Ep。 309: David Skokは、Matrix Partnersのゼネラルパートナーであり、Hubspot、ZenDesk、Quora、CloudBeesなどの優れた企業を含むポートフォリオを持つ企業です。 デビッドに関しては、彼は1977年にちょうど22歳で彼の最初の会社を始めました。それ以来、デビッドは合計1996つの別々の会社を設立し、2002つの転換を行いました。 これらの企業のうち100社が上場しました。 その後、デビッドは800年20月に設立したSilverStream SoftwareからMatrixに入社しました。XNUMX年XNUMX月にNovellが買収する前は、SilverStreamはXNUMX億ドルを超える収益実行率に達し、約XNUMX人の従業員とオフィスを有する公開会社でした世界XNUMXか国以上。 Davidはまた、foreentrepreneurs.comの著者でもあり、SaaSメトリックの世界でブログを読む必要があります。
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今日のエピソードで議論します:
* 22歳でDavidがSaaSの世界に進出した経緯Davidが3つの公開企業の設立からMatrixとのベンチャーの世界に参入した経緯。 デビッドは、「起業家精神は時間とともに容易にならない、ただ違う」と同意しますか?
*デビッドは、製品市場の適合性を見つけることに関して、B2Bに欠けている重要なステップは何であると信じていますか? B2B企業がPMFを探す際に犯す最も一般的な間違いは何ですか? ファウンダーは、PMFのこの検索で予算とリソースの割り当てをどのように考えるべきですか? ユニットエコノミクスとCACを測定する時期はいつですか?
*デビッドは営業チームの規模をどのように考えていますか? 最初の営業担当者をいつ雇用するのが適切な時期であるかをどのようにして知ることができますか? 採用する際には、どのようなコンテンツと学習を実施すべきですか? Davidは、担当者ごとの回収期間についてどう考えていますか? 営業担当者の投資回収期間の最適化に関する彼の教訓は何ですか?
*回収期間に関して、Davidはどのような数値を探していますか? なぜ12か月がそれほど重要なのですか? 創業者は営業担当者の報酬についてどう考えるべきですか? デビッドは、販売とマーケティングを非常に緊密に統合する方法について何を学びましたか? マーケティングと顧客の成功はどのように絡み合って成功しますか?
Davidが参照しているグラフィックを見つけることができます こちら.
Ep。 310: SaaStrのCEOであるジェイソン・レムキンとEZPRの創設者であるエド・ジトロンは、PRのすべてのことについて話し合います。 実際に誰がこれらのアウトレットにアクセスしますか? PRは単に記事を売り込んでいるだけですか? もっと聞いてください。
このエピソードのスポンサーは フクロウラボ.
ショーと発表されたゲストについてもっと知りたい場合は、ここでツイッターで私たちに従うことができます:
ジェイソン・レムキン
ザースト
ハリー・ステビングス
デビッド・スコック
EZPR
以下に、ハリーのインタビューの完全な転写物をデビッド・スコックと共有しました。 エドとのジェイソンのインタビューのトランスクリプトにジャンプ.
ハリーのデイビッドとのインタビュー:
ハリー・ステビングス: これは、私とハリー・ステッビングスとの公式のSaaStrポッドキャストであり、私が今まで行ったお気に入りのショーの2つは、XNUMX年以上前にデビッド・スコックとの最後のショーでした。 それは素晴らしいエピソードであり、あなたがそれをチェックアウトしていないなら、それは本当に必須です。 しかし、今日のショーにデビッドが戻って、非常に具体的なトピック、BXNUMXBソフトウェア会社が再現可能でスケーラブルで収益性のある成長を得るためのXNUMX段階モデルについて議論することを歓迎します。
ハリー・ステビングス: 詳細を説明する前に、Davidは、Hubspot、ZenDesk、Quora、CloudBeesなどを含むポートフォリオを持つMatrix Partnersのジェネラルパートナーです。 デビッドに関しては、1977年に22歳で最初の会社を設立しました。それ以来、デビッドは合計100つの独立した会社を設立し、800ターンアラウンドしました。 これらの企業のうち20社が上場しました。 その後、SilverStream SoftwareからMatrixに入社し、SilverStreamは買収前にXNUMXか国以上に約XNUMX人の従業員とオフィスを持ち、XNUMX億ドルを超える収益率に達していた公開会社でした。
ハリー・ステビングス: また、デービッドは、Saasメトリックスの世界で必読のブログであるforeentrepreneurs.comの著者でもあります。
ハリー・ステビングス: デビッド、私は何と言えますか。 私はこれを長い間行い、最初の一歩を踏み出したかったのです。 私のお気に入りの一つです。 再び私に参加してくれてありがとう。 もう一度。
デビッド・スコック: ハリー、あなたと一緒に戻ってきて、これを楽しみにしています。
ハリー・ステビングス: おそらく私の母だけが聞いていた最初のエピソードを逃した人のために、ベンチャーの世界にどのように進出し、XNUMX〜XNUMX分で今日マトリックスでGPになったのか。
デビッド・スコック: そのため、私はそのクラフトの初期の頃にコンピューターサイエンスの学位を取得し、大学を卒業して数か月後に問題を見つけ、それを解決するためのコードを書きました。 。 それは非常に成功し、一定の期間を経て進化し、その後、実際にトラブルに陥りました。これは、それがベースとしていたプラットフォームがPCに置き換えられたためです。
デビッド・スコック: しかし、私は最終的にさらに19つのスタートアップを行うことになり、合計でXNUMXつ、最後のXNUMXつはMatrix Partnersの支援を受け、彼らは私に参加するように頼まれたとき、それとは本当に違う、素晴らしい会社であるということで非常に際立っていました、それは実に驚くほどでした。XNUMX年前になりました。私はそのアイデアに興奮し、文化、私がやろうとしていること、本当に起業家を助けることについて本当に本当に大好きでした。 それが私が入った方法です。
ハリー・ステビングス: 信じられないほどの楽しみがあり、最近ショーにイリヤが出演しました。私はそのエピソードが大好きです。 ショーの内容に飛び込む前に質問する必要がありますが、予定外です。 しかし、私はショーにリピートのファウンダーを何人か持っており、彼らはこう言います。「ハリー、決して簡単になることはありませんが、違います。 あなたが設立したXNUMXつの異なる企業を考えると、ただ質問する必要があります、あなたはそれに同意しますか、それは簡単にならない、異なるようになりますか、実際にはいくつかのことは経験で少し簡単になりますか?
デビッド・スコック: 正直に言うと、実際にはずっと簡単になると思います。 私が一番と思うのは、あなたがはるかに簡単にお金を集めることができるという評判を得るからです。 XNUMXつ目は、以前に一緒に仕事をしたことがある人たちのチームがあり、そのうちの何人かが一緒にやってくるということです。 XNUMX番目に、通常は、自動的にあなたと話すだけの顧客がいます。 それで、あなたはそれのいくらかの能力を持っています。 そして、XNUMX番目に、あなたは今、私がはるかに明確に成文化したアイデアのいくつかを手に入れましたが、今日私たちが歩んでいくこのXNUMXステップモデルは、あなたがそれほど多くの間違いを犯すことはないでしょうあなたはすでにそれらのいくつかを作られていて、それらを避けるので、あなたは非常に最初のラウンドをしたでしょう。
デビッド・スコック: ですから、実際、私は間違いなく簡単になると信じており、ベンチャー投資でもそうだと思います。 連続した起業家を見つけることができれば、それは一般に、おそらく最初にやってくる誰かよりも成功するだろうと思うのに役立つ最も良い指標のXNUMXつです。
ハリー・ステビングス: 絶対に。 そして特に、私が思うに、それは企業とある種の高ACV売上高に関してです。 あなたはそこに2段階モデルについて言及しました。 B2B企業を再現性、拡張性、および収益性の高い成長につなげるために、XNUMX段階モデルについて前に述べたことがあるので、これに飛び込みたいと思います。 したがって、今日、製品市場の適合に関する歓迎され、議論されているトピックから始めると、製品市場の適合を見つけてから積極的にスケーリングするという一般的な仮定があります。 しかし、BXNUMXBに関しては重要なステップが欠落する前に言っていました。 では、ここで欠けているステップは何ですか、デビッド?
デビッド・スコック: 不足しているステップは、製品市場の適合性が消費者環境で非常にうまく機能し、スケーリングできることですが、B2B環境では、販売の動きが何であるかを把握する必要があります。 私が最初に考えるのは、あなたが持っているものを繰り返し販売する方法を見つけ出すことです。 次に、繰り返し可能になったら、そこで繰り返したものをスケーリングして、実際にそれを増やしてより多くの人を追加できるかどうかを把握する必要があります。
デビッド・スコック: そして、スケーラブルになったら、収益性を高めることができるかどうかを理解する必要がありますが、これは実際に行う価値のあることですか? 繰り返し可能、スケーラブル、収益性の高いXNUMXつの単語が本当に興味深い単語であるという事実を強調したかったのです。 彼らは言うのは非常に簡単ですが、実際には実際に達成するのは非常に難しいので、このステップは迅速で簡単なステップではなく、どれくらいかかるかは予測できません。
デビッド・スコック: しかし、再現可能で予測可能なものがあり、それをスケーリングできる場合、それを行うたびに利益があります。 あなたは実際にお金を稼ぐ機械を発明しました、そして成長投資家は本当にこれを非常によく理解しており、これがまさに彼らが探しているものであることがわかります。 したがって、収益性の高い成長で繰り返し可能な規模を得ることができる場合、あなたはあなたの会社がはるかに貴重であるこの魔法のポイントになり、あなたは本当にガスにぶつかり、単にあなたが見つけたこのことを繰り返すことができますあなたは単にもっとお金を印刷するだけです。 入ってくるドルごとに、物事の遠端から出てくるドルを印刷することができます。 あなたがドルを出すまでには時間がかかるかもしれませんが、それは投資家がまったく問題ないことです。
ハリー・ステビングス: 飛び込んで聞いてもいいですか? あなたはそこで現金自動預け払い機について言いました、そしてあなたがそれらの経済学を持っているならば絶対にそうです。 しかし、初期の頃には、実際にはCACがよく見えます。 あなたはまだ飽和率に達していないし、実際にはそれは非常にユニット経済的に効率的なモデルです。 しかし、突然飽和に課税され、以前とは根本的に異なる可能性のあるマーケティングチャネルやユニットの経済性が多様化されておらず、収益性や拡張性がなくなっています。 CACが爆発し、マーケティングチャネルが時間の経過とともに制約を受けた場合に、スケーラブルで収益性の高い反復可能なものからそうでないものへの移行についてどう思いますか?
