Công ty khởi nghiệp này đã đi từ người tiên phong trong nền kinh tế sáng tạo trở thành đứa con tinh thần của một doanh nghiệp SaaS do sản phẩm dẫn đầu thành công.

Tôi đang nói về Màn hình, giúp các doanh nhân và người sáng tạo dựa trên video kiếm tiền từ nội dung của họ. Bạn có thể chưa nghe nói về Uscreen, mặc dù khả năng cao là bạn đã tương tác với các sản phẩm của nó theo một cách nào đó, hình dạng hoặc hình thức. Dưới đây là tóm tắt nhanh:

• Được thành lập vào năm 2015 bởi PJ Taei, một người nhập cư, bỏ học đại học và người sáng lập (x2)
• Được sử dụng bởi hơn 25,000 người sáng tạo và hỗ trợ hơn 8.5 triệu người dùng cuối ở 95 quốc gia
• Đã khởi động tới 20 triệu đô la ARR và 140 nhân viên (và đang phát triển!)

PJ đã rất tốt bụng khi chia sẻ hành trình đáng kinh ngạc của Uscreen với độc giả của chúng tôi. Hãy đọc tiếp để tìm hiểu lý do tại sao các công ty khởi nghiệp có xu hướng dẫn đầu về sản phẩm ngay từ đầu, bí quyết sớm đặt cược vào SEO để giữ chi phí thu hút khách hàng ở mức thấp và quyết định gần đây của Uscreen về việc dỡ bỏ yêu cầu thẻ tín dụng khỏi bản dùng thử miễn phí (mặc dù điều đó đã gây ra giảm 40% ngay lập tức cho MRR tự phục vụ mới).

KP: Bạn có thể xem qua câu chuyện gốc của Uscreen và quyết định bootstrap của bạn không?

PJ: Trước khi bắt đầu Uscreen vào năm 2015, tôi đã thành lập một công ty lưu trữ web mà tôi đã điều hành trong hơn một thập kỷ. Vào khoảng năm 2012, chúng tôi liên tục nhận được yêu cầu từ những khách hàng muốn phát trực tuyến và lưu trữ video. Facebook đã tuyên bố rằng đến năm 2020, 80% lưu lượng truy cập internet sẽ là video. Chữ viết trên tường khiến video sắp nổ tung.

Một dấu hiệu khác là sự phổ biến ngày càng tăng của YouTube. Tôi cứ tự nhủ: “Làm video hay thì tốn thời gian, công sức và tiền bạc, liệu video có tiếp tục miễn phí trên Youtube không?” Cuối cùng, những người sáng tạo muốn kiếm tiền từ video, tôi thực sự phải nhìn về phía trước. Mãi cho đến năm 2017/2018, ngành này cuối cùng cũng bắt kịp và việc kiếm tiền từ nội dung đã trở thành xu hướng chủ đạo. Tất nhiên, COVID đã đẩy nhanh hơn nữa việc áp dụng này.

Tôi di cư đến đây khi tôi bảy tuổi. Với tâm lý nhập cư của mình, tôi không vay mượn hay tiêu tiền một cách hời hợt. Điều đó đã ăn sâu vào cách tôi lớn lên. Vì vậy, khi tôi thành lập công ty đầu tiên của mình, công ty kinh doanh dịch vụ lưu trữ web, ý nghĩ huy động tiền thậm chí chưa bao giờ là một lựa chọn. Một thập kỷ sau, khi tôi thành lập Uscreen, tôi có động lực muốn làm cho nó hoạt động mà không cần vốn bên ngoài. Đó thực sự chỉ là một thử thách đối với tôi và tôi yêu thích những thử thách, vì vậy tôi đã thúc đẩy bản thân tiếp tục con đường bootstrap.

KP: Hãy cùng chúng tôi đi qua vài năm đầu tiên của Uscreen. Những quyết định nào bạn đã đưa ra giúp bạn tăng trưởng có lãi?

PJ: Vài năm đầu tiên ở Uscreen rất khó khăn. Chúng tôi đã tham gia vào một thị trường rất sớm. Đã nhiều lần tôi tự hỏi liệu mình có đi đúng hướng không. Điều này thật khó chịu nhưng nó buộc chúng tôi phải di chuyển chậm hơn trong khi lắng nghe người dùng một cách cẩn thận, điều này sau đó làm cho sản phẩm của chúng tôi ngày càng tốt hơn.

