Tại Hội thảo Thứ Tư tuần trước, chúng tôi đã mang lại một trong những phiên được yêu cầu nhiều nhất: AMA (Hỏi tôi bất cứ điều gì) với người sáng lập và Giám đốc điều hành SaaStr Jason Lemkin. Trong đó, chúng tôi đề cập đến những câu hỏi cấp bách nhất của cộng đồng SaaS về Trí tuệ nhân tạo (AI), giá cả, hiệu quả và nguồn tài trợ. 

Trước khi đi sâu vào câu hỏi của mình, bạn sẽ muốn truy cập vào liên kết bên dưới và đăng ký tham gia một sự kiện thú vị sắp diễn ra trong tuần này. Vào Thứ Tư, ngày 27 tháng XNUMX, SaaStr sẽ tổ chức Ngày AI, bạn có thể đăng ký miễn phí tại liên kết này. 

Điều lớn nhất trong tâm trí của chúng tôi là tương lai của AI trong B2B sẽ như thế nào. Một số nhà sáng lập đấu tranh chống lại AI và những công ty đó đang mất giao dịch vào tay các đối thủ cạnh tranh, những người có thể gặp vấn đề nhưng vẫn là AI trước tiên. 

[Nhúng nội dung]

Hỏi: Bạn hào hứng nhất với điều gì với AI? 

AI sắp được bán và tiếp thị, còn Jason là một người cực kỳ yêu thích AI trong lĩnh vực tiếp thị. Tại sao? Bởi vì hàng trăm nhà sáng lập giỏi nhất đang tận dụng triệt để AI sau bán hàng và giờ là lúc dành cho hoạt động tiếp thị. 

Jason nói: “Hầu hết mọi người đều hiểu điều đó, nhưng tôi phải mất một thời gian mới thấy được điều 80%. Hãy xem một ví dụ để minh họa ý của anh ấy. 

Tại SaaStr, chúng tôi thực hiện rất nhiều video, có thể 500 giờ một năm hoặc hơn. Một ứng dụng có tên Clip Opus xuất hiện và bạn cung cấp cho nó một URL tới video SaaStr và nó cung cấp cho bạn 20 clip. Họ có tốt như những gì một cơ quan có thể làm không? KHÔNG. 

Nhưng đây là khoảnh khắc aha. Các clip của đại lý hoạt động tốt gấp đôi so với các clip từ Opus, nhưng chúng tôi nhận được gấp 100 lần và không cần đại lý. Bạn nhận được nhiều hơn gấp 100 lần và không cần đại lý, và nó đạt được 80% hiệu quả như một đại lý đôi khi bị trễ. Bạn có thể chi 100 USD/tháng cho AI thay vì 5-10 USD/tháng với một đại lý. 

Nó gây rối. Làm tốt bằng 80% con người trong khi bạn đã làm việc đó có thể không đáng. Nhưng làm được 80% những việc bạn không thể làm được… điều đó thật to lớn. 20% là không đủ, vì vậy nếu bot có thể lấy 20% đến 80% đó thì đó là một vấn đề lớn. Tại sao bạn không làm điều đó? 

Hỏi: Nhân viên sẽ đóng vai trò gì đối với AI? 

Sự tin tưởng là một vấn đề lớn với sự hỗ trợ khách hàng. Một người hâm mộ SaaStr đã hỏi nhân viên công ty đóng vai trò gì với AI và mang lại độ chính xác cho khách hàng. Jason nói: “95% những người tôi nói chuyện đều không hiểu sản phẩm. “Khi tôi nhận được một email hấp dẫn từ SDR, tôi hỏi họ thực sự có thể làm gì cho SaaStr và họ không biết. AI tốt hơn thế.” 

Nhiều người trong CS không muốn biết rằng email gửi đi của họ quá tệ hoặc họ không theo dõi. CSM đã bị biến thành đại lý bán thêm hoặc phục kích, ít nhất là bên ngoài những công ty hoạt động tốt nhất. 

Chúng tôi không cần những CSM tầm thường kiếm được 100 nghìn đô la mỗi năm mà không biết về sản phẩm hoặc mất nhiều thời gian mới liên hệ lại với bạn. Thật khó để tìm được những người có chất lượng siêu cao trừ khi bạn tham gia B2C, nơi hỗ trợ khách hàng là bán hàng. Với tư cách là người sáng lập, bạn cần tham gia nhiều hơn vào các lĩnh vực chức năng như hỗ trợ bán hàng và thành công. 

