Jason Lemkin kiểm duyệt một nhóm gồm một số diễn giả SaaStr vĩ đại nhất mọi thời đại, nhận các câu hỏi từ khán giả và qua Twitter. Hội đồng đã thảo luận về việc điều hướng cuộc suy thoái trong tương lai, xây dựng văn hóa văn phòng tuyệt vời, cạn kiệt ứng dụng và hơn thế nữa.
Bạn muốn xem thêm nội dung như thế này? Tham gia với chúng tôi tại SaaStr hàng năm 2020.
Jason Lemkin | Giám đốc điều hành và Người sáng lập @ SaaStr, Inc.
Maria Pergolino | Cựu CMO @ Anaplan
Anthony Kennada | Cựu CMO @ Gainsight
Aaron Ross | CEO @ Doanh thu dự đoán
BẢNG CHUYỂN ĐỔI DƯỚI ĐÂY
Jason: Chúng tôi muốn thực hiện một thử nghiệm trong năm nay, điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi chỉ mang lại một số diễn giả phổ biến nhất của chúng tôi trong quá khứ, hay nhất mọi thời đại. Vì vậy, chúng tôi có ba trong số chúng ở đây. Aaron sẽ nói về điều gì trong vài phút nữa?
Aaron: Cẩm nang cho sự phát triển trở lại.
Jason: Được rồi. Vì vậy, Aaron và tôi đã viết một cuốn sách cùng nhau vào năm 2014 hay gì đó.
Aaron: 2016.
Jason: 2016. Chúng tôi đã viết một cuốn sách cùng nhau. Ý tôi là, Aaron đã làm tất cả công việc, và tôi đã ở bên phải của nó và đóng góp một số nội dung. Và sau đó, chúng tôi tách nó ra và Aaron đến nói chuyện với một số công ty SaaS hàng đầu ngay từ hôm nay và thêm các nghiên cứu điển hình. Anh ấy sẽ nói về những điều đã học được từ Twillio trở xuống, phải không?
Aaron: Vâng.
Jason: Và sau đó Anthony và Maria sẽ nói về điều gì tiếp theo? Ngay sau buổi học này, phải không?
Anthony: Mối quan hệ của CEO với CMO.
Jason: CMO?
Anthony: Vâng.
Jason: Đúng. Và điều này có được truyền cảm hứng từ nhận xét mà bạn đã nói với tôi ở Paris như một năm trước hay điều gì đó tương tự không?
Maria: Có lẽ.
Jason: Tiêu đề này?
Maria: Đây là điều mà mọi CMO đều nghĩ đến và tôi nghĩ mọi CEO đều nghĩ đến. Khi nó thành công và hoàn thành tốt, nó có thể là một cấp số nhân lớn cho một tổ chức và khi nó không được hoàn thành tốt, nó có thể gây ra rất nhiều lãng phí. Vì vậy, bỏ thêm một ít tiền vào túi của mọi người và tạo ra nhiều tăng trưởng hơn một chút có lẽ là một chủ đề tuyệt vời cho ngày hôm nay.
Jason: Vâng.
Aaron: Tôi muốn thấy phổ mối quan hệ giữa CEO-CMO trên biểu đồ tính lưu động. Mối quan hệ CEO-CMO, bạn rơi vào đâu?
Anthony: Thực ra thì có thể ở trong đó.
Maria: Vâng.
Aaron: Chỉ là một yêu cầu.
Anthony: Bạn sẽ mất thời gian để tìm hiểu. Tôi nghĩ đó có thể là nó.
Jason: Chà, điều này sẽ rất vui. Maria là một trong những nhà lãnh đạo hàng đầu của SaaS trong lĩnh vực tiếp thị, vừa hoàn thành kế hoạch CMO Vanna, kế hoạch IPO. Trước đó là CMO tại Apttus, đã được Thompson Bravo mua lại, phải, Marketo trước đó. Và tôi còn thiếu điều gì trong cuộc hành trình của bạn.
Maria: Không, thật tuyệt, thật tuyệt.
Jason: Điều đó khá tốt, phải không? Và như vậy, cô ấy có thể, và Anthony về cơ bản đã hoàn thành công việc bán hàng thuê đầu tiên tại Gainsight với doanh thu gần 100 triệu và vừa nghỉ việc. Vì vậy, bây giờ, bạn sẽ có thể đi lên tầng trên và bạn sẽ nghe những câu chuyện trung thực về cách một nhà lãnh đạo tiếp thị, CMO, làm việc với CCO.
Jason: Và có thể nó không được truyền cảm hứng, nhưng một năm trước, chúng tôi đã thực hiện SaaStr Europa với lần đầu tiên Maria có mặt tại bữa tối của diễn giả và cô ấy nói rằng chìa khóa để tồn tại với tư cách là CMO là biết rằng CEO thực sự là nhà tiếp thị số một, CEO thực sự là CMO, và nếu ít nhất bạn không làm được những gì cô ấy muốn, thì đó là cách nhanh nhất để được chỉ ra cánh cửa.
Jason: Và tôi đã nghĩ về điều đó rất nhiều. Và vì vậy, tôi muốn nghe những gì họ nói. Và sau đó tôi đã theo dõi, kể từ khi cô ấy đưa ra nhận xét này với tôi khoảng 13 tháng trước, sau đó tôi đã theo dõi một số công ty khởi nghiệp mà tôi đã làm việc cùng, nơi tuyển dụng tiếp thị đầu tiên đến và tôi hỏi họ năm ưu tiên hàng đầu của họ là gì và sau đó tôi đã hỏi Giám đốc điều hành. Và khi chúng không giống nhau, nhà tiếp thị đó sẽ không bao giờ ở đó trong 90 ngày, giống như chưa bao giờ, đúng không?
Jason: Vì vậy, dù sao đi nữa, họ sẽ lặn sâu. Điều đó thật thú vị. Và tôi nghĩ chúng tôi sẽ, tôi nghĩ có lẽ một nửa căn phòng này đang chạy những cuộc hẹn hò trí óc, vì vậy tôi sẽ có chúng cả ngày, đó là những buổi cố vấn. Hãy đăng ký. Nếu bạn chưa đăng ký ứng dụng dành cho thiết bị di động hoặc bất cứ thứ gì, điều đó thật tuyệt. Chỉ cần đến kiosk đăng nhập nhỏ đăng ký tiếp theo này và tôi nghĩ rằng có 30 hoặc 40 nhà lãnh đạo doanh thu hàng đầu muốn tư vấn cho bạn về các câu hỏi. Vì vậy, điều đó luôn tốt.
Jason: Vì vậy, tôi nghĩ Deborah, trưởng bộ phận nội dung của chúng tôi, sẽ trả lời một số câu hỏi nhưng chúng tôi có một số câu hỏi trên Twitter mà tôi muốn làm. Và điều đầu tiên là, chờ tôi, vì tôi thực sự muốn viết về điều này, nhưng tôi chưa hiểu. Nhưng điều này rất hữu ích cho mọi người, nếu bạn lo lắng. Đây là khoảng thời gian tuyệt vời nhất ở SaaS, phải không? Chúng ta đã 11 năm trong cuộc chạy đua tăng giá.
Jason: Câu hỏi đặt ra là, nếu có một cuộc suy thoái, các công ty SaaS chúng ta có thể mong đợi điều gì? Đúng? Và tại một số thời điểm giữa năm 2012 và năm 20 của chu kỳ tăng giá, có thể không được như ngày hôm nay. Vậy, lần trước chúng ta đã học được gì và bạn nghĩ điều gì sẽ xảy ra lần này? Có suy nghĩ gì không?
Maria: Vâng, tôi nghĩ, đến từ khía cạnh tiếp thị và nghĩ về điều đó với tư cách là một nhà tiếp thị, tiếp thị là tất cả về đầu tư. Không có thương hiệu nào mà bạn đã thấy IPO hoặc tiếp tục đến với một công ty nằm trong danh sách Fortune 500 mà không thực hiện một số khoản đầu tư đáng kể ở đó. Và lưu ý rằng tôi đã nói đầu tư, không phải chi phí hoặc chi tiêu. Bạn phải đặt một cái gì đó vào để lấy một cái gì đó ra khỏi nó, và tôi nghĩ rằng điều đó rõ ràng là nghe có vẻ thiên vị đến từ một nhà tiếp thị, nhưng đó chỉ là trường hợp.
Maria: Nó giống như nói, “Này, bạn muốn một đại diện bán hàng thực hiện gấp 10 lần hạn ngạch mà họ làm hiện nay. Bạn không thể, bạn phải đầu tư vào cơ sở hạ tầng bán hàng đó ”. Và vì vậy, khi bạn nghĩ về một cuộc suy thoái, làm thế nào bạn, một người, bạn có thể sẽ phải nghĩ về sự tăng trưởng kém đi một chút. Bạn sẽ đưa vào ít hơn và bạn có thể nhận ra ít hơn. Mục tiêu là giữ cho công ty thành công vì điều đó.
Maria: Tôi nghĩ đối với nhiều tổ chức của chúng tôi, chúng tôi là tự động hóa, chúng tôi là công nghệ. Chúng ta thực sự nên giúp các công ty thoát khỏi suy thoái. Chúng tôi là những gì sẽ làm cho các công ty hiệu quả hơn. Vì vậy, khi tôi ở Marketo, đó không phải là khoảng thời gian dễ dàng trên thị trường nhưng đó là một phần của những gì c
kích thích sự tăng trưởng. Và tôi nghĩ chỉ cần lập kế hoạch cho điều đó ngay bây giờ, nghĩ về việc không cần phải để điều đó xảy ra và nghĩ về việc bạn nhắn tin hai lần, nhưng tạo ra một số hiệu quả.
Maria: Và sau đó, tôi nghĩ rằng mọi nhà tiếp thị nên cố gắng trở nên thân thiện với EBITA và đảm bảo rằng bạn biết các thị trường ngày nay. Và tôi biết chúng ta luôn nghĩ về thị trường công khai, nhưng các nhà đầu tư cũng quan tâm đến thị trường. Họ muốn thấy một số quy trình sinh lời nhanh hơn so với truyền thống và tôi nghĩ rằng tất cả những điều đó thực sự phát huy tác dụng ở đó.
Anthony: Tôi cũng sẽ bổ sung thêm và điều này nghe có vẻ giống như một câu trả lời được tài trợ, nhưng thành công của khách hàng thậm chí còn trở nên quan trọng hơn khi chúng tôi nghĩ về việc tăng trưởng đến từ đâu. Rõ ràng, tiếp thị và đầu tư là tốn kém và chúng tôi biết chi phí để giữ khách hàng rõ ràng là ít hơn rất nhiều. Vì vậy, tôi nghĩ khi chúng ta nghĩ về thế giới đó, cách chúng ta tập trung vào khách hàng hiện tại của mình, đảm bảo họ ở lại và giúp họ thành công sẽ còn quan trọng hơn.