Ngay từ đầu, việc sử dụng sức mạnh của SEO và tận dụng blog của chúng tôi để lãnh đạo tư tưởng đã thực sự giúp chúng tôi phát triển. Tôi đã đẩy mạnh SEO tại Uscreen, đặc biệt là trong những năm đầu của chúng tôi. Nếu bạn tháo vát và sử dụng đúng công cụ, bạn có thể tìm được những nhà văn tuyệt vời với mức giá hời. Sau đó, bạn có thể tận dụng tìm kiếm để có được khách hàng với mức giá cực kỳ phải chăng. Đây là động cơ đã giúp chúng tôi bắt đầu trong vài năm đầu tiên.

KP: Bạn có thể chia sẻ cẩm nang SEO thành công của mình không?

Công cụ và chiến thuật SEO

PJ: Mặc dù có rất nhiều công cụ để sử dụng xung quanh SEO, nhưng chúng tôi chủ yếu dựa vào công cụ nghiên cứu từ khóa của Google cũng như Ahrefs để đi sâu hơn nữa. Điều quan trọng là bạn phải thực sự làm năm điều để đảm bảo SEO hoạt động tốt:

1. Viết nội dung hay mang tính giáo dục và khán giả của bạn muốn đọc và học hỏi từ.
2. Nghiên cứu từ khóa tốt và tìm đúng từ khóa để viết về.
3. Đảm bảo rằng SEO trên trang của bạn đang đi đúng hướng, có nghĩa là trang web của bạn nhanh, tỷ lệ thoát hợp lý và bạn tiếp tục cải thiện trang. (Ahrefs, nhân tiện, cung cấp cho bạn một báo cáo hay về các cách để cải thiện trang của bạn.)
4. Làm hữu cơ outbound, nghĩa là truy cập các blog có liên quan và các trang web khác có thẩm quyền tên miền mạnh và xây dựng liên kết (nghĩa là để họ liên kết với bạn và bạn liên kết với họ). Điều này sẽ cung cấp cho trang web của bạn nhiều sức mạnh hơn và Google sẽ bắt đầu coi trang web của bạn là một cơ quan có thẩm quyền.
5. Giữ ở đó. Đó là một vở kịch dài, nhưng được đền đáp!

Tìm nguồn cung ứng nhà văn cho SEO

PJ: Cũng giống như bất kỳ việc thuê mướn nào khác, anh phải kén chọn. Dành thời gian của bạn để nghiên cứu và đọc các tác phẩm mà các nhà văn gửi cho bạn. Đó là tốn thời gian nhưng giá trị nó.

Khi tuyển dụng, tôi luôn tìm kiếm những ứng viên muốn làm việc lâu dài với chúng tôi và họ cũng quan tâm đến những gì chúng tôi quan tâm, đó là giúp những người sáng tạo của chúng tôi thành công và sở hữu khán giả của họ. Chúng tôi cần những nhân viên mới kết nối với sứ mệnh này, đặc biệt là khi nói đến khả năng lãnh đạo bằng văn bản và tư tưởng. Bằng cách này, họ có động lực để thử thách bản thân và mang lại giá trị cho người sáng tạo bằng nội dung họ đưa ra.

KP: Tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) có ý nghĩa gì đối với Uscreen?

PJ: Ý nghĩa lịch sử và hiện tại của PLG trong hoạt động kinh doanh của chúng tôi đang phát triển nhanh chóng. Điều cốt lõi của nó luôn có nghĩa là chúng tôi đang kinh doanh trong việc giúp những người sáng tạo sở hữu hoạt động kinh doanh thành viên của riêng họ. Chúng tôi vừa là đối tác của họ vừa là cổ họng bị nghẹn của họ. Chúng tôi xây dựng các tính năng và công cụ, đồng thời hợp tác với họ để phát triển doanh nghiệp của họ. Khi họ thành công, chúng tôi thành công và sau đó sẽ có nhiều người tìm hiểu hơn và chúng tôi phát triển—cả với họ và với nhiều người sáng tạo hơn.

