Một trong những nỗi thất vọng lớn nhất mà các nhà sáng lập khởi nghiệp gặp phải khi gây quỹ là họ không thấy được kết quả nhanh như mong đợi.
Điều này có thể hiểu được - bất kỳ thời gian và công sức nào bạn đầu tư vào việc gây quỹ đều là thời gian và công sức bạn không đầu tư vào việc phát triển và bán sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Chi phí cơ hội để gây quỹ là cao.
Bởi vì điều này, một khi bạn bắt đầu thực hiện nó, điều cực kỳ quan trọng là phải có những kỳ vọng thực tế và một kế hoạch vững chắc. Nếu không, bạn có nguy cơ lãng phí thời gian của mình, điều này có thể gây tử vong cho các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu.
Vì vậy, dựa trên kinh nghiệm của chúng tôi với tư cách là những người sáng lập đã trải qua quá trình gây quỹ thành công và trung gian giữa các công ty khởi nghiệp và nhà đầu tư khởi nghiệp, đây là bốn bước bạn nên thực hiện để gây quỹ thành công cho dự án của mình.
Bước 1: Hiểu nhu cầu tài trợ của công ty khởi nghiệp của bạn
Đầu tiên, dự án khởi nghiệp của bạn đang ở giai đoạn nào?
Đảm bảo rằng bạn hiểu rất rõ về giai đoạn của dự án vì nó sẽ xác định nhà đầu tư nào sẽ quan tâm đến bạn và họ sẽ mong đợi bạn thể hiện điều gì cho họ.
Ví dụ, nếu bạn chưa có sản phẩm, bạn đã thực hiện bất kỳ hình thức xác thực ý tưởng nào chưa? Nếu chưa, có lẽ bạn nên khởi động những nỗ lực như vậy trước khi dành nhiều thời gian gây quỹ. Nếu không có bất kỳ bằng chứng nào cho thấy có sự quan tâm thực sự đến ý tưởng của bạn, bạn sẽ rất khó để chốt được thỏa thuận.
- Trước hay sau sản phẩm? Bạn có đang gây quỹ để xây dựng một mẫu thử nghiệm và thử nghiệm nó không?
- Doanh thu trước hay sau? Bạn có các số liệu tài chính và sự tăng trưởng để hỗ trợ các yêu cầu của mình không? Bạn vẫn đang tìm kiếm mô hình kinh doanh phù hợp?
- Trước hay sau sản phẩm phù hợp với thị trường? Bạn vẫn đang tìm kiếm một sản phẩm phù hợp hay bạn đang cảm thấy sức hút mạnh mẽ từ thị trường và đang tìm kiếm nguồn vốn để tài trợ cho những nỗ lực tăng trưởng theo cấp số nhân của mình? Nếu bạn đang tìm kiếm vốn tăng trưởng, hãy đảm bảo rằng bạn có bằng chứng tuyệt vời về PMF.
Thứ hai, bạn đang huy động được bao nhiêu tiền, và bạn sẽ sử dụng số tiền đó vào việc gì?
Bạn không nên gây quỹ chỉ vì đó là những gì các công ty khởi nghiệp làm. Bạn cần phải chính xác thay vì mơ hồ về điều này, với một mục tiêu cụ thể trong tâm trí. Bằng cách này, các nhà đầu tư có thể quyết định xem liệu đề xuất chính xác của bạn có phù hợp với hồ sơ và sở thích đầu tư của họ hay không.
Hãy nhớ rằng quá trình gây quỹ có thể dễ dàng mất đến sáu tháng hoặc hơn (nhiều hơn về điều đó bên dưới). Lên kế hoạch cho đường băng của bạn cho phù hợp!
Bước 2: Tìm hiểu bối cảnh nhà đầu tư và tìm các nhà đầu tư tiềm năng nhất của bạn
Nhắm mục tiêu đúng khách hàng là yếu tố quan trọng cho sự thành công của sản phẩm của bạn. Tương tự, bạn sẽ giảm thời gian và nỗ lực cần thiết để huy động tiền nếu bạn nhắm mục tiêu các nhà đầu tư khởi nghiệp phù hợp.
