Tăng trưởng do sản phẩm dẫn đầu đã xuất hiện gần như ở mọi ngóc ngách của công cụ năng suất. Đó là, mọi ngóc ngách ngoại trừ danh mục phần mềm được cho là lớn nhất thế giới: CRM.

CRM vẫn là hình thức mua hàng từ trên xuống trong đó việc triển khai là một quá trình và khi thị phần lớn nhất của thị trường bị chi phối bởi những người chơi có tuổi đời hàng chục năm. Trường hợp gián đoạn về cơ bản tự viết.

Tất nhiên, nhiều người đã thử hoặc đang thử. Có Pipedrive trong không gian quản lý đường ống (đã chuyển sang Vista Equity với mức định giá 1.5 tỷ USD) và CRM miễn phí của HubSpot. Monday.com đã phát huy sản phẩm CRM bán hàng của họ trong phiên bản mới nhất thu nhập gọi, tuyên bố rằng nó đã được hơn 5,000 tài khoản chấp nhận. Nhiều người từ bỏ các công cụ có sẵn và ghép Airtable và Notion lại với nhau bằng keo nóng và một lời cầu nguyện.

Một người mới nổi tôi đã theo dõi là Attio, xuất hiện vào tháng 2023 năm XNUMX với sự mới mẻ $ 23.5 triệu Dòng A. Một ngày sau khi công bố tin tức tài trợ của họ, Attio đã tăng lên sản phẩm số 1 trong ngày trên Product Hunt, thu được 1,442 lượt ủng hộ. Điều đó không xảy ra nhiều trong thế giới ổn định của CRM.

Tôi bắt kịp với những người sáng lập Nicolas Sắc Nét (CEO) và Alexander Christie (CTO) về hành trình phát triển của Attio và cách tiếp cận độc đáo. Chúng tôi đã đề cập đến cách họ xây dựng một sản phẩm PLG từ đầu, điều gì khiến họ tin rằng Attio đã sẵn sàng cho dịch vụ tự phục vụ và lý do tại sao họ chọn định giá freemium.

Giai đoạn đầu: xây dựng sản phẩm PLG từ đầu

Sự khôn ngoan phổ biến là vận chuyển sản phẩm càng nhanh càng tốt, tìm ra những khoảng trống và mở rộng từ MVP khi bạn học hỏi từ khách hàng. Nick và Alex đi ngược lại. Họ đã xây dựng Attio trong ba năm (!) Trước khi sẵn sàng ra mắt công chúng.

Cặp đôi được truyền cảm hứng từ những câu chuyện của những người như Airtable và Figma, những người đã đầu tư trước rất nhiều để đưa những sản phẩm tuyệt vời ra thị trường. Và về cơ bản, họ tin rằng cách tiếp cận đó là cần thiết nếu họ muốn tạo được dấu ấn trong một thị trường lớn như CRM (TAM ước tính: 50 tỷ USD).

Nick nhấn mạnh rằng họ không xây dựng một cách cô lập. Anh ấy đã cố gắng hết sức cân nhắc về hồ sơ khách hàng lý tưởng (ICP) của Attio và lựa chọn đối tác thiết kế. Thật khó để thuyết phục những người dùng ban đầu này đặt niềm tin vào một sản phẩm chưa được thử nghiệm, nhưng những người sáng lập Attio đã nhắm đến việc thu phục mọi người bằng cách bỏ ra hàng giờ.

“Là một công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, không phải lúc nào bạn cũng có nhiều đòn bẩy. Nhưng những gì bạn có thể làm là làm việc chăm chỉ hơn và vượt lên trên tất cả. Chúng tôi đã hoàn toàn vượt xa các quy trình siêu không thể mở rộng như các cuộc gọi đăng ký hàng tuần với những người không trả tiền cho sản phẩm hoặc tư vấn dữ liệu miễn phí để di chuyển dữ liệu của khách hàng từ một CRM khác.” 

– Nicolas Sharp

Điều đáng chú ý là những người đồng sáng lập đã xoay trục trong suốt chặng đường. Nick và Alex lần đầu tiên xây dựng Fundstack, một CRM dành riêng cho các VC, vào năm 2017. Ban đầu, họ tin rằng cơ hội CRM là cung cấp một giải pháp phổ quát và nhận ra rằng họ sẽ ở vị trí tốt hơn để làm điều đó nếu tập trung vào một ngành cụ thể. Nhóm đã đạt đến điểm mà họ có một nhóm khách hàng sớm với mô hình ACV cao, khối lượng thấp.

Tuy nhiên, chúng bắt đầu tràn ngập các yêu cầu tính năng khác nhau từ những khách hàng đầu tiên của VC. Sự thật là không có một khách hàng CRM chung nào, ngay cả trong một ngành. Vậy tại sao không đi lớn hơn?

