Là một phần của quá trình chạy đến 2021 SaaStr Hàng năm tại Khu vực Vịnh SF 27-29 tháng XNUMX, chúng tôi đang xem lại một số phiên cổ điển yêu thích của chúng tôi. (Và nhận ưu đãi tốt nhất chưa từng có đối với vé thường niên năm 2021 tại đây).

Một buổi tuyệt vời mà bạn có thể đã bỏ qua từ David Cummings, nhà đầu tư hạt giống ở Calendly, Salesloft. Terminus và hơn thế nữa, cũng như đồng sáng lập và giám đốc điều hành của Pardot.

David Cummings là đồng sáng lập của Atlanta Tech Village, Pardot đã bán cho ExactTarget / Salesforce.com, Hannon Hill, Rigor, SalesLoft (huy động được hơn 175 triệu đô la vốn), Terminus (huy động được hơn 70 triệu đô la vốn) và một số hơn. Hãy cùng anh ấy tham gia một buổi học về những bài học kinh nghiệm trong nhiều năm qua Pardot to Calendly.

Bạn muốn xem thêm nội dung như thế này? Tham gia với chúng tôi tại SaaStr hàng năm 2020.

David Cummings | Người sáng lập @ Atlanta Ventures

BẢNG CHUYỂN ĐỔI DƯỚI ĐÂY

Được rồi. Tôi rất vui khi có mặt ở đây hôm nay để chia sẻ một vài câu chuyện từ thế giới SaaS. Tôi bắt đầu làm phần mềm cách đây 25 năm. Tôi đang ngồi học ở trường trung học và tôi có ý tưởng này là xây dựng một số phần mềm chia sẻ, vì vậy giống như bất kỳ học sinh lớp 9 nào, tôi đã viết một số mã, đưa nó lên America Online, CompuServe và Prodigy vào lúc đó, và một người lạ ngẫu nhiên từ Idaho đã gửi email … Hoặc, đã gửi séc qua đường bưu điện với số tiền $ 12.95 đến nơi ở của tôi ở Tallahassee, Florida.

Và vì vậy, khi tôi nhận được tấm séc trị giá 12.95 xu từ một người hoàn toàn xa lạ qua thư, 25 năm trước tôi đã biết chính xác những gì tôi sẽ làm trong suốt quãng đời còn lại của mình. Và vì vậy, những gì tôi muốn làm là chia sẻ một vài câu chuyện, một vài bài học kinh nghiệm, một số câu chuyện thành công, một số điều không hiệu quả, và sau đó thực sự chỉ nói về SaaS, nói về những điều cần phải có, nói về rất vui được nói về những bài học cụ thể đã học, và sau đó đi từ đó.

Được rồi, nhanh tay, ai đã từng nghe nói về Pardot? Bất kỳ Pardot? Thật tuyệt vời, 95% khán giả. Được rồi, ai ở đây đã nghe nói về SalesLoft? Được rồi, có lẽ là 60% khán giả. Và ai ở đây đã nghe nói về Calendly? Được rồi, 110% khán giả. Phải có một cái gì đó đặc biệt ở đó. So Pardot, SalesLoft and Calendly, you're thinking, “How is this random guy from Atlanta 2000 miles away at the starting floor, at the ground floor of three pretty interesting SaaS companies?”

Vì vậy, chúng ta hãy nhảy vào và nói chuyện nhiều hơn một chút. Tôi đã thành lập một công ty phần mềm ở trường đại học để giúp dễ dàng cập nhật các trang web có tên là Phần mềm Quản lý Nội dung Bây giờ và tôi đã có ý tưởng này cho Pardot, tôi muốn giúp các nhà tiếp thị dễ dàng chạy các chiến dịch trực tuyến và đo lường kết quả của họ. Tôi đã tuyển dụng một người bạn cùng lớp của mình từ thời đại học và chúng tôi bắt đầu tạo ra sản phẩm tự động hóa tiếp thị hướng tới các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Từ quan điểm sản phẩm, thời gian của chúng tôi là hoàn hảo. Chúng tôi bắt đầu kinh doanh vào năm 2007. Chúng tôi bán doanh nghiệp vào năm 2012. Chúng tôi đã kinh doanh được 0 năm. Chúng tôi đã huy động được $ 100 vốn đầu tư mạo hiểm. Chúng tôi đã bán doanh nghiệp với giá 13 triệu đô la và chúng tôi chưa bao giờ tổ chức một cuộc họp hội đồng quản trị nào, vì vậy hãy nghĩ về điều đó. Chúng tôi đã bán Pardot. Chúng tôi đã có 100 triệu doanh thu định kỳ, tăng trưởng XNUMX% so với cùng kỳ năm ngoái.

