PODCAST TRANSCRIPTIONセッションNO。 263-セルジオ・フリオ

Lend Academyポッドキャスト、エピソード263へようこそ。LendAcademyの創設者であり、LendIt Fintechの共同創設者であるPeter Rentonがホストです。

（音楽）

今日のエピソードは、貸付とデジタルバンキングに特化した地域最大のフィンテックイベントであるLendit Fintech LatAmが主催しています。 8月9日とXNUMX日にオンラインで発生します^th。 パンデミックかどうかにかかわらず、LatAmは依然としてフィンテックの世界で最もホットな地域であり、LendIt Fintech LatAmはこの地域のすべての主要なプレーヤーを特徴としています。 今年のLatAm fintechコミュニティにオンラインで参加して、重要な人々と出会い、専門家から学び、ビジネスを遂行してください。 LendIt Fintechは、融資と銀行業務を結び付けています。 lendit.com/latamで今すぐサインアップ

ピーター・レントン： 今日のショーでは、fintechに関する限り、その地域で、またはおそらく世界で最も興味深い企業のXNUMXつであるCEOにインタビューするために、ラテンアメリカに戻ります。 セルジオ・フリオを迎えることができて嬉しく思います。彼はクレディタスのCEO兼創設者です。 現在、クレディタスはブラジルを本拠地としており、消費者金融機関ですが、このエピソードでわかるように、それをはるかに上回っています。 私は彼らのエントリーポイントを貸し出しだと思っていますが、彼らは私たちが深く掘り下げるものを超える大きな大きな計画を持っています。

さまざまなサービス、ブラジルの環境、銀行の革新の仕方、メルカドリブレやノイバンクなど、貸出事業を行っているブラジルの大企業と、Creditasの差別化について話し合います。 私たちは彼らの資金調達プロセスと、それがセルジオが2012年に始まって以来劇的に変化した方法と将来の展望について話します。 それは魅力的なインタビューでした、ショーを楽しんでください。

ポッドキャストへようこそ、セルジオ！

セルジオ・フリオ： うん、どうもありがとう、ピーター、私はあなたとここに来てうれしいです。

ピーター： はい。 それでは、興味深い背景があるので、リスナーに背景を与えることから始めましょう。 つまり、あなたはブラジルの会社を経営していますが、あなたはブラジル人ではなく、ポルトガル人でさえないと思います。 では、あなたの経歴とブラジルへの道のりについて教えてください。

セルジオ： うん。 ですから、私はもともとスペイン人で、2000年にビジネスで卒業しましたが、残念ながらミレニアル世代ではなく（Peterの笑い）、最初の数年間は大企業や資本市場などとの投資銀行業務に費やしました。 それはヨーロッパでCMMのようにしていたときに実際に非常に広いマージンがあった良い2000年代のようなものでした。

2005年までに、ビジネスへの一般的なアプローチをさらに進める準備ができていると判断し、BCGと戦略コンサルティングを行いました。 私は2000/XNUMX年間過ごしましたが、私の経歴から、私はリテールバンキングを専門としています。 それで、私は去りました…ご存知のように、私はXNUMXのソフト戦略計画とテクノロジー変革プロジェクトと優れた運用を経験しました。

2008年までにヨーロッパからアメリカに引っ越し、ニューヨークに着陸しました。レーマンが崩壊してから2008か月後だったと思います。 実際、ヨーロッパでは、不動産危機などの影響で、おそらくそのXNUMX〜XNUMXか月前にリテールバンキングスペースの崩壊が起こりました。XNUMX年は、おそらく私の人生で素晴らしい瞬間でした。 それで、アメリカに入り、私はアメリカの小売銀行のXNUMXつ、国際的なプレーヤー、大きな銀行のXNUMXつに助言するというプロジェクトを引き継ぎ、私は彼らに技術変革を導きました。 いわゆるテクノロジートランスフォーメーションというのにXNUMX年かかりました。

それが私の人生の決定的な瞬間だったと思います、それはアメリカに着いてから2011年後の2007年でした。 また、そのプロジェクト……それはテクノロジーの最先端であるはずであり、2008年前のものではなく、その時点でコードを提供するようなものであることに気付きました。 プロジェクトの計画と設計の方法について考えれば、それは2007年であり、XNUMX年に始まりました。iPhoneはXNUMX年に登場したので、モバイルに関するコードがXNUMX行もなかったことが想像できますが、すべてはペーパーレス支店やゼロバックオフィスのようなものであり、それらすべてのものでした。

2011年までに、それはもはや現実ではなくなりました。業界はすでに動いているか、別の方向に動くように意図されていたのを目にしたようなものでした。 だから、私は必死だと思います、そうです、私は何か他のことをする必要があります、そして起業家になったばかりの友人が彼と関わり、彼に投資し、私は本当にこれをやりたいと言いました。 明らかに、私は生涯を銀行で過ごしたので、銀行に関連する何かをしなければなりませんでした。フィンテックはその時点ではありませんでした。 昔のようでしたが、今の言葉すらありませんでした。

