Trong bảng CMO toàn sao này từ SaaStr:

• Rick Schultz, CMO tại Databricks
• Janine Pelosi, Cựu CMO tại Zoom, và
• Ryan Carlson, Cựu CMO tại Okta, đã tham gia
• Carilu Dietrich, Cựu CMO tại Atlassian và Cố vấn tại Công ty khởi nghiệp B2B Hypergrowth

để nói về bảy sai lầm lớn nhất mà các CMO mắc phải.

Những CMO này đều đã đưa công ty của họ từ giai đoạn đầu thông qua IPO và đã tách khỏi các tổ chức trị giá hàng tỷ đô la. Dưới đây là 7 sai lầm lớn họ đã mắc phải, bạn có thể tránh được. 

[Nhúng nội dung]

Sai lầm số 1: Không tham gia vào chiến lược của công ty

Các CMO cần phải tham gia và một sai lầm phổ biến mà các nhà sáng lập mắc phải là không cho họ tham gia vào các cuộc trò chuyện chiến lược trong C-Suite. Đến sớm để bắt đầu chức năng tiếp thị tại Zoom, tất cả chỉ nhằm mục đích thúc đẩy doanh thu và tồn tại.  Ở các giai đoạn khác nhau, bộ phận Tiếp thị của tổ chức và công ty của bạn có thể tập trung vào các sáng kiến ​​khác nhau để cố gắng đạt được kết quả chung.

Janine nói: “Nó luôn nghĩ đến công ty trước tiên”. Pelosi của Zoom. “Thông thường, đó là chiếc mũ tiếp thị trong trường hợp của tôi, nhưng đôi khi đó là chiếc mũ bán hàng hoặc suy nghĩ về tài chính hoặc các lĩnh vực khác của doanh nghiệp. Vì vậy, bạn cần bối cảnh từ khả năng lãnh đạo đến những gì cuối cùng bạn cần thực hiện trong chức năng của mình để thành công. Và nếu không có bối cảnh đó, bạn sẽ thua cuộc.”

Để trở thành một CMO thành công, bạn cần có bối cảnh từ CEO của mình và những người còn lại trong đội ngũ điều hành. Nếu bạn có bối cảnh, bạn sẽ có một chỗ ngồi tại bàn. Nếu bạn chỉ được cung cấp một kế hoạch mà không có bối cảnh giải thích lý do tại sao doanh nghiệp tập trung vào những mục tiêu đó thì bạn khó có thể đạt được hoặc thành công. Khi bạn tập hợp mọi người trong ban lãnh đạo vào phòng để đưa ra những ý tưởng hay nhất, những người đó sẽ nắm quyền sở hữu các ý tưởng đó. Mọi người trong công ty đều cần tại sao trong bối cảnh đó bởi vì điều quan trọng đối với một công ty là phải đi theo cùng một hướng. 

Ryan Carlson, Cựu CMO tại Okta nói thêm, “Mọi người hãy nghĩ về hoạt động tiếp thị như 'Tôi sắp ra mắt sản phẩm này hoặc tôi sắp ra mắt công ty này hoặc tôi đang cố gắng gây được tiếng vang, được công nhận, được nhận biết. Tôi đang cố gắng tạo đường dẫn. Đúng, tiếp thị phải làm tất cả những việc đó, nhưng tôi nghĩ nếu tiếp thị muốn làm tốt công việc của mình thì nó phải liên quan đến cốt lõi của công ty, câu chuyện về lý do tại sao công ty hoặc sản phẩm này tồn tại? Chúng ta coi trọng điều gì?”

Sai lầm số 2: Không xây dựng đội ngũ lãnh đạo phù hợp 

Một sai lầm mà CMOS thường mắc phải, đặc biệt là trong các giai đoạn tăng trưởng siêu tốc, là làm tổn hại đến các nguyên tắc hoặc giá trị cốt lõi của công ty trong giai đoạn tuyển dụng. Bạn muốn xây dựng đội ngũ lãnh đạo phù hợp xung quanh mình và ở những nơi như Databricks, không có gì quan trọng hơn việc xây dựng đội ngũ phù hợp. 