Từ đó, cặp tiền này đã xoay trục. Thậm chí có khoảng thời gian sáu tháng khi nhóm “bật đèn” cho sản phẩm VC trong khi xây dựng Attio trong thời gian rảnh rỗi. Nhưng khi họ đã có một nguyên mẫu ban đầu khả thi, Nick và Alex đóng dự án cũ và chuyển khách hàng cho Attio từng người một.

Trước khi ra mắt: đạt được niềm tin rằng Attio đã sẵn sàng để tự phục vụ

Tôi đã hỏi Nick và Alex rằng họ xem xét những dấu hiệu nào để chuẩn bị cho việc ra mắt công chúng.

KPI ngôi sao phía bắc của họ là tỷ lệ người dùng hoạt động hàng ngày (DAU) so với người dùng hoạt động hàng tháng (MAU). Nó giúp nhóm Attio hiểu được độ dính của sản phẩm và số lượng người thực sự muốn sử dụng nó. Alex cho biết: “Nếu người dùng ghét một công cụ, họ sẽ dồn việc sử dụng của mình vào một đợt ngắn, trong khi nếu họ yêu thích một sản phẩm, họ sẽ tham gia vào các đợt nhỏ trong ngày,” Alex nói.

Một năm trước khi ra mắt, sản phẩm của Attio vẫn đang trong giai đoạn thử nghiệm kín và nhóm chưa từng bán cho những khách hàng mà họ chưa từng nói chuyện trước đây. Trong năm đó, họ đều đặn mở rộng nhóm đối tác thiết kế, cuối cùng thêm khoảng 5 đến 10 người mỗi tháng.

Trong thời gian đó, họ dần dần mở ra các khả năng tự phục vụ. Quá trình giới thiệu ban đầu là 100% găng tay trắng với việc Attio định cấu hình tài khoản, giới thiệu khách hàng, di chuyển dữ liệu, v.v. Cuối cùng, những thứ đó sẽ trở thành tính năng và Attio có thể gửi thông tin giới thiệu trước cuộc gọi, sau đó kiểm tra xem nó diễn ra như thế nào. Ngay trước khi ra mắt, Attio đã gửi cho mọi người liên kết để đăng ký và tự phục vụ.

Nick và Alex nhận thấy tỷ lệ kích hoạt của họ đang có xu hướng đi đúng hướng, mọi người dễ dàng chấp nhận sản phẩm hơn và ngày càng có nhiều người đến yêu cầu sử dụng Attio. Có một điểm bùng phát khi có nhiều sự quan tâm hơn mức Attio có thể phục vụ. Tuy nhiên, họ sẽ không bao giờ sẵn sàng ra mắt 100% và cần đưa ra phán quyết.

“Thật là khó chịu. Bạn đã đổ mọi thứ vào nó. Phát hành một sản phẩm công khai sau tất cả những công việc đó sẽ luôn không thoải mái. Chúng tôi đồng ý với thực tế là nó sẽ không bao giờ tốt như chúng tôi mong muốn.” – Nicolas Sharp

Kiếm tiền: thiết kế giá cả và bao bì

Attio bắt đầu thử nghiệm giá của họ trước khi họ tung ra thị trường.

Họ đã chọn một mức giá ban đầu “rất phi khoa học”, dựa trên mức trung bình của đối thủ cạnh tranh và ngay từ đầu đã không đặt nặng vấn đề khoa học vào đó.

Khi chuẩn bị ra mắt, họ đã tạo một bản đồ vòng đời của khách hàng mục tiêu và xem xét cách điều chỉnh giá trị và mức sử dụng trong vòng đời đó. Bản đồ vòng đời cung cấp thông tin về giá để các công ty ở giai đoạn đầu áp dụng Attio sẽ hợp lý và sau đó giá sẽ mở rộng theo cả giá trị mà Attio mang lại và sự thành công trong kinh doanh của họ.

“Điều rất quan trọng là Attio là sản phẩm 'ngày 0'. Khi bạn thành lập một công ty, bạn tải xuống Slack, lấy tài khoản Gmail của mình, tải xuống Notion. Thông thường mọi người trì hoãn quyết định mua CRM cho đến sau này. Chúng tôi muốn mọi người không trì hoãn điều đó vì CRM có thể gia tăng rất nhiều giá trị sớm,” Nicolas nói.

Lúc đầu, Attio thử nghiệm bản dùng thử miễn phí 14 ngày và chỉ có một mức giá. Ngày nay, họ có một cấp miễn phí – nhắm đến các công ty khởi nghiệp 'ngày 0' - cùng với ba phiên bản trả phí mà khách hàng có thể phát triển khi họ mở rộng quy mô.

