Bạn đã bao giờ cảm thấy hồi hộp khi bắt đầu làm việc và nhận thấy rằng rất nhiều khách hàng tiềm năng mới đã bắt đầu đăng ký dùng thử sản phẩm thông qua một bài viết hoặc nội dung mà bạn đã tạo chưa?

Tôi có thể nói với bạn, từ kinh nghiệm cá nhân, rằng hiếm có điều gì mang lại cho bạn động lực mạnh mẽ như thế này. Rốt cuộc, đó là bằng chứng cho thấy bạn phải làm điều gì đó “đúng đắn”.

Điều đó nói lên rằng, phải mất rất nhiều thời gian để tìm ra nơi tìm thấy đối tượng mục tiêu của bạn. Phần lớn phụ thuộc vào việc xây dựng chiến lược kênh tiếp thị phù hợp, tức là quyết định sử dụng loại tài sản thế chấp nào ở giai đoạn sẵn sàng mua của khách hàng tiềm năng.

Hôm nay, chúng ta sẽ tìm hiểu về phễu tiếp thị và các mẹo để thiết kế phễu tiếp thị của riêng bạn.

Phễu tiếp thị là gì?

Các giai đoạn của kênh tiếp thị

Mẹo xây dựng chiến lược kênh tiếp thị

Kênh tiếp thị – Một ví dụ thực tế

Phễu tiếp thị là gì?

Phễu tiếp thị mô tả tất cả các giai đoạn mà khách hàng tiềm năng của bạn phải trải qua trước khi trở thành khách hàng của bạn - từ tìm hiểu về công ty của bạn đến đưa ra quyết định mua hàng.

Nói tóm lại, kênh tiếp thị hoạt động như một bản đồ hướng dẫn khách hàng tiềm năng của bạn chuyển đổi (và hơn thế nữa).

Nếu bạn phân tích chặt chẽ những gì xảy ra ở mọi giai đoạn trong kênh của mình, bạn sẽ có thể hiểu cách tác động đến khách hàng tiềm năng để chuyển họ sang giai đoạn tiếp theo. Cuối cùng, họ trở thành khách hàng của bạn.

Một kênh tiếp thị được thiết kế tốt có thể mang lại nhận thức về thương hiệu mạnh mẽ hơn, mức độ trung thành cao hơn và doanh thu cao hơn.

Các giai đoạn của kênh tiếp thị

Có nhiều cách tiếp cận khác nhau đối với kênh tiếp thị - một số chia nó thành ba giai đoạn, trong khi những cách khác chia nhỏ nó một cách chi tiết hơn nhiều.

Dựa trên kinh nghiệm tiếp thị của tôi, tôi tin rằng những điều sau đây chứng minh cách khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng tốt.

1. Nhận thức

Người mua tiềm năng bước vào kênh tiếp thị khi họ lần đầu tiên nhìn thấy thương hiệu của bạn.

Tùy thuộc vào loại nội dung và kênh mà công ty bạn xuất hiện, đây có thể là bất cứ điều gì từ việc tìm kiếm bạn trong tìm kiếm của Google, xem video trên mạng xã hội hoặc tải xuống sách điện tử miễn phí.

Giai đoạn đầu tiên nên được xây dựng xoay quanh việc giáo dục khách hàng tiềm năng và xây dựng hình ảnh chuyên gia trong danh mục của bạn.

2. Lãi suất

Đây là lúc khách hàng tiềm năng nhận thức được sự tồn tại của thương hiệu của bạn. Vì bạn khơi gợi sự quan tâm của họ nên họ bắt đầu tương tác với nó.

Ví dụ: họ có thể truy cập blog của bạn, xem hồ sơ của bạn trên mạng xã hội hoặc thậm chí đăng ký nhận bản tin của bạn (nếu bạn thực sự tạo ấn tượng tốt với họ).

