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LinkedIn は、特に LinkedIn でブランド メッセージに触れる視聴者が コンバージョンに至る可能性が 6 倍高い.

しかし、明確な戦略を念頭に置いていないと、LinkedIn でリードを獲得する作業は困難に感じる可能性があります。それで、私は一緒に座りました ジム・ハビック、LinkedIn のマーケティング担当副社長であり、2024 年以降の潜在顧客発掘に LinkedIn を使用するための重要な洞察とヒントを学びます。

目次：

LinkedInのリード生成戦略

復習として、リードジェネレーションとは、潜在的な顧客を引き付けるために使用するすべての活動と戦略を指します。潜在顧客を育成することで、製品を使用して収益を促進する有料顧客になる可能性があるため、見込み客の発掘は重要です。

LinkedIn の一般的な対象者は、購買力のある専門の意思決定者で構成されており、有料顧客になる可能性のある潜在的な顧客と直接話すのに役立ちます。以下では、潜在顧客の発掘に LinkedIn を使用する方法について説明します。

1. 幹部が LinkedIn で強力なプレゼンスを持っていることを確認します。

初めて LinkedIn を使い始めるとき、最初の努力をどのように注ぐべきかを知るのは難しいかもしれません。魅力的なものを作成する必要がありますか LinkedInページ あなたのビジネスのフィードにコンテンツをすぐに投稿しますか?それとも、新しい人材を惹きつけるために求人情報を掲載することから始めるべきでしょうか?

Habig 氏は、会社のページを最適化することが、強い第一印象を与えるために重要であることに同意します。彼はマーケティング担当者に対し、ビジネスの説明、ロゴ、Web サイトの URL、業界などの関連情報がページに完全かつ最新であることを確認するよう勧めています。

しかし、見落とされがちな見込み顧客を生成する機会は、個々の従業員のページにあります。

Habig 氏は次のように述べています。「経営陣や従業員には、プロの顔写真、説明的な見出し、詳細な職歴を含む、綿密に作成された個人プロフィールを作成するよう奨励する必要があります。」

「一貫したブランド プレゼンスは、信頼性を築き、適切なオーディエンスを引き付け、潜在的な見込み客の間で信頼を育みます。」

あなたの会社のリーダーと、彼らの現在の LinkedIn プレゼンスについて考えてみましょう。 彼らはより思慮深く貢献できるだろうか？ LinkedInグループ 業界内で、またはより頻繁にフィードに投稿しますか? おそらく、あなたの幹部は、LinkedIn のフォロワーを増やすためにもっと多くのことをしているはずです。

たとえば、HubSpot の CEO を見てみましょう。 ヤミニ・ランガン 最近の LinkedIn の投稿:

Rangan は LinkedIn を賢明に利用し、プラットフォームを活用してビジネス リーダーにとって有益で関連性の高いコンテンツを共有しています。彼女が個人的なブランドを構築しているところが特に好きです & 彼女のフォロワーがビジネスの成長に関連する貴重なコンテンツを見つけられるように支援します。理想的には、経営幹部も同じことを行うべきです。

2. ビジネス用の強力な LinkedIn ページを作成します。

LinkedInページ は、企業がプラットフォーム上で認知度を高めるのに役立つ無料の製品です。ビデオ、経営陣からのコメント、他の情報源から厳選された情報など、ブランドのソート リーダーシップ コンテンツを格納するために使用することをお勧めします。

また、ページが示唆に富むコンテンツや LinkedIn 上ですでに行われている会話への投稿でアクティブであることを確認することも必要です。

を見てみましょう LinkedInの会社のページ：究極のガイド[+12のベストプラクティス] to learn more.

3. 関連するコンテンツを投稿して、視聴者と交流します。

LinkedIn のページとプロフィールが強力であることを確認するには、次のようなさまざまな種類のコンテンツを投稿することを検討してください。 ビデオ。この業界関連のコンテンツを取り上げることは、知識豊富な情報源としての地位を確立し、潜在的な顧客との関連性と信頼性を確立するのに役立ちます。 LinkedIn に投稿するのに最適なコンテンツの種類について詳しく説明します こちら.

Habig 氏は次のように述べています。 ブログ投稿、インフォグラフィック、ケース スタディ、ビデオなど、さまざまな種類のコンテンツを共有して、視聴者の関心を維持します。」

彼は続けます。 コメントに積極的に返信し、質問に答えて、視聴者との関係を育み、専門知識を紹介してください。」

洞察に満ちた貴重な情報源として認識されると、理想的な顧客プロファイルに適合する志を同じくする専門家との関係を築き始めることができます。 頻繁に投稿すると、彼らのフィードの常連になり、親しみやすさがさらなる会話の開始を容易にします。

あなたが構築し、参加するコミュニティは不可欠です。 ソーシャルメディアマーケターが私たちに語った ソーシャル メディア コミュニティを構築する最大のメリットは、ブランドの認知度が高まることです。ブランド認知度の向上 = 貴社のビジネスに対する新たな視点、新たな視点 = 新たなリードの可能性。

たとえば、LinkedIn 上で私が得ているつながりがすべて同じ業界の専門家であれば、私が投稿したコンテンツを新しい視聴者に紹介してくれる可能性があります。私の投稿に誰かが「いいね！」をクリックすると、新しい見込み客のフィードに表示される可能性があります。見込み客は、私たちの共有接続が私の投稿を気に入っていることを確認でき、それが私の信頼性と権限を保証し、接続リクエスト (新しい見込み客!) の送信を促す可能性があります。

ページ分析に従って、何が視聴者の共感を呼んでいるのかを把握し、人々が見たいコンテンツを確実に作成できるようにします。

4. クライアントや顧客が参加している LinkedIn グループに参加します。

LinkedIn は、本質的には他のプラットフォームと同様のソーシャル プラットフォームです。 Facebook と同じように、ユーザーは業界関連の興味を中心としたグループを作成できます。これらのグループに参加して、他の専門家と会話することをお勧めします。

コンテンツや最新情報を投稿して、関連するトピックについてのディスカッションを促進したり、提供するサービスについて話したりすることができます。 賢くグループに参加すれば、見込み客はあなたの発言を見て、貴重な情報源としてあなたを認識するようになります。

グループを使用して、オーディエンスについて詳しく知ることもできます。 メンバーが積極的である場合は、彼らの発言から学び、業界の一般的な問題点と、リードがこれらの問題にどのように対処することを望んでいるかを発見します。 この情報を有効に活用し、顧客のニーズに直接訴えかける際に、的を絞った価値提案を作成します。

5. LinkedIn 広告とスポンサード コンテンツを使用して、コンテンツが意図した視聴者に届くようにします。

LinkedIn は B2B ビジネスにとってトップの有料オーガニック チャネルであるため、プラットフォームにお金を費やす価値はあります。しかし、マーケティング予算が少ない場合、LinkedIn の有料キャンペーンに資金をつぎ込むことに慎重になるのは理解できます。 Habig 氏は次のように提案しています。「役職、業界、企業規模などの要素に基づいて適切な視聴者にリーチするには、LinkedIn の広告およびスポンサー付きコンテンツ ソリューションの使用を検討してください。」

彼は次のように付け加えています。 スポンサー付きの InMail、カルーセル広告、リード獲得フォームなど、さまざまな広告フォーマットをテストして、ターゲット オーディエンスに最適なものを特定してください。」

特に、Habig は、 LinkedInリードジェネレーションフォーム リード生成のためのプラットフォームの最も強力な製品の XNUMX つです。

「LinkedIn Lead Gen Forms は、ユーザーが広告をクリックしたときにユーザーの LinkedIn プロフィール情報を自動入力することで、リード生成を効率化します。 これにより、ユーザーのプロセスが簡素化され、情報を簡単に送信できるようになり、リードジェネレーションの効率が向上します。 さらに、収集したデータを CRM システムと簡単に同期できます。」

また、記事やアンケートなど、視聴者とのエンゲージメントを高めるのに役立つ他の無料のネイティブ コンテンツ機能を使用することをお勧めします。

LinkedIn にはネイティブの広告管理サービスがありますが、HubSpot のサービスも使用できます。 広告管理ツール LinkedIn で広告キャンペーンを作成、編成、実行するため。 また、広告のパフォーマンスを説明する高品質のレポートにアクセスできるため、戦略を最適化して顧客のニーズを満たすことができます。

6. 販売とマーケティングを強力に連携させる。

消費者の購買行動の最近の変化については、おそらくよくご存じでしょう。現在、顧客は事前にオンラインで情報を調べており、営業担当者に連絡する前に、マーケティング コンテンツを使用して購入決定を通知するのが一般的です。さらに、消費者が LinkedIn を使用する最大の理由は、新しいことを学ぶことです。

したがって、こうした賢明な消費者にとって、マーケティング担当者がバイヤージャーニーのさらに先にいる消費者のニーズを満たし、それをシームレスに営業に引き渡すことで、消費者がバイヤージャーニーのどの段階にいるのかを営業が把握できるようにすることが現在重要になっています。

ここで、セールスとマーケティングの連携の重要性を強調しなければなりません。実行するたびに、 マーケティング動向調査、セールスとマーケティングの連携の重要性についてよく聞きます。これらのチームが連携することで、リードの質が向上し、成約件数が増加し、目標達成の可能性が 107% 高くなります。

多くの営業担当者は対象ユーザーについて誰よりもよく知っているため、マーケティング資料を作成する際にはその知識を活用することが重要です。営業部門とマーケティング部門をより適切に連携させるための戦略を見つけるには、こちらをご覧ください。 セールスとマーケティングの究極のガイド.

7. 現在の顧客やクライアントとのつながりを活用する。

LinkedIn の主な魅力はネットワーキングであり、この機能をリードジェネレーションに有利に利用する必要があります。

LinkedIn で現在の顧客やクライアントとつながり、彼らの業界関係者から学びましょう。それらはあなたにも関係があるかもしれません。既存の顧客と関係がある場合は、紹介や紹介を依頼するか、顧客プロフィールに一致する顧客とのつながりを得る方法を学びましょう。

LinkedIn はプロフェッショナル ネットワークであるため、そのようなリクエストは、オンラインで電話番号を見つけて誰かに勧誘電話をするよりも、強引でスパム的でセールス的なものではありません。リードはあなたの接続リクエストを受け取り、あなたのプロフィールを閲覧し、信頼の保証としてあなたの共有接続を確認することができます。

さらに、新しい見込み客とつながるときは、温かい支援を行います。これは、あなたがすでに彼らについて少し知っており、彼らの興味に関連した提案をすぐに行い、すぐに彼らに価値を提供できることを意味します。

8. プラットフォーム上で一貫した存在感を維持します。

他のすべてのソーシャル メディア サイトと同様に、LinkedIn には一貫性が必要です。週に 1 つの記事を投稿してログアウトしてしまうと、つながりの中で一貫した存在としての地位を確立できなくなります。

共有するコンテンツとは別に、見込み顧客と一貫してコミュニケーションを取りたいと考えています。会話の途中で姿を消すのは見栄えが良くなく、あなたとのビジネスへの関心をさらに高めるのに逆効果です。

さらに、適切なオーディエンスに確実にリーチするには、LinkedIn の一致するオーディエンスを活用して、ウェブサイトの訪問者をリターゲティングすることを検討してください。

Habig 氏は次のように述べています。 と LinkedInの一致するオーディエンスを使用すると、Web サイトの訪問者をリターゲティングしたり、メーリング リストや CRM データを使用して連絡先ベースのオーディエンスを作成したり、特定の企業をターゲットにしてアカウント ベースのオーディエンスを作成したりできます。 この機能により、すでにあなたのビジネスに興味を示している人、または興味を持ちそうな人に働きかけることができます。」

彼は次のように付け加えています。 LinkedIn の事前構築済みオーディエンス テンプレート. これらのテンプレートはプロセスを簡素化し、医師、最近の大学卒業生、ミレニアル世代など、さまざまな対象者に対応しています。」

上で述べたように、プラットフォーム分析を使用して視聴者の興味について学び、 あなたの投稿が最も注目を集めたとき、LinkedIn で一貫してプレゼンスを維持し、目立つようにする戦略を作成します。

LinkedIn のマーケティング担当副社長によると、LinkedIn でリードを生成するための最も効果的なコンテンツ

見込み客の獲得に関して、どのコンテンツがLinkedInで最も効果的であるとHabigが信じているかを尋ねられたとき、Habigは、通常、教育とソートリーダーシップのXNUMXつの主要なタイプのコンテンツが勝つと私に言いました.

同氏は、「実践者向けにいわゆる実践的なコンテンツを提供することと、先進的な思想的リーダーシップを提示することとの間には、微妙なバランスがある。どちらも見込み客や顧客の注目を集めるために不可欠です。」

Habig 氏は続けて、「ハウツー ガイド、ケース スタディ、ホワイトペーパー、電子書籍などの教育コンテンツを提供することで、視聴者がサポートと専門知識を頼りにできる「役立つチームメイト」としてブランドを位置づけることができます。」

ソート リーダーシップの潜在的な力も無視したくないでしょう。

Habig 氏は次のように述べています。 によると Edelman と共同で実施された最近の研究, 経営幹部の 50% は、質の高いソート リーダーシップは好況時よりも景気低迷時の購入意思決定に大きな影響を与えると述べています。」

私は常に、独自のコンテンツ分析に優先順位を付けて、視聴者にとって最も効果的なものを確認することをお勧めしますが、テストと実験を行うことは良い習慣です。 Habig が推奨する形式をまだ試していない場合は、それを試して、その結果を確認してください。

リードジェネレーションのためのLinkedInに関してマーケターが誤解していること

最後に、私 持っていました 質問: LinkedIn のリードジェネレーション戦略に関して、マーケティング担当者が犯す最大の間違いは何ですか?

Habig は率直な答えを持っていました。 最近のレポートでは、 69% の人が、B2B の購入は B2C と同じくらい感情的に動かされると述べています. クリエイティビティは、企業がブランドを構築し、差別化を図り、解決しようとしている問題について説得力のあるストーリーを伝え、視聴者の関心を引くための強力な方法です。」

これは、そもそもストーリーテリングのためにマーケティングを始めた可能性が高いほとんどのマーケティング担当者にとって朗報です。

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