Tôi nghe rất nhiều cuộc trò chuyện về tăng trưởng dựa trên sản phẩm (PLG) trong an ninh mạng. Hầu hết nó tập trung vào một câu hỏi duy nhất: “Nó có hoạt động được không?”

Đó là một câu hỏi hay. Không nhiều công ty an ninh mạng dường như đã thành công trong việc sử dụng sản phẩm làm động lực tăng trưởng chính để xây dựng kênh thu hút khách hàng bền vững.

PLG có thể hoạt động trong lĩnh vực an ninh mạng, nhưng có những sắc thái cần xem xét giữa các phân khúc khách hàng khác nhau. Ở đây, tôi khám phá ba loại khách hàng an ninh mạng—người (B2C), SMB (B2B) và doanh nghiệp (cũng là B2B), đồng thời điều tra xem các phương pháp tăng trưởng dựa vào sản phẩm có thể trông như thế nào trong các phân khúc này.

1. An ninh mạng tập trung vào người tiêu dùng

Vì bảo mật là thứ mà mọi người đều cần, nên người ta sẽ nghĩ rằng sẽ có mức độ chấp nhận cao trong các phân khúc người tiêu dùng. Tuy nhiên, việc người tiêu dùng chấp nhận công cụ bảo mật tiếp tục thấp vì một số lý do:

Thiếu nhận thức về vấn đề

Mức độ nhận thức và hiểu biết của người tiêu dùng về an ninh mạng còn thấp. Đại đa số mọi người có hiểu biết trừu tượng về an ninh mạng và coi đây là vấn đề cần được giải quyết bởi các tổ chức chứ không phải cá nhân.

ma sát

Các giải pháp an ninh mạng đã được biết là gây thêm khó khăn cho các quy trình và quy trình làm việc đơn giản khác. Trình quản lý mật khẩu, xác thực đa yếu tố và những thứ tương tự được coi là những trở ngại làm chậm hoạt động bình thường và do đó, bị lãng quên một cách âm thầm hoặc bị phá hoại một cách công khai.

Giá cả

Mức độ sẵn sàng chi trả cho các giải pháp an ninh mạng thấp. Người tiêu dùng đã quen với các mô hình kinh doanh cung cấp phần mềm miễn phí nhưng hầu hết các công ty an ninh mạng không thể thiết kế mô hình doanh thu xung quanh các sản phẩm miễn phí. Điều này có nghĩa là người dùng được yêu cầu trả tiền cho bảo mật và trả tiền cho thứ gì đó gây thêm khó khăn là một điều khó bán.

Bài học rút ra: PLG không phù hợp với an ninh mạng B2C

Tất cả điều này, kết hợp với thực tế là tăng trưởng dựa trên sản phẩm giả định rằng người dùng có vấn đề cần giải quyết và có khả năng nhận ra giá trị mà sản phẩm mang lại, khiến PLG không phù hợp với các giải pháp an ninh mạng B2C.

Trong thị trường tiêu dùng, bảo mật phải miễn phí và dễ dàng áp dụng rộng rãi. Tôi có niềm tin chắc chắn rằng bảo mật sẽ được tích hợp vào các công cụ và công nghệ dành cho người tiêu dùng, thay vì được bán riêng cho họ.

Vẫn còn phải xem thị trường này phát triển như thế nào, nhưng thay vào đó, tôi đặt cược vào các giải pháp B2B2C—mô hình kinh doanh mà các công ty trả tiền cho bảo mật như một lợi ích tại nơi làm việc. Đã có, người chơi thích Cơ quan, Enfortravà IDX hoạt động trong không gian này. Với ranh giới giữa bảo mật cá nhân và công ty tiếp tục mờ nhạt, tôi dự đoán phân khúc thị trường này sẽ phát triển nhanh chóng trong những năm tới.

