顧客が衝動的に素早く行動し、期待が急速に変化する e コマースでは、顧客価値を最大化することが重要です。問題は、どのようにして?効果的な方法の 1 つはアップセルです。これにより、平均すると収益が大幅に増加します。 10％と30％.
アップセルとは何ですか?顧客が当初意図していたよりも価値の高い商品の購入を促す手法。これは、平均注文額 (AOV) と当面の収益を増加させるだけでなく、長期的な顧客関係を育むアプローチです。持続的な成長を求める企業にとって、アップセルは強力な戦略であることが証明されています。
この記事では、明らかなオプションを見逃していないことを確認するためのチェックリストとして機能するアップセルのベスト プラクティスとテクニックを詳しく掘り下げ、その過程でいくつかの新しいトリックを学ぶことができれば幸いです。
アップセルのベスト プラクティスとテクニックを調査すると、目標は取引額を増やすことだけではなく、顧客に真の価値を提供し、全体的なエクスペリエンスを向上させることであることが明らかになります。
効果的なアップセル戦略を取り上げ、アプローチの指針となるベスト プラクティスを確認し、実装オプションについて議論し、アップセルの機会を特定する際のデータ分析の役割を検討します。
本題に入る前に、明確にしておきましょう アップセルとクロスセルの違い。私たちはアップセルとは何かをすでに確立しました。 クロスセル 購入する主要製品を補完する追加製品の推奨です。アップセル戦略にはクロスセルの要素が含まれる可能性があるため、実際には重複する部分がいくつかあります。
アップセルとクロスセルの違い
アップセルのベストプラクティス
顧客を知る
オンライン ビジネスのアップセルを成功させるには、顧客を理解することが重要です。特に、新規顧客よりもリピーターの顧客をアップセルする方が簡単であるためです。
顧客の好み、行動、ニーズを深く理解できれば、顧客の共感を得るようにアップセル戦略を調整できます。アップセルする最適な方法がわかります お客さま。
定義された顧客セグメントを作成し、それらをアウトリーチに統合してエンゲージメントを最適化します。顧客のセグメンテーションに加えて、ヘルススコアをキャンペーントリガーとして使用できます。
…求める力を無視しないでください。アンケートを実施し、顧客が何に関心を持っているかを詳しく学びます。
カスタマーエクスペリエンスをパーソナライズする
次のステップは、データを使用して、 顧客エクスペリエンスをパーソナライズする オンライン ストア、SaaS、モバイル アプリ (ある場合) で。冒頭でデータ分析の重要性について説明したことを思い出してください。ここで登場します。
データを使用して、顧客の過去 (最近) の購入履歴や閲覧履歴に基づいて製品を推奨できます。パーソナライズされた推奨事項により、顧客エクスペリエンスが向上し、アップセルの提案がより魅力的になります。高度な分析ツールを使用して、顧客の行動についての深い洞察を取得します。ウェブサイトやアプリ内で顧客の行動を追跡し、それをあなたの行動と関連付けるためのツールを実装します。 CRMデータ。高度な分析はパターンと傾向を明らかにするのに役立ち、より効果的なアップセル キャンペーンに向けてデータに基づいた意思決定を行うことができます。
Web サイトだけでなく、ターゲットを絞ったマーケティング電子メールや、SMS やソーシャル メディアなどの他のチャネルを通じて、パーソナライズされたコンテンツと推奨事項を実装します。
AI によるハイパーパーソナライズ
ユーザーの行動に基づいて製品を推奨することは、Web サイトのパーソナライゼーションにおける基本的なベスト プラクティスです。 AI を使用すると、これを次のレベルに進めることができます。これは単なる誇大宣伝ではなく、実際にオンライン ストアがより正確にパーソナライゼーションを提供するのに役立ちます。たとえば、 AIベースの商品レコメンドエンジン 製品ページ、ホーム ページ、ショッピング カート ページなどの関連ページでサイト訪問者にアップセル ウィジェットを表示できます。これにより、オンライン ストアのコンバージョン率と平均注文額 (AOV) が向上します。
これを補うことができます AIチャットボット Generative AI を活用した追加のショッピング支援と製品の推奨を提供します。
アップセルを付加価値として位置付ける
アップセルを導入する際に重要なのは、コストではなく、顧客が受け取る価値に焦点を当てることです。この効果的なアプローチは顧客中心の考え方に焦点を当てており、アップセルが顧客の成功にどのように積極的に貢献するかを強調しています。
アップセルの価値を明確に説明し、アップグレードされた製品の追加機能を強調することで、アップセルをより迅速で優れた結果を達成するため、または単純に顧客を満足させるための不可欠なツールとして位置付ける物語を作成することが目標です。
本質的に、アップセルの価値を優先することは、この手法に関連する潜在的な欠点に対する戦略的な対策として機能します。アップセルは、強引な販売戦略または顧客を欺こうとする試みであると認識されるリスクがあるため、価値を強調することは、そのような否定的な認識に対抗するための積極的な手段として機能します。
値上げの上限を設定する
理想的には、価格上昇率が以下の範囲内に収まることを目指すべきです。 お客様の最初の購入額の 50%、収益性の最大化と、アップセルの知覚価値を顧客の期待と一致させることとの間のバランスを維持します。はるかに高価な製品をアップセルしようとすると、顧客を完全に失う危険があります。
アップセルのタイミングを知る
アップセルのオファーを提示する最適なタイミングは、顧客が最初の購入を約束した直後です。場合によっては、一次販売を逃さないように、購入完了後にアップセルを行うこともできます。これを行う方法については、テクニックのセクションで詳しく説明します。
意思決定の過負荷を避ける
オプションの数を制限し、合理化された意思決定プロセスのために集中的で管理しやすい選択肢を顧客に提供することで、アップセルの意思決定の過負荷を防ぎます。
社会的証明を使用して意思決定の疲れを軽減し、顧客に安心感とガイダンスを提供して選択を簡素化します。
同時に、(そして test!) 多数のオプション - 通常、スイート スポットはアップセルとクロスセルの組み合わせであり、コンバージョンの可能性が高くなります。たとえば、製品ページではアップセルを提供し、ショッピング カート ページではクロスセルを提供できます。
特に特定の製品ラインで放棄が多い場合は、ダウンセルも検討してください。ダウンセルには、大規模なオファーの小さな部分、より安価な（価値の低い）製品など、いくつかの形式があります。カートを完全に放棄する場合は、放棄後数時間、数日、数週間以内に他のチャネルを通じてフォローアップし、リマインダーを送信したり、関連製品を提案したり、サイトからの離脱意向を提示したりするなど、さまざまな戦略を検討します。
ボーナスや報酬でインセンティブを与える
多額の購入に対してロイヤルティ ポイント、将来の割引、またはデジタル特典を提供します。これにより、購入者の即時のショッピング体験が向上するだけでなく、ブランドとの長期的なつながりも生まれます。時間の経過とともにメリットが蓄積されるという見通しは、価値観と感謝の気持ち、そしておそらくは多少の FOMO を育み、顧客が繰り返し購入し、競合他社ではなく自社の製品やサービスを選択することを奨励します。
アップセルのベスト プラクティスをマスターしたところで、製品をアップセルする最適な方法を見ていきましょう。
アップセルのテクニック
オールディーズだけどゴールディーズ: バンドルとセール
パッケージ取引は簡単に見つけて説明できます。これには、顧客にグループ化された製品またはサービスを割引価格で提供することが含まれます。基本的に、同じものをより多く購入すると、1 個あたりの価格が安くなります。
価値提案は主にコスト削減に関するものですが、サブスクリプションなどの場合によっては、時間の側面も含まれます。これにより、顧客は同じ製品やサービスを中断することなく長期間にわたって体験できるようになります。
パッケージ取引の例。ソース： multicastbytes.com
可能性は無限大。さまざまなオプション、無料から有料へのアップグレードとパッケージ取引などを組み合わせることができます。以下にそのような組み合わせの例を示します。少しやりすぎかもしれません。リスが滑り込んできて私の注意を引いたので、そのままで大丈夫です！
無料から有料へのアップグレードとパッケージ取引を組み合わせた例。ソース： mondly.com
現在、バンドルはアップセルとクロスセルの親戚です。バンドルによるアップセルは、企業が関連する製品やサービスを 1 つのパッケージに組み合わせて、より完全なソリューションを顧客に提供する戦略的戦術です。このアプローチは、割引価格や付加価値で顧客を魅了し、全体的な購入体験を向上させます。
AOVを高めるバンドル。ソース： ハリーズ.com
もう 1 つの戦略は、同じ製品と補完的な製品のバンドルで現在の製品をアップセルすることです。追加のインセンティブとして、バンドル内の補完製品を無料で提供することもできます。
無料の製品が含まれるバンドルの例。ソース： nero.com
サブスクリプション特典による 1 回限りの購入のアップセル
サブスクリプション オファーで顧客を引きつけ、一貫した収益源を生み出し、長期的な顧客関係を育むことで収益を高めます。デジタル製品だけでなく、物理的な商品にも使用されることが増えています。
より高い AOV に対するサブスクリプションのアップセルと送料無料のインセンティブ。ソース： 1Body.com
カート内のおすすめ
電子商取引の世界では、「これも好きかもしれません」や「他の人も購入しています」などの提案を顧客に提示することで、ショッピング カート内でクロスセル戦略が実行されることがよくあります。これらのプロンプトは、顧客の購入を促進するための補完製品または関連製品を紹介するように設計されています。
一方、カート内のアップセルに焦点を当てた戦略には、注文しきい値に関連付けられたインセンティブが含まれることがよくあります。たとえば、送料無料の対象となるために一定の金額を支払うよう顧客に奨励したり、大量の購入に対して大量割引を提供したりします。この戦略は、購入プロセスの最終段階で顧客のカートの価値を最大化することを目的としています。
発送と配送に関連する優れたアップセル戦略は、買い物客の位置に基づいてカート内でパーソナライズされたメッセージを使用することです。
あるいは、商品がカートに追加されると既存の商品の下または上にオファーが表示され、買い物客がすぐに注文を追加できるようにする Ajax カート プレゼンテーションを検討してください。
アップセルのインセンティブは、カートのレビュー段階の前に製品構成ページに表示することもできます。
送料無料を得るために顧客にもっと買い物をするよう促します。ソース： vistaprint.com
オーバーレイやインタースティシャル ページなど、アップセルのオファーを表示する他の方法もあります。
カート内のアップセル表示オプションの例 – オーバーレイ (2Checkout 機能）
カート内のアップセル表示オプションの例 – インタースティシャル (2Checkout 機能）
ソフトウェアや SaaS ビジネスに何が有効だったか知りたいですか?このウェビナーをチェックしてください A/B テストと分析を使用してショッピング エクスペリエンスを革新する方法。
期間限定のオファーを利用する
期間限定のオファーは、顧客に迅速な行動を促す緊迫感を与えます。希少性の要素は注目を集めるだけでなく、機会を利用することを顧客に強制する、逃すことへの恐怖 (FOMO) も生み出します。
時間に敏感な取引は、短期的な収益の急増を促進するだけでなく、独占性の感覚を促進し、顧客を独自のオファーを利用するよう誘います。
アップセルのプロンプト
アップセルのプロンプトは、無料から有料へのアップグレードのプロンプトと外観とタイミングが似ています。
これらのプロンプトは SaaS アプリケーションで最もよく使用され、一定期間基本プランまたは下位プランを利用しているパワー ユーザーを対象としています。これらは、製品使用率が高いレベルに達した場合、またはユーザーがアクセスを拡大したり全体的なエクスペリエンスを向上させたいというニーズに達した場合にトリガーされます。
アプリ内に表示される SaaS アップセル プロンプトの例。ソース： カメレオン: ChartMogul モーダル
でのアップセル ありがとうございました ページ
顧客が最初の注文を完了した後にオファーを提示すると、オファーはコンバージョン率に影響を与えず、収益の増加のみを実現できるため、放棄のリスクが排除され、Win-Win の状況が保証されます。
「購入後のアップセルは驚くほどコンバートされます。」 Reconvert.io.
より高価な製品、サブスクリプション プラン、またはより長い期間とより多くの機能を備えたオプションを自由にアップセルしてください。
これらのオファーを表示するには、サンキューページにバナーを埋め込むなど、いくつかの方法があります。
サンキューページに表示されるアップセルバナーの例（2Checkout 機能）
購入後サンキューページの前に表示されるインタースティシャルページでのアップセルの例 (2Checkout 機能）
どのようなテクニックを使用する場合でも、次のことを覚えておいてください。アップセルを簡単にしましょう。アップセルのオファーを受け入れるのは簡単なはずです。購入プロセスに摩擦を加えないでください。アップグレードされた製品またはサービスを利用するには、ワンクリックだけで十分です。
最終的な目標は、全体的な顧客エクスペリエンスを向上させることです。アップセルを受け入れることで、顧客は受け取るサービスや製品の品質と効率が大幅に向上したことを実感できるはずです。この前向きな経験は、意思決定プロセスにおける説得力のある要素になります。
ここで説明した戦略に加えて、電子メールやソーシャル メディアなど、アップセルのための複数のチャネルを検討することが重要です。これらのプラットフォームを活用することで、企業はパーソナライズされたタイムリーなアップセル オファーを視聴者に直接提供できます。ターゲットを絞った電子メール キャンペーンや戦略的なソーシャル メディア プロモーションを通じて、企業は顧客の特定の好みや行動を利用して、適切なアップセルの機会を提供できます。このマルチチャネルアプローチは、アップセルの範囲を拡大するだけでなく、全体的な顧客エクスペリエンスを向上させ、収益の増加と顧客ロイヤルティの維持に貢献します。
アップセルに関する最終的な考え
アップセル戦略を成功させるには、顧客、そのニーズ、アップセル オファーを提示する理想的な時期と方法を理解することから始まります。それには、価格上昇の適切なバランスを見つけたり、アップセルとクロスセルを組み合わせたり、戦略的にオファーを提示したりすることが含まれます。
これらの実践に従うことで、企業は収益を増やし、顧客満足度を向上させ、顧客ロイヤルティを育成することができます。
ソフトウェアまたは SaaS を販売しますか? 2Checkout (現在は Verifone) を使用して、アップセル キャンペーンを簡単に設定できます。当社の顧客が当社のプラットフォームのマーケティング ツールをどのように活用しているか、そして顧客が記録した結果についてお読みください。
- SEO を活用したコンテンツと PR 配信。 今日増幅されます。
- PlatoData.Network 垂直生成 Ai。 自分自身に力を与えましょう。 こちらからアクセスしてください。
- プラトアイストリーム。 Web3 インテリジェンス。 知識増幅。 こちらからアクセスしてください。
- プラトンESG。 カーボン、 クリーンテック、 エネルギー、 環境、 太陽、 廃棄物管理。 こちらからアクセスしてください。
- プラトンヘルス。 バイオテクノロジーと臨床試験のインテリジェンス。 こちらからアクセスしてください。
- 情報源： https://blog.2checkout.com/saas-upselling-tactics-2024/