デビッド・スコック: あなたはそこで素晴らしい質問をしましたが、ユニット経済学について書いた2008年の最初の人々の一人であり、彼らの重要性と彼らがなぜ彼らについて考えるべきかについてみんなに興奮させたので、それは私が作成するのを助けた一種の問題です。 しかし、私は間違いを犯しました。それは、あなたの会社の進化には、それらを測定するのが本当に早すぎる時期があるということを人々に伝えなかったということです。
デビッド・スコック: そして、その点は、既に再現可能でスケーラブルな販売プロセスがあるという点に到達していない場合、ユニット経済学、CACおよびLTVを測定するには時期尚早です。 ですから、最初にユニットエコノミクスが大きく見えるが、スケーリングしようとすると悪化するXNUMX番目の前に説明した状況は、まさに収益性とまだ再現性がない点を心配しないでくださいと言う理由ですたとえば、リードジェネレーションをスケーリングしようとすると、スケーラブルになります。初期の段階では、Webサイトを見つける人々とのインバウンドマーケティングを通じて多くのリードが入る可能性がありますが、それはスケーラブルではありません。
デビッド・スコック: そして、10人から20人、50人までの販売員をサポートしようとすると、生成する必要のあるリードフローの量はそれよりもはるかに多くなります。 そのため、そのオーガニックリードジェネレーションはおそらくもう機能しなくなり、それらのリードを見つけるためにもっと多くのお金を払わなければなりません。 また、ごく初期の段階では販売費の一部が得られない場合がありますが、後でそれを実際にスケーリングするために必要なことを発見する必要があります。 したがって、あなたは、誰かがユニット経済学をあまりにも早く見ていて、それらを測定する準備ができておらず、本当に予測可能で真にスケーラブルなときにのみ測定する準備ができていると説明した状況。
デビッド・スコック: それは、物事をスケーリングしようとする前に既に軌道に乗っていることを知ることが非常に重要であるため、それらを早期に見るべきではないということではありません。その場合、あなたが行きたい市場にいくつかの調整を行う必要があります、あなたが請求している価格ですが、プロセスがスケーラブルであることが証明されるまで、信頼できるユニット経済学ではないことを認識しています。
ハリー・ステビングス: もしそれが一つの間違いだったら、おそらくそれらの単位経済学を測定するという点で、多分それは少し早すぎるか、それらに焦点を合わせすぎているかもしれません。 そして、このようなXNUMXつのサブフェーズに直面している多くのファウンダーが、反復可能でスケーラブルで有益な要素であることがわかります。 他にどんな間違いがありますか、最もよく見られる間違いは何ですか?
デビッド・スコック: まあ、最大の間違いであり、私はこれを常に見ています、それがどれほど頻繁であるかは信じられませんが、企業はこれらの段階を急ぎたいと思っており、それらをスキップします。 そのため、最も一般的な例のXNUMXつは、創業者が製品の販売方法を理解する前に、営業担当者、従来の普通の営業担当者を採用し、それらの営業担当者が会社に現れて、「わかりました。私たちは売っていますか? プレイブックとは?」 そして、彼らに渡すためのプレイブックがないので、彼らは完全に失敗しています。
デビッド・スコック: または、最初の営業担当者が実際にどのように効果的に働くことができるのかはっきりしない場合でも、多くの営業担当者を雇用することで繰り返し機能しているものがないため、彼らは成長の準備が整う前に会社の成長を強制しようとしますここでこのプロセスを介して。 別の例は、事柄のより早い段階にあります。人々が犯す最も一般的な間違いのXNUMXつは、非常に早い段階で正しいと思います。
デビッド・スコック: 彼らは顧客との検証を行う前に製品を作り、これが実際に市場が買いたいものであるかどうかを判断します。 そして、残念なことに、彼らは実際に問題を抱えており、それは顧客が見たいものについて彼らに何を言っているかを実際に聞くために、本当に開いた耳とは対照的に、彼らが構築したものに偏りすぎています。
ハリー・ステビングス: それでそれらを避けたら…ごめんなさい。 繰り返しますが、私は予定を外していますが、私はあまりにも興味があります。 これらの間違いを避け、実際にハミングマシンがあり、すべてが見栄えが良い場合、私が持っている唯一の他の質問は外部性であり、しばしば頭に浮かぶのは私にとって本当のトラブルです。実際にはちょうど市場規模です。 考え方や評価方法はよくわかりませんが、それが何であれ、販売ファネルの効率、営業担当者の効率に対する中核的な制限のXNUMXつになる可能性があります。 この再現性、拡張性、収益性に対する障壁として市場規模をどのように考えていますか?それについて考える正しい方法は何ですか?
デビッド・スコック: 市場規模は非常に重要であり、実際には非常に初期の製品前市場適合段階で対処する必要があると思います。なぜなら、十分な大きさのTAMを追求しないと、資本を調達できず、構築が非常に困難になるからです。まだどんな種類のまともなビジネスでも。 ベンチャーキャピタリストが市場に投資しているとき、私たちの頭に浮かぶ最初の質問のXNUMXつは、これは大きなチャンスだと思いますか? そして、創設者も同じことをすべきです。
デビッド・スコック: ですから、TAMは、反復可能でスケーラブルな販売プロセスを構築しようとするこの段階に至る前に、対処する必要があると思います。 また、TAMが十分に大きくない場合は、「小さなビジネスがあり、ベンチャーキャピタルを調達したり、その周りに大規模な組織を構築したりしないでください。または、アイデアを廃棄して、異なるものの後。
ハリー・ステビングス: いいえ、早い段階で市場規模の重要性に同意します。 ベンチャーファイナンスについてあなたがそこに言及したので、私は尋ねたいと思います。 再現性、拡張性、および収益性に戻った場合、創設者は各サブフェーズに従って予算と支出を割り当てる必要がありますか? そして、私は彼らがフェーズからフェーズへいつ移行するかをどのように知っていると思いますか?
デビッド・スコック: そのため、製品市場に適したフェーズを検索することと、この繰り返し可能でスケーラブルで収益性の高い成長マシンを検索することの両方について、私が学んだ重要なことがあります。 それらのどちらも、どれだけ時間がかかるか予測できません。 そのため、創業者は、今からXNUMXか月以内に再現性、拡張性、収益性のある成長を遂げる計画を立てているのをよく目にします。 まあ、それはまったく予測できません。 そして、そのような計画は実際には単なる盗品と推測に過ぎません。
デビッド・スコック: そして、私に言って一番のことは、それは予測不可能であり、スケーリングする準備ができていないため、製品市場の適合性を探している間、またはできる限り費用を下げるべきだということです反復可能でスケーラブルな成長プロセスを検索します。 そして、この繰り返し可能でスケーラブルで収益性の高い成長プロセスがあることを明確に理解している場合にのみ、すべてが社内で切り替わり、創業者が実際にその切り替え中に実際に苦労し、実際に十分に積極的であることが非常に面白いです実際に成長エンジンを追加し、十分な営業員を雇用し、実際にペダルを踏むことで、その時点でのスピードに合わせて加速するためのアクセルペダルは、お金を節約することに慣れているためです。
デビッド・スコック: しかし、このすべてを言ったので、私たちの心配の少なくとも、その間違いだと思います。 私が何度も何度も見ているよくある間違いは、企業が予算を使い果たしていることです。なぜなら、彼らは、この繰り返し可能でスケーラブルな段階で進歩を促し、お金を使うことでそれをやるとうまくいかないと思ったからです。 彼らはいつも戻ってきて、失敗した段階を終了しなければなりません。たとえば、単に再現可能なモデルを見つけようとすると、間違った種類の営業員が多すぎるため、問題が発生します。
デビッド・スコック: ですから、ここでその最初のステップにジャンプするだけで大丈夫なのであれば、価値があるかもしれません。なぜなら、私がここに来るのは本当に興味深い問題があると思うからです。私たちは話してきました。
ハリー・ステビングス: 大好きです。 完全にそれを取ります。
デビッド・スコック: いいですね したがって、反復可能でスケーラブルなプロセスのこの検索の最初の段階にいると想像してください。 それはどのように見えるか、あなたが顧客を閉じる方法に何らかの形でそこに道があることを知っていますが、あなたはその道がどのように見えるかについてのロードマップを持っていません。 そして、ここで学ぼうとしている重要なことはたくさんあります。 あなたはあなたが誰に売っているのかについてこの質問を探しているでしょうか? 顧客がそのために支払うことになる本当に興味深い問題を特定しましたか? 顧客は実際にこれに対して支払いますか? そして、どのターゲット市場を追求すべきですか?
デビッド・スコック: 多くの場合、企業は実際に複数の異なる業種に適用できるソリューションを持っていますが、異なる業種に適用するたびに、製品をわずかに変更する必要があります。 そのため、実際には単一のターゲット市場に焦点を当てる必要があります。 組織内で誰に販売する必要がありますか? 製品を対象とする具体的なユースケースと問題点は何ですか? あなたのメッセージはどうなりますか? 見込み客を見つけて、目標到達プロセスのトップをどのように埋めるのですか? それらの見込み客とどのように関わりますか? セールスモーションはどのようなものですか? どの価格で販売しますか? これらの顧客に実際に購入してもらうために、どの特定の新製品機能が必要になるのでしょうか? 理想的な顧客プロファイル、理想的な見込み客はどのように見え、お金を失うことになるので彼らに売るべきではない悪い見込み客を定義するものは何ですか? そして、どのような組織、どのタイプの営業担当者が必要ですか? 現場の営業担当者が必要ですか? テレセールス担当者が必要ですか? ビジネス開発担当者が必要ですか? どのような顧客成功プロセスが必要ですか?
デビッド・スコック: ですから、これらはすべて、私たちが理解する必要のあるこの旅を始めた時点ではわからないことです。 そして、伝統的な営業担当者を雇うとき、彼らは実際にあなたがそれらすべてを知っていることを期待していることを理解することは本当に面白いと思います。これらのことを教えると、彼らはあなたのプレイブックを実行するだけです。
デビッド・スコック: そして、あなたがセールスマンに最後に望むことは、あなたのプレイブックを常に再発明しようとしている人です。なぜなら、あなたは、メッセージを送る方法と販売する方法と、これを行う正しい方法を正確に把握するために多大な費用を費やすことが多いためです営業担当者がそれを改革しようとしないでください。 そのため、普通の営業担当者がプレイブックを運営しています。 しかし今、あなたが普通の営業員をあなたの会社に雇い、プレイブックがない状況を想像してください。 単に失敗するだけです。 彼らには、成功するために必要なツールがありません。
デビッド・スコック: 繰り返し可能なプロセスを探しているこの最初の段階では、まず最初に、最初の販売をする人は創業者である必要があります。本当に販売に助けが必要なのです。彼らは私が先駆者のパスファインダー営業担当者を呼ぶ場所を雇う必要があり、それはこの伝統的な普通の営業担当者とはまったく違う人です。
デビッド・スコック: それは彼らが知られていない環境で働いていることを理解している人であり、彼らは外に出てさまざまな実験を行い、さまざまな人々に到達してさまざまなメッセージを試し、製品がそうではないことを理解するのが本当に上手でスマートです製品を完成させるために機能の方法で必要とされるかもしれないもので、この人が購入し、実際に販売を機能させるために必要なものと、これを定義するために必要なものの実験を実行する可能性がありますプレイブックは
デビッド・スコック: そして、あなたは、創業者が製品を売ることができ、おそらくXNUMX人かXNUMX人の先駆者営業員が製品を売ることができ、彼らがそれを売ることができなかったときに、この繰り返し可能な段階を去る準備が本当にできています彼らはまた、自分がやったことを文書化するための作業も行っています。 そのため、彼らは普通の営業担当者を乗せて、その普通の営業担当者がトレーニングしたこのパスで訓練し、普通の営業担当者が実際に同じパスを正常にたどることができるかどうかをテストする準備ができています。
デビッド・スコック: それで、次のフェーズの始めに来て、言い始めています。大丈夫、このことをスケールできますか? そのため、通常の営業担当者がXNUMX人いることになり、創業者の仕事は販売、販売、販売に集中することから突然変化します。 彼らの新しい仕事は可能になるはずです。 この新しい普通の営業担当者を有効にするにはどうすればよいですか? 彼らが私たちがやっていることを学ぶのを助けるために、どんな資料が必要ですか? コーチング、可能な限り速くスピードアップするためにどのようなトレーニングを使用できますか?
