Ashley:
Đây là tân binh bất động sản tập 191.

David: Tôi tin chắc rằng nếu bạn đang tìm kiếm một đại lý, họ sẽ là người lái xe vì họ hiểu thế giới này. Bây giờ, nếu bạn là một nhà đầu tư có kinh nghiệm, bạn biết thị trường đó từ trong ra ngoài, bạn không tìm kiếm một người lái xe, bạn đang tìm kiếm một tài xế nhiều hơn. Bạn có thể nói với họ, “hãy đưa tôi đến đây, hãy làm những gì tôi muốn, tôi sẽ làm việc sau máy tính của mình”, nhưng hầu hết những người nghe podcast này và hầu hết những người làm việc với các đại lý đều không ở vị trí đó, họ cần để được điều khiển. Và vì vậy, bạn thực sự muốn tìm kiếm người đại diện không ngại nói cho bạn sự thật phũ phàng, không ngại nói rằng, “đó là một ý tưởng tồi”, “điều đó sẽ không hiệu quả”, “Tôi không nghĩ rằng bạn nên làm điều đó” và sau đó lắng nghe họ giải thích tại sao.

Ashley:
Tên tôi là Ashley Kehr, và tôi ở đây với người đồng dẫn chương trình của mình, Tony Robinson.

Tony:
Và chào mừng bạn đến với podcast Tân binh Bất động sản, nơi mỗi tuần, hai lần một tuần, chúng tôi mang đến cho bạn nguồn cảm hứng, thông tin và những câu chuyện thú vị mà bạn cần nghe để bắt đầu hành trình đầu tư bất động sản của mình. Tôi muốn cảm ơn tất cả mọi người, Ashley và tôi đều muốn cảm ơn tất cả những người đã để lại đánh giá hoặc đánh giá trung thực cho podcast. Mỗi bài đánh giá thực sự có tác dụng lâu dài, nó giúp chúng tôi tiếp cận nhiều người hơn chưa từng nghe nói về thương hiệu Real Estate Rookie.

Tony:
Và nếu bạn nghĩ nó đã thay đổi cuộc đời bạn nhiều như thế nào, thì hãy nghĩ xem nó có thể thay đổi cuộc đời người khác nhiều như thế nào. Vì vậy, nếu bạn chưa có, hãy giúp chúng tôi, để lại đánh giá và đánh giá trung thực. Nhưng Ashley Kehr, người đồng dẫn chương trình tuyệt vời của tôi, có gì mới không? Chuyện gì đang xảy ra vậy?

Ashley:
Chà, hôm nay tôi phát hiện ra rằng tôi đang phát biểu tại sự kiện của AJ Osborne, CRE Circle ở Boise, Idaho. Và thực sự tôi đã xem nó và tôi sẽ phát biểu ở đó khi điều này được phát sóng. Đó là khi avenda, bây giờ mọi người đang lắng nghe, hãy theo dõi tôi trên Instagram @wealthfromrentals và xem sự kiện. Tôi sẽ chia sẻ mọi thứ đang diễn ra và các bạn có thể nhận được một số thông tin về tất cả những thứ tuyệt vời mà AJ Osborne đưa ra. Nó sẽ là một hội nghị đầu tư bất động sản thương mại. Vì vậy, đó là thứ bạn quan tâm, chắc chắn hãy xem Vòng tròn CRE mà anh ấy đặt.

Tony:
Ừ. AJ thực sự là một trong những nhà đầu tư thông minh nhất mà tôi từng gặp. Anh ấy rõ ràng đã xây dựng một doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực tự lưu trữ, nhưng cách anh ấy nói về nền kinh tế và mức độ chi tiết mà anh ấy đề cập đến về kho tự quản, tôi chỉ may mắn được gặp anh ấy một vài lần, và lần nào cũng vậy. Tôi làm nó chỉ là một sự giàu có của thông tin.

Ashley:
Tôi biết. Tôi có thể nghe anh ấy nói về kinh tế mãi mãi. Bất cứ lúc nào trong xe với anh ấy, tôi đều thích, "Vậy bạn nghĩ gì về điều này?" Tôi tiếp tục với một tiếp tuyến. Tôi thích nó. Chúng tôi cũng có một nhà đầu tư tuyệt vời khác trong chương trình ngày hôm nay. Tony, bạn muốn giới thiệu chứ?

