Cho dù bạn đang triển khai chiến lược PLG lần đầu tiên hay đang tối ưu hóa từ một nền tảng vững chắc, thì rất có thể bạn đang nghĩ đến việc tích hợp do sản phẩm dẫn dắt. Bạn có thể có câu hỏi như:

• Làm cách nào để bạn khiến người dùng mới thấy được giá trị nhanh nhất có thể?
• Làm cách nào để bạn cho phép người dùng thử và mua thông qua dịch vụ tự phục vụ thay vì thông qua đại diện?
• Bạn nên chạy những thử nghiệm nào để cải thiện việc kích hoạt và chuyển đổi sản phẩm?

Bạn đã đến đúng nơi. Tôi đã đề cập đến chủ đề này trước đây—làm nổi bật bảy sai lầm phổ biến khi tự phục vụ trên tàu—và bây giờ tôi đang chuyển sang một chuyên gia, Esben Friis-Jensen, người nghĩ về việc giới thiệu 24/7. Esben là đồng sáng lập và giám đốc tăng trưởng tại Luồng người dùng, nhà sản xuất phần mềm giới thiệu người dùng thấp/không cần mã.

Esben không chỉ mang đến thông tin chi tiết từ cơ sở khách hàng và sản phẩm của Userflow, mà bản thân anh ấy còn là một học viên. Userflow là một công ty được đầu tư bởi PLG, đã phát triển thành hơn 500 khách hàng và đạt doanh thu hàng triệu đô la—tất cả đều có chỉ có ba nhân viên. Trong bài đăng của khách này, Esben hướng dẫn cách xây dựng và tối ưu hóa hoạt động tích hợp hiệu quả do sản phẩm dẫn đầu, bao gồm các ví dụ thực tế từ trải nghiệm của anh ấy tại Userflow. Hãy đi sâu vào.

Đây là một bài đăng của khách cộng tác với Esben Friis-Jensen, đồng sáng lập và giám đốc tăng trưởng tại Luồng người dùng.

Tích hợp do sản phẩm dẫn đầu là gì?

Cho đến ngày nay, hầu hết việc giới thiệu trước và sau khi bán hàng SaaS diễn ra thông qua tương tác của con người, chẳng hạn như các cuộc họp hoặc email. Nhưng kiểu giới thiệu này làm tăng thêm ma sát và có thể tốn kém khi mở rộng quy mô. Đặc biệt nếu bạn có đường dẫn tham gia bản dùng thử hoặc freemium, thì bạn muốn đảm bảo rằng tương tác của con người chỉ được sử dụng cho những bản dùng thử có giá trị cao nhất. Ngoài ra, người mua và người dùng hiện đại muốn dùng thử và tìm hiểu về sản phẩm mà không cần phải tham dự các cuộc họp.

Với giới thiệu do sản phẩm dẫn dắt, bạn sử dụng sản phẩm của mình làm phương tiện chính để khách hàng giới thiệu. Bằng cách cho phép khách hàng tự phục vụ, bạn có thể chuyển đổi và giữ chân họ với sự tương tác của con người ở mức tối thiểu (và kết quả là CAC thấp hơn).

Nhưng làm cách nào để bạn xây dựng thiết lập giới thiệu dựa trên sản phẩm có thể chuyển đổi nhiều bản dùng thử miễn phí và người dùng freemium hơn? Dưới đây là cách tiếp cận được đề xuất của tôi.

10 bước giới thiệu sản phẩm hiệu quả

Bước 1: Biết (các) hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn

Mặc dù chúng tôi đang tập trung vào việc giới thiệu hiệu quả, nhưng điều quan trọng là phải nhận ra giá trị của việc biết (các) hồ sơ khách hàng lý tưởng của bạn. Có một hồ sơ khách hàng lý tưởng sẽ đặt cơ sở để xây dựng nội dung giới thiệu được cá nhân hóa nhằm thu hút sự chú ý, chuyển đổi và giữ chân sản phẩm của bạn.

