著者の注釈： これらの洞察は、XNUMX 月と XNUMX 月に米国商工会議所財団の 資本設備連合北米 イニシアチブ — 情報共有とコラボレーションを通じて耐久財の環境フットプリントを削減するための複数の利害関係者の取り組み。
より多くの企業が、リース/レンタル モデル、ペイ フォー パフォーマンス、「Everything-as-a-Service」 (XaaS) などの循環型ビジネス モデルを検討および実装するにつれて、循環型がすべてにどのように影響するかについて、さまざまな予期しない課題と機会を発見しています。伝統的なビジネスモデルの側面。 今年、米国商工会議所財団の 資本設備連合北米 は、23 社の数十人のリーダーを集めて、彼らが見ていることについてメモを比較し、循環型経済への移行を成功させるためにお互いから学びました。 ここでは、議論からいくつかの重要なテーマを紹介します。
テーマ 1: 顧客は、経済的理由と持続可能性の両方の理由から循環型サービスに関心を持っていますが、それぞれの相対的な重要性は規模と地域によって異なります。
顧客を循環型製品提供のテーブルに引き寄せている要因に関して、企業は、顧客が循環性の経済的および持続可能性の両方の利点に関心を持っていると報告していますが、企業の規模と所在地によって優先順位が異なります。 .
規模の小さい企業は、循環型オファリングが提供できる経済的節約により関心があると見られています。これはおそらく、利害関係者が達成する責任を負っている持続可能性または循環性の目標を持っている可能性が低いためです。 対照的に、大企業、特に気候に焦点を当てた株主を持つフォーチュン 500 企業は、持続可能性と温室効果ガス (GHG) 排出削減の重要性を強調しました。 これらの企業は、これらの目標を達成するのに役立つ循環型ソリューションを検討していますが、これらの影響を測定して報告する能力は、この価値提案をサポートするために不可欠であることが指摘されています。
地理的要因は、企業が循環性をどのように優先し、評価するかの要因でもありました。 欧州連合の規制により、ヨーロッパの企業はより循環的な製品を求めるようになり、場合によっては、提案依頼書で再製造または再生品を要求するようになっています。 対照的に、米国の企業は循環性を認識しておらず、関心も持っていない可能性があり、多くの企業が XaaS モデル (元の製造業者が製品の所有権とライフサイクルの責任を維持できるようにするモデル) またはその他の循環型製品を検討する初期段階にあります。
史上最も競争の激しい労働市場の XNUMX つである現在、循環性をリードする企業は、最高の人材を引き付ける点で優位に立つ可能性があり、循環性と持続可能性に重点を置いて社内の士気を高めることができます。
テーマ 2: 企業は、従来の線形モデルの販売から顧客への新しい循環型製品の提供に移行するにつれて、さまざまな課題に直面しています。
- 循環性の利点を伝え、再生製品と新製品に関する誤解を克服する: 正当化でき、定量化でき、簡単に理解できる方法で循環性の利点を伝えることは、依然として一般的な課題です。 既存のビューは、このコミュニケーションを特に困難にする可能性があります。 たとえば、認識はすでに変化し始めていますが、「中古」製品のスティグマは、一部の購入者にとって依然として要因となる可能性があります。 この課題に対処するために、企業は差別的な価格設定、より良い保証、品質テストを使用して顧客を安心させる新しい方法を模索しています. さらに、顧客が資産の生産、属性、使用法、価値に関する包括的なデータと情報にリンクできるようにするデジタル製品パスポートは、顧客が循環ビジネスモデルで得ているものを本当に理解するのに役立ちます。
- 既存のビジネスを共食いしない新しいモデルの作成: 中古製品の汚名を取り除くことの裏側は、再生または再製造された製品が競争を生み出し、新製品の需要を損なう可能性があると見なされる可能性があることです。 この懸念に対処するために、企業は差別化された二次市場とサードパーティの再生業者とのパートナーシップを活用して、新品と再生品のバランスを取りながら、製品の完全なポートフォリオから得られる価値を最大化しています。
- 循環型ビジネス モデルと線形型ビジネス モデルの違いに対応するために、営業スタッフの報酬体系を調整する: 企業は、これは取り組むべき重要な領域であり、さらなる焦点と革新が必要であると報告しています。 営業スタッフからの抵抗を乗り越えるには、一部の顧客が新しい入札に循環型ビジネス モデルを必要としている一方で、他の企業は営業チームの動機付けに役立つ循環型販売に関する企業 KPI を持っていることを理解することが役立つ場合があります。