Nếu hồ sơ đầu tư của quỹ bạn đang nói chuyện không phù hợp với dự án của bạn (sai ngành, sai giai đoạn khởi động, v.v.), thì việc cố gắng thuyết phục họ đầu tư gần như vô ích.
Trong trường hợp bạn đang nói chuyện với một nhà đầu tư khởi nghiệp mà bạn biết sẽ không quan tâm đến dự án của bạn, tốt nhất bạn nên yêu cầu họ giới thiệu bạn với các nhà đầu tư có khả năng hơn trong mạng lưới của họ thay vì lãng phí thời gian và nỗ lực để thuyết phục họ thay đổi chiến lược đầu tư của họ. Cách hiệu quả để dành thời gian và công sức của bạn trong khi gây quỹ là kết nối và tìm kiếm những người phù hợp. Cố gắng thuyết phục sai người là cách dễ dàng nhất để lãng phí thời gian.
Hãy nhớ rằng không phải ngẫu nhiên mà hầu hết các quỹ khởi nghiệp đều tuyên bố rõ ràng trên trang web của họ là không gọi họ một cách lạnh lùng. Các công ty khởi nghiệp về cơ bản là về sự tin tưởng và nhờ ai đó xác nhận cho dự án của bạn là bước quan trọng đầu tiên để thiết lập một kết nối có ý nghĩa. Do đó, việc thu hút những người có kinh nghiệm trong bối cảnh khởi nghiệp tham gia vào dự án của bạn theo cách này hay cách khác (ví dụ như người cố vấn) có thể trả cổ tức về lâu dài.
Innmind sẽ giúp bạn rất nhiều trong bước này - chúng tôi sẽ liên tục làm việc để kết nối bạn với các nhà đầu tư tiềm năng nhất của bạn. Tuy nhiên, công việc của chúng tôi sẽ dễ dàng hơn nhiều nếu bạn hiểu rõ về những gì dự án của bạn mang lại cho các nhà đầu tư. Điều này đưa chúng ta đến bước tiếp theo:
Bước 3: Truyền đạt rõ ràng điều gì khiến doanh nghiệp của bạn trở thành cơ hội đầu tư có giá trị
Hiểu rằng các nhà đầu tư khởi nghiệp không tìm kiếm cơ hội để giúp đỡ các công ty khởi nghiệp. Họ đang tìm kiếm cơ hội kiếm tiền.
Theo nghĩa đó, gây quỹ tương tự như bán hàng B2B.
Xem xét bạn đã chọn các nhà đầu tư có khả năng nhất (theo bước 2), điều còn lại là quảng cáo khởi động của bạn rõ ràng và thuyết phục nhất có thể. Bạn cần hiểu “vấn đề” của các nhà đầu tư khởi nghiệp: họ đang tìm kiếm những dự án tốt nhất có thể phù hợp với hồ sơ đầu tư của họ.
Điều gì làm cho dự án của bạn nổi bật so với đám đông? USP của công ty khởi nghiệp của bạn (những thứ chứng minh bạn là một khoản đầu tư tuyệt vời) nên được thông báo ngay lập tức. Đó có phải là kinh nghiệm của nhóm bạn? Đó có phải là lực kéo và sự phát triển bạn đang nhận được không? Đảm bảo rằng bạn biết điểm mạnh so sánh của mình nằm ở đâu để có thể sử dụng chúng để tạo ấn tượng ngay từ đầu.
Tuy nhiên, quảng cáo chiêu hàng chỉ là bước khởi đầu của quá trình giao tiếp này. Nó phục vụ như một cái nhìn tổng quan về dự án. Trong các cuộc trò chuyện tiếp theo của bạn với các nhà đầu tư tiềm năng, tốt nhất bạn nên điều chỉnh thông điệp của mình cho phù hợp với nhu cầu của các nhà đầu tư chính xác. Ví dụ, biết họ đã đầu tư vào những công ty khởi nghiệp nào gần đây có thể mang lại cho bạn lợi thế lớn trong việc chỉ ra lý do tại sao dự án của bạn phù hợp với tiêu chí của họ trong khi vẫn nổi bật theo một cách tốt.