2. An ninh mạng tập trung vào doanh nghiệp

Để hiểu cách thức và liệu tăng trưởng do sản phẩm dẫn dắt có hiệu quả trong các doanh nghiệp hay không, cần xem xét ngắn gọn các điều kiện và yếu tố thị trường đang diễn ra:

Chợ ồn ào

Số lượng các nhà cung cấp bảo mật đang tăng lên nhanh chóng, hiện đã đạt đến bốn con số. Các CISO bị choáng ngợp với số lượng các công ty khởi nghiệp đang cạnh tranh để thu hút sự chú ý của họ và bị tấn công bởi tỷ lệ các cuộc gọi ngẫu nhiên, thư rác email và các hình thức tiếp cận khác ngày càng tăng.

Các mối đe dọa bảo mật liên tục

Tuy nhiên, giám đốc điều hành an ninh không thể đơn giản bỏ qua những gì đang xảy ra. Môi trường của các tổ chức ngày càng trở nên phức tạp hơn và khó bảo vệ hơn, đồng thời số vụ vi phạm ngày càng tăng—xu hướng buộc người mua phần nào chịu đựng được sự điên rồ của thị trường nhà cung cấp.

CISO phải đối mặt với các ưu tiên cạnh tranh

Bất chấp nhu cầu mua công cụ bảo mật, các CISO đang bận rộn thiết kế các chiến lược bảo mật tổng thể, làm việc với sự liên kết của các bên liên quan, ban huấn luyện và xây dựng mối quan hệ với các giám đốc điều hành khác. Việc đánh giá công cụ ban đầu ngày càng được giao cho những người hành nghề bảo mật.

Các học viên bảo mật là những người có ảnh hưởng chính

Ngày càng có nhiều chuyên gia bảo mật dành thời gian tìm hiểu các công cụ khác nhau, thử những gì hiện có, kết hợp các công cụ nguồn mở để giải quyết vấn đề của họ và duy trì hoạt động tích cực trong cộng đồng. Và, ngày càng có nhiều CISO sử dụng các đề xuất từ ​​các thành viên trong nhóm của họ, những người đưa ra các đề xuất có cấu trúc tốt, bắt nguồn từ kiến ​​thức của họ về nhu cầu của công ty: “Tôi biết chúng tôi đang xem xét X. Vì vậy, tôi đã sử dụng công cụ này và nó dường như làm những gì chúng ta cần – chúng ta hãy xem thử thì sao?”

Bài học rút ra: Việc áp dụng từ dưới lên hoạt động tốt cho các công cụ an ninh mạng doanh nghiệp

Rõ ràng là “Hãy đưa CISO vào bản demo” không còn là một chiến lược khả thi nữa. Nếu sản phẩm có thể thu hút các học viên và nếu công ty có thể trang bị cho họ khả năng bán hàng để đưa ra giải pháp cho ban quản lý của họ, thì có thể áp dụng từ dưới lên.

Trong bán hàng doanh nghiệp B2B, “tăng trưởng dựa trên sản phẩm” thường là một hình thức dùng thử miễn phí hoặc có giới hạn nhằm mang lại những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn về sản phẩm cho các nhóm bán hàng. Nó không phải là công cụ tạo doanh thu chính, mà là một phương tiện để các học viên thử trước khi mua. Vì hầu hết thị trường nhà cung cấp dịch vụ an ninh mạng là bán hàng doanh nghiệp B2B, nên đây có thể là định hình mà PLG sẽ thực hiện trong ngành này.

Trong bán hàng doanh nghiệp, bất kỳ nhà cung cấp nào chắc chắn sẽ trải qua một quy trình thẩm định có cấu trúc tốt. Dưới đây là những ưu điểm của phương pháp áp dụng từ dưới lên:

• Tự phục vụ. Khách hàng tiềm năng có thể dùng thử và kiểm tra sản phẩm một cách thuận tiện mà không cần phải nói chuyện với ai đó, mang lại lợi ích cho cả khách hàng tiềm năng và nhà cung cấp về hiệu quả chi phí
• Thẩm định. Vào thời điểm nhóm bán hàng tham gia, khách hàng tiềm năng đã thực hiện xác nhận cơ bản và bày tỏ sự quan tâm đến việc tiến triển.
• Người dùng trở thành nhà vô địch. Nếu người hành nghề thích giải pháp và muốn công ty của họ áp dụng nó, họ có thể là người ủng hộ mạnh mẽ và là nhà vô địch trong suốt quá trình bán hàng.

