Tại gần đây hội thảo thứ tư, Người sáng lập và Giám đốc điều hành SaaStr Jason Lemkin đã trả lời những câu hỏi cấp bách nhất của cộng đồng về SaaS - từ sự quan tâm của nhà đầu tư và IPO vào năm 2024 đến việc quản lý và thuê Giám đốc bán hàng với tư cách là người sáng lập riêng cho AI và tương lai thành công của khách hàng. 

Hãy chuyển ngay sang phần một. 

[Nhúng nội dung]

Hỏi: Sự mong muốn của các nhà đầu tư sớm và trung bình đối với các công ty khởi nghiệp SaaS về doanh số bán hàng sẽ như thế nào vào năm 2024? 

Jason nói: “Hiện tại, có rất ít nhà đầu tư thèm muốn bất cứ thứ gì không phải là AI thực sự. Tại sao vậy? 

Ngày nay chúng ta đang ở trong một thế giới nơi NASDAQ đang ở mức kỷ lục (tăng trưởng vượt bậc), S&P đang ở mức kỷ lục, nhưng các công ty khởi nghiệp có mức tăng trưởng tổng thể thấp nhất. Các nhà đầu tư đang tìm kiếm những ngoại lệ, chủ yếu là về AI, AI thực sự có thể phát triển với tốc độ lớn đến mức bạn phải há hốc mồm. 

Vì vậy, nhìn chung, không có mong muốn tăng trưởng “khá tốt”. Đối với những người ở giai đoạn sau, hoàn toàn không có cảm giác thèm ăn. Hầu hết mọi người sáng lập đã gọi được hạt giống hoặc vòng A đều nghĩ rằng vòng tiếp theo sẽ dễ dàng hơn, điều này không thực tế vì bội số công khai là 6x. Không có vòng tăng trưởng nào đang diễn ra ở mức định giá 200 triệu USD. 

Điều này lan dần xuống ngoại trừ Seed vì vẫn có những người lạc quan tin rằng họ có thể là Datadog hoặc Canva. Và mỗi năm sẽ có một trong số đó, điều đó tốt cho mọi người. 

Nhưng trừ khi bạn có tốc độ phát triển điên cuồng và bạn đang sử dụng AI, nếu không thì sẽ không có oxy. Hơn 80% tiền của nhà đầu tư là vào AI. Khi thêm doanh số bán hàng và tiếp thị, bạn có thể thấy chúng là danh mục bị ảnh hưởng nhiều nhất theo nhiều cách. Chúng tôi đã khám phá điều này nhiều hơn trong thời gian gần đây Có gì mới tại ZoomInfo với Giám đốc điều hành Henry Schuck, nhưng hai lý do tiếp theo sau đây là lý do khiến hoạt động bán hàng và tiếp thị bị ảnh hưởng nhiều nhất:

1. Mọi người cắt bỏ mọi chỗ ngồi không được sử dụng. 
2. Việc sử dụng tài khoản đã trở thành một cách để cắt giảm chi tiêu bán hàng và tiếp thị (tức là - Cắt giảm 10 chỗ cho mọi người trong nhóm của bạn, xuống chỉ còn một)

Đây là một danh mục khó và có tương đối ít sự quan tâm từ các nhà đầu tư trừ khi đó là AI. Tuy nhiên, điều thú vị về danh mục bán hàng cụ thể là mức độ quan tâm đến nó từ quan điểm chuyên môn và cá nhân. Mọi người tạo ra nhiều sản phẩm hơn trong quá trình bán hàng, điều này thúc đẩy nhiều đổi mới hơn. Vì vậy, một mặt, nếu không phải là AI thì thật khó khăn. Nhưng mặt khác, mặc dù doanh số bán hàng là một hạng mục bị ảnh hưởng nhưng có rất nhiều người đam mê nó, nhưng sự đổi mới đó sẽ liên tục diễn ra ở đó theo cách không tự nhiên phát triển ở các hạng mục khác. 

Hỏi: Mọi người đã sẵn sàng mua các ứng dụng cấp Doanh nghiệp được thiết kế sẵn theo ngành dọc chưa? 

“Phần mềm dọc không có gì mới,” Jason nói. Đã có phần mềm thích hợp dành cho nhân viên kế toán, văn phòng nha sĩ và bác sĩ thú y. Có thể không phải là kết quả 10 tỷ USD nhưng chúng đã được viết trong nhiều năm. 