デビッド・スコック: ここで犯しやすい間違いは、創業者が販売を続け、そのような収益を生み出しているので、物事は大丈夫だと思うことです。 しかし実際には、それは会社の成長を制限するだけです。 あなたが彼らに頼るなら、XNUMX人かXNUMX人のファウンダーがいるので、会社はスケーリングできません。 通常の営業担当者に実行可能なプレイブックを持たせることができるように移行する必要があります。
ハリー・ステビングス: 飛び込んで聞いてもいいですか、ただ興味がありすぎます。 あなたにとって素晴らしい営業担当者の生産性は何ですか? XNUMX。 そして、XNUMXつ、たとえばXNUMX〜XNUMX人の新しい営業担当を雇った場合、何人がうまくいかないと予想しますか? そのため、営業担当者の生産性は向上し、最初のコホートは解約されます。
デビッド・スコック: したがって、営業担当者の生産性について考える60つの方法は非常に単純です。つまり、コストがかかった場合、社内の営業担当者は基本給で60K、目標に達した場合はさらに120Kの費用がかかるとしましょう。 したがって、目標収益の合計はXNUMXKです。 私は彼らから達成したクォータの少なくともXNUMX倍、理想的にはそれよりも高い可能性があることを彼らから取り戻したいと思います。 XNUMX〜XNUMXは、目標として設定する必要があるクォータの数です。
デビッド・スコック: また、生産性が高く、明らかに傑出した企業よりもはるかに高い数値を達成している企業もあります。 そして、あなたがこれを理解しようとしている会社の初期の頃に私がちょうどそこに記述した数字に到達することはかなり難しいです。 したがって、まだXNUMXつのX数に達していない場合でも、動揺しすぎないでください。しかし、それを超えなければ、長期的には非常に収益性の高い会社になることはありません。
デビッド・スコック: また、XNUMXつ目の質問をしたと思います。XNUMX、XNUMX人の営業担当者がいる場合、どのようなことを期待しますか? ここで何かを始めてみましょう。ファウンダーが販売できた繰り返し可能なものから、これらの通常の担当者を引き付けようとしているスケーラブルな段階に移行する際に、一度にXNUMX人以上を雇用しないこと。 なぜXNUMXつ? まあ、それはXNUMXつよりも優れています、なぜなら彼らのうちのXNUMX人が偶然良い人ではなくて売れない場合、あなたは少なくともあなたがそれがむしろ悪い雇用であったことを見るだろうという保護を持っているからですプロセスの本当の問題。
デビッド・スコック: しかし、なぜXNUMXつを超えないのでしょうか? まあ、あなたはただ大量の現金を燃やしているでしょうし、何が起こっているのかを理解しようとするのははるかに難しくなりますし、あなたがこの知識をXNUMX人の営業員に伝え始めるとこれが実際に機能するのか、機能しないのかが予測できない場合、書き込み速度はかなり高くなります。 そして、あなたはそれが本当にうまくいくと確信するまでお金を燃やすべきではありません。
ハリー・ステビングス: お願いできますか、今日、これは本質的に興味深い質問です。 このために謝罪します。 このような大規模なラウンドは非常に早い段階で行われています。 つまり、100億から200万のARRに対して3億の投稿があり、30億の投稿があります。 そして、一般的に彼らの営業チームは焼き尽くされておらず、おそらく彼らがここで話している再現可能で予測可能なプロセスを持っていません。 しかし、その後、彼らは突然40万からXNUMX万ラウンドを獲得し、支出、支出、支出するように言われます。 彼らはどう考えるべきですか? 適切なアプローチは何ですか?
デビッド・スコック: これは文字通りベンチャーテクノロジーの世界で起こっている文字通り本当に恐ろしいことのXNUMXつであり、これらのラウンドが人々にこれらのステップをスキップしようとすることを効果的に強制するからです。 そして私は、これらの高い価格帯で投資している企業で自分自身を見てきました。なぜなら、同社は本当に魅力的な大きな市場と優れた創業者などを持っているからです。
デビッド・スコック: そして、これらのファウンダーは、結果を突然提供するという大きなプレッシャーにさらされていますが、彼らは準備ができていません。 そして、彼らは最終的に、間違った人々がいることを発見することになります。 私たちはそれらの人々を取り除く必要があり、彼らは私があなたに言及したステップに戻ってやり直さなければなりません。ここで誰もがここで繰り返し可能なプロセスがないことを理解し、私たちは始めなければなりませんスクエアXNUMXでそれを実行し、そのプロセスを実行する方法が分からない多くの通常の営業担当者を雇うことで、それを行うつもりはありません。
デビッド・スコック: これらの企業にとっては非常に高価だと思います。 それは信じられないほどの間違いを引き起こすと思います。 テクノロジーの世界では、こうした間違いが何度も何度も見られます。 そして、人々への私の最も強力なアドバイスは、あなたがスケーリングする準備ができているその段階にいないことを認識し、そのお金を銀行に預け、狂ったようにそれに固執し、これらの手順を宗教的かつ厳密に実行することです。 良いニュースは、これらの手順は非常に常識的だと思います。 ここで言っていることが理にかなっていることを理解するのに天才は必要ありません。 したがって、人々は物事を強制しようとするだけであり、お金を使うことは実際にそれを達成しません。
ハリー・ステビングス: それを心配しているのは私だけではありません。 そこで、営業担当者のそのような最初のオンボーディングに戻りたいと思います。 デビッドに聞いてみたいのは、非常に多くのさまざまな企業が非常に効率的に規模を拡大していること、販売モデルと販売チームを見たことがあるからです。 しかし、なぜ多くの人が計画を達成しないのですか? そこの一般的な原因は何ですか?
デビッド・スコック: 実際、多くの要因があり、このような素敵な明確な答えをあなたに与えることができるかどうかはわかりませんが、ここでこれらの手順に少し戻ります。 ですから、最初のステップが満たされていることを確認します。 それで、本当に製品市場に合っているのでしょうか? 営業担当者を販売させようとしていて、真の製品市場適合性がない場合、それは大きな間違いだからです。 あなたはあまりにも早くジャンプし、戻って言って、この製品は本当にお客様のために機能しているのでしょうか? そして、彼らがそれを見て、彼らがそれが彼らのためにできることを理解したとき、彼らはすぐにそれを買いたいですか?
デビッド・スコック: それが真実ではなく、あなたがたくさんの販売員をそこに持っているなら、彼らはむちゃくちゃになり、実際に販売される準備ができていないかもしれないし、おそらく完成していない何かをプッシュしようとするでしょう。 だから私は製品から始めて、製品自体が実際に機能しているか、顧客が動揺していないか、彼らが満足しているか、それからビジネス上の利益を得ているか、参照可能になるかどうかをチェックして検証します。
デビッド・スコック: それがすべて正しい場合、あなたは今、あなたのプロセスに繰り返し可能なステップにいますか? 誰に売ろうとしているのか、本当に明確ですか? 最初は単一のユースケースに集中していますか? 多くの企業は、チャンスにノーと言うことを意味し、人々はチャンスにノーと言うのに苦労しているため、そのような選択をすることはできません。 したがって、彼らは複数のユースケースに焦点を合わせようとします。 最終的な結果は、メッセージングが至るところにあり、製品の機能がそれらのユースケースのそれぞれに対して適切ではなく、XNUMXつのユースケースに対してそれらを正しくするのではなく、彼らが満足させるために少しずつ少しずつ変更しようとしていることです多数のユースケースがありますが、それらのユースケースのそれぞれについて完全に到達することはありません。
デビッド・スコック: 彼らは、実際にセールスプレイブックを実行するための正しい方法を理解しましたか? 繰り返しになりますが、これはユースケースごとおよびターゲット市場ごとに異なります。 そして、多くの人がそのことに焦点を合わせることに失敗していると思います。もし興味があるなら、初期のハブスポットの話を聞くことができます[聞き取れない00:23:42]。
ハリー・ステビングス: 私はそれを聞きたいです。 私はHubspotの大ファンであり、ファンなので、それは素晴らしいことです。
デビッド・スコック: ハブスポットにはXNUMX人の創業者がいて、理想的な顧客が誰かというXNUMXつの異なるビジョンがありました。 マーケティングメアリーもその一人です。 それは、さまざまなCEOがいる会社の内部に存在するマーケティングのペルソナでした。 合理的な規模の会社でした。 そして、Oller Ownerがいました。そこでは、会社がマーケティング担当者を持つのに十分な大きさではなく、所有者自身がマーケティングを行っていました。
デビッド・スコック: 創設者のXNUMX人はオーナーOllieを愛し、他の創設者はマーケティングメアリーを最も支持していました。 そして、彼らの結果は、彼らが何年も何年もの間議論し、これらの特定の市場のXNUMXつに決して決着しなかったことでした。 そしてそれは、製品組織のような異なる組織が存在することを意味していました。 Owner Ollieに必要なものは、Maryのマーケティングに必要なものとはまったく異なる製品でした。
デビッド・スコック: メッセージングは異なっていました。 顧客の成功、オンボーディング、それらすべては異なるものになるだろうし、彼らはそれで決して解決しなかった。 その結果、最終結果は大量の解約であり、ついにビジネスに着手したのは約XNUMX年程度で、ついにマーケティングメアリーに集中する必要があるという事実に最終的に落ち着きました。 そして、彼らがそれを行うと、すべてが変わりました。 会社の歴史の中で本当に強力な瞬間だったので、彼らがそこに落ち着き、その個性に焦点を合わせた成長の重要な瞬間のXNUMXつだったと言うでしょう。
ハリー・ステビングス: ダイブできますか? あなたは、彼らがいわば両方を選んだときの混乱と、それが引き起こした挑戦について言った。 市場の発見がターゲットとするペルソナに収まることを考えれば、今日のチャーンの種類が残念であり、残念ではなく、ファウンダーがチャーンすべてに憂慮すべきか、実際にチャーンが健全であるかどうかをどう思いますか?
デビッド・スコック: つまり、ごく初期の段階では、どちらが最適なセグメントであるかを確実に判断できないと思います。 したがって、得点作業を行った場所のセットを用意して、これらの潜在的に良い場所を確認してください。 そして、おそらくXNUMXつのマーケットエリアでトライアルを実行し、それらXNUMXつで何が起こっているのかを見て、どれが本当にあなたにとって理想的かを判断し、仮説を立てたときに持っていたこれらのアイデアを検証します良いセグメントになる可能性がありますが、これは実際には最高です。
デビッド・スコック: そして、あなたがそれを打った瞬間に、私はあなたが他の人を解き放ち、本当にもう彼らについて心配しないことは非常に良いと思います。 または、追跡したい特定のセグメントを見つけたとしても、理想的な顧客プロファイル、ICPというこの概念があり、ICPの定義では、特定の顧客がいることがわかりますあなたにとって不採算。 それらは小さすぎるかもしれません。 彼らはあなたが持っている機能で十分に満足することができないほど実際には大きすぎるかもしれません、そしてあなたは本当に製品が彼らのために全く準備ができていないとき、あなたは彼らを幸せに保とうとしています。
デビッド・スコック: そして、あなたにとって理想的ではない顧客を解き放ち、理想的な顧客のセットに集中することは、多くの規律を必要とするものです。それで時間はありますが、私の意見では、彼らはそれを行う必要があります。
ハリー・ステビングス: いいえ、私は本当にICPに焦点を合わせるという点で完全に同意します。 そして、私が尋ねたいのは、営業担当者がクォータを達成できないことがよくある他の理由は、実際には高品質のリードフローの欠如です。 マーケティングについて話したいです。 営業担当者の割り当てに影響を与える品質のリードフローの欠如についてどう思いますか? そして、最初の数人の営業担当者をいつ武装するかについて、創業者にどのようにアドバイスしますか? マーケティングチームと一緒にどのように武装しますか?