Aaron: Chà, cũng là một người đã trải qua điều này, đặc biệt như những năm 2000, 2001. Nếu cơ sở khách hàng của bạn chủ yếu là các doanh nghiệp nhỏ hơn hoặc các công ty khởi nghiệp được đầu tư mạo hiểm khác, bạn sẽ gặp khó khăn vì tất cả họ sẽ cắt giảm chi tiêu của mình, trừ khi bạn quá nhỏ để họ phải lo lắng hoặc, tôi đoán vậy đó là lý do duy nhất bởi vì họ, nếu họ chuyển sang chế độ bảo toàn dòng tiền, các hợp đồng sẽ không thực sự quan trọng. Họ sẽ cắt giảm chi tiêu, đặc biệt nếu bạn đang sử dụng phương tiện truyền thông, quảng cáo hoặc tiếp thị ngắn hạn.
Aaron: Và họ chỉ cần làm điều đó. Bạn có thể tranh luận tất cả những gì bạn muốn về đầu tư, nhưng quản lý dòng tiền của họ. Vì vậy, nếu có thể, bạn càng nhanh chóng cân bằng khách hàng của mình với một số khách hàng lớn hơn, bạn sẽ ổn định hơn và một số khách hàng nhỏ hơn, và chỉ cần bạn thông minh về điều đó. Nó sẽ giúp giảm thiểu rủi ro đó. Bởi vì một lúc nào đó sẽ có suy thoái. Bạn chỉ không biết khi nào.
Jason: Vâng. Tôi nhớ khoảng ba năm trước, Marc Benioff đã trả lời một số cuộc phỏng vấn và anh ấy nói rằng hối tiếc lớn nhất của anh ấy là không tiếp tục thuê các chuyên gia bán hàng trong năm 2009, điều hối tiếc số một của anh ấy. Và tôi nhớ mình đã ở Dreamforce năm 2009, điều đó thật tồi tệ. Và mọi người bán hàng chỉ nhìn chằm chằm vào nhau như những kẻ chết chóc trên thế giới. Ý tôi là, theo nghĩa đen.
Jason: Khi đó tôi làm việc ở trung tâm thành phố Palo Alto, không phải San Francisco. Mọi cửa hàng bán lẻ đều đóng cửa vào năm 2000. Ý tôi là, một nửa khu trung tâm thành phố Palo Alto đã được lấp đầy. Và mọi người nghĩ rằng thế giới đã kết thúc, nhưng thực ra chúng ta đã nhầm, phải không? Chúng tôi đã sai.
Jason: Và hai điều, tôi thành lập EchoSign bởi vì chúng tôi có các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Các doanh nghiệp vừa và nhỏ trong thời kỳ suy thoái kinh tế đã khuấy động với tốc độ lớn, phải không? Tỷ lệ tự phục vụ hàng tháng của chúng tôi đã tăng từ 3% lên 9%, phải không? Bởi vì tất cả mọi người đều nhận được hóa đơn thẻ tín dụng của họ và giống như, tôi có thể hủy Netflix không? Tôi có thể hủy bỏ, chẳng hạn như, bất kỳ ai đang trả tiền hàng tháng đã hủy bỏ mọi thứ.
Jason: Nhưng điều mà chúng tôi không nhận ra, tôi nghĩ, là hai điều. Một là chúng tôi đã có ngân sách, phải không? Ở các công ty lớn hơn, chúng tôi đã có ngân sách. Và một số người sẽ quay lại và nói, “Tôi muốn thương lượng lại vì thế giới đã kết thúc,” nhưng phần mềm doanh nghiệp được cấp ngân sách. Nó được lập ngân sách trong nhiều năm và không có bên liên quan nào không bị sa thải hoặc bị sa thải muốn từ bỏ Marketo, Gainsight hoặc Salesforce.
Jason: Vì vậy, tăng trưởng tài khoản trở nên khó khăn hơn rất nhiều, phải không? Và tỷ lệ churn cao hơn so với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, nhưng tất cả chúng tôi đã thoát ra khỏi cuộc suy thoái này và nói rằng, "Chúng tôi giữ tất cả các biểu tượng của mình." Giống như Google của chúng tôi, Comcast của chúng tôi, Dell của chúng tôi, BT của chúng tôi, họ không hủy sản phẩm của tôi. Và một điều nữa, chỉ dành cho khán giả, mà tôi đã học được từ đó là, rất nhiều người trong chúng ta phải vật lộn với khoáng chất vitamin này, đó là cái gì, thuốc giảm đau vitamin?
Aaron: Vâng, thuốc giảm đau vitamin.
Jason: Tôi biết chúng tôi đã nói về nó và chúng tôi muốn, có ai thực sự cần Anaplan, hoặc Marketo, hoặc Gainsight, hoặc thậm chí là Salesforce, như chúng tôi có cần những thứ này không? Tôi chắc chắn không biết liệu mọi người có cần sản phẩm của tôi hay không. Hóa ra họ muốn tất cả chúng ta, phải không? Và không phải tất cả chúng tôi đều đang xây dựng phần mềm quan trọng nhất, nhưng các bên liên quan của chúng tôi không muốn loại bỏ chúng tôi. Tôi đã dành ba năm để triển khai Gainsight. Điều cuối cùng tôi muốn làm là xé toạc nó ra chỉ vì một chút suy thoái nhỏ.
Jason: Vì vậy, việc học duy nhất của tôi là giữ nguyên kế hoạch. Nếu điều gì đó tồi tệ xảy ra, có lẽ bạn sẽ phải cắt bỏ vết bỏng của mình. Nhưng khách hàng doanh nghiệp của bạn sẽ không đi đâu cả.
Aaron: Không
Jason: Họ sẽ không đi đâu cả. Vì vậy, đừng quá bị cuốn vào-
Aaron: Thực ra, tôi muốn nói thêm một điều nữa, bởi vì một trong những ý tưởng của Jason là năm địa ngục này, nằm trong cuốn Từ bất khả thi. Và một số bạn đang trải qua một năm địa ngục ngay bây giờ, được đảm bảo. Và khi bạn trải qua suy thoái kinh tế hoặc bất cứ điều gì khác liên quan đến như một năm địa ngục, bạn sẽ trở nên mạnh mẽ hơn theo một cách nào đó nếu bạn có thể sống sót qua nó. Nó quay trở lại quản lý dòng tiền đó.
Jason: Vâng. Được rồi. Một cái khác, tôi không muốn nói quá [không nghe được 00:09:12] về cái này, nhưng cái khác mà chúng ta chưa nói đến đủ, nhưng tôi muốn có một số ý tưởng hữu ích. Một là cuộc suy thoái này mà tôi chưa nói đến. Câu hỏi còn lại là những gì các cựu chiến binh đã học được từ nền văn hóa, và câu hỏi này là từ Jose, người đang ở đây, nhưng phương pháp tốt nhất để thiết lập văn hóa có chủ đích là gì và những nguyên tắc tối thiểu cần tuân thủ là gì?
Jason: Bạn không cần phải trả lời chính xác câu hỏi đó. Nhưng chúng ta đã học được gì về những gì… Ý tôi là, văn hóa không phải là bóng đá và bóng sơn, và nó là một thứ gì đó, nhưng tôi nghĩ những gì chúng ta học được là một trong những điều lâu dài nhất mà chúng ta có và chúng ta đã có, tôi nghĩ chúng ta ' tất cả đều đã làm việc trong các công ty với các nền văn hóa khác nhau, khác nhau, phải không? Và những thử thách và những điều tuyệt vời. Và không lan man, nhưng bạn sẽ nói gì, lời khuyên hàng đầu mà bạn sẽ đưa ra cho những người ở đây để cải thiện văn hóa của họ hoặc để tạo ra một nền văn hóa tuyệt vời là gì?
Maria: Ồ, tôi sẽ lấy điều số một để cải thiện văn hóa của bạn. Có một điều, tôi thích câu trích dẫn này và nó là một câu trích dẫn hơi thô thiển, không phải nó là ngôn từ tệ hại-
Jason: Chúng tôi là bạn bè. Chúng tôi là bạn bè.
Maria: Nhưng đó chỉ là ý tưởng của nó hơi thô thiển. Tôi nghĩ đó là từ John Madden, mà tôi nghĩ là bóng đá. Đó là môn thể thao.
Jason: Tôi nghĩ đó là đôi giày, phải không?
Thắng cố là chất khử mùi tốt nhất.
Maria: Và tôi nghĩ câu trích dẫn kiểu như, “Chiến thắng là liều thuốc khử mùi tốt nhất
.” Và vì vậy, tôi đã xem những thương hiệu tốt nhất, bạn nhìn vào cửa kính của họ và họ đã tăng từ 4.84 lên 4.2 khi họ không thắng, khi các giao dịch trở nên khó khăn hơn, khi họ không trúng số.
Maria: Và vì vậy, cuối cùng có một kế hoạch tốt và sau đó đạt được kế hoạch đó, tôi nghĩ là yếu tố số một. Nó sẽ giữ cho mọi người hạnh phúc. Mọi người sẽ cảm thấy như họ đang làm điều gì đó có mục đích. Và, bạn biết đấy, điều thứ hai tôi có thể nói là sau đó có một mục đích rõ ràng, để khi bạn chiến thắng, nó sẽ chuyển sang mục đích đó.
Anthony: Tôi sẽ nói mục đích thực sự. Và tôi nghĩ rằng mục đích thúc đẩy các giá trị và cách chúng ta sẽ vận hành cùng nhau, các nguyên tắc hoạt động khác nhau là gì và cách chúng ta mang lại mục đích và giá trị cho cuộc sống trong các tương tác của chúng ta.
Anthony: Và vì vậy, tôi nghĩ trong một thế giới mà ngày nay có rất nhiều cơ hội, đúng là tốt nhất, để gia nhập các công ty, nhóm và nhân tài muốn thực sự làm việc ở những nơi có mục đích và phù hợp với giá trị của chính họ. Và vì vậy, tôi nghĩ việc tường minh về nó và đại loại không chỉ có những giá trị như những tấm áp phích trên tường, mà là thứ mà mọi người cộng hưởng sâu sắc và tin tưởng thực sự đi một chặng đường dài.
-Nghe mọi người -Không có gì ngạc nhiên
Aaron: Vâng. Tôi muốn nói rằng văn hóa là một nỗi đau trong mông, bạn đã có một. Và nói về một công ty mà tôi có một đồng giám đốc điều hành, và tôi là ảo và họ không phải, nó chỉ là, nó phức tạp. Nhưng tôi nghĩ có hai điều là, miễn là mọi người ở đó cảm thấy như họ được lắng nghe, ý tôi là, mục đích mà tôi nghĩ là được đánh giá quá cao và bối rối, bởi vì mọi người đều cần tìm ra mục đích của riêng mình.