だから私は言いました、大丈夫です、私は何かをしたいのですが、これはニューヨークです...たくさんの人々が超スマートのようです、彼らは銀行の背景、技術の背景のようです、私の違いは何ですか？ そのときは、妻と出会ったときで、いつも真ん中にラブストーリーがあり（ピーターは笑う）、妻はブラジル人で、一緒に働いていたものだ。 明らかに、Sylvia以外にも、これについてすぐに説明するいくつかの理由がありますが、それは間違いなく転換点のようなものでした。 ご存知のように、業界の動きは遅すぎます。現在、テクノロジーにこれらの市場を混乱させる大きなチャンスがあります。そこで何かをしたいので、点をブラジルと結びつけ、必要に応じてそれについて話します。

ピーター： そうそう。 それで、あなたはニューヨークからブラジルに移ったと思います。 たぶん説明してください...これはかなり数年前のことでしたね、2012年のように話しているので、2012年のブラジルの消費者向けの貸出オプションは何でしたか？

セルジオ： それで、妻が私に言っていた初期の話から、それが私を実際に惹きつけたのです...彼女は言っていました、ブラジルでは、個人ローンの200％くらいを払っています。 私は言った、ええ、方法はありません。 私は性質と分析の種類に興味があります。必要に応じて、Google翻訳を検索して使用することにしましたが、その時点ではポルトガル語は話せませんでした。 それで、私はGoogle Translatorを使用して、ブラジル中央銀行のウェブを翻訳し、数週間にわたってレポートやものなどをダウンロードしていました。

ですから、私が見たのは、200億人の巨大な可能性、銀行側のマージンが非常に高い、30％のスプレッド、30％のスプレッド、35〜40％のAPR、30％のスプレッド、つまり資金調達コストではない経済でした。しかし、それは私が通常言われたことでした。 その時点での4％/ 5％程度の延滞率ではなく、単なるスプレッドで大丈夫でした。 それで、なぜこれが起こるのか、なぜ銀行はそれだけ多くのことを請求する必要があるのか​​、そして私はそれを手に入れました、そしてこれはまだ遠く離れていたので、まだ自分自身をブラジルに置いていないので、これは2012。

簡単な計算をしていると、流通チャネルに問題があることがわかりました。銀行のローン帳のサイズと比較した支店の数は、単に意味がありませんでした。 私は数学が好きで、150つの支店が家計でどれくらいのローンを保有しているか、消費者と私の参考文献は米国であり、おそらく50支店あたりXNUMX億XNUMX万ドルだと言いました。 私はブラジルに行ったところ、ブランチあたりXNUMX千万ドルで、XNUMX分のXNUMXに減ったので、XNUMX分のXNUMXに減ったので、数学は非常に理にかなっています。

さて、これらの担当者はブランチネットワークの生産性が非常に低いため、固定費を補うためのマージンを得るために価格を上げる必要があります。そのため、スプレッドは30％ではなく3％でした。非常に、非常に、非常に明白なように。 彼らはそれを必要としているように見え、2012年のその時点でブラジル人がWebサイトやアプリなどにアクセスして金融商品を入手する方法がなかったため、実際に小売店が必要でした。 中産階級が支店に入り、金融サービスを受けることができるように支店を持つことは、銀行業界の社会的責任のようでした。

ピーター： よし、よし。 それで、あなたが始めたとき、あなたはたぶんできるでしょう……どのようなローンの提供を始めましたか、そしてそれは時間とともにどのように進化しましたか？

セルジオ： ですから、クレディタスについて1.0つのフェーズでお話ししたいと思います。 一番の問題はブートストラップでした。 私は初めての起業家であり、誰かに小切手を与えるように説得することは困難でした。友人だけがそれを望み、彼らのお金を失うという苦痛を経験したくありませんでした。 （ピーターは笑う）心配しないで、最後のボーナスを受け取り、このビジネスに投資するつもりだと言った。 大したお金ではなかったので、大丈夫だと言いました。これは機敏なベンチャーになるので、自分でプレイします。XNUMX人の開発者とXNUMX人のジャーナリストを雇います。最初のステップは、金融商品の市場のように、XNUMXのフィンテックです。

したがって、リードジェネレーションは、銀行と提携して、銀行がその時点で貸付商品への参入を持っていなかった理由についてコードを解読しようとしましたが、そうではありませんでした。 2012年にローンを取得する唯一の方法は、支店に足を運び、ローンを申請することでした。 それで、私たちは、その経験をウェブサイトに移動して、彼らと遊ぶことから始めてみませんか？ それで、私たちはそれを数年間行いました、そしてそれは離陸のように始まりました、それは実際に理にかなっています、それが起こらなければならなかったことは非常に明白でした。