3. Cân nhắc

Đó là thời gian đánh giá! Khách hàng tiềm năng tăng cường nỗ lực thu thập càng nhiều thông tin về thương hiệu của bạn càng tốt. Họ sẽ tìm kiếm lời chứng thực, đánh giá sản phẩm, giá cả và xem xét kỹ lưỡng sản phẩm của bạn.

Hãy nhớ rằng chỉ vì họ chọn bạn không có nghĩa là bạn sẽ là lựa chọn cuối cùng của họ. Họ chắc chắn sẽ so sánh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh.

4. Quyết định

Giai đoạn Quyết định là khi khách hàng tiềm năng sẵn sàng trở thành khách hàng của bạn. Ví dụ: họ có thể quyết định điều đó khi tham gia bản demo miễn phí về công cụ của bạn hoặc — nếu bạn đang kinh doanh thương mại điện tử — bằng cách đưa các mặt hàng vào giỏ hàng của họ.

Vai trò của bạn ở đây là giúp họ hoàn tất giao dịch dễ dàng nhất có thể, tạo ra hành trình mua hàng của khách hàng mà không bị phân tâm.

Mẹo xây dựng chiến lược kênh tiếp thị

1. Tăng sức mạnh cho kênh của bạn bằng nội dung do người dùng tạo.

Trong khi hình thành quan điểm về một sản phẩm hoặc thương hiệu, mọi người tìm kiếm ý kiến ​​xác thực, tức là không được kiểm duyệt, từ người dùng thực tế.

Đó là lý do tại sao nhiều thương hiệu hiện đang đầu tư vào nội dung do người dùng tạo (UGC) trên mạng xã hội để thu hút khách hàng tiềm năng.

Không giống như các bài đăng cộng tác được xuất bản trên các kênh có ảnh hưởng, UGC xuất hiện trên hồ sơ mạng xã hội của công ty. Hóa ra, loại tài sản thế chấp tiếp thị này cũng cực kỳ phổ biến.

Nghiên cứu của HubSpot về xu hướng truyền thông xã hội cho thấy 22% người dùng Instagram xem “Câu chuyện” có thương hiệu từ các doanh nghiệp nhiều hơn một lần một tuần. Hơn nữa, 36% cũng thừa nhận thích, bình luận hoặc chia sẻ chúng.

Một công ty đã đạt được thành công lớn với UGC là Du lịch-ngôn ngữ. Người sáng lập của nó, James Smith, cho biết họ đã bắt đầu sử dụng thẻ bắt đầu bằng # có thương hiệu và yêu cầu cộng đồng đăng ảnh, câu chuyện và trải nghiệm du lịch của họ qua mạng xã hội.

“Điều này không chỉ xây dựng cộng đồng mà còn tạo ra rất nhiều nội dung chân thực,” , ông nói.

Và đây là phần hay nhất - nội dung do người dùng tạo này đã trở thành nền tảng cho kênh của họ.

“Chúng tôi đã tạo lại những câu chuyện này một cách chiến lược trên tất cả các kênh của mình, từ blog đến mạng xã hội. Khách du lịch tiềm năng có thể kết nối với những trải nghiệm thực tế này, xây dựng mối liên kết bền chặt hơn với thương hiệu của chúng tôi,” Smith nói.

Điều này cho phép Trave-Lingual thấy tỷ lệ tương tác tăng 30% và chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng sang đặt chỗ nhiều hơn 20%.

2. Kết hợp nội dung blog hấp dẫn với các email theo dõi.

Rất nhiều điều đang xảy ra trong thế giới nội dung, với việc AI tham gia trò chơi với tốc độ tối đa và Google liên tục giới thiệu các thuật toán mới (ví dụ như các bản cập nhật HCU, lõi và thư rác) để cải thiện nội dung.

Các thương hiệu đang cạnh tranh để thu hút sự chú ý của mọi người và mặc dù tiêu chuẩn được đặt ra rất cao nhưng họ vẫn coi việc sản xuất nội dung chất lượng tốt là một chiến lược kênh tiếp thị hiệu quả. Hãy sao lưu nó bằng tính năng theo dõi email thông minh và bạn sẽ có được công thức thành công.