Aaron: Và mục đích trở nên nhàm chán sau vài tháng đầu tiên. Tại sao bạn gia nhập một công ty có thể không phải là lý do tại sao bạn ở lại. Nhưng với tôi, nó giống như hai điều đơn giản. Tôi không chắc chúng tốt nhất nhưng có lẽ chúng là đơn giản nhất. Vì vậy, một là đảm bảo mọi người cảm thấy thích, thích lắng nghe mọi người, đặc biệt là những người có thể làm việc cho bạn. Nó chỉ tạo ra sự khác biệt nếu họ cảm thấy được đánh giá cao.
Aaron: Và không có gì ngạc nhiên. Không có gì ngạc nhiên có lẽ là kỹ thuật đơn giản nhất. Một lần nữa, tôi không biết liệu đây có phải là cách tốt nhất để tăng tính minh bạch hay không, nhưng không có gì ngạc nhiên. Không ai thích bất ngờ. Giám đốc điều hành không thích bất ngờ. Nhân viên không thích bất ngờ. Nó thường là một cách, nhưng chỉ giúp giao tiếp nhiều hơn, phải không? Nó giống như các mối quan hệ.
Jason: Vâng, hãy để tôi làm một câu hỏi đó và sau đó chúng tôi sẽ mở nó cho khán giả. Nhưng bởi vì rất nhiều người trong chúng ta mắc phải sai lầm này về mặt, chiến thắng là điều tuyệt vời và mục đích cũng rất lớn. Bạn sẽ làm gì khi bạn có một người nào đó, một trong những báo cáo của bạn không nằm trong hành trình đó, bị độc hại nhẹ, phải không? Không độc hại đến mức anh ta vào và thích, bỏng, thiêu rụi cả văn phòng, nhưng chúng ta đã học được gì?
Jason: Tôi nghĩ, những năm trước, chúng ta chỉ mới học SaaS, phải không? Và chúng tôi không biết rằng những công ty này sẽ tồn tại hàng thập kỷ, phải không? Bây giờ chúng ta biết chúng tồn tại mãi mãi, phải không, nếu bạn nuôi dưỡng chúng đúng cách, phải không? Bạn làm gì với người độc hại nhẹ trong đội của bạn? Bạn có sa thải chúng vào ngày hôm sau không? Bạn có thử và sửa chữa chúng không? Bạn có mất nhiều thời gian thuê nhân viên hơn so với ngày xưa không? Câu trả lời cho chất độc nhẹ là gì?
Aaron: Tôi biết rằng nếu ai đó không hiệu quả vì lý do này hay lý do khác, và chúng tôi gặp phải điều này, có thể họ độc hại nhẹ, có thể chúng tôi đã có một người được thăng chức từ vai trò khách hàng thành công trong công ty của chúng tôi lên bán hàng.
Jason: Nó có hoạt động theo cách đó không? Tôi nghĩ cách khác hiệu quả, nhưng-
Aaron: Anh ấy muốn nó. Anh ấy đã đam mê nó. Và ...
Jason: Chúng ta sẽ quay lại câu hỏi đó tiếp theo.
Aaron: Vâng, tôi biết.
Jason: Đó là một điều tốt từ khán giả. Điều đó có bao giờ hoạt động không?
Aaron: Chà, họ thực sự đi từ thành công của khách hàng, họ thực sự biết sản phẩm và họ có mong muốn-
Jason: Ừ, nhưng họ có biết cách đóng không? Họ có gần nhau hơn không?
Aaron: Chà, họ đã có niềm đam mê.
Aaron: Nó không thành công, vâng.
Jason: Làm thế nào tôi có thể giải quyết vấn đề của bạn? Có lẽ tháng tới cũng là thời điểm tốt để mua. Giống như, tôi không muốn làm bạn sợ. Làm thế nào tôi sẽ cung cấp nó cho bạn miễn phí? Làm thế nào về giảm giá 110%?
Aaron: Được rồi, lạc đề. Vì vậy, cuốn sách tiếp theo sẽ có tên là Kết thúc có thể đoán trước được. Tất cả là về việc nhân viên bán hàng trở nên quá mềm mỏng, nhưng ai biết được khi nào điều đó sẽ xuất hiện. Nhưng tôi nghĩ vấn đề là, chúng tôi đã cho anh ấy, có thể là một tháng. Nó giống như một khoảng thời gian cụ thể. Chúng tôi muốn cho anh ấy một cơ hội nhưng mọi chuyện đã không thành. Nhưng không phải là ba tháng, nó giống như một tháng.
Jason: Vâng.
Anthony: Bạn muốn cho anh ta một cơ hội, nhưng tôi nghĩ rủi ro là độc tính lây lan và bạn biết đấy-
Jason: Nhanh, phải không?
Anthony: Rất nhanh. Và vì vậy, đó là lý do tại sao tôi nghĩ không hành động cũng không phải là một lựa chọn.
Maria: Tôi cũng nghĩ vậy, giống như tôi đã thuê những người mà mọi người đã nói, "Này, họ không giỏi trong một tổ chức." Và sau đó họ đã rất tuyệt. Tôi nghĩ rằng môi trường có một cái gì đó để làm với nó. Chúng tôi muốn luôn luôn đổ lỗi cho người dân. Điều đó không có nghĩa là thay đổi môi trường của bạn. Có lẽ đó chỉ là công ty sai cho họ.
Maria: Và vì vậy, bạn muốn có đúng nhóm vào đúng thời điểm. Nhưng ở bất kỳ công ty nào trong số những công ty tăng trưởng nhanh này, thành công là khi những người đó chuyển đến những nơi khác bởi vì bạn đã có được thành công đó và bây giờ họ có thể đi vào một cái gì đó mới và khác biệt. Và vì vậy, cố gắng lập kế hoạch cho điều đó, và biết bạn cần gì trong tổ chức, và sau đó đảm bảo rằng kế hoạch kế nhiệm của họ, tôi nghĩ rằng tất cả những thứ đó đôi khi bị đánh giá thấp và thực sự có thể giúp ích trong những tình huống đó, phải không? Nếu bạn cảm thấy bế tắc và phải giữ chân ai đó, bạn sẽ đưa ra những quyết định tồi. Đó là ở bạn, không phải ở người đó.
Jason: Vâng. Các bạn đã thấy chưa, Aaron đã đưa ra một ví dụ. Bạn đã từng thấy trong các tổ chức của mình điều này là bán hàng cho khách hàng thành công hoặc cho khách hàng thành công cho doanh số bán hàng và khi nào thì điều đó hoạt động? Bởi vì rất nhiều nhà sáng lập nghĩ về điều này. Họ giống như, tôi yêu Jason. Nó là một đứa trẻ ngoan. Nhưng giống như, tôi không biết liệu doanh số bán hàng có mang lại cho anh ta hay không, tôi sẽ đặt anh ta vào thành công của khách hàng.
Jason: Hoặc bạn có khách hàng này là người thành công. Các khách hàng yêu cô ấy, phải không? Họ yêu cô ấy và tôi sẽ không đưa cô ấy vào vòng bán hàng. Sau đó, cô ấy sẽ chỉ bóp chết đội bán hàng tầm thường của tôi vì khách hàng thích… Bạn đã có kinh nghiệm ở đó chưa?
Anthony: Chúng tôi đã thấy, thực sự, tôi rất muốn nghe ý kiến của bạn về điều này. Chúng tôi đã thấy những người SDR theo kiểu bán hàng theo ngôn ngữ tục ngữ chọn không tham gia và nói, "Này, chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi phù hợp hơn với loại mục tiêu thành công của khách hàng."
Aaron: Họ có thể đi bất cứ đâu.
Jason: SDR? Đó là giai đoạn đầu trong sự nghiệp của họ, phải không?
Anthony: Vâng.
Aaron: Tôi th
viết nó thực sự, rất nhiều trong số đó là do họ, những gì họ thực sự muốn làm. Bạn có thể đi bất cứ con đường nào họ muốn miễn là họ có mong muốn đó. Ý tôi là, chắc chắn có những con đường mòn hơn. Tôi thích, giống như tôi, điều tốt nhất, ngồi lại, quay trở lại khi ở Salesforce, một số nhân viên bán hàng giỏi nhất bắt đầu với tư cách là kỹ sư bán hàng, bởi vì họ biết sản phẩm từ trong ra ngoài, nhưng sau đó họ cũng có mong muốn thực sự đi sâu vào sản phẩm. bán hàng. Đó là một mong muốn thực sự.
Aaron: Và vì vậy, họ có tham vọng đó và cố gắng tìm hiểu nó. Và tôi đã thấy mọi thứ, nó chỉ trở lại như vậy, họ có muốn không? Họ thực sự muốn nó đến mức nào? Hay là giống như vậy, tôi nghĩ tôi nên làm điều này vì có nhiều tiền hơn. Nó sẽ không thành công nếu họ không có thái độ.
Jason: Bạn đã thấy điều này chưa, Maria, trong các nhóm BDR mà bạn đã làm việc cùng hoặc những người khác? Bạn đã xem hành trình này chưa?
Maria: Vâng, tôi nghĩ chúng tôi, tất cả chúng tôi khi đang tuyển dụng, chúng tôi đang cố gắng tìm một ai đó có kinh nghiệm. Và vì vậy thật sự rất khó để có được công việc đầu tiên đó. Và đó là lý do tại sao tôi nghĩ mọi người mới ra trường đang cố gắng đạt được bất cứ thứ gì. Họ có thể biết, này, tôi thích công nghệ, hoặc cha mẹ tôi là công nghệ, bất kể nó là gì. Và họ đang nhận bất kỳ công việc nào, điều đó không có nghĩa là nó phải xác định phần còn lại của tương lai của họ. Và tôi nghĩ rằng tất cả chúng ta đều đã thấy những chuyển đổi tuyệt vời từ cái này sang cái khác.
Maria: Tôi nghĩ rằng trong tình huống mà bạn giải thích, rằng kỹ sư bán hàng trở thành đại diện bán hàng, bạn chỉ cần đặt họ, nếu họ là kỹ sư bán hàng trong hai năm, bạn đã đưa họ vào chương trình đào tạo bán hàng hai năm như họ ' đã xem người đại diện, như cách bạn sắp xếp phù hợp với nhóm, vì vậy bạn làm điều đó một cách hiệu quả.
Maria: Trường hợp nó không hoạt động là tôi sẽ có SDR hoặc ai đó mới bắt đầu sự nghiệp đến và nói, "Này, tôi không hiểu tại sao công ty không cung cấp chương trình luân chuyển, và tại sao tôi không thể làm việc ba tháng ở đây, và tại sao tôi không thể làm việc ba tháng ở đây và xem những gì tôi thích? ”
Maria: Và chúng tôi không ở trong môi trường này mà chúng tôi có khả năng thường xuyên làm điều đó. Và do đó, yêu cầu họ thực hiện nghiên cứu, hiểu nơi họ muốn đến với bạn với một kế hoạch. Tôi nghĩ rằng chúng ta đã tự nhận quá nhiều vào bản thân mình. Tôi không chỉ thấy mình là một nhà điều hành mà chắc chắn là những người sáng lập. Bạn biết đấy, tôi phải làm mọi thứ.