Tony:
Ừ. Hôm nay chúng tôi có một người mà bạn có thể đã nghe nói đến, nhưng chúng tôi đã có David Greene trở lại trên podcast. Tôi chắc chắn rằng hầu hết khán giả Rookie của chúng tôi đã nghe nói về David. Nhưng nếu bạn chưa biết, David là người đồng tổ chức podcast BiggerPockets Real Estate. Vì vậy, không phải chương trình của chúng tôi, mà là chương trình khác. Và anh ấy ở đây hôm nay để nói về cuốn sách mới của anh ấy có tên là Kỹ năng. Vì vậy, cuốn sách này chỉ mới ra mắt cách đây khoảng một tuần kể từ thời điểm phát sóng này. Vì vậy, các bạn có thể ra ngoài và lấy nó ngay bây giờ. Chúng ta sẽ nói nhiều về cuốn sách, nhưng nếu bạn muốn tìm hiểu thêm về nó, hãy truy cập bigpockets.com/skill, và bạn có thể mua cuốn sách ở đó.

Ashley:
Tôi thích cuộc phỏng vấn này với anh ấy bởi vì chúng tôi đã có anh ấy khi anh ấy thực hiện cuốn sách đầu tiên của mình, Bán và bây giờ là bắt đầu với tư cách là một đại lý, và bây giờ là làm thế nào để trở thành nhà sản xuất hàng đầu. Và điều này không chỉ tuyệt vời cho các đại lý mà còn với tư cách là một nhà đầu tư, hãy tìm hiểu cách bạn có thể giúp đại lý của mình thành công, chuẩn bị cho họ thành công để các bạn không thất bại với tư cách là một nhóm. Vì vậy, ngay cả khi bạn không phải là đại lý, đây vẫn là một tập tuyệt vời để nghe.

Tony:
Và đúng như những gì bạn nên mong đợi từ một đại lý hoạt động hàng đầu. Nếu người đại diện của bạn không làm những việc mà David đề cập đến trong tập này, thì đó có thể là dấu hiệu cho thấy họ không phải là người đại diện phù hợp với bạn. Tôi nghĩ một trong những phần yêu thích của tôi là khi anh ấy xem qua bản trình bày danh sách của mình và tất cả các chi tiết liên quan đến phần đó. Vì vậy, điều này cực kỳ có lợi, cả với tư cách là đại lý đang tìm kiếm thêm khách hàng và với tư cách là nhà đầu tư, do đó bạn có thể đặt ra một số kỳ vọng cho đại lý của mình về những gì bạn cần từ họ.

Ashley:
David, chào mừng đến với chương trình. Cảm ơn bạn rất nhiều vì đã trở lại với chúng tôi. Lần trước chúng tôi có bạn ở đây, chúng tôi đã nói về cuốn sách của bạn, Đã bán và bây giờ bạn có một cuốn sách mới sắp ra mắt. Bạn có muốn bắt đầu với việc chỉ kể cho mọi người một chút về bản thân phòng trường hợp vì lý do nào đó họ chưa xem podcast BiggerPockets Real Estate tuyệt vời không?

David:
Ôi trời ơi. Đúng. Tôi rất lo lắng ngay bây giờ. Tôi là một fan hâm mộ lớn của các bạn. Tôi không thể tin rằng điều này đang thực sự xảy ra. BiggerPockets đã thay đổi cuộc đời tôi.

Ashley:
Chúng tôi không chắc liệu nó có được phát sóng hay không, vì vậy hãy kiềm chế sự phấn khích của bạn. Chúng tôi sẽ cho bạn biết.

David:
Điều đó hoàn toàn chính xác. Được rồi, tôi sẽ bình tĩnh lại. Vâng, cảm ơn các bạn. Tôi nhớ lần cuối cùng chúng tôi làm điều này, nó thực sự rất vui. Và thành thật mà nói, tôi thích được phỏng vấn hơn là người phỏng vấn. Nó dễ dàng hơn. Các bạn có tất cả sự căng thẳng của, “Anh ấy trả lời đúng câu hỏi? Tôi đã hỏi đúng câu hỏi chưa? Tôi chỉ biết chạy vạy thôi.”

David:
Vì chúng tôi là người cuối cùng, nên đã bán, xuất hiện. Đã bán là một cuốn sách được viết cho các đại lý bất động sản. Khi tôi nhận được giấy phép kinh doanh bất động sản, tôi đã phải học mọi bài học một cách khó khăn. Tôi đã mất nhiều năm để tìm ra một số hình thức, tôi không nói là một hệ thống, mà chỉ là một mức độ tự tin mà tôi có thể nói với mọi người rằng tôi là một đại lý bất động sản với sự táo bạo khiến họ nghĩ, “Được rồi, bạn nên làm người đại diện cho tôi.”

David:
Và tôi nghĩ đó là chìa khóa thành công trong bất cứ việc gì. Nếu bạn là một nhà đầu tư, nếu bạn muốn rèn luyện sức khỏe, nếu bạn đang cố gắng có những tình bạn tốt hơn, mọi người sẽ bị thu hút bởi những người tự tin và bạn sẽ không bao giờ tự tin cho đến khi bạn hiểu những nguyên tắc cơ bản của bất cứ điều gì bạn đang cố gắng để đạt được. Vì vậy, tôi biết Tony, bạn đang thực sự đạt được bước tiến của mình với thể dục. Bạn đang cạnh tranh cho các chương trình. Tôi chắc chắn rằng có một mức độ dinh dưỡng của bạn và những gì bạn làm tại phòng tập thể dục mà bạn thích, "Tôi đã khóa cái này. Tôi biết mình đang làm gì," và vì vậy bạn di chuyển nhanh hơn.