Các công ty khởi nghiệp, Uscreen không phải là ngoại lệ, buộc phải dẫn đầu về sản phẩm. Sự hạn chế về nguồn lực hữu hạn và vốn tự khởi động buộc chúng tôi phải biết sâu sắc về khách hàng của mình, hiểu nhu cầu của họ và tập trung vào việc giúp doanh nghiệp của họ thành công.

Chúng tôi không đủ khả năng để tập trung vào việc bán hàng cưỡng bức một cách không có lợi. Chúng tôi phải giành chiến thắng bằng sản phẩm, vì vậy nền tảng của chúng tôi phần lớn phải tự tiếp thị. Khi chúng tôi đầu tư vào tiếp thị, chúng tôi cũng tập trung vào việc mang lại giá trị chứ không phải chi tiền để quảng bá thông điệp của mình. Chiến lược của chúng tôi nghe có vẻ đơn giản, nhưng chúng tôi thực sự chỉ phân bổ 85% nguồn lực của mình cho kỹ thuật và sản phẩm. Chúng tôi tập trung vào việc xây dựng các tính năng mà người dùng yêu cầu mà chúng tôi tin rằng sẽ giúp họ phát triển doanh nghiệp của mình.

Điều này hiệu quả vì chúng tôi đã lắng nghe khách hàng và có một đội ngũ kỹ thuật và CTO sát thủ. Thành thật mà nói, chúng tôi đã đến đúng nơi và đúng thời điểm với đại dịch. Vào thời điểm đại dịch xảy ra, chúng tôi đã có một sản phẩm đầy đủ tính năng có thể tự bán và một công cụ tăng trưởng hữu cơ đã sẵn sàng với nội dung hữu ích cho những người muốn chuyển doanh nghiệp của họ sang chế độ thành viên video.

Đối với chúng tôi, PLG thực sự bắt đầu ở cấp độ phân bổ nguồn lực—cung cấp nguồn lực nhiều nhất có thể cho sản phẩm và kỹ thuật.

• 50% phải là các tính năng lộ trình sản phẩm lớn mang lại tầm nhìn về sản phẩm và liên tục định hình lại bằng cách hiểu nhu cầu cốt lõi của người dùng.
• 50% phải là sự kết hợp giữa việc đáp ứng nhu cầu của khách hàng và giải quyết các vấn đề về trải nghiệm người dùng rõ ràng từ các tương tác của khách hàng với sản phẩm.

Trong những ngày đầu tiên, chúng tôi có thể đáp ứng được 80% nhu cầu của khách hàng. Khi sản phẩm trở nên đầy đủ tính năng hơn, chúng tôi bắt đầu chuyển sang giải quyết nhiều nhu cầu về UX hơn. Đó là bởi vì nền tảng này vừa mạnh mẽ vừa phức tạp hơn, cộng với thị trường ngày càng đông đúc hơn.

Với rất sản phẩm ổn định phù hợp với thị trường và một lượng lớn dữ liệu, chúng tôi đang phát triển cách tiếp cận của mình bằng cách mời các chuyên gia về dữ liệu và tăng trưởng để thực hiện một cách tiếp cận dựa trên dữ liệu nhiều hơn trong giai đoạn tiếp theo của chúng tôi. Chúng tôi có rất nhiều khách hàng thành công mà chúng tôi có thể học hỏi và mở rộng quy mô học hỏi cho những người dùng mới khác.

KP: Hãy chuyển sang định giá. Bạn đã sử dụng mô hình định giá dựa trên mức sử dụng như thế nào (tính phí 0.50 USD cho mỗi người đăng ký)?

PJ: Chúng tôi biết điều quan trọng là sắp xếp giá trị mà khách hàng nhận được với giá trị mà chúng tôi nhận được. Điều này giúp chúng tôi tiếp tục định hướng công ty và sản phẩm xung quanh việc giúp người sáng tạo thúc đẩy doanh thu và thành công.

