IMHO và kinh nghiệm, hầu hết các CEO / người sáng lập SaaS không phải là Kẻ giết người. Họ là những người xây dựng. Trên thực tế, hai công việc của một nhà sáng lập/CEO hoàn toàn trái ngược với tư duy tấn công và tổng bằng không. Đầu tiên, ở cấp độ chiến lược, người sáng lập/CEO phải nhìn thấy tương lai, một tương lai tích cực, lớn hơn gấp 100 lần so với hiện tại. Tập trung vào việc đặt các mảnh bên trong lại với nhau để đạt được điều đó. Thứ hai, ở cấp độ chiến thuật, người sáng lập/Giám đốc điều hành phải có tinh thần đôi bên cùng có lợi và trên thực tế, để xây dựng một đội, quản lý một đội, kéo tiểu đội và trung đội vượt qua cuộc chiến.

Vì vậy, hầu hết các nhà sáng lập/CEO đều muốn chiếm lấy ngọn đồi, giành chiến thắng trong cuộc chiến, đối xử tốt với khách hàng và bảo vệ nhóm. Giết chết kẻ thù không phải là mục tiêu chính. Đây là cách chúng ta thường nghĩ:

Nếu bạn là số 1 trong danh mục của mình và đang phát triển tốt thì thật tuyệt, chúng tôi sẽ tiếp tục phát triển dựa trên vị trí dẫn đầu đó.  Chúng ta có nhiều tiền hơn, nhiều tài nguyên hơn, nhiều khách hàng hơn, nhiều hơn, nhiều hơn nữa. Thành công nối tiếp thành công. Chúng tôi sẽ giữ vị trí số 1, thị trường sẽ phát triển, chúng tôi sẽ còn là số 1 nhiều hơn nữa. Chắc là Đúng.

Nếu bạn đứng thứ 2 trong danh mục của mình và đang phát triển tốt, thì thật tuyệt, bạn là người hay bỏ đi.  Theo định nghĩa, bạn đã có sản phẩm tốt hơn, ít nhất là đối với một số khách hàng (vì nếu không, tất cả họ sẽ giành vị trí số 1). Bạn có một mục tiêu rõ ràng trong #1. Thật vui khi giành chiến thắng trước #1. Và số 1 không thể đánh bại bạn trong khu vực của bạn. Và bạn sẽ tiếp tục phát triển và đánh bật nó ra khỏi công viên. Có lẽ Đúng.

Và mọi người thực sự có thể thành công và kiếm được nhiều tiền trong trạng thái bán cân bằng #1/#2 hoặc #1/#2/#3 này. Nhìn vào cổ điển của chúng tôi nghiên cứu điển hình về Eloqua/Marketo/Pardot. Mọi người đã chiến thắng / đang chiến thắng. Và gần đây hơn, hãy xem “Hiệu ứng bạn cùng phòng“. Với mỗi nhà lãnh đạo Đám mây giờ đây là Decacorn chứ không phải Kỳ lân, ngay cả người đứng thứ 3 trên thị trường ngày nay cũng có thể trị giá một tỷ đô la trở lên. Ví dụ: BigC Commerce có thể thua xa Shopify, nhưng nó vẫn có giá trị hơn 4 tỷ đô la. Có vẻ như Wix lớn hơn Squarespace rất nhiều, nhưng cả hai đều trị giá hàng tỷ đô la. Twilio có 3 đối thủ cạnh tranh nhỏ hơn trị giá $1B+.

Thật tuyệt.  Nhưng vấn đề là, trong hầu hết các danh mục SaaS, bạn có thể và có lẽ nên cố gắng làm tốt hơn nữa.  Bạn nên cố gắng giết đối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình. Chết. Bởi vì nó trả tiền.  Hãy xem Zoom đã làm gì với WebEx. Hãy xem Slack đã làm gì với HipChat. Hãy xem cách DataDog thực sự chiếm lĩnh không gian của nó.

Có hai lý do để giết đối thủ của bạn, một chiến lược, một chiến thuật.