- 製品の販売から結果の販売に移行するためのスタッフのトレーニング: 成果を販売するには、クライアントとの別の会話が必要であり、場合によっては、営業担当者は、クライアントの長期的な目標が循環モデルとどのように一致するかを考慮して、クライアントのビジネスを別の方法で理解する必要があります。 企業は、既存のチームの能力を補完するために組織外の人を招いてトレーニングを行ったり、新しい営業スタッフを招いたりして、この問題に対処しています。 営業チームは、組織内の誰と話しているかに基づいてメッセージを適応させるのに役立つトレーニングからも恩恵を受ける可能性があります。 組織のすべての部門が、持続可能性の原則や自社の持続可能性目標に等しく精通しているわけではありません。
- 循環型ビジネスモデルで収益と利益のパターンがどのように変化するかについての株主の期待を管理する: 投資家は、XaaS モデルに切り替えた企業を特に罰してきました。これは、単一の販売トランザクションから経常収益モデルに移行する際の収益の損失を最初に認識したためであり、企業は従量課金制、サブスクリプション、またはその他の「サービス」モデル。 オートデスクは、最初は投資家から見放された企業の一例ですが、投資家がサブスクリプション モデルの価値を認識すると、それは称賛されました。
テーマ 3: サーキュラー オファリングの価値提案には、少なくとも XNUMX つの潜在的な要素があります。
循環型の製品やサービスを検討する際に、顧客が最も魅力的だと感じているものは何ですか? 企業は、循環型製品のこれら XNUMX つの側面が顧客の最大の関心事であると報告しており、各企業はこれらの要素の独自の優先順位を関係に持ち込んでいます。
- コスト削減： 特に小規模な企業や米国の企業にとって、同じ製品、サービス、またはパフォーマンスの結果に対してコストを削減する循環型ビジネス モデルの可能性は、関心を引く主な要因です。 コスト削減は、新しい資産と改装された資産の組み合わせ、資産の耐用年数を通じて保持される価値の向上、同じ資産によってより多くの価値を提供できるようにする寿命の延長、およびレンタルまたは従量制を可能にするビジネスモデルを通じて実現される可能性があります。これにより、全体および単位あたりのコストを削減できます。
- リスクの低減： 循環型ビジネス モデルは、コスト、パフォーマンス、メンテナンス、財務、廃棄管理など、さまざまな分野で顧客のリスクを軽減できます。 多くの循環型ビジネス モデルでは、これらの領域のリスクを管理する責任は、販売時点で顧客に移されるのではなく、サービスまたは製品の提供者にあり、リスクと責任のバランスが変化します。
- 成果とパフォーマンスの向上: 企業が必要とする結果やパフォーマンスに対してのみ支払う場合、必然的に投資に対してより高い価値がもたらされます。 顧客とサプライヤーがこれらの結果の提供に焦点を当てた循環型製品またはサービスの契約を作成すると、これによりすべての関係者のインセンティブが調整され、合意された結果を達成するためのより効率的な方法が可能になります。
- GHG 排出量の削減: GHG 排出量削減を約束している顧客にとって、GHG 排出量を定量的に削減する循環型ビジネス モデルの機能は非常に重要であり、顧客やベンダー パートナーにとって目に見えるメリットとなります。 この削減は、循環型の製品やサービスのさまざまな側面から生じる可能性があります。たとえば、リサイクルされた部品や材料、再生品 (組み込まれた二酸化炭素排出量が少ない)、企業が GHG 排出量を複数の関係者に分配するリースまたは共有モデル、製品寿命の延長などです。資産の耐用年数を延ばすことにより、使用あたりの割り当てられた GHG 排出量が削減されるモデル。
- サプライ チェーンの回復力: 企業がコンポーネントの不足に直面しているため、循環性をサプライ チェーンの回復力戦略にさらに統合する機会があります。 不足がある場合、企業は循環性を利用して緩和し、ビジネス価値を示すことができます。
- 革新に歩調を合わせる: 所有モデルから結果ベースまたはアクセスベースのモデルに移行することで、生産者は、革新に追いつく負担が顧客にあった過去よりもシームレスに顧客に最新テクノロジーへのアクセスを提供できるようになります。 循環モデルでは、生産者はすべての資産を最新の状態に保ち、最新の最も効率的なテクノロジーを展開して、最も共有された価値を提供するよう奨励されます。
