Biết khách hàng của bạn là một thành phần quan trọng của tiếp thị trong nước thành công. Bắt đầu với các câu hỏi về chân dung người mua có thể giúp bạn hiểu được suy nghĩ của khách hàng.

Chúng tôi đã tập hợp những câu hỏi hay nhất có thể giúp bạn xác định đối tượng của mình. Sau khi bạn khám phá các câu trả lời, hãy sử dụng mẫu tính cách người mua miễn phí để chia sẻ những phát hiện của bạn với phần còn lại của công ty bạn. Nhưng trước tiên, hãy xem xét các mục tiêu và lợi ích của việc thực hiện phỏng vấn cá nhân người mua. 

Mục tiêu của câu hỏi phỏng vấn Persona người mua

A người mua (hoặc tính cách người dùng) là một đại diện hư cấu của khách hàng mục tiêu của bạn. Nhưng làm thế nào để bạn biết đó là ai trừ khi bạn hỏi đúng câu hỏi?

Đó là nơi các cuộc phỏng vấn và khảo sát chân dung người mua xuất hiện. tạo tính cách người mua lý tưởng của bạn, điều cần thiết là chọn một tiểu mục trong cơ sở khách hàng hiện tại của bạn và triển khai các cuộc khảo sát sẽ giúp bạn hiểu nền tảng và mục tiêu của họ. Bạn cũng có thể sử dụng một dịch vụ nghiên cứu thị trường, chẳng hạn như Qualtrics, để chạy bảng điều khiển và phỏng vấn những người tham gia trung lập.

Khi bạn đã quyết định mình sẽ khảo sát ai, bạn có thể sử dụng các câu hỏi về tính cách người dùng để khám phá thông tin sau:

• Nhân khẩu học chẳng hạn như tuổi tác, trình độ học vấn, nghề nghiệp và thu nhập của họ

• Tâm lý học chẳng hạn như thói quen, niềm tin, hành vi và sở thích của họ (như sở thích mua sắm)

Loại thông tin này có thể mang lại lợi ích vô tận cho các doanh nghiệp và thương hiệu đang tìm cách chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn, cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng và cải thiện lợi nhuận của họ.

Lợi ích của các cuộc khảo sát và phỏng vấn Persona người dùng

Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể đoán được thông tin nhân khẩu học và tâm lý của khách hàng lý tưởng của mình, bạn có thể đúng - xét cho cùng, hầu hết chúng ta đều là người mua của một thương hiệu khác và nhìn chung có thể đoán được phẩm chất của khách hàng.

Tuy nhiên, nếu bạn đang muốn chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn một cách có hệ thống, thì điều cần thiết là thực hiện các cuộc phỏng vấn cá nhân chính thức. Chỉ sau đó, bạn mới có thể tạo hồ sơ cá nhân người mua mô tả chính xác khách hàng điển hình của mình.

Đây chỉ là một vài lợi ích của khảo sát cá nhân:

Chuyển đổi thêm khách hàng tiềm năng

Biết được những thách thức và nhu cầu điển hình của khách hàng là chìa khóa để nhắm mục tiêu và chuyển đổi họ một cách thích hợp. Khi bạn phát hiện ra của bạn đối tượng mục tiêu mô tả và thói quen thông qua các cuộc phỏng vấn cá nhân, bạn có thể nhắm mục tiêu chính xác hơn các chiến dịch tiếp thị và bán hàng của mình tới những người dùng có nhiều khả năng mua hàng của bạn nhất.

Cá nhân hóa trải nghiệm khách hàng

Cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng là một trong những cách tốt nhất để nắm bắt hoạt động kinh doanh của khách hàng và giữ chân khách hàng lâu dài. Nếu họ cảm thấy như bạn đang nói chuyện trực tiếp với họ, họ sẽ có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Làm quen với họ trước thông qua các cuộc phỏng vấn cá nhân và bạn sẽ có thể khiến họ cảm thấy như họ là khách hàng duy nhất mà bạn phục vụ.