私たちはいくつかのベンチャー資金を手に入れました。それは3年のその時点で2014万ドルのようだったと思うので、これを続けましょう。 2015年末までに、プラットフォームに6つの製品がありました。これは、さまざまなホームエクイティローンとさまざまなオートエクイティローンであり、米国での自動車のタイトルローンのようなものです。 ブラジルの住宅ローン市場は完全に浸透していないので、私はさまざまなことを言っています。 住宅用不動産市場には94％の価値があるローンがあるため、XNUMX％が純資産です。 私は言った、なぜ、これが起こっているのか、なぜ人々はアパートの所有者であり、彼らは彼らからお金を得ず、彼らが持っている個人ローンと回転クレジットカードをキャンセルしないのです。

すぐに気付いたのは、住宅ローンの規制が非常に新しいことでした。これは、ブラジルに着いたときは知りませんでした。 それはちょうどその時点で120/XNUMX歳のようで、それ以上ではありませんでした。 銀行は住宅ローン市場に背を向けていた。なぜなら、個人ローンはXNUMX％の年金であり、麻薬中毒者のようだったから、マージンがあまりにも多く、それを無視していたからだ。

だから、私たちは言った、さて、不動産はレバレッジされていないので住宅ローンを作成しましょう、彼らは完全にそれを所有し、個人にその住宅ローンの流動性を提供して、個人ローンや回転クレジットカードなどをキャンセルできるとしましょう。 つまり、2015/2016年には、私たちが呼び出すホームエクイティプロダクトと自動車から価値を抽出するオートエクイティプロダクトの両方を使用して、車を購入するのではなく、個人のローンをキャンセルするだけのローンを提供しました。それは超高額でした。

2016年までに、消費者金融会社XNUMX社や住宅ローン会社などにつながる市場モデルであることに気づきましたが、それは非常に難しいことでした。 あまりに複雑で、ユーザーエクスペリエンスが良くなかった、十分な報酬が得られなかった、提供された価値について銀行から認識されなかった、トランザクション全体を実行していた、ブラジルではこのタイプのことは非常に複雑で、また、彼らは革新を望んでいませんでした。

ですから、わかりました、これが真実の瞬間であり、それが証券化モデルの直接の貸し手になったときです。 私たちは、顧客を見つけ、ローンを作成し、米国のプレーヤーがそのフェーズで行ったのと同じようなモデルでローンを予約し、お金を取り、機関投資家に証券化し、最終的には個人投資家にも証券化して、第2016フェーズを開始しました。 、2019年からXNUMX年。

2019年までに、230年前と同じように、私たちは言った、わかりました、これは実際に壊れました。 私たちは現在、機関投資家と個人投資家の両方の証券化に基づく純粋な貸し手のようですが、プラットフォームは完全ではありませんでした。 お客様との関係をより深く知りたい。 前回のエクイティラウンドと一致する新しいフェーズを開始しました。これは、2019年半ばに12億XNUMX万ドルでした。プラットフォームを完成させましょう。 これは、過去XNUMXか月間に行った一連のことを暗示しています。これは、XNUMX年間でXNUMXつの製品であり、わずかXNUMX年でXNUMXつの異なる製品を異なる業種で発売しました。

そこで、オートファイナンスを開始し、雇用主と協力して給与ローンを開始し、給与アドバンスを開始してから、フィンテックの外部から通常の消費者製品への侵入であるコンシューマーソリューションと呼ばれる新しいカテゴリを開始しました。 そこで、私たちはストア、eコマースプラットフォームを立ち上げ、そのストアで顧客がiPhoneを購入しました。 私たちはこれをiPhone for Lifeと呼んでいます。これは米国の類似製品のようですが、顧客がiPhoneに支払う方法はクレジットカードではなく、給与を自分で使用して契約を結ぶものです。

私たちはすでに雇用主とパートナーシップを結んでおり、顧客は固定分割払いで24か月以上支払います。 24か月後、iPhoneを回収し、給与から直接支払いを続けるお客様に新しいiPhoneをお届けします。 考えてみれば、多くのイノベーションのように、特に信用履歴がない国では、担保を得ています。

Creditasのすべてが担保に関するものであることがわかります。そうですね、信用履歴がないため、すべてが担保に関するものです。 ですから、あなたに返済しようとしている人とそうでない人を区別することは、今日のCreditasの中心的存在です。 そして、数週間前に実際に発表した最後のことは、ホームソリューションであるCreditas Homeの発売でした。 人々が私たちからホームエクイティローンを受け取っていることに気づきました。それは、アパートを改修するためか、別のアパートにアップグレードしているためにアパートの売却を予測したいということです。

