2020 年 XNUMX 月、アメリカの医療システムを急速に圧倒した致命的なパンデミックに対応して、アメリカが文字通り閉鎖されたとき、世界は変わりました。 初期対応者とその他の重要な要員を除く全員が自宅待機を命じられた。 休校。 買い物はありません。 家の外での娯楽や公共の集まりは禁止されています。 致命的な疫病を避けるために市民が家の中に立てこもったため、かつては賑わっていた都市は一夜にしてゴーストタウンと化した。
人々は依然として食事をし、必需品（トイレットペーパー、石鹸、手指消毒剤）を補充する必要があったため、生活必需品企業は業務をオンラインに移行し、商品の配送やカーブサイドピックアップサービスを提供するために人員を配置することが許可されました。 非常に多くの住民がその薬効に頼るようになったため、大麻は多くの地域社会で不可欠なビジネスであると宣言されました。
どこにでもいる薬局のオーナー 無視されたウェブサイトからクモの巣を急いで払い落としました。 少数の e コマース メニュー プロバイダー、サードパーティのディレクトリ、および配送サービスのおかげで、実店舗はほぼ一晩で船の状態を整えながら、自社の運営を臨機応変に拡大することができました。
「レストランと同じように、小売業も何千年もの間、ほとんど同じ状況でしたが、突然、非常に急速に変化しました」と彼は言いました。 ダッチー 最高経営責任者兼会長のティム・バラシュ氏は、以前はクラウドベースのレストラン管理ツール「トースト」の最高財務責任者を務めていた。 「突然、大麻商取引がこの猛烈なスピードで変化しつつあり、私たちは顧客が常に時代の先を行く手助けをしようとしていたのです。」
現在、業界の取引の約 50 パーセントがオンラインで行われており、パンデミック前の 20 パーセント未満から増加しています。 これはかなりの変革を意味します 消費者が大麻をどのように見つけて購入するか。 現在、ほぼすべての薬局にオンライン メニューが紐付けられています。 POSシステム これにより、在庫の閲覧、事前注文、予約が可能になり、フルフィルメント オプションとしてローカル配送または店舗での受け取りが可能になります。
しかし、誰もが知っているように、この高度に規制された業界では、何事も簡単なことはありません。 大麻企業は、その方法について制約を受けているだけではありません。 新しい顧客を獲得する しかし、複雑な州ごとの規制により、業界はサービスとしてのソフトウェア (SaaS) ツールの独自の並行経済を開発する必要に迫られています。
マルチステート・オペレーター（MSO）で新たに最高デジタル責任者に任命されたアンディ・チョー氏は、「他の電子商取引業界では、ShopifyやWooCommerceなどのベンダーはかなり成熟している」と述べた。 アイルウェルネス。 「私たちの業界では、eコマース、マーケティング、データスタック用の大麻固有のツールがすべてあり、それぞれに長所と短所があり、その上、配送、注文に関して州ごとに異なる規制があります。受け取り、支払い。 全国的にやるのは大変なことだ」
チョー氏は以前、高級宝石店ティファニーの電子商取引を監督していた。 Ayr での e コマースに重点を置いた経営幹部の役割は、大麻業界では珍しいかもしれませんが、同社がデジタル販売プラットフォームをいかに重要であると考えているかを物語っています。
eコマースをもっと真剣に受け止めているのはエア氏だけではない。 Cresco は最新の収益報告の中で、同社の e コマース プラットフォームである Sunnyside を通じたオンライン小売売上高だけで 1 億ドルを超えたと発表しました。 これは平均して月額約 37 万ドルになります。 最近の求人投稿 グリーンThumb Industries MSO の e コマース プログラムは年間 400 億ドルを処理していると指摘しました。
「あなたのウェブサイトは最大の店舗です」と、ビジネス開発責任者のジェレミー・ジョンソン氏は言います。 分配、検索エンジンに最適化されたアセットの開発に重点を置いたメニュー プロバイダーです。 「あなたのウェブサイトは、実店舗では真似できないほど飛躍的に拡大する可能性を秘めています。」