Hôm nay, sáu năm sau, Pardot là một phần của salesforce.com năm dương lịch đã đạt được 250 triệu doanh thu được ghi nhận, vì vậy hãy nghĩ về điều đó. Năm năm để đạt được 13 triệu, khởi động, sáu năm sau để đạt được 250 triệu doanh thu được công nhận. SalesLoft, tại sao lại là Pardot, tôi đã cố gắng tuyển dụng anh chàng này, Kyle Porter, để điều hành công việc bán hàng tại Pardot. Tôi ngồi ăn trưa với Kyle. Chúng tôi đã ngồi xuống tại ngày Thứ Ba Ruby, nếu ai đó đã từng đến từ miền Nam, đã từng đến miền Nam, bạn biết ngày Thứ Ba Ruby là gì.

Và vì vậy, tôi đã ngồi xuống với Kyle Porter tại Ruby Tuesday bên cạnh Lenox Mall ở Buckhead, và tôi đã cố gắng chiêu mộ anh ta đến Pardot. Và anh ấy nói, “David, tôi muốn thành lập một công ty. Tôi muốn trở thành một doanh nhân. Tôi muốn đi làm việc của riêng mình, ” và ngay tại chỗ, tôi đã nói: “Này Kyle, chúng ta hãy thành lập công ty cùng nhau. Hãy là người đồng sáng lập 50/50 và thành lập công ty trong lĩnh vực bán hàng. ”

Bây giờ, bảy năm sau, SalesLoft có hơn 400 nhân viên, đã huy động được hơn 75 triệu đô la vốn đầu tư mạo hiểm và trong hai năm tới, nếu không sớm hơn, dự đoán của tôi là họ sẽ là một con kỳ lân mà bạn sẽ có thể đọc được. trên Tech Crunch. [Ghi chú của người biên tập: vâng, xem ở trên]

Công ty thứ ba mà tôi muốn nói đến là Calendly.  Calendly là một trong những công ty tuyệt vời nhất mà tôi từng thấy.

Tôi đang đi chơi ở Làng công nghệ Atlanta, và một người bạn của tôi nói: “Này, bạn cần gặp doanh nhân này, Tope.” Tope có một nguyên mẫu hoạt động của hệ thống lập lịch trình giúp những người có nhiều cuộc họp hoặc cuộc hẹn trở nên thực sự dễ dàng.

Hãy nghĩ về nhân viên bán hàng của bạn, nghĩ về các VC của bạn, nghĩ về những người hỗ trợ khách hàng của bạn, những người phải gặp rất nhiều và rất nhiều cuộc họp. Tope đã phát minh ra một cách đơn giản hơn, đẹp hơn để lên lịch các cuộc họp. Tôi đã ngồi lại với Tope, trong một cuộc họp duy nhất, anh ấy đã mô tả quá trình xây dựng phần mềm. Anh ấy mô tả quá trình có được một vài người dùng beta, không có khách hàng trả tiền và ngay tại chỗ tôi đã viết cho anh ấy một tấm séc trị giá 350,000 đô la với tư cách là nhà đầu tư trước doanh thu duy nhất.

Và ngày nay, Calendly được sử dụng bởi hàng triệu triệu người trên thế giới. Hãy nói về một số bài học cụ thể rút ra trong những b

sự tiện dụng. Doanh nghiệp Pardot, phiên bản 1.0, ý tưởng ban đầu mà tôi nghĩ ra cho Pardot chỉ đơn giản là tạo ra một thế hệ khách hàng tiềm năng S được thuê ngoài như một dịch vụ. Ý tưởng là bạn sẽ đến Pardot, bạn nói, “Này, tôi là nhà cung cấp dịch vụ tiếp thị qua email, tôi muốn mua khách hàng tiềm năng với giá 50 đô một lần”, và sau đó Pardot với hệ thống của chúng tôi, chúng tôi sẽ đi và tạo ra những khách hàng tiềm năng đó và chúng tôi sẽ bán chúng cho nhiều nhà cung cấp.

Đó là Pardot 1.0. Chúng tôi đã xây dựng một nguyên mẫu hoạt động. Chúng tôi đã đưa nó đến tay một vài khách hàng ban đầu và họ nói, “David, chúng tôi không muốn mua khách hàng tiềm năng như một dịch vụ từ bạn, chúng tôi muốn phần mềm mà bạn đã xây dựng để tạo ra những khách hàng tiềm năng đó. Chúng tôi muốn quản lý các trang đích của mình, chúng tôi muốn thực hiện tiếp thị qua email của mình, chúng tôi muốn thực hiện tính điểm khách hàng tiềm năng, chúng tôi muốn xây dựng biểu mẫu và đồng bộ hóa dữ liệu với CRM ”.

