Khi chúng tôi chuẩn bị cho 2024 SaaStr Europa vào tháng 6 ở London và 2024 SaaStr hàng năm vào tháng 9 tại Khu vực Vịnh SF, chúng ta sẽ nhìn lại một số phiên họp hàng đầu trong những năm qua.

Tomasz Tunguz, hiện là Giám đốc điều hành của Theory Ventures (và sau đó là Giám đốc điều hành của Redpoint Ventures) đã hướng dẫn chúng tôi phân tích định lượng về 600 công ty Freemium và Free Trial để có thật không nhìn vào dữ liệu Bản dùng thử miễn phí nên kéo dài bao lâu? Đội ngũ bán hàng có nên theo dõi không? Và bạn có nên mang theo thẻ tín dụng trước không? Tomasz đào sâu vào dữ liệu thực tế.

Bạn muốn xem thêm nội dung như thế này? Tham gia với chúng tôi tại SaaStr thường niên 2023 và nhận mức giá THẤP NHẤT trong năm tại đây.

[Nhúng nội dung]

Tomasz Tunguz, Giám đốc điều hành @ Theory Ventures

Trong hơn 20 năm hoạt động, chúng tôi đã may mắn được làm việc với hơn 15 công ty kỳ lân khác nhau và một số công ty đáng chú ý nhất trong thế hệ phần mềm gần đây nhất, bao gồm các công ty như Stripe và Snowflake, hai trong số những công ty phần mềm phát triển nhanh nhất trong lịch sử, và một số doanh nghiệp thế hệ tiếp theo, như Looker và những doanh nghiệp khác.

Rất nhiều doanh nghiệp trong số này sử dụng một kỹ thuật tiếp thị phổ biến để phát triển thực sự nhanh chóng và kỹ thuật tiếp thị đó là thử nghiệm miễn phí. Là thành viên hội đồng quản trị của một số công ty này, chúng tôi thường được hỏi một câu hỏi: Cách hiệu quả nhất để cấu trúc một bản dùng thử miễn phí là gì?

Và đối với những ai đọc blog này, bạn biết rằng tôi yêu thích dữ liệu và vì vậy điều chúng tôi đã làm là chúng tôi ra ngoài và tạo ra một bộ dữ liệu để trả lời câu hỏi này. Chúng tôi đã gửi một cuộc khảo sát để tìm hiểu cách các nhà tiếp thị và nhà tiếp thị giỏi nhất trên tất cả các loại SaaStr khác nhau sử dụng bản dùng thử miễn phí nhằm thu hút khách hàng theo những cách hiệu quả nhất.

Cuộc khảo sát đó có 24 câu hỏi và chúng tôi rất choáng ngợp trước câu trả lời. Chúng tôi đã có gần 600 công ty khác nhau phản hồi ở mọi hình dạng và quy mô, và tôi sẽ nói về sự phân bổ đó trong giây lát. Chúng tôi đã lấy tập dữ liệu đó trong ba tháng qua và đó là một khối lượng công việc khổng lồ. Chúng tôi đã viết hơn 1000 dòng mã bằng R và thực hiện nhiều thử nghiệm thống kê khác nhau để đảm bảo rằng kết quả phân tích mà tôi sắp chia sẻ với bạn thực sự có ý nghĩa thống kê.

Để giúp bạn hiểu về sự phân bổ, theo ARR, trong số 600 người trả lời, khoảng 5/100 trong số họ có ARR từ 5 triệu trở xuống, nhưng chúng tôi có năm hoặc sáu công ty khác nhau được giao dịch công khai ở mức 150 triệu , những người đang sử dụng bản dùng thử miễn phí để tiếp tục phát triển hoạt động kinh doanh của mình. Về mặt ACV, chúng trải rộng trên nhiều gam màu, từ XNUMXK cho đến hơn XNUMXK. Và chúng được chia nhỏ khoảng một phần ba, một phần ba, một phần ba bằng cách nhắm mục tiêu vào SMB, thị trường tầm trung và doanh nghiệp.

