Nhận lời khuyên thực sự từ Đối tác FastExpert và môi giới bất động sản, DeAngela Hudson, về tất cả mọi chi tiết trong quá trình đàm phán khi bán nhà. Tìm hiểu cách vượt qua thành công những khó khăn khi đàm phán với người bán vô lý.
Người bán nhà không hợp lý là gì?
Tất cả những người bán nhà đều mang đến những kỳ vọng và cảm xúc. Kỳ vọng của người bán nhà có thể bao gồm giá niêm yết, thời gian bán nhà và hành vi của đại lý bất động sản. Ngoài ra, cảm xúc của người bán nhà có thể pha trộn giữa nỗi buồn vì họ để lại những kỷ niệm và sự phấn khích về những gì sắp xảy ra. Thần kinh chắc chắn sẽ là một phần của giao dịch bất động sản. Thông thường, những kỳ vọng và cảm xúc này xung đột với thực tế việc bán nhà và dẫn đến những cuộc đàm phán khó khăn với người bán nhà.
Ngoài ra, hầu hết người bán nhà đều xem tin tức, nói chuyện với bạn bè hoặc lướt internet để tìm hiểu về thị trường bất động sản trước khi quyết định thuê một nhà môi giới bất động sản. Chúng ta đang ở thời đại công nghệ nơi mọi người có thể thò tay vào túi, đặt câu hỏi và nhận được câu trả lời trong một phần nghìn giây.
Mặc dù việc thu thập thông tin là quan trọng nhưng nó có thể có lợi và chống lại người bán. Việc giải thích sai thông tin hoặc lời khuyên sai lầm có thể dẫn đến việc đàm phán khó khăn với người bán nhà. Là người bán nhà, điều cần thiết là phải thuê một đại lý bất động sản mà bạn tin tưởng và cho phép đại lý đó làm việc thay mặt bạn.
Ngay cả với đại lý bất động sản giỏi nhất, việc bán nhà vẫn có thể gặp khó khăn. Vì vậy, chúng ta hãy xem phải làm gì khi việc đàm phán với người bán nhà trở nên khó khăn.
Khi nào cuộc đàm phán với người bán nhà bắt đầu?
người bán nhà
Nếu bạn đại diện cho người bán nhà, việc đàm phán với người bán sẽ bắt đầu trước cuộc hẹn niêm yết. Điều quan trọng là phải chuẩn bị sẵn sàng và làm cho người bán cảm thấy thoải mái để họ cho phép bạn xử lý mọi khía cạnh của giao dịch.
Giá cả luôn là lĩnh vực số một cần phải đàm phán ban đầu với người bán. Hướng dẫn người bán nghiên cứu thị trường và dữ liệu để hỗ trợ phạm vi giá được đề xuất là điều cần thiết. Ngay cả một người bán hợp lý cũng có thể phản đối phạm vi này. Không ai muốn bỏ tiền ra cho khoản đầu tư quý giá của mình. Một khi giá đã được xác lập, cuộc đàm phán đầu tiên sẽ thành công!
Người mua nhà
Nếu bạn đại diện cho người mua nhà, cuộc đàm phán với người bán nhà sẽ bắt đầu khi đưa ra lời đề nghị. Đôi khi, người bán nhà nhận lời đề nghị một cách cá nhân. Đại lý của người mua có trách nhiệm điều hành các cuộc đàm phán. Nếu người bán nhà cảm thấy bị xúc phạm hoặc trở nên vô lý, điều cần thiết là người mua phải giữ bình tĩnh và sử dụng một số chiến thuật dưới đây để giữ cho cuộc trò chuyện diễn ra theo hướng tích cực.
Các loại tính cách ảnh hưởng đến cuộc đàm phán với người bán nhà như thế nào?
Tất cả chúng ta đều tiếp cận các cuộc đàm phán, xung đột và giao dịch kinh doanh với những suy nghĩ khác nhau. Một số thích tránh xung đột bằng mọi giá, trong khi những người khác dựa vào đó và phát triển. Loại tính cách của cả người bán nhà và người đại lý bất động sản tham gia sẽ ảnh hưởng đến việc đàm phán khi bán nhà.
Điều cần thiết là phải ghi nhớ những cảm xúc dâng cao khi nói đến giao dịch bất động sản. Cho dù người bán nhà có mong muốn kiếm được nhiều lợi nhuận nhất hay không muốn di chuyển vì những kỷ niệm trong ngôi nhà, thì có nhiều yếu tố khác nhau có thể biến cuộc đàm phán hòa bình thành cuộc đàm phán vô lý với người bán nhà.
Ngoài ra, loại tính cách sẽ ảnh hưởng đến cách người bán nhà xử lý căng thẳng gia tăng. Vì vậy, sẽ rất hữu ích nếu bạn có hiểu biết cơ bản về tính cách và cách tốt nhất để có những cuộc trò chuyện hiệu quả với từng kiểu người.