デビッド・スコック: ですから、スケーラブルなフェーズを把握しようとするこのビジネスを経験しているとき、十分なリードフローがない場合、営業担当者を雇うことは賢明ではないことは明らかです。それらに提供します。 そして、営業担当が行って独自のリードを獲得することを期待しています。実際に見込み客を獲得することは可能ですが、正直なところ、営業担当者を運営する最も高価な方法のXNUMXつです。 ただ効果的ではありません。 彼らはそれをするのが好きではありません。 彼らはそれを避けるためにできる限りのことをします。 そして実際には、マーケティングを使用するよりもはるかに効果的な方法ではありません。
デビッド・スコック: マーケティングと販売を結び付ける方法は非常に簡単です。つまり、販売目標到達プロセス全体でコンバージョン率を確認する簡単な方法があります。単一の取引を成立させるために、マーケティング資格のあるリードまたは販売承認済みのリードはいくつ必要ですか? それで、あなたがそれを知ったら、営業担当者がクォータに達するためにどれだけ多くの単一の取引を閉じなければなりませんか?
デビッド・スコック: たとえば、XNUMXつの取引の場合、営業担当者ごとにマーケティング資格のあるリードの数をXNUMX倍する必要があります。販売組織全体をサポートするために必要なリードの数を把握する必要があります。 そして、これはスケーラビリティの問題にまで達します。マーケティングは、リードフローを生成するスケーラブルな方法を持っていますか? そうでない場合は、スケーラブルフェーズを理解するまで、そのスケーラブルフェーズから抜け出す準備ができていないためです。 そして、それを理解するのは難しいものです。
デビッド・スコック: 多くの企業が困惑し、おそらくXNUMX人の営業担当者、おそらくXNUMX人目の営業担当者をサポートできると思います。 会社の歴史の特定の時点で見込み客の流れを簡単に破ることができたため、HubspotでXNUMXか月にXNUMX人の営業担当者を追加したような速度でスケーリングする準備ができていません。
ハリー・ステビングス: マーケティングの成功を測定するときに、それらをどのように測定する必要がありますか? MQLで報酬を受け取ったり報酬を受け取ったりするとき、または販売が受け入れたリードでさえ、私は常にわずかに苦労するため、収益に関連する数に直接結び付けられるべきだと常に考えています。 私は少し近視眼的で、そこでのブランドマーケティングや他のマーケティングの形態を忘れており、ハードキャッシュのようなマーケティングの成功を測定することで、どのように考えていますか?
デビッド・スコック: MQLに焦点を合わせたいと思います。 提供する必要があるMQLの数について、販売とマーケティングの間に明確な契約が必要です。 しかし、それらを補償する場合は、そこにあるXNUMX番目の要因を検討する必要があります。つまり、マーケティング適格リードのコンバージョン率は、最初に設定したレベルで堅調に成立する成約までです。 それとも良くなっていますか? その場合、より多く支払うことができます。 それが悪化している場合、明らかに彼らは彼らが資格を持っているリードをもたらしていますが、彼らは実際に会社が閉じることができる本当に良いリードではありません。
デビッド・スコック: ですから、彼らが彼らに提供しているリードをクローズする営業担当者のその第XNUMX段階に対して彼らは完全に責任を負いませんが、あなたは彼らの報酬をマーケティング資格のあるリードの間で起こるそのコンバージョン率に結びつける必要がありますそして完全に閉鎖された事業とそれに由来するドル。 そのため、たとえば、リードをもたらし、それがはるかに大きな取引をもたらす可能性があります。 それは彼らにとって素晴らしいことです。 彼らが突然多くの見込み客を生み出し始めたが、それらがほんのわずかな取引に終わっている場合、明らかにそれは良いことではなく、彼らはそれほど報われてはならない。 ですから、彼らの報酬を会社にとって良いことと結びつけることは正しいことです。
ハリー・ステビングス: 将来のアップセルの機会に報いるべきでしょうか? なぜなら、彼らは初期に小さなアカウントを持ち込むことができ、XNUMX年前に持ち込んだスタートアップは突然急成長しているスタートアップのXNUMXつになり、彼らの予算はますますあなたの最大の会社のXNUMXつになります。 彼らは彼らを持ち込んだことを考えると、同様にアップセルプロセス全体で追跡を継続する必要がありますか?
デビッド・スコック: 理論的には、そうです。 実際には、それは難しいことかもしれません。 ですから、それを達成するためのより良い方法は、理想的な顧客プロファイルの定義と、理想的な顧客プロファイルに適合するMQLに対する報奨金を与えることです。 そのため、多くの企業では、最初の土地や他の特定のタイプの見込み客の後に、巨大な拡大の機会があることがわかっている特定のアカウントがあることがわかります。
デビッド・スコック: そのため、これらのリードタイプをXNUMXつの異なるセグメントに分割し、より高い拡張能力を備えた上位セグメントに参入するリードに対して、報酬マーケティングを高くします。 拡大収益を追跡し続けようとすると、時間の面ではるかに先に進んでいくので、マーケティング担当者として今すぐにすべきことをクリスタルに明確に共鳴させることはできませんビジネスが成功していることを確認してください。
デビッド・スコック: 理想的な顧客プロファイルに結び付けて、ここに50件の見込み顧客を呼び込んだと思います。そのうちの20件は、私たちが知っているこの理想的な顧客プロファイルに当てはまります。 それが非常に大きなカテゴリー、エンタープライズカテゴリー、あなたがそれを呼びたいものは何でももっと大きくすることができるなら、私たちは彼らがそれに落ちた他の30のリードに対してするよりもそれらのリードに対してもっとあなたに支払います私たちが持っているXNUMX番目のセグメントは、それほど成長能力がありません。
ハリー・ステビングス: あなたは私が非常に情熱を注いでいるトピックに到達する拡張収益について言及しました。それは一種の顧客の成功であり、あなたは以前に言った、デビッドは顧客の成功を確実にします。 これに飛び込みたいです。 マーケティングチームが実際にセールスチームを養う方法、セールスチームをどのように構成し、成長に合わせてスケーリングするかについて話しました。 CSのスケーリング、初めてのCSの採用、CSを社内のセグメントとして実際にアプローチする正しい方法について、どう考えるべきでしょうか?
デビッド・スコック: このポッドキャストを聞いている人を助けるかもしれないことのXNUMXつは、彼らが目の前にこのXNUMX段階の図表を取得して、少なくとも私たちが話している段階がどこに収まるかを確認することです。 つまり、私たちが話しているステップは、一般的に言えば、スケーラビリティを把握し始めた直後に、顧客の成功を確実にすることです。 そして、そこに収まる理由は、スケーリングを開始できるようになった後、ほとんどの場合、企業が少し積極的に販売し始めたために予期していなかった新しい顧客成功の問題に遭遇するからです。そして広く。
デビッド・スコック: そして今、彼らは戻って、販売先を突き詰めたり、営業担当者が約束を超えて多くの問題を解決したりすることを止め、実際の顧客成功組織がそれをスケーリングして処理できるように修正する必要があります。 そこで、それは別の段階です。 しかし、あなたが私に尋ねた質問の最初に戻って、最初の顧客成功者をいつ雇うべきですか?
デビッド・スコック: 私はそれに対する答えを考えます、それはあなたが仕事をし、繰り返し成功して誰かを売り、彼らを乗せて製品をうまく使うためにあなたが必要とするかもしれないからですそれをする人々。 一部の製品は、顧客成功組織を必要としないほど単純で単純です。 また、オンプレミスのオンボーディングが行われている場合でも、非常に強力な形態の顧客の成功が必要になる場合があります。
デビッド・スコック: これが、顧客の成功に必要な人材の種類を決定する段階です。その後、ほとんど常にスケーリングを理解し始めた後、顧客の成功を再検討する必要があると思います。私の意見では、壊れており、その時点で修正する必要があります。 意味がある?
ハリー・ステビングス: それはまったく理にかなっています。
デビッド・スコック: 申し訳ありません。 ここで答えたいと思った質問がXNUMXつありました。つまり、あなたが尋ねた質問は、会社が顧客の成功についてどう考えるべきかということでした。 そして、大きな間違いだと思うことのXNUMXつは、顧客の成功は顧客成功部門の仕事にすぎないと信じることです。 そして、顧客の成功は会社全体の仕事だと思います。 製品のバグを減らすか、製品を理解しやすくすることで、製品開発分野の人々が修正できます。人間を見つける必要がなく、単に学習してセルフサービスを提供するだけです。
デビッド・スコック: ドキュメント領域の人が修正できます。 それは、販売員が製品を売りすぎたり、位置付けしすぎたり、失敗することがわかっている間違った人に売ったり売ったりするのに適切な人を見つけないことで修正できます。 だから、それは本当に会社全体が自分が所有していることを知っているものでなければなりません。 そしてもちろん、製品を購入した後、人々が正しくオンボーディングできるようにするために、実際に人々とより直接接触できる顧客成功部門が必要になります。
デビッド・スコック: しかし、製品がそれについて考えていることを認識することの重要性を決して忘れないでください。 エンジニアはそれについて考えるべきです。 ドキュメンテーションの人々、さらには経理部門でさえ、彼らがお金を追いかける方法の面で、彼らはあなたが顧客を保持し、幸せな顧客を持っているかどうかなどにも影響を与えることができます。 したがって、組織全体で本当に正しいです。
ハリー・ステビングス: というのは、今日、ますます多くのマーケティング部門、特にある種のコンテンツチームが、顧客の成功を直接目的としたコンテンツに取り組んでおり、アップセルの機会を実際に達成しているからです。利用可能です。 それで、あなたへの私の質問は、販売と実際の顧客の成功の両方に浸透するマーケティングの観点から、いわばラインの不鮮明さを見ていませんか? そして、販売プロセスで関係が構築される方法での顧客の成功への販売も行います。その場合、引き渡すことは困難です。 これらの関数間の線のぼやけが見られますか?