Bước 2: Nhìn vào những gì người khác đang làm

Không cần phải phát minh lại bánh xe. Hàng trăm doanh nghiệp SaaS có giới thiệu sản phẩm tuyệt vời. Vì vậy, trước khi bạn bắt đầu xây dựng, hãy tìm kiếm nguồn cảm hứng. Một nơi tuyệt vời để bắt đầu là useronboard.com hoặc là Đánh giá giới thiệu SaaS của Userflow loạt video, nơi bạn có thể xem chi tiết về quá trình giới thiệu dành cho các doanh nghiệp SaaS phổ biến.

Để tận mắt trải nghiệm, bạn cũng có thể tự mình đăng ký dùng thử công cụ SaaS phổ biến. Và thậm chí quan trọng hơn: hãy thử đăng ký sản phẩm của riêng bạn để xem thông tin cơ bản về quá trình giới thiệu của bạn ngay hôm nay.

Bước 3: Bắt đầu từ nội dung công khai

Giới thiệu bắt đầu với ấn tượng đầu tiên và đối với hầu hết người dùng, ấn tượng đầu tiên là nội dung tiếp thị công khai và trang web của bạn.

Tiếp thị tuyệt vời bắt đầu giới thiệu bằng cách thu hút đúng đối tượng đến trang web. Điều quan trọng nhất từ ​​góc độ giới thiệu là đảm bảo thông điệp tiếp thị của bạn phù hợp với những gì người dùng sẽ trải nghiệm trên trang web của bạn. Bạn cũng sẽ muốn tiếp tục điều này trong suốt lần đầu tiên họ dùng thử sản phẩm. Điều này sẽ giúp bạn thu hút đúng đối tượng và tránh những kỳ vọng không phù hợp.

Khi người dùng đến trang web của bạn, bạn muốn thu hút sự chú ý của họ càng nhanh càng tốt. Một trang web PLG tuyệt vời có bốn thành phần sau:

1. Giải thích rõ ràng vấn đề đang được giải quyết. Điều này thu hút sự chú ý của đúng người để khám phá thêm. Điều cần thiết là tập trung vào thông điệp chính này, tránh mọi thông báo và cửa sổ bật lên không cần thiết thu hút quá nhiều sự chú ý.

2. Trưng bày sản phẩm. Một trang web tuyệt vời nên tập trung vào kết quả. Nhưng trong một thế giới tăng trưởng dựa vào sản phẩm, “cách thức” (sản phẩm) cũng rất quan trọng. Người dùng muốn xem ảnh chụp màn hình, lượt nhấp qua hoặc video giới thiệu sản phẩm của bạn.

3. Giá cả minh bạch. Người mua tự phục vụ hiện đại mong đợi giá cả minh bạch. Nếu bạn không có nó, bạn buộc người dùng phải thực hiện thêm một bước và liên hệ với bộ phận hỗ trợ hoặc nhân viên bán hàng của bạn.

4. Dùng thử miễn phí/freemium làm lời kêu gọi hành động chính (CTA). Trong mô hình tích hợp do sản phẩm dẫn đầu, bước tiếp theo tự nhiên là dùng thử/freemium. Đây phải là CTA chính thay vì "Yêu cầu bản demo" do doanh số bán hàng dẫn đầu. Tại Userflow, chúng tôi cũng đặt “Xem bản trình diễn” làm CTA phụ và yêu cầu bản trình diễn trở thành CTA cấp ba.

Bước 4: Chào mừng và hiểu người dùng của bạn

Trang web của bạn đã thu hút đúng người dùng đến bản dùng thử miễn phí hoặc ưu đãi freemium của bạn và họ đăng ký. Bây giờ là lúc để cho thấy sản phẩm của bạn tuyệt vời như thế nào.

