Kể từ khi thành lập Algolia vào năm 2012, chúng tôi đã có tám lần phát triển mô hình định giá của mình. 

Trong những ngày đầu, chúng tôi áp dụng kiểu tiếp cận “Tốt, Tốt hơn, Tốt nhất”, trong đó sự khác biệt là lượng sử dụng mà bạn có quyền truy cập. Lúc đầu, không có tính năng gating. Đầu này định giá dựa trên mức sử dụng (UBP) mô hình là tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) thân thiện ngay cả khi chúng tôi không biết điều đó vào thời điểm đó. 

Chúng tôi đã bắt đầu Algolia như một nền tảng API để cho phép các nhà xây dựng phát triển trải nghiệm tìm kiếm và khám phá của họ. Được thành lập vào năm 2012 tại Pháp, chúng tôi đã mở rộng quy mô với hơn 630 nhân viên tại 10 quốc gia với hơn 12,000 khách hàng. Chúng tôi đã trải qua sự tăng tốc mạnh mẽ của hoạt động kinh doanh trong năm qua, được thúc đẩy bởi sự kết hợp giữa tăng trưởng dẫn đầu về sản phẩm và doanh số bán hàng. Yếu tố chính trong việc tăng tốc phát triển của chúng tôi: mô hình định giá dựa trên mức sử dụng mới. 

Sự lên xuống của tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu

Chiến lược ban đầu dựa trên sản phẩm của chúng tôi là một động lực rất lớn để phát triển ngay từ đầu. Các nhà phát triển đã nhìn thấy nhiều giá trị trong sản phẩm và thúc đẩy việc áp dụng trong công ty của họ từ dưới lên. Tuy nhiên, nhược điểm của mô hình định giá của chúng tôi tại thời điểm này là các công ty lớn hơn sẽ phải trả ít hơn rất nhiều cho trường hợp sử dụng của họ so với giá trị mà họ trích ra. Chúng tôi đang ở trong chế độ tăng trưởng siêu tốc, nhưng từ quan điểm bán hàng, chúng tôi đã bỏ lỡ các cơ hội. Để chia sẻ nhiều hơn giá trị này mà khách hàng đã trải nghiệm từ Algolia, chúng tôi đã chuyển sang sử dụng tính năng gating.

Đến năm 2017, chúng tôi đã áp dụng phương pháp tiếp cận tính năng cực cao, trong đó thực tế tất cả sự đổi mới của chúng tôi đều được dành cho các kế hoạch doanh nghiệp của chúng tôi — các kế hoạch được trả lương cao nhất của chúng tôi. Một trong những tính năng này là cá nhân hóa, vốn đã thực sự phổ biến đối với tất cả khách hàng - đặc biệt là các tài khoản thương mại điện tử. Nhưng trong mô hình được kiểm soát cao này, nó chỉ có thể truy cập được sau biểu mẫu "liên hệ với chúng tôi" và một thẻ giá đắt đỏ.

Mô hình định giá cũ của Algolia với tính năng hỗ trợ

Chúng tôi đã chốt các giao dịch lớn hơn và lớn hơn với mô hình định giá này — rõ ràng là tốt cho việc bán hàng — nhưng nhóm khách hàng tiềm năng và thiện chí của chúng tôi trong cộng đồng đã bị ảnh hưởng, vì các nhà phát triển mất khả năng có được những phần tốt nhất trong sản phẩm của chúng tôi và do đó đã không thể đánh giá cao giá trị của bản thân. Họ không nhìn thấy sự đổi mới của chúng tôi bởi vì họ không thể thử nó cho chính mình.

Hành trình của chúng tôi về nhà mô hình định giá dựa trên mức sử dụng

Phương pháp tiếp cận từ dưới lên của chúng tôi là những gì ban đầu cung cấp cho sự phát triển của động cơ bán hàng của chúng tôi. Sản phẩm của chúng tôi vẫn là sản phẩm kỹ thuật và chúng tôi dựa vào các nhà vô địch kỹ thuật để kiểm tra sản phẩm và thúc đẩy sản phẩm trong nội bộ. 

Khi chúng tôi thực hiện chiến lược kiểm tra tính năng cực đoan này, chúng tôi hầu như đã giết chết chuyển động đó — rõ ràng và đơn giản. Chúng tôi đã buộc mình vào một mô hình tăng trưởng chủ yếu dựa vào doanh số bán hàng và chúng tôi không có lựa chọn nào khác ngoài việc vươn ra ngoài cá tính kinh doanh của chúng tôi không có sự hỗ trợ ban đầu của một nhà vô địch kỹ thuật. 

