Trong nhiều phân đoạn, cạnh tranh sinh tồn dường như là tiêu chuẩn trong SaaS. Chỉ cần nhìn vào Larry Ellison hoặc Marc Benioff. Trong khi cả hai dường như đã dịu đi một chút gần đây, bạn vẫn có thể nhìn thấy điều đó trong mắt họ, thông cáo báo chí của họ, quảng cáo của họ trên Wall Street Journal. Ellison và Benioff rõ ràng muốn giết đối thủ của họ. Và mỗi cái. Hằng ngày.

Tại sao thế này? Tôi thừa nhận rằng lúc đầu tôi đã cố gắng tìm hiểu về nó, nhưng khi tôi đến Adobe và biết rằng những người của Omniture cũng cạnh tranh như Ellison, ngay cả khi Josh James đã ra đi từ lâu, tôi nhận ra đó là Con đường của Vũ trụ SaaS trong nhiều loại. Nhưng tại sao?

Tôi nghĩ nó liên quan đến sự kết hợp của hai yếu tố cơ bản: Sự độc quyền trong SaaS và tính hiệu quả của Chiến lược thống trị trong SaaS.

Đầu tiên, tại sao nhiều danh mục SaaS là ​​“độc nhất”?  Nói cách khác, tại sao nhìn chung chỉ có một vài nhà lãnh đạo sở hữu gần như toàn bộ thị phần, và có lẽ là một vài kẻ gian manh đứng sau họ? Tôi nghĩ tất cả chúng ta đều biết tại sao SaaS hiếm khi thực sự monophân cực - nhìn chung không có hiệu ứng mạng và thị trường thực sự. Chỉ vì tôi sử dụng Salesforce, bạn vẫn có thể sử dụng HubSpot hoặc Pipedrive hoặc có thể là NetSuite hoặc Oracle. Tôi sử dụng Slack, bạn sử dụng Teams, hay saasdtr gì cũng được. Không có nhiều trao đổi dữ liệu.

Nhưng chi phí để phát triển các ứng dụng này trở nên cao và nó trở nên cao hơn khi thị trường mới xuất hiện và ban đầu, thường vẫn còn nhỏ.  Chi phí cao + thị trường ban đầu nhỏ. Vốn đầu tư mạo hiểm có thể làm sai lệch điều này phần nào, bằng cách tạo ra 'khoảng trống' cho một đối thủ cạnh tranh bổ sung - nhưng đó là vấn đề. Vì vậy, cuối cùng bạn chỉ còn chỗ cho một vài đối thủ cạnh tranh khả thi và một số đối thủ rất nhỏ đang cố gắng tìm kiếm các mẩu tin lưu niệm:

Biểu đồ từ cái này PPT.

Thứ hai, các cầu thủ nhìn chung không phụ thuộc lẫn nhau - vì vậy chiến lược thống trị thuần túy trở thành tiêu chuẩn. Xấu xa như xung đột phong cách Apple-Samsung / Google, sự cực đoan là không bình thường, bởi vì Samsung cũng là nhà cung cấp lớn nhất của Apple. Hầu hết thời gian ở khía cạnh phần cứng, ngay cả khi mọi người kiện nhau, nó sẽ nhẹ nhàng hơn một chút so với nếu không, vì họ thường cũng là khách hàng của nhau. Lý thuyết trò chơi nói ở đây, nơi có một số mức độ phụ thuộc lẫn nhau, nói chung có Bàn tay vô hình hướng dẫn các đối thủ đến một kết quả tối đa hóa lợi ích lớn hơn, hoặc ít nhất là liên quan đến một trò chơi 'gà' liên tục, chờ xem anh chàng kia ra sao làm đầu tiên trước khi sử dụng nỗ lực.

Với SaaS, không có lợi ích nào lớn hơn và không có sự phụ thuộc lẫn nhau giữa các đối thủ cạnh tranh. Thay vào đó, chiến lược thống trị thuần túy hoạt động khi các đối thủ cạnh tranh hàng đầu có quy mô hiệu quả.  Chiến lược thống trị tuyên bố rằng chiến lược tốt nhất của bạn là bất kể đối thủ của bạn làm gì. Vì vậy, miễn là có vốn để tiếp sức cho nó, các đối thủ cạnh tranh của SaaS sẽ cố gắng thâm nhập vào mọi ngóc ngách thị trường có thể có, cạnh tranh trong mọi khu vực có thể của thị trường của họ và đối với từng khách hàng, lan truyền nhiều FUD nhất có thể, cố gắng đánh cắp khách hàng của bạn thậm chí nếu ROI gần bằng không. Nó không quan trọng, bởi vì không có nhược điểm nếu vốn ở đó. Không có trò chơi gà, chờ và xem. Bởi vì không có hệ sinh thái và không có sự phụ thuộc lẫn nhau.

