Chào đón trở lại SaaS Playbook, tóm tắt hai tuần một lần về các bài báo, chiến thuật và tư tưởng hàng đầu trong B2B SaaS. Bạn chưa phải là người đăng ký?
🏃♂️ Mọi người thường gọi việc huy động vốn đầu tư mạo hiểm là “nhảy trên chiếc guồng quay của VC” bởi vì một khi bạn đã tham gia thì rất khó để thoát ra. Các mục tiêu tăng trưởng thiên văn yêu cầu những người sáng lập phải chi tiêu nhanh chóng tất cả số tiền mà họ huy động được, dồn họ vào một cuộc chạy nước rút hết mình để đạt được sức hút để họ có thể huy động được vòng tiếp theo. Bài đăng gần đây của David Sacks về Biểu đồ tổ chức SaaS được liên doanh hỗ trợ mang lại hương vị của chỉ là các công ty này cần mở rộng quy mô đội của mình nhanh đến mức nào để đạt được các mục tiêu tăng trưởng đó, giải thích rằng các công ty khởi nghiệp Dòng A thường có ít nhất 1 triệu ARR với khoảng 40-50 nhân viên, trong khi các công ty Dòng B đang tìm cách có ít nhất 5 triệu ARR và 100-125 nhân viên. Sự tăng vọt về số lượng nhân viên lớn đó đặt các doanh nghiệp vào một vị trí đáng sợ, bởi vì nếu họ không tăng trong vòng tiếp theo, sẽ có những khoản cắt giảm đáng kể cần thiết để đạt được lợi nhuận và cuối cùng, tồn tại.
📈 Số lượng công ty SaaS đại chúng tiếp tục tăng mạnh trong quý 2 năm 2021 (ở cấp thấp hơn, bạn đang thấy bội số doanh thu gấp 4-5 lần cho người trồng ~ 10% hàng năm, điều này cảm thấy rất hào phóng!), nhưng câu hỏi mà tất cả chúng ta đang tự hỏi là tác động của nó đến khu vực tư nhân là gì. Dữ liệu của SaaS Capital cho thấy rằng mặc dù có sự gia tăng trong bội số công ty tư nhân, nhưng phí bảo hiểm chủ yếu được nhìn thấy ở các doanh nghiệp đang trong giai đoạn tăng trưởng, những người tăng ~ 50% + năm so với cùng kỳ năm trước. Suy nghĩ của chúng tôi: người mua có khả năng tìm kiếm sự tăng trưởng nhiều hơn từ các công ty khởi nghiệp nhỏ so với những người chơi lớn hơn bởi vì họ không có quy mô (và sự ổn định) của các tổ chức công, điều này gây ra nhiều rủi ro hơn.
🏆 Đối với những công ty khởi nghiệp chưa có doanh thu, chiến lược hướng ngoại ban đầu của bạn được sử dụng để nhận phản hồi về sản phẩm thay vì thực sự chốt các giao dịch – bạn phải đảm bảo rằng khách hàng tiềm năng thực sự quan tâm đến những gì bạn đặt ra trước khi thực hiện luận điểm ban đầu của mình. Liam Mulcah (Giám đốc kinh doanh @ các doanh nghiệp bất thường) có một cách độc đáo để phân khúc khách hàng tiềm năng, chia họ thành 3 nhóm (khởi nghiệp, thách thức và nhà vô địch) điều này có thể giúp bạn hiểu những gì họ đang ưu tiên ở giai đoạn hiện tại và hy vọng cho phép bạn bán hàng tốt hơn cho họ. Ông bao gồm một ví dụ về trình tự tiếp cận liên hệ trong 14 ngày, 7 điểm mà một số công ty của họ đã sử dụng cho cả LinkedIn và Email, cũng như máy tính tiếp cận doanh số bán hàng để bạn có thể sử dụng đòn bẩy để xem loại chỉ số nào bạn cần để đạt được mục tiêu của mình.
🧛 Khi cố gắng thuê những tài năng hàng đầu, rất ít khả năng bạn sẽ có thể trả tiền cho những người thích Facebook, Amazon, Google, v.v. Nhưng điều đó không có nghĩa là bạn không thể đánh cắp tất cả các ngôi sao của FAANG, điều đó chỉ có nghĩa là bạn cần phải sáng tạo hơn trong cách thể hiện cơ hội làm việc tại công ty khởi nghiệp của mình. Lĩnh vực mà các công ty công nghệ lớn sẽ không bao giờ có thể cạnh tranh với các công ty khởi nghiệp nhanh nhẹn hơn là tác động – thay vì trở thành một bánh răng trong một cỗ máy khổng lồ, họ có thể ở tầng trệt trong việc xây dựng một nhóm nơi dấu chân của họ sẽ được nhìn thấy. Tất nhiên, lời chào hàng đó sẽ không phù hợp với những người đang tìm kiếm một lựa chọn ổn định hơn và các đặc quyền của công ty lớn. Tuy nhiên, nếu làm đúng, ít nhất nó cũng khiến họ phải suy nghĩ kỹ…