Hai điều đang thúc đẩy sự thay đổi này trong CS với AI. 

1. Thật khó để mọi người bố trí các chức năng này. 
2. Bạn phải làm việc hiệu quả hơn rất nhiều. 

Công ty SaaS đại chúng trung bình đang tiến tới doanh thu 400 nghìn đô la cho mỗi nhân viên. Ngày nay, chúng ta phải hoạt động hiệu quả hơn gấp 4 lần so với vài năm trước, vì vậy bạn có thể cần số người bằng một nửa so với hiện tại và AI là cách duy nhất để thu hẹp khoảng cách. 

Hỏi: Bạn nghĩ AI sẽ làm gì với thế hệ những người đổi mới và đột phá tiếp theo? Nó sẽ ảnh hưởng đến công việc ở cấp độ đầu vào? 

“Chúng ta sẽ xem,” Jason nói. Nhiều chuyên gia công nghệ kỳ cựu không muốn làm việc nữa và chúng tôi không đủ khả năng chi trả cho những người muốn làm việc 10 giờ một tuần và kiếm được sáu con số. Thế hệ tiếp theo có muốn tham gia vào công việc không? “Tôi hy vọng vậy,” anh tiếp tục. 

Trong B2B, chúng ta sẽ bị mắc kẹt với AI vì không có ai làm việc tại công ty của chúng ta. Bạn có thể tìm thấy một số tên cướp biển và những kẻ lãng mạn, và bạn có thể phải sử dụng AI. 

Còn ngân sách thì sao? Có ngân sách cho AI không? Tại văn phòng CIO, có một khoản ngân sách nhất định dành cho việc thử nghiệm, nhưng không nhiều đến thế. Mọi người vẫn đang thực hiện việc sa thải ứng dụng. Ngày nay, ngân sách AI tập trung hơn vào việc loại bỏ con người và hoạt động hiệu quả hơn. 

Nếu bạn có thể khai thác điều đó, bạn có thể khai thác ngân sách có thể không tồn tại trong danh mục của bạn. Điều này hơi tàn bạo, nhưng nếu mọi người muốn loại bỏ một nửa trung tâm liên lạc của họ là con người và thay thế nó bằng phần mềm, bạn có thể sẽ nhận được ngân sách 50 nghìn đô la. 

Câu hỏi: Những nhóm nào nên tham gia để tận dụng tối đa AI và đón đầu làn sóng? 

Jason sẽ thách thức từng bộ phận đi ra ngoài và tìm ra một ứng dụng giúp công ty hoạt động hiệu quả hơn. Đưa cho mọi người x số tiền để đi tìm cái tốt nhất. CTO có tham gia vào các quyết định này không? Không, họ không cần phải can thiệp khi bạn đang sử dụng một hoặc hai phiên bản của bất kỳ phần mềm nào. 

Hãy truyền cảm hứng cho họ thực hiện một số hành động mạo hiểm, xem ý tưởng của họ là gì và nếu nó không hiệu quả, hãy loại bỏ nó. Ngày nay, bạn không thể thay thế mọi thứ bằng AI, nhưng tiến bộ kể từ tháng 9 năm ngoái đã cao đến mức bạn phải dẫn đầu trong bối cảnh cạnh tranh. 

“Nếu bạn chống lại làn sóng này, bạn sẽ thua. Nếu không có gì khác, hãy tìm viên ngọc chân lý trong AI trong phân khúc của bạn và giới thiệu nó với khách hàng của bạn.” 

Hiện tại SaaS đã chết chưa? Không phải theo nghĩa đen, nhưng liệu có năng lượng nào dành cho bất kỳ sản phẩm SaaS nào không phải là AI không? Việc thu hẹp ứng dụng vẫn đang diễn ra và AI đang hấp thụ toàn bộ năng lượng trong ngành. Tất nhiên, SaaS theo chiều dọc sẽ luôn có sự khác biệt, nhưng nếu bạn theo chiều ngang từ xa thì sẽ không có năng lượng trừ khi bạn đưa AI vào bàn thảo luận. 

