Khi bạn bắt đầu phát triển công ty SaaS của mình, những người sáng lập lần đầu tiên có thể sợ CIO. Hoặc ít nhất, muốn tránh xa. Không phải tốt hơn nếu đi vòng quanh CIO, với việc bán hàng trực tiếp cho một nhóm hoạt động trong một công ty lớn? Đôi khi. Bạn sẽ không thất bại bất cứ điều gì SecOps kiểm tra mà CIO thực hiện trong những ngày đầu tiên? Có lẽ. Không phải về cơ bản là không thể thu hút sự chú ý của CIO sao? Đúng. Chu kỳ bán hàng không phải là cực kỳ dài ở cấp CIO sao? Đúng như vậy.
Tôi cũng không mong đợi bản thân mình sẽ bán được cho một CIO trong những ngày đầu.
Nhưng cuối cùng chúng tôi đã bán được vài sản phẩm vào Năm 1. Khi sản phẩm của chúng tôi kém về tính năng và đội ngũ còn rất nhỏ.
Phương pháp học uber của tôi là: Đừng sợ CIO. Ngay cả trong những ngày đầu, ngay cả khi bạn chỉ có một vài khách hàng - CIO có thể là đồng minh quan trọng của bạn nếu bạn chơi đúng cách.
Hội thảo là một lời nhắc nhở tốt về những gì rất nhiều CIO đang làm những ngày này và đã tồn tại trong một thời gian dài: tìm cách mang lại giá trị cho doanh nghiệp của họ. Và một trong những cách tốt nhất để nổi bật trong văn phòng CIO là mang về một số nhà cung cấp SaaS tiềm năng có thể cung cấp ROI khổng lồ trong cùng năm đó, thay đổi một chút trò chơi và cùng nhau xây dựng sự hợp tác thành công.
Và cả ba CIO đều nói về những lần khởi nghiệp rất sớm mà họ đã chấp nhận rủi ro, sử dụng các sản phẩm SaaS của họ từ rất sớm, trong một số trường hợp là khách hàng đầu tiên của một số nhà cung cấp SaaS.
Các bài học chính và lời nhắc:
- Gọi điện lạnh không hoạt động tốt với CIO. Mọi người đều trích dẫn hơn 300 quảng cáo chiêu hàng có giới hạn mỗi tuần, với con số dường như tăng lên mỗi tuần. Bạn có thể phải tiếp cận CIO thông qua các kênh khác - diễn đàn VC, một người nào đó trong nhân viên của họ, hoặc một mối quan hệ đã có từ trước. Tuy nhiên, một email lạnh tuyệt vời có thể hoạt động nếu nó thực sự được soạn thảo cẩn thận để giải quyết vấn đề của họ. Và đôi khi, họ sẽ tìm thấy bạn.
- Các CIO sẵn sàng đặt cược sớm vào một số công ty khởi nghiệp SaaS (x) nếu đề xuất giá trị là duy nhất, (y) nếu ứng dụng sẽ không ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh nếu nó không thành công trong quá trình thử nghiệm hoặc sản xuất - và (z) nếu họ tin tưởng những người sáng lập. Không ai có thể thay thế một giải pháp doanh nghiệp đã được kiểm chứng bằng một giải pháp khởi nghiệp chỉ tốt hơn 20% so với một giải pháp hiện có, đã được triển khai và đã cứng nhắc. Nhưng nếu bạn làm điều gì đó thực sự độc đáo và bạn không phải là nhiệm vụ quan trọng ít nhất vào Ngày 1 (tức là bạn sẽ không phải là Người kết thúc sự nghiệp cho CIO)… họ sẽ đặt cược vào bạn nếu đó là một trò chơi tiềm năng người thay đổi và họ tin tưởng bạn. Cả ba CIO đều trích dẫn mối quan hệ chính, đáng tin cậy với CEO / người sáng lập. Tôi đã tự tìm thấy điều này. Tôi đã phải xây dựng mối quan hệ tin cậy cá nhân với tất cả các CIO (và các khách hàng doanh nghiệp quan trọng khác) ban đầu của chúng tôi. Sự tin tưởng là rất quan trọng ở đây. Và bạn (có thể) sẽ cần phải lên máy bay. Đừng sợ máy bay.