Chúng tôi nhanh chóng xoay vòng, và phần còn lại là lịch sử, phần mềm tự động hóa tiếp thị. Ngày đầu tiên với SalesLoft, với Kyle, ý tưởng đầu tiên mà chúng tôi có là trở thành một bản nhái của InsideView. Vì vậy InsideView hiển thị một tờ báo về các loại liên hệ của bạn. Vì vậy, bạn muốn biết với tư cách là một nhân viên bán hàng khi một người liên hệ của bạn thay đổi công việc, chẳng hạn như thông báo thay đổi công việc. Và vì vậy, đó là sản phẩm số một. Thất bại thảm hại.

Sản phẩm số hai cho SalesLoft là một công cụ tìm kiếm, là mã, loại bỏ dữ liệu của một số trang web khác nhau và xây dựng danh sách liên hệ để bạn có thể tìm kiếm khách hàng tiềm năng chống lại chúng. Những gì chúng tôi nhanh chóng tìm thấy với công cụ người khai thác là nó có hàm lượng đường cao. Mọi người sẽ truy cập, họ sẽ nhận được 5000 địa chỉ liên hệ, và sau đó họ sẽ không gia hạn. Chúng tôi biết mình muốn xây dựng thứ gì đó có giá trị định kỳ bền vững.

Sản phẩm thứ ba của SalesLoft là sản phẩm ngày nay, phần mềm tham gia bán hàng. Phần mềm cho phép bạn chạy cadences, cho phép đại diện bán hàng của bạn gửi nhiều email được nhắm mục tiêu hơn, thực hiện các cuộc gọi điện thoại được nhắm mục tiêu hơn và kết thúc nó trong một quy trình rất hiệu quả. Hẹn hò với Tope, ngay từ ngày đầu tiên, Tope đã có tầm nhìn để xây dựng phần mềm lập lịch trình đơn giản, đẹp mắt. Có một số nhà cung cấp đã làm điều đó trong nhiều thập kỷ, nhưng họ đã xây dựng nó nhiều hơn cho đối tượng doanh nghiệp, có quá nhiều chức năng, quá khó sử dụng, và vì vậy, ngay từ ngày đầu tiên, Tope, phần mềm lập lịch trình đơn giản, đẹp mắt .

Và vì vậy, những gì tôi nhận thấy là bạn muốn có ý kiến ​​mạnh mẽ về nơi bạn muốn đến. Với Pardot, chúng tôi muốn tham gia vào thị trường công nghệ tiếp thị. Với SalesLoft, chúng tôi muốn tham gia vào thế giới phần mềm bán hàng. Với Calendly, chúng tôi muốn nó nằm trong thế giới lập lịch. Và vì vậy, chúng tôi bước vào những thị trường đó và sau đó theo thời gian đã tìm ra sản phẩm phù hợp để xây dựng một doanh nghiệp tuyệt vời.

Được rồi, tài trợ tùy chọn. Tôi đã kể cho bạn câu chuyện, Pardot, từ 13 đến 3 triệu doanh thu định kỳ trong kinh doanh, trong 3 năm rưỡi, đã bán công việc kinh doanh và không bao giờ có một cuộc họp hội đồng quản trị nào. Là một phần của quá trình đó, chúng tôi đã đốt XNUMX triệu đô la. David, nếu bạn khởi động công việc kinh doanh, bạn không có nhà đầu tư, không có VC, làm thế nào bạn vẫn đốt được XNUMX triệu đô la?

Chúng tôi đã hợp tác chặt chẽ với Ngân hàng Thung lũng Silicon và chúng tôi nhận được hạn mức tín dụng dựa trên bội số doanh thu định kỳ của chúng tôi. Và do đó, khi công việc kinh doanh phát triển, hạn mức tín dụng tăng lên và chúng tôi tiếp tục đốt tất cả số tiền mà chúng tôi có thể nhận được từ ngân hàng. Hồi đó, chúng tôi đã thương lượng với Ngân hàng Thung lũng Silicon rằng không có chứng quyền nào, vì vậy không có sự pha loãng nào cả và chúng tôi đã nhận được 3 triệu đô la từ ngân hàng. Và tại thời điểm bán, chúng tôi đã đốt hết 3 triệu đô la.