Trong giai đoạn siêu tăng trưởng gần đây của họ, Rick Schultz CMO tại Databricks đã thuê rất nhiều nhà tiếp thị. Nhưng anh thường xuyên gặp phải câu hỏi hóc búa vì: 

1. Họ đã có một tiêu chuẩn rất cao. 
2. Họ cần phải di chuyển nhanh chóng. 

Hai điều này thường đối lập nhau: cố gắng tìm ra thứ tốt nhất trong số những thứ tốt nhất và cần phải di chuyển nhanh chóng. Dẫn anh ta đến một số sai lầm lớn nhất khi tuyển dụng:

1. Không đầu tư đủ thời gian. 
2. Thỏa hiệp về các nguyên tắc và giá trị tuyển dụng. 

Schultz giải thích: “Vì vậy, tôi luôn nói, 'Hãy nghĩ xem việc tìm kiếm này sẽ mất bao nhiêu giờ tính đến thời điểm bạn thực hiện nghiên cứu, nói chuyện với ứng viên, tiếp cận, phỏng vấn ứng viên nhiều lần, kiểm tra thông tin tham khảo kênh sau — tất cả điều đó cộng lại. Nếu bạn mất 200 giờ và bạn cần dành 20 giờ một tuần để hoàn thành công việc đó trong quý đó, nếu bạn dành 10 giờ một tuần, bạn sẽ mất hai phần tư. Và một phần tư là vô tận trong một công ty khởi nghiệp. Đó là vấn đề.”

Vì vậy, bạn đi tắt, bỏ qua một vài bước và có thể không chăm chỉ với ứng viên như mong muốn nếu bạn có nhiều thời gian hơn. Nó khiến các CMO không dành đủ thời gian cho việc tuyển dụng và cũng có thể dẫn họ đi vào con đường bắt đầu thỏa hiệp với công ty và các nguyên tắc tuyển dụng vì họ muốn tiếp tục quá trình tuyển dụng và tìm ai đó vào vai trò này. Vậy làm thế nào để bạn chống lại điều này khi bạn bị hạn chế về thời gian?

“Trong trường hợp của chúng tôi, nguyên tắc là chúng tôi tìm kiếm những người xây dựng công ty lâu dài,” Schultz nói. “Chúng tôi tìm kiếm những người đã có kinh nghiệm năm, sáu, bảy, tám năm ở vị trí tương tự và được thăng chức cũng như xây dựng các công ty khác. Tuổi thọ rất quan trọng. Và rồi thỉnh thoảng, chúng tôi rơi vào một cái bẫy khi chúng tôi thuyết phục lẫn nhau rằng thuê một người đã di chuyển nhiều nơi nhiều hơn cũng không sao. Vì vậy, chúng ta vi phạm nguyên tắc của mình và 99% chúng ta hối tiếc về điều đó. Lẽ ra bạn nên giữ nguyên nguyên tắc ban đầu của mình.”

Sai lầm #3: Đặt sai số liệu và mục tiêu 

Ryan tại Okta đã đưa ra lựa chọn sai lầm về các thước đo ngắn hạn và dẫn dắt nhóm của anh ấy đi sai hướng với tư cách là CMO. Anh thừa nhận: “Tôi từng nghĩ mình là một nhà lãnh đạo thực sự vĩ đại. Tôi nghĩ mình thật thông minh, thật có chiến lược. Tôi định nói với mọi người rằng đường ống rất quan trọng.”

Anh ấy muốn nhóm của mình biết rằng đường ống quan trọng hơn bất cứ thứ gì khác. Đường ống đến đầu tiên. Và đối với đội ngũ tiếp thị của anh ấy, nó không chỉ áp dụng cho tiếp thị, tạo nhu cầu, thương hiệu hay PR. Nó dành cho tất cả mọi người – tiếp thị sản phẩm, SDR đã báo cáo về tiếp thị, hoạt động tiếp thị và hỗ trợ bán hàng. Mọi người phải tập trung vào đường ống hoặc phá sản. 

Bạn nghĩ điều này sẽ hiệu quả phải không? Nhưng điều mà Ryan khó khăn phát hiện ra là anh ấy tập trung tất cả mọi người trong bộ phận Tiếp thị vào quy trình bán hàng mà bỏ qua mọi thứ khác. 

Khoảnh khắc aha đã đến khi họ đang tổ chức bữa tối giữa CEO của Okat và CEO của các công ty Fortune 500. “Và người tổ chức nó, cô ấy nói với tôi, 'Ryan, tôi không nghĩ chúng ta nên tổ chức bữa tối này.' Tôi nói, 'Tại sao?' Cô ấy nói, 'Tôi sẽ không chiếu bất kỳ giai đoạn hai nào đường ống được tạo ra từ hoạt động này.' Và đó là lúc tôi không hài lòng với cuộc trò chuyện đó, nhưng tôi càng không hài lòng với chính mình hơn vì đã đặt chúng tôi vào tình huống đó.”