小売業者が自社のウェブサイトを通じてビジネスを推進するこの動きは、大麻業界では比較的新しいものです。 それまで ジェーン・テクノロジーズ 2017 年に最初の既製ソリューションを市場に投入したとき、Weedmaps は小売業者がオンラインで消費者とつながる主な手段でした。 調剤薬局は、デジタル市場への掲載料を Weedmaps に支払い、そして今もそうしているが、そこでは業界で最もトラフィックの多い Web サイトで利用できるという恩恵を受けることができる。 (同社は、5,641 年第 1 四半期の収益で月々の有料顧客の平均が 2023 人であると報告しました。)
「娯楽が普及する以前の時代には、Weedmaps のアカウントを取得し、広告費を支払うだけで、電話が鳴ったのです」と、同社の e コマース担当副社長のスコット・ローリック氏は述べています。 ブレーズ SaaS eコマースプロバイダーTymber（Blazeが2023年XNUMX月に買収）の創設者。 「当時の大麻小売業者は（デジタル）資産を持っていませんでした。 彼らは他人のウェブサイトにプロフィールを持っていました。 プロバイダーへの支払いをやめれば、電話は鳴り止みます。 それを変える必要がありました。」
ジェーン 共同創設者兼最高経営責任者（CEO）のソクラテス・ローゼンフェルド氏は、当時、米陸軍でXNUMX年間を過ごした後、マサチューセッツ工科大学で経営管理の修士号取得を目指して取り組んでいたが、この業界は私たちの業界よりもレストラン業界に似ている未熟な業界だと感じていた。従来の e コマースを考えてみましょう。 その状況には大きなチャンスが内在していました。
「オフラインの小売業者は主に細分化された個人経営で、消費者に直接出荷する能力がありませんでした」と彼は説明しました。 「Amazon、Shopify、Uber、Doordash などの企業はこの分野に参入していなかったので、文字通り e コマースの新しい方法を発明する必要がありました。」
その後すぐに、Dutchee は同じ問題に対処するために立ち上げ、Weedmaps と Leafly はその後、薬局がサイト上でホストできるようにマーケットプレイス メニューの埋め込み可能なバージョンを作成しました。 大多数の薬局は依然としてこれら XNUMX つのソリューションのいずれかを使用していますが、プロバイダーは現在、Dispense のような新興の e コマース プロバイダーと確実に競争しています。 ティンバー （ブレイズ経由）、そしてスウィード。
過去には、Airfield Supply や Eaze など、少数の先進的な小売業者が、より多くのカスタム ソリューションを構築していました。 後者は配信主導型の e コマース マーケットプレイスとして始まり、独自のエンタープライズ リソース プランニング プラットフォームと配信システムを中核とした垂直統合型の MSO に変わりました。
「2014 年に私たちが立ち上げたとき、既製のオプションはありませんでした」と彼は言いました。 イーズ CEOのコーリー・アザリーノ氏。 「製品の開発に継続的に注力する時間とリソースを持っている優れた専門プロバイダーが存在するため、私たちは現在それに移行しています。」
限界の克服
クレジットカードでの支払いができないという障害 これは大麻の e コマースにとって決定的な課題として大きく迫っています。 「オンライン販売」の大部分は実際には予約注文です。顧客は商品を予約し、店舗または配達ドライバーに現金または通常は追加料金がかかるキャッシュレス ATM で支払います。
自動手形交換所 (ACH) による支払い顧客がサードパーティを通じて銀行口座を接続する方法が回避策として登場しましたが、完全とは程遠く、接続できるのはデビット カードのみです。
2022 年半ばに、ダッチーは e コマース メニューと統合したオンライン ACH 支払いソリューションを開始しました。 同社によれば、顧客4,000社のうち約XNUMX分のXNUMXが顧客にデジタル決済を提供しているという。