本当にお客様との関係の中心になりたいのなら、自分でやる必要があり、家のリフォームを始めました。 もちろん、レンガとモルタルは使いませんが、プロセスを調整し、実際にお客様をサポ​​ートし、お客様の肩の痛みを取り除くアーキテクトがいます。 これは、バンキングが時間とともに進化していく方法であり、実際に顧客により多くの価値を追加できるように、ソリューションに非常に近づいていると感じています。

ピーター： 面白い。 あなたは本当に動いています…あなたはずっとフィンテック企業でしたが、あなたは本当に金融の外に動いているようですね。 それはあなたの将来の大部分として、会社の一部をフィンテックとして、他の部分を幅広いサービスとして持つことを理解していますか？

セルジオ： もちろんです。 銀行について考えると、XNUMX、XNUMX年前のほとんどの業種で、同じような議論が続いているように感じることがあります。 プロセスは紙の上にあるため、デジタルに移行した場合は自動化する必要があり、次にデータサイエンスを導入する必要があります。これは驚くべきことです。 その考え方の問題は、あなたがあなた自身を商品化している負のサイクルに入っていることです。 あなたはそれを解決しています。業界の他の誰もが同じ問題を解決していて、ソフトウェアが機能することを知っています。

実際、それは資金調達の問題を解決し、コストを削減し、効率を生み出し、価格を下げます。 ですから、XNUMX年後、XNUMX年後には、これらの製品は純粋な商品であり、誰が顧客であり、何を顧客が望んでいるのかをはっきりと見ることができました。 実際には、顧客はローンを望んでおらず、ローンで調達できるものを求めているので、それが私たちの戦略であると実感しています。

ピーター： 面白い、面白い。 私が知っている世界のどこにでもそうしている会社は多くないと思います。 多分これはfintech 3.0または4.0かもしれませんが、今のところ、これはfintechポッドキャストです。私たちは、財務面により重点を置きます。 ですから、まだホームエクイティローンを持っているので、ユーザーエクスペリエンスについて説明してください。 実は、私はここの他の画面であなたのウェブサイトにいて、私のために翻訳されていますが、私はすべてを見ることができます…あなたはあなたのウェブサイトでこのプロセスを通過できるようですが、少し教えてくださいユーザーエクスペリエンス、所要時間、ローンの条件などについて説明します。

セルジオ： 完璧です。 したがって、ローンの種類と条件に関しては、明らかにポートフォリオの非常に異なる製品であり、私はピラミッドの一番上から始めます。それが住宅ローンです。 平均すると、これはプロパティの60,000ドルのローンのようになります。平均は30倍です。つまり、ローンの価値に対する平均ローンは200,000％なので、ブラジルの都市人口の平均的なプロパティであるXNUMXドルのプロパティです。 明らかに、米国のように、それはおそらくそのXNUMX倍またはXNUMX倍になるので、地理の違いを調整する必要があります。

6,000番目の製品は自動車です。これは、20,000ドルの車で2,000ドルのようなものであり、それから給与は、500ドルの製品のようなもので、給与は12ドルになります。 APRに関しては、ホームエクイティは平均で年間30％になり、自動車と給与はおそらくXNUMX％になり、給与は前払いとなります。これは無料で提供され、エンゲージメント製品です。それでお金を稼ぎたいです。 したがって、私たちが雇用主と提携しているすべての従業員は、年にXNUMX回程度の給与を得て、無料で給与を上げることができます。それを顧客との関わりの手段として使用しています。 彼らが後でお金を必要とする場合、より長期的なニーズのように、マーケティング費用をかけずに直接プラットフォームにアクセスできます。

さて、今度はユーザーエクスペリエンスに移行します。これもまた非常に異なりますが、給与計算、給与の前払い、および自動です。これは完全にデジタル化され、完全に自動化されています。 自動車、あなたは私たちが今日いくつかの人間の介入があるプロセスのちょうど5％のようであり、それは明らかに……私たちは過去45年間長い道のりのようになりました。 95年前と同じように、自動化は自動車の場合と同じで、XNUMX％でしたが、今ではXNUMX％になっているので、非常に小さなピースのようです。 実際、それは…顧客がリモート評価を行うとき、彼らはアプリでそれを行い、アプリをダウンロードし、車の特定の部分で写真を撮るので、車のステータスを検証できます。それに詐欺はありません。 その評価の一部は、人間がそれをチェックしているようなものです。 OCRは、まだ、プレートを作成する上でいくつかの良いことをするようなものですが、他のいくつかはそうではありません。 つまり、それは一方では自動化です。