Maria: Tôi sẽ đề nghị mọi người giao lại công việc cho người đó và nói, “Hãy nói cho tôi biết bạn sẽ làm việc này như thế nào. Đặt kế hoạch này lại với nhau. Hãy cho tôi xem công việc bạn đặt vào nó. Này, tôi muốn bạn đi nói chuyện với người khác và giới thiệu ai đó vào công việc đó bởi vì bạn đã kết nối rất nhiều. Hãy giảm bớt áp lực cho tôi và sau đó tôi sẽ đưa một số cho bạn. " Và vì vậy, tôi đã tìm thấy rất nhiều thành công theo cách đó.
Chuyển đổi nhân viên, bán hàng thành khách hàng thành công / khách hàng thành công để bán hàng: Đôi khi nó hoạt động. Tôi chỉ thách thức bạn, bán hàng cho khách hàng, bán hàng cho khách hàng, cứ cho là nó có rủi ro. Và hãy lắng nghe và chú ý đến những chỉ số đó hàng tháng, và đừng chỉ bốc hơi, bởi vì tôi nghĩ nó siêu rủi ro.
Jason: Tôi sẽ chỉ đưa cho bạn ví của tôi cho những gì nó đáng giá. Tôi sẽ nói rằng các công ty có chương trình đào tạo, thật tuyệt vời, tôi nghĩ rằng điều đó có thể tạo điều kiện thuận lợi cho những cuộc di cư này, phải không? Cá nhân tôi sẽ nói rằng, chế độ xem SaaStr đơn giản của tôi là dưới 20 triệu. Tôi chưa bao giờ thấy sự thành công của khách hàng đối với công việc bán hàng, chưa một lần. Và tôi đã thấy mọi người sáng lập đều muốn làm điều này. Họ đều muốn lấy một thứ mà khách hàng yêu thích và cố gắng đưa họ vào vai trò chốt lại, đúng không, thậm chí đôi khi là hỗ trợ, phải không? Có một người hỗ trợ rất giỏi về sản phẩm, và giá như Scott tham gia bán hàng.
Jason: Ý tôi là, nó rất hấp dẫn. Là một người sáng lập, tôi chưa bao giờ từng thấy CSM này để bán hàng hoạt động. Tôi thấy việc bán hàng để đạt được thành công cho khách hàng là một việc làm có hiệu quả, nhưng đôi khi, nếu họ thậm chí bán hàng khá tốt, thì cũng có những thách thức nhỏ, phải không? Giống như, điều đó rất tốt ngay từ đầu và họ giống như, wow, tôi có phải không… Giống như, người của tôi không sao nhưng OT của tôi chỉ bằng một nửa so với ban đầu. Và như, Aaron xuống hành lang, anh ấy vừa lái xe vào chiếc Tesla đó, anh ấy có đồng hồ, anh ấy vừa trở về từ Cabo và tôi đang lên kế hoạch 80/20. Giống như, nó bắt đầu tuyệt vời. Nhưng giống như, tôi đang làm cho những người này hạnh phúc, tôi không được trả tiền.
Aaron: Chà, những người thợ săn sẽ muốn tiếp tục bán hàng, những người nông dân sẽ giống như, tôi có thể muốn quay lại quản lý tài khoản / thành công của khách hàng.
Jason: Nó hoạt động đôi khi. Tôi chỉ thách thức bạn, nếu bạn đi theo một trong hai cách, bán hàng cho khách hàng, bán hàng cho khách hàng, hãy cứ cho là nó có rủi ro. Và hãy lắng nghe và chú ý đến những chỉ số đó hàng tháng, và đừng chỉ bốc hơi, bởi vì tôi nghĩ nó siêu rủi ro.
Jason: Một câu hỏi cuối cùng, sau đó là Debra, chúng tôi sẽ mở ra cho các câu hỏi, nhưng liên quan đến điều này, bởi vì tôi nghĩ điều này hữu ích cho mọi người. Nói về, Maria, bạn hơi bị trêu chọc về điều này. Để xây dựng đội của bạn ở đây, hãy nói về việc quảng bá từ bên trong. Nói về việc, nếu bạn thậm chí không thể thuê một lượng dài bạn đã thực hiện, rằng có thể bên ngoài tổ chức, bạn có thể đã mang về một ứng viên có năng lực tốt hơn nhưng bạn đã thăng chức một người nào đó từ bên trong vì bạn biết họ, phải không? Và nó hoàn toàn hiệu quả với bạn. Bạn đã nghiền nát nó. Họ đã tăng tốc. Bất kỳ ví dụ nào về việc chấp nhận rủi ro khi quảng cáo bên trong so với bên không?
Maria: TÔI-
Maria: Thôi, nói tiếp đi.
Anthony: Tôi có một ví dụ về điều đó.
Maria: Tiếp tục đi.
Anthony: Ồ không, không, đi trước.
Maria: Nếu bạn có nhiều hơn bạn trong công ty, bạn có thể giao thêm trách nhiệm cho ai đó. Tôi quan sát, mỗi khi tôi chứng kiến ai đó rời bỏ một tổ chức, ai đó sẽ đứng lên và làm nhiều hơn những gì họ có thể làm trước đây, sau đó bỏ qua những thứ lãng phí thời gian của họ, không hiệu quả. Và vì vậy, tại sao phải đợi cho đến khi ai đó rời đi để họ nhảy lên và đảm nhận vai trò?
Maria: Tôi nghĩ, hãy cho mọi người nhiều cơ hội nhất có thể. Những gì cần từ chúng ta là rất nhiều kế hoạch, phải không? Bạn phải nói rằng, đây là những gì bạn đang cố gắng đạt được. Bạn phải giao tiếp với mọi người để họ có thể được trao quyền để làm điều đó. Và sau đó, bạn phải có loại đường ray tốt ở hai bên để chúng nằm trong làn đường khi chúng đến và chịu trách nhiệm đó. Nhưng trong mọi tổ chức, có những người có thể làm được nhiều hơn thế.
Anthony: Tôi đã giơ tay vì tôi là tấm gương của một người được thăng tiến từ bên trong. Tôi đến với tư cách là người thuê tiếp thị số một và đuổi theo bóng ma của người được thuê hơn sáu năm rưỡi.
Jason: Bạn có được Nick thuê CMO không?
Anthony: Trưởng phòng Marketing.
Jason: Người đứng đầu… và Gainsight lớn như thế nào vào thời điểm đó?
Anthony: 19.
Anthony: Trong nhiều năm, và điều đó đã thúc đẩy tôi, phải không? Vì vậy, đối với tôi, tôi có thể là một ví dụ về một người nào đó trong doanh nghiệp của bạn, người mà bạn nắm lấy cơ hội đó, và họ đang thúc đẩy bản thân vì họ biết đây là thời điểm nghề nghiệp của họ. Bây giờ, có rất nhiều ví dụ mà nó không hoạt động, phải không? Nhưng tôi nghĩ chắc chắn có một yếu tố thúc đẩy những người trong đội của chúng tôi mà chúng tôi thực hiện đặt cược vào, và điều đó rất mạnh mẽ.
Anthony: Nhưng tất nhiên có sự khôn ngoan phổ biến, trời ơi, đây có phải là người phù hợp cho chương tiếp theo đó không? Ai đó đã xem câu chuyện, đại loại như vậy. Vì vậy, tôi đánh giá cao rằng nó khó, nhưng với tư cách là một người đã chiến đấu chống lại sự khôn ngoan hiện hành đó, tôi nghĩ
Jason: Và cuối cùng bạn đã xây dựng được một đội lớn đến mức nào?
Anthony: 65 về tiếp thị.
Jason: Được chứ. 65?
Anthony: Vâng.
Jason: Vì vậy, từ lần thuê tiếp thị đầu tiên và một khoảng thời gian dài lên đến 65-
Anthony: Vâng, điều đó cũng bao gồm cả SDR. Đúng vậy.
Jason: Và những gì đã được, vì đó là một chương trình khuyến mãi nhanh và bạn là một người thuê kéo dài, bạn có bị thuê trong những lần thuê ban đầu của mình không?
Anthony: Vâng.
Jason: Tôi thấy điều này rất nhiều lần, lần đầu tiên làm VP, họ muốn thuê, bạn không phải là người có thể bị đe dọa, Anthony, nhưng họ hoặc bị đe dọa hoặc họ lo lắng, và thay vì thuê người có kinh nghiệm hơn họ, họ đi, tôi chỉ muốn một nhà tiếp thị nội dung. Tôi chỉ muốn thích, tôi muốn ai đó làm xã hội và họ không xây dựng. Họ không cố gắng thuyết phục Maria làm việc cho anh ta khi không có lý do hợp lý nào để cô ấy làm việc đó. Vì vậy, bạn đã được thuê?
Bạn không thể chán nản khi thuê một người có nhiều kinh nghiệm hơn bạn.
Anthony: Tôi nghĩ chúng tôi đã làm sớm. Giai đoạn một, giống như công việc của tôi về cơ bản là quản lý tất cả các cơ quan. Ý tôi là điều này trước đó-
Jason: Được rồi, bạn biết cách làm điều đó, đúng, và chúng sẽ làm việc cho bạn.
Anthony: Vâng. Vì vậy, sau đó, chúng tôi bắt đầu thay thế các đại lý bằng một vài người, nhưng nó giống như nhu cầu và sau đó chúng tôi lập chỉ mục quá mức về các sự kiện và vì vậy chúng tôi có một nhân viên sự kiện. Đó là ba chúng tôi trong nhiều năm. Nhưng câu hỏi này là một câu hỏi hay, bởi vì tôi nghĩ rằng bạn không thể ngại thuê một người có nhiều kinh nghiệm hơn mình nếu bạn không phải là người đó.
Anthony: Bởi vì tôi nghĩ rằng nếu họ thành công, điều đó sẽ xây dựng uy tín của bạn trong nội bộ cũng như một nhà lãnh đạo, để kiểm tra bản ngã của bạn, tôi đoán ngay từ cửa và mang đến những tài năng tuyệt vời có thể xây dựng loại hồ sơ tích lũy của bạn tổ chức, công ty của bạn. Vì vậy, vâng, vì vậy chúng tôi đã thuê sớm bởi vì chúng tôi phải làm, nhưng một khi ngân sách mở rộng, chúng tôi không ngại đi tìm những người đã được thuê và làm việc đó trước đó.
Jason: Được rồi, một câu hỏi cuối cùng. Tôi phải lấy bạn làm nghiên cứu điển hình. Và sau đó Deborah, chúng ta hãy chắc chắn mở nó cho các câu hỏi. Vậy bạn, Nick Mehta là ông chủ của Anthony. Bạn có thể xem một video họ đã làm cùng nhau tại hàng năm này… Nick là một nhà lãnh đạo mang tính biểu tượng. Anh ấy là một người tuyệt vời. Nhưng bạn đã có điều này treo lơ lửng trên đầu của bạn. Bạn không phải là Maria, giống như, bạn không biết mình sẽ trở thành Phó chủ tịch marketing hay CMO mãi mãi, đúng không?