• Đầu tiên, bạn muốn đạt được Chiến lược chiếm ưu thế càng nhanh càng tốt và không để đối thủ cạnh tranh đạt được nó.  Thông tin thêm về chiến lược vượt trội ở đây. Nhưng về cơ bản, khi bạn ở trong giai đoạn cân bằng này với đối thủ cạnh tranh của mình, bạn vừa chọn vừa chọn. Chơi với thế mạnh của bạn. Nhân đôi các hạng mục mà bạn đang chiến thắng. Dành thời gian của bạn với các danh mục và khách hàng không hiệu quả. Thật tuyệt.  Nhưng nếu bạn thực sự muốn Phát triển lớn trong SaaS, thì lý tưởng nhất là bạn muốn nhân đôi vị trí của mình mất, Quá.  Trường hợp ROI âm đối với bạn nhưng dương đối với đối thủ cạnh tranh của bạn. Bạn muốn chơi ở mọi hạng mục có thể và giành được mọi khách hàng, ngay cả những khách hàng có ROI âm cao. Bởi vì hãy tưởng tượng nếu bạn có Vốn vô hạn — bạn sẽ làm điều này trong SaaS. Bởi vì bội số SaaS trên doanh thu là rất lớn đối với những người chiến thắng lớn. Vì vậy, người có thể chơi Chiến lược chiếm ưu thế có lợi thế rất lớn. Ví dụ bao gồm việc tham gia vào các phân khúc (ví dụ: Bất động sản hoặc Chăm sóc sức khỏe hoặc bất cứ thứ gì) mà bạn yếu hoặc đẩy mạnh thị trường cao cấp ngay cả khi bạn mạnh về SMB. Vân vân.

• Thứ hai, Bội số SaaS Cao Phần thưởng cho việc tiêu diệt đối thủ cạnh tranh chính của bạn.  Đây là một số cách viết tắt cơ bản cho bội số SaaS ngày nay. Các công ty SaaS rất tốt, tăng trưởng 100% hàng năm ở mức 10 triệu đô la ARR và thậm chí 60% + ở mức 50 triệu đô la ARR, hiện nay sẽ đạt mức gấp 20 lần ARR. Nhưng những người phát triển với một nửa tỷ lệ đó có cực kỳ bội số thấp (2-4x) tương đối nói - 1/10 hoặc 1/20 của số đó, hoặc ít hơn. Và những công ty hàng đầu thực sự thách thức trọng lực — và có rất ít, nhưng nhiều hơn so với chỉ vài năm trước — những công ty tăng trưởng ở mức 150%+-200%+ ARR ở mức 10 triệu đô la trở lên ARR, những công ty vẫn tăng tốc ở mức 100 triệu đô la ARR - họ có bội số điên rồ. 30x-50x ARR, nhiều hơn ở thị trường tư nhân. Nếu bằng cách giết (hoặc mua) đối thủ cạnh tranh của mình, bạn có thể thúc đẩy mức tăng trưởng của mình trên 100% so với cùng kỳ năm ngoái, thì tất cả chi phí, đau đầu và đau đớn sẽ nhiều hơn là tự trả. Giá trị của bạn sẽ tăng lên chóng mặt trong đợt IPO hoặc mua lại.

Và một vài điều ở đây dễ thực hiện ngay bây giờ:

• Thực hiện giao dịch mua lại. Đây là một trong những chiến thuật đơn giản nhất và Zoom đã thực hiện nó một cách tích cực trong những ngày đầu. Nếu đối thủ cạnh tranh của bạn ký hợp đồng với những người có thời hạn lên tới 3 năm, hãy “mua đứt” hợp đồng của họ bằng cách không tính phí họ trong khoảng thời gian chồng chéo.
• Trả cho đại diện của bạn một khoản tiền lớn cho các giao dịch rip-out. Và đặt một vài đại diện chỉ về điều này. Liên quan đến điểm trước, và đắt tiền. Nhưng hãy trả tiền nếu đại diện của bạn có thể đạt được thỏa thuận vượt trội so với đối thủ cạnh tranh. Thậm chí tốt hơn, đặt một nhóm chuyên trách về nó. Đó là tất cả những gì họ làm. Gọi vào tài khoản của đối thủ cạnh tranh của bạn. Ngày trước, DocuSign sẽ trả cho đại diện của họ một Full hoa hồng bán hàng nếu họ đánh cắp một giao dịch từ chúng tôi - và sau đó tặng sản phẩm cho tự do cho phần còn lại của nhiệm kỳ. Hung dữ? Đúng. Thông minh? Có thể, nếu bạn có vốn.
• Có chiến dịch tiếp thị và chiến dịch dành riêng cho khách hàng bị mất. Các công ty SaaS tốt nhất biết rằng họ có thể lấy lại các giao dịch mà họ đã mất trước đối thủ. Những người giỏi nhất đã dành riêng, tiếp thị phân đoạn ở đây.
• Thực sự, thực sự giỏi về FUD và chống lại FUD. Đội ngũ bán hàng của bạn có biết cách chống lại mọi điểm hung hăng từ những người khác không? Đội ngũ bán hàng của bạn có biết cách giành chiến thắng trong mọi câu hỏi hóc búa không? Họ nên.
• Không bao giờ mất tài khoản logo chính. bầy đàn chúng. Tôi biết bạn đã làm điều này. Nhưng hãy dốc toàn lực. Giám đốc điều hành phải luôn tham gia. Làm bất cứ điều gì. Khi bạn có thể một lần nữa, hãy lên một chiếc máy bay phản lực. Coi Logo bị mất chìa khóa là một thất bại hoàn toàn. Các CEO và CRO tích cực nhất của SaaS làm. Thay vì phủi bụi và tiếp tục, như hầu hết chúng ta vẫn làm.
• Xây dựng mối quan hệ với các CEO tại các đối thủ cạnh tranh hàng đầu của bạn. Đôi khi, cách tốt nhất để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh của bạn là mua chúng.  Zoominfo đã làm điều này và trị giá hơn 15 tỷ đô la. Điều này là dễ dàng nhất nếu bạn đã sớm xây dựng các mối quan hệ.