Câu hỏi: Đâu là nơi tốt nhất để bắt đầu khi triển khai AI vào sản phẩm của bạn? 

Nếu bạn không triển khai AI vào sản phẩm của mình và chưa nắm bắt được những gì đang diễn ra, bạn nên sao chép đối thủ cạnh tranh để không bị mất giao dịch. Xây dựng một phiên bản tầm thường của một thứ gì đó vì tính năng nhại lại rất quan trọng trong SaaS. 

Bạn có thể mất các giao dịch vì những khoảng trống trong phim và Jason đã chứng kiến ​​​​sự mất mát kinh doanh tràn lan do không có phim nhại lại. Nếu bạn có một lỗ hổng quan trọng về tính năng, bạn sẽ mất rất nhiều giao dịch ngay bây giờ, ngay cả khi AI của đối thủ cạnh tranh của bạn không hoàn hảo. 

Ngày nay, mọi người dường như tung ra ít tính năng hơn, tăng giá và đào sâu vào cơ sở khách hàng hiện có. Jason chia sẻ: “Nếu bạn không có tác phẩm nhại AI giả, tôi sẽ đặt cược vào nhà cung cấp có một số loại AI nào đó. 

Hỏi: Lời khuyên tốt nhất để vượt qua những đợt gia hạn mạnh mẽ và tăng giá lớn là gì? 

Jason nói: “Việc tăng giá là nơi mọi người tìm đến khi họ không biết cách đổi mới. Khi bạn trưởng thành, việc tăng giá thêm 1 USD có thể có ý nghĩa. Nếu bạn đang ở mức doanh thu 100 triệu đô la hoặc 200 triệu đô la và mức tăng trưởng của bạn đang phải đối mặt với sự suy giảm xuống còn một con số thì việc định giá là cực kỳ quan trọng. 

Nhưng nếu bạn muốn phát triển nhanh, bạn muốn đổi mới và chăm sóc những khách hàng đó cũng như năng lượng dành cho các trò chơi định giá này, đặc biệt là đối với các CRO và nhóm doanh thu mới. 

Jason chia sẻ rằng anh ấy muốn thấy sự tập trung nhiều hơn vào việc giữ lại logo và GRR, đồng thời chống lại xu hướng độc hại này trong việc báo cáo CS cho doanh số bán hàng. Việc bán hàng nên tập trung vào việc thu hút khách hàng mới càng nhiều càng tốt vì đó là điều sẽ giúp doanh nghiệp của bạn thành công lâu dài. 

CRO tập trung quá nhiều năng lượng vào khâu hậu mãi, gây phương hại đến thành công lâu dài của những người sáng lập. Sẽ tốt hơn nhiều nếu bạn có một Phó Giám đốc Kinh doanh giỏi để chốt khách hàng và khiến họ hài lòng. 

Cách duy nhất để giành chiến thắng trong B2B là tăng đáng kể số lượng khách hàng. Dù bạn có tăng giá hay không, nếu không tăng số lượng khách hàng, bạn sẽ lặng lẽ rơi vào tình trạng suy thoái cuối cùng. Nếu số lượng khách hàng của bạn vẫn tăng trưởng 20-30-40% mỗi năm, ngay cả khi NRR giảm hoặc mọi thứ khó khăn hơn, bạn sẽ có một tương lai tươi sáng. 

Hỏi: Bạn có nghĩ Xu hướng AI này sẽ tác động đến việc tài trợ không? 

Liệu các vòng ở giai đoạn sau có biến mất vì mọi người làm việc hiệu quả hơn và cần ít tiền hơn không? Nhiều người chỉ nâng một vòng và cất cánh. Đó không hẳn là một xu hướng AI mà là một xu hướng hiệu quả. Mọi người có thể nâng cao một hiệp hoặc một hiệp rưỡi, và cứ thế cho đến giai đoạn cuối. Đó là những gì Viva đã làm và chúng có giá 35 tỷ USD. 

Một vòng rưỡi là đủ cho một doanh nghiệp có tỷ suất lợi nhuận gộp 80% với NRR cao và lời truyền miệng tốt. Tất cả các công ty phần mềm lớn đều được xây dựng dựa trên 80% lời truyền miệng. 