Jason: Và chúng tôi với tư cách là Giám đốc điều hành, chúng tôi vượt qua điều này. Nick đã quản lý bạn như thế nào? Làm thế nào mà anh ấy quản lý được kỳ vọng của bạn mà không làm bạn mất tinh thần? Bạn có thấy các CMO nháo nhào vào văn phòng và anh ấy đang họp trong phòng họp C mà không nói với bạn? Đây là một thách thức.
Anthony: Thật kinh khủng.
Jason: Gì? Điều đó sẽ làm cho bạn cảm thấy như thế nào?
Anthony: Điều đó sẽ rất kinh khủng. Đúng vậy. Điều đó đã không xảy ra.
Jason: Vậy các bạn không làm thế à?
Anthony: Không, chúng tôi không làm điều đó.
Jason: Không làm thuê lén lút ở bên?
Anthony: Không. Chà, chúng tôi đã làm được trong trường hợp này, cảm ơn chúa, ít nhất nó là siêu tàng hình, tôi phải nói.
Jason: Siêu tàng hình?
Anthony: Điều thú vị với Nick là, và anh ấy có tất cả những gì bạn vừa đề cập, một nhà lãnh đạo tuyệt vời, vĩ đại. Anh ấy hỏi tôi, vì vậy anh ấy trả lời trước, anh ấy nói, "Bạn có muốn nó không?" Và sau đó anh ấy nói, “Nếu chúng ta đi theo con đường này, tôi cần có thể đưa ra phản hồi cho bạn. Vậy trên thang điểm từ một đến 10, bạn muốn loại phản hồi nào?
Anthony: Và tôi đã nói 11. Và trong nhiều năm, anh ấy sẽ nói, "Này, tôi sẽ cung cấp cho bạn 11/10 phản hồi." Và tôi đã phải chấp nhận nó, và đôi khi nó rất khó khăn, và đôi khi tôi không đồng ý, và đôi khi nó thúc đẩy tôi, nhưng mỗi lần tôi nhận ra rằng, ở điểm sớm hơn, đây là tầm nhìn của Nick đối với công việc kinh doanh này.
Anthony: Với tư cách là CMO, tôi cần giúp đưa tầm nhìn đó vào cuộc sống, và anh ấy tin tưởng vào tôi, đồng thời cho tôi cơ hội để nhận phản hồi đó và quyết định cách tôi sẽ thực hiện nó, đại loại là, Tôi nghĩ rằng, giữ chân trên bàn đạp về cả động lực và Nick đảm bảo rằng anh ấy nhận được những gì anh ấy cần từ hoạt động tiếp thị.
Jason: Được rồi. Deborah, chúng tôi có một câu hỏi từ khán giả? Bạn đã có một cái tốt?
Aaron: Có một cái ở trên này.
Jason: Vâng. Chỉ cần chắc chắn rằng đó là một câu hỏi hay.
Jason: Bán hàng hay tiếp thị? Đúng vậy.
CÂU HỎI ĐỐI TƯỢNG 1: Bán hàng hoặc tiếp thị.
Maria: Công việc từ xa không liên quan đến cá nhân mọi lúc. Ai đó đến gặp tôi và nói, "Người quản lý của tôi không cho phép tôi làm việc từ xa" hoặc, "Tôi không thể làm việc tại nhà và tôi biết tôi có thể làm được." Tôi nghĩ rằng tất cả đều liên quan đến khả năng quản lý của người quản lý, trái ngược với khả năng của từng cá nhân. Nếu người quản lý không thể, không có kế hoạch, không thực hiện được… thì người đó có giỏi đến đâu trong lĩnh vực đó cũng không quan trọng, điều đó không xảy ra, chỉ là sẽ không dịch được.
Maria: Và như vậy, nhưng thường thì người quản lý không thể nói rõ điều đó. Họ không biết làm thế nào để nói như, "Này, tôi không giỏi về điều này, vì vậy đó là lý do tại sao tôi nói với bạn không với điều này hoặc đó là lý do tại sao điều này không hiệu quả." Và do đó, có thể quản lý, đưa ra một số phản hồi đó, nói, "Này, tôi nghĩ đây là một kỹ năng bạn cần xây dựng." Tôi hiếm khi nhìn thấy nó. Và đó có thể là cá nhân, họ cần kỷ luật của nó, nhưng nếu người quản lý có thể quản lý nhóm từ xa biết cách nhìn thấy điều đó và quản lý điều đó, và sau đó chỉ nên đưa ra phản hồi trực tiếp.
Aaron: Tôi đã có rất nhiều công ty hoặc khách hàng nói, “Tôi sẽ chỉ thuê nhân viên từ xa nếu họ đã chứng minh được rằng họ có thể làm việc từ xa. Bởi vì nếu tôi thuê những người chưa làm việc đó, những người muốn làm điều đó, nó không thành công ”. Đó chỉ là những gì tôi nghe thấy. Tôi đã nghe điều đó nhiều lần. Hãy cẩn thận.
Jason: Tôi nghĩ rằng sự học hỏi của tôi về mặt tinh thần, tôi nhớ nhóm doanh thu đầu tiên, khi JD đến Trello lúc đầu, anh ấy nói, "Toàn bộ nhóm tiếp thị của tôi đã được phân phối." Tôi giống như, "Cái gì?" Tôi giống như, "Tôi hiểu rằng chúng tôi đã tìm ra điều này với các kỹ sư và nó vẫn còn khó khăn, phải không?" Đối với các nhóm kỹ thuật, điều đó thật khó, nhưng chúng tôi đã đến đó sớm hơn và anh ấy nói, “Toàn bộ đội tiếp thị của tôi”, anh ấy nói, “Điều này thật điên rồ.” Anh ấy nói, "Đây là cách Michael và đội đã đi và tôi nghĩ nó thật điên rồ."
Jason: Nhưng những gì tôi đã học được kể từ đó trong năm năm là tất cả chúng ta phải sẵn sàng cho việc này, và tôi nghĩ đội bán hàng sẽ là những người cuối cùng trong số các khu vực chức năng được phân phối, phải không? Ý tôi là bạn quản lý nhóm của mình từ một tiểu bang khác, nhưng nó không được phân phối, nó chỉ là điều khiển từ xa. Điều khiển từ xa không được phân phối. Tất cả chúng ta đều giỏi điều khiển từ xa khoảng 20 năm trước, được chứ? Chúng tôi có một văn phòng ở Ấn Độ, chúng tôi có một nhóm bán hàng ở Utah.
Jason: Nhưng cách mà tất cả chúng tôi làm điều đó là chúng tôi có một người mà chúng tôi tin tưởng rằng chúng tôi đã đến, và đi đến đất nước đó, và điều đó không khác gì một văn phòng EMEA như một văn phòng Salt Lake. Vì vậy, nó không được phân phối. Phân phát như điên. Nó giống như, tôi sẽ thuê một trăm đại diện bán hàng và họ có thể làm việc ở bất cứ đâu họ muốn. Và bán hàng là rất hợp tác. Nó giống như học bằng cách thẩm thấu. Nó giống như, căng thẳng tiềm ẩn. Nó giống như, lập kế hoạch cho tuần và sự việc, và chúng ta sẽ thực hiện điều đó trên Zoom như thế nào? Đúng?
Jason: Và tôi không biết-
Aaron: Một số người làm được, nhưng rất khó.
Jason: Nhưng nếu bạn không thể tìm ra nó trong năm năm tới, tôi nghĩ bạn sẽ thất bại. Bạn không thể, và bạn hoàn toàn sẽ thất bại trong khu vực Bay. Ở đây rất đắt và phức tạp. Và nếu bạn có thể tìm ra điều này, và sau đó điều đã xảy ra là tất cả mọi người ở SaaS, đặc biệt là trong bán hàng, họ nói, "Ồ, chúng ta sẽ đến Atlanta." Bạn biết thất nghiệp ở Atlanta để bán hàng ngày nay là gì không? Trừ 7%, được không? Còn tệ hơn ở Atlanta. Nó còn tệ hơn ở Phoenix. Nó tệ hơn ở những cái gọi là thị trường thứ cấp. Nó bây giờ tồi tệ hơn Salt Lake so với nó ở khu vực Vịnh. Nó còn tệ hơn.
Jason: Vì vậy, không có thứ yếu. Bạn phải thích, tôi không biết, Tulsa hoặc tôi không biết, có thể là Key West. Và họ giống như, đội ngũ nhân tài ở Key West sâu đến mức nào? Vì vậy, bởi vì chúng tôi đã cạn kiệt những thứ được gọi là… chúng tôi phải học cách xây dựng các nhóm bán hàng phân tán. Và tôi không biết, nếu ai đó giỏi về điều này, hãy giơ tay và đến phát biểu tại SaaStr hàng năm, bởi vì tôi đang cố gắng học hỏi điều này bản thân mình, ngay cả với nhóm nhỏ của tôi. Làm thế nào để chúng tôi làm ... Thật khó.
Jason: Và chúng tôi lớn lên trong những môi trường hợp tác này, nơi chúng tôi sẽ làm việc cùng nhau và chúng tôi sẽ chia sẻ kiến thức trong hành lang, phải không? Và nó thật mệt mỏi. Số lượng chi phí quản lý một nhóm phân tán trong một công ty là rất cao. Nó cao quá. Nó không chỉ là các công cụ, bạn phải giao tiếp quá mức và sau đó nó thực sự khó khăn. Những gì tôi đã học được khi quan sát những người khác bây giờ và làm điều đó là, các ưu tiên thực sự rất khó để giao tiếp. Giống như, mọi người sẽ bối rối khi bạn ở xa. Giám đốc điều hành cho biết quy mô SaaStr thực sự quan trọng khi mọi người bỏ mọi thứ, và nó không quan trọng như vậy. Được chứ? Nó chỉ là một nghìn người bạn đang gặp nhau.
Jason: Nhưng tôi không biết. Nhưng nếu bạn phải học, nếu bạn muốn gắn bó lâu dài với SaaS, bạn phải tìm ra điều này và sau đó bạn có thể làm những gì chúng tôi đã tìm ra trong lĩnh vực kỹ thuật trong năm hoặc bảy năm qua. Bạn có thể chạy playbook bởi vì bạn có thể tuyển dụng mọi người từ khắp mọi nơi, phải không?