Cải thiện điểm mấu chốt

Khi bạn chuyển đổi nhiều khách hàng tiềm năng hơn, bạn sẽ cải thiện ROI của các chiến dịch tiếp thị và nỗ lực bán hàng của mình. Khi bạn cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng, nhiều khả năng bạn sẽ giữ chân khách hàng và tăng doanh số bán hàng lặp lại. Những kết quả này cải thiện điểm mấu chốt tại công ty của bạn, chứng minh hiệu quả của các nỗ lực tiếp thị và bán hàng của bạn.

Hãy nhớ rằng: bạn sẽ cần một chiến lược tiếp thị nội dung để tiếp cận chân dung người mua của mình. Tìm hiểu cách thực hiện với HubSpot Academy miễn phí trang tài nguyên đào tạo tiếp thị nội dung.

Tải xuống mẫu chân dung người mua miễn phí của chúng tôi tại đây để tìm hiểu cách tạo chân dung người mua cho doanh nghiệp của bạn.

Tải xuống Ngay

Câu hỏi về lý lịch cá nhân của họ

1. Mô tả nhân khẩu học cá nhân của bạn.

Thu thập thông tin nhân khẩu học là một nơi tuyệt vời để bắt đầu phác thảo diện mạo của bạn. Những câu hỏi này vẽ nên một bức tranh rõ ràng hơn, mang tính cá nhân hơn về khách hàng của bạn.

Hiểu họ là một phần của cộng đồng nào và những đặc điểm nhận dạng đó tác động như thế nào đến sự tương tác của họ với thương hiệu của bạn.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Họ đã kết hôn? Thu nhập hộ gia đình hàng năm của họ là bao nhiêu? Họ sống ở đâu? Nền tảng văn hóa và chủng tộc của họ là gì? Bản sắc giới tính của họ là gì? Họ bao nhiêu tuổi? Họ có con?

2. Mô tả con đường sự nghiệp của bạn.

Biết được lý lịch của khách hàng cho bạn biết rất nhiều về loại thông tin mà họ sử dụng và những vấn đề mà họ có thể gặp phải liên quan đến công việc của mình. Điều này có thể đặc biệt hữu ích nếu bạn bán sản phẩm B2B.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Làm thế nào mà họ kết thúc nơi họ đang có ngày hôm nay? Con đường sự nghiệp của họ khá truyền thống hay họ đã chuyển từ ngành khác?

3. Mô tả trình độ học vấn của bạn.

Nhận cụ thể ở đây. “Đại học Boston” tốt hơn “đại học nghệ thuật tự do”. Nơi một người đi học có thể tác động đến thế giới quan của họ. Điều đó bao gồm cả quy mô của trường đại học, chuyên ngành của họ và vị trí của trường.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Họ đã hoàn thành trình độ học vấn nào? Họ đã học trường nào, và họ đã học những gì?

Câu hỏi về công ty của họ

4. Quy mô công ty của bạn là bao nhiêu?

Theo dõi các chi tiết cụ thể về công ty. Quy mô của một doanh nghiệp ảnh hưởng đến số lượng người sử dụng sản phẩm của bạn, cũng như cách họ sử dụng dịch vụ của bạn. Hiểu được số tiền doanh thu có thể giúp bạn đặt giá phù hợp.

Biết chi tiết về công ty của nhân vật của bạn, chẳng hạn như số lượng nhân viên, sẽ giúp ích cho bạn khi bạn xây dựng các trường cho biểu mẫu trang đích của bạn.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Có bao nhiêu người làm việc tại công ty? Công ty tạo ra bao nhiêu doanh thu? Công ty phục vụ bao nhiêu khách hàng?