もうXNUMXつはデータであり、ローンの価格設定の方法です。 ローンの価格設定はリアルタイムで行われ、担保が必要な場合でも、顧客が私たちにアクセスしたときにリアルタイムでレートが設定されます。 その評価を行い、そのプロパティの流動性を特定することにより、デフォルトに応じて、顧客がデフォルトになる瞬間、減価償却費、予想される自動車の減価償却費、実際にかかる時間車を売る。 それがLGVに入り、最終的には料金設定になります。 ですから、私たちは好きです。車では、完全にリースされた契約、完全な先取特権の配置がまだ好きです。その物件には先取特権のようなものがあります。

だから、ブラジルの美しさ…それは実際にデジタル先取特権のような数少ない国のXNUMXつであり、実際にすべての先取特権を車のプロパティに調整する中央局でリアルタイムのようにそれを行うことができます。

給与の前払いと給与計算…。 中南米や新興市場では、一般に人々はWhatsAppの大ファンで、給与や給与の前払いで顧客がいます。その90％はWhatsAppのボットであり、リアルタイムで検証を行います。同じ日、彼らは彼らが望む流動性を得ます。 オートエクイティでは、自動車製品での記録です。実際、先月と同じように入札しました。顧客の訪問からアカウントへのお金の投入までXNUMX時間、XNUMX時間でした。遠隔評価、あなたが以前に知らなかった顧客、誰もあなたに言わなかった、あなたはその顧客と以前に接触したことがありません。 彼らは先取特権を配置し、その人の月給のXNUMX倍からXNUMX倍のローンを提供しています。

さて、ホームエクイティの異なるシナリオでは、必要に応じて、まだ表面を傷つけています。 ブラジルでは、まだ公証人に行く必要があります。 私は聞いていました。数週間前のようでした。あなたはベターのヴィシャールと話していて、彼は契約のデジタル公証について考えているようでした。 米国では、それはまだ緊張のポイントであり、多くの擁護のようにブラジルでも同じことが起こります…..パンデミックは、規制当局に実際にそれに関する連邦規制を作成するよう説得するのに役立っていると思いますが、まだそこにはありません。 そして、私たちが直面しているホームエクイティには、さらに複雑なものがあります。

実際、これは裏側にあり、顧客はそれを顧客の観点から見ていないので、それは美しいプロセスですが、裏側では....ブラジルでは、タイトル保険はありません。 私の友人、ヴィシャル、彼が住宅ローンのようにしたいとき、彼はちょうどタイトル保険のようになり、それだけです、それのために数千ドルのように支払い、話の終わり、まあ、ここにはありません。 そのため、クレディタスの内部にタイトル保険会社を構築し、物件がその顧客、ナンバーワンの所有者であることを実際に検証する必要があるという複雑さが生じます。 XNUMXつ目は、これはホームエクイティの特定のケースのようなものです。つまり、顧客/借り手が負債、個人の負債を持っている場合、それらは不動産に影響を与える可能性があります。

ピーター： はい、そうです。

セルジオ： そのため、85の異なるリスクポイントを検証する必要があります。これには、顧客がマンションを支払うか、不動産税のように支払ったか、罰金があるか、または労働者の主張をしている起業家のようであるかなどが含まれます。もの。 明らかに、データはそこで顧客がこれらの問題のXNUMXつを抱える可能性を予測し、その問題の解決に絶えず焦点を合わせるために重要な役割を果たします。

ピーター： はい。 それで、あなたがそこに構築したものは、それはかなり驚くべきことです。 つまり、あなたの会社の大きさ、従業員数はどのくらいですか？

セルジオ： 現在、従業員数は1,500名で、過去12か月で倍増しています。 パンデミックについては安定していたため、特定の対策を講じ、人員やスタッフの解雇を回避することができましたが、規模の観点からは1,500人です。 約60億ドルのポートフォリオとXNUMX千万ドルの収益を運営しています。

ピーター： よし、よし。 だから、あなたはかなりまともなサイズです。 では、パンデミックについてお話ししましょう。というのは、ブラジルは最近、大きな打撃を受けています。米国のニュースで聞いています。Ceditasはどのように影響を受けましたか？ 明らかに、あなたは自宅で仕事をしていますが、以前にもすべての従業員が自宅で仕事をしていると言っていましたが、それはビジネス自体にどのような影響を与えましたか？

セルジオ： 実際に持っていたXNUMXつのオフィスを返却して、オフィスのない会社のようになりました（ピーターは笑います）。 Creditasの従業員である職場は、頭をかきむしり、未来がどのようになり、将来どのように運営されるかを考えています。 それで、それは次のXNUMXか月にわたって非常に興味深い時間です。 ビジネス面では、XNUMX月にショックでしたね。大丈夫です。これは来ており、XNUMXつの懸念がありました。 XNUMXつは信用ポートフォリオリスクであり、もうXNUMXつは信用リスクであるため、信用と流動性です。