Ngoài ra, chúng tôi tin rằng dữ liệu này mang tính đại diện vì nếu bạn nhìn vào các loại người mua khác nhau từ những người được hỏi, bạn sẽ thấy nó bao gồm mọi thứ, từ hoạt động và tiếp thị đến bán hàng và kỹ thuật, thậm chí cả pháp lý. Vì vậy, chúng tôi thực sự tin rằng tập dữ liệu này là toàn diện và ít nhất cung cấp một số cảm nhận về những gì thực sự đang diễn ra trong thực tế khi sử dụng bản dùng thử miễn phí.

Có hai mục tiêu của phân tích này. Mục tiêu đầu tiên là chia sẻ với các bạn điểm chuẩn. Chúng tôi tin rằng điểm chuẩn thực sự hữu ích để giúp bạn xây dựng doanh nghiệp của mình vì chúng cung cấp các mục tiêu tốt cho việc lập kế hoạch tài chính và thiết lập mục tiêu. Và mục tiêu thứ hai là giúp bạn thảo luận trong nội bộ doanh nghiệp của mình về cơ chế phù hợp để thử nghiệm bản dùng thử miễn phí.

Cách chúng tôi cấu trúc bài thuyết trình này là 10 bài học hàng đầu, vì vậy hãy bắt đầu ngay.

Thời hạn hợp đồng. Hợp đồng nên kéo dài bao lâu để tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi?

Nếu chúng tôi xem xét sự phân bổ của những người trả lời ở đây trên trục Y, chúng tôi đã chia nó thành bốn loại khác nhau: dựa trên mức sử dụng, số lượng lệnh gọi API, nói cách khác, bạn có thể sử dụng bao nhiêu lệnh gọi API khác nhau tùy thích. Hợp đồng nhiều năm, hợp đồng hàng tháng, hợp đồng hàng năm. Và trên trục X, chúng tôi đã phá vỡ nó bằng ACV, từ 150 đến XNUMX, cho đến tận XNUMXK.

Những gì chúng tôi thấy là, cách đọc biểu đồ này là 80% số người được hỏi trong ACV 15-50K sử dụng hợp đồng hàng năm. Và điều bạn sẽ nhận thấy là nhìn vào bản đồ nhiệt, những gì chúng tôi có là, ở thị trường tầm trung, đại đa số người được hỏi thực sự sử dụng hợp đồng hàng năm. Trong SMB, XNUMX/XNUMX sử dụng hàng tháng và trong doanh nghiệp, bạn có XNUMX/XNUMX sử dụng nhiều năm. Điều đó có nghĩa là gì? Điều đó có nghĩa là đối với hầu hết các công ty, hợp đồng hàng năm gắn liền với thời gian dùng thử miễn phí là cách tốt nhất để thực hiện điều đó. Và hóa ra, nếu bạn chạy tương quan giữa tỷ lệ chuyển đổi bằng bản dùng thử miễn phí, thì thực tế không có sự khác biệt về mặt thống kê. Vì vậy, ngay cả khi bạn là SMB và ngay cả khi hợp đồng theo tháng là phổ biến nhất, bạn thực sự nên sử dụng hợp đồng hàng năm vì tỷ lệ chuyển đổi từ bản dùng thử miễn phí của bạn sẽ không thay đổi.

Vì vậy, kết luận số một, quan sát số một từ tập dữ liệu này phù hợp với các hợp đồng hàng năm, chúng là tiêu chuẩn ngành và không có thay đổi nào về tỷ lệ chuyển đổi.

Chủ đề thứ hai của chúng tôi, điểm chuẩn xung quanh tỷ lệ giữ chân. Lưu giữ logo. Việc giữ lại logo là, bắt đầu từ năm ngoái, tôi đã có được bao nhiêu khách hàng và từ nhóm thuần tập đó năm nay, tôi đã giữ được bao nhiêu khách hàng? Nếu chúng ta nhìn vào sự phân bổ giữa những người được hỏi, chúng ta thấy 80/90 số người được hỏi thực sự giữ lại tốt hơn 90% logo của họ. Thứ ba hàng đầu duy trì XNUMX% cộng thêm. Vì vậy, khi xây dựng mô hình cho doanh nghiệp của mình, bạn thực sự nên phấn đấu đạt tỷ lệ giữ lại logo trên XNUMX%. Ối.

