Trong thương mại điện tử, nơi khách hàng hành động nhanh chóng, thường xuyên bốc đồng và kỳ vọng của họ thay đổi nhanh chóng, điều quan trọng là phải tối đa hóa giá trị của khách hàng. Câu hỏi là, làm thế nào? Một cách hiệu quả là thông qua việc bán thêm, điều này có thể dẫn đến doanh thu tăng đáng kể, trung bình từ 10% và 30%.
Bán thêm là gì? Kỹ thuật khuyến khích khách hàng mua sản phẩm có giá trị cao hơn dự định ban đầu. Đó là một cách tiếp cận không chỉ làm tăng giá trị đơn hàng trung bình (AOV) và doanh thu ngay lập tức mà còn nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng lâu dài. Đối với các công ty đang tìm kiếm sự tăng trưởng bền vững, việc bán thêm đang chứng tỏ là một chiến lược mạnh mẽ!
Trong bài viết này, chúng ta sẽ đi sâu vào các phương pháp và kỹ thuật bán hàng tốt nhất để dùng làm danh sách kiểm tra nhằm đảm bảo bạn không bỏ sót bất kỳ lựa chọn rõ ràng nào và hy vọng bạn sẽ tìm hiểu được một số thủ thuật mới trong quá trình thực hiện.
Khi chúng tôi khám phá các phương pháp và kỹ thuật bán hàng tốt nhất, chúng tôi thấy rõ rằng mục tiêu không chỉ là tăng số lượng giao dịch mà còn cung cấp giá trị thực cho khách hàng và cải thiện trải nghiệm tổng thể của họ.
Chúng tôi sẽ đề cập đến các chiến lược bán thêm hiệu quả, xem xét các phương pháp hay nhất để hướng dẫn cách tiếp cận của bạn, thảo luận về các tùy chọn triển khai và kiểm tra vai trò của phân tích dữ liệu trong việc xác định các cơ hội bán thêm.
Trước khi đi sâu vào, hãy làm rõ sự khác biệt giữa bán thêm và bán kèm. Chúng ta đã xác định upsell là gì. Bán kèm là khuyến nghị về các sản phẩm bổ sung bổ sung cho sản phẩm chính được mua. Trong thực tế, có một số điểm trùng lặp vì chiến thuật bán thêm có thể bao gồm các yếu tố bán kèm.
Sự khác biệt giữa bán thêm và bán kèm
Thực tiễn tốt nhất về bán thêm
Biết khách hàng của bạn
Hiểu khách hàng của bạn là trọng tâm của việc bán hàng gia tăng thành công cho các doanh nghiệp trực tuyến. Đặc biệt là việc bán thêm cho khách hàng cũ sẽ dễ dàng hơn so với khách hàng mới.
Khi bạn hiểu sâu sắc về sở thích, hành vi và nhu cầu của khách hàng, bạn có thể điều chỉnh các chiến lược bán thêm của mình để phù hợp với họ. Bạn sẽ biết cách tốt nhất để bán thêm qua một vài thao tác đơn giản về khách hàng.
Tạo các phân khúc khách hàng được xác định và tích hợp chúng vào hoạt động tiếp cận của bạn để tối ưu hóa mức độ tương tác. Ngoài phân khúc khách hàng, bạn có thể sử dụng điểm số tình trạng làm yếu tố kích hoạt chiến dịch.
Đừng bỏ qua sức mạnh của… yêu cầu. Tiến hành khảo sát và tìm hiểu thêm về những gì khách hàng quan tâm.
Cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng
Bước tiếp theo là sử dụng dữ liệu để cá nhân hóa trải nghiệm của khách hàng trong cửa hàng trực tuyến của bạn hoặc trong SaaS hoặc ứng dụng di động của bạn (nếu bạn có). Hãy nhớ rằng chúng ta đã nói về tầm quan trọng của việc phân tích dữ liệu trong phần giới thiệu. Đây là nơi nó đi vào.