それで、現金保存モードに移行しました。銀行にはたくさんの現金があり、ラッキーですが、それ以外に、ネガティブトラップに陥るのは好きではなかったので、何ができるかと言いました。 私たちが行ったのは、成長を鈍化させることでした。つまり、毎月第9四半期に30％成長しており、毎月9日ごとに2％増加し、その後、Q3でそれを毎月XNUMX％まで低下させました。 その成長率の低下に伴い、突然、私たちは現金を生み出し始めました。 それは、毎月の現金の束のようにキャッシュフローがプラスになるこのポートフォリオを持っているからです。 私たちのビジネスはすべて再発に関するものであり、資本を消費することはありませんが、成功報酬のような総合的なジュニアトランシェを取得すると、クレジットを再利用できます。

だから、私たちはすべての現金を手に入れ、マーケティング支出に使用するコストを含めて、それによって現金を生成しました。 60月に、私たちがXNUMXつの懸念を抱いていたことを確認したので、私たちは戻ってきました。 ですから、信用リスク…XNUMX月とXNUMX月に一時的な問題があり、大手銀行がXNUMX日間の支払いを保留する予定であると顧客が言ったので、人々は単に支払いを保留しているようなものでしたか？ 私は銀行ではありません。それを行うためのリソースがありません。投資家への支払いを継続する必要があります。どうすればよいのかわかりませんが、それを実現することができました。彼らが支払う方が良いでしょう

XNUMX月中旬までに、非行が大きな問題にならないことはすでに非常に明白でした。 今日、私たちはXNUMX月と同じレベルにいます。 したがって、本質的に、私たちは文字通り損失に影響を与えることなく危機を経験しました。 結局のところ、それは担保の力であり、価値に対するローンが少ないことです。そうです、多くのエクイティのように、顧客は非常に多くのエクイティを持っており、ゲーム内のスキンが非常に多いため、失業したとしても、彼らがすることは、家を売ってお金を稼ぎ、賃貸エリアに行き、実際にアパートの差し押さえを避けることでした。

流動性の面では、懸念がありましたが、証券化を継続できるでしょうか？ 第2四半期には、証券化で記録を達成したため、市場は広く開かれ、300億ドルが証券化で実現されたので、100億ドルとほぼ同じでした。 市場に質の高いアプリケーションを提供したいと考えていたため、実際に信用リスクにさらされることを望んでいた投資家は、突然、担保付きのローンを持ちたいと考えていました。彼らは驚くべき金額を支払われていませんでした。 それが私たちが実際に経験したことであり、今、私たちはすでにXNUMX月に始まっている超成長モードに戻っています。 XNUMX月は素晴らしい月になり、XNUMX月は...おそらくクレディタスの歴史の中で最高の月になるでしょう。

ピーター： うわー！ あなたがおそらく最も成功しているブラジルにいるので、私はあなたの競争環境についてお話したいと思います。Nubankはご存じのとおり、中国以外のフィンテックの最高評価であり、Mercad Libreを持っています。ラテンアメリカのアマゾンは貸し出しになり、Nubankは貸し出しに入るので、競争環境はどのようなもので、誰があなたの大きな競争相手だと思いますか？

セルジオ： 完璧です。 だから、あなたが言及したこれらの30人の男、彼らは素晴らしいようなもので、これらの40人の男への多くの敬意、明らかに、Creditasとは非常に異なる戦略です。 Creditasで私たちが非常に公正に行っていること….Creditasは…に焦点を当てています…ほとんどはミレニアル世代以外の人向けで、すでにアパートを所有していて車を所有している人です。それが35から45の範囲です。それが私たちが目標としているものなので、男性たちはすでにある程度の給与を稼いでいます。 私たちの平均的な顧客は、月収でブラジルの人口の上位15％です。

さて、私がこれらのXNUMX人の人物、つまり最初にMercado Libreに話を変えると、それらは実際の例のようであり、これまでに説明したソリューション戦略に非常に刺激を与えます。 Mercado Libreは逆の方向に向かっていて、eコマースの側から来て、彼らは言った、「おい、支払いはうんざりだ、私たちはその問題を解決する必要がある、彼らは支払いをMercado Pagoにした。

そして、彼らは言った、そう、貸し付けは私たちが協力しているこれらの中小企業にとって悪いことです。彼らはMercado Libreの貸し出し側であるMercado Creditoを構築し、彼らは素晴らしい仕事をしています。 考えてみてください。彼らはeコマースに置かれている商人のトランザクション性のすべてのデータを持っています。市場では、彼らは素晴らしいブランドのように持っています。 そのビジネスから素晴らしいことが生まれると思います。彼らが構築しているものは本当に驚くべきものです。