Một bữa tối theo phong cách CEO với những khách hàng tiềm năng phù hợp và các CEO của các công ty Fortune 500 có thể không có tác động đến Giai đoạn 2 đối với đường ống, nhưng nó chắc chắn sẽ có tác động ở những nơi khác trong kênh, trên đường đi đến đường ống hoặc giúp đẩy nhanh đường ống ở giai đoạn sau. Vào thời điểm đó, Ryan đã triển khai thẻ điểm cân bằng tại Okta để xem xét việc tạo quy trình và các số liệu khác để cân bằng các hoạt động và mục tiêu tiếp thị. 

Sai lầm số 4: Không thiết lập theo dõi phân bổ tiếp thị

Một sai lầm mà các nhà tiếp thị khởi nghiệp ở giai đoạn đầu mắc phải là không áp dụng bất kỳ hoạt động theo dõi phân bổ tiếp thị nào. Có thể khó khăn nếu bạn không nhất thiết phải có nhóm công nghệ hỗ trợ để xem dữ liệu phù hợp. Nó có thể cấm bạn tạo các số liệu về thẻ điểm cân bằng mà chúng tôi đã đề cập bbởi vì cụm từ cũ là gì?, “Tôi biết một nửa số tiền quảng cáo của tôi có tác dụng. Tôi chỉ không biết nửa nào thôi.”

Nhưng bạn không cần phải chi nhiều tiền cho hoạt động tiếp thị để có được sự phân bổ phù hợp. Một ví dụ từ Janine Pelosi, cựu CMO của Zoom từ những ngày đầu thành lập. Hiện tại, các chiến dịch quảng cáo trên bảng quảng cáo và xe buýt của Zoom đã được biết đến rộng rãi, nhưng để tối ưu hóa chi tiêu và lợi nhuận, Janine và nhóm đã nghĩ ra khẩu hiệu cho các bảng quảng cáo nội bộ. Họ không thuê một công ty xây dựng thương hiệu lớn hay thuê một công ty nghiên cứu. Nhưng trở lại khi chiến dịch này chạy, và thậm chí vẫn còn, họ không thể tìm thấy bất kỳ số liệu hoặc nhà cung cấp nào cho loại quảng cáo ngoài trời mà họ đang thực hiện, vì vậy họ đã tạo ra cách đo lường riêng của mình. Họ chú ý đến nơi các lượt truy cập đến và sẽ gắn nhãn hiệu nếu họ chạy quảng cáo ngoài trời ở những khu vực đó. 

Sai lầm #5: Không đầu tư đủ sớm vào thương hiệu

Bằng cách đầu tư đủ sớm vào việc xây dựng thương hiệu, bạn sẽ nâng cao nhu cầu. Trong những ngày đầu, bạn phải tập trung vào quy trình sản xuất vì nó sẽ chuyển thành doanh thu, nhưng có thể sẽ là sai lầm nếu không có chủ ý và chu đáo hơn về thương hiệu sớm hơn trong vòng đời và sự phát triển của công ty. 

Nhận thức về thương hiệu không bằng việc ném tiền vào bảng quảng cáo. Nó phải là một sự tiến hóa tự nhiên.  Databricks đã sớm đầu tư vào thương hiệu và điều đó đã được đền đáp khi khách hàng kể câu chuyện của họ cho họ. 

Rick giải thích: “Thương hiệu của bạn là danh tiếng của bạn. Hãy suy nghĩ kỹ và có chủ ý về ý nghĩa thương hiệu của bạn? nó đứng để làm gì? Và sau đó khi bạn tiếp tục phát triển, hãy thực sự hệ thống hóa điều đó, đảm bảo nhận dạng hình ảnh của bạn, ngôn ngữ bạn sử dụng, cách bạn xuất hiện tại các sự kiện, tất cả những điều đó đều phản ánh thương hiệu và tạo nên danh tiếng. Đó là danh tiếng bạn muốn trên thị trường."

Sai lầm số 6: Không có thông điệp nhất quán mạnh mẽ

Đôi khi, quảng cáo và xây dựng nhận thức về thương hiệu có thể gây nhàm chán khi tuân theo cùng một định dạng và thông điệp quảng cáo. Tuy nhiên, nghiên cứu cho thấy rằng nhận thức tốt nhất đến từ việc duy trì sự nhất quán thay vì đưa ra thông điệp thất thường. 