Những sai lầm phổ biến ở giai đoạn này có thể bao gồm:

1. Có quá nhiều phương tiện chặn trống khiến người dùng không biết phải làm gì sau khi đăng ký hoặc
2. Ném người dùng vào bảng điều khiển với rất nhiều thông báo, thông tin và biểu đồ, dẫn đến sự nhầm lẫn tương tự.

Thay vào đó, trải nghiệm giới thiệu sản phẩm tuyệt vời chào đón người dùng trên bảng điều khiển rõ ràng và tập trung với CTA rõ ràng để bắt đầu.

Một "thông báo chào mừng" như vậy có thể là một phần của bảng điều khiển bắt đầu chuyên dụng như Hợp nhất thực hiện bên dưới.

Hoặc bạn có thể thực hiện một phương thức trên đầu trang đích chính của mình như chúng tôi thực hiện tại Userflow. Đảm bảo rằng nền không thu hút quá nhiều sự chú ý bằng cách có phông nền hoặc hiển thị thông báo chào mừng trên bảng điều khiển sạch sẽ.

Trước hoặc trong khi chào mừng, bạn cũng có thể đặt một số câu hỏi để điều chỉnh tốt hơn quá trình giới thiệu cho người dùng cụ thể. Một câu hỏi về trường hợp sử dụng đơn giản là một điểm khởi đầu tuyệt vời.

Người dùng háo hức muốn thấy sản phẩm của bạn hoạt động, vì vậy hãy hạn chế đặt câu hỏi. Tập trung vào các câu hỏi mang lại lợi ích cho quá trình giới thiệu. Ví dụ: nhiều quy trình giới thiệu hỏi về bạn là ai và hơn thế nữa, sau đó không sử dụng thông tin đó trong tương lai.

Nếu người dùng chọn khảo sát trong câu hỏi về trường hợp sử dụng ở trên, thì tại Userflow, chúng tôi sẽ cho họ thấy trải nghiệm giới thiệu khác tập trung vào khảo sát. Bằng cách đó, chúng tôi cá nhân hóa trải nghiệm dựa trên sở thích của người dùng.

Bước 5: Xác định khoảnh khắc aha của bạn

Tích hợp do sản phẩm dẫn đầu là sử dụng sản phẩm của bạn để giúp người dùng của bạn trải nghiệm một loạt nhận thức về giá trị được gọi là “khoảnh khắc tuyệt vời”, để họ mua và ở lại.

Ví dụ về “khoảnh khắc aha” có thể là:

• Một người dùng chạm vào “tính năng x” và phát hiện ra rằng nó giải quyết vấn đề của họ tốt hơn gấp 10 lần so với những gì họ đã thấy trước đây.
• Một người dùng tạo tích hợp thành công trong hai phút, cho thấy tính hiệu quả và dễ sử dụng.
• Người dùng tạo một phần nội dung và phát hiện ra rằng họ có thể thực hiện nội dung đó theo cách hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của họ.

Bạn có thể đã có linh cảm tốt về những khoảnh khắc aha của mình dựa trên phản hồi định tính từ khách hàng và khách hàng tiềm năng. Bạn có thể xác thực những linh cảm này bằng cách thực hiện phân tích định lượng.

Đối với Luồng người dùng, thời điểm quan trọng ban đầu là khi người dùng nhận ra việc xây dựng quy trình giới thiệu dễ dàng như thế nào, tiếp theo là trải nghiệm mức độ phức tạp của các chủ đề, trình kích hoạt, v.v. Chúng tôi đã phát hiện ra điều này dựa trên phản hồi định tính từ khách hàng mới và người dùng thử. Chúng tôi đã phân tích thêm bằng công cụ ghi phiên và dữ liệu chuyển đổi để quyết định số liệu kích hoạt đơn giản: “ICP đã dành hơn 30 phút để xây dựng nội dung”.

Bằng cách giữ cho số liệu kích hoạt và nghiên cứu khoảnh khắc aha trở nên đơn giản, ngay từ đầu, bạn sẽ tránh được tình trạng tê liệt trong phân tích, đồng thời bạn có thể tìm hiểu và lặp lại khi tiến bộ.