ジェーンは、安全な銀行振込による支払いを提供するシカゴを拠点とする金融テクノロジー会社 Aeropay と協力しています。 このプラットフォームは現金以外のオンライン支払いを可能にしますが、他の e コマース プラットフォームと同様にデジタル支払いを受け入れるという理想に向けた単なる一歩と考えられています。
「これが大麻の電子商取引における最大の制限です」とローゼンフェルド氏は言う。 「クレジット カードを処理し、処理するすべての取引のパーセントを取得できるようになれば、会社として非常に興味深いものになります。」
業界の誰もが支払い処理の課題に直面しているため、薬局が競合他社に対して優位性を獲得するために検討している大きな変数の XNUMX つは、Web サイト (特にメニュー) を検索エンジンに適したものにする方法です。
ジョンソン氏は、「薬局関連の用語では毎月12.5万件以上の検索が行われている」と書いている。 LinkedInでは、検索エンジン最適化 (SEO) と e コマースの分析を定期的に共有しています。 「『近くの薬局』がこれまでで最も検索されており、月間 1.8 万件の検索が行われています。」
ディスペンスとティンバーは、薬局、系統、またはブランドに関連する検索でランク付けするために、薬局は SEO を重視する必要があると特に主張しています。 彼らは、Dutchee、Jane、Weedmaps の標準 iframe メニューは、薬局ではなくプロバイダーが人気の用語をランク付けするのに役立つと主張しています。
最も簡単に言うと、iframe は Web サイト内の Web サイトです。 URL には「MyDankDispensary.com」と表示されている場合がありますが、メニュー セクションは実際にはプロバイダーのサーバーでホストされており、別の目に見えない URL があるため、検索エンジンは商品に関連するすべての単語、画像、タグなどをプロバイダーに帰属させます。これらの資産のうち、SEO の観点から見て価値が高まっています。
「iframe はメニュープロバイダーにとって最大の利益になります複数の薬局が代理店に同じもの、つまり高額のカスタム サイトと 200 ドルの iframe の間のものを求めた結果、Tymber を開発したローリック氏は述べました。 「私たちは、マーケットプレイスや iframe よりも上位にランクされ、薬局が大規模なカスタム サイトを持つメリットをわずかなコストで得られるネイティブ e コマース プラットフォームを作成したいと考えていました。」
Dispense は、iframe の制限に対応して製品も構築しました。 ボストンに本拠を置く同社は、大手競合他社よりも優れたオーガニック検索トラフィックを生み出していると主張し、その理由には売上増加の可能性や検索エンジン関連のドメインオーソリティの長期的価値の構築も含まれるため、Dispenseに高額な月額料金を支払う必要があると宣伝している。 。
「もし取ったら 【MSO】アセンド 一例として、私たちと協力する前は、彼らの社内ブランドである Ozone は Google でまったくランク付けされていませんでした」とジョンソン氏は言いました。 「最初の 100 日間で、Ozone 関連の検索から 210,000 ドルの収益が上がりました。 それが Weedmaps または Leafly に向かうトラフィックのすべてでした。」
ジョンソン氏とローリック氏の両氏は、消費者がブランドや特定の株を検索するようになり、ネイティブメニューにより薬局がそれらの検索を把握できるようになったと述べた。 対照的に、iframe を使用すると、プロバイダーはそれらの顧客 (および顧客が生成するデータ) を取得できます。
「『Stiiizy Sacramento』を検索すると、最初に表示されるのはティンバーとブレイズを使用するハンブル・ルート（という薬局）だ」とローリック氏は語った。 「それは Stiiizy の Web サイト、Dutchie.com、Weedmaps の上にあります。」
SEO に配慮したネイティブのメニューを選択する小売業者が増える中、Dutchie、Jane、Weedmaps はこれに注目し、Tymber や Dispense に匹敵する SEO メリットを提供するように自社の製品を調整しました。
