Chúng tôi đã thảo luận rất nhiều về SaaStr trong nhiều năm về cách đảm bảo Phó Giám đốc Kinh doanh và những nhân viên tuyển dụng hàng đầu của bạn thực sự hoạt động hiệu quả. Rằng họ là những người đúng đắn. Chúng ta có thể tóm tắt khá nhiều điều đó thành như sau:

• Phó Giám đốc Kinh doanh của bạn phải có nhiều kinh nghiệm bán hàng ở mức ACV trung bình của bạn.  Một Phó Giám đốc Kinh doanh xuất sắc, người chủ yếu bán được các giao dịch trị giá 100 nghìn đô la sẽ không thể thành công ở một công ty khởi nghiệp ACV trị giá 5 nghìn đô la… cho dù họ có mạnh đến đâu. Dù ACV mục tiêu của bạn là gì trong năm tới, đó phải là lĩnh vực số 1 mà Phó Giám đốc Kinh doanh mà bạn thuê giỏi. Làm tốt một quy mô giao dịch nhất định cũng có nghĩa là bạn biết cách xác định tốc độ, lộ trình, nhu cầu về cơ hội, nhu cầu tuyển dụng, v.v. cho kiểu bán hàng đó.
• Phó Giám đốc Kinh doanh của bạn trước đây lẽ ra phải thuê ít nhất 2-3 đại diện đạt chỉ tiêu.  Hãy chắc chắn rằng họ có thật không có. Hãy nói chuyện với ít nhất 2 đại diện mà họ đã thuê đã đạt hoặc vượt kế hoạch. Hãy xem liệu mọi chuyện có thực sự như vẻ ngoài của nó không. Nếu ứng viên Phó Giám đốc Kinh doanh của bạn biết cách tìm nguồn và thuê 2-3 AE và giúp họ thành công, họ có thể làm lại, thậm chí ở quy mô lớn hơn nhiều. Nhưng nếu họ chưa bao giờ thực sự xây dựng ít nhất bản thân họ cũng là một đội nhỏ mạnh, bạn đang gặp quá nhiều rủi ro ở đây. Kế thừa một đội, hoặc được cấp một đội nhưng không tự mình chiêu mộ đội đó đều không được tính. Hãy cẩn thận khi thuê một người thực sự là trưởng nhóm nhưng lại không thuê nhóm của họ.
• Phó giám đốc bán hàng của bạn phải có 1-2 đại diện mà họ đã từng làm việc cùng muốn đi cùng họ đến công ty của bạn. Trở thành Phó Giám đốc Kinh doanh có nghĩa là quản lý, tuyển dụng và xây dựng đội ngũ tuyệt vời. Một ứng cử viên Phó Giám đốc Bán hàng giỏi, thậm chí là một ứng cử viên tiềm năng thực sự, thường sẽ có ít nhất 1-2 đại diện hàng đầu từ vai trò cuối cùng của họ muốn tham gia cùng họ ở vị trí tiếp theo. Hỏi họ là ai. Và hãy nói chuyện với họ để chắc chắn rằng điều đó… đúng.
• Phó Giám đốc Bán hàng của bạn phải có kinh nghiệm ít nhất ở giai đoạn mà bạn sẽ tham gia. tiếp theo năm. Không phải mọi VP đều phải có “kinh nghiệm khởi nghiệp” thực sự, nhưng sẽ cực kỳ rủi ro nếu ít nhất họ không làm việc trong một thời gian ở giai đoạn mà bạn sẽ ở. tiếp theo năm. Nếu bạn đang ở mức ARR 5 triệu đô la và dự định năm tới sẽ ở mức ARR 10 triệu đô la… thì cũng không sao nếu công ty nhỏ nhất mà họ từng làm việc có giá trị từ 10 triệu đến 12 triệu đô la. Bạn sẽ đến đó sớm thôi. Nhưng nếu công ty khởi nghiệp nhỏ nhất mà họ làm việc có ARR trị giá 40 triệu đô la… thì điều đó sẽ không thành công. Thêm một chút về điều này tại đây.

• Bạn phải tin. Đừng thuê một Phó Giám đốc Kinh doanh mà bạn không tin tưởng 100%. Điều này nghe có vẻ ngớ ngẩn nhưng tôi thấy lỗi này rất thường xuyên. Đặc biệt là với các Phó Giám đốc Bán hàng có sơ yếu lý lịch đẹp mắt và kiến ​​thức chuyên môn chính xác về miền. Hoan hô, họ đã làm việc tại Slack. Vâng, đó là một công ty tuyệt vời. Nhưng nếu trong thâm tâm bạn không tin tưởng 100% vào họ… thì đừng tuyển dụng. Nhiều thêm một chút tại đây.

Được rồi, đó là những yêu cầu bắt buộc để một Phó Giám đốc Kinh doanh thực hiện.

[Nhúng nội dung]

Bây giờ hãy để tôi thêm số thứ 6. Nó không bắt buộc nhưng nó rất hữu ích.  Nó giúp rất nhiều.

