Nâng cao liên doanh vốn là một nhiệm vụ vô cùng khó khăn. Hàng nghìn công ty khởi nghiệp chào mời quỹ đầu tư mạo hiểm mỗi năm với hy vọng nhận được nguồn tài trợ để giúp biến ước mơ của họ thành hiện thực. Tại các công ty hàng đầu, chỉ 0.7% công ty nhận được nguồn tài trợ mà họ tìm kiếm.

Với rất nhiều mối đe dọa và tỷ lệ thành công lâu dài như vậy, các nhà sáng lập không ngừng tìm kiếm những cách để cải thiện quảng cáo chiêu hàng của họ. Thật không may, điều này thường khiến họ học hỏi và làm theo những hiểu biết thông thường, phần lớn trong số đó đã lỗi thời và không hiệu quả.

Bài viết này sẽ khám phá ba nguồn kiến ​​thức thông thường mà các doanh nhân nên tiếp cận một cách nghiêm túc.

Liên quan: 3 cách để huy động vốn và đưa doanh nghiệp của bạn lên một tầm cao mới

1. Mẫu quảng cáo chiêu hàng

Những gã khổng lồ trong ngành thích YC, Thủ đô Sequoiavà nhiều công ty cũng như cá nhân khác đã chia sẻ các mẫu quảng cáo chiêu hàng tương tự kể từ đầu những năm 2000. Các mẫu quảng cáo chiêu hàng này thường tuân theo khuôn mẫu tương tự mà các công ty như Dropbox và AirBnb đã sử dụng để trình bày những ý tưởng ban đầu của họ trước khi trở thành doanh nghiệp tỷ đô.

Vấn đề với việc sử dụng mẫu quảng cáo chiêu hàng là đa dạng.

Sự tương tự tốt nhất cho mẫu quảng cáo chiêu hàng là đi xe đạp có bánh phụ. Mặc dù bạn ít có khả năng bị ngã khỏi xe đạp nhưng bạn cũng sẽ không thể giành chiến thắng trong Tour de France - vấn đề khi sử dụng bánh phụ khi gây quỹ là nó hạn chế tiềm năng của bạn. Với chỉ 6.7% trong số các bộ bài gửi đến các quỹ lớn đang được xem xét đầu tư nghiêm túc, tiêu chuẩn cho bộ bài của bạn không thể tránh khỏi sự thất bại hoàn toàn; nó cần phải vượt trội hơn so với các đồng nghiệp của bạn.

Sức mạnh của mẫu quảng cáo chiêu hàng là nó đảm bảo tất cả các khía cạnh của hoạt động kinh doanh mà nhà đầu tư mạo hiểm cần làm quen trước khi đồng ý tham gia cuộc họp đều được đề cập. Bạn sẽ không bao giờ bị thiếu hụt nghiêm trọng về nội dung bộ bài của mình. Sự đánh đổi là bạn loại bỏ quyền tự do sáng tạo cần thiết để tạo ra một bộ bài hấp dẫn. Thay vì xây dựng một câu chuyện cho doanh nghiệp của bạn, đặt sớm các slide ấn tượng nhất và đảm bảo tính liên tục giữa các slide, bạn buộc phải trình bày thông tin khô khan theo thứ tự được mẫu đề xuất.

Sự phổ biến của các mẫu quảng cáo chiêu hàng cũng làm phức tạp thêm vấn đề này. Nó hạn chế khả năng kể câu chuyện đằng sau công ty của bạn và buộc bạn phải trình bày thông tin của mình theo cách giống như hàng nghìn người sáng lập khác. Nếu mục tiêu của bạn là nổi bật giữa đám đông và chứng tỏ rằng bạn xứng đáng nằm trong số 0.7% công ty nhận được tài trợ thì việc sử dụng mẫu quảng cáo chiêu hàng sẽ khiến bạn rời xa mục tiêu đó. Mẫu quảng cáo chiêu hàng giúp bạn hòa nhập vào đám đông. Thời điểm nhà đầu tư nhìn thấy bộ bài của bạn, giao diện, cảm nhận và câu chuyện quen thuộc sẽ báo hiệu mạnh mẽ cho họ rằng bạn thuộc về 99.3% mà cuối cùng họ từ chối.

Liên quan: 10 lý do khiến chiến lược huy động vốn của bạn thất bại

2. Quảng cáo bất cứ thứ gì

Khi Oren Klaff xuất bản Pitch Anything vào năm 2011, nó đã mang tính cách mạng. Các phương pháp trong cuốn sách đó đã củng cố lý thuyết, thực hành và nghiên cứu về ném bóng trong thập kỷ qua. Thật không may, kể từ đó, thị trường đã thích nghi. Đầu tư mạo hiểm đã thấy định dạng “Pitch Anything” được sử dụng trong 13 năm qua và đã điều chỉnh, nhưng các doanh nhân vẫn chưa phản hồi.

Một ví dụ điển hình mà tôi đã quan sát thấy là những người sáng lập quay lưng với các quỹ đầu tư mạo hiểm, phớt lờ email, cho rằng họ không thấy phù hợp, chỉ trích các quỹ đầu tư mạo hiểm trên mạng và sử dụng các kỹ thuật tương tự để cố gắng thiết lập địa vị cũng như ngăn chặn nhận thức về sự thiếu thốn. Khi những chiến lược này lần đầu tiên được áp dụng cách đây hơn một thập kỷ, chúng đã có tác dụng với những người sáng lập.