3. An ninh mạng tập trung vào SMB

Cho đến rất gần đây, các doanh nghiệp vừa và nhỏ ít lo lắng về vấn đề bảo mật. Thậm chí ngày nay, tôi thường nghe các chủ doanh nghiệp nhỏ nói: “Chúng tôi là những con cá nhỏ, sẽ không ai theo đuổi chúng tôi.” Nhưng với sự gia tăng của ransomware và sau đó là phí bảo hiểm, những thái độ này đang thay đổi.

Giống như người tiêu dùng, các doanh nghiệp vừa và nhỏ không quen trả tiền cho bảo mật và phần mềm nói chung. Họ dựa vào email miễn phí, các công cụ năng suất miễn phí như Asana và thậm chí cả các nền tảng cộng tác miễn phí như Slack, bất chấp những hạn chế của chúng.

Đối với các công ty an ninh mạng bán hàng cho SMB, có một số thách thức cần vượt qua:

giáo dục thị trường

Theo định nghĩa, SMB có quy mô nhỏ (thường khoảng 10 nhân viên) và quy mô triển khai của chúng cũng vậy. PLG là một cách tiếp cận phù hợp ở đây vì hai lý do: các doanh nghiệp nhỏ đã quen với việc mua hàng tự phục vụ và việc triển khai các nhóm bán hàng để đàm phán hợp đồng với một số ít người dùng thường không khả thi về mặt kinh tế.

Nhưng vấn đề là các SMB thường không hiểu về an ninh mạng, điều này khiến họ gặp khó khăn trong việc so sánh các tùy chọn và tự mình chọn giải pháp.

GIÁ CẢ

Mặc dù có quy mô nhỏ, SMB có thể có khối lượng bán hàng cao và số lượng khách hàng lớn, đồng thời tạo ra doanh thu đáng kể. Hãy nghĩ về một công ty thương mại điện tử nhỏ với ba nhân viên và doanh thu 25 triệu đô la—không phải là một tình huống hiếm gặp. Trong tình huống này, các công ty an ninh mạng có rất nhiều thứ để bảo vệ, nhưng lại rất ít để tính phí trừ khi họ trở nên sáng tạo trong việc thương lượng giá cả.

Việc thiết kế cấu trúc định giá chỉ dựa trên một số liệu (dữ liệu được nhập, số lượng người dùng, v.v.) có thể phức tạp hơn nhiều đối với các SMB so với các doanh nghiệp, đặc biệt là khi mức sẵn sàng chi trả cho bảo mật của họ thường thấp hơn so với các doanh nghiệp.

Bài học rút ra: Các phương pháp tiếp cận của PLG phải tập trung vào việc giáo dục các SMB

Chỉ riêng hai thách thức này đã khiến việc triển khai các phương pháp tiếp cận dựa trên sản phẩm trong an ninh mạng trở nên khó khăn. Các công ty quyết tâm thử PLG phải đầu tư mạnh vào giáo dục để làm cho các giải pháp của họ trở nên dễ hiểu và dễ so sánh. Họ cũng phải cung cấp mức độ hỗ trợ cao hơn để trả lời các câu hỏi mà SMB chắc chắn sẽ có.

Nếu làm tốt, PLG có thể trao quyền cho các công ty an ninh mạng hướng đến các doanh nghiệp vừa và nhỏ để cung cấp trải nghiệm hoàn toàn tự phục vụ. Không giống như phân khúc doanh nghiệp mà tôi tin rằng khó có thể thay đổi hoàn toàn thói quen mua hàng của mình, SMB có tiềm năng trở thành những người mua sắm hiểu biết nếu được đào tạo và hỗ trợ phù hợp.

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Đúc kết tương lai với Adryenn Ashley. Truy cập Tại đây.
• Mua và bán cổ phần trong các công ty PRE-IPO với PREIPO®. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://openviewpartners.com/blog/analyzing-3-cybersecurity-customer-segments-plg/