Bước 6: Hướng tới những khoảnh khắc aha

Khi người dùng đã hài lòng với sản phẩm của bạn, bước tiếp theo là đưa họ đến những khoảnh khắc thú vị càng nhanh càng tốt.

Hiển thị tất cả các tính năng của sản phẩm của bạn một cách nhàm chán tiếp theo, tiếp theo, tiếp theo phần giới thiệu sẽ không thúc đẩy người dùng nhận ra giá trị. Nó có thể chỉ làm phiền họ. Tuy nhiên, với quy trình giới thiệu dựa trên hành động tập trung vào các khoảnh khắc thú vị chính và hướng dẫn hướng dẫn, bạn sẽ thúc đẩy chuyển đổi và tỷ lệ giữ chân.

Một cách đơn giản nhưng hiệu quả để làm điều này là có:

1. Hướng dẫn ban đầu/CTA để đưa người dùng đến khoảnh khắc aha đầu tiên của họ. Tại Userflow, chúng tôi hướng người dùng đến hướng dẫn từng bước, nơi họ có thể xây dựng quy trình giới thiệu đầu tiên của mình trong vòng chưa đầy năm phút.
2. Một danh sách kiểm tra với các công việc cần hoàn thành bổ sung sẽ thúc đẩy các khoảnh khắc aha bổ sung. Tại Userflow, chúng tôi có các tác vụ bổ sung như Tạo danh sách kiểm tra” và Tùy chỉnh chủ đề” (giao diện). Danh sách kiểm tra là một công cụ mạnh mẽ vì nó cung cấp cho người dùng cấu trúc cho quá trình giới thiệu của họ, cũng như mong muốn hoàn thành nhiệm vụ (để biết thêm thông tin, hãy xem: hiệu ứng tiến bộ ưu đãi).

Trong suốt quá trình giới thiệu của bạn, nội dung của bạn phải phù hợp với thông điệp và càng rõ ràng và ngắn gọn càng tốt. Đừng mong đợi rằng người dùng sẽ hiểu trực giác những gì cần làm. Bạn cần phải rất rõ ràng về các đề xuất giá trị cũng như các hành động mà họ cần thực hiện.

Nói chung, tập trung, rõ ràng và ngắn gọn là điều cần thiết để quá trình giới thiệu của bạn có hiệu quả. Không bao gồm quá nhiều bước trong hướng dẫn và danh sách kiểm tra của bạn. Bạn thực hiện chúng càng lâu, chúng sẽ càng khó hoàn thành—và càng có nhiều khả năng người dùng sẽ từ bỏ chúng.

Bước 7: Loại bỏ ma sát không cần thiết

Loại bỏ mọi rào cản khỏi quá trình giới thiệu của bạn không nhất thiết là một điều tốt. Điều quan trọng là người dùng phải tự nhận ra giá trị, nhưng đồng thời, bạn muốn loại bỏ những xung đột không cần thiết.

40-60% người dùng miễn phí mới rời khỏi sản phẩm của bạn mà không bao giờ quay lại và sự bất đồng khó chịu sẽ dẫn đến khả năng xảy ra điều này thậm chí còn cao hơn.

Có thể tìm thấy một ví dụ phổ biến về xung đột không cần thiết trong quá trình đăng ký. Đối với hầu hết các công cụ SaaS, bảo mật thường yêu cầu xác thực email. Một cách thông minh để đơn giản hóa việc này là sử dụng cơ chế đăng ký bằng một cú nhấp chuột, chẳng hạn như “Đăng ký với Google” hoặc tương tự. Bằng cách đó, cả hai bạn đều được xác thực và đăng ký suôn sẻ.