Nếu bạn có được mức độ lan truyền sớm đó, dù chỉ là một lượng nhỏ, và bạn có đủ động cơ hoạt động và hoạt động hiệu quả, thì bạn có thể làm được rất nhiều điều. Chúng ta có thể sẽ thấy nhiều hơn về xu hướng này. Vào năm 2021, bất kỳ ai phát triển bền vững đều được tài trợ. Đó là lý do tại sao có rất nhiều kỳ lân. 

Điều đó không đúng ngày nay. Nhưng những gì đang xảy ra có lẽ là 10-20% dân số đang tăng trưởng với tốc độ năm 2021 hoặc nhanh hơn và họ đang tràn ngập vốn. Vào năm 2021, có nhiều nơi hơn để đặt nó, nhưng nếu bạn nằm trong top 5% công ty khởi nghiệp hàng đầu, lý tưởng nhất là AI đầu tiên, bạn sẽ có nhiều vốn hơn bất kỳ công ty khởi nghiệp nào nên có. 

Và nguồn vốn không chỉ đến từ những người mới mà còn đến từ các nhà đầu tư hiện tại với số vốn lớn hơn. Vì vậy, một số sẽ ngừng nâng một hoặc hai vòng, và những người khác sẽ đạt đến mức độ quy mô mà họ sẽ phải rất kỷ luật. 

Vốn tăng trưởng sẽ không cạn kiệt vì nó phải đi đâu đó. Việc huy động vốn luôn khó khăn, nhưng nếu bạn ở trong môi trường phù hợp với việc định giá, tăng trưởng và xác định thời điểm thì bạn sẽ ổn thôi. Nếu bạn ở bên ngoài chiếc hộp đó, điều đó thật tàn bạo. 

Câu hỏi: Bạn đề xuất ARR cho mỗi nhân viên như thế nào để một công ty khởi nghiệp có ARR trị giá 2 triệu đô la được coi là hiệu quả? 

“Đây là một câu hỏi hay và khủng khiếp,” Jason nói. Những người sáng lập đang hiểu sai lời khuyên từ các quỹ đầu tư mạo hiểm và mạng xã hội. “Không ai muốn một công ty khởi nghiệp trị giá 2 triệu USD có lãi hoặc hiệu quả. Quá sớm." 

Không ai quan tâm liệu bạn có lãi hay hiệu quả sớm hay không. Nó không quan trọng cho đến khi bạn ở quy mô lớn. Ngày nay mọi người không thể huy động được nhiều vốn, nhưng bạn không nhận được tín nhiệm khi khởi nghiệp vì có lãi nhưng không phát triển. 

Bạn vẫn phải phát triển nhanh hơn bao giờ hết. Trong nhiều trường hợp, bạn thậm chí còn phải hoạt động hiệu quả hơn với ít vốn hơn. Bạn sẽ không nhận được nguồn tài trợ VC để kiếm lợi nhuận. Tuy nhiên, bạn phải đạt được doanh thu từ 1 đến 200 triệu USD trong vòng 10 năm hoặc ít hơn. Vì vậy, hãy đặt nó vào một bảng tính. 

Nếu bạn đang ở mức 2 triệu USD, tăng trưởng 20%, làm thế nào bạn có thể đạt được 200 triệu USD sau 7 năm nữa? Bạn không phải vậy. Sẽ không có ai cấp vốn cho bạn vì họ không thể kiếm tiền từ hoạt động mạo hiểm và rất khó kiếm tiền từ hoạt động mạo hiểm. 

Nếu bạn kiếm được 100 triệu USD sau 10 năm thì điều đó khá tốt. Giả sử tốc độ tăng trưởng chậm lại và bạn bán với giá 800 triệu USD; điều đó khá tuyệt vời. Giả sử VC sở hữu 10%. Đó là 80 triệu đô la. Quỹ là 300 triệu USD. Số tiền quỹ được trả lại là bao nhiêu? Bạn hầu như không trả lại được một phần tư số tiền, ngay cả khi thoát ra hàng tỷ đô la. 

Bạn cần một nhóm A+, sự đột phá, công nghệ tiên tiến, tốc độ tăng trưởng ba chữ số và tính hiệu quả. Công việc của bạn ngày càng khó khăn hơn và áp lực về lợi nhuận không giảm. 

[Nhúng nội dung]

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/