Vấn đề là chỗ dựa giá trị của chúng tôi là giúp người sáng tạo sở hữu doanh nghiệp, khán giả và khoản thanh toán của họ. Điều này khiến chúng tôi cảm thấy việc lấy một tỷ lệ phần trăm là sai lầm và không phải là bước đi đúng đắn đối với chúng tôi. 50 đô la cho mỗi phụ đề trả phí đủ thấp để giá trị trao đổi phù hợp với người sáng tạo nhưng cũng đủ để chúng tôi có thể phát triển cùng với khách hàng.

Chúng tôi có thể thực hiện một số thay đổi vì chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi cần thúc đẩy mối tương quan cao hơn giữa thành công của chúng tôi và thành công của khách hàng, nhưng đó là một điểm khởi đầu tuyệt vời và chắc chắn giúp chúng tôi khác biệt với đối thủ.

KP: Còn bạn thì sao? tự do chuyển động dùng thử thay vì freemium hoàn toàn?

PJ: Chúng tôi vẫn đang thực hiện một số học hỏi ở đây. Đó chắc chắn là bước đi đúng đắn cho chúng tôi vào thời điểm đó. Cuối cùng, khách hàng của chúng tôi đang bắt đầu kinh doanh. Họ cần phải nghiêm túc về điều này. Họ chỉ có thể làm được rất nhiều điều trong khoảng thời gian ngắn ngủi đó mà không cần nói chuyện với ai cả. Vào thời điểm đó, nó thực sự buộc người dùng của chúng tôi phải làm bài tập về nhà và cam kết. Thử nghiệm được lọc cho những người sẵn sàng bỏ thẻ tín dụng và làm việc chăm chỉ trong thời gian dùng thử 14 ngày. Điều đó đã tạo ra ma sát tốt ở phần đầu của trải nghiệm, lọc ra những khách hàng nghiêm túc và tạo ra một khoảng thời gian ngắn giúp họ tăng cường sử dụng mỗi ngày.

Điều đó nói rằng, thẻ tín dụng yêu cầu dùng thử cũng có những hậu quả tiêu cực mà chúng tôi đã học được. Một số người sẽ lập hóa đơn thông qua không quá cam kết. Chúng tôi đã xem xét dữ liệu về tỷ lệ giữ chân người dùng và quyết định rằng điều này không tốt nhất cho khách hàng.

Gần đây, chúng tôi đã dỡ bỏ yêu cầu thẻ tín dụng để cải thiện tỷ lệ giữ chân với chi phí của MRR mới. Điều này đã cắt giảm 40% MRR mới từ các gói tự phục vụ của chúng tôi. Chúng tôi có thể đủ khả năng đó bởi vì chúng tôi có lãi và chúng tôi không có hội đồng quản trị. Ưu tiên cho khách hàng của chúng tôi, duy trì và lâu dài là một lựa chọn dễ dàng.

Thực hiện cuộc gọi như thế này chỉ có thể thực hiện được vì chúng tôi đã khởi động:

1. Chúng tôi đã xem xét dữ liệu.
2. Chúng tôi thấy nó không phải là lợi ích tốt nhất của khách hàng của chúng tôi.
3. Chúng tôi đã thực hiện cuộc gọi và rút nó ra ba tuần sau khi đưa ra quyết định.

Chúng tôi hiện đang bắt đầu kiếm lại tiền khi giữ lại. Việc loại bỏ những đồng đô la có hệ số tương quan kém với giá trị đã cho phép chúng tôi tối ưu hóa xung quanh những khách hàng tốt nhất của mình. Phương trình bây giờ đơn giản hơn nhiều. Mang lại nhiều giá trị hơn trước tường phí và tạo ra nhiều doanh thu hơn từ phía sau với bội số cao hơn nhiều. Quan trọng nhất, đây là con đường dẫn đến mật độ khách hàng hài lòng cao hơn.

Chúng tôi vẫn còn nhiều việc phải làm để sớm mang lại giá trị đó nhưng chúng tôi sẽ sớm thử nghiệm một số thay đổi lớn hơn. Hãy để mắt đến chúng tôi. Nhiều điều thú vị hơn sẽ đến; )

KP: Vai trò của việc bán hàng và thành công của khách hàng trong cách tiếp cận PLG của Uscreen là gì?