Jason: Và chúng tôi được biết rằng đại diện số một của tôi tại EchoSign, người hiện là đại diện số một tại Outreach, hoàn toàn từ xa, phải không? Không có gì, giống như, thực sự làm việc từ nghiên cứu của anh ấy, thường anh ấy không mặc quần áo đầy đủ, được chứ? Anh ấy sẽ chỉ lăn xuống cầu thang vào phòng làm việc của mình trong mồ hôi, trong chiếc áo phông, nhưng anh ấy là một con quái vật gần hơn và anh ấy là số một của chúng tôi trong đó. Hãy tiếp cận, anh ấy đã làm như hơn một triệu mỗi năm mỗi năm anh ấy ở đó, hoặc hơn thế nữa.
Jason: Cái gì vậy? Tôi sẽ không nói với bạn. Reilly Devine. Nhưng đó là lần đầu tiên của tôi-
Aaron: Tôi đã nghĩ-
Jason: Nhưng tôi không biết làm thế nào để tìm được 50 Reillys. Nhưng nếu bạn muốn trở thành một nhà lãnh đạo tài ba và bạn có thể tìm được 50 người như thế này, bạn sẽ đánh bại nó so với tất cả các linh trưởng trong khu vực Bay, đúng không, bất cứ ai chỉ đi từ Gainsight, đến Anaplan, đến Marketo, đến Twillio , tức là đã chạy được 11 tháng. Ý tôi là, bạn không muốn điều đó, phải không? Bạn muốn bốn năm người, phải không?
Aaron: Vâng. Tôi cũng nghĩ, sẽ có thêm thách thức khi bạn có, ví dụ, SDR, như những người mới hơn, những người không có nhiều kinh nghiệm, những người không thực sự hiểu rõ bản thân.
Jason: Thực sự khó khăn.
Aaron: Và vì vậy, tôi không biết liệu điều đó có hiệu quả hay không. Tôi biết rằng một trong những… Vâng, anh ấy giống như, vâng, đó là tôi. Nhưng tôi biết rằng chúng tôi, ngay cả trong dot com doanh thu dự đoán, đang tiến hành xây dựng các nhóm từ xa cho mọi người, bởi vì nó phức tạp.
Aaron: Vì vậy, tôi nghĩ sẽ có nhiều cách khác nhau để tạo ra sự phân phối đó. Chỉ là, bạn phải tự mình làm đi làm lại rất nhiều thứ, có một số nơi nó sẽ hiệu quả, như những người đại diện có kinh nghiệm hơn và một số nơi tôi không nghĩ nó sẽ hiệu quả, như những người đại diện mới. Họ cần ở xung quanh những người khác. Họ phải là.
Jason: Tuy nhiên, tôi nghĩ nếu bạn có thể phát triển nó, đó là một siêu năng lực. Nó chỉ là một siêu cường vào năm 2019
CÂU HỎI ĐỐI TƯỢNG 2: Đó là một câu hỏi về phát triển bán hàng. Có nghiên cứu trong việc thách thức khách hàng rằng bây giờ có ủy ban mua hàng trong B2B, và sau đó các công ty đã vượt qua giai đoạn nhận thức, và sau đó xoay quanh giai đoạn quyết định. Các bạn thấy sao, nói rằng, doanh số bán hàng ra nước ngoài phát triển và phát triển trong XNUMX năm kể từ bây giờ, doanh số bán hàng ra nước ngoài thuần túy?
Jason: Tương lai của việc xuất ngoại trong năm năm tới là gì hoặc có gì thay đổi hay không-
CÂU HỎI ĐỐI TƯỢNG 2: Vâng, trong năm năm tới, bạn thấy nó phát triển như thế nào, vai trò SDR ra bên ngoài hay sự phát triển bán hàng ra bên ngoài, nơi mà một công ty không biết về-
Jason: Tôi hy vọng có nhiều email không cá nhân hóa hơn.
Maria: Tôi đã nói điều đó rất nhiều.
Jason: Tôi đang hy vọng nhiều hơn nữa, người mua hàng thân mến, trống rỗng. Tôi nghĩ điều đó sẽ thực sự hiệu quả sau 2024 năm kể từ bây giờ, vào năm XNUMX. Điều đó sẽ giống như-
Aaron: Đó là khi thẻ hợp nhất không hoạt động và nó nói, "Tên thân mến."
Jason: Vâng, hẹn hò, vâng.
Maria: Tên thân mến là động lực chính số một của chúng tôi tại tất cả các công ty tôi đã từng làm việc.
Anthony: Đúng rồi.
Maria: Tôi đùa.
Jason: Tôi không biết… Nó trông như thế nào trong năm năm tới? Có gì thay đổi?
Aaron: Ý tôi là, tôi có thể nói với bạn. Vì vậy, nó giống như tiếp thị, theo nghĩa, đầu tiên tiếp thị ở ngoài đó, nó hoạt động, và sau đó nó trở nên bận rộn hơn và bận rộn hơn. Có nhiều ứng dụng hơn, có nhiều kênh hơn, có nhiều nội dung hơn. Tương tự với outbound. Sẽ có nhiều ứng dụng hơn, sẽ có nhiều kênh hơn, nhiều nội dung hơn, nhiều sự nhầm lẫn hơn. Vì vậy, làm thế nào để bạn đứng ra khỏi ồn ào?
Aaron: Vì vậy, rất nhiều điều bắt nguồn từ, Từ Im
cuốn sách có thể, đóng đinh thích hợp của bạn. Bạn có biết người mua lý tưởng của bạn? Bạn có biết tại sao họ quan tâm đến bạn không? Bạn có cách nào để liên hệ với họ, cho dù đó là qua email, LinkedIn hay chim bồ câu vận chuyển, để họ có thể quan tâm đến một cuộc trò chuyện không? Vì vậy, tiếng ồn sẽ là xu hướng uber cho tương lai, hơn thế nữa.
Aaron: Nó cũng gây nhầm lẫn cho nhân viên bán hàng của bạn, bởi vì nhân viên bán hàng giống như vậy, tôi phải nói chuyện với ai? Ý tôi là tôi đã đạt được, có tất cả những mục tiêu này và tôi, tôi phải làm gì? Tôi có tất cả các nghiên cứu điển hình này, và tất cả những thứ này, và quá nhiều ứng dụng, phải không? Ứng dụng áp đảo hầu hết những người bán hàng. Vì vậy, sự nhầm lẫn và áp đảo ở phía người mua, sự nhầm lẫn, áp đảo ở phía đại diện bán hàng, phía SDR.
Anthony: Vâng. Tôi nghĩ đối với chúng ta, nếu chúng ta nhìn thế giới thông qua đầu vào và đầu ra, xem xét dữ liệu từ hiệu suất trong nước so với đầu ra, nó sẽ có phần sai lệch, bởi vì một số người trong số những người đi ra nước ngoài chạm vào những người sự kiện hoặc tải xuống một phần nội dung có thể giống như ở đúng nơi, đúng thời điểm để nắm bắt cuộc trò chuyện đó, có thể có một số ngữ cảnh được lồng vào trong cuộc gọi đến, nhưng hiệu quả là cuộc gọi đi đó đã thúc đẩy lựa chọn.
Anthony: Vì vậy, tôi nghĩ rằng vẫn còn một cơ hội lớn và thành thật mà nói, tôi đang học hỏi từ những người này về cách thực sự làm điều đó, nhưng tôi không nghĩ rằng nó sẽ biến mất hoặc bất cứ điều gì theo những đường lối đó.
Maria: Điều khác ở đó, giống như, tôi hiểu rồi, khi ai đó đến với tôi và nói, “Này, chúng tôi đã làm điều này thông qua chỉ như một cuộc xuất ngoại thuần túy. Tiếp thị không tham gia, bất kỳ ai khác không tham gia. " Tôi thích, điều đó nghe có vẻ kinh khủng. Điều đó nghe có vẻ kém hiệu quả, giống như không phải ai đó trong danh sách tên của chúng tôi mà chúng tôi đã làm ấm với một số thương hiệu và những người biết chúng tôi là ai. Chúng tôi đã không nói với họ bất cứ điều gì về nỗi đau của chúng tôi. Chúng tôi chưa bao giờ nhìn thấy chúng ở bất cứ đâu. Và bạn chỉ quyết định duy nhất rằng, này, đây là một triển vọng tốt.
Maria: Ý tôi là, đó là nơi bạn tham gia vào những giao dịch ngoài lề này không phù hợp với những gì bạn thực sự đang cố gắng bán và bây giờ bạn đang rút các nguồn lực kỹ thuật của mình. Ý tôi là, lý do chúng tôi có bán hàng và tiếp thị, lý do chúng tôi không chỉ làm tất cả với các nhóm bán hàng phân tán là bởi vì tiếp thị tạo ra hiệu quả ở mặt trước và bạn phải tìm ra mức độ hiệu quả mà bạn có thể đạt được.
Maria: Và một ví dụ tuyệt vời về điều đó mà chúng ta đều biết là Zoom với biển quảng cáo của họ, phải không? Chúng tôi biết thương hiệu đó và đó là hiệu quả giúp ích cho nhóm bán hàng đó. Vì vậy, chỉ cần cố gắng biết bạn đang bán hàng cho ai, sau đó cố gắng đưa ra một số thứ cho họ, trước khi thực hiện, hãy cố gắng nghĩ đến việc xuất ngoại thuần túy, điều đó rất không hiệu quả.
Jason: Người của tôi, tôi ước tôi được như vậy, tôi là sinh viên ngoại tỉnh. Tôi không giỏi lắm, vẫn không. Nhưng một quan sát của tôi từ các công ty tôi đang làm việc và theo quan điểm của Anthony là, tôi muốn đạt được hai điều trong những điểm này.
Jason: Trước hết, hãy mua mọi nhà cung cấp có mặt tại hội chợ của chúng tôi. Đi mua tất cả các sản phẩm của họ. Tất cả đều tuyệt vời. Nhưng bạn phải sử dụng công nghệ đúng. Tôi thấy các đại diện ngày càng lười biếng hơn và tôi muốn bạn sử dụng Mixmax và các sản phẩm khác để thiết lập cadences của mình, đồng thời sử dụng tất cả các sản phẩm này và sử dụng Gainsight để quản lý khách hàng của mình, nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không có để thực hiện công việc.
Jason: Và tôi thấy điều khủng khiếp này đang xảy ra khi mọi người sử dụng những công cụ đáng kinh ngạc này tinh vi hơn nhiều so với cách đây XNUMX năm, đúng vậy, chúng tốt hơn rất nhiều. Nhưng gần đây tôi đã gặp một nhà lãnh đạo thành công của khách hàng mà tôi đang phỏng vấn và tôi muốn bạn tiếp cận như thế nào, chẳng hạn như tại SaaStr, chúng tôi có hàng trăm nhà tài trợ cốt lõi. Tôi nói với anh ta, "Làm thế nào bạn sẽ tiếp cận điều này?"
