Vì vậy, có lẽ chúng tôi đã đề cập đến HubSpot nhiều hơn bất kỳ nhà lãnh đạo SaaS và Cloud nào khác trong loạt bài 5 bài học thú vị này, nhưng có một lý do chính đáng cho điều đó: Thứ nhất, HubSpot rất giống hầu hết chúng ta. Nó bán bán hàng, tiếp thị, hỗ trợ và nhiều công cụ hơn. Và thứ hai, rất nhiều người trong chúng ta sử dụng HubSpot. Phần lớn cộng đồng SaaStr sử dụng HubSpot! Vì vậy, nó rất… hữu hình.
Và bất chấp những trở ngại vĩ mô tổng thể mà HubSpot không tránh khỏi, nó vẫn gặp khó khăn. Nó có vốn hóa thị trường là 32 tỷ đô la (!), Tốc độ tăng trưởng vẫn mạnh ở mức 24% và hiện nó đang mang lại lợi nhuận rất rất cao.
Vì vậy, HubSpot đang hoạt động tốt như trước đây. Nhưng bây giờ nó đang làm điều đó khác nhau.
5 bài học thú vị:
#1. Khách hàng mới vẫn tăng trưởng 23% mỗi năm, thậm chí ở mức hơn 200,000 Khách hàng và 2.4 tỷ USD ARR.
Đối với tôi, đây chỉ là số liệu ấn tượng hơn tất cả. Vì vậy, nhiều công ty SaaS vừa hết khách hàng mới với khoảng 100 triệu USD ARR hoặc hơn. Số lượng khách hàng mới chậm lại ở độ tuổi thanh thiếu niên, hoặc thậm chí thấp hơn. Nhưng HubSpot đã tìm ra cách. Việc sử dụng nhiều sản phẩm đã giúp ích. Rất nhiều đã giúp đỡ. Nhưng quan trọng nhất, họ đã tìm ra cách để tiếp tục đóng ngày càng nhiều SMB, đặc biệt là các SMB lớn hơn. Hiện tại họ có 205,000 khách hàng và số lượng khách hàng mới vẫn đang tăng 23% mỗi năm!
#2. Tăng trưởng doanh thu chỉ tăng 24%. NRR có khả năng giảm xuống khoảng 100%.
Mức tăng trưởng doanh thu của HubSpot là 24% (21% tính theo tiền tệ không đổi) về cơ bản tương đương với số lượng khách hàng mới ròng của nó. Vì vậy, NRR có thể đã giảm xuống khoảng 100%, giảm từ 110% + một vài năm trước và 104% ở mức 2 tỷ USD trong ARR. Vì vậy, mặc dù HubSpot đang gặp khó khăn nhưng nó không tránh khỏi các tác động vĩ mô. Khách hàng đang cắt giảm chi tiêu gia tăng và việc bán HubSpot cho SMB phải nỗ lực để duy trì NRR thậm chí ở mức 100% trong môi trường ngày nay.
#3. ACV về cơ bản không đổi ở mức 11,365 USD
Đây có thể là một phần tác động “vĩ mô” - cũng như việc HubSpot tiếp tục đầu tư vào các khách hàng mới bắt đầu nhỏ hơn của mình. Mặc dù tăng giá và bán được nhiều sản phẩm hơn, HubSpot ACV về cơ bản vẫn giữ nguyên ở mức 11,365 USD. Rõ ràng, ngay cả các SMB cũng đang cố gắng tiết kiệm chi tiêu, ngay cả khi các nhà cung cấp tăng giá. Vì vậy, việc tăng giá không phải lúc nào cũng tự động dẫn đến sự gia tăng ACV/ARPU.
#4. Tăng vọt lên gần 20% lợi nhuận hoạt động phi GAAP
Giống như hầu hết mọi nhà lãnh đạo SaaS và Cloud công khai. HubSpot đã hoạt động hiệu quả hơn rất nhiều trong 18 tháng qua. Nó đã tăng gấp đôi tỷ suất lợi nhuận hoạt động từ ~ 10% lên 17% chỉ sau 1 năm.
#5. 7,770 nhân viên. Vì vậy, khoảng 310,000 USD doanh thu trên mỗi nhân viên
Là một phần của nỗ lực nâng cao hiệu quả, đây cũng là nơi mà hầu hết các nhà lãnh đạo SaaS và Đám mây hiện nay đều có mặt, với doanh thu hơn 300,000 USD trên mỗi nhân viên và hướng tới 400,000 USD.
Và một số bài học thú vị khác:
#6. 60% khách hàng Pro và Enterprise sử dụng 2 sản phẩm HubSpot trở lên
HubSpot đã ngừng chia nhỏ doanh thu trên mỗi sản phẩm, nhưng việc phát triển nhiều sản phẩm là chìa khóa cho sự tăng trưởng của họ trên quy mô lớn, với sản phẩm Bán hàng / CRM là động lực tăng trưởng số 1. Hiện 60% khách hàng Pro và Enterprise của họ sử dụng 2 sản phẩm trở lên.
#7. Tỷ lệ giữ chân tổng thể trong “Những năm 80 cao”
Vì vậy, mặc dù NRR giảm xuống khoảng 100% nhưng khách hàng vẫn không rời đi. GRR ổn định hơn. Họ chỉ không mua nhiều chi tiết trong vĩ mô ngày nay.
#số 8. Kỳ vọng Clearbit sẽ tăng thêm 1% vào tăng trưởng doanh thu
Mỗi “bit” đều có ích, nhưng bản thân việc mua lại Clearbit không được thiết kế để tăng đáng kể mức tăng trưởng doanh thu.
#9. Đối tác vẫn đóng góp 40% NRR
Đây là chìa khóa cho sự phát triển của HubSpot (và Shopify). 40% doanh thu của họ đến từ các đại lý, đối tác và những người khác triển khai HubSpot cho các doanh nghiệp nhỏ. Còn bạn thì sao?
Khá hoành tráng.
Hiện tại, HubSpot có đầy đủ: tăng trưởng mạnh mẽ, hiệu quả trên quy mô, cùng với sự tăng trưởng ấn tượng về lượng khách hàng mới.
Nhưng nó không hề dễ dàng. Các tác động vĩ mô đã ảnh hưởng đến NRR và hạn chế việc mở rộng ACV. HubSpot vừa phải làm việc chăm chỉ hơn nữa để vượt qua những cơn gió ngược này.
Và một trong những cuộc tìm hiểu sâu sắc tuyệt vời của chúng tôi với những người đồng sáng lập HubSpot tại đây:
- Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
- PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
- Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
- PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
- nguồn: https://www.saastr.com/5-interesting-learnings-from-hubspot-at-2-4-billion-in-arr/