Đó chính xác là những gì Người bán tiền làm.

“Chúng tôi bắt đầu bằng cách tạo các bài đăng trên blog đánh đúng vào tâm trí tò mò của khán giả. Đây không chỉ là bất kỳ bài viết nào; chúng chứa đầy thông tin chi tiết và nhằm mục đích làm cho độc giả của chúng tôi cảm thấy như họ đang học được điều gì đó có giá trị,” Người sáng lập Sudhir Khatwani nói.

Nguồn hình ảnh

Khatwani nhớ lại rằng nhóm của anh ấy đóng vai trò thám tử với khả năng phân tích của họ. Họ phát hiện ra những bài đăng nào được yêu thích nhất và sử dụng thông tin này để gửi những email không chỉ mang tính chất spam bán hàng.

“Những email này giống như một cú huých thân thiện hơn, cung cấp thông tin chi tiết hơn về các chủ đề mà độc giả của chúng tôi đã thể hiện sự quan tâm. Hãy nghĩ đến sách điện tử, hội thảo trên web miễn phí — những thứ hay ho,” , ông nói.

Thế kết quả là gì?

Danh sách email và doanh số bán hàng của họ lần lượt tăng 40% và 25% trong ba tháng.

Sudhir cho biết thêm rằng mục đích chính là làm cho khán giả cảm thấy được lắng nghe và cung cấp cho họ nội dung phong phú nhưng không quá thúc ép việc bán hàng.

3. Sử dụng các chiến dịch email được cá nhân hóa.

Mặc dù có rất nhiều kênh liên lạc mà các thương hiệu có thể sử dụng để tiếp cận khách hàng tiềm năng và khách hàng của mình, nhưng email vẫn là một trong những kênh phổ biến nhất. Và nếu bạn thêm tính cá nhân hóa vào nó, nó cũng có thể được coi là hiệu quả nhất.

Theo HubSpot's khảo sát thị trường 2022, email có ROI cao thứ ba so với bất kỳ kênh nào. Tự động hóa có thể giúp bạn gửi đúng email vào đúng thời điểm cho từng khách hàng tiềm năng.

Đây không phải là tin tức đối với người đồng sáng lập của Cổng2AI, Nathan Clark, người thường xuyên sử dụng email được cá nhân hóa như một phần của kênh tiếp thị của họ.

Ông nói: “Điều quan trọng là điều chỉnh nội dung email ở mọi giai đoạn của kênh dựa trên tương tác và sở thích của người dùng”.

Thương hiệu đã sử dụng các nội dung khác nhau ở các giai đoạn khác nhau trong hành trình của khách hàng.

Ở giai đoạn nhận thức, họ sử dụng nội dung giàu thông tin và hấp dẫn để thu hút sự chú ý của khán giả. Trong giai đoạn cân nhắc, họ đã gửi các email có mục tiêu kèm theo các nghiên cứu điển hình và câu chuyện thành công giới thiệu các ứng dụng thực tế của các công cụ AI của chúng tôi.

“Cuối cùng, ở giai đoạn quyết định, chúng tôi đã giới thiệu các ưu đãi trong thời gian có hạn và các lợi ích độc quyền để khuyến khích chuyển đổi,” Clark nói.

Nhờ cá nhân hóa giao tiếp của họ, Gate2AI đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 20% và tăng tỷ lệ giữ chân khách hàng lên 15%.

4. Tạo tài sản thế chấp hàng đầu cho các Câu hỏi thường gặp.

Một trong những cách thu hút sự quan tâm của khách hàng tiềm năng trong giai đoạn Nhận thức là tạo nội dung phù hợp với tình huống của họ, chẳng hạn như các bài viết dựa trên các câu hỏi thường gặp.

