Vào đầu những năm 30 tuổi, tôi đứng đầu bảng xếp hạng về việc bán được nhiều hàng hơn nhà hơn bất kỳ đại lý bất động sản nào khác ở San Francisco. Nếu bản thân tôi nói như vậy thì đây là một thành tích khá ấn tượng đối với một phụ nữ trẻ bắt đầu công việc kinh doanh mà không có mạng lưới, không tiền bạc, không có tầm ảnh hưởng cũng như không có sơ yếu lý lịch ngoài bằng đại học về Nghiên cứu Mỹ Latinh. 

Sự thật là tôi đã kiệt sức và sẵn sàng từ bỏ công việc kinh doanh. Thập kỷ đầu tiên của tôi trong lĩnh vực bất động sản đầy rẫy sự tham công tiếc việc, tính cạnh tranh và sự bất an, ăn uống không lành mạnh và uống quá nhiều rượu vang đỏ. Nó thể hiện ở làn da, vòng eo của tôi và mức độ cholesterol ngày càng tăng. 

Một cái gì đó bên trong tôi muốn nhiều hơn nữa. tôi đã vào bất động sản để xây dựng một cuộc sống tuyệt vời với sự thịnh vượng về kinh tế, vâng, nhưng cũng là một cuộc sống tràn ngập du lịch, thời gian cá nhân, quần vợt, trượt tuyết, đi dạo cùng chó và cuối cùng là trẻ em.

Sau một thời gian ngắn khám phá khác sự nghiệp và nhận ra rằng tôi không muốn bắt đầu lại từ đầu, rằng có rất nhiều điều thú vị về bất động sản và rằng tôi rất giỏi trong lĩnh vực đó, quá trình suy ngẫm nội tâm bắt đầu. Bởi vì tôi đến từ Bắc California, điều này có nghĩa là tất cả mọi thứ, bao gồm trị liệu, huấn luyện, chơi bài tarot và “điều hành năng lượng của tôi” với một bậc thầy ở Quận Marin. 

Làm sao bề ngoài tôi có thể thành công đến vậy nhưng lại không được thỏa mãn như vậy? Việc trở thành “nhà sản xuất hàng đầu” và có ít nhiều cân bằng cuộc sống với những ranh giới lành mạnh? 

Tại sao chúng ta, với tư cách là đại lý, lại cho đi miễn phí giá trị, chiến lược và dịch vụ của mình? Khi đang ở đỉnh cao của cuộc chơi, tôi kiệt sức vì tất cả những lời tư vấn miễn phí và sẵn sàng bỏ cuộc. Nhưng tôi đã tìm ra một cách mới, với sự giúp đỡ của cựu nhà đàm phán con tin FBI Chris Voss và bộ công cụ trí tuệ cảm xúc tiên tiến, trí tuệ tình huống và sự đồng cảm chiến thuật. Nó đã cứu vãn sự nghiệp của tôi và mục tiêu của tôi là dạy cho các đặc vụ khác rằng có một cách tốt hơn là hối hả, hy sinh và cho đi tất cả miễn phí.

Khoảnh khắc a-ha 

Trở lại năm 2018, một người bạn và đồng nghiệp ở San Francisco đề nghị chúng tôi đến LA để nghe Chris Voss và Steve Shull nói về cuốn sách của Voss, Không bao giờ chia rẽ sự khác biệt. Tôi chưa bao giờ nghe nói về ai trong số họ, nhưng tôi quyết định làm theo ý thích. 

Tôi ngồi đó tại Trung tâm Skirball, hoàn toàn choáng váng. Voss đã nói rõ điều mà tôi luôn nghi ngờ: Mọi người đều không làm hợp lý quyết định khi thuê một đại lý, và sân chơi là không cũng. 

Gần giống như một trong những khoảnh khắc “tỉnh giấc” đó, theo nghĩa đen là ngay lập tức, tôi nhận ra điều mà trực giác của mình đang cố nói với tôi trong nhiều năm. Nguyên nhân khiến tôi kiệt sức không phải là công việc kinh doanh thực sự của tôi. Phần lớn, tôi đã có những khách hàng tuyệt vời và những trải nghiệm tích cực. Điều đang giết chết tôi là tất cả những công việc không được trả lương và lao động trí óc để theo đuổi những người mua và người bán, những người ngay từ đầu sẽ không bao giờ thuê tôi.