Bước 4: Chuẩn bị cho chặng đường dài - xây dựng mối quan hệ và tiếp tục tiến bộ
Ngay cả khi thực hiện đúng ba bước đầu tiên, việc mong đợi nhận được tài trợ ngay lập tức là điều không thực tế.
Trên thực tế, quá trình gây quỹ khởi nghiệp trung bình mất từ ba đến sáu tháng. Nếu bạn có các lần khởi động thành công trong CV (và kết nối với các nhà đầu tư trong mạng lưới của bạn) thì quá trình này có thể ngắn hơn rất nhiều. Tuy nhiên, nếu đây là lần đầu tiên bạn thực hiện thì sáu tháng thậm chí có thể là một ước tính thấp.
"Hầu hết mọi người đánh giá quá cao những gì họ có thể làm trong một năm và đánh giá thấp những gì họ có thể làm trong mười năm."
Câu nói nổi tiếng này của Bill Gates cũng áp dụng cho các khung thời gian khác nhau. Mặc dù bạn không có khả năng đạt được nhiều thành tựu trong một tháng, nhưng bạn rất có thể sẽ vượt quá kỳ vọng của chính mình nếu bạn tiếp tục tìm kiếm và chuẩn bị cho các nhà đầu tư trong sáu tháng.
Lý do chính cho điều này cũng là lý do tại sao các quỹ đầu tư mạo hiểm không thích các cuộc gọi lạnh. Đầu tư khởi nghiệp là về niềm tin và niềm tin không thể xây dựng trong một ngày. Kết thúc thành công vòng tài trợ đòi hỏi phải xây dựng mối quan hệ với các nhà đầu tư (hàng đầu) của bạn. Giúp họ hiểu rõ nhất có thể về dự án của bạn, đồng thời hiểu được quan điểm và kỳ vọng duy nhất của họ. Làm điều này sẽ không chỉ tăng cơ hội tìm được nhà đầu tư mà còn tăng cơ hội tìm được những người phù hợp cho dự án của bạn.
Do đó, việc tận dụng tối đa thời gian gây quỹ là rất quan trọng. Thể hiện sự tiến bộ rõ ràng trong khi nói chuyện với các nhà đầu tư là một trong những lý lẽ thuyết phục nhất mà bạn có thể có để ủng hộ. Nó cho các nhà đầu tư thấy rằng chuyến tàu đang rời đi có hoặc không có họ, đây thường là động lực cuối cùng mà bạn cần để đưa họ lên tàu.
Việc thuyết phục các nhà đầu tư rằng công ty khởi nghiệp của bạn là một khoản đầu tư có giá trị trở nên dễ dàng hơn rất nhiều nếu bạn có thể dựa vào những thông tin khó và sự tiến bộ thực sự thay vì chỉ dựa vào kỹ năng bán hàng của mình. Bởi vì điều này, tất cả các công việc bạn làm trước khi yêu cầu đầu tư và trong quá trình gây quỹ sẽ kết hợp lại và làm cho việc đóng một vòng gọi vốn dễ dàng hơn theo cấp số nhân. Đảm bảo tiếp tục thúc đẩy dự án về phía trước.
Bước 5: Nhận câu trả lời
Hầu hết các nhà đầu tư không thích nói không và đóng cửa cho tốt - họ sẽ sẵn lòng dẫn dắt bạn đi tiếp.
Họ làm điều này để có thể cõng nhà đầu tư chính, điều này mang lại cho họ bằng chứng xã hội và cơ hội để cứu nguy trong trường hợp dự án xấu đi.
Vì lý do này, hãy đảm bảo bạn đặt ngày hết hạn cho phiếu mua hàng của mình. Đừng làm cho nó quá ngắn - như đã đề cập, bạn khó có thể xây dựng nền tảng gây quỹ cần thiết trong một tháng.
Tuy nhiên, nói rằng vòng gọi vốn của bạn sẽ kết thúc vào ngày X sẽ giúp bạn thuyết phục nhà đầu tư đầu tiên thực hiện bước nhảy vọt của niềm tin.
