Bạn có muốn tránh những cạm bẫy phổ biến khi mở rộng quy mô khởi nghiệp không? Nick Mehta, Giám đốc điều hành của Gainsight, chia sẻ phần hai trong số 10 sai lầm hàng đầu của ông trong 10 năm làm việc tại công ty.
Năm đầu tiên những sai lầm nhiều người khởi nghiệp mắc phải có thể tìm thấy ở đây và bao gồm:
- Không giữ các nhà lãnh đạo theo tiêu chuẩn cao nhất
- Không đặt cược vào đội của bạn
- Không mở rộng quy mô dựa trên các chỉ số hàng đầu thực sự
- Không chuẩn hóa giá cả và thiết lập hệ thống sớm
- Không đầu tư sớm vào thành công của khách hàng kỹ thuật số
Tóm tắt nhanh về Gainsight - Gainsight là nền tảng hàng đầu mang lại thành công cho khách hàng với gần 200 triệu USD ARR và 1200 nhân viên. Việc mở rộng quy mô kinh doanh sẽ khác nhau đối với mọi người vì mỗi doanh nghiệp đều khác nhau.
Vì vậy, hãy chuyển sang phần hai trong số mười sai lầm và bài học kinh nghiệm của Nick trong nhiều năm qua.
Sai lầm #6: Chia tay không tốt
Đây là một trong những sai lầm hàng đầu mà các CEO, giám đốc điều hành, SDRS và tất cả mọi người đều mắc phải.
Nick viết trên LinkedIn: “Tại sao nhiều công ty (và CEO) lại có thái độ kỳ lạ với đồng đội khi họ rời đi? Các doanh nghiệp có một kỳ vọng kỳ lạ là họ có thể sa thải nhân viên bất cứ lúc nào, nhưng nếu một đồng đội rời đi, họ coi đó như một kiểu phản bội.”
Thành thật mà nói, bạn có thể cảm thấy như bị phản bội khi ai đó ở vị trí được tin cậy rời đi mà không có ai thay thế họ, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không nên ân cần với bất kỳ ai và mọi người tiếp xúc với nhóm của bạn.
Điều này đúng với nhân viên và người rời bỏ. Nếu bạn đối xử tốt với họ và tin tưởng rằng họ đang đưa ra những quyết định có lợi cho công việc kinh doanh của mình và nếu bạn có một sản phẩm tuyệt vời, họ có thể sẽ quay lại sau một vài năm hoặc giới thiệu người khác đến với bạn theo thời gian.
Bài học: Kết thúc mọi mối quan hệ theo cách đầu tiên của con người. Đừng đốt cầu.
Có một số điều bạn có thể làm để giảm bớt sự tức giận của những khách hàng sắp rời đi, bao gồm:
- Huấn luyện nhóm của bạn để không coi đó là chuyện cá nhân. Khách hàng sẽ bị ảnh hưởng nếu bạn nghiêm khắc với nhóm của mình. Thay vào đó, hãy nhận ra đây có thể là một vấn đề mang tính hệ thống và tổ chức một cuộc họp để tìm hiểu thay vì chỉ trích.
- Tạo vật liệu offboarding đẹp mắt. Gainsight có nội dung “Life After Gainsight” về việc lấy lại dữ liệu. Hãy suy nghĩ về điều này. Ngoài ra, nếu một khách hàng đang gặp khó khăn về tài chính, bạn có thực sự cần thu nợ trong ba tháng qua không? Không, bạn không. Mọi người quay lại hoặc giới thiệu người khác nếu họ được đối xử tốt.
Sai lầm #7: Không đưa ra đủ quy định sớm
Ngay từ đầu, việc tìm ra cách triển khai với khách hàng là điều tự nhiên. Nhưng một vài năm sau, bạn vẫn có thể rơi vào tình huống không có hướng dẫn rõ ràng để khách hàng thành công với sản phẩm của mình.
Một số vấn đề gây ra do không được kê đơn sớm là:
- Việc qua lại với khách hàng dẫn đến giá trị lâu dài.
- Mỗi khách hàng sử dụng sản phẩm một cách khác nhau nên rất khó để làm cho phần mềm tốt hơn.
- Thật khó để kết hợp các đồng đội mới trong CSM và PS. Làm thế nào để họ học được khi có hàng nghìn cách để sử dụng sản phẩm của bạn?
Mọi người sẽ phải học việc qua nhiều năm, và đó là điều đã xảy ra ở Gainsight. Với một quy trình sẵn có, thời gian tạo ra giá trị của chúng đã tăng từ tháng này sang tháng khác lên trung bình là bốn tuần.
Làm thế nào để bạn có được nhiều quy định hơn? Nó có thể là một thách thức.
Bạn cần tập hợp mọi người lại với nhau và xác định xem mọi người đang cố gắng đạt được điều gì với phần mềm của bạn.
Xác định các bên liên quan và cách bạn có thể định cấu hình phần mềm để đáp ứng năm hoặc sáu mục tiêu. Bạn sẽ cần phải cập nhật thông tin này khi thực hiện các bản phát hành mới và huấn luyện đồng đội trở nên dũng cảm và cho khách hàng thấy rằng họ có đề xuất sử dụng sản phẩm.
Bài học: Phương pháp quy định không phải là không có sai sót nhưng đây là một trong những bước chức năng quan trọng nhất đối với bất kỳ công ty SaaS nào trong danh mục mới.