5. Công ty của bạn hoạt động trong lĩnh vực nào?

Câu trả lời cho câu hỏi này không phải là bộ phận mà người mua của bạn làm việc. Ngành của người mua của bạn là loại dịch vụ mà họ cung cấp cho khách hàng của họ và biết điều này có thể giúp bạn đo lường tác động của doanh nghiệp mình trong các thị trường mà bạn đang nhắm mục tiêu.

Tùy thuộc vào những thách thức mà người mua của bạn phải đối mặt, bạn cũng nên lấy thông tin về các ngành khách hàng của bạn kinh doanh phục vụ, không chỉ là dịch vụ thực tế mà họ cung cấp.

Ví dụ: nếu người mua của bạn cung cấp các gói năng lượng tái tạo cho bệnh viện. Họ ở trong dịch vụ môi trường ngành công nghiệp cho giáo dục và y tế khách hàng.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Những người mua tiềm năng làm việc trong lĩnh vực nào? Họ có hoạt động trong một ngành rộng lớn như chăm sóc sức khỏe hay bảo hiểm không? Họ đang ở trong một thị trường thích hợp hơn?

Câu hỏi về vai trò của họ

6. Vai trò công việc của bạn là gì? Tiêu đề của bạn?

Tầm quan trọng của công việc người mua của bạn phụ thuộc vào sản phẩm hoặc dịch vụ bạn đang bán.

Nếu bạn là một công ty B2C, bạn có thể chỉ cần coi thông tin này như một cách khác để hiểu rõ hơn về các sắc thái trong cuộc sống của nhân vật của bạn.

Nếu bạn là một công ty B2B, phần thông tin này trở nên quan trọng hơn. Tính cách của bạn có ở cấp quản lý hoặc giám đốc và thông thạo các vấn đề phức tạp trong ngành của bạn không? Họ sẽ cần ít kiến ​​thức hơn so với những người ở cấp độ sơ cấp, những người có thể cần tham khảo ý kiến ​​của những người ra quyết định khác trước khi đưa ra quyết định mua hàng.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Họ đã giữ vai trò và danh hiệu này bao lâu rồi? Họ là người đóng góp cá nhân hay họ quản lý những người khác?

7. Bạn báo cáo với ai? Ai báo cáo cho bạn?

Nếu bạn cung cấp dịch vụ B2B, việc biết mức độ thâm niên của người mua là đặc biệt quan trọng. Thông tin này có thể giúp nhóm bán hàng của bạn hiểu khách hàng tiềm năng có thể là ai.

Đối với các công ty B2C, cấp độ thâm niên của người dùng có thể cung cấp cho bạn thông tin chi tiết về lối sống của họ. Mọi người có dành phần lớn thời gian của họ trong văn phòng không? Họ có thường xuyên họp hành không? Điều đó sẽ tác động đến thời gian và địa điểm họ sử dụng sản phẩm của bạn.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Làm thế nào cao cấp là người mua của bạn? Có bao nhiêu người làm việc cho họ? Họ ở đâu trong tổ chức lớn hơn?

8. Những kỹ năng nào được yêu cầu để thực hiện công việc của bạn?

Nếu họ đang thuê ai đó thay thế họ và phải viết một bản mô tả công việc về những gì được yêu cầu, thì nó sẽ nói gì? Hiểu bộ kỹ năng của người mua có thể giúp bạn hiểu mức độ đào tạo mà họ cần khi sử dụng sản phẩm của bạn.

Hoặc có lẽ, sản phẩm của bạn nhằm bổ sung một kỹ năng mà họ còn thiếu. Biết điểm mạnh của họ ở đâu có thể giúp bạn tập trung nỗ lực phát triển sản phẩm của mình.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Là gì lý tưởng kỹ năng cho công việc này và tính cách của bạn tốt như thế nào ở mỗi người trong số họ? Họ đã học những kỹ năng này ở đâu? Họ đã học chúng trong công việc, ở công việc trước đây hay bằng cách tham gia một khóa học?