Nhìn vào Bánh mì nướng làm việc đó cho các nhà hàng và Klaviyo cho thương mại điện tử. “Tôi không nghĩ SaaS theo chiều dọc là bất cứ điều gì mới, nhưng bằng cách tăng thêm giá trị, chạy bảng lương và thanh toán cũng như thực hiện nhiều công việc hơn cho ngành dọc, các danh mục có thể lớn hơn gấp 10 đến 100 lần,” anh tiếp tục. 

HVAC từng là một hạng mục khá nhỏ, nhưng bây giờ hãy nhìn vào Service Titan, đợt IPO tiềm năng tiếp theo vào năm 2024.

Đó là một ví dụ minh họa cách mọi ngành có 100 nghìn khách hàng trở lên đều cần một hệ thống hồ sơ, một hệ điều hành cốt lõi. Nếu thị trường quá nhỏ, bạn không thể có đủ quy mô vì SaaS quá khó xây dựng. Nhưng bất cứ điều gì có 100 nghìn khách hàng trở lên, bạn có thể hỗ trợ ACV trị giá 10 nghìn đô la trở lên nếu bạn thêm giá trị 100 nghìn đô la cho ngành và trở thành số một. 

Không có chỗ cho 20 nhà cung cấp, nhưng có chỗ cho hai hoặc một nhà cung cấp lớn với ACV lên tới $10k. Dưới mức đó, không có đủ khách hàng trong SaaS theo chiều dọc để đạt được điều đó, nhưng 10k trở lên thì đó là một hoạt động kinh doanh khá tốt. 

Hỏi: Bạn nghĩ gì về các nền tảng như ServiceNow hoặc Salesforce đưa các ứng dụng của đối tác để mở rộng nền tảng đó? 

Có những luật về quyền lực rất lớn khi có ít nhất mười nhà cung cấp nằm trong một hệ sinh thái có thể xây dựng hệ sinh thái lớn. Nó trở nên khó hiểu khi bạn nhìn vào tất cả những người ngoài kia. 

Nhìn vào Shopify, ví dụ: với hàng nghìn ứng dụng đối tác của Shopify. Số một là Klaviyo, đợt IPO SaaS duy nhất trong hai năm. Họ sắp đạt được một tỷ ARR và mức tăng trưởng 50%. Klaviyo là Shopify dành cho tiếp thị và mười ứng dụng Shopify hàng đầu đang tiếp tục bùng nổ. 

gorgias là Shopify dành cho các trung tâm liên hệ có doanh thu vượt qua ARR 50 triệu USD. Vì vậy, Klaviyo số một có ARR khoảng 800 triệu đô la, số 10 ở mức 50 triệu đô la, và số 20 là… có lẽ nhận được dao bít tết. Người thứ 100 có thể không có đủ oxy hoặc doanh thu. 

Vì vậy, khi nhìn vào các hệ sinh thái này, bạn có thể thấy rằng mình cần phải nằm trong top 10 nếu muốn mở rộng phạm vi hoạt động. Đôi khi, bạn cần Klaviyo để Shopify hoạt động, nhưng không phải lúc nào bạn cũng cần nhân viên hỗ trợ tại Gorgias ngay từ ngày đầu. Những việc còn lại sẽ gặp khó khăn nhưng không có nghĩa là bạn không nên làm chúng. Họ không nên là tất cả đối với bạn. 

Hỏi: Vậy là bạn đã thuê được một Phó Giám đốc Kinh doanh xuất sắc nhưng bạn vẫn đang phải gánh chịu rất nhiều công việc nặng nhọc. Làm thế nào bạn có thể xoay xở được chuyện này? 

Với tư cách là người sáng lập solo với giá trị hàng triệu đô la trong ARR, một trong những thành viên cộng đồng vừa thuê một Phó Giám đốc Kinh doanh tuyệt vời. Vấn đề là có hàng nghìn khoảnh khắc aha, cơ hội sản phẩm và những điểm mấu chốt trong mỗi cuộc họp bán hàng và chỉ có một người sáng lập. Câu hỏi mà anh ấy hỏi Jason là: “Bạn đề xuất điều gì để người sáng lập solo nhận được tất cả số đá quý từ một triệu đầu tiên trong ARR?” 