Justin Chia, người sáng lập Justjooz, lên ý tưởng cho bài đăng trên blog bằng cách phân tích các câu hỏi phổ biến của mọi người về công nghệ, ngành mà Justin hoạt động. Sau đó, anh ấy tạo ra nội dung trả lời những câu hỏi đó theo cách mà bất kỳ ai, không chỉ những độc giả am hiểu công nghệ, đều có thể nắm bắt được.

Chia cho biết: “Hơn ba tháng sau khi bắt đầu chiến lược viết blog này, số lượt truy cập trang web đã tăng 40%. “Bây giờ nhiều độc giả hơn cũng có thể xem các trang khác của chúng tôi. Có vẻ như các bài đăng dẫn mọi người đến trang web của chúng tôi một cách tự nhiên.”

Đối với Justjooz, việc giáo dục mọi người, xây dựng lòng tin và đưa họ xuống kênh tiếp thị một cách tự nhiên sẽ tốt hơn việc chạy quảng cáo trả phí.

Nội dung xoay quanh các câu hỏi và vấn đề của người dùng cũng có thể được sử dụng sâu hơn trong kênh, như tôi sẽ thảo luận tiếp theo.

5. Điều chỉnh các điểm tiếp thị phù hợp với hành trình khách hàng của bạn.

Bí quyết để có một kênh tiếp thị hiệu quả là gì? Không có một câu trả lời duy nhất. Tuy nhiên, theo Yeespy Giám đốc điều hành Peter Michaels, có hai yếu tố chính:

• Căn chỉnh các điểm tiếp xúc để hướng dẫn khách hàng tiềm năng khi họ khám phá sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
• Đảm bảo rằng kênh của bạn phản ánh hành trình của khách hàng.

Michaels cho biết: “Trong hành trình SaaS của chúng tôi, một chiến lược nổi bật xoay quanh chuỗi hội thảo trên web nhắm mục tiêu đến những khách hàng tiềm năng ở giữa kênh để tìm kiếm thông tin chuyên sâu về ngành của chúng tôi”.

Công ty đã lên ý tưởng cho các chủ đề hội thảo trực tuyến dựa trên những điểm khó khăn của khách hàng. Mục tiêu của tài sản thế chấp MoFU này là định vị sản phẩm một cách tự nhiên như một giải pháp.

Họ tận dụng quảng cáo và chiến dịch email để thu hút đối tượng thích hợp, tức là những người đang tìm kiếm giải pháp giống như của họ.

Michaels cho biết: “Các hội thảo trực tuyến do các chuyên gia trong ngành tổ chức đã cung cấp nội dung có giá trị cao, tạo dựng uy tín và sự tin cậy của những người tham dự”. “Và kết quả thật đáng chú ý — chúng tôi chứng kiến ​​số lượt đăng ký hội thảo trên web tăng 40% so với các chiến dịch trước đó.”

Hơn nữa, Michaels lưu ý rằng hơn 30% người tham dự đã chuyển sang yêu cầu demo hoặc đăng ký dùng thử, dẫn đến tỷ lệ chuyển đổi trong giai đoạn giữa kênh tăng 25%.

Chiến thuật phễu tiếp thị này hoạt động hiệu quả vì nó mang lại cho khách hàng tiềm năng giá trị đáng kể đồng thời hướng dẫn họ một cách tinh tế đến giai đoạn tiếp theo.

6. Tạo kênh trang so sánh.

Ngành mà bạn hoạt động càng có tính cạnh tranh cao thì khách hàng tiềm năng càng khó cho biết điều gì khiến giải pháp của bạn tốt hơn các giải pháp khác trên thị trường. Đây là nơi việc tạo các trang so sánh có thể rất hiệu quả.

Josh Gallant, người sáng lập SEO hậu trường, đã giúp một số công ty khởi nghiệp tăng lưu lượng truy cập và chuyển đổi từ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng bằng cách tạo các trang đích sản phẩm này.