• Sẽ rất hữu ích nếu sản phẩm cuối cùng họ bán… khó hơn bán. Bán hàng luôn khó khăn. Nhưng chẳng hạn, từ một sản phẩm có thương hiệu lớn đến một sản phẩm khó bán hơn… những Phó Giám đốc Kinh doanh đó hầu như luôn gặp khó khăn. Thay vào đó hãy đến từ một môi trường bán hàng thực sự khắc nghiệt, trở thành một nơi chỉ ít tuy nhiên ít khó hơn… và chúng thường chỉ bay. Giống như một gánh nặng đã được nhấc khỏi vai họ.

Tôi sẽ đưa ra một vài ví dụ nhanh.

Tuần trước, một Phó Giám đốc Kinh doanh mà tôi biết đã gia nhập một công ty SaaS với ARR trị giá 3 triệu đô la, hoạt động tốt nhưng không có quy trình bán hàng lặp lại thực sự. Một chiếc tốt, nhưng chưa phải là tên lửa. Nhưng anh ấy đã rất hạnh phúc trong 30 ngày đầu tiên. Tại sao? Trước đây anh chưa bao giờ có nhiều khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng hài lòng đến vậy. Công việc cuối cùng của anh ấy với tư cách là Phó Giám đốc Kinh doanh thậm chí còn khó khăn hơn. Anh ấy có quá ít khách hàng tiềm năng nên anh ấy phải dành nửa thời gian để quản lý outbound. Và khách hàng gần như không hài lòng như vậy. Vì vậy, công việc của Phó Giám đốc Kinh doanh này vẫn còn khó khăn. Nhưng với nhiều khách hàng tiềm năng hơn và NPS cao hơn vai diễn cuối cùng của anh ấy, gió đã thuận buồm xuôi gió. Trên thực tế, anh ấy đã quyết định hoãn việc thuê một nhóm bên ngoài để chỉ tập trung vào nguồn khách hàng tiềm năng mà họ đã có.

Một ví dụ thú vị khác là từ Sam Blond, hiện là CRO của Brex.  Công việc bán hàng thứ hai của anh ấy là làm việc cho chúng tôi tại Adobe Sign / EchoSign và anh ấy đã gia nhập vào một thời điểm khó khăn. Nhưng anh ấy vừa mới bắt đầu công việc bán hàng đầu tiên của mình — ở một sản phẩm thậm chí còn khó bán hơn vào thời đó, tài chính đám mây. Trong vòng 90 ngày, anh ấy đã trở thành đại diện số 1 của chúng tôi. Anh ấy đã học được cách bán một thứ thực sự rất khó bán. Bây giờ anh chỉ cần bán thứ gì đó thực sự khó bán 🙂

Và hãy cẩn thận khi thuê những nhân viên bán hàng chỉ bán hàng cho… chính họ.  Những lãnh đạo bán hàng đã từng làm việc tại Gong, Salesloft, Outreach, Zoom, ZoomInfo, v.v. đều có thể là những người tuyệt vời. Nhiều điều tốt nhất đến từ đó. Nhưng vấn đề là họ đã bán cho chính mình. Bán cho nhà phát triển? Đối với kỹ sư môi trường? Họ thường thực sự, thực sự đấu tranh ở đó. Thực sự, thực sự đấu tranh.

Đây chỉ là một cách hack đơn giản mà tôi không thấy mọi người sử dụng đủ để bẻ cong khả năng một Phó Giám đốc Bán hàng sẽ thành công. Nhưng khi bạn tìm thấy một ứng viên Phó Giám đốc Kinh doanh mà bạn thực sự yêu thích, hãy thử tìm hiểu xem công việc gần đây nhất của họ có khó hơn không. Một sản phẩm khó bán hơn. 

Với ít sự hỗ trợ hơn, ít khách hàng tiềm năng hơn, ít tài khoản tham khảo hơn, NPS thấp hơn, tỷ lệ rời bỏ cao hơn. Và lý tưởng nhất là công việc cuối cùng của họ là ở một sản phẩm phức tạp hơn, với vị thế thị trường thậm chí còn khó khăn hơn. Nếu vậy… điều đó mang lại cho họ cơ hội được điều hành công ty khởi nghiệp của bạn.

Và họ có thể sẽ chạy.

[Nhúng nội dung]

Và một số lời khuyên ở đây dành cho những người đảm nhận vai trò Phó Giám đốc Kinh doanh đầu tiên:

• Phân phối nội dung và PR được hỗ trợ bởi SEO. Được khuếch đại ngay hôm nay.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Trao quyền cho chính mình. Truy cập Tại đây.
• PlatoAiStream. Thông minh Web3. Kiến thức khuếch đại. Truy cập Tại đây.
• Trung tâmESG. Than đá, công nghệ sạch, Năng lượng, Môi trường Hệ mặt trời, Quản lý chất thải. Truy cập Tại đây.
• PlatoSức khỏe. Tình báo thử nghiệm lâm sàng và công nghệ sinh học. Truy cập Tại đây.
• nguồn: https://www.saastr.com/the-1-best-hack-to-making-sure-a-vp-of-sales-or-top-ae-will-work-out/