Trong thế giới ngày nay, hầu hết các công ty SaaS, ít nhất là những công ty mà tôi tham gia, các nhà đầu tư trong hội đồng quản trị khuyên bạn nên sử dụng hạn mức tín dụng như một mạng lưới an toàn, nhưng không thực sự phát triển doanh nghiệp. Có lẽ là do các VC muốn đầu tư nhiều tiền hơn vào công việc kinh doanh, hoặc có lẽ họ thận trọng hơn sau khi trải qua một số chu kỳ lên xuống khác. Nhưng đối với chúng tôi tại Pardot, chúng tôi sử dụng hạn mức tín dụng ngân hàng đó để tăng trưởng nhanh hơn nữa mà không bị pha loãng.

Một trong những điều quan trọng mà tôi nghĩ thường bị bỏ qua là điều chỉnh mục tiêu cá nhân của bạn với nguồn vốn của doanh nghiệp, phải không? Vì vậy, quá thường xuyên các doanh nhân đến gặp tôi và họ nói, "David, chúng tôi muốn huy động vốn đầu tư mạo hiểm." Và tôi nói, “Này, hãy kéo điều đó lại trong giây lát, bạn có chắc chắn muốn lên máy chạy bộ đó không? Bạn có chắc chắn muốn huy động tiền từ 18 đến 24 tháng một lần không? Bạn có chắc là bạn muốn tiếp tục pha loãng bản thân mình không? ”

Tôi đã tham gia phiên họp sáng nay với Ryan Smith từ Qualtrics, và anh ấy đã kể câu chuyện tuyệt vời về việc đi từ 500 đến 500 triệu doanh thu và không yêu cầu bất kỳ khoản vốn sơ cấp nào. XNUMX triệu doanh thu định kỳ và họ chưa bao giờ huy động bất kỳ khoản tiền nào có trong bảng cân đối kế toán.

Tôi nghĩ ngày nay có rất nhiều cách sáng tạo hơn, nhưng điều quan trọng hơn cả là điều chỉnh nguồn vốn phù hợp với mục tiêu cá nhân của bạn. Mục tiêu cá nhân của tôi với Pardot là tùy chọn. Tôi muốn tạo ra một doanh nghiệp tuyệt vời mà nếu chúng tôi muốn huy động tiền, chúng tôi có thể. Nếu chúng tôi muốn bán doanh nghiệp, chúng tôi có thể. Nếu chúng tôi không muốn làm gì, chúng tôi có thể. Đó là mục tiêu cá nhân của tôi.

Với Kyle tại SalesLoft, anh ấy muốn xây dựng một công ty vĩ đại, lớn mạnh, lâu dài và hoạt động lâu dài, vì vậy mục tiêu của anh ấy liên quan đến việc huy động số vốn khổng lồ và thực sự xây dựng công ty lớn nhất một cách thận trọng nhưng cũng nhanh nhất có thể.

Quay lại những ngày đầu của Pardot, chúng tôi vừa đạt được một triệu doanh thu định kỳ. Tôi nghĩ rằng đây là một thị trường lớn. Tôi đã đến gặp 27 nhà đầu tư mạo hiểm khác nhau và tôi đã thuyết phục Pardot. Tôi đã cố gắng quyên góp tiền, tôi đã đến DC, tôi đến Boston, tôi đi tất cả lên và xuống Đường Đồi Cát. Trên đường Sand Hill, tôi đã giới thiệu một trong những công ty mạo hiểm nổi tiếng nhất trên thế giới, vì vậy hãy nghĩ đến công ty mạo hiểm nổi tiếng nhất trên thế giới, và tôi đã đến và chào hàng một trong những đối tác hàng đầu của họ ở đó.

Và trước khi chúng tôi bắt đầu cuộc trò chuyện hai phút, anh ấy muốn thuyết phục tôi rằng chúng tôi phải chuyển từ Atlanta đến Thung lũng Silicon để chúng tôi trở thành một công ty thực sự. Chưa đầy hai phút vào cuộc trò chuyện. Tôi nói, "Không, cảm ơn" và tôi tiếp tục. Sau khi giới thiệu 27 VC đó, tôi quay lại và thực hiện một trò đùa trên bảng tính nhỏ. Tôi nói, “Này, điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta tiếp tục tăng trưởng 100% hàng năm? Hoặc điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi bán 20/25% doanh nghiệp và chúng tôi tăng nhóm quyền chọn của mình? Và điều gì sẽ xảy ra nếu chúng ta làm điều đó hai, ba bốn lần, các kết quả khác nhau trông như thế nào và nó ảnh hưởng như thế nào đến tính tùy chọn? ”