Nhìn lại, nhóm Attio rất tiếc vì đã không xây dựng cơ chế tự phục vụ hoặc giới thiệu gói miễn phí đủ nhanh. Alex phản ánh: “Chúng tôi lẽ ra có thể tìm hiểu nhanh hơn rất nhiều về cơ sở khách hàng của mình và thực hiện việc phát triển sản phẩm của mình thậm chí còn nhanh hơn nữa.

Ra mắt: thu hút 1,000 người dùng đầu tiên

“Ban đầu, có rất nhiều sự tiếp cận,” Nick nói với tôi. Nick và nhóm sẽ tìm kiếm những người đăng bài về các vấn đề CRM mà họ đang gặp phải, sau đó liên hệ trực tiếp với mọi người để xem liệu họ có quan tâm đến một cách tiếp cận khác hay không.

Điều này có hiệu ứng bánh đà khi các đối tác thiết kế ban đầu đam mê thị trường sản phẩm và muốn giới thiệu những người khác. “Tất cả chỉ là tìm kiếm những người mà chúng tôi muốn sản phẩm phù hợp, sau đó mang đến cho họ trải nghiệm phù hợp.”

Trong một thời gian dài, Attio không có trang web. Tiếp cận cộng đồng hoạt động đủ tốt mà không cần nó. (Vâng, đây là sản phẩm của PLG…)

Khi Attio mở bản beta của họ, những người dùng tiếp theo đã truyền miệng nhau. Họ đã không tập trung vào mua lại có trả tiền cho đến sau khi ra mắt vào tháng XNUMX và hiện chỉ mới bắt đầu thử nghiệm.

Tuy nhiên, có những điều Nick và Alex đã cố tình làm để tăng tốc độ truyền miệng. Một người đã thường xuyên đăng các bản cập nhật tính năng trên Twitter, cũng như qua email với khách hàng và danh sách chờ của họ.

“Chúng tôi đã đăng ngay cả những nội dung nhỏ nhất vì mọi cập nhật đều có giá trị. Bạn càng thông báo nhiều, bạn càng tạo ra nhiều 'lãi kép'.” – Alexander Christie

Sự ra mắt của Attio là thử nghiệm lớn đầu tiên của họ trong việc mở rộng quy mô thu hút người dùng. Họ dựa vào ra mắt trên Product Hunt—và hẹn thời gian ra mắt sẽ diễn ra một ngày sau thông báo tài trợ của họ.

Product Hunt có một đối tượng cố định trong ICP của Attio: các công ty khởi nghiệp giai đoạn đầu. Attio cũng được cho là sẽ thu được lợi nhuận từ kênh này do họ đã tạo ra bao nhiêu tiền lãi gộp từ cơ sở khách hàng ban đầu.

Suy nghĩ về việc ra mắt Product Hunt của Attio và trở thành sản phẩm số 1 trong ngày, Nick tin rằng nó hoạt động tốt vì hai lý do. Đầu tiên, sự kiện ra mắt là một điểm tập hợp lớn cho toàn bộ công ty. Attio ấn định ngày ra mắt và không thay đổi nó. Thứ hai, Attio có thể đồng thời tập trung sự chú ý, kết hợp Product Hunt với thông báo gây quỹ cũng như một loạt các kênh xã hội khác.

Ông lưu ý rằng họ đã đầu tư vào thương hiệu và truyền thông trước khi ra mắt, điều này không bình thường đối với một công ty ở giai đoạn đầu.

“Thông thường đầu tư vào thương hiệu và giao tiếp xảy ra xung quanh Series B hoặc C. Tuy nhiên, trong một thị trường đông đúc như CRM, sự khác biệt là rất quan trọng. Chúng tôi không muốn bị coi là 'chỉ là một CRM khác' bởi vì chúng tôi không phải vậy.” – Nicolas Sharp

Lời khuyên cho những người sáng lập khác

Cặp đôi muốn chia sẻ hai suy nghĩ khi chia tay cho những người sáng lập đang nghĩ về việc xây dựng và tung ra một công ty khởi nghiệp PLG.

1. PLG không có nghĩa là ngừng nói với khách hàng. “Ngay cả với tất cả dữ liệu chúng tôi hiện có từ sự phát triển của dịch vụ tự phục vụ, chúng tôi có thể nhận được dữ liệu định tính, có giá trị nhất từ ​​việc nói chuyện với khách hàng của mình.”
2. Đằng sau mỗi điểm dữ liệu PLG là một con người. “Bạn luôn cần phải đồng cảm với khách hàng của mình, tìm ra hành trình của họ và cố gắng giúp mang lại giá trị cao nhất cho họ, ngay cả khi bạn không nói chuyện với tất cả họ.”

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Ô tô / Xe điện, Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• BlockOffsets. Hiện đại hóa quyền sở hữu bù đắp môi trường. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://openviewpartners.com/blog/can-plg-beat-salesforce/