Bạn đã bao giờ có trải nghiệm cạnh tranh cho một danh sách mà bạn là người có năng lực hơn nhưng họ lại thuê người khác, và bạn không thể hiểu tại sao? Bạn là người đại diện tốt hơn với thành tích tốt hơn (và cũng là một người tốt). Tôi thường nói đùa rằng họ thuê đại lý khác vì họ thích giày của họ hơn giày của tôi. Nó luôn có vẻ ngẫu nhiên và không dựa trên thành tích. 

Tại sao lại thuê đại lý người mua cũ hoặc người bạn của gia đình, người bán một phần số căn nhà bạn bán để quản lý việc bán hầu hết những căn nhà của họ? có giá trị tài sản tài chính? Họ sẽ không thuê bác sĩ phẫu thuật, kế toán hay luật sư tranh tụng theo cách này. Gần như là họ đang chỉ sử dụng bạn để có ý kiến ​​​​thứ hai của chuyên gia và tư vấn miễn phí để xác nhận những gì bạn bè của họ trong doanh nghiệp hoặc đại lý cũ đang nói với họ.

Hãy phá vỡ nó

Đây là cách hoạt động của quy trình truyền thống để có được danh sách mới:

• Cuộc gọi hoặc email đến. 
• Bạn nói chuyện hoặc gửi email ngắn gọn để đặt lịch hẹn niêm yết, thường được lên lịch vào buổi tối hoặc cuối tuần thuận tiện cho “khách hàng”.
• Bạn hủy bỏ mọi kế hoạch cá nhân mà bạn đã có trong thời gian đó. 
• Có thể bạn nhận được một ít thông tin về tình hình của họ trước, nhưng phần lớn, bạn có kế hoạch tìm hiểu chi tiết trực tiếp. 
• Bạn chuẩn bị một bài thuyết trình tiếp thị tùy chỉnh và CMA. 
• Thậm chí có thể bạn còn tạo ra một cuốn sổ bìa đẹp mắt hoặc iPad Prezi. 
• Bạn mặc quần áo lên. 
• Bạn lái xe đến nhà. 
• Bạn dành từ 45 phút đến 2 giờ ở nhà để xem qua tài liệu của mình, đi dạo quanh khu nhà, đưa ra đề xuất về các cải tiến và chuẩn bị cho khu nhà để tăng ROI của họ và cố gắng xây dựng mối quan hệ. 
• Cuối cùng, họ cảm ơn bạn đã dành thời gian và tất cả những thông tin có giá trị. 
• Họ nói rằng họ có rất nhiều việc phải suy nghĩ và sẽ thông báo lại cho bạn về quyết định của họ. 
• Bạn để lại cảm giác khá tốt vì nó dường như diễn ra rất tốt. Hầu hết thời gian bạn nói chuyện trong khi người bán hàng gật đầu, điều đó thực sự tốt. 
• Bạn lái xe về nhà và bắt đầu quá trình theo dõi của mình: một (hoặc ba) cuộc gọi điện thoại, một tin nhắn văn bản, có thể là một email hoặc thậm chí là một bức thư viết tay hoặc một món quà. 

Sau đó, bạn có thể nhận được niêm yết, hoặc bạn không. Nếu không, bạn sẽ cảm thấy tồi tệ và tự hỏi mình đã làm gì sai. Có lẽ người kia đã đưa ra mức giá cao hơn? Có lẽ cô ấy tính phí hoa hồng thấp hơn? Một số người trong chúng tôi đăng ký để tra tấn nhiều hơn và yêu cầu người bán phản hồi để chúng tôi có thể cải thiện cho lần sau.

Tùy thuộc vào mức độ bận rộn của bạn với các giao dịch khác, bạn mang theo nỗi thất vọng trong vài ngày, có thể lâu hơn. Bạn hỏi người quản lý hoặc huấn luyện viên bất động sản của bạn để xin lời khuyên. Họ nói với bạn rằng đó là một trò chơi số. Họ bảo bạn hãy làm việc trên bài thuyết trình của mình.

Âm thanh ít nhiều quen thuộc? Đây là quá trình của tôi trong 15 năm. Với sự hiện diện trên internet của mình, tôi nhận được rất nhiều cuộc gọi từ người lạ. Tôi đã đến rất nhiều cuộc hẹn - rất nhiều. 

Và nó khiến tôi đau khổ tột cùng. Tôi cảm thấy bị lợi dụng và lạm dụng. Nó đang rút cạn năng lượng và sinh lực của tôi. Nghe có vẻ kịch tính nhưng có một số sự thật nếu bạn thành thật với chính mình. 