Vì vậy, sau khi trực tiếp giới thiệu 27 VC, tôi đã nói, “Bạn biết không, việc huy động tiền không dành cho chúng tôi. Chúng tôi sẽ tiếp tục cày cuốc phía trước và chúng tôi sẽ tiếp tục khởi động công việc kinh doanh. " Ngày nay, vốn di động nhiều hơn. SalesLoft đã huy động tiền từ các công ty ở Thành phố New York, SalesLoft đã huy động tiền từ các công ty ở Thung lũng Silicon. Điều tuyệt vời mà tôi rất tự hào là phần lớn trong hai vòng tài trợ đầu tiên cho SalesLoft đến từ Đông Nam Bộ. Nhưng một lần nữa, vốn di động hơn rất nhiều. Điều khó khăn hơn đến từ một thành phố như Atlanta đang phát triển các doanh nghiệp SaaS là ​​nhân tài ở tầm biển. Chúng tôi có những cá nhân đóng góp tuyệt vời, chúng tôi có những người tuyệt vời từ góc độ quản lý cấp trung, nhưng tài năng cấp C thực sự là một thách thức.

Tại Calendly, COO sống ở Charleston, Nam Carolina. Tại SalesLoft, COO sống ở San Jose. CRO, giám đốc doanh thu, sống ở Denver, nhưng điều tuyệt vời với công nghệ là bạn có thể có một nhóm cấp C phân tán và vẫn thực thi ở mức đáng kinh ngạc.

Một trong những điều phổ biến hơn mà tôi nói với các doanh nhân là ngay lập tức tăng giá. Tại Pardot, chúng tôi bắt đầu sản phẩm của mình, chúng tôi tính phí 65 đô la một tháng và sáu tháng sau đó, chúng tôi tăng lên 125 đô la một tháng, và sau đó sáu tháng, chúng tôi đã lên tới 325 đô la một tháng, sáu tháng sau là 500 đô la một tháng, rồi 750, sau đó 1000, rồi 1500 một tháng. Mỗi khi chúng tôi tăng giá, đội ngũ bán hàng đều lo lắng rằng sẽ không có ai mua phần mềm của chúng tôi. Mỗi lần chúng tôi tăng giá, đó là một cuộc chiến giữa chúng tôi; Adam và tôi với tư cách là những người đồng sáng lập và lãnh đạo bán hàng, các giám đốc bán hàng và nhóm bán hàng. Mọi người đều sợ rằng mọi người sẽ không mua vì chúng tôi vừa tăng giá. Mọi lần nó đều không phải là vấn đề.

Điều tôi muốn nói với các doanh nhân là bạn muốn luôn tính phí một thứ gì đó cho phần mềm của mình, vì vậy ngay cả khi chưa đến ngày, hãy xả thứ gì đó, bạn sẽ nhận được phản hồi trung thực hơn khi bạn tính phí thứ gì đó và sau đó tăng giá của bạn sáu tháng một lần, hãy tiếp tục và nhân đôi chúng cho đến khi bạn ở mức hợp lý. Bạn sẽ biết mình đang ở mức hợp lý khi mọi người trên điện thoại bắt đầu yêu cầu giảm giá từ 25 đến 50% thời gian.

Vì vậy, nếu 99% thời gian, mọi người yêu cầu giảm giá vì họ không đủ khả năng chi trả, nhưng muốn có nó, bạn đã vượt quá mức hợp lý. Khi mọi người yêu cầu giảm giá, hãy có chính sách giảm giá nhất quán, giảm 10, 15, 20%, nhưng đừng bao giờ giảm giá mà không yêu cầu đổi lại. Luôn luôn nhận được một cái gì đó để đáp lại. Yêu cầu họ cam kết thực hiện một thông cáo báo chí, làm lời chứng thực, thực hiện hội thảo trên web với bạn, thực hiện cuộc gọi tham khảo, phát biểu tại hội nghị người dùng tiếp theo của bạn.

Luôn nhận được thứ gì đó để đáp lại và đừng ngại giảm giá trong một số phạm vi xác định. Hãy đưa giá của bạn vào mức hợp lý, có chính sách chiết khấu và luôn luôn nhận được thứ gì đó để đổi lại. Tại Pardot, SaaS không phải là một ngành công nghiệp trưởng thành. Chúng tôi không thực sự biết mình đang làm gì, và tất nhiên chúng tôi chạy vòng quanh và xem xét thế giới phần mềm doanh nghiệp điển hình, xem xét các chỉ số của họ, xem xét các loại hình kinh doanh thu được nhiều giá trị trước mắt, và sau đó quy trình bảo trì và hỗ trợ nhỏ hơn nhiều và chúng tôi nhận thấy rằng điều này không thể áp dụng cho doanh nghiệp đăng ký doanh thu định kỳ.