Ok, bạn nói, tôi hiểu rồi, nhưng nếu bằng cách nào đó tôi giết được đối thủ cạnh tranh hàng đầu của mình, chẳng phải một người khác sẽ mọc lên như cỏ dại sao?  Chẳng phải đối thủ cạnh tranh lớn nhất tiếp theo của tôi sẽ trở thành mối đe dọa lớn tiếp theo của tôi sao?

>> Câu trả lời có lẽ là Không. Có lẽ Không có trong SaaS, Nếu (x) Bạn là Post-Scale, giả sử đăng 20 triệu đô la, hoặc thậm chí 10 triệu đô la, trong ARR và (y) nếu bạn đang ở trong một không gian Oligopical, giống như nhiều công ty SaaS. {Có thể là Có nếu bạn đang ở trong lĩnh vực bán hàng hóa, chẳng hạn như tiếp thị qua email, hãy xem Kịch bản B bên dưới.} Nhưng trong một quy trình làm việc phong phú, không gian chức năng cao, thị trường thực sự chỉ có thể hỗ trợ 2 người dẫn đầu và có thể là 1 người theo dõi. Không ai khác có thể đầu tư để phục vụ khách hàng quy mô vừa và lớn. Tôi hơi đơn giản. Đối thủ cạnh tranh mới luôn bật lên. Nhưng có thể họ sẽ mất 5-10 năm để bắt được bạn, và ngay cả khi họ thực sự làm vậy, thì bạn cũng sẽ đi rất xa, điều đó có thể không quan trọng lắm. Các nhà lãnh đạo hàng đầu trong thế hệ SaaS cuối cùng đều ở 1 tỷ USD + ARR bây giờ - từ Zendesk đến Hubspot đến RingCentral và nhiều hơn nữa.

Tôi không nói rằng bạn nên dành 50% năng lượng và thời gian khan hiếm của mình để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh. Làm điều này một cách nửa vời có thể rất mất tập trung và loãng. Các vụ kiện tụng, đe dọa khách hàng, chiến thuật bán hàng quá khích, v.v. có thể tiêu tốn quá nhiều năng lượng và vốn bên trong.  Ngoài ra, hãy cẩn thận khi bạn làm điều đó. Nhiều người dường như có được Bản năng sát thủ quá muộn — một khi đối thủ cạnh tranh của họ quá lớn để tiêu diệt. Nhưng thật đáng để thử thách bản thân và nhóm của bạn để xem liệu bạn có thể làm được không, nếu bạn đang ở trong một thị trường độc quyền. Bởi vì nếu bạn có thể, nếu bạn thành công, bạn sẽ được đền đáp. Ngay cả khi nó cảm thấy… kỳ lạ.

-

Khi nào không nên cố gắng giết đối thủ cạnh tranh của bạn:

(lưu ý: một SaaStr Classic được cập nhật)

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• EVM tài chính. Giao diện hợp nhất cho tài chính phi tập trung. Truy cập Tại đây.
• Tập đoàn truyền thông lượng tử. Khuếch đại IR/PR. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh dữ liệu Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/why-you-should-kill-your-competitor-in-saas/