9. Một ngày điển hình trông như thế nào?

Điều này nên bao gồm cả những nhiệm vụ họ làm cho công việc của họ, cũng như những gì xảy ra trong ngày bên ngoài công việc của họ. Biết lịch trình của personas của bạn có thể giúp bạn hiểu khi nào họ sử dụng sản phẩm của bạn. Điều đó đúng cho cả sản phẩm B2B và B2C.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Đối với thời gian của họ trong văn phòng, hãy tìm những điều sau đây.

• Mấy giờ họ đi làm và mấy giờ họ rời đi?
• Họ làm gì khi họ làm việc hiệu quả nhất?
• “Công việc bận rộn” của họ trông như thế nào?

Đối với thời gian bên ngoài văn phòng, hãy lưu ý những điều sau đây.

• Họ đang dành nhiều thời gian hơn ở nơi làm việc hay ở nhà?
• họ sẽ ở đâu hơn được?
• Họ thích làm gì để giải trí?
• Ai là người quan trọng nhất trong cuộc sống của họ?
• Họ lái loại xe gì?
• Họ xem những chương trình truyền hình nào?
• Heck, họ đang mặc trang phục gì vậy? Nhận cá nhân ở đây.

10. Công việc của bạn được đánh giá như thế nào?

Bạn nên biết những số liệu nào sẽ khiến người dùng của bạn thành công và họ có thể lo lắng về điều gì khi nói đến việc “đạt được con số của họ”. Điều này có thể giúp nhóm tiếp thị của bạn xác định những tính năng cần làm nổi bật.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Tính cách của bạn chịu trách nhiệm về (những) số liệu nào? Những con số hoặc biểu đồ hoặc đồ thị thác nước nào họ xem hàng ngày?

11. Bạn sử dụng những kiến ​​thức và công cụ nào trong công việc của mình?

Hiểu những sản phẩm họ yêu thích (và ghét) sử dụng có thể giúp bạn xác định những điểm tương đồng trong sản phẩm của chính mình (và điều chỉnh vị trí của bạn cho phù hợp). Bạn cũng có thể hiểu cách sản phẩm của mình tích hợp với kho công nghệ có sẵn của họ.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Những ứng dụng và công cụ nào người mua sử dụng hàng ngày? Mỗi tuần? Họ thích những công cụ hiện có này đến mức nào?

Câu hỏi về Mục tiêu của người mua

12. Bạn chịu trách nhiệm về việc gì?

Điều này vượt xa các số liệu mà họ đo lường. Nhóm của bạn nên biết trách nhiệm công việc chính của họ là gì. Với kiến ​​thức này, bạn có thể giải thích rõ hơn cách sản phẩm của bạn giúp cuộc sống của người mua dễ dàng hơn.

Bạn cũng có thể xác định các cách giúp nhân vật của mình đạt được mục tiêu và vượt qua thử thách.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Mục tiêu chính của họ trong công việc là gì? Còn mục tiêu phụ của họ thì sao? Trách nhiệm hàng ngày của họ là gì? Trách nhiệm hàng quý? Trách nhiệm hàng năm?

13. Thách thức lớn nhất của bạn là gì?

Bạn đang kinh doanh vì bạn đang giải quyết vấn đề cho đối tượng mục tiêu của mình. Làm thế nào để vấn đề đó ảnh hưởng đến cuộc sống hàng ngày của họ? Đi vào chi tiết và tập trung vào các sắc thái minh họa vấn đề đó khiến họ cảm thấy như thế nào.

Ví dụ: giả sử công ty của bạn bán phần mềm thuế cá nhân trực tiếp cho người tiêu dùng. Một trong những diện mạo của bạn có thể là người khai thuế lần đầu. Những điểm khó khăn của những người khai thuế lần đầu là gì? Họ có thể bị đe dọa bởi viễn cảnh tự mình khai thuế lần đầu tiên, bị choáng ngợp bởi mã số thuế mà họ không hiểu và bối rối không biết bắt đầu từ đâu. Những khó khăn này khác với khó khăn của một người khai thuế dày dạn kinh nghiệm.