Một người bạn của tôi đã giới thiệu cho tôi một cuốn sách mà tôi rất muốn giới thiệu cho mọi người. Nó có một tiêu đề rất kỳ lạ, nhưng nó rất đáng để đọc; Nắm vững Thói quen Rockefeller. Và vì vậy, trong cuốn sách Làm chủ thói quen Rockefeller, mà tôi vẫn muốn giới thiệu cho mọi người ngày nay, nó nói về nhịp điệu, dữ liệu và các ưu tiên.

Khi bạn bước vào văn phòng Pardot, chúng tôi có một chiếc TV LED 70 inch khổng lồ với một tờ Google đơn giản trên đó. Trang tính của Google đó có sáu chỉ số cho doanh nghiệp và mọi chỉ số đều được mã hóa bằng màu sắc; đỏ, vàng, xanh lá cây hoặc siêu xanh lá cây. Đỏ, vàng, xanh lá, siêu xanh. Bạn sẽ bước vào văn phòng Pardot và ngay lập tức bạn sẽ biết chúng tôi đang đứng ở đâu trong sáu chỉ số quan trọng nhất trong doanh nghiệp.

Bạn đăng nhập vào trang chủ của chúng tôi trong mạng nội bộ của chúng tôi và trang tính của Google đó đã được nhúng dưới dạng I-frame trên trang chủ đó; đỏ, vàng, xanh lá cây, siêu xanh, sáu chỉ số để điều hành toàn bộ hoạt động kinh doanh. Bây giờ, chúng tôi đã bán doanh nghiệp với doanh thu 13 triệu USD. Chúng tôi không có giám đốc tài chính nào theo dõi hoạt động kinh doanh của SalesLoft phát triển trong những năm qua. SalesLoft rõ ràng là phức tạp hơn, có giám đốc tài chính, có chức năng FP&A và sự khác biệt lớn mà chúng tôi chưa bao giờ nhận thấy ở phía Pardot mà SalesLoft đã làm trong nhiều năm là lấy các chỉ số tổng hợp của bạn và chia nhỏ theo phân khúc.

Phân khúc doanh nghiệp nhỏ, phân khúc thị trường trung bình, phân khúc doanh nghiệp, bất cứ điều gì nó quan trọng đối với doanh nghiệp của bạn, khi bạn đạt được 10 triệu định kỳ, khuyến nghị của tôi là hãy sử dụng tất cả các chỉ số chung của bạn, từ CAC đến LTV, con số kỳ diệu, tất cả các chỉ số chung của bạn và sau đó chia chúng ra theo ba phân đoạn quan trọng nhất của doanh nghiệp của bạn.

Đó có thể là ngành dọc, có thể là ngành, có thể là quy mô khách hàng, nhưng hãy lấy các chỉ số SaaS điển hình và chia chúng thành ba phân khúc khác nhau, sau đó theo dõi chúng theo thời gian. Nhưng một lần nữa, đó là khi bạn đạt 10 triệu doanh thu định kỳ. Rút ra lớn nhất của tôi từ các chỉ số đo lường sau khi có mặt trong hội đồng quản trị của một số công ty SaaS đầu tư vào 27 công ty khác nhau là churn trở thành kẻ giết người lớn nhất theo thời gian. Chén Thánh, số liệu yêu thích nhất của tôi đối với các công ty SaaS là ​​tỷ lệ churn âm ròng. Tôi muốn thấy các doanh nghiệp tiếp tục phát triển qua từng năm mà không cần ký kết với bất kỳ khách hàng mới nào.

Đó là Chén Thánh của SaaS, một doanh nghiệp phát triển qua từng năm mà không cần ký kết với bất kỳ khách hàng mới nào. Nếu bạn định lấy đi bất cứ thứ gì, một điều duy nhất từ ​​cuộc nói chuyện này, đó là tìm ra cách để ngăn chặn sự xáo trộn tiêu cực ròng trong công việc kinh doanh của bạn, Chén Thánh của SaaS.

Tại Pardot, công việc kinh doanh phát triển quá nhanh, chúng tôi bị hạn chế về nguồn lực nên chúng tôi đã thực hiện các hoạt động quảng bá điển hình từ bên trong, lặp đi lặp lại, quảng bá từ bên trong. Thách thức là công việc kinh doanh đang phát triển như vậy, nhưng tài năng cấp cao của chúng tôi không phát triển đủ nhanh. Tài năng cao cấp của chúng tôi sẽ không thể có bước nhảy vọt tiếp theo để từ 13 triệu định kỳ lên 20, lên 50 và hơn thế nữa. Chúng tôi biết rằng chúng tôi sẽ phải thực hiện thay đổi bán buôn đội ngũ cấp cao của mình tại thời điểm bán hàng. Một trong những điều mà chúng tôi đã làm tốt là đầu tư vào con người của mình.