そして、あなたがNubankに目を向けると、彼らはここで素晴らしいビジネスを構築することができました。彼らは当初、はるかに大きなビジョンを持ったクレジットカード会社としてスタートしましたが、デビットではなくクレジットカードに集中することに非常に優れていました。その時点で、特にブラジルでは誰もがしようとしていた典型的なことのようなカードでした。信用リスクが高いからです。 それで彼らはクレジットカードをローンチしました、明らかに、彼らは延滞がどうなるか、どうやってデータアルゴリズムを作成できるかなどを見つけるのに苦労しましたが、彼らはそれをしました、そして彼らは狂ったように成長しました。 彼らはユーザーエクスペリエンスに焦点を当てることでそれをしました、ミレニアル世代、ミレニアル世代はそれを愛しています。

Nubankは革新的であり、それは適合主義に反するものであり、日々の製品です。 さて、彼らがそれを手に入れたら…さらに、彼らが何をしようとしているのかがわかると、今日はほとんどが取引者ビジネスなので、実際に顧客をより良く収益化する製品が増えます。 そして、彼らは彼らの個人向け貸出商品をローンチしました、それはまさに50年前のようでした。 明らかに、彼らが持っている顧客ベースは、私たちがしているものとは少し異なり、はるかに若い、大幅に高いデフォルトと同じですが、これは次のXNUMX年間の支払い、次のXNUMX年間の支払いのようなNubankの場所になるでしょう。

つまり、ニューバンクは、ミレニアル世代から始めて、ミレニアル世代と一緒に、ゼロから巨大な銀行を構築する方法です。 ミレニアル世代は団塊の世代になり（どちらも笑う）、最終的には給与が高くなり、家や車などを購入するようになるため、驚くべき戦略になります。 ご存知のように、私たちの競争相手はXNUMXつではありません。実際、それらは従来の銀行や現職の銀行のようなものです。彼らは私たちが望む顧客を持っている人であり、それは本当にお金がどこにあるかです。

そして、他の競争相手は一般的に貧しい貸出商品です。 ブラジルでは、安全でない貸出を安全な貸出に変更するだけで、現在の3倍の貸出サイズを実現できます。顧客の債務返済額を増やすことなく非常に簡単に行うことができ、金額をXNUMX倍/ XNUMX倍にすることができます。あなたが経済で持っているローンのそれは本当に次のXNUMX年間の挑戦です。

ピーター： それで、それは良い質問です。 時間が足りなくなりましたが、本当にやりたいことがいくつかあります。 つまり、銀行はあなたのような企業やNubankにさえどのように反応していますか？ 私が理解していることから、ブラジルの銀行システムは少し寡占であり、彼らは本当に古い確立された銀行です、つまり、彼らはフィンテックにどのように反応していますか？

セルジオ： それは古典です…最初はゆっくり、次に突然、正しいです。 2014年から2016年まで、彼らはほとんど無視しているようなものでしたが、2016年に非常に心配になりました。これは実際に起こります。まあ、私たちは裸なので、何をするつもりなのでしょうか。 彼らはこの遺産と呼んでいるので、多くの懸念があります。 そして、2018年以降、彼らは良い仕事をしているように見えます。彼らは、プラットフォームを採用し、遺産を分離し、製品の開発を実際に高速化できるAPIのレイヤーを作成するようなものです。 新しいものを開発するサイクルに気づいたら…明らかにそれは私たちのものよりはるかに長いですが、彼らは非常にうまく適応しているようで、彼らが改善しようとしている強力なブランドを持っていると思いますが、彼らのブランドは強力です。

彼らはますますフィンテックスのようになり、今ではバンクテックスと呼ぶようになっていると思いますが、それはあなたが知っていることです。 銀行はより速く適応するでしょうし、挑戦者はより速くスケーリングするでしょう。 つまり、それはゲームです。そうです、彼らは顧客基盤を持っています。これらの人は時々40万人から50万人の顧客を抱えており、彼らが給料のような場所で非常に熱心であり、彼らが新製品を差し込むことができるなど、私は本当に尊敬しています。銀行業界、彼らは急速に調整している、彼らはそれらを実行しているまともな人々がいて、彼らは追いついています。

ピーター： よし、よし。 ですから、資金調達についてお話したいと思います。 つまり、あなたは2012年にこのビジネスを始めました。そこでは、アメリカの誰もラテンアメリカにまったく焦点を当てていなかったのですが、突然、私たちは戻ってきました。 あなたはこの進化を見てきました。そして、これがどこから発信されるのかを見るのは魅力的です。おそらく電話や電子メールを返すことはできませんが、現在、ラテンアメリカは地球のホットスポットのXNUMXつであり、ここのマーキー投資家のうち、私たちがよく知っているQED、SoftBank、明らかに誰もが知っているKaszek。 資金調達プロセスはどのように変化しましたか？