PJ: Dẫn đầu về sản phẩm là xây dựng trải nghiệm mua hàng xung quanh người dùng cuối. Nhiều khách hàng của chúng tôi cần sự giúp đỡ từ một người nào đó trong nhóm của chúng tôi để chúng tôi đạt được điều này. Họ đang bắt đầu kinh doanh hoặc chuyển nó sang nền tảng của chúng tôi. Đó là một cam kết lớn thường đòi hỏi phải xây dựng một mối quan hệ.

Chúng tôi đã xây dựng một nền văn hóa xung quanh việc ủng hộ các khách hàng tiềm năng của mình và giúp họ đưa ra quyết định đúng đắn cho mình–ngay cả khi điều đó có nghĩa là phải đi với người khác. Điều mà hầu hết các công ty gọi là Người điều hành tài khoản, chúng tôi gọi là Người ủng hộ người sáng tạo. Điều này tập trung văn hóa đó vào các tương tác nhằm hiểu nhu cầu của khách hàng và xây dựng mối quan hệ hơn là bán hàng.

Văn hóa này cho phép chúng tôi mở rộng quy mô những kiến ​​thức ban đầu của mình về tầm quan trọng của việc xây dựng mối quan hệ mật thiết với khách hàng, sau đó sử dụng phản hồi của họ để cải thiện sản phẩm. Phản hồi đóng vai trò quan trọng trong vòng tăng trưởng giúp cải thiện sản phẩm và thu hút khách hàng mới. Nó chỉ hoạt động với các nhà lãnh đạo bán hàng làm việc cho công ty chứ không chỉ hạn ngạch của họ.

Những người ủng hộ người sáng tạo của chúng tôi về cơ bản là các nhà nghiên cứu người dùng. Cấu trúc bồi thường khuyến khích họ phát triển bằng cách phát triển khả năng hiểu hành trình mua hàng của khách hàng. Những gì nhóm bán hàng của chúng tôi học được là rất quan trọng đối với chúng tôi và chúng tôi đánh giá cao điều đó.

Tôi đã học được rằng chức năng bán hàng có thể là công cụ nghiên cứu người dùng tăng trưởng cuối cùng khi mọi người chơi trong cùng một nhóm.

Có một bánh đà tăng trưởng để quay trong một nền văn hóa dẫn đầu về sản phẩm. Nó thường bắt đầu bằng việc bán hàng và thực sự hiểu được đâu là khách hàng phù hợp với giá trị sản phẩm.

Việc sử dụng bán hàng của chúng tôi đang phát triển với kiến ​​​​thức này. Gần đây chúng tôi đã chuyển sang định lượng kích hoạt để đảm bảo người dùng thực sự nhận được “aha” trước khi bất kỳ điều gì bán hàng từ xa bắt đầu cuộc trò chuyện. Chúng tôi cũng đã đạt được thành công gần đây với các công cụ mới thú vị để giới thiệu các phiên bản sản phẩm được cá nhân hóa, nhờ có một PM phát triển chuyên dụng mới và rất vui mừng cho những gì sắp tới.

KP: Bạn có lời khuyên cuối cùng nào cho những người sáng lập đầy tham vọng không?

PJ: Thực hiện nghiên cứu của bạn, và dựa vào dữ liệu, nhưng cũng dựa vào trực giác của bạn. Một khi bạn đưa ra quyết định, hãy tiến về phía trước.

Tôi yêu cuốn sách Sổ tay chủ sở hữu Startup của Steve Blank. Anh ấy nói về tầm quan trọng của các chủ doanh nghiệp và cụ thể là người sáng lập, ra khỏi tòa nhà và nói chuyện với các khách hàng tiềm năng. Đó là cách bạn học và lặp lại nhanh chóng. Lời khuyên của tôi là hãy sớm nói chuyện với khách hàng tiềm năng của bạn, lặp lại nhanh chóng và tháo vát.

Nếu bạn có kế hoạch khởi động, mỗi đô la đều có giá trị. Hãy suy nghĩ hai lần trước khi bạn chi tiêu nó. Đây là một tư duy và cơ bắp hoàn toàn khác, nhưng bạn có thể xây dựng nó nhanh chóng nếu bạn cam kết với nó.

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Khuếch đại kiến ​​thức. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://openviewpartners.com/blog/bootstrapping-to-8-5-million-end-users-uscreen/