Mặc dù có rất nhiều bài kiểm tra tính cách, nhưng Kiểm tra tính cách DiSC cung cấp bốn hồ sơ tính cách chính: (D)sự thống trị, (i)ảnh hưởng, (S)sự kiên định và (C)sự tận tâm. Chúng ta hãy xem xét từng vấn đề này, xem các cuộc đàm phán có thể diễn ra như thế nào và đưa ra một số lời khuyên hữu ích để thúc đẩy cuộc trò chuyện tiếp tục.
Đàm phán với kiểu tính cách thống trị
Những cá tính thống trị rất tập trung vào điểm mấu chốt.
Giữ vững lập trường của bạn sẽ đi được một chặng đường dài khi những người bán hàng này trở nên vô lý. Nếu họ quá cứng rắn, hãy rời khỏi cuộc trò chuyện và đừng bao giờ nhượng bộ những yêu cầu của họ quá dễ dàng. Nếu bạn cần phải bỏ đi, hãy thách thức cả người bán và chính bạn để đưa ra giải pháp tốt hơn.
Trong đàm phán, hãy sử dụng các cụm từ như:
“Tôi hiểu mục tiêu của bạn, nhưng tôi chỉ có thể chấp nhận…”
“Cả hai chúng ta đều có thể làm tốt hơn một chút”
“Chúng ta dường như đang hướng tới…”
Những kiểu tính cách này thường là những người chấp nhận rủi ro, vì vậy chúng tôi có thể liệt kê (chỉ một chút) ngoài phạm vi được đề xuất với một điều khoản trong thỏa thuận của chúng tôi cho phép đánh giá và giảm giá nếu cần. Điều này có thể khó được người bán vô lý, thống trị chấp nhận (họ đã quen với việc thắng); tuy nhiên, đó là một chiến lược đàm phán.
Nếu tôi đang dựa vào những con số được hỗ trợ bởi nghiên cứu của mình, người bán cần phải cố gắng không làm theo cách của họ một khi thị trường phản hồi và cho chúng tôi biết rằng ngôi nhà của họ được định giá quá cao.
Đàm phán với kiểu tính cách có ảnh hưởng
Một kiểu tính cách có ảnh hưởng hơn là được yêu thích và hướng ngoại hơn. Về mặt cá nhân, đây là những kiểu tính cách dễ đàm phán nhất vì họ thích “cảm thấy dễ chịu”.
Chiến lược của tôi để đối phó với những người bán hàng vô lý có những tính cách này là kể những câu chuyện về những người bán hàng thành công và không thành công. Điều quan trọng là duy trì năng lượng và động lực tích cực. Những người bán này cần người môi giới của họ là người dẫn đầu và đưa ra đề xuất.
Sử dụng các cụm từ có ảnh hưởng như:
“Anh sẽ cảm thấy thế nào về…”
“Tôi đã sẵn sàng tiếp tục việc này ngay bây giờ”
“Ai đó đã ở vào hoàn cảnh tương tự và đã làm điều này…”
Cụm từ cuối cùng đó đặc biệt có tác dụng mạnh mẽ vì một trong những cách mà khách hàng của chúng tôi học hỏi là thông qua cách kể chuyện, đặc biệt là với kiểu tính cách này.
Một điều khác cần chú ý với những người bán hàng vô lý với kiểu tính cách có sức ảnh hưởng là họ có xu hướng nghiêng về sự hung hăng thụ động. Vì ưu tiên của họ vẫn là lạc quan nên họ có thể không trực tiếp bày tỏ mối quan ngại của mình mà thay vào đó sẽ nói xoay quanh vấn đề này.
Những kiểu tính cách này là những người có cảm giác lớn. Hãy hỏi họ những câu hỏi trực tiếp với nhiều sự ấm áp để giúp họ cảm thấy thoải mái hơn khi cởi mở về mối quan tâm của mình. Nghe cách người khác hành động trong những tình huống tương tự thường là quá đủ để khiến những tính cách này hướng tới việc bán hàng thành công.
>>Có câu hỏi? Hỏi một đại lý bất động sản được cấp phép để được tư vấn
Đàm phán với kiểu tính cách ổn định
Tính cách tiếp theo là ổn định. Những người có tính cách này là người chu đáo và thiên về an ninh. Chúng sẽ trở nên vô lý khi bạn không cho họ thấy đầy đủ về kỹ năng của bạn hoặc dữ liệu để hỗ trợ các đề xuất của bạn.
Họ sẽ thể hiện sự vô lý của mình bằng cách dành thời gian suy nghĩ kỹ lưỡng về quyết định của mình. Những người bán hàng này không hoạt động theo cảm xúc của họ. Họ là những con người của bạn và thích dữ liệu, rất rất nhiều dữ liệu!
Tốt nhất là cho phép họ chia sẻ mối quan tâm của mình một cách trọn vẹn (không bị gián đoạn). Sau đó, đưa ra bằng chứng về khả năng của bạn (đánh giá của khách hàng trước đây và số liệu thống kê bán hàng). Quan trọng nhất, hãy để họ dành thời gian cần thiết để suy nghĩ theo cách của mình khi đưa ra quyết định.