Một trong những câu hỏi quan trọng được đặt ra nhiều là: Nếu tôi là một công ty SMB hoặc nếu tôi là một công ty có thị trường tầm trung hoặc nếu tôi là một công ty doanh nghiệp, tỷ lệ giữ lại logo của tôi có nên thay đổi không? Và câu trả lời là có. Điều chúng tôi nhận thấy là trong doanh nghiệp, việc giữ lại 90-100% là điều phổ biến hơn nhiều. 45% số người được hỏi nhắm đến doanh nghiệp duy trì 90% logo của họ. Nếu bạn nhìn vào thị trường tầm trung, nó khá giống nhau, nhưng nếu bạn nhìn vào sự phân bổ ở SMB, nó thực sự khá khác biệt. Bạn có gần 60/XNUMX số người được hỏi không giữ được XNUMX% logo trở lên của họ. Đó là một cách rất khó khăn để xây dựng một doanh nghiệp.

Vì vậy, kết luận thứ hai là, bạn thực sự nên phấn đấu đạt tỷ lệ giữ lại logo là 90%.

Nếu chúng ta chuyển sang việc giữ lại đô la ròng. Tỷ lệ giữ lại ròng bằng đô la, còn được gọi là tỷ lệ rời bỏ ròng âm, còn được gọi là mở rộng tài khoản. Nếu tôi lấy một nhóm khách hàng đã trả cho tôi 1,000 đô la vào năm ngoái, thì năm nay họ sẽ trả cho tôi bao nhiêu? Đó là mạng lưới tỷ lệ rời bỏ, tôi đã mất bao nhiêu khách hàng và doanh thu liên quan đến nó cũng như những khách hàng trong nhóm đó đã thực sự mở rộng hoặc tăng mức chi tiêu của họ với tôi?

Nếu chúng ta nhìn vào NDR, một lần nữa, phân bổ theo tỷ lệ phần trăm của các công ty, chúng ta thấy rằng đại đa số, khoảng 60% các công ty nằm ở mức giữ lại đô la ròng từ 80-120%. Một trong những điều chúng tôi thấy trong hoạt động kinh doanh là… Tôi vừa tham dự một cuộc họp hội đồng quản trị nơi chúng tôi đã có cuộc trò chuyện này. Những công ty tốt nhất đang thực sự mở rộng tài khoản của họ từ 120% trở lên. Nếu bạn nhìn, phần tư trên cùng nằm ở đó, từ 120% trở lên. Bạn có khoảng 8% đang thực hiện mở rộng mạng 140% hoặc cao hơn. Đó là đỉnh cao.

Một lần nữa, chúng ta hãy nhìn vào biểu đồ tương tự mà chúng ta đã xem trước đó theo biểu tượng. Và nếu bạn nhìn vào nó, doanh nghiệp, những gì chúng tôi nhận thấy là, việc thực sự đạt được mức giữ lại đô la ròng cao hơn so với SMB là điều phổ biến hơn nhiều trong doanh nghiệp. Trong SMB, để lọt vào nhóm tứ phân vị cao nhất, bạn phải giảm tới mức giữ lại đô la ròng 100%, để đạt được vị trí tứ phân vị cao nhất trong doanh nghiệp, bạn đang xem xét tỷ lệ giữ chân ròng 120-140%. Điều này làm tôi ngạc nhiên.

Đây là một trong những kết quả mà chúng tôi đã đầu tư vào các công ty SMB như Expensify, có tốc độ tăng trưởng giữ lại đô la ròng đáng kinh ngạc, số lượng giữ lại đô la ròng đáng kinh ngạc. Và vì vậy, trong toàn ngành, tôi nghĩ rằng sẽ có rất nhiều SMB khác nhau có NDR thực sự tuyệt vời. Nhưng khi chúng tôi lùi lại và suy nghĩ về điều đó cũng như nói chuyện với một số công ty của mình, thực tế là, nếu bạn đang bán hàng cho một doanh nghiệp, bạn sẽ có nhiều chỗ hơn để bán, có nhiều phòng ban hơn để bán. Bạn có thể có được nhiều người hơn và nhiều công việc kinh doanh hơn, và do đó, việc giữ chân những khách hàng đó cũng như mở rộng họ sẽ dễ dàng hơn nhiều, như chúng ta đã thấy trong việc lưu giữ biểu tượng.

Bạn thực sự nên đặt mục tiêu duy trì đô la ròng là 100% -140%, điều đó sẽ đưa bạn vào vị trí thứ ba hoặc tứ phân vị hàng đầu, tùy thuộc vào danh mục.

