Một số chỉ số SaaS khá phổ biến: Tôi thách bạn tìm một bảng điều khiển SaaS không có một số loại tham chiếu chuyển đến MRR hoặc Churn.
Tuy nhiên, những người khác ít phổ biến hơn; nhưng trong trường hợp của 3 bị bỏ qua Chỉ số SaaS, không kém phần quan trọng để theo dõi.
1) Tỷ lệ vận tốc chì
Nhiều số liệu chúng tôi sử dụng để đánh giá (và dự đoán) sự tăng trưởng của chúng tôi thực sự bị mắc kẹt trong quá khứ.
Cũng giống như ánh sáng từ những ngôi sao xa xôi cho chúng ta thấy một bức tranh từ hàng triệu năm trước, hầu hết bán hàng và số liệu doanh thu phản ánh các giao dịch đã được tạo trong nhiều tháng và nhiều năm trước.
Nói cách khác, nếu bạn đang cố gắng sử dụng các giao dịch bán hàng hiện tại để dự đoán doanh số bán hàng trong tương lai, thì bạn đang sử dụng thông tin lỗi thời và bị ám ảnh bởi các cơ hội do các chiến lược tiếp thị và bán hàng cũ của bạn tạo ra. không cách tiếp cận hiện tại của bạn.
Tỷ lệ tốc độ khách hàng tiềm năng (còn được gọi là Xung lượng khách hàng tiềm năng hoặc Tăng trưởng khách hàng tiềm năng đủ điều kiện) là một cách nhanh chóng và đơn giản để đo lường mức tăng trưởng hàng tháng của thế hệ khách hàng tiềm năng của bạn:
$$text{LVR}=frac{text{Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện}_{t}-text{Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện}_{t-1}}{text{Khách hàng tiềm năng đủ điều kiện}_{t-1}}lần100$$
Ví dụ: nếu chúng tôi tạo được 100 khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn vào tháng trước (t-1) và 110 khách hàng tiềm năng trong tháng này (t), thì chúng tôi sẽ có tỷ lệ vận tốc khách hàng tiềm năng là 10%:
$$text{LVR}=frac{110-100}{100}times100=10%$$
Thay vì cố gắng đưa ra kết luận về phương pháp bán hàng hiện tại của bạn từ dữ liệu cũ, nó cung cấp một cái nhìn thời gian thực về hiệu quả của chiến lược hiện tại của bạn: nhờ đó cho phép bạn dự đoán việc tạo ra khách hàng tiềm năng trong tương lai và bán hàng chính xác hơn.
… đạt được mục tiêu LVR của bạn mỗi tháng… và bạn là vàng. Và bạn sẽ nhìn thấy tương lai của doanh nghiệp mình sau 12-18 tháng, rõ ràng nhất có thể.
Lưu ý: Theo dõi chính xác số liệu bán hàng yêu cầu các công cụ phù hợp. Bạn có biết rằng bạn có thể bắt đầu sử dụng CRM được xếp hạng hàng đầu của HubSpot miễn phí? Nếu công ty của bạn chưa sử dụng nó, Bấm vào đây để đăng ký ngay và xem những gì bạn đã bỏ lỡ.
2) Hoa hồng bán hàng:ACV
Khi nói đến việc mở rộng quy mô đội ngũ bán hàng của bạn, có một hạn chế toán học đơn giản trong hoạt động: nhân viên bán hàng cần bán nhiều hơn chi phí họ bỏ ra.
Khi bạn đang cân nhắc thời điểm thuê (và thuê bao nhiêu), một mặt bạn cần cân bằng giữa chi phí tiền lương và tiền lương liên quan đến hiệu suất và mặt khác là năng suất bán hàng của nhân viên bán hàng của bạn.
Một trong những cách tốt nhất để làm điều đó là theo dõi hoa hồng bán hàng theo tỷ lệ phần trăm của Giá trị hợp đồng hàng năm (giá trị của hợp đồng trong khoảng thời gian 12 tháng):
$$text{Hoa hồng bán hàng:ACV}=frac{text{Hoa hồng bán hàng}}{text{Giá trị hợp đồng hàng năm}}$$
Ví dụ: với hoa hồng bán hàng là 500 đô la và Giá trị hợp đồng hàng năm là 5,000 đô la, hoa hồng bán hàng sẽ là 10% của ACV (hoặc 10:1):
$$text{Hoa hồng bán hàng:ACV}=frac{500}{5000}times100= 10%$$
Tỷ lệ “hoàn hảo” chính xác cho doanh nghiệp của bạn sẽ thay đổi theo quy mô giao dịch trung bình, chu kỳ bán hàng, tỷ lệ chuyển đổi khách truy cập MQL sang SQL, tỷ lệ rời bỏ khách hàng, v.v.. Tuy nhiên, đối với một điểm chuẩn sơ bộ, hoa hồng bán hàng trung bình trong SaaS bằng khoảng 9% ACV.
Tôi đã làm việc với những nhân viên bán hàng, những người đến từ các tổ chức lớn, thường yêu cầu tỷ lệ hoa hồng trong khoảng 20%-25%.
Các công ty khởi nghiệp không hề hay biết, những tỷ lệ này không phải là “thị trường” trong thế giới SaaS. Trên thực tế, hoa hồng bán hàng trung bình đó là khoảng 9% Giá trị hợp đồng hàng năm (ACV) trong hai năm qua.
3) Hiệu quả bán hàng (hay còn gọi là Con số kỳ diệu)
Hiệu quả bán hàng thật đơn giản Chỉ số hiệu suất SaaS được thiết kế để cung cấp một cái nhìn rõ ràng, ở cấp độ cao về lợi tức được tạo ra bởi các chiến lược tiếp thị và bán hàng của bạn.
$$text{Sales Efficiency}=frac{text{Revenue}timestext{Gross Margin %}}{text{Sales & Marketing Costs}}$$
Ví dụ: nếu một công ty SaaS tạo ra doanh thu 1.25 triệu đô la với Tỷ suất lợi nhuận gộp 80% và chi tổng cộng 500,000 đô la cho bán hàng và tiếp thị, thì họ sẽ có hiệu quả bán hàng là 2:
$$text{Sales Efficiency}=frac{$1,250,000lần 80%}{$250,000 +$250,000}= frac{$1,000,000}{$500,000}= 2$$
“Con số kỳ diệu” thực sự là nghịch đảo của thời gian hoàn vốn: khoảng thời gian cần thiết để khách hàng “hoàn trả” chi phí để có được chúng. Đối với một điểm chuẩn tốt để hướng tới, con số kỳ diệu là 1 có nghĩa là chi phí bán hàng và tiếp thị sẽ được hoàn lại nhờ doanh thu của khách hàng trong bốn quý tới.
Hầu hết các công ty SaaS hoạt động quanh mốc 0.8, nghĩa là doanh nghiệp trả lại chi phí doanh thu và chi phí bán hàng trong 5 quý cho khách hàng.
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Đúc kết tương lai với Adryenn Ashley. Truy cập Tại đây.
- Mua và bán cổ phần trong các công ty PRE-IPO với PREIPO®. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.cobloom.com/blog/surprising-saas-sales-metrics-startups-need-to-track