Vì đây là bất động sản nên thời gian luôn là điều cốt yếu. Xác định xem có phù hợp để đưa ra thời hạn cho một quyết định hay không. Tuy nhiên, điều quan trọng là cho họ thời gian họ cần. Thông thường, việc thúc đẩy một quyết định nhanh chóng có thể gây phản tác dụng.
Nếu giao dịch bất động sản đòi hỏi một quyết định nhanh chóng thì điều cần thiết là phải trả trước. Trao quyền cho người bán nhà bằng cách cung cấp thông tin chi tiết và chuẩn bị cho các câu hỏi. Thảo luận những mối quan tâm cụ thể của người bán nhà và cho phép họ nói thay vì đưa ra những lo ngại có thể xảy ra.
Đôi khi việc một người bạn đáng tin cậy hoặc người thân giúp đỡ người bán nhà trong quá trình đưa ra quyết định sẽ rất hữu ích. Một tính cách ổn định hoạt động xuất phát từ sự chân thành, trung thành và đáng tin cậy. Vì vậy, điều quan trọng là phải củng cố sự ổn định của quá trình bán nhà để họ cảm thấy an toàn và yên tâm.
Những cụm từ hữu ích khi nói chuyện với một người có cá tính ổn định là:
"Bạn cảm thấy thế nào về…?"
“Dựa trên những gì chúng ta đã nói…”
“Tôi có thể cung cấp thông tin gì để bạn cảm thấy thoải mái khi đưa ra quyết định?”
Điều quan trọng nhất bạn có thể làm với một người bán hàng vô lý nhưng có tính cách kiên định là xây dựng lòng tin và mối quan hệ.
Đàm phán với kiểu tính cách tận tâm
Tính cách cuối cùng bạn sẽ gặp là tận tâm. Những tính cách này rất tập trung vào chi tiết. Họ muốn biết từng bước thực hiện của mọi quyết định.
Bạn sẽ có thể xác định họ vì họ là những khách hàng muốn đọc từng dòng trong kế hoạch tiếp thị của bạn. Ngoài ra, người có lương tâm sẽ muốn có sự biện minh cho những ngôi nhà có thể so sánh và phân tích chi tiết về giá niêm yết.
Việc đàm phán với tính cách này diễn ra trước cuộc họp. Điều quan trọng không chỉ là bạn phải chuẩn bị kỹ lưỡng mà còn quan trọng là người bán nhà cảm thấy đã chuẩn bị sẵn sàng. Trước cuộc họp, hãy gửi thông tin cho họ để xem xét. Nếu bạn có thể cung cấp nguồn hoặc tài nguyên bổ sung, điều này có thể có lợi. Người bán nhà tận tâm cảm thấy thoải mái khi họ có nhiều kiến thức và chi tiết hơn những gì thực sự cần thiết.
Khi đàm phán với người bán này, điều quan trọng là phải giao tiếp theo cách giống như kinh doanh và dựa trên thực tế. Không có chi tiết nào quá nhỏ. Những kiểu tính cách này cũng có thể là những người bán hàng vô lý nhất vì họ có bản chất hoài nghi.
Mang theo dữ liệu bên ngoài như Báo cáo Case-Shiller hoặc Dữ liệu hấp thụ thị trường.
Những cụm từ hữu ích trong đàm phán là:
“Kỳ vọng của tôi là…”
“Hãy làm sáng tỏ mọi sự mơ hồ”
“Đây là tình hình thị trường hiện nay”
Nếu bạn dựa vào khía cạnh thiên tài dữ liệu của mình và cung cấp thông tin chi tiết, nghiên cứu cũng như quy trình bất động sản từng bước, người có lương tâm sẽ cảm thấy được trao quyền để đưa ra quyết định chính xác.
Kết luận:
Biết cách thương lượng với người bán nhà không hợp lý có thể giúp ích rất nhiều trong việc xoa dịu căng thẳng và tiến về phía trước một cách tích cực. Hãy nhớ rằng, đó có thể là một trải nghiệm rất riêng tư đối với người bán nhà, nhưng điều quan trọng là không coi lời khai của họ là cá nhân. Lùi lại, tập trung vào mục tiêu và ủng hộ giải pháp tốt nhất.
Quan trọng nhất là thuê một đại lý bất động sản đáng tin cậy người sẽ hỗ trợ bạn và có thể thương lượng để đạt được kết quả thành công!
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
- PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Trung tâmESG. Ô tô / Xe điện, Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
- PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
- ChartPrime. Nâng cao trò chơi giao dịch của bạn với ChartPrime. Truy cập Tại đây.
- BlockOffsets. Hiện đại hóa quyền sở hữu bù đắp môi trường. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.fastexpert.com/blog/how-to-negotiate-with-an-unreasonable-home-seller/