デビッド・スコック: そのとおり。 これが私の強力なテーマのXNUMXつです。成長チームを成功させるためには、成長チームに製品チーム、販売チーム、マーケティングチーム、顧客成功チームのメンバーが必要であり、おそらくCEOを実際に走らせ、サイロのように考えるのをやめるためにこれらすべてのグループを結びつける人としてCEOを持つこと。 そして、私が信じているツールは、これらのグループの正しい種類の統合を作成するツールです。
デビッド・スコック: これは買い手がステップに分かれるまでの道のりの図であり、これは通常、部屋の大きなホワイトボード上に存在するものであり、買い手が開始するときに起こる重要なことを明確に示していますスペースで製品を探し、製品を見つけ、製品をテストし、POCまたは評価を行い、それを会社に持ち込み、それを成功させるために必要なもの、そして必要なものそれを拡大させます。
デビッド・スコック: そして、その下に私たちのステップが何であるかの図があります。 私たちは何をしますか、営業担当者は何をしますか? BDRを導入してそれらを呼び出そうとするのはいつですか? ここで行うマーケティング活動は何ですか? そして、私はめったに存在しないこれらXNUMXつの図を作成しますが、私がそれらを作成するのを手伝うとき、それらは異常な何かを作成します、それはあなたが閉塞を修正する方法について、これらのXNUMXつの異なるグループの間で本当に素晴らしい創造的な対話を引き起こしますそれらの図のポイント。
デビッド・スコック: そして、世界中のすべての企業がそれらの目標到達プロセスに大きな障害ポイントを抱えており、彼らは彼らが働きたいと思っているほどうまく機能していません。 あなたがどんなに大きくても、彼らはあなたが彼らが望むほどうまく機能していません。 そして、ここでクールなのは、多くの場合、突破口を作ることができる製品であるか、時には顧客の成功であることがありますが、多くの場合、それは製品でこれを解決する必要がありますか?製品でこれを解決しないでください。 ここで何人かを使用して解決するか、現在使用している人々の代わりにいくつかのマーケティング資料を使用してみましょう。それははるかに費用対効果が高いからです。
デビッド・スコック: それが成長グループであり、それは私がその中で使用されるべきだと思うツールであり、その会議は理解して分析するための非常に定期的な会議であり、あなたの成長プロセスでうまく機能していないものとそれを診断して修正する方法。
ハリー・ステビングス: 私があなたに言及したことを尋ねなければならない他の要素は、一種のオンプレミス、非常に重いタッチ、顧客サービス要素であり、今日見ている多くの場合に実際にサービスの収益に実際に移動することがよくあります。 あなたへの私の質問は、彼らがサービス収入を聞くとき、VCが常にひるむことです、しかし、実際には多くの場合、それは非常に高いマージンです。 マージン自体の観点から45、50%のサービス収益が見られますが、収益の25〜30%の場合、それは本当に悪いことであり、SaaS担当者に対するサービスの危険な比率は何だと思いますか?
デビッド・スコック: そんなに悪いとは思わない。 また、ビジネスが非接触で物事を行うことができるほど、それらのビジネスはより収益性が高いと言います。 したがって、当然のことながら、VCはこれが少ないものに引き寄せようとします。 しかし、そうは言っても、サービス収益の30〜35%のような非常に成功したSaaS企業が非常に多くあり、それが顧客からの拡張を実現し、顧客は本当に、製品から本当に利益を得ています。
デビッド・スコック: それに問題はまったくないと思います。 50%を超えるサービス収益が得られるようになった場合、これはもはや本物の製品会社ではないという大きな赤い旗です。 そして、個人的には、そのための非常に大まかな概要を示すためだけに、おそらく35、40をはるかに上回らないことを好みます。
ハリー・ステビングス: いいえ、これらの概要の点で完全に同意します。 そして、私が尋ねる私の信じられないほど不公平なアウトラインに触れたいです。 しかし、私は真鍮のタックの種類と私たちが打たなければならない有益な要素に触れたいです。 それでは、キャッシュ要素の観点から、回収期間、XNUMX、そしてCACからLTVなどに関して、どのような数値を求めていますか?
デビッド・スコック: 回収期間、2008年に書いた元のブログ投稿から、私はそれが12か月以内に起こるべきであると述べた人でしたが、それでも私はそれを固執しますが、実際には、私がそこに置いた理由全体がこれですあなたの会社が成長過程でどれだけ資本効率が良いかを本当に定義する指標です。 したがって、CACを回復するのにかかる月が長くなればなるほど、ビジネスの成長を開始するときに、より多くの資本がかみ砕かれます。
デビッド・スコック: しかし、12か月のことを言った後、正直に言って、実際にはそれほど多くの企業が実際にそれに到達しないことがわかりました。 私が見ているもっと一般的な数字は、企業にとって18〜20ヶ月だと思います。 12か月以下の投資回収期間があることを示すことができる本当に良いビジネスがまだたくさんありますが、残念なことに、彼らは私が見たいと思っていたよりもまれです。 ですから、18か月、24か月以上は非常に心配すべきことであり、それをどのように修正するかを明確に理解できるようにしたいと思います。
デビッド・スコック: そして、LTVとCACの関係は、当初書いたように、LTVとCACの比率の少なくとも12倍である必要があると思いましたが、それでもそれを守ります。 過去XNUMX年間、実際の経験で驚くほどうまく生まれてきたと思いますが、XNUMX年であっても、私たちは今SaaS企業を見ていることについて話していると思います。 現在、XNUMXつの数値をかなり上回っている非常に優れたSaaS企業ですが、XNUMXつの数値を下回っている場合、ほとんど確実に実行不可能であり、実際にそれを修正する必要があります。
ハリー・ステビングス: 返済期間の18か月についてあなたが言ったことに驚いています。 実際に長さを考えれば、解約に対するあなたの期待はどうなりますか。実際、今日のXNUMXか月以上を予想していたよりもかなり長いでしょうか。
デビッド・スコック: XNUMXを見るのはまれです。 達成するのは本当に難しいです。 私が本当に企業を探している重要なことは、ネガティブな解約を達成することができなければならないと思います。それはどういう意味ですか? たとえば、XNUMX月にサインインした顧客のコホートを取り、XNUMX年後にそれらを見ると、そのコホートから一部の顧客を失ったとしても、全体のコホートはそれよりも多くの収益を生み出すはずです。あなたが最初にXNUMX月にサインアップしたとき、それは否定的な解約です。
デビッド・スコック: それは、あなたが負けている方向にかき回すのではなく、実際にあなたのコホートから収入を得ていることを意味します。 そのためには、企業はいくつかの重要なことをしなければなりません。 そのため、それらの500つは、製品の使用を拡大し、より多く支払うためにサインアップする各顧客のための方法を持っている必要があります。 それはおもしろいです、それは最近明白なことのように思えますが、初期のハブスポットではそれがありませんでした。 実際、単一の価格帯がありました。 誰もが製品に月額XNUMXドルを支払ったため、顧客から拡張収益を得る方法はありませんでした。
デビッド・スコック: そのため、時間の経過とともに価格を引き上げ、それに応じて何らかの使用基準を設定する方法を把握する必要がありました。 これに到達しなければならない重要な理由は、解約が起こることです。 顧客を失います。 顧客をまったく失うことのないビジネスを見たことはありません。ネガティブチャーンがない場合、ネガティブチャーンのない私が関連付けたすべてのビジネスは本当に苦労していました。 SaaSモデルが本当にうまく機能し始めるのは、それを破ったときだけです。 そして、公開されている本当に成功しているSaaSビジネスのすべてを見ると、これは彼らが指すことができる重要な要因の100つであり、彼らはコホートに対してXNUMX%以上の収益維持を持っているということです。
ハリー・ステビングス: あなたがそのような信じられないほどのコホートを持っていて、スピードに関してその信じられないほどの保持力を持っているとき、私はできるだけ速くスケーリングすることが重要である理由を尋ねることができますか、勝者のメカニズムに関するあなたの考えはすべてかかりますフライホイール?
デビッド・スコック: だから私たちはハイテクソフトウェアビジネスでほとんどすべての環境を勝ち取っていると思います。 そのため、ある企業がその地域で利益を上げていることを示すとすぐに、この市場は飛び回る新しいアイデアやベンチャーキャピタルの点で非常に効率的であり、それらの新しいアイデアを支援するため、必然的に競合他社を獲得します。 しかし、私たちが見ているのは、すべてがダイナミックな勝者がいるということです。そのため、ある企業がリーダーのように見え始めると、バイヤーは購入を好む傾向があります。 彼らは彼らにとってより安全であるという理由だけで、彼らはそのリーダーから購入することを好みます、その会社は廃業するつもりはありません。
デビッド・スコック: しかし、エコシステムを取得するなど、他の効果も取得します。 Salesforceを見てください。彼らの製品は広くひどいCRM製品と見なされていますが、それでもSalesforceを中心に構築された他の製品のエコシステムにより、非常に多くの強力で興味深いことを実行できるため、誰もが使用しています。他の競合他社には存在しないか、少なくとも彼らのエコシステムがはるかに小さいため、非常に多くの人々にすべてのソリューションを提供することはできません。
デビッド・スコック: そして、あなたは会社がマスコミで書かれているこの効果を得るので、彼らははるかに安い顧客獲得を得る、口コミは素晴らしい。 勝者になり始めたら勝者を補強する多くの力があります。 つまり、スケーリングの準備ができて反復可能な場合、スケーラブルで収益性が高い場合は、実際にガスを強く打つ必要があると思います。 そして、一般的にあなたが反復可能で、スケーラブルで収益性がある場合、成長資本を非常に簡単に、そして適切な評価で調達することができるので、ガスを強く叩くのは簡単です。勝者を獲得するためにできる限り早く作成およびスケーリングを行い、すべてのメリットを享受し、競合他社が勝者をすべて引き離す位置からあなたを追い払うのを防ぎます。
ハリー・ステビングス: その勝者ができるだけ速く動くことの重要性をすべてとらえるという点で私は完全に同意します。 私は、できるだけ速く動くという要素について、私たちの素早い射撃、デビッドに行きたいです。 前にこれをやったことがありますが、基本的に私は短い声明を言うと、あなたはすぐに考えて私にぶつかります。 飛び込む準備はできていますか?
デビッド・スコック: 火を消します。 うん。
ハリー・ステビングス: それで、好きな本は何ですか、そしてなぜですか? 今年は何を読んでいる必要がありますか?
デビッド・スコック: したがって、これは新しい本ではありませんが、絶対に私のお気に入りの本です。 それは サピエンスそして、私たちが歴史のどこにいるのか、次に何が起こるのか、そしてそれを正しく形成するために必要なことを説明しているので、最も信じられないほど刺激的な本のXNUMXつだと思います。
ハリー・ステビングス: あなたがボードに座った最高のボードメンバーは誰で、その理由を教えてください。 何が彼らをそんなに素晴らしかったのですか?
デビッド・スコック: さて、しばらく前に私はそれに答えることができたかもしれませんが、私は本当に素晴らしいボードメンバーの全負荷で働く幸運を手に入れましたので、私はそれを知っているので、私は一人の名前を与えるつもりはありません私は偶然に私が一緒に働いた素晴らしい人々の何人かをin辱し、これは驚くべきことだと思います。 米国、具体的には米国であり、ヨーロッパや英国ではまだこれが真実ではないと思いますが、本当に素晴らしい投資委員会のメンバーと非投資委員会のメンバーに恵まれています。 だから、スタートアップのためにアメリカで素晴らしい役員を獲得することは可能だと思う。
ハリー・ステビングス: 過去12か月以内に最初のボードに参加したばかりのあなたに、私にどんなアドバイスをしますか? あなたは多くのことをしてきましたが、私へのあなたの大きなアドバイスは何ですか?