Vì vậy, một quan sát khác là, bạn thực sự nên đặt mục tiêu duy trì đô la ròng là 100% -140%, điều đó sẽ đưa bạn vào vị trí thứ ba hoặc tứ phân vị hàng đầu, tùy thuộc vào danh mục.

Cấu trúc thử nghiệm. Được rồi, có bốn cách để hạn chế thời gian dùng thử miễn phí. Cách thứ nhất là thông qua các tính năng: tính năng tuân thủ, tính năng bảo mật, Slack sử dụng tìm kiếm. Thứ hai là thông qua chỗ ngồi. Expensify đã làm điều này trong những ngày đầu. Hai ghế đầu tiên của bạn là miễn phí, khi bạn muốn ngồi vào ghế thứ ba thì đã đến lúc phải trả tiền. Thời gian là thứ ba. dùng thử 30 ngày. Dùng thử miễn phí 14 ngày. Và cuối cùng là cách sử dụng. Tôi có thể nhận được bao nhiêu lệnh gọi API miễn phí với Trulia trước khi phải trả tiền?

Chúng tôi đã giải thích điều này bằng ACV, những gì chúng tôi nhận thấy là trên mỗi ACV, thời gian là bản dùng thử giới hạn thường xuyên nhất và được sử dụng phổ biến nhất. Điều phổ biến thứ hai thực sự phụ thuộc, nó thay đổi theo chức năng của ACV. Vì vậy, những gì chúng tôi nhận thấy là việc sử dụng rất phổ biến trong các ACV nhỏ và khi bạn tiến lên, các chỗ ngồi trong doanh nghiệp sẽ phổ biến hơn nhiều dưới dạng dấu phân cách. Câu hỏi đặt ra là tác động đến tỷ lệ chuyển đổi là gì? Chà, hóa ra, thời gian dùng thử và cách sử dụng thực sự chuyển đổi hiệu quả gấp đôi so với các tính năng và chỗ ngồi, và điều này có ý nghĩa thống kê. Vì vậy, nếu bạn đang cấu trúc một bản dùng thử miễn phí, bạn thực sự nên xem xét bản dùng thử miễn phí có giới hạn thời gian hoặc bản dùng thử miễn phí dựa trên việc sử dụng, thay vì bản dùng thử miễn phí dựa trên tính năng hoặc bản dùng thử miễn phí dựa trên chỗ ngồi. Đó là quan sát số bốn.

Hãy nói về thời gian dùng thử. Nếu thời gian là một trong những giới hạn hiệu quả nhất của việc dùng thử miễn phí, thì thời gian dùng thử miễn phí của bạn nên kéo dài bao lâu?

Hãy nói về thời gian dùng thử. Nếu thời gian là một trong những giới hạn hiệu quả nhất của việc dùng thử miễn phí, thì thời gian dùng thử miễn phí của bạn nên kéo dài bao lâu? Có phải là bảy ngày, mười bốn ngày, 30 ngày, 90 ngày, 120 ngày? Một số người có bản dùng thử miễn phí không giới hạn. Vì vậy, hóa ra bản dùng thử miễn phí 14 ngày cho đến nay là phổ biến nhất. Tôi không biết tại sao. Và tôi không biết tại sao chỉ có 3% số người sử dụng bản dùng thử miễn phí 21 ngày. Nó thực sự chỉ là một tuần khác biệt. Hóa ra nó không quan trọng. Tỷ lệ chuyển đổi trên tất cả các độ dài đó giống nhau về mặt thống kê. Nhân tiện, tôi sẽ chia sẻ những slide này trên tomtunguz.com, vì vậy hãy thoải mái chụp ảnh nhưng tất cả chúng sẽ được xuất bản sau ngày hôm nay.

Vì vậy, những gì chúng tôi nhận thấy là, nếu tỷ lệ chuyển đổi trong thời gian dùng thử miễn phí hoàn toàn giống nhau thì tại sao lại kéo dài nó? Bạn chỉ nên rút ngắn thời gian dùng thử miễn phí của mình. Và về lý thuyết là, nếu bạn tương tác với người mua đang sử dụng bản dùng thử miễn phí, thì tất cả động lực, tất cả mong muốn sử dụng sản phẩm đều thực sự có ngay từ đầu và thời gian họ tương tác với sản phẩm càng lâu. sản phẩm đó thì thời gian họ phải quyết định không sử dụng nó càng lâu. Giao dịch giết thời gian là một cách nói khác mà chúng tôi sử dụng trong kinh doanh. Và vì vậy, nếu ngay từ đầu bạn đã đạt được mục đích tối đa, hãy sử dụng thời gian dùng thử miễn phí ngắn hơn.