- ビジネスの原動力としての循環性: サーキュラリティへの移行を公にリードしている企業にとって、このストーリーを語り、模範を示す能力は、価値提案の一部となり、関係を構築および強化し、新しい取引を獲得するための基礎となる可能性があります。
- 従業員を引き付けて維持する: 史上最も競争の激しい労働市場の XNUMX つである現在、循環性をリードする企業は、最高の人材を引き付ける点で有利である可能性があり、循環性と持続可能性に重点を置いて社内で士気を高め、人材の維持にも役立つ可能性があります。
テクノロジーと製造セクター全体で、循環性と循環型ビジネス モデルへの関心が高まっていることは明らかでした。
テーマ 4: 循環型の製品やサービスを提供する企業は、循環型から価値を最適化する独自の方法を学び、模索しています。
循環型ビジネスモデルを提供する生産者や企業は、顧客への価値提案を形作る際に、これらの製品から自社の価値を最適化できます。
- 循環型ビジネス モデルは、顧客維持率の向上に役立ちます。 サプライヤーと顧客が一緒に過ごす時間は、販売前 (線形の所有モデル) から販売後 (循環モデル) に移行する可能性がありますが、これは顧客関係を強化し、深める機会を生み出します。 継続的なエンゲージメントにより、顧客のニーズを理解して満たし、価値の提供を改善する機会が増え、すべてが長期的な顧客維持をサポートします。
- 「改装された資産が当社のポートフォリオを完成させます」: 中古の再生資産で新製品の販売を食い物にするリスクについて議論する中で、企業はこれが誤った緊張を生み出すと指摘しました。ポートフォリオはXNUMXつしか存在できず、企業は循環経済においてポートフォリオ全体の価値を最適化する方法を見つけなければなりません。 一部の企業は、使用済みまたは再製造された資産の追加を、ポートフォリオに深みと補完を追加し、脅威ではなく、自社とその顧客の価値を高めると考えています。
- 在庫とサービスのコストを削減: 顧客から資産を回収する企業は、これにより資産のスペアパーツを購入して保持する必要が以前よりも少なくなり、資産の耐用年数 (何年にもわたる可能性がある) にわたるコストを削減できることに気付き始めています。 企業は、市場に出回っている資産を、長期にわたる修理やサービスのニーズを満たすために信頼できる「スペアパーツの保管場所」の一形態と見なすようになっています。 この価値を活用する際の課題の XNUMX つは、価値が企業全体の部門またはコスト センター全体で実現されるため、部門が協力する必要があることです。
- 企業は、循環性の直接的および間接的な利点の両方に目を向ける必要があります: 上記の箇条書きは、企業が資産回収率を高めながら在庫コストを削減する方法を示していますが、直接的なメリットに加えて、循環性の間接的なメリットを考慮する必要がある一例です。 これらの間接的な利点を特定することは、循環性に対する内部の価値提案を強化するために不可欠であり、企業が移行を行うにつれて引き続き出現します。
企業が循環性に関してさまざまな動機、優先事項、価値提案を行っているにもかかわらず、円卓会議の議論から、テクノロジーおよび製造セクター全体で、循環性と循環型ビジネスモデルへの関心が高まっていることが明らかになりました。 企業がコスト削減を求めているか、持続可能性の目標を達成しようとしているか、顧客との関係を深めているか、価値提案を強化しているかに関係なく、循環性はこれらの目標を達成するための新しい考え方を推進しています。 全員が同意したことが XNUMX つあるとすれば、継続的な対話とコラボレーションが全員の成功の鍵です。
謝辞: 米国商工会議所財団は、参加し、同業者や協力者を議論に参加するよう招待した CEC メンバーに感謝します。 米国商工会議所財団はまた、CEC ファシリテーターの Ellie Moss と Kristina Gerken が議論を主導し、この文書に洞察を取り入れてくれたことに感謝します。
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- 情報源： https://www.greenbiz.com/article/how-circularity-reshaping-value-propositions-capital-equipment