Bạn có thể sử dụng dữ liệu để đề xuất sản phẩm dựa trên lịch sử duyệt web hoặc mua hàng trong quá khứ (gần đây) của khách hàng. Các đề xuất được cá nhân hóa sẽ cải thiện trải nghiệm của khách hàng và làm cho các đề xuất bán thêm hấp dẫn hơn. Sử dụng các công cụ phân tích nâng cao để hiểu rõ hơn về hành vi của khách hàng. Triển khai các công cụ để theo dõi hành vi của khách hàng trên trang web và trong ứng dụng của bạn, đồng thời đối chiếu hành vi đó với hành vi của bạn. Dữ liệu CRM. Phân tích tinh vi giúp khám phá các mô hình và xu hướng, do đó bạn có thể đưa ra quyết định dựa trên dữ liệu để có được các chiến dịch bán thêm hiệu quả hơn.
Triển khai nội dung và đề xuất được cá nhân hóa trên trang web cũng như qua email tiếp thị được nhắm mục tiêu và các kênh khác như SMS hoặc mạng xã hội.
Siêu cá nhân hóa với AI
Đề xuất sản phẩm cho người dùng dựa trên hành vi của họ là phương pháp cơ bản tốt nhất trong cá nhân hóa trang web. Bạn có thể đưa điều này lên một tầm cao mới với AI, điều này không chỉ là sự cường điệu mà còn thực sự có thể giúp cửa hàng trực tuyến của bạn cung cấp khả năng cá nhân hóa chính xác hơn. Ví dụ, một Công cụ đề xuất sản phẩm dựa trên AI có thể hiển thị các tiện ích bán thêm cho khách truy cập trang web trên các trang có liên quan - trang sản phẩm, trang chủ hoặc giỏ hàng. Điều này giúp các cửa hàng trực tuyến tăng tỷ lệ chuyển đổi và giá trị đơn hàng trung bình (AOV).
Bạn có thể bổ sung điều này với Chatbot AI cung cấp hỗ trợ mua sắm bổ sung và đề xuất sản phẩm được hỗ trợ bởi Generative AI.
Định vị các sản phẩm bán thêm dưới dạng giá trị gia tăng
Khi giới thiệu upsell, điều quan trọng là tập trung vào giá trị mà khách hàng sẽ nhận được, thay vì chi phí. Cách tiếp cận hiệu quả này tập trung vào tư duy lấy khách hàng làm trung tâm, nhấn mạnh việc bán thêm đóng góp tích cực như thế nào vào sự thành công của khách hàng.
Bằng cách trình bày rõ ràng giá trị của đợt bán thêm và làm nổi bật chức năng bổ sung của ưu đãi nâng cấp, mục tiêu là tạo ra một câu chuyện định vị đợt bán thêm như một công cụ thiết yếu để đạt được kết quả nhanh hơn và vượt trội hơn hoặc đơn giản là làm hài lòng khách hàng.
Về bản chất, việc ưu tiên giá trị của đợt bán thêm đóng vai trò như một biện pháp đối phó chiến lược đối với những hạn chế tiềm ẩn liên quan đến kỹ thuật này. Bán thêm có nguy cơ bị coi là một chiến thuật bán hàng thúc đẩy hoặc cố gắng đánh lừa khách hàng, vì vậy việc nhấn mạnh giá trị đóng vai trò như một biện pháp chủ động để chống lại những nhận thức tiêu cực đó.
Đặt giới hạn cho việc tăng giá
Lý tưởng nhất là bạn nên đặt mục tiêu tăng giá trong khoảng 50% số tiền mua ban đầu của khách hàng, duy trì sự cân bằng giữa tối đa hóa lợi nhuận và điều chỉnh giá trị cảm nhận của đợt bán thêm với mong đợi của khách hàng. Bạn có nguy cơ mất hoàn toàn khách hàng nếu cố gắng bán thêm một sản phẩm đắt hơn nhiều.
Biết khi nào nên bán thêm
Thời điểm tốt nhất để đưa ra ưu đãi bán thêm là ngay sau khi khách hàng cam kết mua hàng lần đầu. Trong một số trường hợp, để đảm bảo bạn không bị mất đơn hàng đầu tiên, bạn thậm chí có thể bán thêm sau khi giao dịch mua hoàn tất. Chúng ta sẽ nói nhiều hơn về cách thực hiện điều này trong phần kỹ thuật.
Tránh tình trạng quá tải quyết định
Ngăn chặn tình trạng quá tải quyết định bán thêm bằng cách giới hạn số lượng tùy chọn và cung cấp cho khách hàng lựa chọn tập trung và dễ quản lý để có quy trình ra quyết định hợp lý.
