Tôi đã đầu tư đủ lâu để thấy các công ty khởi nghiệp không còn phù hợp với thị trường sản phẩm nữa. Khi chúng tôi bắt đầu viết blog trên SaaStr.com cách đây một thập kỷ (!), tôi thực sự không nghĩ điều này đã xảy ra. Tôi nghĩ mọi người đã bán hết hàng, thua đối thủ và thậm chí không thể phát triển. Nhưng tôi đã không nhận được những ứng dụng có khách hàng hài lòng và một số lực kéo thực sự có thể không phù hợp với thị trường sản phẩm.

Nhưng họ có.

Các công ty khởi nghiệp đang phát triển với tốc độ nhanh ở mức 1 triệu đô la và thường xuyên chậm lại ở mức 5 triệu đô la - 10 triệu đô la ARR. Một lý do là NPS thấp và sản phẩm kém. Đó là nguyên nhân số 1 mà tôi từng thấy. Thêm về điều đó tại đây.

Nhưng đôi khi, khách hàng của bạn lại hạnh phúc. Họ tiếp tục mua nhiều hơn từ bạn và tỷ lệ giữ chân ròng là dương. NPS cao hơn. Bạn chỉ… bắt đầu giành được ít giao dịch hơn. Ít giao dịch hơn nhiều. Hoặc đôi khi, bạn vẫn thắng được rất nhiều giao dịch. Bạn chỉ không thấy lượng khách hàng tiềm năng ngày càng tăng, mặc dù thị trường thì có.

Cả hai trường hợp đều là dấu hiệu cho thấy bạn đã không còn phù hợp với thị trường sản phẩm.

Điều gì thường xảy ra ở đây?

• Bạn chưa xây dựng được một đội ngũ quản lý thực sự. Theo kinh nghiệm của tôi, đây là nguyên nhân gốc rễ trong 90% trường hợp. Nếu không có Phó Giám đốc Sản phẩm, thật khó để đáp ứng nhu cầu của khách hàng vượt quá vài triệu ARR. Nếu không có Phó Giám đốc Kinh doanh, thật khó để tạo ra sự cấp bách và bán hàng trước cũng như cạnh tranh trong các phân khúc mới. Nếu không có Phó Giám đốc Nhu cầu, những vụ hack đó đã giúp bạn đạt được ARR từ 1 triệu đến 4 triệu đô la là đủ. Bạn không nghĩ rằng mình cần tất cả những VP đó. Bạn làm được và bạn đã làm được. Thêm về điều đó tại đây.
• Bạn đã thuê nhầm đội ngũ quản lý. Một biến thể của điểm trước. Đôi khi, một công ty khởi nghiệp được tài trợ và thuê một đội ngũ quản lý tồi. Thông thường, những người có logo mạnh trên LinkedIn của họ nhưng lại không phù hợp. Những người không phù hợp có thể đốt cháy thời gian quý báu và vô tình khiến bạn không còn phù hợp với thị trường sản phẩm.
• Bạn chưa thêm kênh tiếp thị mới. Đôi khi, một kênh tiếp thị hoạt động tốt trong một thời gian và sau đó nó mờ dần (như hiện tại)… và bạn không thêm đủ kênh mới. Nguyên nhân cốt lõi ở đây thực sự là không thuê được một Phó chủ tịch giỏi về Tạo nhu cầu (xem các điểm trước). Nhưng tôi thấy điều này nhiều lần. Một đối tác, một kênh, một chiến lược mua lại đều hiệu quả. Sau đó thì không.
• Bạn chưa thêm đủ tính năng.  Đây là nguyên nhân phổ biến nhất khác, mặc dù, một lần nữa, nó thường liên quan đến việc không thuê được một Phó Giám đốc Sản phẩm và/hoặc Kỹ thuật giỏi. Thông thường, có đủ khách hàng trong những ngày đầu mà bạn có thể thuyết phục mua sản phẩm của mình và yêu thích nó - nhưng với bộ tính năng rất chưa hoàn chỉnh. Bạn phải bổ sung đáng kể vào bộ tính năng chưa hoàn chỉnh đó trong nhiều trường hợp. Nếu không, bạn sẽ dần bắt đầu mất các giao dịch khi nhận được nhiều khách hàng tiềm năng “thông thường” mong đợi một giải pháp hoàn thiện hơn về tính năng.
• Bạn để cho sự cạnh tranh bắt kịp. Điều này xảy ra với những đội không đủ nhanh nhẹn.
• Vở kịch người sáng lập. Bạn có thể mất nhiều năm ở đây.