Vào năm 2019, chúng tôi đã quyết định quay trở lại nguồn gốc UBP và PLG của mình và tham gia vào mô hình này thậm chí còn khó hơn những ngày đầu. Chúng tôi thấy rằng các công ty khác đang tiếp cận đối tượng nhà phát triển bằng mô hình định giá cho phép truy cập với giá đầu vào rất thấp đối với tất cả các tính năng của sản phẩm — không hạn chế, không cam kết.

Đây là phương pháp tiếp cận lấy nhà phát triển làm trung tâm, khuyến khích sự vận động của các nhà vô địch kỹ thuật: Đây là triết lý đã đi vào quá trình thiết kế lại giá của chúng tôi.

Vào năm 2020, chúng tôi đã đưa ra mô hình định giá thân thiện với khách hàng nhất trong lịch sử của Algolia.

Điều chỉnh vấn đề từ góc độ người dùng

Quá trình để quyết định và sắp xếp theo một cách tiếp cận mới để định giá là một quá trình lâu dài và gian khổ. Khi chúng tôi thảo luận nội bộ về giá ban đầu, chúng tôi đã nghe thấy 20 phiên bản khác nhau về vấn đề là gì. Nhóm bán hàng đã nhìn thấy những vấn đề rất khác so với những gì nhóm thành công của khách hàng đã nhìn thấy và họ thấy điều gì đó hoàn toàn khác so với nhóm kỹ thuật. Không ai có thể đưa ra một chẩn đoán rõ ràng.

Chúng tôi bắt đầu với nghiên cứu người dùng để xác định vấn đề chúng tôi muốn giải quyết với giá cả. Chúng tôi đã trao đổi với khách hàng về trải nghiệm của họ khi sử dụng và thanh toán cho sản phẩm của chúng tôi, và nhiều người chia sẻ rằng họ rất khó chịu khi phải trả một mức giá cụ thể để có được quyền truy cập vào các tính năng họ muốn. 

Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng các tính năng sản phẩm của chúng tôi thuộc một trong hai loại: 

1. Các tính năng có ý nghĩa đối với tất cả khách hàng, bao gồm các trường hợp sử dụng nhất định: cá nhân hóa và thử nghiệm A / B
2. Các tính năng chỉ có ý nghĩa đối với khách hàng doanh nghiệp, chẳng hạn như SSO và bảo mật và tuân thủ doanh nghiệp.

Trong mô hình của chúng tôi vào thời điểm đó, các tính năng có ý nghĩa đối với tất cả khách hàng được đặt ở mức cao cấp — và mức giá cao cấp đó không thể tiếp cận được với nhiều khách hàng cần chúng. Mặt khác, đối với các tính năng như SSO và bảo mật doanh nghiệp, khách hàng chỉ thích sử dụng chúng trong gói cao cấp vì những tính năng này chỉ có ý nghĩa đối với các công ty doanh nghiệp cần chúng và có thể chi trả mức giá đó.

Để giải quyết vấn đề về các tính năng dành riêng cho doanh nghiệp, chúng tôi đã học được từ ví dụ của Twilio: Bạn tìm ra những gì cần thiết cho các công ty lớn và bạn biến nó thành SKU của riêng mình. Điều này không chỉ giải quyết nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp mà còn giảm thiểu rủi ro cho đội ngũ bán hàng của Algolia. Đối với doanh nghiệp hoặc nhân viên bán hàng ở thị trường mới, ngay cả khi tài khoản không có nhiều người sử dụng, họ có thể bắt đầu với nền tảng doanh nghiệp bao gồm tất cả các yêu cầu cần thiết dành riêng cho doanh nghiệp. Việc có SKU này làm sàn sẽ giúp các nhóm bán hàng yên tâm — họ biết rằng dù thế nào đi nữa, họ vẫn có thể giới thiệu nó. 

Cho đến nay, SKU doanh nghiệp đã hoạt động rất tốt. Tỷ lệ duy trì của chúng tôi trên SKU doanh nghiệp là rất cao. Điều này cho chúng tôi biết rằng chúng tôi đã đóng gói nó đúng cách, mặc dù sản phẩm cốt lõi không phải là một phần của SKU doanh nghiệp. 