Tại Userflow, về mặt kỹ thuật, chúng tôi yêu cầu nhà phát triển của khách hàng cài đặt đoạn mã JavaScript để tải nội dung cho người dùng cuối. Để loại bỏ rào cản này trong quá trình dùng thử, chúng tôi đã tạo một tiện ích mở rộng của Chrome cho phép những người không phải là nhà phát triển xây dựng và xem trước nội dung giới thiệu mà không cần sự tham gia của các nhà phát triển lúc đầu. Bằng cách đó, họ có thể trải nghiệm khoảnh khắc dễ sử dụng nhanh hơn và dễ dàng hơn.

Bước 8: Đừng quên hỗ trợ

Giới thiệu sản phẩm tuyệt vời sẽ làm giảm nhu cầu hỗ trợ, nhưng khi nổi bật trong một bài trước, mục tiêu của PLG và giới thiệu sản phẩm không phải là không có vé hỗ trợ.

Sẽ không có quy trình giới thiệu nào là hoàn hảo. Có hỗ trợ qua trò chuyện trên trang web, email hỗ trợ và cơ sở kiến ​​thức đều là những cách tuyệt vời để cho phép khách hàng đặt câu hỏi sau khi họ đã được giới thiệu.

Mặc dù được dẫn dắt bởi sản phẩm, tôi tin rằng hỗ trợ qua trò chuyện và email phải luôn được thực hiện bởi con người thực để thể hiện sự chính trực và tin cậy. Nó mang đến cho bạn cơ hội để con người tiếp xúc với quy trình của bạn, điều này có thể giúp thúc đẩy chuyển đổi đến đích (nó cũng có thể là nguồn khách hàng tiềm năng đủ điều kiện hỗ trợ khách hàng có giá trị cao).

Bước 9: Kết hợp giới thiệu trong sản phẩm với giới thiệu qua email

Mặc dù trải nghiệm giới thiệu đầu tiên bên trong sản phẩm là quan trọng nhất, nhưng bạn có thể sử dụng email như một cách thông minh để thu hút sự chú ý của người dùng trở lại sản phẩm của bạn.

Tương tự như việc chào đón người dùng bên trong sản phẩm, bạn có thể gửi email chào mừng kèm theo các tài nguyên hữu ích để bắt đầu. Đảm bảo nội dung, nội dung và cấu trúc của phần giới thiệu được nêu trong email phù hợp với phần giới thiệu trong sản phẩm của bạn.

Một ví dụ tuyệt vời khác về email giới thiệu định kỳ đến từ Siêu nhânGiám đốc điều hành của Rahul Vohra. Anh ấy chia sẻ các mẹo chủ động về cách bạn có thể nhận được nhiều giá trị nhất từ ​​Superhuman. Những email này thu hút sự chú ý và đảm bảo người dùng khám phá giá trị mà họ có thể không biết.

Bước 10: Không ngừng giới thiệu

Giống như quá trình giới thiệu bắt đầu với ấn tượng đầu tiên về hoạt động tiếp thị và trang web của bạn, quá trình giới thiệu không bao giờ kết thúc. Điều quan trọng là bạn không được quên giới thiệu sau khi mua hàng. Khách hàng sẽ có những người dùng mới cần giới thiệu và cuối cùng bạn sẽ giới thiệu các tính năng mới yêu cầu giới thiệu để thúc đẩy việc áp dụng và duy trì.

Một điều tuyệt vời khác cần làm là luôn cho phép người dùng chạy lại danh sách kiểm tra hoặc hướng dẫn giới thiệu mặc dù đã hoàn thành nó trong quá khứ. Người dùng có thể không hiểu mọi thứ trong lần đầu tiên họ chạy qua phần giới thiệu. Một cách để làm điều này là giữ cho bảng điều khiển “Bắt đầu” khả dụng hoặc có trung tâm tài nguyên/tiện ích tự trợ giúp như chúng tôi làm tại Userflow.

Muốn tìm hiểu thêm? Đây là các nguồn bổ sung

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Khuếch đại kiến ​​thức. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://openviewpartners.com/blog/your-guide-to-product-led-onboarding/