Bạn có nên thuê nhân viên bán hàng để gọi cho khách hàng tiềm năng Dùng thử miễn phí không? Chà, hóa ra, 75% số người được hỏi thực sự làm điều này.

Nhân viên bán hàng. Bạn có nên sử dụng nhân viên bán hàng. Rõ ràng, điều này là đắt hơn. Phải? Nếu bạn đang thuê một nhân viên bán hàng, một đại diện bán hàng nội bộ ở Vùng Vịnh có thể sẽ khiến bạn mất 120K, một đại diện tại hiện trường có thể sẽ khiến bạn mất 250-300K, có thể nhiều hơn, tùy thuộc vào hạn ngạch của họ. Nhưng đây là một thực tế rất phổ biến và có lý do. Hoá ra tỷ lệ chuyển đổi của bạn gần như gấp 4 lần.

Vì vậy, nếu chúng ta xem xét tỷ lệ chuyển đổi không được hỗ trợ trên toàn bộ nhóm người trả lời, khoảng 4% khách hàng tiềm năng có được thông qua bản dùng thử miễn phí sẽ thực sự chuyển đổi sang trả phí. Nhưng nếu bạn nhờ nhân viên bán hàng gọi cho họ, con số đó sẽ lên tới 15%..

Một lần nữa, một kết quả thực sự có ý nghĩa thống kê. Câu hỏi với tư cách là một doanh nghiệp là, ở mức giá nào thì việc thuê một nhân viên bán hàng thực sự hợp lý để tính chi phí cho quy mô thu hút khách hàng. Và thực sự, điều đó quay trở lại với mức giá của bạn. Có một bài đăng blog khác trên blog nói về việc bạn thực sự cần đạt được mức giá như thế nào là 10-15K và đảm bảo rằng bạn đang trả cho đại diện bán hàng nội bộ của mình một số tiền thích hợp để đảm bảo rằng điều này làm. Nhưng nếu bạn ở trên mức giá đó, chắc chắn bạn nên sử dụng nhân viên bán hàng để gọi điện cho những khách hàng tiềm năng đủ tiêu chuẩn đó.

Và điều chúng tôi nhận thấy là quan sát này thực sự đúng ở tất cả các mức giá khác nhau. Vì vậy, tỷ lệ chuyển đổi không được hỗ trợ theo điểm giá, chuyển đổi không được hỗ trợ là… trung bình là 7%, 0-5%, 0-5K ACV. Đó là 3% trong ACV 5-15K. Bạn sẽ nhận thấy rằng khi mức giá tăng lên, tỷ lệ chuyển đổi không được hỗ trợ sẽ giảm về XNUMX. Điều này có nghĩa là khi mọi người muốn chi nhiều tiền hơn, họ muốn nói chuyện với ai đó. Họ muốn được yên tâm. Họ muốn có cảm giác tin tưởng vào công ty mà họ đang mua hàng. Và điều bạn cũng sẽ nhận thấy là tỷ lệ chuyển đổi thực sự giảm do mức giá ngày càng tăng. Nhưng trong mỗi nhóm, sự hỗ trợ thực sự có ý nghĩa gấp đôi hoặc gấp ba hoặc thậm chí gấp bốn lần về hiệu quả của bản dùng thử miễn phí.

Vì vậy, hãy thuê nhân viên bán hàng để chốt khách hàng tiềm năng.