Một thập kỷ trước, những ý tưởng trong cuốn sách đã được biết đến. Thông lệ tiêu chuẩn của các doanh nhân là coi trọng thời gian của các quỹ đầu tư hơn thời gian của họ để xin tiền của các quỹ đầu tư mạo hiểm. Đây là lý do tại sao những người sáng lập có đủ tự tin để tuân thủ các điều khoản của họ, thực hiện các giao dịch theo lịch trình của họ và yêu cầu sự tôn trọng của VC nổi bật. Làm theo lời khuyên trong cuốn sách là một yếu tố khác biệt quan trọng đã giúp các nhà sáng lập phát triển.

Ngày nay, những chiến thuật này đã được nhiều người biết đến. Hầu hết những người sáng lập đều hiểu sự cần thiết phải tạo ra cảm giác độc quyền và sợ bỏ lỡ cơ hội kinh doanh khi gây quỹ. Vấn đề là cách mà các công ty có thể thiết lập loại trạng thái độc quyền đó ngày nay không giống như cách đây một thập kỷ. Trong một thế giới mà mọi người đều sử dụng cùng một cuốn sách, tất cả đều cố gắng giả vờ như họ không cần vốn đầu tư mạo hiểm, việc từ chối một quỹ đầu tư mạo hiểm không còn khiến họ muốn bạn nhiều hơn nữa; nó chỉ đơn giản là khiến bạn phải trả giá.

Nếu muốn thành công trong việc tạo ra sự độc quyền cho công ty của mình, bạn cần sử dụng các chiến lược mới phù hợp với môi trường gây quỹ ngày nay. Ứng dụng tốt nhất của những chiến thuật này mà tôi thấy gần đây là những công ty có thể tạo đà và sử dụng nó để huy động vốn nhanh chóng. Elon Musk là chuyên gia thực hiện chiến lược này. Từ Tesla đến X rồi đến SpaceX, các đợt tăng vốn của ông thường đi kèm với một buổi ra mắt quan trọng, thông báo tích cực hoặc sự kiện xúc tác khác. Việc huy động vốn vào thời điểm công việc kinh doanh đang thực sự sôi động cho phép anh ta tạo dựng được vị thế và tạo sự khác biệt với các cơ hội đầu tư khác.

Liên quan: Cách gây quỹ khi khởi nghiệp

3. Các nhà đầu tư mạo hiểm

Các nhà đầu tư mạo hiểm thích cho đi lời khuyên của người sáng lập về cách họ có thể cải thiện quảng cáo chiêu hàng của mình. Lời khuyên này có vấn đề vì nhìn chung nó không có lợi cho các doanh nhân. Thay vào đó, lời khuyên cố gắng thuyết phục doanh nhân trình bày thông tin theo cách có lợi nhất cho nhà đầu tư mạo hiểm.

Một thực tế khó khăn là lợi ích của VC và doanh nhân trái ngược nhau. Trong một thế giới lý tưởng, các nhà đầu tư mạo hiểm sẽ muốn bạn trình bày dữ liệu thô, những sự thật thuần túy để họ có thể đưa ra quyết định đầu tư hợp lý nhất. Là một doanh nhân, bạn cần bán câu chuyện của mình. Quyết định khởi nghiệp từ con số 0 và cố gắng phát triển nó thành một doanh nghiệp trị giá hàng tỷ đô la, một nỗ lực có khả năng thất bại cao, về bản chất là phi lý. Mục tiêu của bạn là bán bản thân, câu chuyện và cơ hội của mình chứ không phải là một khoản đầu tư hợp lý.

Một ví dụ đơn giản: lời khuyên phổ biến nhất mà tôi nghe được từ các VC là liên tục bổ sung thêm thông tin vào bản chào hàng của bạn khi bạn nói chuyện với các VC. Nhiều người trong số họ sẽ đặt câu hỏi và khi một người đặt câu hỏi, bạn nên đảm bảo câu trả lời đã có sẵn trước khi nói chuyện với VC tiếp theo. Tại sao đây có thể là lời khuyên của họ? Họ muốn càng nhiều thông tin càng nhanh càng tốt. Họ cũng không muốn quên hỏi một câu hỏi quan trọng mà câu trả lời của họ khiến người khác bỏ qua khoản đầu tư.

Tuy nhiên, làm theo lời khuyên này có thể làm giảm đáng kể cơ hội huy động vốn của bạn. Một giải pháp tốt hơn nhiều là xây dựng cơ sở dữ liệu các câu hỏi mà các nhà đầu tư mạo hiểm hỏi bạn, chuẩn bị trước câu trả lời và sau đó chuẩn bị câu trả lời hoàn hảo khi bạn được hỏi câu hỏi đó. Bây giờ, bạn đột nhiên có một bộ bài đơn giản với lối kể chuyện mạnh mẽ và có thể dễ dàng điều hướng các câu hỏi bạn sẽ nhận được sau buổi chào hàng của mình. Đó là một kết quả tốt hơn nhiều so với các VC quảng cáo chiêu hàng lộn xộn, chứa đầy dữ liệu được đề xuất, theo sau là những câu hỏi không lường trước được (có thể được trả lời kém).