Nghe có vẻ như sản phẩm này khá phức tạp và mang tính kỹ thuật nên Jason đã có tin xấu. 

“Bạn phải có mặt trong mọi giao dịch, nếu không bạn sẽ mất tất cả.” 

Trừ khi thuê một Phó Giám đốc Kinh doanh là kỹ sư hoặc thông minh hơn người sáng lập trong ngành, khách hàng sẽ đặt những câu hỏi mà người mới thuê không thể trả lời. Vì vậy, nếu người sáng lập không tham gia vào mọi giao dịch, họ sẽ mất cơ hội. 

Jason đã đầu tư vào một công ty đạt giá trị 20 triệu USD vào năm ngoái. Họ đã mang đến một quy trình làm việc Doanh nghiệp phức tạp và một Phó Giám đốc Kinh doanh dày dạn kinh nghiệm. Giám đốc điều hành đã ngừng thực hiện các cuộc gọi bán hàng và để mất mọi giao dịch vào tay đối thủ cạnh tranh khi ông không tham gia. Phó Giám đốc Kinh doanh có thể lập bảng giá, chiết khấu và khẩu hiệu trên trang web, nhưng tinh thần ở đây là một sản phẩm phức tạp không thể chỉ tập trung vào doanh số bán hàng. 

Cách duy nhất để tiết kiệm thời gian cho người sáng lập nhiều hơn khi thuê nhân viên mới là thuê một Giám đốc Sản phẩm xuất sắc giỏi hơn họ và đôi khi là một Giám đốc Thành công đáng kinh ngạc. 

Sẽ tệ hơn nếu bạn có thêm thời gian khi thuê Phó Giám đốc Kinh doanh vì giờ đây, toàn bộ thời gian bạn dành trong suốt giao dịch sẽ bị nén vào giữa. Và cách duy nhất mọi chuyện sẽ tốt hơn là nếu bạn thuê một Phó Giám đốc Kinh doanh có sản phẩm cuối cùng khó hơn hoặc mang tính kỹ thuật cao hơn sản phẩm bạn đang bán. 

Ngoài ra, đối với những người sáng lập solo, có lẽ sẽ đáng giá hơn nếu tìm được một người đồng sáng lập muộn hoặc gần như là người sáng lập hoặc một người nào đó đủ điên rồ để quan tâm nhiều như bạn để giúp gánh vác công việc. Gần như mọi người sáng lập đều làm điều này vào một lúc nào đó. vậy hồ bạn đã tìm được đối tác đó chưa? 

Bằng cách gặp gỡ càng nhiều người tuyệt vời càng tốt và xây dựng mối quan hệ với họ. Yêu cầu họ giới thiệu bạn với những người tuyệt vời hơn - Giám đốc sản phẩm giỏi nhất và nhà tiếp thị giỏi nhất. Công việc sẽ gấp 10 lần nhưng gặp mặt trực tiếp cũng tốt hơn gấp 10 lần. Không có giải pháp kỳ diệu nào cả. 

Chìa khóa chính 

1. Có rất ít nhà đầu tư quan tâm đến các công ty khởi nghiệp SaaS không gây đột phá trên thị trường hoặc AI. 
2. Luôn có chỗ cho một ứng dụng SaaS dọc đứng số một hoặc hai trên thị trường và có thể hỗ trợ ACV trị giá 10 nghìn đô la trở lên với 100 nghìn khách hàng trở lên. 
3. Nếu bạn đang đưa sản phẩm để mở rộng nền tảng như Shopify, bạn cần phải nằm trong top 10 để có đủ oxy. Nếu bạn không nằm trong top 10, điều đó không có nghĩa là bạn không nên làm điều đó. Nó không phải là tất cả đối với bạn. 
4. Nếu bạn là người sáng lập một mình với một sản phẩm phức tạp và đang thuê Phó Giám đốc Kinh doanh, bạn vẫn cần phải tham gia vào mọi giao dịch, nếu không bạn sẽ mất tất cả vào tay đối thủ cạnh tranh. 
5. Với tư cách là người sáng lập một mình, hãy tìm một đối tác tuyệt vời ở giai đoạn sau bằng cách xây dựng mối quan hệ với những người tuyệt vời và gặp gỡ trực tiếp mọi người. 

[Nhúng nội dung]

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/ai-in-saas-with-saastr-ceo-founder-jason-lemkin/