- Các CIO không mong đợi sự hoàn hảo vào Ngày 1. Nhưng họ mong đợi sự đổi mới liên tục. Họ biết bạn đã không kiểm tra tất cả các hộp trong những ngày đầu. Ban đầu, bạn cũng có thể “thất bại” trong các cuộc kiểm tra bảo mật và công nghệ của họ. Những gì họ cần biết là bạn đã đánh dấu hầu hết các ô và có kế hoạch giải quyết các lỗ hổng và cải tiến ở đây.
- Các CIO không mong đợi bạn xây dựng các tính năng thực sự tùy chỉnh. Nhiều doanh nhân lo sợ các cam kết cấp doanh nghiệp và CIO vì chúng sẽ bị hạ gục với các yêu cầu tính năng tùy chỉnh. Có, bạn có thể sẽ nhận được những yêu cầu này. Ngay cả Salesforce vẫn nhận được chúng. Nhưng hầu hết các CIO đều hiểu rằng bạn không thể xây dựng phần mềm tùy chỉnh trong SaaS. Thay vào đó, những gì họ sẽ yêu cầu là một số định hướng lại. Một tính năng mà bạn có thể đã lên kế hoạch xây dựng trong 12-24 tháng, họ nghĩ rằng họ cần ngay bây giờ. Và họ sẽ yêu cầu bạn kéo nó lên đúng lúc. Điều đó có thể hoàn toàn ổn nếu bạn định đến đó ở bất cứ đâu.
Cuối cùng, đối với tôi, chìa khóa để đóng cửa văn phòng CIO trong những ngày đầu chỉ là hiểu Hợp đồng xã hội mà bạn có với các nhà vô địch của mình và CIO trong các giao dịch doanh nghiệp ban đầu này:
- Hợp đồng xã hội là những người sáng lập sẽ ở đó - với tư cách cá nhân - cho CIO và các nhà tài trợ chính. Không phải ai đó trong đội. Bạn.
- Hợp đồng xã hội là bạn sẽ có tính đổi mới cao - và CIO sẽ nhận được ý kiến đóng góp trong lộ trình. Bạn sẽ tiếp tục cung cấp các tính năng và chức năng tuyệt vời với tốc độ gấp 4 lần bất kỳ ai khác có thể. Và CIO nhận đầu vào - không phải kiểm soát, mà là đầu vào - theo lộ trình.
- Hợp đồng xã hội là bạn sẽ cung cấp tính minh bạch và trung thực ở mức độ rất cao. Bạn sẽ mắc sai lầm. Một số lớn. Bạn cần phải trung thực trở lại khi chúng xảy ra. Hoặc sự tin tưởng đó sẽ mất đi vĩnh viễn.
- Đổi lại - CIO sẽ chịu rủi ro đối với bạn. Nhưng nó còn tốt hơn thế. Cuối cùng thì họ sẽ trả lại gấp 10 lần. Như bạn sẽ thấy trên bảng, tất cả các CIO đều sẵn sàng trở thành nghiên cứu điển hình cho các công ty khởi nghiệp mà họ đã chấp nhận rủi ro về những điều đã phân phối cho họ. Họ giới thiệu bạn với các CIO khác. Họ đã trở thành một nhà vô địch siêu hạng. Điều đó thực sự có thể làm cho bạn trong những ngày đầu.
Tôi không nói rằng bạn phải bán cho CIO. Có thể bạn muốn trở thành SMB 100% hoặc tập trung vào chức năng silo trong doanh nghiệp.
Nhưng hãy cởi mở với nó. Bởi vì việc đóng 1 hoặc 2 giao dịch doanh nghiệp liên tục cấp CIO trong những ngày đầu - thực sự có thể tạo nên công ty của bạn.
Và CIO cũng thường có thể viết các séc lớn nhất
(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật)
Các bài viết StartUp 8 người có thể bán cho CIO không? Có - Nếu bạn hiểu Hợp đồng xã hội. xuất hiện đầu tiên trên Saastr.
PlatoAi. Web3 được mô phỏng lại. Khuếch đại dữ liệu thông minh.
Nhấn vào đây để truy cập.