Xây dựng chiến lược đặt giá dựa trên mức sử dụng tập trung vào nhà phát triển

Ý tưởng đằng sau việc áp dụng phương pháp dựa trên mức độ sử dụng là ở quy mô lớn, mọi người nên trả cùng một mức giá như trước đây, nhưng họ sẽ có thể bắt đầu theo cách hợp lý hơn. Không quá nhiều mà chúng tôi làm cho sản phẩm rẻ hơn — thay vào đó, chúng tôi đã làm cho việc thử và phát triển sản phẩm trở nên dễ dàng hơn.

Để thực hiện điều này, chúng tôi đã phát triển mô hình định giá mới của mình theo XNUMX nguyên tắc sau:

1. Xóa bỏ xích mích để 'thử và mua': Khách hàng có thể bắt đầu miễn phí và chọn nhiều tùy chọn hơn từ các gói trả khi bạn di chuyển bắt đầu từ $ 1 mỗi tháng, không cần cam kết dài hạn.
2. Tăng khả năng tiếp cận với sự đổi mới: Một số tính năng nâng cao, chẳng hạn như đề xuất truy vấn và thử nghiệm A / B, có sẵn với gói tiêu chuẩn, trong khi trước đây, chúng chỉ có thể truy cập được đối với khách hàng doanh nghiệp. Các tính năng như cá nhân hóa và sắp xếp lại dựa trên AI được chuyển sang các gói có giá mỗi đơn vị cao hơn. 
3. Làm cho giá cả minh bạch: Định giá đơn giản hơn đảm bảo hóa đơn dễ dự đoán và dễ hiểu.
4. Chỉ tính phí cho những gì được sử dụng: Khách hàng trả tiền cho các đơn vị giá trị, được xác định bởi khối lượng tìm kiếm và kích thước chỉ mục của họ. Khách hàng có thể thanh toán cho việc sử dụng chính xác của họ hàng tháng hoặc nhận chiết khấu số lượng lớn với cam kết hàng năm. 
5. Khuyến khích khách hàng phát triển: Bằng cách cung cấp chiết khấu số lượng lớn, khách hàng được khuyến khích để tăng mức sử dụng của họ. Họ có thể mở rộng quy mô hiệu quả về chi phí khi doanh nghiệp của họ phát triển. 

Mô hình định giá thân thiện với khách hàng nhất của Algolia (ảnh chụp màn hình chụp ngày 7 tháng 2022 năm XNUMX)

Đối với đội ngũ điều hành, việc theo đuổi sự thay đổi này cần rất nhiều can đảm. Ngay cả khi chúng tôi vạch ra sự thay đổi đối với cơ sở người dùng hiện có, vẫn có trường hợp xấu nhất đang xảy ra. Trong trường hợp của chúng tôi, chúng tôi đã chọn cho phép khách hàng hiện tại duy trì quyền truy cập vào giá cũ. Vì vậy, trong trường hợp của chúng tôi, nếu bạn tính toán trường hợp xấu nhất là mọi người tối ưu hóa chi phí, thì sẽ có rủi ro tiềm tàng cho doanh nghiệp. Nhưng chúng ta cũng biết rằng các phép tính không phải lúc nào cũng phù hợp với những gì được thấy trong thực tế. Tại một số thời điểm, bạn có thể chọn chìm đắm trong các phân tích và dự đoán hoặc chỉ có niềm tin. 

Algolia nhảy. 

Tỷ lệ khách hàng hiện tại chuyển sang lựa chọn giá mới là thước đo thành công chính của dự án này - với tỷ lệ phần trăm đáng kể sẽ di chuyển ngay lập tức. Chúng tôi không ép buộc họ — khách hàng của chúng tôi đã thấy rõ lợi ích của mô hình đặt giá đơn giản, dựa trên mức sử dụng được liên kết chặt chẽ với giá trị mà họ đạt được. Cách tiếp cận của chúng tôi để thu hút khách hàng hiện tại được chứng minh là một chiến lược tuyệt vời để giữ chân người dùng — chúng tôi coi đây là bằng chứng thành công có ý nghĩa.

Tích hợp phương pháp tiếp cận dựa trên bán hàng với cốt lõi tăng trưởng dựa trên sản phẩm

Việc chấp nhận UBP không có nghĩa là từ bỏ hoạt động bán hàng do chúng tôi dẫn đầu. Trên thực tế, việc áp dụng phương pháp PLG cho phép chúng tôi tối ưu hóa phương pháp tiếp cận dựa trên doanh số bán hàng của mình ở những khu vực có tiềm năng thành công nhất mà không cần phải dựa vào đó làm nguồn khách hàng tiềm năng duy nhất. 

