Kính gửi SaaStr: Nếu bạn đang thuê trưởng bộ phận bán hàng cho một sản phẩm B2B SaaS thích hợp, giá cao, bạn sẽ tập trung vào kinh nghiệm bán hàng B2B SaaS chung hay kiến ​​thức về thị trường/khách hàng, giả sử rằng sẽ rất khó tìm được một ứng viên có cả hai điều này. ?

Đây là kịch bản khi sự đánh đổi là gay gắt nhất.

Hãy tưởng tượng bạn đang bán một sản phẩm trị giá hơn 100,000 đô la và bản thân bạn với tư cách là Giám đốc điều hành/người sáng lập có kiến ​​thức hạn chế về bán hàng cho cơ sở khách hàng. Bạn sẽ rất muốn thuê một người có tài năng kỳ diệu.

Điều chắc chắn không hiệu quả là thuê một người có (x) không có chuyên môn về miền, người cũng (y) cũng chỉ bán được những giao dịch nhỏ (ví dụ: 10 nghìn đô la). Đó là số đôi.

Nhưng khi các giao dịch ngày càng lớn hơn, giá trị của kiến ​​thức chuyên môn về miền trong đầu một phần của nhiệm kỳ đại diện sẽ tăng lên.

Bởi vì những người đại diện có nhiều kinh nghiệm trong ngành trong các giao dịch lớn hơn không phải lúc nào cũng có được danh sách đầy đủ như họ yêu cầu — nhưng họ thường có thể mang lại cho bạn ít nhất 1 hoặc 2 khách hàng tiềm năng. Ở mức 1ka đô la một năm, vậy thì sao? Nhưng với mức giá 250 nghìn đô la một năm, hai người đánh chuông đó có thể biện minh cho việc thuê nhiều hơn.

• Vì vậy mình bầu chọn thử cả 2 trong những ngày đầu, nếu ACV lớn. Thuê AE giỏi nhất mà bạn có thể tìm được với kinh nghiệm sâu rộng trong ngành và xem liệu cô ấy có thể làm được không Mau mang lại 1–2 cơ hội mạnh mẽ, đủ tiêu chuẩn từ mạng lưới của cô ấy. Ngay cả khi cô ấy không phù hợp với công ty của bạn ở giai đoạn này… thì 1–2 giao dịch đó cũng có thể phù hợp.
• Và cũng có thể thuê AE tốt nhất mà bạn có thể tìm thấy chỉ bằng kinh nghiệm chung ở mức giá của bạn. Cuối cùng, bạn sẽ thuê được một đại diện “tốt hơn” ở đây vì bạn sẽ không bỏ rơi họ trong lĩnh vực chuyên môn về miền.

Xem ai làm tốt hơn. Có lẽ cả hai đều biểu diễn.

Nhưng để tóm tắt:

#1. Hầu hết các công ty khởi nghiệp SaaS theo chiều dọc phức tạp mà tôi từng làm việc đều chưa giúp 1-2 đại diện bán hàng đầu tiên của họ thành công trừ khi họ có kiến ​​thức chuyên môn về miền. Không phải tất cả, nhưng hầu hết.

Vì vậy, hãy cảnh giác khi thuê các đại diện B2B chung chung vào các SaaS B2B theo chiều dọc phức tạp ở giai đoạn đầu của bạn. Cho dù thương hiệu đó có hấp dẫn đến đâu.

và

#2. Khi đến lúc phải thuê một phó chủ tịch bán hàng, nếu đó là SaaS theo chiều dọc phức tạp thì ít nhất họ phải nhanh chóng trở thành chuyên gia về miền. Và điều này nói chung là không thể nếu sản phẩm cuối cùng họ bán là một đợt bán hàng ít phức tạp hơn.

Để bán hàng có tính giao dịch cao, hãy bỏ qua lời khuyên này. Quá nhiều khách hàng tiềm năng, quá nhiều vận tốc khiến rolodex trở nên quan trọng. Và chuyên môn về tên miền không có một rolodex? Bạn có thể lấy nó trong 60 ngày.

Nhưng hãy tiến hành một thử nghiệm nhanh xem liệu một AE dày dạn kinh nghiệm có thể mang về 1–2 tên tuổi lớn hay không, ít nhất là về cơ hội đủ điều kiện? Nó không đắt đến thế đâu, thực sự không phải vậy.

Chỉ cần đánh giá thử nghiệm khá nhanh và đảm bảo rằng AE khác mà bạn thuê thậm chí còn mạnh hơn. Đừng chỉ thuê một người. Thêm về điều đó ở đây: https://www.saastr.com/when-you-…

Một bài liên quan ở đây:

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/hiring-head-sales-high-priced-niche-b2b-saas-product-focus-general-b2b-saas-sales-experience-marketcustomer-knowledge-assuming-will-difficult-t/