Vì vậy, vâng, hóa ra bạn có thể không phù hợp với thị trường sản phẩm. Đó là một cảm giác khủng khiếp, cảm giác như bạn đã có được thứ gì đó và không bao giờ có thể lấy lại được.

Chưa hết… nhưng bây giờ tôi đã thấy một số người làm được điều đó. Lấy lại nó. Trên thực tế, hai trong số họ đã trở thành kỳ lân.

Làm thế nào mà họ lấy lại được nó?

• Họ đã tìm thấy một hoặc hai phó chủ tịch tuyệt vời. Nó thực sự, thực sự sẽ tạo ra sự khác biệt. Xem tỷ lệ đóng của bạn tăng lên. Khách hàng tiềm năng của bạn có đủ điều kiện tốt hơn. Lộ trình sản phẩm của bạn ngày càng tinh tế hơn. Việc tuyển dụng cấp dưới không phù hợp ở đây. Bạn cần một người chủ.
• Họ nói chuyện với từng khách hàng cho đến khi họ ngất đi.  Hầu hết các CEO không làm đủ điều này. Hãy nghe đi. Đi tham quan nghe. Nghe. Dừng bắn từ hông. Họ sẽ cho bạn biết phải làm gì. Hãy làm điều đó đi.
• Họ trở nên nhanh nhẹn hơn (bằng cách nào đó).  Họ đã nâng cấp nhóm để có thể xây dựng nhiều phần mềm hơn. Theo thời gian, điều này kết hợp thành một sức mạnh tuyệt vời của thiên nhiên. Miễn là bạn vẫn đang tham gia các giao dịch mới, nếu bạn có thể cung cấp nhiều phần mềm chất lượng cao hơn trước, bạn có thể tăng tỷ lệ chốt của mình.
• Họ chỉ tập trung vào những gì đang có hiệu quả, đôi khi. Điều này nghe có vẻ hiển nhiên, nhưng thường thì không. Khi các công ty khởi nghiệp phát triển, họ thường mở rộng sang nhiều thị trường và phân khúc. Và đôi khi, họ tham gia vào những phân khúc mà cá nhân các nhà điều hành không hào hứng lắm. Nhưng khi mọi thứ chậm lại, đôi khi chỉ cần tập trung vào nơi bạn có lợi thế gấp đôi cũng có thể kéo bạn ra ngoài. Ngay cả khi đó là phân khúc khó khăn hơn mức bạn mong muốn.  Nói cách khác, bạn thậm chí có thể giành được nhiều chiến thắng hơn ở đây.
• Họ hoàn toàn giảm bớt sự hỗn loạn. Đôi khi, chỉ cần làm điều này sẽ giải quyết được tất cả các vấn đề khác. Nó buộc bạn phải giải quyết tất cả các nguyên nhân gốc rễ cốt lõi.
• Họ đi lên hạng sang - đôi khi. Điều này có thể hiệu quả vì nếu bạn tăng quy mô giao dịch của mình lên, bạn có thể thu hẹp khoảng cách khiến doanh thu trên mỗi khách hàng tiềm năng đang chậm lại. Nhưng điều này đòi hỏi một sự thay đổi lớn về văn hóa và cam kết.

Hãy nhìn xem, thật khó để lấy lại thị trường sản phẩm nếu bạn đã đánh mất nó. Nhưng hãy thành thật về nó. Bạn đã đánh mất nó, ít nhất là một phần nào đó? Chà, nếu vậy, bạn vẫn có những khách hàng hài lòng chứ? Sau đó nói chuyện với tất cả bọn họ. Hãy xây dựng những gì họ sẽ trả nhiều tiền hơn. Và bạn vẫn có khách hàng tiềm năng đến chứ? Nếu vậy, hãy lắng nghe cẩn thận hơn. Xây dựng nhiều hơn những gì họ cần. Điều tương tự cũng xảy ra.

Thực sự, nếu bạn đã có nó một lần, rất có thể bạn có thể lấy lại nó.  Không phải là nó sẽ dễ dàng. Nhưng nếu bạn đã từng có nó một lần thì chắc chắn bạn đủ tài năng và kinh nghiệm để tìm lại nó. Nếu bạn vẫn có cơ sở khách hàng hài lòng để xây dựng trên đó. Và nếu bạn thực sự muốn nó. Và nếu… nếu bạn chịu làm những gì cần thiết.

Những gì đã làm trước đây là chưa đủ.

(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật)

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/when-you-fall-out-of-product-market-fit/