Cách mới

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có thể ném toàn bộ quá trình ra khỏi cửa sổ và tìm hiểu trong 10 phút (hoặc thậm chí ít hơn) qua điện thoại hoặc cuộc gọi điện video (còn gọi là Zoom), với khả năng xảy ra là 90% hoặc cao hơn, liệu bạn có định kinh doanh hay họ có khả năng thuê người khác?

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn đợi cam kết trước khi cung cấp thông tin hoặc dịch vụ chi tiết? Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn có được danh sách đã ký trước đi vào nhà à? 

Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn chỉ cung cấp giá trị nếu người bán: 

1. Nghiêm túc trong việc bán hàng 
2. Nghiêm túc trong việc bán hàng với bạn 

Năm 2019, tôi ngừng liệt kê các cuộc hẹn. Tôi đã ngừng đưa ra “tư vấn miễn phí”, phần trình bày về tiếp thị và định giá mà hầu hết các đại lý đều làm trước khi có cam kết làm việc cùng nhau.

Công việc kinh doanh của tôi bây giờ trông như thế này:

• Tôi được trả toàn bộ phí mỗi lần. 
• Người mua ký thỏa thuận độc quyền mọi lúc. 
• Không còn tư vấn miễn phí nữa. Tôi bắt đầu quá trình sau khi có sự cam kết chung để làm việc cùng nhau. 
• Bài thuyết trình của người mua và người bán đã chuyển từ công việc thông thường kéo dài 1 đến 2 giờ (cộng với thời gian chuẩn bị, di chuyển và theo dõi) sang cuộc gọi sàng lọc kéo dài 10 phút qua trò chuyện video hoặc điện thoại. Tôi đến khu bất động sản sau khi cam kết làm việc cùng nhau và hầu như luôn kết thúc bằng một thỏa thuận niêm yết đã được ký kết. (Người tổ chức thường xuyên của tôi nghĩ rằng điều này thật buồn cười. Khi chúng tôi đến nơi ở, cả hai chúng tôi đều nhìn thấy nó lần đầu tiên.)
• Tôi chỉ làm việc ban đêm hoặc cuối tuần khi tôi muốn. Phần lớn thời gian, công việc được thực hiện trong giờ làm việc thông thường. 
• Tôi có thể giải quyết mọi cuộc trò chuyện hoặc tình huống khó khăn một cách dễ dàng. 
• Tôi có thời gian nghỉ ngơi cho bản thân, gia đình và sở thích của mình. 
• Tôi có sức khỏe tinh thần, thể chất, cảm xúc và tài chính. 
• Tôi tận hưởng khách hàng, công việc kinh doanh và cuộc sống của mình hơn bao giờ hết. 
• Tôi là người đại diện tốt hơn cho khách hàng của mình vì tôi tập trung sức lực của mình vào những người xứng đáng. 

Các đại lý lãng phí quá nhiều thời gian vào việc liệt kê các bài thuyết trình mà họ sẽ không giành được chiến thắng. Một khi bạn ngăn chặn được sự điên rồ đó, thế giới của bạn sẽ thay đổi và bạn sẽ có một công việc kinh doanh bất động sản bớt căng thẳng hơn. 

Không còn những buổi trình diễn chó và ngựa (còn được gọi là buổi giới thiệu danh sách) dành cho những người ngay từ đầu sẽ không bao giờ thuê bạn. Đây chỉ là một ví dụ về sức mạnh của trí tuệ cảm xúc và tình huống nâng cao trong sự nghiệp bất động sản của bạn. Còn rất nhiều, rất nhiều nữa.

Bài học là bạn có thể thực hiện những thay đổi, lấy lại quyền kiểm soát và ngừng vật lộn với tình trạng kiệt sức. Dựa vào con người thật của bạn, đặt ra ranh giới và kiên nhẫn. Loại thay đổi căn bản này cần có thời gian.

Tin xấu là nó không dễ dàng và đơn giản như người ta tưởng. Tôi đã phải mất nhiều năm luyện tập để học cách giữ vững lập trường của mình. ranh giới. Nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về sự đồng cảm mang tính chiến thuật, trí tuệ tình huống, trí tuệ cảm xúc nâng cao và cách triển khai chúng trong hoạt động kinh doanh bất động sản (và cuộc sống) của mình, tôi sẽ mở rộng thêm về những gì tôi đã học được trong bài viết tiếp theo về Inman. .

Danielle Lazier là cộng tác viên môi giới của Bất động sản Vivre được hỗ trợ bởi Side và là huấn luyện viên về hiệu suất giao tiếp và đàm phán với Bán hàng ít căng thẳng hơn ở San Francisco. Kết nối với cô ấy trên Instagram và Linkedin.

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/