Chuyển sang chuyển đổi. Có con số này, 4%, một lần nữa, nó là một phần của biệt ngữ trong ngành, tức là mục tiêu. Nếu tôi không được hỗ trợ… Nếu có ai đó đến sử dụng bản dùng thử miễn phí, tôi thực sự sẽ chuyển đổi bao nhiêu phần của bản dùng thử miễn phí? Chà, tôi đã cố gắng xoay quanh con số này trong suốt thời gian tôi tham gia mạo hiểm, đó là mục tiêu khoảng 4%. Đây là dữ liệu thực tế. Phân vị thứ 25, phân vị thứ 25 dưới cùng chuyển đổi 1% và điều này không được hỗ trợ, có nghĩa là nhân viên bán hàng không chạm vào. Phân vị thứ 50% là 4% và phân vị thứ 75 là 12%. Và nếu bạn nhìn vào biểu đồ này thông qua sự phân bổ, nó thực sự tuân theo một sự song song, có nghĩa là hầu hết thời gian nó về cơ bản là bằng phẳng, và cuối cùng bạn có một số công ty có sản phẩm thực sự phù hợp với thị trường và có thể chuyển đổi các bản dùng thử miễn phí này ở mức hiệu quả hơn nhiều. Nhưng điều đó thực sự có ý nghĩa gì và điều đó có ý nghĩa gì đối với bạn, bạn thực sự nên nhắm tới mức 4% hoặc cao hơn một chút, xét về tỷ lệ chuyển đổi không được hỗ trợ.

Nếu chúng tôi xem xét cùng một phân tích về chuyển đổi được hỗ trợ, thì chuyển đổi với nhân viên bán hàng theo phần tư, những gì chúng tôi tìm thấy là phân vị thứ 25 là 6.8%, phân vị thứ 50 là 15.5 và phân vị thứ 75 là 30%. Phân vị thứ 75 chiếm XNUMX/XNUMX số khách hàng tiềm năng trong nước và chuyển đổi họ thành khách hàng trả tiền. Điều đó khá đặc biệt. Bạn không thấy điều đó thường xuyên.

Bạn thực sự nên hướng tới tỷ lệ chuyển đổi được hỗ trợ ít nhất là 15% trong các bản dùng thử miễn phí của mình.

Vậy điều đó có ý nghĩa gì? Kết luận số tám. Bạn thực sự nên hướng tới tỷ lệ chuyển đổi được hỗ trợ ít nhất 15% trong các bản dùng thử miễn phí của mình.

Trình độ hoạt động. Rất nhiều công ty, với bản dùng thử miễn phí, những gì họ làm là xem xét số liệu sản phẩm để hiểu khách hàng tiềm năng nào đang tương tác với sản phẩm của họ và họ sử dụng thông tin đó để ghi điểm. Người này sử dụng tính năng đặc biệt này bao nhiêu lần? Họ đã mời đồng nghiệp của mình sử dụng sản phẩm bao nhiêu lần rồi? Họ đã thực hiện bao nhiêu tìm kiếm? Tất cả các loại số liệu hoạt động khác nhau. Khi bạn đang tìm cách xác định khách hàng tiềm năng của mình và tìm ra những người mà nhân viên bán hàng của bạn nên gọi, đây có phải là điều nên làm không?

Vì vậy, một lần nữa, nếu chúng ta quay lại dữ liệu, trên trục Y, bạn phải sử dụng hoạt động để ghi điểm cho khách hàng tiềm năng, có và không. Và trên trục X, bạn có tất cả các mức giá khác nhau. Những gì chúng tôi thấy là những gì bạn mong đợi. Trong SMB, khi bạn bán ở mức giá nhỏ, việc chấm điểm hoạt động thực sự rất tốt. Lấy làm tiếc. Về cơ bản nó giống nhau. Vì vậy, nếu bạn sử dụng tính năng chấm điểm hoạt động để xác định khách hàng tiềm năng, tỷ lệ chuyển đổi thì thực tế là không tốt lắm. Lời xin lỗi của tôi.

Nếu bạn sử dụng tính năng chấm điểm hoạt động để phân biệt khách hàng tiềm năng thì thực tế không có sự khác biệt thực sự nào. Vì vậy, không có giá trị sử dụng nó tại SMB.

Nếu bạn sử dụng tính năng chấm điểm hoạt động để phân biệt khách hàng tiềm năng thì thực tế không có sự khác biệt thực sự nào. Vì vậy, không có giá trị sử dụng nó tại SMB. Nếu bạn đi vào thị trường tầm trung, bạn nhận thấy rằng điểm hoạt động thực sự giảm đi một cách đáng kể. Nó thực sự làm giảm tỷ lệ chuyển đổi một cách có ý nghĩa. Và trong doanh nghiệp, nó còn mang lại hiệu quả lớn hơn nữa. Vì vậy, điều này có nghĩa là gì? Việc sử dụng dữ liệu về cách mọi người tương tác với sản phẩm của bạn trong thời gian dùng thử miễn phí thực sự là không tốt, theo nghĩa là bạn đang loại bỏ những khách hàng tiềm năng mà lẽ ra có thể thực sự tốt. Tại sao lại thế này?