「私たちが最初に iframe を選択したのは、市場投入までのスピードが速かったからです」とローゼンフェルド氏は言います。 「約 1.6 年前、私たちは、ユニバーサル製品カタログを利用したメニューの非 iframe バージョンである Jane Boost を作成しました。これは、XNUMX 万もの [製品] が非常によく整理されており、Google によってクロール可能です。」
ダッチーも、自社の e コマース メニューで同様の道をたどりました。 インデックス不可能な iframe はもはや目的に適していないことを認識し、同社はコア製品を変更して、すべてのクライアントに大幅に SEO フレンドリーなメニューを提供しました。
「基本的に、Google [Web クローリング] ボットが、Dutchee 埋め込みメニューを使用している Web サイトに現れた場合、実際にそれを検出し、iframe を削除して、iframe 内のコンテンツに置き換えることができます」と Chris Ostrowski 氏は説明しました。 , ダッチー社の最高技術責任者。 「それによって得られるのは、ファーストパーティのコンテンツとファーストパーティのインデックス作成です。」
顧客体験を完璧にする
潜在的な消費者に Web サイトにアクセスしてもらうことは別のことですが、彼らを適切な製品に結びつけ、バスケット サイズを最大化するには、まったく異なる一連の課題が生じます。 実店舗が見つかりました バッドテンダーは小売業のこの側面において重要な役割を果たしています、特に新規消費者向けであり、eコマースメニュープロバイダーには現在バテンダーに相当するものがありません。
「オンラインで大麻を購入するのは、特に初めての消費者にとっては本当に混乱します」と、電子商取引メニューに接続する人工知能（AI）バッドテンダーである StrainBrain の創設者兼 CEO であるアンドリュー・レバー氏は述べています。 「数百、場合によっては数千の SKU があり、それらがコモディティ化され、価格に基づいた買い物を奨励するために列をなして表示されます。 あなたを導いてくれるバディナーがいないと、その経験は傷つきます。」
バドテンダーが製品コンサルタントとして登場したのには理由があります。製品の選択肢が圧倒的に多く、誤った選択の結果は、特に新規消費者にとって深刻になる可能性があります。 最初の体験が悪ければ、二度と大麻を試さないことになる可能性があり、これは補助なしで電子商取引を閲覧する場合の根本的なリスクです。
「私はこれについて考えることに多くの時間を費やしています」とローゼンフェルド氏は語った。 「テクノロジーは、店内での人間対人間のコンサルティング体験に代わるものではありません。 それは決してそれに代わるものではありません。 分からないことがあれば、やはり人間に相談したいと思っています。」
この問題に対処するために、AI バテンダーが登場しました。 これらのツールは、Web サイト上の e コマース メニューに結び付けられたウィジェットとして機能し、メニューを厳選した短いリストに絞り込むシンプルな質問の流れで買い物客をガイドします。
「当社の 200 社を超える小売パートナーが驚くべき成果を上げています」と、開発者である Leber 氏は述べています。 ひずみ脳 オックスフォード大学で人工知能の博士号を取得する機会を断った後。 「バスケットのサイズを平均 25% 拡大し、コンバージョン率が 20% 増加し、全体的に圧倒的な顧客満足度を達成しています。」
デジタル コンサルティング会社 TA Digital によると、「顧客の 80% は、AI を活用したチャットボットの方が人間よりも適切な購入決定を支援すると信じています。」 そして、大麻は、その難読な用語と差別化が不十分な製品を備えているため、AI 支援ショッピングに最適です。
主要なプラットフォームは程度の差こそあれ、この機会に目覚めつつあります。 たとえば、Jane は、会社のメニューおよび POS システムとシームレスに統合し、プラットフォーム上の 2 万件を超える検証済みの顧客レビューを活用する仮想バテンダーを開発しています。