Jason: Anh ấy nói, "Chà, 10 tôi sẽ nói chuyện, và phần còn lại, 90 người còn lại tôi sẽ giải quyết vấn đề công nghệ." Tôi giống như, F. Được chứ? Chúng tôi có 100. Đây không phải là 10,000. Câu trả lời đúng là, tôi sẽ sử dụng công nghệ để xác định… Tôi sẽ đi thăm tất cả họ, và tôi cần ba người. Và tôi sẽ đi thăm tất cả họ vì đây là những mối quan hệ lâu dài hàng chục năm.
Jason: Vì vậy, đó là sự lười biếng ở khía cạnh thành công của khách hàng và tôi luôn thấy nó ở khía cạnh hỗ trợ bán hàng, giống như sự lười biếng là một cái cớ. Nhưng liên quan đến điều đó, lý do mà tôi nghĩ đó là một thất bại kép là những gì Anthony đã nói. Bạn biết đấy, Okta cho biết doanh nghiệp trung bình hiện có 140 ứng dụng SaaS được triển khai. Mức trung bình, 140. Điều đó có thể có nghĩa là họ đã thử nhiều hơn 140, bạn có nghĩ vậy không?
Aaron: Điều đó họ biết về.
Jason: Nó có thể có nghĩa là họ đã thử nghiệm ít nhất 280 hoặc 512 và họ đã đánh giá 1,000. Số lượng SMB khó có được hơn, nhưng nó giống như 60 hoặc 70 đối với các SMB. Vì vậy, vấn đề với những người, những người kỳ cựu mà bạn thuê là họ đang sử dụng cuốn sách cũ kỹ này cho rằng khách hàng là những kẻ ngốc. Được chứ? Nó giả định rằng bạn có thể thuyết phục khách hàng mua 1,000 chỗ ngồi khi họ cần. Nó giả định rằng bạn thậm chí không thể làm một phi công. Nó cho rằng phi công, phi công tồi, thử nghiệm tồi tệ, hạ cấp tồi tệ.
Jason: Giống như, việc xuất ngoại phải phát triển để thể hiện sự tôn trọng đáng kinh ngạc đối với các cựu chiến binh. Nó phải coi mọi người mua là người mua sành sỏi nhất biết chính xác cách mua sản phẩm SaaS. Và tôi không biết chính xác điều đó có nghĩa là gì, nhưng nó chắc chắn có nghĩa là ngoài ABM. Ý tưởng ABM này giống như nhắm mục tiêu, đó là một ý tưởng hay, nhưng chúng tôi vừa xây dựng một bộ công cụ hoàn toàn khác, phải không? Chúng không phải là ma thuật, phải không, những công cụ ABM này? Bạn nghĩ chúng là ma thuật?
Maria: Không, họ đang lấp đầy sự thiếu hụt cho nhiều công cụ hơn.
Jason: Họ giúp, phải không? Bạn phải đi xa hơn. Các cựu chiến binh muốn được trò chuyện như các cựu chiến binh, phải không? Bạn biết đấy, bạn sẽ không, bạn đi lên, và cho dù đó là email, hay cuộc gọi điện thoại, hội thảo trên web, hay sách trắng, các công cụ sẽ giống nhau, phải không? Nó có thể là một zoom thay vì một GoToMeeting. Nó là điều tương tự. Nhưng hãy đối xử với họ một cách tôn trọng, đối xử với họ như sành điệu, và để họ mua theo cách họ muốn mua, phải không? Bao gồm, để họ được tôn trọng theo cách họ muốn được tôn trọng.
Jason: Và tôi sẽ cho bạn một ví dụ. Giống như, chúng tôi gần như đã mua một sản phẩm tại SaaStr trong tháng này, được chứ? Đó là 18,000 đô la, chúng tôi có thể mua được, nhưng nó không phải là con số không đối với chúng tôi, và nó phải nằm ngoài ngân sách của ai đó. Người đại diện này, người đại diện dày dạn kinh nghiệm này, anh ta đã từ chối cung cấp bản demo cho trưởng bộ phận marketing của tôi. Nó không đáng để anh ta mất thời gian. Và anh ấy đã tăng giá từ 12K lên 18K trong quá trình mua hàng vì anh ấy nói rằng đã hết hạn giảm giá mà cô ấy không hề hay biết.
Jason: Như, bạn nghĩ điều đó đã trôi qua như thế nào? Giống như, chúng tôi vẫn có thể mua sản phẩm đó, nhưng không phải trong tháng 18,000. Nó sẽ không xảy ra với anh ta, và đó chỉ là một ví dụ nhỏ, nhưng điều đó đối xử với chúng tôi như những kẻ ngốc. Được chứ? Thực sự như, về cơ bản, người đứng đầu hầu hết mọi thứ của tôi tại SaaStr, bạn sẽ không cho cô ấy một bản demo với giá 18,000? Giống như ngày trước, chúng tôi nghĩ rằng 10 đô la là một hợp đồng lớn, đúng, XNUMX năm trước. Bây giờ nó là một bữa ăn nhẹ. Bây giờ nó là một Dorito, phải không? Nhưng nó không dành cho khách hàng.
Aaron: Anh ấy thực sự bận như vậy?
Jason: $18,000 là rất nhiều tiền phải không? Và nó sẽ đến từ việc chia sẻ lợi nhuận của chúng tôi trong nhóm của chúng tôi. Và đối xử với họ thiếu
về sự tôn trọng hoặc với cuốn sách cũ, vì vậy tôi nghĩ rằng tất cả những cuốn sách bán hàng này cần phải được loại bỏ ngay bây giờ và khách hàng phải được đối xử tôn trọng.
Jason: Và đó là những gì tôi sẽ thách thức tất cả các CEO của bạn làm. Hãy xem lại sách chơi của bạn, cho dù đội của bạn giỏi đến đâu, và nếu bạn không làm gì khác, hãy xem xét sự thiếu tôn trọng. Tìm kiếm trò chơi. Tìm kiếm các trò chơi bán hàng. Tìm kiếm những trò tai quái. Tìm kiếm những lời nói dối. Tìm kiếm FUD sai cách. Những thứ đó đã được sử dụng để hoạt động và nó sẽ vẫn hoạt động, nhưng nó sẽ không xây dựng bạn thành một thương hiệu Zoom. Nó sẽ không xây dựng bạn thành một Gainsight. Nó sẽ không xảy ra nếu bạn thực hiện bước đó. Tốt hơn hết bạn nên từ bỏ một vài nick ngay hôm nay, kết thúc giao dịch nhanh hơn và giữ khách hàng trong 20 năm. Đúng?
Aaron: Tôi có, tôi sẽ nói sự tôn trọng. Tôi nghĩ những gì tôi thấy là rất nhiều người mua, hầu hết trong số họ chỉ là, tất cả mọi người bị choáng ngợp và bận rộn với quá nhiều thông tin. Và họ giống như, một lần nữa, nếu có một dự án chiến lược nào đó, họ có thể thực sự đào sâu vào nó, nhưng rất nhiều thứ khác giống như vậy, họ sẽ không nói điều này, nhưng tôi sẽ diễn giải , chỉ cho tôi biết phải làm gì. Chỉ cần làm cho nó đơn giản để tôi hiểu những gì tôi cần làm. Nếu tôi tin tưởng bạn, tuyệt vời. Nếu tôi không tin tưởng bạn, tôi sẽ làm được, nhưng chỉ cần nói cho tôi biết tôi phải làm gì. Tôi nên mua cái gì? Tôi nên sử dụng nó như thế nào? Làm cách nào để triển khai nó? Chỉ cần làm cho nó đơn giản nhất có thể để tôi chỉ làm điều này.
Jason: Vâng. Điều đó không bao gồm việc có một cuộc gọi 15 phút hoặc cà phê với SDR hoặc BDR, phải không? Điều đó có làm cho cuộc sống của tôi dễ dàng hơn không?
Aaron: Nó có thể.
Jason: Email chia tay có giúp cuộc sống của tôi dễ dàng hơn không? Tôi đã gửi cho bạn 12 email, Jason, và email thứ 13 là email cuối cùng tôi sẽ gửi cho bạn cho một nhà cung cấp mà bạn chưa bao giờ nghe nói đến, mà tôi không biết bạn làm gì. Điều đó không làm cho cuộc sống của tôi dễ dàng hơn, phải không?
Aaron: Trớ trêu thay, không, nhưng tôi sẽ nói rất nhiều người, mọi người nói rằng họ muốn mua theo một cách nào đó, nhưng điều đó không phải lúc nào cũng phù hợp với hành vi của họ.
Jason: Đúng.
Aaron: Bởi vì mọi người sẽ phản hồi với nội dung, nhưng đúng vậy.
Jason: Một điều cuối cùng và sau đó chúng ta sẽ trả lời một câu hỏi nữa. Sau đó, chúng ta sẽ phá vỡ để chúng ta đến phiên tiếp theo.
Aaron: Bạn không thể nghe lời họ. Nó giống như Steve Jobs. Bạn không thể dựa vào khách hàng để nói cho bạn biết họ muốn gì.
Jason: Aaron có một cái nhìn sâu sắc thực sự tốt, điều mà tôi ước rằng mình sẽ hiểu đầy đủ với tư cách là một CEO.
Aaron: Chắc chắn có.
Jason: Đó là sự thật, nhưng đó là sự thật, đặc biệt là doanh nghiệp, người mua của bạn, người ra quyết định cốt lõi của bạn sẽ chỉ triển khai tối đa một hoặc hai ứng dụng mới mỗi năm. Đúng? Ngay cả với tư cách là một CMO, bạn có bao nhiêu thời gian để đặt cược lớn?
Aaron: Có thể một lần.
Jason: Vâng, có thể một năm một lần và đôi khi ít hơn. Nhưng ở những công ty lớn trong danh sách Fortune 500 này, họ khuyến khích họ cải tiến để mang lại lợi nhuận, tuy chỉ là một hoặc hai năm một lần, nhưng họ có thể sẽ mua nhiều hơn. Nhưng nếu bạn là một hoặc hai năm một lần, họ sẽ làm RFP, họ sẽ làm việc hiệu quả, họ sẽ hỏi 100 câu hỏi, họ sẽ làm những gì chúng ta đã trải qua.
Jason: Nhưng ngày nay bạn có thể là nhà cung cấp từ 10 đến XNUMX năm đó và vẫn nghiền nát nó, nhưng bạn phải thích, họ phải ngay lập tức, họ phải không phản đối, không có vấn đề, không tăng giá khủng khiếp trong khi giao dịch. Không có chuyện ngu ngốc khi không trả lời câu hỏi của tôi. Không thích, tôi sẽ chỉ để bạn làm phi công nếu bạn cho tôi cái này.
Jason: Bởi vì tôi không có thời gian, như từ ba đến 10, phải không? Tôi phải biết ngay lập tức-
Aaron: Nếu có bất kỳ cảnh nào trong bánh răng, tôi sẽ không đưa nó cho bạn.