Và quan trọng, trong SaaS doanh nghiệp, với những khách hàng lớn hơn - thường không có việc này nhiều quy mô kinh tế trên khía cạnh bán hàng-tiếp thị-thành công.  Việc thu hút, phục vụ và quản lý những khách hàng đó ngày càng trở nên đắt đỏ hơn. Và để xây dựng tất cả các tính năng thích hợp mà ngay từ đầu bạn không cần hoặc thậm chí không có thời gian để nói Có, nhưng sau đó trở nên quan trọng để thu hút khách hàng lớn bổ sung đó. Có thể khó để một nhóm nhỏ theo kịp về mặt vốn nhân lực, theo cách với một ứng dụng tập trung vào B2C hoặc SMB đơn giản hơn, có lẽ họ có thể làm được. Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể xây dựng lại tất cả các chức năng CRM phong phú của Salesforce trong vòng 5 năm tới, bạn là người mơ ước.

OK tuyệt, vậy phải làm gì ở đây?  Tôi nghĩ rằng các bài học có thể là như sau, ngoài điều hiển nhiên là xây dựng công ty tốt nhất số 1 mà bạn có thể (không cần lời khuyên hay thảo luận):

• Quan trọng nhất - hiểu liệu bạn có đang ở trong một thị trường độc quyền hay không.  Nếu vậy, hãy hiểu rằng bạn có thể không thể giết người chơi số 1 hoặc số 2 khi họ đã đạt được quy mô hiệu quả. Vì vậy, hãy cố gắng tiêu diệt chúng ở quy mô phụ nếu bạn có thể. Nhưng sau đó, nhận ra bạn không thể giết chúng. Bạn có thể nghĩ rằng bạn đang “chiến thắng” trong mọi giao dịch mà đối thủ cạnh tranh 100 triệu đô la + ARR của bạn cũng tham gia, nhưng thực sự tất cả điều đó có nghĩa là bạn không có trong rất nhiều giao dịch mà họ đang tham gia.
• Nếu đối thủ của bạn có quy mô hiệu quả còn bạn thì không - chạy nhanh hơn nữa.  Nếu không, họ sẽ có thể làm mọi thứ và bạn sẽ bị dồn vào chân tường.
• Nhiều tiền hơn không phải lúc nào cũng chiến thắng. Nhưng nó thực sự hữu ích trong các thị trường độc quyền. Atlassian, Mailchimp, Zoom, Zoominfo, Qualtrics và hơn thế nữa không cần tiền để giành chiến thắng. Nhưng ở các hạng mục khác, sự cạnh tranh rất tàn khốc.
• Học cách áp dụng các chiến thuật chiến lược thống trị.  Khi bạn đã đạt được quy mô hiệu quả trong thị trường của mình, bạn cần phải tấn công mạnh mẽ vào mọi phân khúc và mọi khu vực, bởi vì đối thủ của bạn cũng sẽ như vậy. Không có sự gièm pha trong SaaS chính thống.
• Hiểu nó không bao giờ kết thúc.  Do chiến lược thống trị, cạnh tranh siêu quyết liệt không giảm dần theo thời gian. Nó chỉ đơn giản là tăng lên khi có thể áp dụng nhiều lực và đòn bẩy hơn. Nếu có cảm giác như (các) đối thủ cạnh tranh của bạn đang ở xung quanh bạn, họ đang tham gia mọi giao dịch ngay bây giờ - hãy làm quen với điều đó. Nó sẽ chỉ tăng lên khi bạn thành công hơn.
• Đừng để nó dưới da của bạn.  FUD, đối tác lừa đảo, thay đổi liên minh, bạn bè trở thành kẻ thù… những thứ này có thể khó thực hiện nếu nó mới đối với bạn (hoặc thậm chí nếu nó là chiếc mũ cũ). Vượt qua nó, học hỏi từ nó - và chơi một phiên bản tốt hơn của cùng một trò chơi.
• Cuối cùng - mọi thứ sẽ thay đổi. Nhưng có thể mất nhiều thập kỷ.  Hiểu đường xu hướng bạn đang đi. Và có thể chuyển sang một cái đang trong quá trình chuyển đổi.
• Xác định lại thị trường. Có lẽ bạn cần làm điều gì đó khác biệt. Có thể thế giới không cần một Salesforce khác, một Slack khác, một Zendesk khác. Nhưng có lẽ nó cần Slack-for-eCommerce. Hoặc Salesforce-for-Construction. Tôi không chắc. Nhưng những gì là một thích hợp ngày hôm nay, có thể là một cái gì đó rất lớn vào ngày mai. Nhưng những gì đã lớn và được thành lập ngày hôm nay gần như chắc chắn sẽ rất giống nhau trong ít nhất vài năm tới.

[Lưu ý: một bài đăng SaaStr Classic được cập nhật]