「社会的証明は非常に強力です」とローゼンフェルド氏は言う。 「オンラインで何かを購入したときのことを思い出してみると、製品に何千もの良いレビューが付いていれば、それを購入するでしょうし、自分の購入にかなり自信を感じるでしょう。」
Weedmaps は過去に一種の仮想バッドテンダーの構築を検討していたと伝えられていますが、プロジェクトは中止されました。 しかし、同社はユーザー エクスペリエンス (UX) と製品の推奨事項を改善するために、消費者データの膨大なリポジトリに機械学習を積極的に適用してきました。
「当社は2008年の創業以来、消費者のショッピング行動を最前列で把握してきましたが、数十年前からこのデータを数十の次元にわたって分析し始めました」と同氏は述べた。 ランダ・マクミン, Weedmapsの最高マーケティング責任者。 「2022 年の初めに、市場でのメニューの並べ替え、検索、推奨カルーセルをより適切にパーソナライズするために機械学習のテストを開始しました。」
Ayr's Cho は、Ayr のカスタマー ジャーニーを XNUMX 層構造にすることを目指しています。 一番下にはシンプルな閲覧可能なメニュー（現在はDutcheeが提供）があり、真ん中は好み、トレンド、または取引に基づいて在庫をグループ化し、一番上はおそらくAIチャットボットを介して完全にパーソナライズされたエクスペリエンスを備えています。 「そのスタックを正しく実行すれば、あらゆるタイプの顧客が、希望する適切なレベルのガイダンスを正確に得ることができるはずです。」と彼は言いました。
UX と AI におけるこうした発展は、デジタル支出に対するより良い利益を確立したいと考えているブランドにとっても恩恵となるはずです。 eコマースプロバイダーは、店舗のデジタルメニュー内でブランドが広告を掲載する機会をますます創出しています。
メニュープロバイダーの中で、ジェーンは最も洗練されたブランド向けテクノロジーを構築しました。 標準的なバナーやカルーセルに加えて、同社はブランドがユーザーに製品を表示するために入札できるようにするプログラマティック ソリューションを提供しています。 この機能は、薬局での店頭販売品や電子商取引メニューの一般的なバナーは不正確な広告媒体であると同社が判断した後に生まれました。
「次の広告が表示されたら、 グミ しかし、私は花の消費者なので、グミ会社にとってはお金の無駄です」とローゼンフェルド氏は語った。 「消費者の好みに関する当社のデータは、消費者が関心を持つ可能性が高い広告を提供できることを意味し、その広告を掲載するデジタル棚の数は無制限です。」
広告プログラムにオプトインした薬局は、広告収入をジェーンと共有します。 ローゼンフェルド氏によると、売上高上位 1,500 のオンライン ストアの月収は 5,000 ドルから XNUMX ドルの間です。 ブランドは広告在庫をジェーンから直接購入し、小売業者は自社のページにどのような広告が表示されるかについて発言権を持ちません。
ダッチーはまだブランド向きの広告ソリューションを提供していないが、そのような製品を導入する場合、参加する小売業者の管理がさらに強化されると同社は主張している。 「私たちはそれが小売業者第一であり、特に透明性があり、取引のあらゆる側面で合意に基づいていることを確認したいと考えています。これは現時点ですべてのケースで見られるものではないと思います」とバラシュ氏は述べた。 「私たちは小売業者を念頭に置いて会社を設立しました。 彼らは私たちの支持者であり、私たちが最適化するのは彼らであることを確認したいのです。」
Weedmaps は、同社の初期の頃からブランドが広告スペースを購入できるようにしており、その提供内容は標準的なホームページのカルーセルやバナー広告を超えて徐々に拡大してきました。 「マーチャンダイジングは当社の市場最適化の重要な部分であり、現在、顧客のコンバージョン率を向上させながら消費者のユーザーエクスペリエンスを向上させることを目的とした多くの機能を開発中です」とマクミン氏は述べた。
