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今月のテーマ：今日のディーラーは明日のEV顧客にサービスを提供できますか？

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陪審員はもう出ていません。 電気自動車（EV）が登場し、多数あります。 私たちはそのメッセージをはっきりと大声で聞いた。 米国のほぼすべての主要な自動車メーカーは、製品ポートフォリオのかなりの割合を内燃機関（ICE）からEVに移行するための重要な投資コミットメントを発表しています。

• 米国で利用可能なEVモデルの数は、10年の26台から2021年の276台へと2030倍に増えると予想されています。
• これらの製品の採用も普及すると予想されます
• 米国におけるカリフォルニアのEV販売のシェアは、35年の2021％から12年にはわずか2030％に減少すると予測されています。
• テスラのEV販売のシェアは71年の2021％から10年にはわずか2030％に減少します

このEVの拡大をサポートするために、政府、企業、およびEVの消費者は、充電インフラストラクチャを構築するために多額の投資を行う必要があり、充電ステーションの数は850,000年の2021万から12年までに2030万近くに増加します。

しかし、この移行は、平均的な米国のフランチャイズディーラーにとって何を意味するのでしょうか。 従来の販売プロセスにはどのような変更が必要ですか？ サービス収益は危険にさらされますか？ どのような投資が必要になりますか？ 移行のペースはブランドによって大きく異なりますが、課題と機会は似ています。 この移行を通じて簡素化された顧客中心のアプローチを作成できるブランドとディーラーは、この小売業の変革において重要な差別化要因を生み出します。

平均的なフランチャイズディーラーは、EVビジネスを積極的に成長させると同時に、従来のICE車両の顧客ベースとの関係を販売、サービス、および管理する任務を負います。 EVの劇的な成長が期待されているにもかかわらず、2030年の平均的なディーラーは、ICEの70％対EVの30％の新車販売構成を持っています。 サービス側では、稼働中の車両（VIO）の80％以上が引き続きICE車両です。 ICE車両の長期的な支配は、EVの成長をサポートするために実質的なリソースをシフトすることへのディーラーからの躊躇につながります。 セールスマネージャーの報酬は、従来のICE車両の在庫を販売することによって引き続き支配されます。 サービスレーンとワークショッププロセスは、ICE車両のメンテナンスと修理の要件に合わせて引き続き編成されます。 課題は、EVへの移行と進化するビジネスモデルの基礎を築きながら、これらの中核的な事業運営を維持することです。

ディーラーは、EVの発売に備えて、充電インフラストラクチャに多額の投資を行うよう求められています。 OEMは、各ディーラーの販売機会に基づいて規範的な要件を確立しています。 これらの投資は多くの場合非常に大規模ですが、計画は簡単で比較的簡単です。 特定のEVトレーニングは、OEMおよびディーラー投資のもうXNUMXつの重要な焦点となります。 ディーラーは、一般的なディーラーの知識を増やしながら、主要なEV担当者を「専門家」として特定しようとする場合があります。 日常のビジネス活動の大部分が従来のICEの顧客に焦点を合わせ続ける場合、このタスクは困難です。 OEMは、主要な車両の発売と同時にEVトレーニング要件を優先すると同時に、継続的な学習機会を展開します。 ディーラーは、これらの機会の長期的な重要性を認識し、ほぼすべてのディーラーの役割にわたってEVの専門知識を開発するという目標に優先順位を付ける必要があります。 最高のパフォーマンスを発揮するディーラーは、このEVの知識を適用するための即時の機会を探します。 多くの消費者は、EVを購入する準備ができていない場合でも質問をし、既存の顧客ベース内でEVの信頼性を確立する機会を提供します。 EV購入の背後にある理由を理解し、それらの顧客を積極的に特定し、ターゲットを絞ったマーケティングを作成することで、投資収益率が加速し、EVの成長を捉える競争力が確立されます。

従来のフランチャイズディーラーのEVへの移行は、重大な複雑さのリスクをもたらします。 気が散ってばらばらのビジネスは苦労しますが、集中して調和したビジネスは繁栄します。 OEMはリスクを認識しています。 フォードは最近、フォードブルーを提供するようなICEディーラーを、たとえばフォードモデルeを提供するEVディーラーと区別するためのネットワーク戦略を発表し、それぞれに個別の独自のディーラー運営基準を作成しました。 フォードのディーラーは明らかにこのアプローチに対していくらかの不安を表明しており、実行にはいくつかのハードルがあるでしょう。 ただし、従来の自動車メーカーが小売アプローチを簡素化し、EVのみのブランド、つまりテスラとより効果的に競争しようとするため、フォードの先導に従うOEMが増える可能性があります。 成功すれば、従来の自動車メーカーは、ディーラーネットワークを十分に活用することで、将来のEV顧客にサービスを提供するために探していた競争上の優位性を提供できることに気付くかもしれません。

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