Chà, ở SMB, mọi người mua sản phẩm theo cách mà người tiêu dùng mua sản phẩm. Nhưng khi bạn ngày càng đi sâu vào doanh nghiệp, người mua doanh nghiệp sẽ không nhất thiết phải sử dụng sản phẩm. Người mua và người dùng có thể khác nhau. Nó có thể là CNTT so với lĩnh vực của chủ doanh nghiệp. Và do đó, nếu bạn đang sử dụng số liệu hoạt động để ghi điểm cho khách hàng tiềm năng, thì bạn đang xem xét mọi người và bạn mong đợi họ sử dụng sản phẩm theo một cách cụ thể để đáp ứng nhu cầu, trong khi thực tế bạn đang thực sự xác định những gì có thể trở thành một người mua thực sự tuyệt vời. Vì vậy thực sự đặt câu hỏi về việc chấm điểm hoạt động trong doanh nghiệp. Hãy nhìn vào đó. Điều đó thực sự quan trọng.

Được rồi, cái cuối cùng. Sự chi trả. Chỉ 12 công ty yêu cầu thông tin thanh toán khi bắt đầu dùng thử. Điều này thực sự thấp. Tôi thực sự ngạc nhiên trước con số này. Và điều này có nghĩa là, hầu hết các hình thức dùng thử miễn phí ngày nay, những gì họ làm là tối ưu hóa toàn bộ phần trên cùng của kênh. Họ nói: “Chúng tôi muốn có được số lượng khách hàng tiềm năng tối đa. Chúng tôi muốn nhận được càng nhiều dữ liệu càng tốt về từng khách hàng tiềm năng và vì vậy chúng tôi không yêu cầu phải nhập thẻ tín dụng.” Nhưng những gì chúng tôi nhận thấy là, nếu bạn yêu cầu thanh toán, tỷ lệ chuyển đổi thực sự sẽ tăng gấp đôi. Điều chúng tôi không thể hiểu được là điều này tác động như thế nào đến phần đầu của kênh? Nói cách khác, giao dịch là gì? Nếu tôi triển khai thanh toán theo yêu cầu trong kênh, tôi có bị mất một nửa phần trên cùng của kênh không? Hay tôi sẽ mất một phần nhỏ hơn? Và do đó, mỗi công ty sẽ có đôi chút khác biệt, nhưng điều này chắc chắn đáng để thử nghiệm vì có sự gia tăng đáng kể về tỷ lệ chuyển đổi.

Được rồi, cái cuối cùng. Sự chi trả. Chỉ 12 công ty yêu cầu thông tin thanh toán khi bắt đầu dùng thử. Điều này thực sự thấp.

Vậy đó là thứ mười. Đó là 10 quan sát mà chúng tôi có thể rút ra từ cuộc khảo sát này.

Vì vậy, xin tóm tắt cho bạn 10 quan sát hàng đầu từ cuộc khảo sát 600 người:

• Đầu tiên là hãy gắn bó với các hợp đồng hàng năm, cho đến nay chúng là hợp đồng phổ biến nhất. Chúng là một thông lệ trong ngành. Và đặc biệt ở thị trường tầm trung, chúng rất phổ biến. Không có tỷ lệ chuyển đổi bị ảnh hưởng thực sự có ý nghĩa nào đối với thời hạn hợp đồng của bạn và do đó, việc khách hàng của bạn gắn bó lâu hơn là một điều tích cực.
• Thứ hai là, khi bạn xây dựng kế hoạch tài chính cho năm nay và năm tới, bạn thực sự nên nhắm mục tiêu giữ lại logo thêm 90%. Trên hầu hết các phân khúc, ngoại trừ SMB, tỷ lệ giữ chân 90% là phần tư cao nhất. Nếu bạn nhìn vào tỷ lệ giữ lại đô la ròng, bạn thực sự phải ở mức 100-140%, ở đâu đó trong phạm vi đó. ACV của bạn càng lớn thì số tiền giữ lại ròng của bạn càng lớn, ACV của bạn càng nhỏ thì số tiền giữ lại ròng sẽ càng nhỏ. Và đó chính là bản chất của loại khách hàng mà bạn đang bán hàng.
• Quan sát tiếp theo là các thử nghiệm dựa trên thời gian và cách sử dụng đã cải thiện đáng kể tỷ lệ chuyển đổi. Và do đó, nếu bạn không sử dụng bản dùng thử bị ràng buộc bởi thời gian và nếu bạn không sử dụng bản dùng thử bị ràng buộc bởi mức sử dụng mà thay vào đó bạn đang sử dụng bản dùng thử theo chỗ ngồi hoặc bản dùng thử dựa trên tính năng, thì bạn có thể kênh chuyển đổi của bạn đang tối ưu hóa dưới mức và do đó, bạn nên thử nghiệm một trong hai kênh đó.
• Rút ngắn thời gian dùng thử của bạn. Nếu bạn đang sử dụng dấu vết dựa trên thời gian thì sẽ không có sự khác biệt đáng kể về tỷ lệ chuyển đổi từ bản dùng thử 14 ngày sang bản dùng thử 21 ngày, sang bản dùng thử 30 ngày, sang bản dùng thử XNUMX ngày hoặc lâu hơn. Vì vậy, giống như chúng ta đã nói trước đây, hãy tận dụng mục đích tối đa đó và yêu cầu nhân viên bán hàng gọi điện nhanh nhất có thể.
• Hãy thuê nhân viên bán hàng để gọi điện cho khách hàng tiềm năng. Một lần nữa, bạn đang tăng gấp 4 lần số lượng… bạn gần như tăng gấp bốn lần tỷ lệ chuyển đổi và tính hiệu quả của kênh. Và vì vậy, ở những mức giá nhất định, điều quan trọng là phải thuê nhân viên bán hàng gọi cho họ.
• Bạn thực sự nên nhắm tới… Con số đó phải là bốn… nhắm tới tỷ lệ chuyển đổi không được hỗ trợ là 4% hoặc cao hơn. Đặt mục tiêu đạt được tỷ lệ chuyển đổi được hỗ trợ từ 15% trở lên cho doanh số bán hàng của bạn. Câu hỏi chấm điểm hoạt động trong doanh nghiệp. Những gì chúng tôi thấy trong biểu đồ đó là, trong phần lớn các trường hợp, đặc biệt là ở các mức giá trên 5K, việc chấm điểm hoạt động thực sự có tương quan nghịch với tỷ lệ chuyển đổi và do đó, đó là một chỉ báo xấu.
• Và cuối cùng là kiểm tra yêu cầu thanh toán. Bạn đã tăng tỷ lệ chuyển đổi lên 2 rưỡi khi bạn thanh toán và bạn phải tìm hiểu xem tôi đang thực hiện giao dịch gì khi thực sự… Tôi đang nhận được chất lượng cao hơn nhiều chì nhưng tôi cũng đang giảm kích thước phần trên cùng của phễu.

Vì vậy, đó là những kết luận. Tôi rất vui được chia sẻ điều này với tất cả các bạn. Một lần nữa tôi muốn cảm ơn Jason và nhóm SaaStr. Tôi cũng muốn cảm ơn đồng nghiệp của tôi, Patrick Chase, người đã dành rất nhiều thời gian cho cuộc khảo sát này. Và tới tất cả các công ty đã tham gia, chúng tôi sẽ phân phối dữ liệu thô. Những người khác sẽ chia sẻ các trang trình bày tổng hợp và thông tin chi tiết trong tương lai trên blog.

Nhưng tôi hy vọng tất cả các bạn có một cuộc hội thảo tuyệt vời. Cảm ơn bạn đã chia sẻ buổi học đầu tiên của ngày thứ Ba với tôi. Và tôi hy vọng những dữ liệu này sẽ giúp bạn tìm ra cách tối ưu hóa kênh của mình, tối đa hóa tỷ lệ chuyển đổi và xây dựng một doanh nghiệp SaaStr đáng kinh ngạc. Cảm ơn rất nhiều.

[Nhúng nội dung]

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/learnings-free-trials-tomasz/