Ryan từ Okta giải thích: “Có rất nhiều áp lực trong hoạt động tiếp thị để đưa ra ý tưởng. “Đó là lĩnh vực sáng tạo. Ý tưởng mới này là gì? Và nếu bạn nhất quán với thông điệp của mình, nó trông không mới nhưng nó rất quan trọng. Nếu nó liên quan đến lý do tại sao công ty quan tâm đến những gì bạn đại diện và mục đích của bạn là gì, thì thông điệp nhất quán đó có thể thực sự có tác động lâu dài và bạn phải chống lại sự cám dỗ muốn thay đổi chỉ vì mục đích thay đổi.”

Mang đi?  Điều quan trọng là thông điệp phải nhất quán trên tất cả các kênh và để các nhà tiếp thị có đủ sức chịu đựng để gắn bó với nó. Thật dễ dàng để đánh giá thấp khoảng thời gian cần thiết để đưa một thông điệp đến thị trường. Nó có thể là nhiều quý đến nhiều năm. Thay đổi quá thường xuyên là cái bẫy mà nhiều nhà tiếp thị rơi vào. Và hãy nhớ rằng, khi bạn bắt đầu cảm thấy nhàm chán với tin nhắn của mình, khách hàng mới bắt đầu nghe thấy nó. 

Sai lầm số 7: Không thể hiện bản thân tốt nhất trong thời điểm khó khăn

Một số điều hối tiếc hoặc sai lầm lớn nhất mà mọi người thường mắc phải là khi họ đang trải qua khoảng thời gian khó khăn - mệt mỏi, đi du lịch nhiều, có con nhỏ, căng thẳng ở nhà, thuê người không phù hợp, v.v. Thời gian càng khó khăn, với tư cách là một nhà lãnh đạo, bạn càng phải thể hiện bản thân tốt nhất và không cáu kỉnh, thiếu kiên nhẫn hoặc thô lỗ. 

Nhìn lại Zoom, họ đã có một giai đoạn tăng trưởng khá lịch sử và đã tăng từ 2400 nhân viên lên hơn 8000 nhân viên chỉ trong 18 tháng, với quy mô và mức tăng trưởng chưa từng có. 

“Sự tăng trưởng che giấu các vấn đề một cách rõ ràng, phải không?” Janine giải thích. “Thời điểm khó khăn với nhóm của bạn là khi bạn đang làm tốt, phải không? Thời điểm cần phải đồng cảm là khi công ty đang gặp khó khăn và thường xuyên thất bại. Và cách duy nhất để giải quyết vấn đề đó là nghĩ xem sự tăng trưởng có thể ẩn giấu điều gì?”

Chìa khóa chính

1. Tham gia vào chiến lược của công ty ngay từ đầu với tư cách là CMO. Tiếp thị nên được tích hợp vào hoạt động kinh doanh chứ không phải cố định. 
2. Xây dựng đội ngũ lãnh đạo phù hợp dựa trên các giá trị cốt lõi và nguyên tắc tuyển dụng của công ty bạn. Thỏa hiệp về các giá trị hầu như không bao giờ có kết quả. 
3. Đặt các số liệu và mục tiêu phù hợp để thúc đẩy hành vi một cách cân bằng. 
4. Đảm bảo các nhà tiếp thị của bạn có sẵn tính năng theo dõi phân bổ, có thể xem dữ liệu và sử dụng dữ liệu đó để thúc đẩy các hành vi hiệu quả nhằm phát triển. 
5. Đầu tư vào thương hiệu và uy tín thương hiệu từ sớm. 
6. Chọn thông điệp mạnh mẽ, nhất quán thay vì có quá nhiều ý tưởng mới. Khi bạn bắt đầu cảm thấy nhàm chán với tin nhắn của mình, khách hàng của bạn mới bắt đầu nghe thấy nó. 
7. Hãy là chính mình tốt nhất, đặc biệt là trong thời điểm khó khăn. Sự phát triển che giấu các vấn đề, vì vậy khi nhóm của bạn hoạt động tốt, bạn có thể cứng rắn hơn. Khi công ty đang trải qua thời kỳ khó khăn, hãy thông cảm hơn. 

[Nhúng nội dung]

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/the-7-biggest-mistakes-cmos-make-and-how-to-avoid-them-with-the-cmos-of-databricks-zoom-and-okta/