Sử dụng bằng chứng xã hội để giảm bớt sự mệt mỏi khi đưa ra quyết định và mang đến cho khách hàng sự yên tâm cũng như hướng dẫn để đơn giản hóa các lựa chọn của họ.
Đồng thời, sử dụng (và thử nghiệm!) Một loạt các tùy chọn – điểm hấp dẫn thường là sự kết hợp giữa bán thêm và bán kèm, mang đến cho bạn cơ hội chuyển đổi cao hơn. Ví dụ: bạn có thể cung cấp dịch vụ bán thêm trên trang sản phẩm và bán kèm trên trang giỏ hàng.
Ngoài ra, hãy cân nhắc việc bán giảm giá nếu bạn thấy nhiều sản phẩm bị bỏ rơi, đặc biệt đối với một số dòng sản phẩm nhất định. Bán hạ giá có thể có nhiều hình thức: phần nhỏ hơn của ưu đãi lớn hơn, sản phẩm có giá thấp hơn (và có ít giá trị hơn). Đối với việc bỏ hoàn toàn giỏ hàng, hãy xem xét các chiến thuật khác nhau, chẳng hạn như theo dõi qua các kênh khác trong giờ/ngày/tuần sau khi bỏ giỏ hàng để gửi lời nhắc hoặc cung cấp các sản phẩm liên quan hoặc các ưu đãi dành cho mục đích thoát khỏi trang web.
Khuyến khích bằng tiền thưởng và phần thưởng
Cung cấp điểm khách hàng thân thiết, giảm giá trong tương lai hoặc đặc quyền kỹ thuật số cho các giao dịch mua lớn hơn. Điều này không chỉ nâng cao trải nghiệm mua sắm ngay lập tức của người mua mà còn tạo ra sự kết nối lâu dài với thương hiệu của bạn. Triển vọng tích lũy lợi ích theo thời gian sẽ nuôi dưỡng cảm giác về giá trị và sự đánh giá cao, và có lẽ một chút FOMO, khuyến khích khách hàng mua hàng lặp lại và chọn sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn thay vì đối thủ cạnh tranh.
Bây giờ bạn đã nắm vững các phương pháp hay nhất về bán thêm sản phẩm, hãy đi sâu vào những cách tốt nhất để bán thêm sản phẩm.
Kỹ thuật bán hàng gia tăng
Oldies but goldies: Gói và giao dịch
Các giao dịch trọn gói rất dễ nhận biết và giải thích. Chúng liên quan đến việc cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hoặc dịch vụ được nhóm lại với mức giá chiết khấu. Về cơ bản, bạn mua nhiều thứ tương tự với mức giá tốt hơn trên mỗi đơn vị.
Đề xuất giá trị chủ yếu là tiết kiệm chi phí, nhưng trong một số trường hợp, chẳng hạn như đăng ký, nó bao gồm cả khía cạnh thời gian. Điều này cho phép khách hàng trải nghiệm cùng một sản phẩm hoặc dịch vụ trong một khoảng thời gian dài mà không bị gián đoạn.
Ví dụ về thỏa thuận trọn gói Nguồn: phần mềm độc hạibytes.com
Khả năng là vô tận. Bạn có thể kết hợp các tùy chọn khác nhau, nâng cấp miễn phí thành trả phí với các ưu đãi trọn gói, v.v. Đây là một ví dụ về sự kết hợp như vậy, có thể có quá nhiều thứ đang diễn ra? Con sóc trượt vào và thu hút sự chú ý của tôi nên nó có thể ở lại!
Ví dụ về nâng cấp miễn phí thành trả phí kết hợp với ưu đãi trọn gói. Nguồn: mondly.com
Hiện nay, gói sản phẩm là anh em họ của bán thêm và bán kèm. Bán thêm theo gói là một chiến thuật chiến lược trong đó các công ty kết hợp các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan vào một gói duy nhất để cung cấp cho khách hàng một giải pháp hoàn chỉnh hơn. Cách tiếp cận này lôi kéo khách hàng bằng mức giá chiết khấu hoặc giá trị gia tăng, cải thiện trải nghiệm mua hàng tổng thể của họ.
Các gói tăng AOV. Nguồn: harry.com
Một chiến thuật khác là bán thêm sản phẩm hiện tại với một gói sản phẩm tương tự cộng với một sản phẩm bổ sung. Bạn cũng có thể cung cấp miễn phí sản phẩm bổ sung trong gói như một phần thưởng khuyến khích bổ sung.