Sai lầm #8: Bắt đầu màn II không đủ nhanh
Không bắt đầu Màn II đủ nhanh là một sai lầm lớn mà các công ty khởi nghiệp mắc phải.
Vấn đề cơ bản là một doanh nghiệp tăng trưởng được đánh giá dựa trên sự tăng trưởng của nó. Nếu bạn đợi cho đến khi hoạt động chậm lại nhiều và sau đó bạn cần tung ra thứ gì đó mới nhưng lại phải huy động tiền thì bạn đang mắc bẫy.
Việc không bắt đầu Màn II đủ nhanh có thể gây tổn hại cho doanh nghiệp của bạn vì giá trị của bạn ngày càng giảm đi và có ít nguồn lực hơn để tăng tốc trở lại khi đến lúc.
Gainsight đã không làm tốt điều này. Họ chậm lại trước năm 2020 và ra ngoài để huy động tiền, nhưng mọi người lại thấy sự chậm lại. Đó không phải là một quảng cáo chiêu hàng tốt cho nhà đầu tư.
Bài học: Hãy theo dõi TAM của bạn một cách thận trọng và bắt đầu hành động thứ hai thật tốt trước khi tốc độ tăng trưởng chững lại.
Và không chỉ là mặt TAM dành cho nhà đầu tư của bạn. Điều đó không quan trọng. Bạn muốn luôn cảnh giác về ICP của mình, số lượng, số lượng bạn đã thâm nhập và liệu chúng có thực sự là ICP của bạn hay không.
Hãy chạy thử nghiệm để thu được nhiều lợi ích hơn nhưng đừng đụng phải bức tường, sau đó hãy cố gắng tìm ra cách phát triển.
Sai lầm 9: Không kiên nhẫn và bỏ qua FOMO
Dù bạn đang ở trong thị trường nào, đôi khi bạn không thể ép buộc được. Có thể đó là năm 2019 và 2021, và bạn đang chứng kiến các công ty như Snowflake và Databricks bùng nổ, nhưng bạn đang ở đây, không phải là Snowflake hay Databricks.
Những gì bạn có nghĩa vụ phải làm gì?
Theo lời của Aaron Burr, bạn chỉ cần chờ đợi. Nếu bạn đang cố gắng theo kịp người khác thay vì ăn mừng sự phát triển của chính mình, bạn có thể xuất xưởng sản phẩm trước khi sản phẩm sẵn sàng hoặc thuê quá nhiều người.
Bài học: Rùa kiên nhẫn đánh bại thỏ quá lo lắng ở nhiều thị trường. Hãy bám sát các giá trị và tầm nhìn của bạn. Như Lin-Manual Miranda đã viết cho Hamilton, “Hãy đợi đấy.”
Nhìn lại, việc bạn tăng trưởng tốt hơn 78% sau một năm cũng không thành vấn đề. Chắc chắn là bạn phải phấn đấu vì điều đó, nhưng điều quan trọng là bạn sẽ tiến bộ đến mức nào trong tương lai.
Nhiều năm sau, mọi người không quan tâm bạn đã làm gì với mức 300 nghìn đô la hay 600 nghìn đô la, vì vậy hãy suy nghĩ lâu dài về nơi bạn muốn đạt được ở mức 100 triệu đô la.
Sai lầm 10: Không là chính mình
Rất nhiều thành công trong lãnh đạo là tìm ra bạn là ai và dựa vào bất cứ điều gì bạn giỏi.
Điều nguy hiểm của mọi lời khuyên là bạn có thể đưa nó đi quá xa. Vì vậy, hãy lấy thông tin gây được tiếng vang và sau đó xem nó phù hợp như thế nào với bạn với tư cách là người lãnh đạo.
Ví dụ, Nick tổ chức hội nghị Pulse hàng năm. Năm đầu tiên diễn ra suôn sẻ, anh quyết định trở thành một diễn giả truyền động lực và thuê một huấn luyện viên diễn thuyết tại một công ty lớn.
Anh ấy đến các buổi huấn luyện và được cho là nói quá nhanh và quá nhiều năng lượng. Vì vậy, anh ấy đã nghe theo lời khuyên của họ và làm mọi thứ chậm lại. Nhưng điều đó thật nhàm chán và không phù hợp với con người anh ấy.
Theo thời gian, anh ấy học được rằng thật nhàm chán khi không được là chính mình, vì vậy giờ đây anh ấy sử dụng chiếc loa nói nhanh, tràn đầy năng lượng và nó đã phát huy tác dụng.
Bài học: Là chính mình khá mạnh mẽ. Không gì có thể cản trở bạn nếu bạn thấy tự tin để thể hiện sự chân thực và dễ bị tổn thương.
Mang đi
Việc mở rộng quy mô kinh doanh cần rất nhiều lần lặp lại, mắc sai lầm và rút ra bài học từ những sai lầm đó. Phần hai trong số những sai lầm mà Nick mắc phải khi mở rộng quy mô Gainsight bao gồm:
- Chia tay không tốt
- Không được quy định đủ sớm
- Không bắt đầu Màn II đủ nhanh
- Không kiên nhẫn và bỏ qua FOMO
- Không được là chính mình
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Đúc kết tương lai với Adryenn Ashley. Truy cập Tại đây.
- Mua và bán cổ phần trong các công ty PRE-IPO với PREIPO®. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.saastr.com/gainsight-ceo-nick-mehta-shares-his-top-10-mistakes-in-10-years-part-2-pod-657-video/