「私たちのマーケティング戦略は、検索ワードを競うだけではありません」と彼女は付け加えた。 「私たちはさまざまなマーケティング チャネルを使用して、店舗内で当社の小売業者やブランドを購入する意欲の高いユーザーを見つけます。 Weedmaps は植物に触れないため、植物に触れるクライアントよりも多くのチャネルにアクセスできます。」
デジタル小売環境におけるブランド広告の将来は、StrainBrain の新しい広告製品とよく似たものになるかもしれません。 AI チャットボットは、対応する一致率とともに SKU の推奨を提供し、ブランドと消費者に、よりターゲットを絞ったパーソナライズされた広告を提供します。 この経験は、責任感があり、非常に知識豊富な入札者に勇気を与えるようなものです。
「広告費用の XNUMX 倍の収益が見られます。 Instagramで得られるものよりも高い 非大麻製品の場合」とレバー氏は語った。 「ある店舗では、割引なしで XNUMX 週間で VAPE ブランドがカテゴリ内 XNUMX 位から XNUMX 位になりました。」
全体像を思い描く
すべての薬局がデジタル ストアに重点を置くことで利益を得ることができることは、もう明らかになっています。 顧客がオンラインで注文してコンバージョンに至らなかったとしても、メニューをチェックしてから、関連する実店舗を訪れて購入する可能性があります。 どちらのシナリオでも、発見しやすさが劣っていたり、ユーザー エクスペリエンスが精彩を欠いていたりすると、悪影響を及ぼします。
オンラインでの取引処理に伴う課題は、今後も e コマースの可能性を妨げ続けるでしょう。 AeropayやDutchee PayなどのACHソリューションは確かに便利ですが、マスターカードが大麻取引の完全禁止を発表した後、従来の支払い方法の回避策の将来はやや不透明なままです。
支払い問題が解決すれば、WeedmapsやLeaflyのようなマーケットプレイスは、小売業者への出品手数料の請求から、取引の一部を受け取る形に転換する可能性があり、そうすることでインセンティブをより適切に調整できる可能性がある。 それまでは、小売業者にとっての価値の大部分はオーガニックトラフィックを集める能力であり続けるが、ウェブサイトマーケティングツールプロバイダーのセムラッシュによれば、ウィードマップとリーフリーの両方へのオーガニックトラフィックは過去50年間で約XNUMXパーセント減少したという。
ダッチーとジェーンは非常によく似た中核製品を提供しており、現在はどちらもすべてを XNUMX つ屋根の下に収容したいと考えている薬局向けに POS システムを提供しています。 Jane が自社のブランド広告で提供している収益分割は、最大手の MSO では年間数十万ドルに達する可能性があるため、見逃すことはできません。 広告テクノロジーが組み込まれた AI バテンダーは、他のプラットフォームにその問題に対する迅速な解決策を提供できる可能性があります。
特に Google はローカル検索結果に大きく偏っているように見えるため、SEO を優先する必要があります。 どのプロバイダーも優れた結果を提供すると主張しているため、事前に選択されたケーススタディを読むだけではなく、その主張を詳しく調べ、実際の顧客と話すことに時間を費やしてください。 SEO への投資は、ビジネスの長期的な健全性への投資です。
電子商取引が薬局のオーナーにとって重大な決定をもたらすことは疑いの余地がありません。 一部の人は、Dutchee、Jane、Weedmaps、または Leafly と完全に連携する利便性を優先するかもしれませんが、一方で、Dispense や Tymber のような小規模ビジネスをサポートしながら利益率の大幅な改善が得られると考える人もいるかもしれません。
e コマースが売上のこれほど大きな部分に影響を与えているため、薬局がこのテクノロジーに当然の注目を集める時期はもう過ぎ去りました。
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- 情報源： https://mgmagazine.com/business/retail-merchandise/the-changing-face-of-ecommerce/