Ví dụ về gói có sản phẩm miễn phí đi kèm. Nguồn: nero.com
Bán thêm các giao dịch mua một lần với ưu đãi đăng ký
Tăng doanh thu của bạn bằng cách thu hút khách hàng bằng các ưu đãi đăng ký, tạo nguồn doanh thu ổn định và nuôi dưỡng mối quan hệ khách hàng lâu dài. Ngày càng được sử dụng nhiều hơn cho hàng hóa vật chất chứ không chỉ các sản phẩm kỹ thuật số.
Ưu đãi bán thêm khi đăng ký và miễn phí vận chuyển để có AOV cao hơn. Nguồn: 1Body.com
Đề xuất trong giỏ hàng
Trong bối cảnh thương mại điện tử, chiến thuật bán kèm thường được triển khai trong giỏ hàng bằng cách đưa ra cho khách hàng những gợi ý như “Bạn cũng có thể thích những thứ này” hoặc “Những người khác đã mua những thứ này”. Những lời nhắc này được thiết kế để giới thiệu các sản phẩm bổ sung hoặc liên quan nhằm tăng cường mua hàng của khách hàng.
Mặt khác, các chiến lược tập trung vào việc bán thêm hàng trong giỏ hàng thường bao gồm các ưu đãi gắn liền với ngưỡng đặt hàng. Ví dụ: khuyến khích khách hàng chi một số tiền nhất định để đủ điều kiện được giao hàng miễn phí hoặc giảm giá theo số lượng cho những lần mua hàng lớn hơn. Chiến thuật này nhằm mục đích tối đa hóa giá trị giỏ hàng của khách hàng ở giai đoạn cuối của quá trình mua hàng.
Một chiến thuật bán thêm hiệu quả liên quan đến vận chuyển và giao hàng là sử dụng thông điệp được cá nhân hóa trong giỏ hàng dựa trên vị trí của người mua hàng.
Ngoài ra, hãy xem xét bản trình bày giỏ hàng Ajax trong đó ưu đãi xuất hiện bên dưới hoặc phía trên các mặt hàng hiện có khi sản phẩm được thêm vào giỏ hàng, cho phép người mua hàng nhanh chóng thêm vào đơn đặt hàng của họ.
Ưu đãi bán thêm cũng có thể được hiển thị trên các trang cấu hình sản phẩm trước giai đoạn xem xét giỏ hàng.
Khuyến khích khách hàng chi nhiều hơn để được miễn phí vận chuyển. Nguồn: vistaprint.com
Ngoài ra còn có các cách khác để hiển thị các ưu đãi bán thêm, chẳng hạn như thông qua lớp phủ hoặc trên trang chuyển tiếp.
Ví dụ về tùy chọn hiển thị bán thêm trong giỏ hàng – lớp phủ (2Checkout chức năng)
Ví dụ về tùy chọn hiển thị bán thêm trong giỏ hàng – quảng cáo xen kẽ (2Checkout chức năng)
Tò mò điều gì đã mang lại hiệu quả cho các doanh nghiệp phần mềm và SaaS? Hãy xem hội thảo trực tuyến này trên cách đổi mới trải nghiệm mua sắm của bạn bằng thử nghiệm và phân tích A/B.
Sử dụng ưu đãi trong thời gian giới hạn
Ưu đãi trong thời gian có hạn mang lại cảm giác cấp bách khuyến khích khách hàng hành động nhanh chóng. Yếu tố khan hiếm không chỉ thu hút sự chú ý mà còn tạo ra nỗi sợ bỏ lỡ (FOMO) buộc khách hàng phải tận dụng cơ hội.
Các giao dịch nhạy cảm về thời gian không chỉ thúc đẩy doanh thu tăng đột biến trong ngắn hạn mà còn thúc đẩy cảm giác độc quyền, lôi kéo khách hàng tận dụng các ưu đãi độc đáo.
Lời nhắc bán thêm
Lời nhắc bán thêm có hình thức và thời gian tương tự như lời nhắc nâng cấp miễn phí trả phí.