Mọi người đều có ngân sách $ 2000 một năm để đến các hội nghị như thế này để học tiếp. Chúng tôi đã thực hiện rất tốt việc tạo động lực và thúc đẩy các giới thiệu nội bộ để các nhân viên hiện tại của chúng tôi sẽ giới thiệu những nhân viên tiềm năng khác. Chúng tôi đã trả $ 2500 tiền thưởng cho bất kỳ giới thiệu nào và sau đó chúng tôi trả $ 10,000 tiền thưởng giới thiệu cho bất kỳ ai giới thiệu một kỹ sư phần mềm.

Ý tưởng rất đơn giản, $ 2000 tiền thưởng cho việc giới thiệu bất kỳ ai. $ 10,000 tiền thưởng cho việc giới thiệu một kỹ sư phần mềm. Và nó hoạt động tuyệt vời. Chúng tôi đã có một số lượng giới thiệu đáng kinh ngạc trong nội bộ doanh nghiệp. Và sau đó, về phía phỏng vấn, về phía tuyển dụng, có một cuốn sách mà tôi khuyên bạn nên gọi là Top Grading, và trong cuốn Top Grading, nó nói về khảo sát chuyên sâu theo trình tự thời gian cho tất cả các nhân viên tiềm năng. Đây là những câu hỏi thực sự khó, thực sự cụ thể cho mọi công việc mà ứng viên đó đã từng làm. Tại sao họ lại rời khỏi vị trí đó? Trách nhiệm của họ là gì? Họ đã báo cáo cho ai? Ai đã báo cáo cho họ?

Và những gì bạn muốn lắng nghe, cho dù họ có hai năm kinh nghiệm hay 22 năm kinh nghiệm, bạn muốn lắng nghe sự thật rằng họ đã bị kéo từ vị trí của họ sang vai trò tiếp theo. Bạn muốn nghe rằng ai đó ở đâu đó đã nhìn thấy điều gì đó ở họ và kéo họ khỏi vai trò A và sau đó kéo họ khỏi vai trò B. Cuốn sách, Xếp loại hàng đầu và khảo sát chuyên sâu theo trình tự thời gian rất được khuyến khích.

Bài học quan trọng nhất của tôi với tư cách là một nhà lãnh đạo doanh nghiệp là về tầm quan trọng của văn hóa. Một ngày nọ, khi đang làm việc sớm, tôi bước vào văn phòng và tôi đã có lịch họp vào sáng hôm đó và tôi không muốn gặp gỡ mọi người. Có những người trong nhóm của tôi, những người tôi đã tuyển dụng, những người tôi đã làm việc cùng và tôi không thích làm việc với họ. Và vì vậy, tôi đã trải qua quá trình tìm kiếm linh hồn đó. Tôi đã đọc những cuốn sách, Từ tốt đến vĩ đại, tôi đã đọc những cuốn sách, Được xây dựng để cuối cùng, và tôi muốn hiểu, tôi còn thiếu điều gì ở đây? Là giám đốc điều hành, là doanh nhân, là người sáng lập của một doanh nghiệp phát triển cao, tôi có nên đi làm không? Tôi có nên họp với nhóm của mình, với nhân viên của mình không?

Và vì vậy, sau quá trình tìm kiếm linh hồn đó, tôi đã đánh giá cao và hiểu tầm quan trọng của việc xây dựng một nền văn hóa tuyệt vời. Đối với chúng tôi tại Pardot, chúng tôi định nghĩa đó là những người tích cực, tự bắt đầu và ủng hộ, và sau đó chúng tôi có hai câu thần chú đơn giản bao quát, hãy là nơi tốt nhất để làm việc và nơi tốt nhất để trở thành khách hàng. Bằng cách trở thành nơi tốt nhất để làm việc, chúng tôi đã đưa nhân viên của mình đến một mức độ mà chúng tôi sẽ tập trung làm bất cứ điều gì cần thiết để trở thành một nhà tuyển dụng tuyệt vời, và sau đó là nơi tốt nhất để trở thành khách hàng, bất cứ khi nào chúng tôi có những đánh đổi đầy thử thách đó câu hỏi, chúng tôi có sửa những lỗi này cho khách hàng A không hay chúng tôi thêm tính năng mới này để ký khách hàng tiềm năng B?

Và do đó, những thách thức liên tục đó, bằng cách nắm giữ, là nơi tốt nhất để làm việc và nơi tốt nhất để trở thành khách hàng như những câu thần chú bao quát của chúng tôi, giúp chúng tôi dễ dàng đưa ra quyết định đúng đắn khi gặp những câu hỏi khó. Ở góc độ văn hóa, tất nhiên chúng tôi đã làm tất cả những điều thông thường, nhưng chúng tôi thực sự cố gắng đẩy giới hạn khi xét về mặt lợi ích, để đầu tư vào văn hóa.