デビッド・スコック: 私が最初にお伝えしたいのは、チームに焦点を当てた管理チームは、あなたが思っているよりもはるかに重要だということです。 あなたはおそらく、あなたが私を望んでいるなら、それにリップサービスを払うかもしれないと思います。 私が最初にベンチャーキャピタリストだったときにこれにリップサービスを支払いましたが、時間が経つにつれて、チームを構築するのを助けること以外にVCとしてできることほど重要なことはないことが次第に明らかになりました。
デビッド・スコック: 多くの場合、あなたが働くファウンダーは素晴らしいチームがどのようなものかを認識せず、彼らがなぜ彼らを必要とするのかを理解せず、XNUMXか月以内にこのパターン認識を得ることの多いVCに非常に強くプッシュする必要がありますこの問題に遭遇する時。 ですから、今すぐリクルートを開始する必要があります。今すぐリクルートしないと、誰かをリクルートするのにXNUMXヶ月かかるからです。 したがって、そのチームの構築を支援することは、ベンチャーキャピタリストがポートフォリオ企業に本当に良い影響を与えることができる最も強力な方法のXNUMXつです。
デビッド・スコック: XNUMXつ目は、会社の焦点を厳しく保つことです。 そして、彼らに焦点を当てる方法は、彼らの次の募金活動から後退することです。 だから、彼らがあなたから最初にお金を受け取った後、みんなが祝って、彼らはすべてこの現金を手に入れました。 突然、これらすべてのことができるようになりました。 真実は、これらすべてを行うことができず、あまり時間がないことです。 そして、彼らにそれを実現させる最良の方法は、次の資金調達に成功するために何をしなければならないかに焦点を合わせることであり、すぐに彼らに気づかせるでしょう。リソースとして、それは彼らが達成するために一般的に最も重要なことであるので、彼らはビジネスとしてうまく生き残ることができます。
デビッド・スコック: それらは通過する必要があります-通常、彼らは私たちが話したこれらのXNUMXつの段階のいくつかを通過することになります。 彼らは、販売プロセスを再現可能にするか、スケーラブルにするか、次のラウンドを獲得することが有益であることを証明する必要があります。 そして、会社で何をすべきかを本当に理解してもらうための素晴らしい方法だと思います。
ハリー・ステビングス: まあ、それは素晴らしかったので、私はあなたにアドバイスを請求するべきだと思います。 しかし、あなたが自分自身を熟考しているなら、あなたはベンチャーのあなたの時間の初めにあなたが知っていたらよかったと今知っていますか?
デビッド・スコック: 上記のXNUMXつのポイントです。 しかし、本当に私が知りたかった最大のことは、このXNUMX段階のモデルです。 私は自分自身の経験から少しずつそれを知っていましたが、これらの手順をXNUMXつずつ順を追って進めないことがいかに重要であるかを適切に、適切に理解していませんでした。 そして、私自身の間違いを見ると、それらはすべて、このXNUMX段階モデルとすべてのポートフォリオ企業で先に進むというバケツに入ります。すべての時点でそれをすべて実行しました。到達する必要がある場所への到達の遅延という点で。
ハリー・ステビングス: 今日のベンチャーとテクノロジーの世界について、何を変えたいですか?
デビッド・スコック: ですから、テクノロジーの世界に初めて参加したとき、私は自分の業界が鉱業や地球を剥奪するような特定のものではないという事実を非常に誇りに思うことができるので、自分がやっていることを愛していました。 私たちは良いことをしましたが、私たちがしたことのほとんどは良いことをすることであり、業界の人々は良かったです。 悲しいことに、最近、私たちの業界が誤っていくつかの悪いことをやることを発見したことがわかったので、特に人工知能のようなものに関して、これらが何であるかを予測する大きな責任があると思いますまた、選挙の干渉などの技術によって引き起こされたネガティブな問題や、ソーシャルメディアや、画面の時間と実際の顔と顔のやり取りに過度に集中している子供の注意力などによって引き起こされたようなものを修正する他の人間。
ハリー・ステビングス: そして最後のデイビッド、最近公表された投資は何ですか?なぜそう言って興奮しましたか?
デビッド・スコック: ですから、Apollo GraphQLという会社は、私が強調したい会社です。 この会社が大好きです。 彼らは、企業のすべてのデータを表現し、非常に、非常に迅速かつ簡単にアプリケーションに組み込むことができるまったく新しいデータAPIを構築しています。 とても素晴らしい機会です。 これは、誰もが時間をかけて採用する可能性が高いと思うレイヤーです。 したがって、このgraphQLレイヤーのように見える大規模な状況は、すべての人の開発スタックの標準的な部分になるでしょう。
デビッド・スコック: そして、私が投資をした理由は簡単でした。 それは、ファウンダー、ジェフ・シュミットとマット・デベルガリスのXNUMX人の素晴らしさであり、見事に頭が良く、仕事をする喜びでした。 これらは、未来を読み、実行できるこの能力を本当に持っている可能性が非常に高い個人であるという事実を評価することになりました。
ハリー・ステビングス: デビッド、冒頭で言ったように、私はいつもチャットが大好きです。 そして、私たちの電話の前に言ったように、私はあなたの声が大好きです。 ですから、これは絶対的な喜びであり、今日また参加してくれてありがとう。
デビッド・スコック: ハリー、いつものように大きな喜び。 あなたと話すのはとても楽しいです。
ハリー・ステビングス: つまり、このような素晴らしいゲストがショーに参加するということです。 あなたが言うことができるように、私はいつもデイビッドとの会話をとても楽しんでいます。 彼はいつも私のためにそこにいてくれて、彼は非常に協力的だったので、彼の時間を本当に感謝しています。 彼からの詳細をご覧になりたい場合は、Boston VCのTwitterで見つけることができます。 同様に、彼のブログforeentrepreneurs.comは本当に必須です。 私はそれを十分にお勧めすることはできません。 そして、舞台裏で私たちに会いたいなら、Instagram @ hstebbings1996でXNUMX人のBを使ってそうすることができます。
ハリー・ステビングス: いつものように、皆さんのサポートに感謝します。来週、Lucidchartの創設者兼CEOであるカール・サンと素晴らしいエピソードをお届けするのを楽しみにしています。
エドとジェイソンのインタビュー:
アナウンサー: これはSaaStrの創設者のお気に入りシリーズで、SaaStrスピーカーから最高の最高のものを聞くことができます。 クラウドが出会う場所です。 仕事の未来はここにあり、Owl Labsにはリモートチームとハイブリッドチームを強化するために必要な高度な技術があります。 受賞歴のある360°スマート会議カメラ、Meeting Owl Proは、1080Pの解像度とクリスタルクリアなXNUMXスピーカーシステムを備えており、誰でも見たり聞いたりできます。 owllabs.comでOwl LabsとWork From Anywhere Movementの詳細をご覧ください。 今日、EZPRの創設者Ed Zitron。
ジェイソン・レムキン: はい、ジェイソン・レムキンです。 私は今日SaaStrポッドキャストのホストであり、今日は少し楽しい時間を過ごします。 私はEZPRからEd Zitronを持ち込み、Edと私は2013年までさかのぼるさまざまなPRプロジェクトに協力してきました。
エド・ジトロン: うん。
ジェイソン・レムキン: だから、それは彼が私を助けてくれたかなりの時間です。 彼は、MixmaxからGorgeousまで、私が行方不明になっている他の何十社もの会社を助けてくれましたか?
エド・ジトロン: GuideSpark。
ジェイソン・レムキン: GuideSpark、その他多数。 これについてSaaStrで書いたのですが、Adobe SignのEchoSignでSaaS CEOとしてPRと拷問された関係がありました。 私は複数のPR会社に解雇されましたが、そのうちの数社はPRを測定したいと思っており、実際にはPRのパフォーマンスを測定したいと思っていました。
エド・ジトロン: そしてそれは。 しかし、それは…私は今すぐ名前を付けないクライアントを持っていますが、私は文字通り私のところに来て、「私のPR会社はちょうど私を解雇しました」と言って、約10年間持っていました私はそう思う…私は過去XNUMX年間で多分XNUMX回それをやった、そしてそれは測定のためではありませんでした。 それは、素晴らしい関係ではないからです。そういうことが起こります。 ものの測定に関しては、そうすべきであり、早めに始めるべきです。 「これが私が期待していること、これが私が望むこと」、または「ねえ、これらを設定するとき、私はこれを理解していないので、私に説明してください」と言います。 彼らがそれをしないなら、すでに問題があります。
ジェイソン・レムキン: ええ、それを掘り下げます。 霧の中から出てきて、より多くのスタートアップと仕事をするようになったとき、彼らと一緒に働いて、エドに紹介されて良いPRヒットを獲得しているように見えることを知ってしまったことをいくつか尋ねました。これを少し掘り下げてください。 私が見つけたのは、XNUMX年後の今日の早送りは、私が仕事をしている新興企業がますますマーケティングへの道を切り開いているということです。 コンテンツマーケティングへの道を切り開きます。 彼らは他のことへの道を切り開き、実際にはPRの価値に対して、一般的にはTechCrunchポストの外で、資金調達の外で、より懐疑的ですので、私はそれを掘り下げたいと思います。 私たちはこのほとんど、つまり数分間一緒に「伝統的なPR」について多くのことを話しますが、最初は少し楽しみ、何が変わったのか、何が熱いのか、何がそうではないのかについて話したいと思いました広報およびメディア全般。 だから、すぐに本物のXNUMXつを押してから、プレスを掘り下げましょう。 しかし、ポッドキャスト。 私たちは今やっていますよね?
エド・ジトロン: ポッドキャストについて聞いたことがあります。
ジェイソン・レムキン: あなたはポッドキャストのことを聞いたことがあります。
エド・ジトロン: 彼らは本当に素晴らしいです。 その理由は、SaaStrでこれを言ったことがあると思いますが、ポッドキャストで販売について、またはエンタープライズテクノロジー、開発部門、そして何を持っているかについての発言を聞いているなら、 XNUMX時間からXNUMX時間以上、XNUMX人が話題について話すのを聞きます。
ジェイソン・レムキン: はい。
エド・ジトロン: 現在、それは非常に集中した視聴者を意味し、ほとんどの場合、ポッドキャストをしているこれらの人々はそれに精通しており、確かに、それらの一部はかなりです...彼らは明らかにXNUMXつの理由でそれをやっています。 ほとんどの場合、ポッドキャストは非常に集中しており、ポッドキャストもそうですが、それらを介して座っている人は本当に気になります。 彼らは彼らに注意を向けています。 本当にいいことです。 自分でやるべきかどうかは別です。 私はクライアントにこれをたくさん見つけます。
ジェイソン・レムキン: 多くのマーケティング部長が来て、彼らは今日、新しい会社のためにポッドキャストをセットアップしたいと思いますよね?
エド・ジトロン: ええ、ジェイソン、ご存知のように、これにかかる時間が非常に長いという理由だけで、通常は悪い考えです。 いくつかのポッドキャストを実行しました。 実際、iTunesでトップ10に入ることができました。 私が見つけた一つのことは、特定の聴衆を見つけることは非常に難しいことであり、実際に良い人を見つけることはさらに難しくなります。 時々、良い人と悪い人がそれぞれ一人ずついることがあります。 誰かがマイクに不満を持っている場合、彼らはより血まみれのことを言って面白い何かを持っています。 通常、それは彼らが退屈であることによって破壊されます。 そのため、多くの場合、ニッチなものがある場合は、それを行うべきですが、時間を捧げることができ、本当にそれについて話すことができる人がいる場合に限ります。 ちょっとした魅力はあるが多くの知識を持っている人がいなければ、リスナーを失い、耳を傾ける人は必ずしも興味を持ちません。 たくさんの株式を取得することさえ、問題ではありません。 なぜあなたはそれをしているのかについて本当にポイントを持っている必要があります。
ジェイソン・レムキン: だから、自分でやるのは難しい。 クライアントにとっては、PRとしてカウントされますか? 彼らは他のポッドキャストをするべきですか? 他の人のポッドキャストに予約してもらうようにしていますか?