Jason: Ngay lập tức, tôi ra ngoài bởi vì và đừng nhầm lẫn giữa các ứng dụng từ 10 đến 10 với XNUMX đến XNUMX, phải không? Với Anaplan hoặc thậm chí là Gainsight, những ứng dụng tuyệt vời, nhưng tôi có thể mất thời gian của mình, phải không? Vì đây là những thương vụ lớn, theo tôi, đối với các lĩnh vực chức năng. Nhưng đối với hầu hết các bạn, bạn từ XNUMX đến XNUMX tuổi.
Aaron: Tôi có rất nhiều người để thông báo và…
Jason: Vâng, đây là một sự thay đổi lớn trong quy trình kinh doanh, phải không? Nhưng nếu bạn không thay đổi quy trình kinh doanh lớn, thì đó là điều bạn cần biết. Bạn có thay đổi quy trình kinh doanh cốt lõi hay không? Tốt hơn hết bạn nên là bạn tốt nhất của họ, đúng không, nếu không. Hãy giống như Zoom, phải không? Tuyệt vời như Zoom, đây không phải là thay đổi cơ bản trong quy trình kinh doanh, được chứ?
Aaron: Nó đơn giản.
Jason: Tuy nhiên, đó là ứng dụng tác vụ phát triển nhanh nhất mà chúng tôi có. Được rồi. Deborah, chúng ta hết thời rồi phải không?
Debra: Vâng.
Jason: Bạn muốn một câu hỏi cuối cùng?
Debra: Lấy làm tiếc.
Jason: Được chứ. Đó là rất nhiều áp lực cho người cuối cùng. Nó phải tốt.
CÂU HỎI ĐỐI TƯỢNG 3: Vì vậy, đây là một chút tiếp theo. Chúng ta đang thấy rằng thị trường ngày càng trở nên ồn ào hơn, phải không? Có rất nhiều công ty SaaS, cuộc gọi spam, công nghệ rô bốt, như tất cả những thứ này. Câu hỏi của tôi là dành cho tiếp thị. Bạn có thấy tiếp thị đóng một vai trò lớn hơn và có thể không thay thế SDR nhưng có nhiều quyền sở hữu hơn trong phần ban đầu đó, nơi không chỉ là nhận thức, mà bạn đang làm nhiều hơn vì SDR ngày càng khó tiếp cận. Quan điểm của bạn là gì?
Maria: Vâng, tôi nghĩ tất cả chúng ta đều là chúng ta, cho dù chúng ta đang làm trong lĩnh vực tiếp thị, bán hàng và SDR, chúng ta cần nghĩ đến doanh thu như một chuyển động bán hàng và tiếp thị. Toàn bộ điều vô nghĩa về sự liên kết bán hàng và tiếp thị này cần phải biến mất. Giống như, chúng ta sẽ đến cùng một địa điểm và nếu chúng ta không thể thống nhất về cách tất cả chúng ta sẽ lái xe đến bất kỳ Mục tiêu nào. Đó là một nơi mà chúng tôi có cùng một mục tiêu. Không nên có xích mích ở đó, và nếu có, tôi sẽ tìm hiểu tận gốc của nó.
Maria: Đối với một nhà tiếp thị, sẽ có nhiều mâu thuẫn giữa hoạt động tiếp thị và giống như giám đốc tài chính, người đưa tiền ra, hoặc có thể là bộ phận nhân sự, nơi bạn có áp lực phải tuyển dụng nhanh chóng, bất kể đó là gì. Và vì vậy, nhóm cần phải làm gì, và tôi nghĩ bạn bắt đầu với rất nhiều giọng nói trong phòng, và bạn thực sự cố gắng nghe họ và nói, "Chúng ta sẽ hoàn thành việc này như thế nào"
Maria: Và bạn phải biết sản phẩm của mình, và bạn phải xác định rõ ràng bạn đang bán cho ai, hoặc sẵn sàng thu hẹp nó đủ để bạn có thể thực hiện một số thử nghiệm và sai sót để tìm ra điều đó. Nếu bạn thực sự nhỏ và bạn sẽ nhìn vào Rolodexes của mọi người và nói, "Chúng ta biết ai, và chúng ta có thể hạ gục ai, và tất cả chúng ta hãy bắt tay vào đây."
Maria: Và tôi không nghĩ điều đó chỉ dành cho một công ty nhỏ. Tôi khuyến khích các tổ chức lớn hơn cũng nghĩ như vậy. Và sau đó bạn có thể quyết định, đây có phải là một thỏa thuận mà việc phát triển bán hàng sẽ rất quan trọng, và sau đó hãy thuê những người đại diện phát triển bán hàng thực sự tuyệt vời với kinh nghiệm, bởi vì bạn vừa nói rằng nó rất quan trọng và hãy để họ làm cho công việc đó trở nên quan trọng.
Maria: Nó giống như việc xây dựng đường ống giống như công việc bán hàng xấu xí, có cảm giác như vậy, trong khi thực sự đó là phần khó nhất của một thỏa thuận. Tại sao chúng ta không nắm lấy nó? Tại sao chúng ta không ăn mừng nó? Đó là bởi vì chúng tôi không nghĩ về tổng thể việc tiếp cận thị trường và s
aying những gì quan trọng đối với chúng tôi.
Aaron: Nhân tiện, có rất nhiều công nghệ đang làm cho các dự án SDR trở nên lười biếng. Ý nghĩa đó, các nhà quản lý sẽ là, này, chỉ cần tiếp cận hoặc gác xép bán hàng, và quay lại như cũ, chỉ gửi nhiều email hơn, chỉ gọi nhiều hơn, thay vì nếu họ không làm việc đó, họ đang ngồi xuống và chỉ huấn luyện các SDR trong hai tháng, khách hàng là ai, cách nói chuyện, làm cho họ thực sự thông minh về thị trường và khách hàng để họ có thể tự suy nghĩ. Họ đang được coi như những người đẩy nút rô bốt vì chúng ta có quá nhiều công nghệ.
Jason: Vì chúng ta đã hết thời. Tôi chỉ muốn nhấn mạnh một điều cuối cùng, bởi vì tôi nghĩ bạn đã hỏi marketing nên sở hữu những gì? Và Anthony chỉ nói rằng anh ấy có 69 báo cáo.
Anthony: Đúng rồi.
Jason: Vì vậy, bạn đã tiếp quản tất cả chức năng SDR hay hầu hết? Không có dòng BDR, SDR, tất cả đều đã báo cáo cho bạn. Bạn không có kinh nghiệm bán hàng cổ điển, phải không, ngoài công việc ban đầu của bạn là bán kem chống nắng hoặc thứ gì đó. Vì vậy, làm thế nào các bạn, nhanh chóng, bởi vì chúng ta đã kết thúc, nhưng làm thế nào các bạn quyết định rằng tất cả nên có trong tiếp thị?
Xem bản phát hành Phiên quy mô 2/18/20: “Sách hướng dẫn 10 điều mà một CEO nên và không nên mong đợi từ CMO với Anthony Kennada và Maria Pergolino”
Anthony: Vâng. Và chúng tôi cũng sẽ nói về điều này trên thực tế hàng đầu của giờ.
Jason: Vâng. Vì vậy, hãy làm 30 giây một và sau đó chúng ta sẽ đi lên tầng trên và làm nhiều hơn nữa.
Anthony: Vâng, tôi muốn nói hai phần. Lý do chúng tôi muốn nó trong tiếp thị là, chúng tôi muốn trở thành người vô địch của công việc đó và giúp họ được đào tạo, kích hoạt và di chuyển hiệu quả đến bất cứ nơi nào họ muốn đến trong tổ chức. Nhưng vào thời điểm đó, việc bán hàng chỉ tập trung vào việc đóng cửa. Bán hàng không có triển vọng-
Jason: Các cửa sổ đóng lại, phải không?
Anthony: Closers đóng lại. Và chúng tôi giống như, chúng tôi đang tạo ra tất cả hoạt động này. Chúng tôi sẽ đưa nó xuống hiện trường một chút nữa, sau đó hâm nóng chúng và đảm bảo chúng đã sẵn sàng để bán hàng. Và vì vậy, chúng tôi giơ tay và nói, "Đây là bản cáo trạng về công việc của chúng tôi." Vì vậy, chúng tôi muốn sở hữu nó và có thể làm việc với bộ phận bán hàng và phân loại theo quan điểm lãnh đạo đầy tớ, hãy đặt họ vào vị trí của những khách hàng tiềm năng.
Anthony: Nhưng điều thứ hai tôi sẽ nói, và đây là một phần quan trọng của những gì chúng ta sẽ nói đến là, khi các sản phẩm ngày càng trở thành một loại hàng hóa, có rất nhiều thứ ngoài kia, thương hiệu là thứ sẽ giành được chiến thắng. Và tôi muốn trở thành người một và hai trong danh sách của Jason chứ không phải ba đến 10, và đó là nơi tôi nghĩ tiếp thị có thể đóng một vai trò nào đó và giúp đưa các SDR của chúng tôi vào vị trí để thực hiện.
Jason: Và một điều cuối cùng và sau đó chúng ta thực sự nên phá vỡ. Chúng tôi sẽ có những phiên tuyệt vời này, bạn có thể nói chuyện với nhiều hơn. Nhưng khi bạn đi thuê người đứng đầu tiếp thị đầu tiên hoặc thậm chí là người thứ hai của bạn, trong thế giới ngày nay, nếu họ đã quản lý một nhóm SDR hoặc một nhóm BDR, tất cả mọi thứ đều bình đẳng, hãy thuê người đó. Được chứ? Tập hợp các kỹ năng quản lý, tập hợp sự trôi chảy giữa bán hàng và tiếp thị mà họ sẽ hiểu, so với một người chưa từng có kinh nghiệm đó, không sao cả, bạn có thể học nó trong công việc.
Jason: Nhưng cậu bé, khi tôi gặp một nhà tiếp thị cũng quản lý một số phần của bit SDR này, tôi muốn thuê cô ấy, bởi vì tập hợp thêm kiến thức đó là… Và sau đó, điều khác bạn nhận được nếu bạn đến sớm là điều tồi tệ nhất trường hợp, họ có thể là người quản lý cho đến khi bạn tìm được người phù hợp. Và nếu nhân viên bán hàng của bạn, một số nhóm bán hàng muốn sở hữu SDR, một số muốn sở hữu một số SDR và một số người khác, tôi chỉ muốn trở thành người đóng cửa.
Jason: Và bạn sẽ có được như siêu sức mạnh nếu nhà tiếp thị của bạn linh hoạt và cô ấy sẽ sở hữu nó ngay bây giờ, nhưng có thể không phải là mãi mãi. Nhưng nếu bạn không có DNA đó và nhân viên bán hàng chỉ muốn đóng lại, bạn sẽ có khoảng cách này, đó là điều nhỏ. Nhưng dù sao, hãy nói chuyện với những người còn lại trong đội. Họ sẽ có phiên của họ trong vài phút, nhưng cảm ơn tất cả mọi người. Nói chuyện với bạn một chút.
Aaron: Cảm ơn bạn.