Những lời nhắc này thường được sử dụng nhiều nhất trong các ứng dụng SaaS, nhắm mục tiêu đến những người dùng thành thạo đã sử dụng gói cơ bản hoặc cấp thấp hơn trong một khoảng thời gian. Chúng được kích hoạt bằng cách đạt đến mức độ sử dụng sản phẩm cao hoặc nhu cầu của người dùng để mở rộng quyền truy cập hoặc cải thiện trải nghiệm tổng thể của họ.
Ví dụ về lời nhắc bán thêm SaaS hiển thị trong ứng dụng. Nguồn: Người nhẹ dạ: Phương thức ChartMogul
Bán thêm trên Cảm ơn bạn trang
Việc đưa ra ưu đãi sau khi khách hàng đã hoàn thành đơn đặt hàng ban đầu sẽ loại bỏ nguy cơ từ bỏ và đảm bảo tình huống đôi bên cùng có lợi vì ưu đãi này không ảnh hưởng đến tỷ lệ chuyển đổi mà chỉ có thể tăng doanh thu.
“Việc bán thêm sau khi mua hàng chuyển đổi như điên,” Reconvert.io.
Vui lòng bán thêm các sản phẩm, gói đăng ký hoặc tùy chọn có giá cao hơn với thời hạn dài hơn và nhiều tính năng hơn.
Có một số cách để hiển thị những ưu đãi này, chẳng hạn như biểu ngữ được nhúng trong trang cảm ơn.
Ví dụ về biểu ngữ bán thêm được hiển thị trên trang Cảm ơn (2Checkout chức năng)
Ví dụ về bán thêm trên trang xen kẽ được hiển thị sau khi mua và trước trang Cảm ơn (2Checkout chức năng)
Dù bạn sử dụng kỹ thuật nào, hãy nhớ điều này: Làm cho việc bán thêm trở nên dễ dàng! Việc chấp nhận lời đề nghị bán thêm sẽ dễ dàng. Đừng tạo thêm xích mích cho quá trình mua hàng. Chỉ cần một cú nhấp chuột là có thể tận dụng được sản phẩm hoặc dịch vụ được nâng cấp.
Mục tiêu cuối cùng là cải thiện trải nghiệm tổng thể của khách hàng. Bằng cách chấp nhận bán thêm, khách hàng sẽ nhận thấy sự cải thiện đáng kể về chất lượng và hiệu quả của dịch vụ hoặc sản phẩm họ nhận được. Trải nghiệm tích cực này trở thành yếu tố hấp dẫn trong quá trình ra quyết định của họ.
Ngoài các chiến lược đã thảo luận, điều quan trọng là khám phá nhiều kênh để bán thêm, chẳng hạn như email hoặc mạng xã hội. Bằng cách tận dụng các nền tảng này, các công ty có thể cung cấp các ưu đãi bán thêm được cá nhân hóa và kịp thời trực tiếp cho khán giả của họ. Cho dù thông qua các chiến dịch email được nhắm mục tiêu hay các chương trình khuyến mãi truyền thông xã hội mang tính chiến lược, các công ty đều có thể khai thác các sở thích và hành vi cụ thể của khách hàng để cung cấp các cơ hội bán thêm phù hợp. Cách tiếp cận đa kênh này không chỉ mở rộng phạm vi của các nỗ lực bán thêm mà còn nâng cao trải nghiệm tổng thể của khách hàng, góp phần tăng doanh thu và duy trì lòng trung thành của khách hàng.
Suy nghĩ cuối cùng về việc bán thêm
Chiến lược bán thêm thành công bắt đầu bằng việc hiểu rõ khách hàng, nhu cầu của họ cũng như thời điểm và cách thức lý tưởng để đưa ra các ưu đãi bán thêm. Nó liên quan đến việc tìm kiếm sự cân bằng hợp lý giữa việc tăng giá, sử dụng kết hợp bán thêm và bán kèm, cũng như đưa ra các ưu đãi một cách chiến lược.
Hãy làm theo những thực tiễn này và công ty của bạn có thể tăng doanh thu, cải thiện sự hài lòng của khách hàng và nuôi dưỡng lòng trung thành của khách hàng.
Bán phần mềm hay SaaS? Dễ dàng định cấu hình các chiến dịch bán thêm với 2Checkout (nay là Verifone). Đọc về cách khách hàng tận dụng các công cụ tiếp thị trên nền tảng của chúng tôi và kết quả họ ghi lại:
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
- PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
- PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://blog.2checkout.com/saas-upselling-tactics-2024/