Đối với một số trường hợp sử dụng nhất định hoặc một số ngành nhất định, chúng tôi dẫn đầu bằng động cơ tăng trưởng doanh số bán hàng (SLG) cực kỳ hiệu quả. Chúng tôi có một mô hình xu hướng hoạt động thực sự hiệu quả và chúng tôi cũng có khả năng dự đoán về cam kết. 

Nơi chúng tôi kết nối hai mô hình là với những khách hàng đã tham gia vào mô hình PLG và những người thường không được đại diện trong hồ sơ khách hàng lý tưởng của chúng tôi. Chúng tôi cho phép họ phát triển chậm và theo tốc độ của riêng họ và khi họ vượt qua một ngưỡng sử dụng nhất định, sẽ có điều gì đó trong đó để họ (cùng với việc giảm giá theo số lượng hoặc SLA) để thảo luận với nhân viên bán hàng. 

PLG nên nuôi dưỡng đội ngũ bán hàng của chúng tôi và đó là một khoản đầu tư cho tương lai. Các khách hàng dựa trên PLG mà chúng tôi đang phát triển ngày hôm nay sẽ là nguồn cung cấp chính cho nhóm bán hàng trong tương lai. 

Những bài học rút ra cho sự thành công của PLG

Ban đầu chúng tôi là một công ty PLG, sau đó chúng tôi bắt đầu theo đuổi các giao dịch lớn hơn. Bây giờ, chúng tôi đã quay trở lại nguồn gốc PLG của mình và đang tái đầu tư ồ ạt vào nó. Chúng tôi đã cải thiện quy trình giới thiệu của mình, xây dựng một nhóm dành riêng cho sự phát triển dựa trên sản phẩm và giải quyết các điểm mâu thuẫn trong bộ phận tự phục vụ của doanh nghiệp. Chỉ cần nói rằng, đó là một cuộc hành trình và chúng tôi đã học được rất nhiều điều trong suốt chặng đường:

• Đừng theo đuổi sự phát triển bằng mọi giá. Nó có thể buộc bạn phải đưa ra những quyết định mà bạn sẽ phải hối hận. Nếu bạn muốn xây dựng đội ngũ bán hàng và mô hình SLG, đừng làm điều đó với chi phí là mô hình PLG của bạn—đặc biệt nếu bạn có một công cụ PLG đang hoạt động. Và đặc biệt nếu sản phẩm của bạn có tiềm năng cực kỳ rộng về các trường hợp sử dụng.
• Hãy dành thời gian để làm đúng UBP. Từ khi hình thành đến khi ra mắt, việc thay đổi mô hình định giá của chúng tôi mất chưa đầy một năm — chúng tôi bắt đầu nghiên cứu vào tháng XNUMX và đưa ra vào đầu tháng XNUMX. Chúng tôi cần thay đổi đơn đặt hàng dịch vụ, hệ thống thanh toán và trang giá cả, đồng thời đào tạo đội hỗ trợ và bán hàng. Chỉ việc triển khai trước khi 'đi vào hoạt động' đã mất hàng tuần và không có một nhóm nào không bị ảnh hưởng. 
• PLG phải là tư duy của mọi người trong công ty. Mục đích là tối đa hóa trải nghiệm của sản phẩm. Mọi người nên suy nghĩ về khối lượng, động lực và cách để làm cho sản phẩm tốt hơn. Để thực hiện sự thay đổi này, bạn có thể cần những người bên ngoài, những người có thể dần dần thử thách tư duy của các nhóm nội bộ của bạn. 

Hãy nhớ rằng PLG là một trò chơi dài hạn. Khi bạn chuyển sang mô hình dựa trên mức sử dụng, sẽ mất thời gian để khách hàng mới tăng chi tiêu của họ. Nếu bạn đến từ một doanh nghiệp SLG, doanh thu trên mỗi khách hàng có thể có vẻ nhỏ so với những gì bạn đang làm trước đây về mặt tiếp cận những khách hàng lớn. Kiên nhẫn. Nó sẽ được đền đáp.

Các bài viết Dựa trên mức độ sử dụng: Algolia đã xây dựng mô hình định giá thân thiện với khách hàng nhất từ ​​trước đến nay như thế nào xuất hiện đầu tiên trên mởXem.

• Coinsmart. Sàn giao dịch Bitcoin và tiền điện tử tốt nhất Châu Âu.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Khuếch đại kiến ​​thức. TRUY CẬP MIỄN PHÍ.
• CryptoHawk. Radar Altcoin. Dùng thử miễn phí.
• Nguồn: https://openviewpartners.com/blog/going-usage-based-how-algolia-built-their-most-customer-friendly-pricing-model-ever/