エド・ジトロン: はい、そうです。 特定のものには常に価値があります。 繰り返しになりますが、それはCEOの責任です。 彼または彼女はマイクが得意ではないかもしれません。 ポッドキャストでひどい優れたスピーカーであり、その理由はわかりません。 それは時々孤立であり、彼らは実際に焦点を合わせていません。 マイクが上手い場合は、そうです。 しかし、多くのポッドキャストは有料です。 先日、devops.comと話していたところ、彼らは「うん、それはほんの数人の壮大なものだ」と言っていました。
ジェイソン・レムキン: CEOを獲得するためのいくつかの壮大な
エド・ジトロン: ポッドキャストで。
ジェイソン・レムキン: ポッドキャストで。
エド・ジトロン: 正直なところ、DevOps企業にとってこれはおそらく価値があります。
ジェイソン・レムキン: ディストリビューションとは何ですか? フロアは多くの人にとってどのようなものだと思いますか?オーディエンスはさまざまですが、クライアントがポッドキャストを行うか、ポッドキャストをしないことを勧めますか?
エド・ジトロン: メディアのヒットよりもはるかに多くの時間投資があるため、伝えるのは非常に困難です。 潜在的にはるかに低い人々。 ポッドキャストSEOはありません。 永続的な効果は数えるかもしれませんが、おそらくそうではありません。 通常、10,000回のエピソードを少なくとも15,000回聞くことができます。 私が過去に行った重要なポッドキャストはXNUMXエピソードXNUMXのような友人の本でした。
ジェイソン・レムキン: しかし、10,000を取得するのは驚くほど困難です。 ポッドキャストの99%以上を推測すると思います…SaaStrには現在140,000を獲得しており、ハリーはこれを何年もかけて作り上げました。
エド・ジトロン: しかし、それはそれです、あなたはそれを構築しなければなりません、そしてそれは構築されたものでなければなりません。 注目に値するのは、最終的にはバックカタログをダウンロードすることだからです。 それが良いポッドキャストであり、大きくなった場合、それはポッドキャストの永続的なものです。
ジェイソン・レムキン: ああ、私たちはそれをする方法を学ばなければなりません。 さて、とても興味深い[聞き取れない00:07:02]、ポッドキャストをして、10,000をフロアと考え、2020年に少しプレイするためにお金を払わなければならないかもしれないことを覚えておいてください。
エド・ジトロン: 非常にニッチな場合は、その下に行くことができます。 それは判断の呼び出しですが、ええ、それは古典的なPRピッチングのものと考えられています。
ジェイソン・レムキン: 第二に、ブログ。 d明期から誰もが、特にすべてのマーケティング担当者は、CEOが思想的リーダーになることを望んでいます。 ブログは死んでしまったようで、ソーシャルメディアはブログを復活させたようです。 ブログに費やす時間はどれくらいですか?
エド・ジトロン: あなたはどのくらい興味深いですか質問です。
ジェイソン・レムキン: 私が知っているほとんどの人は面白くない。
エド・ジトロン: それから、彼らは気にしないでください、あなたが定期的に言うことができないなら...あなたが非常にうまくやったこと、ジェイソンはQuoraです、それはQuoraサイトブログの一種です、そしてあなたはそれらを取り、そして完全なブログに変えました。 共有する非常に具体的な知識がたくさんあるので、それは理にかなっています。 それが出血する場合、あなたは正直のトンを持っている場合、それは便利ですリードタイプのもの。 シリコンバレーの廃棄物に関する廃棄物の詳細。 あなたが見出しの間にただ眠り始めた瞬間、あなたはおそらく書くべきではありません、そしてもしあなたが書くことができないなら、あなたはあなたが良いゴーストライターを持っていなければ、すべきではありません。 そのゴーストライターが頭から物を引き出すのに苦労しなければならない場合、気にしないでください。 しかし、逆に、本当に良いホットテイクがあれば…私はカイロスでブライアンブラッキーンという男と仕事をしていました。
ジェイソン・レムキン: うん。 マイアミのミートアップにいたとき、彼をマイアミで見ました。
エド・ジトロン: 素敵なファラ、私たちは一緒に働きました。 昨年やったとき、私たちは警察がどのように顔認識にアクセスしてはならないかについてこのことをしました。
ジェイソン・レムキン: まあ、それは多くのことを取得しました...それは離陸しました。
エド・ジトロン: 私はそれを売り込みましたが、そのアイデアはブライアンが多くの意見を持っていたという事実に基づいていました。 彼は、彼が実際に先導的な考えを持っていたという意味で、思想指導者であり、それはうまくいった。 逆に、「ブログをやろう」など、他の人との問題がありました。彼らはただ…彼らはそこにいたいのですが、貢献するのではなく、見られるようにしたいのです。
ジェイソン・レムキン: 私は一般に、ステージにいるためにあなたがそこにいたいどんなタイプのPRでも見られますが、うまくいきませんか?
エド・ジトロン: いいえ、しかし、あなたは…する必要があります。あなたは本当に...する必要があります。
ジェイソン・レムキン: 出血した場合、それがつながります。
エド・ジトロン: …リードする、なぜなら-[クロストーク00:09:08]
ジェイソン・レムキン: どういう意味ですか? つかまっている。 遅くして。
エド・ジトロン: 私はおそらく
ジェイソン・レムキン: 出血した場合
エド・ジトロン: それが意味することは、それはあなたが正直でなければならないという考えに戻ります。 あなたは本当に示す必要があります-
ジェイソン・レムキン: ああなるほど。 本物の、私の活気のあること。
エド・ジトロン: また、それを超えるステップ。 それは…である必要があります。時々それは面白くないかもしれません。 共有しているものが弱さを示したり、自分自身の誤りや失敗を示したりすることがあります。 人々は失敗から学びます。 人々はそれらについて読み、同じ間違いをしないようにしたり、孤独を感じたりしないようにします。 それは感情的な核心です。 だから、人々が行くことを読んだとき、「ああ、すごい。 ええ、そう感じました。」 それはやや高い概念であり、非常に進取の行き届いたクライアントです。しかし、あなたが実際に彼らにこれまであまり読まなかった何かを実際に教えていることに戻ることができれば。 それは価値があります。
ジェイソン・レムキン: うまくいく。
エド・ジトロン: そうでない場合は、気にしないでください。
ジェイソン・レムキン: 一般的な報道について話をする前に、他にもいくつか簡単な説明があります。 プレスリリース。 2020年に、彼らは何かをしますか...私のPR会社、私のマーケティング担当者は、プレスリリースを発行したいと考えています。 それは私に多くの良い顧客を得るつもりですか? それとも…
エド・ジトロン: いいえ。
ジェイソン・レムキン: 今、私たちは笑いますが、人々はまだ2020年にプレスリリースを行っていますよね?
エド・ジトロン: 「ああ、これは私たちがやっていることです」という礼儀にはある程度あります。 あなたはそれをする必要はありません。 あなたが考慮する必要があります-
ジェイソン・レムキン: 2020年にプレスリリースを読む人はいますか?
エド・ジトロン: 彼らはXNUMXつを要求するかもしれませんが、真実はそうであり、これは私の古いクライアントであるBackblazeから盗みます。 グレブ・バドマンと彼のチームは、基本的にプレスリリースではなく、まさに「禁忌」、まさに禁輸であるファクトシートであるという素晴らしいアイデアを持っていました。 「ここに私たちに関するブログがあります。」 XNUMXつの引用符で私たちが話していることについてのブログを覚えておいてください。 楽しんで。 プレスリリースが本当にすべてだ。 あなたはそれをワイヤーの上に置くべきですか? おそらく、あなたが資金を提供している人が「私はこれをオンラインでやりたい」と言わない限り、そうではありません。 彼らはおそらく間違っているが、それは議論の価値はありません。
ジェイソン・レムキン: 議論する価値はありませんか?
エド・ジトロン: そして、それはあなたが文字通りどこでも使うことができる1,000ドルです。
ジェイソン・レムキン: あなたは出来る。 他のXNUMXつの簡単なものを見て、残り時間を掘り下げましょう。 ソーシャルメディア。 CEOはツイートに時間を費やすべきですか?
エド・ジトロン: まあ、私はたくさんのつぶやき、それは間違いなく私にとって良くありません。 私は、あなたが再回答しない限り、その答えはおそらくそうではないと主張します。 あなたはアクティブでなければなりません。 あなたは人々と関わるべきですが、本物にします。 繰り返しますが、しないでください、あなたのPR会社にあなたの社会に触れさせないでください。 しないでください-
ジェイソン・レムキン: 政治はどうですか? すべき
エド・ジトロン: いいえ。
ジェイソン・レムキン: CEOがSaaSの政治やビジネスのある企業について話す必要があるのはいつですか? いつ政治に足を踏み入れるのが良い考えですか?
エド・ジトロン: これは素晴らしい選択肢です。 たいていは大丈夫ではありませんが、それはまた……「移民はいいね。」などの非常に明白な何かについて特に意見があるなら。 それはいいです。 マーク・ベニオフは非常に微妙です。 彼は時折、彼が本来あるべきよりも少し深く迷いました。
ジェイソン・レムキン: はい。
エド・ジトロン: 彼はそれのために心から支払いました。 まあまあですが、彼はちょっとばかげているように見えます。 最良の選択はそれについて語らないことです。 今、あなたがそれに対処しなければならない状況があるなら、ソーシャルメディアでそうしないでください。 すぐにTwitterで他の人と話をしないでください。 深い議論には悪い場所です。 Facebook、カスタマーサービスを利用する必要があります。本当に悪い場合は、弁護士に相談する必要があります。 Twitterにジャンプして「これに対処します」と言ってはいけません。
ジェイソン・レムキン: はい。
エド・ジトロン: あなたの時間の価値はありません。 それはあなたを疲れさせるでしょう、そして、あなたは本当にあなたが決して勝つことができなかったであろう議論でられます。
ジェイソン・レムキン: これについてあとXNUMXつだけです。 ツイッターでもあなたに同意しますが、私もたくさんつぶやきます。 SaaSのXNUMX年半でゲリラPRのように大きく変わったもののXNUMXつがLinkedInです。 私のエコシステムのLinkedInフィードが爆発しました。 エンゲージメントは非常に高く、非常にプロモーション的であり、LinkedInでプロモーションを行っても大丈夫なようです…
エド・ジトロン: はい。
ジェイソン・レムキン: …Twitterでは機能しませんが、Facebookでは表示されません。 それでは、一般的なプロモーションとコンセプトとしてのPRという点でLinkedInの戦略は何ですか?
