Label: waarschijnlijkheid
De verkoopsandwich
De meest consistente verkoopleider waar ik mee heb gewerkt, heeft 27 opeenvolgende kwartalen bereikt. Hoe kan een verkoopleider een vergelijkbare herhaalbaarheid ontwikkelen? Hier gaat veel in op de rapporten die hij gebruikte om zijn team op directieniveau aan te sturen.
De PQR-trechter (pipeline-to-quota) is de eerste. Pipeline is de totale waarde van de accounts binnen een fase of later. Quota is het totale quotum op straat voor het kwartaal. Deel P door Q om PQR te krijgen.
Deze hypothetische startup vergaarde 2.3x PQR in Stage 3+. Dit team is goed begonnen met 0.7x van het kwartaalcijfer in Stage 5+ aan het begin van een kwartaal. De PQR-trechter van elk bedrijf zal verschillen, afhankelijk van hun verkoopcyclus, ACV's en algemene beweging. Voor fasedefinities, zie [1].
Zal de verkoopleider het plan halen? Het hangt af van de verkoopcyclus van het product. Als de verkoopcyclus 45 dagen duurt, heeft de startup tijd om Stage 2-opportunities voor het einde van het kwartaal naar Stage 6 te verplaatsen. Als de verkoopcyclus 120 dagen is, nou... er zullen wat heldendaden of zware kortingen voor nodig zijn.
Het is handig om het kwartaal afzonderlijk te bekijken, maar longitudinaal volgen geeft meer inzicht in toekomstige prestaties. Vandaar het longitudinale PQL-rapport.
Uit dit rapport maken we op dat de bovenkant van de trechter uitzonderlijk sterk is, maar de conversie van die trechter naar vergaderingen daalde steil, van 3 naar 2.4x.
Waarom? Omdat Stage 3-leads snel naar Stage 4-voorstel gaan, in plaats van tijd te besteden aan vergaderingen (piek in groene lijn). We moeten controleren of dit overeenkomt met een daling van de verkoopcyclus voor de periode.
De startup begint het kwartaal met 70% van de beoogde boekingen in late-stage gesprekken. Dat is een veelbelovend begin en de gegevens suggereren dat het team dit kwartaal op dezelfde manier zal presteren als voorgaande kwartalen.
Nu op naar de bottom-up analyse. Het optellen van de schattingen van elke verkoopmanager levert een andere lens op.
Net als de top-down wiskunde, bevestigt de prognose van de totale verkoopmanager dat het verkoopteam 74% van het aantal voor het kwartaal in een laat stadium heeft behaald. Als de chips op de juiste manier vallen, kunnen de AE's 176% van hun aantal bereiken, afhankelijk van verkoopcycli. Voor fasedefinities, zie [2].
Als we de blauwe lijnen vergelijken, zien we dat de schattingen van verkoopmanagers conservatiever zijn dan het top-downcijfer. In mijn ervaring zijn de bottoms-upcijfers meestal nauwkeuriger.
De laatste stap is om de conversieratio's van leads van verschillende stadia tot afsluiting bij te houden. Meestal blijven deze conversieratio's relatief stabiel, vooral als een startup schaalt. Ervan uitgaande dat dit het geval is, zijn deze rapporten voldoende om de gezondheid van een pijpleiding te beoordelen en de waarschijnlijkheid dat het bedrijf zijn aantal zal bereiken.
Door de longitudinale PQR-ratio top-down en bottom-up in kaart te brengen, kan een verkoopleider identificeren wanneer een verkoopteam het plan zal bereiken en welke delen van de trechter van kwartaal tot kwartaal verschillen in prestaties. Tussen deze twee schattingen ligt waarschijnlijk de uiteindelijke prestatie van het bedrijf.
Definities
[1] Salesforce definieert de stadia van een deal als:
- Prospectie: ontdek een account
- Leadkwalificatie: zou het account kunnen passen?
- Demo/meeting: salesmeeting
- Voorstel: voorwaarden verzenden
- Onderhandelen: bespreek hoe zaken te doen
- Gewonnen kans: ondertekend contract
[2] De terminologie verschilt hier van hierboven
- Gewonnen is een ondertekende deal
- Prognose zijn accounts die de managers verwachten te sluiten
- Positief zijn accounts die in het kwartaal kunnen sluiten, maar voldoende risico hebben in de procestiming of -beslissing dat het team er niet op moet rekenen
Dames, u kunt uw risico op diabetes verlagen door dagelijks cannabis te gebruiken, zegt nieuwe studie
De studie, die werd gepubliceerd in het tijdschrift Cannabis and Cannabinoid Research, werd uitgevoerd door afgestudeerde studenten van de Texas A&M University School of Public Health en een collega van de Hofstra University. Ze keken naar gegevens uit de National Health and Nutrition Examination Survey van 2013 tot 2018 van ongeveer 15,000 deelnemers. De meeste deelnemers waren blanke vrouwen, ouder dan 40 jaar, en in ieder geval afgestudeerd aan de universiteit.
Laatste intelligentie