Hãy thử đưa ra những trích dẫn thực tế để đề cập đến những thách thức này. Ví dụ: “Trước đây, việc áp dụng công nghệ mới trong toàn công ty rất khó khăn” hoặc “Tôi không có thời gian để đào tạo nhân viên mới trên hàng triệu cơ sở dữ liệu và nền tảng khác nhau”.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Những thách thức khác nhau đối với nhân khẩu học là gì? Làm thế nào để các điểm đau thay đổi theo thâm niên và mức độ kinh nghiệm? Làm thế nào để những thách thức này ảnh hưởng đến cuộc sống hàng ngày của họ?

14. Thành công trong vai trò của bạn có nghĩa là gì?

Các công ty dành thời gian để hiểu điều gì làm nên sự thành công của họ sẽ có khả năng nhận được thông tin liên lạc hiệu quả hơn từ cả nhóm bán hàng và tiếp thị.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Bạn có thể làm gì để khiến diện mạo của mình trông đẹp mắt? Những tính năng nào của sản phẩm của bạn đã giúp họ đạt được mục tiêu của mình?

Câu hỏi về cách người mua tìm hiểu

15. Làm thế nào để bạn tìm hiểu thông tin mới cho công việc của mình?

Nếu bạn định tiếp thị và bán hàng cho những người này, bạn cần hiểu cách họ tiếp nhận thông tin. Đi sâu vào việc nâng cao kỹ năng cần thiết của họ trong công việc, cũng như sự phát triển chuyên nghiệp mà cá nhân người mua của bạn đang tìm kiếm. Mục tiêu của bạn là hiểu rõ nhất về phong cách học tập của họ.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Họ truy cập trực tuyến, thích tìm hiểu trực tiếp hay đọc báo và tạp chí? Nếu họ là người học trực tuyến, họ có truy cập mạng xã hội không? Tới Google? Họ tin tưởng nguồn nào nhất - bạn bè, gia đình, đồng nghiệp hoặc chuyên gia trong ngành?

16. Bạn tham gia các hiệp hội và mạng xã hội nào?

Bạn nên đầu tư thời gian và nguồn lực vào tiếp thị truyền thông xã hội. Xác định các hiệp hội và mạng xã hội nơi người mua của bạn dành thời gian của họ. Sau đó, bạn có thể ưu tiên tài khoản nào sẽ tạo và cuộc trò chuyện nào sẽ tham gia.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Những cuộc tụ họp trực tiếp hoặc dựa vào cộng đồng nào mà người mua tham dự? Những cuộc tụ họp này được thúc đẩy như thế nào? Họ học được gì từ những sự kiện này?

Những nền tảng truyền thông xã hội nào mà người mua của bạn thích hơn? Họ dành bao nhiêu thời gian cho các nền tảng này? Những tính năng nền tảng nào họ thực sự sử dụng?

17. Bạn đọc ấn phẩm hoặc blog nào?

Để ghép lại một ngày điển hình trong cuộc sống của họ, hãy tìm ra nơi họ thường đến để cập nhật thông tin. Nếu bạn biết cách họ muốn thu thập thông tin, bạn có thể khiến mình có mặt ở những điểm đó. Bước tiếp theo là thiết lập uy tín trong các cộng đồng đó.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Những tạp chí hoặc cửa hàng tin tức nào họ đọc? Có blog họ thường xuyên? Họ tìm đến những nhà lãnh đạo tư tưởng đáng tin cậy nào?

Câu hỏi về sở thích mua sắm của họ

18. Mô tả một lần mua hàng gần đây.

Bạn nên hiểu quy trình đánh giá của người mua khi mua hàng. Làm thế nào để họ quyết định những gì họ mua?