Tại Pardot, chúng tôi đã cung cấp dịch vụ dọn dẹp nhà cửa miễn phí cho tất cả hơn 100 nhân viên. Công ty quản lý việc dọn dẹp nhà cửa. Chúng tôi đã lấy phòng hội nghị trung tâm của mình, biến nó thành một spa, thuê một nhân viên mát-xa cho nhân viên là nhân viên W2. Chúng tôi chỉ tuân theo kết quả môi trường làm việc, vì vậy chính sách nghỉ phép của chúng tôi chính xác là hai từ; hợp lý. Không có ngày ốm, không có ngày linh hoạt, ai cũng có thể làm việc mọi lúc, mọi nơi. Kết quả được mong đợi cho mọi vị trí là đen và trắng. Chúng được bố trí trên toàn bộ hoạt động kinh doanh.

Một kết quả chỉ môi trường làm việc. Nhưng thách thức khó khăn nhất là mở rộng nền văn hóa đó, từ Adam và tôi, hai người đồng sáng lập, lên đến hơn 100 nhân viên. Chúng tôi đã thực hiện cái mà chúng tôi gọi là nhóm văn hóa. Với tư cách là một nhóm cấp cao, chúng tôi ngồi quanh bàn và nói, "Nhân viên nào trong doanh nghiệp thể hiện tốt nhất giá trị cốt lõi của chúng tôi?" Những người tích cực, những người ủng hộ và những người tự bắt đầu.

Và với tư cách là một nhóm cấp cao, chúng tôi đã xác định được sáu người trong nội bộ, sáu trong số hơn 100 nhân viên mà chúng tôi cảm thấy thể hiện tốt nhất văn hóa. Và do đó, chúng tôi ghép họ thành hai đội, và vì vậy đội văn hóa là phần cuối cùng của quá trình phỏng vấn. Ứng viên có thể đến phỏng vấn với giám đốc tuyển dụng, trải qua cuộc sàng lọc nhân sự, trải qua số lượng và số lượng các cuộc phỏng vấn, và vào cuối quá trình đó, họ được nhóm văn hóa của chúng tôi phỏng vấn hoàn toàn vì phù hợp với văn hóa. Chúng có tích cực không? Họ có tự bắt đầu không? Họ có ủng hộ không?

Và vì vậy, chúng tôi đã mở rộng thách thức về tính nhất quán văn hóa bằng cách nhờ những người tuyệt vời này đã có mặt trong nhóm của chúng tôi đánh giá các ứng viên phù hợp với văn hóa. Từ quan điểm kinh doanh, chúng tôi điều hành nơi làm việc tốt nhất số một trong nhiều năm ở Atlanta. Chúng tôi đã thực hiện một số ý tưởng này tại SalesLoft. SalesLoft đã giành được vị trí số một để làm việc tại Atlanta và tôi thực sự tin rằng văn hóa là lợi thế cạnh tranh bền vững duy nhất hoàn toàn nằm trong tầm kiểm soát của những người sáng lập. Bạn không thể kiểm soát đối thủ của mình, bạn không thể kiểm soát chính phủ, bạn không thể kiểm soát thời tiết, nhưng ngày này qua ngày khác, bạn có thể kiểm soát loại môi trường mà bạn cung cấp cho đội. Và vì vậy, văn hóa theo tôi, là lợi thế cạnh tranh bền vững duy nhất.

Một vài bài học kinh nghiệm, một vài câu chuyện từ Pardot, một vài câu chuyện từ SalesLoft, một vài câu chuyện từ Calendly. Từ quan điểm kinh doanh, tôi không nghĩ đây là khoa học tên lửa. Về phía doanh nhân, tôi tìm kiếm những doanh nhân rất tháo vát, những doanh nhân đầy bản lĩnh. Từ quan điểm kinh doanh, điều quan trọng nhất mà những doanh nhân này có thể thấm nhuần trong tổ chức là ở gần khách hàng và sau đó lặp lại một cách nhanh chóng.

Quy mô và quy mô thành công cho đến nay một phần được thúc đẩy bởi thị trường mà các doanh nhân này đã chọn, nhưng cuối cùng, chủ đề cơ bản cho phép các doanh nghiệp này mở rộng quy mô là văn hóa nhất quán giữa các thành viên trong nhóm. Cảm ơn vì thời gian của bạn hôm nay.

Coinsmart. Đặt cạnh Bitcoin-Börse ở Europa
Nguồn: https://www.saastr.com/7-lessons-pardot-salesloft-calendly/