“Đối với một khách hàng, chúng tôi đã khởi chạy ~40 trang so sánh giúp thu hút 2-3 nghìn lượt truy cập không phải trả tiền mỗi tháng, với tỷ lệ chuyển đổi từ khách truy cập thành khách hàng tiềm năng trung bình là khoảng 10%. Đó là ~200 khách hàng tiềm năng mỗi tháng từ số lượt truy cập tương đối nhỏ hoàn toàn là do ý định mua hàng của khách truy cập cao đến mức nào,” ông nói.

Để đưa khách truy cập trang so sánh đi sâu hơn vào kênh, bạn có thể thêm CTA có thể thực hiện được như “yêu cầu demo”, để chuyển họ sang bộ phận bán hàng.

“Điểm thưởng nếu bạn tạo phản hồi tùy chỉnh phù hợp với trang của đối thủ cạnh tranh nơi diễn ra chuyển đổi,” Gallant cho biết thêm.

Trải nghiệm này đã khiến nó trở thành một trong những định dạng nội dung phổ biến nhất mà Backstage SEO khuyên dùng cho khách hàng.

7. Tạo trải nghiệm liền mạch cho khách hàng tiềm năng và khách hàng tiềm năng của bạn.

Chiến lược kênh tiếp thị tốt không chỉ tạo ra nội dung được cá nhân hóa và chọn các kênh liên lạc phù hợp. Nó cũng là về cách thông tin được trình bày tới người xem.

Christy Pyrz, Giám đốc Tiếp thị của Mô hình peptide cho biết nhóm của họ đã giúp dễ dàng truy cập vào phần trung tâm của chiến lược kênh tiếp thị của chúng tôi.

Pyrz nói: “Một sai lầm phổ biến mà các doanh nghiệp mắc phải là tạo ra quá nhiều thông tin dẫn dắt để tiếp cận được thông tin mong muốn hoặc trình bày thông tin đó theo cách gây nhầm lẫn hoặc choáng ngợp, dẫn đến sự thất vọng và cuối cùng là bỏ cuộc”.

Pyrz cho biết nhóm nhận thấy nhu cầu truy cập thông tin nhanh chóng và liền mạch. Kết quả là, họ hạn chế các quảng cáo trên trang, tránh tình trạng dư thừa các biểu mẫu trường và loại bỏ các thông tin không liên quan hoặc phù phiếm.

Kênh tiếp thị – Một ví dụ thực tế

Bây giờ chúng ta hãy áp dụng lý thuyết vào thực tế. Trong kịch bản này, tôi sẽ thiết kế chiến lược kênh tiếp thị cho công cụ phản hồi của khách hàng.

Người dùng mục tiêu của phần mềm này là nhóm Thành công của Khách hàng, những người cần phân tích mức độ hài lòng và lòng trung thành của khách hàng. Điều này sẽ giúp họ kiểm soát được tỷ lệ rời bỏ.

Để làm điều này, họ đang tìm kiếm một công cụ thu thập phản hồi cho phép họ:

• Phát hiện mức độ cảm tính của khách hàng thấp.
• Thực hiện các biện pháp chủ động và phản ứng để giữ chân những khách hàng không hài lòng.

Awareness

Người dẫn đầu đang tìm cách giữ tỷ lệ giữ chân khách hàng của họ ở mức cao. Họ bắt đầu tìm kiếm thông tin trực tuyến - tìm kiếm qua Google, tìm video trên YouTube hoặc đọc các chủ đề Reddit.

Giả sử họ đã đưa truy vấn “cách cải thiện khả năng giữ chân khách hàng” vào tìm kiếm. Các thương hiệu có thể sử dụng nó trên trang web và blog của họ như một từ khóa dài để tăng lưu lượng truy cập.

Nguồn hình ảnh

Trang web của bạn tình cờ nằm ​​trong số ba kết quả hàng đầu cho cụm từ này. Họ nhấp vào liên kết và bắt đầu tìm hiểu chi tiết về tỷ lệ giữ chân khách hàng cao. Nội dung của bạn bao gồm các nguyên nhân phổ biến và các cách tiềm năng để khắc phục tình trạng khách hàng bỏ rơi.