Nếu bạn có thể lường trước những phản đối mà nhân vật của bạn sẽ gặp phải, bạn có thể chuẩn bị sẵn sàng cho những phản đối đó trong quá trình bán hàng. Bạn cũng sẽ có thể giáo dục họ về tài sản thế chấp tiếp thị của mình để giúp xoa dịu nỗi sợ hãi ngay lập tức.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Tại sao bạn cân nhắc mua hàng, quy trình đánh giá là gì và bạn quyết định mua sản phẩm hoặc dịch vụ đó như thế nào?

Đây có phải là lần đầu tiên họ mua một sản phẩm hoặc dịch vụ thuộc loại của bạn không? Nếu không, điều gì đã khiến họ chuyển đổi sản phẩm hoặc dịch vụ? Điều gì có thể khiến họ ngần ngại mua hàng từ các nhà cung cấp trong ngành của bạn?

19. Bạn có sử dụng internet để nghiên cứu các nhà cung cấp hoặc sản phẩm không? Nếu có, làm thế nào để bạn tìm kiếm thông tin?

Những câu hỏi này sẽ giúp bạn xác định nguồn thông tin nào mà người mua của bạn tin cậy. Điều này có thể giúp bạn xác định loại đánh giá nào bạn muốn thu hút. Bạn cũng có thể lập kế hoạch tài sản thế chấp tiếp thị của mình một cách thích hợp.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Những con đường nào họ đang sử dụng để tìm thông tin mới? Họ có tìm kiếm trực tuyến, xem các trang web đánh giá, hỏi bạn bè và gia đình của họ, hoặc làm gì khác?

20. Bạn muốn tương tác với các nhà cung cấp như thế nào?

Bạn nên biết những cách tốt nhất để liên lạc với những người mua tiềm năng. Từ đó, bạn có thể hiểu cách họ muốn tương tác với bạn — cũng như mức độ thường xuyên. Trải nghiệm mua sản phẩm của bạn phải phù hợp với mong đợi của cá nhân bạn.

Điều cần tìm trong câu trả lời

Trải nghiệm bán hàng của họ sẽ như thế nào? Là nó tư vấn? Họ muốn dành bao nhiêu thời gian cho một nhân viên bán hàng? Họ có mong đợi một cuộc gặp trực tiếp hay họ muốn tiến hành quy trình bán hàng trực tuyến hoặc qua điện thoại?

Cái gì tiếp theo?

Khi bạn đã hoàn thành bài tập này và tìm ra bất kỳ câu hỏi còn sót lại nào về điều gì khiến tính cách của bạn được đánh dấu, hãy duyệt qua một số hình ảnh có sẵn và tìm một bức ảnh thực tế để liên kết với tính cách của bạn. Thực hiện bài tập này buộc bạn phải làm rõ hình ảnh về đối tượng mục tiêu trong tâm trí toàn bộ tổ chức của bạn, điều này sẽ giúp giữ cho thông điệp của bạn nhất quán.

Một bài tập hữu ích khác là thực hành khả năng xác định tính cách người mua của bạn để bạn có thể điều chỉnh thông tin liên lạc của mình. Làm thế nào bạn sẽ biết khi bạn đang nói chuyện với nhân vật này? Có phải đó là chức danh công việc của họ?

Khi bạn đã xác định được không chỉ cá tính của mình mà còn cả cách bạn có thể xác định họ khi gặp người này hay người khác, nhân viên của bạn sẽ có thể duy trì giọng nói nhất quán vẫn được tùy chỉnh cho từng người mà họ nói chuyện.

Sau đó, sử dụng mẫu cá nhân miễn phí, có thể tải xuống của chúng tôi để sắp xếp thông tin bạn đã thu thập về cá nhân của mình. Chia sẻ các trang trình bày này với những người còn lại trong công ty của bạn để mọi người có thể hưởng lợi từ nghiên cứu bạn đã thực hiện và phát triển sự hiểu biết sâu sắc về người (hoặc những người) mà họ đang nhắm mục tiêu hàng ngày tại nơi làm việc.

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Khuếch đại kiến ​​thức. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-questions