khuyến mại nào đã được cung cấp cho khách hàng và những khuyến mại nào họ đã tận dụng;
  
• Một khách hàng cụ thể đang ở giai đoạn nào trong vòng đời, v.v.
  

Nguồn: Bảng điều khiển HubSpot & Báo cáo khách hàng, Phân tích đại lý

Điều này sẽ cho phép bạn tạo một đề nghị được cá nhân hóa để mang lại lợi nhuận hợp tác cho cả hai bên. Một ví dụ điển hình về việc bán thêm là tạo gói đăng ký tùy chỉnh với các dịch vụ bổ sung cho khách hàng ở giai đoạn cuối trong vòng đời kinh doanh của họ. Ở giai đoạn này, họ có thể đang cân nhắc chuyển sang đối thủ cạnh tranh của bạn. Bằng cách hiểu cách thực hiện bán thêm, bạn sẽ có thể giữ chân họ và nhận được nhiều lợi ích hơn bằng cách mở rộng phạm vi sản phẩm của mình. 

5. Dịch vụ SEO bổ sung

Một điều nữa mà mọi người đều yêu thích đó là quà tặng. Bắt đầu với một lời đề nghị hào phóng. Đề xuất tiến hành kiểm tra trang web miễn phí hoặc khởi động chiến dịch Google Ads dùng thử, thực hiện phân tích thị trường chi tiết nhân dịp kỷ niệm hợp tác của bạn hoặc chỉ ra một lĩnh vực xây dựng liên kết hiệu quả tiềm năng. Trong những ví dụ về bán hàng gia tăng này, bạn cải thiện mối quan hệ với khách hàng và tạo dựng niềm tin. Ngoài ra, bạn cho phép khách hàng thử nghiệm các sản phẩm bổ sung trong những điều kiện thuận lợi. 

Nguồn: ossdesignstudio.com 

Một trong những mẹo bán hàng nâng cao nữa là đừng bao giờ dừng lại ở những gì bạn đã đạt được. Khách hàng sẽ biết ơn vì bạn đã cho họ những cơ hội độc đáo. Tuy nhiên, có lẽ họ sẽ không quan tâm đến việc phát triển một phương thức hợp tác mới. Để biết cách thu hút khách hàng SEO và hưởng lợi từ nó, hãy tạo chiến lược được cá nhân hóa, đặt mục tiêu cuối cùng và tính toán chi tiêu ước tính. 

Kết luận

Bán hàng trong SEO phức tạp hơn nhưng hiệu quả hơn so với thương mại điện tử hoặc bán lẻ ngoại tuyến. Việc tạo ra chương trình khuyến mãi “mua hai tặng một” là chưa đủ trong lĩnh vực này. Bạn chỉ có thể bán thêm sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng nếu chúng đáp ứng được mục tiêu chiến lược, nhu cầu hiện tại và kỳ vọng khi hợp tác với đại lý của bạn. Nhưng kết quả sẽ mang lại cho bạn nhiều thứ hơn là chỉ những lợi ích ngắn hạn - nó sẽ làm tăng giá trị lâu dài của khách hàng. 

Do đó, để áp dụng tiếp thị nâng cao, bạn phải hiểu khách hàng của mình, tạo dựng niềm tin và thể hiện sự quan tâm đến thành công của họ. Sử dụng CRM và hệ thống phân tích hiện đại để tạo các ưu đãi được cá nhân hóa, cung cấp quyền truy cập sớm độc quyền vào các sản phẩm của bạn và khởi chạy các bản xem trước riêng tư. Xây dựng niềm tin bằng cách cung cấp dịch vụ SEO miễn phí và đưa ra lập luận mạnh mẽ bằng các nghiên cứu điển hình thành công. Nhấn mạnh thành tích của bạn bằng cách tạo các báo cáo tiện lợi, giàu thông tin. 

Câu Hỏi Thường Gặp

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://serpstat.com/blog/upselling-techniques-for-seo