セルジオ： それは悲惨な経験でした（ピーターは笑います）。 あなたは何をするつもりです...あなたは銀行を離陸し、この部屋から出ます。 （笑い）基本的には誰もいなかった…。私がNubankのような他の人々と話したのを覚えている、あなたが言ったように、彼らは同じタイプの反応のようになっていた、それは不可能になるだろう。 私たちがそこに着くとき、彼らは国について何も知らない、彼らが最初にとても痛いと言っていること、特にあなたが初めての起業家のような場合、資金を調達する方法がないか、非常に少数です我ら。

その後、2016年までにすべてが変わり、規制当局がフィンテックの成功を公然と表明し、フィンテックが規制対象などすべてに適応できるように、明確で明確なロードマップを望んでいるためです。 同時に、スマートフォンへの消費者の浸透は2016/2017年に急増し、消費者の採用が大幅に増加しました。 そして、初期のケースでは、Nubank、Creditas、Stones、Paz Segurosのようなものがいくつかのクリティカルマスを作成したので、投資家はずっと行き来しました。 それで、みんなが言い始めました、そうですね、フィンテックは大きなもののようになり、おそらく大きなものになるでしょう。

そして今、はい、あなたが言っているように、誰もがラテンアメリカ、特にブラジルを見ています、そして、ええ、ここで起こっている非常に多くのクールなことがあると言います。 これは……とは違う……時々、中国は遠く、はるか西にあり、規則のないタイプの地理のように見えるが、ブラジルに入ると、それは非常に規制されたタイプの地域のようであるが、依然として非常に高いマージンがある。 複数の分野でできることはたくさんありますが、明らかに競争は激化していますが、投資家はこれらが合法的な企業であり、合法的なビジネスが本当に革新し、銀行業界の将来の競争相手を生み出していることを実感しています。

ピーター： はい、そうです。 それで、最後の質問、あなたはクレディタスをどこに連れて行きますか、あなたは大規模になるでしょう...それはあなたがメルカド・リブレの種類の作戦になると思われます、それに対するあなたのビジョンは何ですか？

セルジオ： うん。 まず、間違いなくメルカドリブレと競合することはありません。 Mercado Libreは、Amazonのような日常の小さなアイテムのすべてのようなものだと考えてください。 私たちの戦略は、高額なトランザクションに非常に重点を置いています。つまり、それはあなたの家、あなたの車、そしてあなたの給料です。したがって、これらは私たちがその周りに構築しているXNUMXつのコアシステムです。

したがって、私たちはそのアイデアに非常に情熱を傾けており、非常に優れた実際の結果、多くの顧客エンゲージメント、顧客に対する多くの繰り返しを見ています。 したがって、突然、あなたは通常、あなたが知っている不動産ローンをあなたの人生の中で一度行った後、iPhoneを接続し、それからあなたの車を購入し、それからあなたの家を改修し、顧客のサイクルを経験することで再発を引き起こしています。お客様のためのプラットフォームというビジョンは、私たちにとって本当に魅力的です。

現在、成長の観点から、毎年3倍の成長を続けたいと考えています。たとえば、今後2年間で3倍からXNUMX倍に成長するとします。結局のところ、私たちが言っているのは、XNUMX年間で何年もの間、私たちは現在のXNUMX倍になることができます。 市場規模を見てみると、私たちが未踏の領域でどれだけ革新しているかを見ると、XNUMX年後のその時点でさえ、表面をなぞっているだけです。

つまり、結局のところ、世界には、複数のエコシステム全体の複雑さを取り、顧客にそのプラットフォームを提供する高額商品に焦点を当てる誰かのようなCreditasタイプの会社が必要だと思います。 うまくいけば、エンドゲームは終わりがなく、XNUMX年の会社を作ることになるでしょう。

ピーター： 正しい。 幸運を祈ります、セルジオ、あなたとのチャットとあなたの話を聞いて魅力的でした。 すばらしい会社があり、幸運を祈っています。

セルジオ： ピーター、ありがとうございました。おめでとうございます。

Peter Bauman： 大丈夫ありがとう。 またね。

イントロで述べたように、彼らは単なる魅力的な会社であるCreditasだと思います。私たちは多くのことを学ぶことができると思います。 彼らは本当にいくつかの点で先駆者であり、確かにブラジルでは先駆者ですが、世界中のフィンテックでさえ、金融サービスを超えて考えているフィンテック企業は多くありません。 彼らの多くはその中でさまざまな分野を考えていますが、Creditasは本当に顧客を見ており、金融サービスを超えて彼らにサービスを提供したいと考えています。 それを世界の他の地域のトレンドとして見るのか、他の会社のトレンドとして見るのかはわかりませんが、確かに注目すべきものであり、私は彼らの進捗状況を非常に詳しく追跡します。

とにかくそのメモで、私はサインオフします。 私はあなたが聞いてくれてとても感謝しています、そして次にあなたを捕まえるでしょう。 さようなら。

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