エド・ジトロン: LinkedInでは、多額の投資を行う必要があり、それに多くの時間を費やす必要があります。また、離陸するまで長時間、ごくわずかな関与で多くの作業を行う準備をする必要があります。 私はそれを言うのが嫌いです、私はその時間を投資することを知っている複数の人々を見てきました、そして、それはどこにも行きません。 それらが生産値で上昇していることがわかります。 彼らはそれをするのにより多くの時間を費やしており、それは最悪です。 それは彼らに何かが悪いという意味ではありませんが、ほとんどの場合、それはまだ限られたフィードです。 しかし、あなたは正しい。 LinkedInであなたの業績について話すのが好きなのは、それが目的だからです。 しかし、ソーシャルフィードが確実に勝つという考えには賛成しません。 あなたがユニークなものを持っているなら、それが専門家ならLinkedInに置いてください。 彼らはLinkedInで何をやっているのかを知っています。
エド・ジトロン: FacebookやTwitterで非常に安っぽくてくだらないように見える理由は、それらをソーシャルフィードおよび通常のフィードと見なすよう条件付けられているからです。 LinkedInが常にそうであるとき、それらは私たちのワークフィードではありません。 しかし、LinkedInでは、政治について議論する人が増えています。 うまくいきません。 試してみてください。 したくない...そこの議論は非常に悪くなります。 しかし、ほとんどの場合、それは素晴らしいことです…もしあなたがソーシャルに時間を費やそうとしているなら、それがその場所です。
ジェイソン・レムキン: おそらく今はB2B向けです。
エド・ジトロン: 絶対に。
ジェイソン・レムキン: それでは、報道について話しましょう。 まず最初に、あなたは次のように書きました。…私たちはプレスでメモを取っていて、Business Insider、TechCrunch、HN、Hacker Newsを書きましたか?
エド・ジトロン: うん。
ジェイソン・レムキン: ウォールストリートジャーナルとニューヨークの時代はまだ重要ですか? それは何ですか...それでは、少し戻ってみましょう。 明らかにA層、B層、C層のプレスがあります…
エド・ジトロン: はい。
ジェイソン・レムキン: …そして、常に縦方向の指数分布がありますよね?
エド・ジトロン: はい。
ジェイソン・レムキン: 本当に対数分布。 良いものが実行され、最後にがらくたが運が良ければ何でもします。 2020年のエリートプレスとは何ですか?
エド・ジトロン: 私が始めたのは、長期的な取り組みです。 マスターティア、ティア1、ティア2を始めました。したがって、マスターティアは、ニューヨークタイムズ、ブルームバーグテレビジョン、60ミニッツで、入手が最も難しいもののようです。多くの場合、B2Bは重要ではありません。 特別なものでない限り、60分間はあまり気にしません。 しかし、New York TimesやWall Street Journalsのようなマスター層の方は、参入がますます難しくなっていると思います。 あなたが持っていない限り、あなたは彼らにあなた自身の物語を得ていません...あなたは今10億ドルのような評価が必要です。
ジェイソン・レムキン: ユニコーンだけでは不十分ですか?
エド・ジトロン: 神様
ジェイソン・レムキン: ええ、そこに行きます。
エド・ジトロン: ブルームバーグをユニコーンで手に入れることができます。実際、それは本当に良い場所です。
ジェイソン・レムキン: 印刷物かテレビか
エド・ジトロン: ただオンライン。
ジェイソン・レムキン: オンライン。
エド・ジトロン: 印刷についてほとんど忘れていた
ジェイソン・レムキン: 多分印刷は間違った言葉です。 私が意味したと思う...
エド・ジトロン: 書かれたメディア。
ジェイソン・レムキン: …書面またはビデオ、ええ。
エド・ジトロン: 私たちがしていること。 だから、ユニコーンであることはタイムズにとってもう十分ではありません。 暑い空間で大きな評価をすることもあるかもしれませんが、そこには…現在、非常に限られた空間です。 彼らは実際にDeal Bookをロールバックしました。これは、これらの取引について書くために使用されていた場所です。 彼らがそれらを書いているときでさえ、彼らは非常にうるさくなりました、それは最終的に彼らの読者にとって良いことです。 ウォールストリートジャーナルは、ベンチャーキャピタルの取得が大好きなため、非常に困難になっています。 彼らは、「ああ、このインタビューについて書いてみたい」と言ってから、有料のニュースレターやペイウォールの裏に出ます。
ジェイソン・レムキン: [クロストーク00:16:03]ペイウォールの背後。 あなたがペイウォールの後ろにいるとき、私はそれがイライラすることを知っています。 それは機能しない、または価値がないということですか?
エド・ジトロン: ジャーナルで起こります。 ジャーナル、それはブラックボックスです。 誰も行きません。 Wall Street Journalの料金をお支払いいただきすみません。 私はそのために支払った誰にも会ったことがありません。 そうは言っても、Business Insider Primeは有償であり、資金調達の発表がますます進んでおり、それらは機能し、より深い部分になっています。
ジェイソン・レムキン: まあ、彼らは非常に特異的です。 本当のことを言うと、それらはほとんど私に配置された記事のように見えます。
エド・ジトロン: それらのいくつか、ええ。 つまり、知っている-
ジェイソン・レムキン: だからそれ。
エド・ジトロン: だからそれ。 質問を聞いたときに反対側にいることを信じて、彼らはあなたを投げます。 彼らはそこに良いものを持っていますが、その点まで、ウォールストリートジャーナルはコインのひっくり返りのようなものになりました、そしてあなたは非常に前もってする必要があります。 」そして彼らは「いいえ」と言うかもしれません。 さて、もう興味はありません。
ジェイソン・レムキン: それで…を取得するために行きましょう。 それで、ウォールストリートについて話しました。 どのようなストーリーをBusiness Insiderに取り入れることができますか? 2020年の企業では何が必要ですか?
エド・ジトロン: 企業が何であるかによって異なります。 だから、あなたが深く、深く、深く、深く、深い企業の話であるなら、BIはおそらくあなたがそこに話している人に応じて、あなたは本当に素晴らしい人を持っているので、最良の選択です...今すぐBIに参加しましたが、エンタープライズのバックグラウンドがある場合、Rosalie Chanが彼らの深い技術の声です。 彼女があなたに時間を与えると、これらの記者はすべてXNUMX日に何千通ものメールを受け取るからです。 それは数千です。
ジェイソン・レムキン: 非常識だよね?
エド・ジトロン: 以前は、25,000日2を獲得するデイリーショーレポーターを知っていました。 ただの冗談です。 しかし、ロザリー・チャン、彼女はただ、それらをファイルし、書き留めて、レポーターとタイプするだけではありません。 どれもそうではありませんが、彼女はそのような深い知識を持っているので、特定のクライアントにとっては本当に大きな喜びです。 彼女は私のクライアントと[聞き取れない]で仕事をしました。彼女はそこのDevOpsの雑草に本当に深く関わっていました。 さらに重要なことは、実際に投資家、潜在的な顧客、業界内で実行されるストーリーが必要な場合、それは一種の場所です。 TechCrunch、同じ契約だが、彼らも同じように圧倒されている。 しかし、あなたは特にB2Bのためにそこにいます。 eコマースが曲がった場合、Anthony Haは非常に優れた、非常にeコマースに焦点を当てていますが、ビジネスにはまっすぐです。 Frederic LardinoisとRon Miller、両方ともBXNUMXBエンタープライズZタイプの男。 繰り返しになりますが、
ジェイソン・レムキン: ピッチに圧倒されます。
エド・ジトロン: しかし、あなたがそれらを手に入れることができれば…
ジェイソン・レムキン: はい。
エド・ジトロン: …彼らは深さをします。
ジェイソン・レムキン: だから彼らのために比較してください... XNUMXつの異なるピッチを取り、製品のピッチと資金調達のピッチを取り、それらが実行されたものとそれらのメディアでフラットになるものの例を教えてください。 彼らは何を書いて、彼らはおそらく人々を驚かせるでしょう、そしてあなたが彼らが書くと思うだろう何かを知らなかった場合、彼らはそれについて何を書かないでしょうか?
エド・ジトロン: BIが60万ドルの資金調達アナウンスメントを発表する回数に驚かされるでしょう。
ジェイソン・レムキン: 断るだけ? 彼らは独占を求めますか、それとも完全に断りますか?
エド・ジトロン: 彼らは独占を要求するかもしれませんが、彼らは「それは私たちのためではありません...」と言うかもしれません
ジェイソン・レムキン: そうではありません。
エド・ジトロン: …それは
ジェイソン・レムキン: 現在の気候。
エド・ジトロン: 資金調達の発表だけでは十分ではありません。 製品、TechCrunch。 私はそれらが非常にうまくいくのを見ました。 彼らは変換します。 それらは実際の
ジェイソン・レムキン: しかし、彼らはあなたの春のリリースについて書きたくないのですか?
エド・ジトロン: いいえ。
ジェイソン・レムキン: それで、何がエキサイティングですか? 創立者がここで迷子になることがあるので、何がエキサイティングなのか。 彼らはただ人々に彼らの製品について書いて欲しいだけです。 非常に多くのピッチがあります。 今日、記者が興奮するのは何ですか?
エド・ジトロン: 関係。 ある時点で記者と話す方法を見つける必要がありますが、それは…後で少し説明できますが、製品に関しては、彼らが書いたものに実際に適用できる非常に直接的である必要があります。 それで、TechCrunchとMixmaxで、私は彼らと以前にエンタープライズについて書いたので、Fredericで彼らと数回働きました。「これは、営業チームと企業がアプローチするのに異なる方法です。日。" それは大きな波状、波状の自動化だけではありません。 それは、ここに文字通りあなたが設定して行くことができるルールのセットであり、誰かがその日を過ごすことができます。 もちろん自動化しました。 その人はまだ脳のある人だと思います。 あなたは彼らの一日をバム、バム、バムに行くように下級従業員を設定することができます。 それは「獣モード」でした。 それは彼が非常に興味を持っていたものです。それはまたThe Next WebのMatthew Smalleyと協力し、彼は現在The Registerにいます。
エド・ジトロン: これらは重要な種類のものです。退屈なこれらの非常に大きな絵物語の代わりに、彼らはあなたのスタッフと話すことは決してありません、彼らはUIPath、または巨大なそれらについての会社。 彼らは、わかりました、直接、実際の営業チームの日をどのように変更していますか? また、彼らは深く、販売チームについてそれほどくだらないことをしません。 彼らは、このソフトウェアが人にとってどれだけうまく機能するかについてくだらないことをします。 彼らは販売が好きではありません。 売上は最も奇妙なもののXNUMXつです。
ジェイソン・レムキン: カテゴリーとして?
エド・ジトロン: はい。 奇妙なことに
ジェイソン・レムキン: 販売ソフトウェア、マーケティングソフトウェア、…
エド・ジトロン: はい。
ジェイソン・レムキン: …つまらない?
エド・ジトロン: 特に、マーケティングは、実際にはジャーナリストの耳をつかむのがさらに難しいためです。 彼らは、それがどのように機能するのでしょうか? セールス、アイデアを与えることはできますが、ジャーナリズム側のセールスマンが好きな人はいません。なぜなら、何らかの形で、悪いPR会社がセールスチームとひとまとめになるからです。
ジェイソン・レムキン: 見つけた。
エド・ジトロン: それはただの販売の汚名であり、誰に対しても何もありません。
ジェイソン・レムキン: さて、エド。 これはすごかった。 時間をありがとう。
エド・ジトロン: 呼んでくれてありがとう。
ジェイソン・レムキン: エド・ジトロン、EZPR。 彼をチェックしてください。 長年一緒に仕事をしてきたことは素晴らしいことであり、これらは素晴らしい洞察です。
エド・ジトロン: ありがとうございました。
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