I recently put together a list on Quora of 6 things sales reps recently said to me as a buyer of SaaS products myself that killed the deal:

• "Bạn đang lãng phí thời gian của tôi". I don’t think many folks say this aloud to prospects, but many B-tier reps say it internally — and think this all the time. No.   A prospect’s time is always valuable. Sales is there to serve, and help a prospect find the best solution to their problem. If sales was routed the wrong lead, that’s the company’s fault, not the prospect’s.
• “Sản phẩm của chúng tôi có [tính năng chính]” — khi không. Nếu tôi đang mua một sản phẩm mà tôi chưa sử dụng bao giờ, thì AE là người hướng dẫn của tôi. Nếu anh ấy/cô ấy nói với tôi những điều không đúng sự thật để chốt giao dịch, tôi sẽ bị loại. Tôi đang mua một giải pháp. Tôi cần biết thực sự liệu nó có giải quyết được vấn đề của tôi hay không.
• Constant bashing of competitors. Điều đó không chỉ khiến công ty trông có vẻ không an toàn — thay vào đó, nó khiến tôi muốn đi kiểm tra đối thủ cạnh tranh. Tệ hơn nữa (xem điểm trước) là khi họ nói điều gì đó không đúng sự thật về đối thủ cạnh tranh.
• Buộc tôi phải nói chuyện với SDR trước. SDRs are great, but oftentimes SMBs don’t want to be qualified.  Personally, I want to try, use, and buy. I lose patience here and move to a vendor I can just deploy without being forced to talk to an SDR that just wants to force me to get on the phone and screen me but doesn’t get me going tại.
• Các điều khoản kinh tế sai/đau đớn, ngay cả khi bản thân giá cả vẫn ổn. Tôi về cơ bản là một SMB những ngày này. Tôi không thích các hợp đồng hàng năm và tôi đặc biệt không thích bị dồn vào các hợp đồng kiểu doanh nghiệp - nhiều năm không có kết quả. Tôi không đủ kiên nhẫn cho bất kỳ hợp đồng nào quá dài đến mức cần phải xem xét về mặt pháp lý. Hãy để người mua mua theo cách họ muốn. Và đặc biệt là loại bỏ các SMB nếu bạn không giao hàng cho họ.
• “Tôi đang tắt bản dùng thử của bạn” — và các mối đe dọa khác. Yes, you have to do that. But a sales rep needs to do it the right way. Threats don’t work. How about “Your trial is about to end — I can extend it a week if that helps? Let me know what I can do to help you get going with us!” Then — I’m in.

We could make a much longer list together.  The meta-learning is how important training your reps is, especially after the first few.  The first few usually learn by osmosis.  You train them yourself.  Everyone’s listening to each other.  But as you scale, that doesn’t work.  New reps will just make things up if you don’t train them well.  Or worse.

Vì vậy, chỉ cần một vài suy nghĩ ở đây:

• An untrained rep will kill a deal a trained rep can definitely close.  Train the reps well in Week 1 — and that’s a lot fewer blown leads.  Most of us don’t train reps enough.  But the ROI here is huge.  It will increase your Revenue Per Lead substantially in the first few sales cycles for each new rep.
• Use something like Gong to hear if your reps say stuff like this. Then — make sure they don’t anymore.  You’ll be surprised what your mid-pack and worse reps especially say.  They’ll often say terrible and wrong things.  Threaten prospects (see above).  You might think you’ve screened this all out in the hiring process, but oftentimes you haven’t.   You gotta listen to the calls.
• Create clear rules and SLAs.  When and how discounting is allowed.  When trials can be extended.  When an untouched lead is automatically routed to another rep.
• And you gotta read the emails, too.  Read a subset of your reps’ emails, and make sure they are logged in Salesforce.  They’ll also type things that are simply wrong or troubling, especially as pressure to hit the number for the month / quarter mounts.

Take the time to make sure your top brand ambassadors — your sales team — are doing that job first.  Yes, sales has to close.  And yes, that’s hard.  But in SaaS, a great rep is an enabler for the prospect.  She explains if the product is a good fit.  Helps you think about how to onboard it and use, and mold it to your use case.  And even — tells you if it’s not the right fit today.  Because maybe later, it will be.

(lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật)

PlatoAi. Web3 được mô phỏng lại. Khuếch đại dữ liệu thông minh.

Nhấn vào đây để truy cập.

Source: https://www.saastr.com/6-things-sales-reps-say-that-kill-deals/