Ví dụ: hợp lý để xây dựng nền tảng và mạng lưới của bạn trong 3 tháng. Khi bạn thiết lập kết nối với ít nhất một vài nhà đầu tư tiềm năng, bạn có thể cho mọi người mà bạn đang trò chuyện biết về tiến trình của bạn và về thực tế là vòng gọi vốn của bạn sẽ kết thúc sau một đến ba tháng nữa. Cuối cùng, khi giai đoạn này sắp kết thúc, bạn có thể thực hiện một động lực cuối cùng - chia sẻ sự tiến bộ của bạn và cố gắng thuyết phục ai đó cam kết. Tất nhiên, kế hoạch này cần được điều chỉnh dựa trên đường băng của bạn, v.v.
Nếu bạn vẫn chưa thành công vào thời điểm đó, có thể cho rằng bạn cần phải nỗ lực để biến startup của mình trở thành một khoản đầu tư hấp dẫn hơn. Khi bạn đã thực hiện các thay đổi hoặc đạt được các mốc quan trọng trong lộ trình của mình trong khi khởi động, bạn có thể thực hiện một bước thúc đẩy khác.
Ví dụ: Thảo luận gây quỹ từ những người sáng lập được VC hỗ trợ
Một số rút ra quan trọng từ cuộc thảo luận:
- Quá trình gây quỹ dài hơn khi gây quỹ từ xa!
- Sau khi bạn liên hệ, hãy tiếp tục theo dõi tiến trình của bạn! Theo dõi ít nhất ba lần cho đến khi bạn nhận được phản hồi rõ ràng.
- Sẽ mất ít thời gian hơn khi bạn nhận được những lời giới thiệu nồng nhiệt và khi bạn có sức hút.
- Việc gây quỹ chiếm ít nhất 1/3 tổng thời gian làm việc của bạn. Đôi khi nó giống như một công việc toàn thời gian!
- Email lạnh rất kém hiệu quả, vì vậy hãy cố gắng sử dụng các kênh như giới thiệu cá nhân và các nền tảng chuyên biệt như Innmind.
- Các sự kiện hoạt động tốt để xây dựng mạng lưới và tìm người giới thiệu. Các sự kiện trực tuyến cũng hữu ích và rẻ hơn nhiều!
- Quảng cáo có thể giúp bạn nhận được khách hàng tiềm năng bán hàng (hoặc gây quỹ), vì vậy hãy có PR tốt.
- Lực kéo là rất quan trọng, cũng như sự cải thiện và tăng trưởng so với lần cuối cùng bạn nói chuyện với nhà đầu tư.
- Các đại lý gây quỹ thường không hiệu quả về mặt chi phí và thông thường, các nhà đầu tư thích những lời giới thiệu hữu cơ hơn.
- Sau khi thành công, hãy thông báo cho các nhà đầu tư của bạn và cố gắng xây dựng mối quan hệ tốt với họ.
- Không không phải lúc nào cũng có nghĩa là không - nó có thể là một cuộc trò chuyện bắt đầu! Kiên trì.
Tổng kết
Tóm lại, hãy làm theo 5 bước sau để đảm bảo bạn không tham gia vào hoạt động gây quỹ khởi nghiệp với suy nghĩ sai lầm:
- Hiểu nhu cầu tài trợ của công ty khởi nghiệp của bạn
- Hiểu bối cảnh nhà đầu tư và tìm các nhà đầu tư tiềm năng nhất của bạn
- Truyền đạt rõ ràng điều gì làm cho doanh nghiệp của bạn trở thành cơ hội đầu tư có giá trị
- Chuẩn bị cho chặng đường dài - xây dựng mối quan hệ và tiếp tục tiến bộ
- Nhận câu trả lời
Đọc các bài đăng phổ biến khác trong blog của chúng tôi:
khởi động tại đây trên InnMind - một nền tảng dành riêng cho việc gây quỹ khởi nghiệp
không ma sát.
Nói một cách ngắn gọn, quy trình từng bước như sau: Trước khi chúng tôi bắt đầu - nếu bạn muốn giữ liên lạc với vốn đầu tư mạo hiểm…
InnMind Blog dành cho khởi nghiệp
InnMind Blog dành cho khởi nghiệp