Trong khi đọc bài viết, họ cũng tìm hiểu về các cuộc khảo sát như một trong những phương pháp để kiểm tra cảm tính của khách hàng. Bạn giới thiệu cho họ các khái niệm như khảo sát về Sự hài lòng của khách hàng (CSAT) và Điểm số khách hàng hài lòng (NPS).

Ví dụ về tài sản thế chấp tiếp thị trong giai đoạn Nhận thức:

• Các bài viết giáo dục được tối ưu hóa cho SEO, ví dụ: “Cách kiểm soát việc rời bỏ khách hàng” hoặc “Các phương pháp hay nhất để có tỷ lệ phản hồi khảo sát cao”.
• Sách điện tử miễn phí về các chủ đề liên quan đến sự hài lòng của khách hàng.
• Nội dung truyền thông xã hội với các mẹo và thông tin chi tiết độc đáo.

Sự cân nhắc

Hiện tại, khách hàng tiềm năng đã biết rằng họ sẽ cần một nền tảng để đo lường sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng để đạt được mục tiêu. Vì vậy, họ bắt đầu nghiên cứu các công cụ.

Bây giờ họ bắt đầu tìm kiếm những thuật ngữ như “công cụ tốt nhất để thu thập phản hồi” trên Google. Họ đọc các đánh giá trên trang web của bên thứ ba, xem lời chứng thực trên các trang web công cụ phản hồi của khách hàng, v.v.

Ví dụ về tài sản thế chấp tiếp thị trong giai đoạn Cân nhắc:

• Các nghiên cứu điển hình.
• Nhận xét về G2Crowd, Serchen, Capterra.
• Câu trả lời cho các câu hỏi liên quan đến công cụ trên Quora/Reddit.
• Lời chứng thực.
• Các bài đăng trên mạng xã hội tập trung vào các công cụ cụ thể.
• Trang đích - trang so sánh công cụ giúp công cụ của bạn nổi bật.

Quyết định

Đã đến lúc quyết định; khách hàng tiềm năng bắt đầu liệt kê các lựa chọn của họ và thử nghiệm các công cụ - tập trung vào những công cụ cung cấp bản dùng thử miễn phí. Họ đi sâu hơn vào các tính năng và giá cả.

Hãy nhớ rằng những khách hàng tiềm năng đăng ký gói freemium/gói miễn phí chưa phải là khách hàng của bạn. Họ vẫn đang trong giai đoạn quyết định.

Về mặt kỹ thuật, họ đã có tài khoản trong công cụ và thậm chí có thể thực hiện khảo sát NPS hoặc CSAT đơn giản, nhưng họ chưa phải là khách hàng trả tiền và có thể dễ dàng từ chối.

Ví dụ về tài sản thế chấp tiếp thị trong giai đoạn Quyết định:

• Trình tự giới thiệu người dùng. Điều cực kỳ quan trọng là thu hút họ tham gia để tránh bỏ học.
• Video hướng dẫn.
• Bài viết cơ sở kiến ​​thức.
• Trang đích định giá - trang giải thích những gì mỗi gói cung cấp.
• Các nghiên cứu điển hình.

Thực hiện đúng chiến lược kênh tiếp thị của bạn

Bạn có thể sử dụng nhiều chiến thuật để xây dựng chiến lược kênh tiếp thị hiệu quả. Trước khi tạo tài sản thế chấp cho từng giai đoạn, hãy đảm bảo nó phù hợp với bối cảnh hành trình của khách hàng tiềm năng.

Họ có sẵn sàng tìm hiểu về các công cụ không? Ví dụ: bạn không thể mong đợi khách hàng tiềm năng đọc nghiên cứu điển hình của bạn nếu họ không biết liệu giải pháp của bạn có giải quyết được vấn đề của họ hay không.

Cũng như nhiều lĩnh vực khác trong kinh doanh, việc tạo kênh tiếp thị “đúng” là một nỗ lực thử và sai - nhưng nỗ lực đó rất đáng giá. Chúc may mắn!

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned