SaaS 企業のサクセス ストーリーを見ると、すべてが成長マップ上で見事に見えます。 しかし、真実は、すべての企業が成功する前に試行錯誤し、失敗し、再起動したということです。 Shuo Wang は、最も急速に成長している SaaS 企業の XNUMX つである Deel の CRO であり、共同設立者です。

彼女は、会社の成長過程の重要な段階で直面した課題、学んだ教訓、およびわずか 100 か月で 20 億ドルの ARR に成長した方法を共有しています。 そして今日、ARR は約 300 億ドルに達しました!

SaaS ビジネスを立ち上げる初期段階では、どの方向に進みたいかを考えることに時間を費やすことをお勧めします。 たとえば Deel 氏は、リモートワークが当時の大きな課題であり、地元では大規模な人材不足もあったことを認識していました。 彼らは、企業が国際的な人材を雇用し、効率的に支払いを行うことができるようにしながら、国際的な人材と独立した請負業者がコンプライアンスに準拠した方法で時間どおりに支払いを受けることができるようにする支払いプラットフォームの構築に焦点を当てました。

方向性を特定することは、出発点にすぎません。 成功への道は、すべてのマイルストーンで課題に満ちています。 Deel は、次の XNUMX つのことに注意することで、これらの課題を克服しました。

製品の焦点を見つける
2019 年に Deel が Y Combinator に受け入れられたとき、誰もがそのアイデアを気に入りましたが、製品を嫌っていました。 この問題を解決するために、Deel は 200 人の創業者にインタビューし、「国際的かつリモートで雇用することにオープンである場合、最大の課題は何ですか。また、それらを解決するためにどのような製品を構築できますか?」という質問への回答を求めました。 彼らは、会社の創業者の多くが、現地の複雑な労働法を管理する手助けを必要とする人事リーダーであることを知りました。 この洞察により、Deel は支払いとコンプライアンスの解決に注力するようになりました。

売上を支える収益オペレーションの構築
Deel は 100 近くのクライアントをオンボーディングしており、レポートは良好な牽引力を示しており、この機会を活用する時が来ました。 Deel は営業チームを 250 名から XNUMX 名のアカウント エグゼクティブに拡大しましたが、アカウント エグゼクティブの生産性と能力に関する問題が発生しました。 Deel は、収益運用チームを連携させて販売、ノルマの設計、市場投入戦略をサポートし、データを活用して最適な戦略を特定することで、この問題を解決しました。

最高の顧客体験を提供する
インバウンドリードの急増により、ビジネスは指数関数的に成長していました. サポート チームの人員計画がなければ、同社の応答時間と顧客満足度は低下しました。 その結果、需要をサポートし、可能な限り最高のカスタマー エクスペリエンスを提供するために、サポート チームを拡大するという決定は非常に重要でした。

収益の可能性を最適化する 

Deel は、多くの顧客が同社の他の製品について知らなかったことを認識していました。 この収益の可能性を活用するために、Deel はアカウント管理チームを成長させ、マネージャーがクライアントに連絡し、製品を共有し、アップセル、クロスセルできるようにしました。 アカウント管理の成長により、Deel はビジネスを 50 年 2021 月の 100 万 ARR から 2022 年の第 XNUMX 四半期までに XNUMX 億 ARR に成長させました。 

測定できるものを測定します。 スタートアップとして、タイミングが正しいかどうか、そして何を期待するかを知るのは難しい. しかし、すべての不確実性を通じて、確実性を測定する方法を見つけることが不可欠です。 予測は、収益数、提供する必要があるサポート、人員、および新しいビジネスを活用する機会を定義するのに役立ちます。 

データを使用して通知します。 有料広告からアカウント エグゼクティブの生産性まで、データを使用して意思決定を行うことができます。 データを使用して前もって計画し、チームと顧客に夢中になることで、スケーリングの問題を管理します。 

プロセスを信頼しています。 未知の世界に慣れましょう。 成長するにつれて、プロセスをテストして構築します。 最初は成長が遅くなるかもしれませんが、長期的にはチームを拡大するための優れた基盤となります。

グローバルに行きましょう。 最後に、グローバルな野心をお持ちの場合は、早期の拡大について考えてください。 フットプリントを拡大すると、複数の市場への扉が開かれ、製品を紹介する機会が開かれます。 各大陸には、SDR の仕事を行い、取引を成立させ、パートナーシップやマーケティングなどを担当する XNUMX 人の担当者がいる場合があります。 製品の市場適合性を見出し、ビジネスを明らかに成長させることができる場合、チームの規模は重要ではありません。

「プロダクト マーケット フィットを見つけたら、ビジネスを早期にグローバル化してください。」

思慮深く組織を成長させましょう。 個人的に面接し、チームを構築するための雇用価値を定義します。 製品を適切なものにすることは重要ですが、強力なエンジニアリング、製品、および販売チームを構築することも重要です。 CRO として、あなたは会社のためにお金を稼ぐ責任があり、収益を上げるための最も効率的な方法を監督することができます。 市場開拓機能に最適な戦略を活用できるようになります。

あなたのチームの話を聞いてください。 創業者として、最初の 100 人以上の採用者に個人的にインタビューして、彼らが文化的に一致していることを確認することを検討してください。完全にリモートの組織ではさらに重要です。 オンボードしたら、セールス、サポート、およびカスタマー サクセス チームから定期的に情報を得てください。 彼らは最前線にいて、彼らのフィードバックは製品ロードマップに直接関連付けられています。

「あなたの才能はあなたの最も貴重な資産です。 彼らのフィードバックは日々の現実に根ざしているので、積極的に入手してください。」

• 早く失敗してください。 実験し、解決策を見つけ、迅速に実行します。 新しいことをすぐに試し、何かがうまくいくと、さらに速く実行します。  
• 販売を早期にサポートします。 機能し、反復可能な販売機能を見つけたら、すぐに雇用の有効化と収益の運用を行います。 
• クライアントがあなたを愛していることを確認してください。 クライアント チャーンは恐ろしいものですが、避けられません。 しかし、それについて神経質になる理由はありません。 彼らがあなたを愛しているなら、彼らは戻ってくるか、他のビジネスにあなたを推薦します.  
• 早く世界に行きましょう。 あなたの製品が世界中の顧客に利益をもたらすことができるなら、それを顧客のいる場所に持って行きましょう。 グローバル フットプリントを拡大すると、100 億ドルの ARR をより早く達成するのに役立ちます。
• 戦略的な意思決定を行い、データを活用します。 データは、効率的な戦略を開発するための基盤です。
• 明確なマイルストーンと目標を一緒に設定します。 収益のマイルストーンは刺激的ですが、予想外の課題が伴います。 スタートアップの運営は予測不可能ですが、チームを信頼し、協力し、全員が問題を解決できるように力を与えている限り、遠くまで行くことができます。 

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• 情報源： https://www.saastr.com/1m-to-100m-in-20-months-the-hard-part-how-everything-breaks-in-hypergrowth-with-deel-co-founder-cro-shuo-wang-video/