David:
Vì vậy, cuốn sách được viết để giúp các đại lý mới tìm ra cách kiếm tiền nhanh hơn. Đây là tất cả những thứ bạn sẽ mất XNUMX năm để tìm ra. Vì vậy, đây là ngay lập tức. Cuốn sách này, phần tiếp theo nói về cách bạn trở thành người mà chúng tôi gọi là nhà sản xuất hàng đầu. Vì vậy, đây là về cách bạn trở thành một đại lý bất động sản thực sự giỏi. Đó là nếu bạn muốn kiếm nhiều tiền, điều mà mọi người đều làm, tất cả họ đều kinh doanh với suy nghĩ đó là HGTV và họ sẽ trở nên giàu có. Đây là con đường thực tế sẽ đưa bạn trở nên tốt.

David:
Vì vậy, tôi nghĩ nếu bạn có bằng lái và bạn đã bán một vài căn nhà và bạn đang cố gắng tìm hiểu xem, “Cái này có dành cho tôi không,” thì đây thực sự là một cuốn sách hay để đọc, bởi vì nó sẽ cho bạn biết đây là con đường . Tôi có thể sử dụng một sự tương tự của thế giới thể dục. Hai bạn rõ ràng là cả hai đều khá sâu sắc về điều đó. Nếu ai đó tham gia một buổi tập luyện của bạn hoặc nhìn thấy chế độ ăn kiêng của bạn, họ có thể nhanh chóng biết, “Đó có phải là con đường tôi muốn đi không? Tôi muốn trông giống như một trong số họ, nhưng tôi có thực sự muốn nó không? Bởi vì tôi sẽ phải sống như họ.” Cuốn sách này sẽ mở ra cánh cửa đó.

David:
Hoặc nếu bạn đã cam kết, giống như bạn đang ở một vị trí, “Tôi phải kiếm tiền, tôi cần tạo dựng một số của cải. Tôi muốn mua thêm nhà,” cuốn sách này về cơ bản sẽ là kế hoạch chi tiết về cách bạn trở thành nhà sản xuất hàng đầu.

Tony:
Vì vậy, David, Sold đã đặt nền móng và cuốn sách tiếp theo Kỹ năng này nói về cách thực sự, thực sự tinh chỉnh điều đó. Tôi thích việc bạn đang thực hiện hành trình tuần tự này cho mọi người vì rõ ràng có rất nhiều người trong đối tượng Rookie, họ mới tham gia đầu tư bất động sản, nhưng chúng tôi cũng có rất nhiều người là đại lý mới. Ash và tôi vừa có buổi cắm trại tân binh vào cuối tuần. Chúng tôi mới quay lại vài ngày trước và tôi rất ngạc nhiên về số lượng nhà đầu tư cũng như các đại lý. Vì vậy, chúng tôi chắc chắn đang lấp đầy, tôi nghĩ rằng có một khoảng trống lớn trên thị trường về cách trở thành một đại lý giỏi.

Tony:
Một điều, tôi muốn đề cập đến điều này một chút trước khi chúng ta đi sâu vào nó. Tôi biết chúng ta đã nói về điều này lần trước khi chúng tôi phỏng vấn bạn, nhưng tôi cảm thấy nó đáng để nhắc lại. Bạn có cảm thấy rằng một nhà đầu tư mới vào nghề cần phải có giấy phép để trở thành một nhà đầu tư bất động sản giỏi không? Hai điều đó có nhất thiết phải song hành với nhau không?

David:
Không. Tôi gần như nghĩ rằng nó có hại trong hầu hết các trường hợp. Vì vậy, mọi người đưa ra lời khuyên khác nhau. Quan điểm của tôi là thời điểm duy nhất bạn nên lấy giấy phép kinh doanh bất động sản là nếu bạn cam kết kiếm tiền 100% với tư cách là một đại lý bất động sản và bạn sẽ làm bất cứ điều gì cần thiết. Không đáng nhúng ngón chân vào nước, chỉ cần xem điều gì sẽ xảy ra.

David:
Tôi có thể cho bạn biết những gì sẽ xảy ra. Bạn sẽ chi rất nhiều tiền cho việc cấp phép. Bạn sẽ phải chi rất nhiều tiền cho phí văn phòng. Bạn sẽ nhận được một tấm danh thiếp và rất do dự khi nói với mọi người rằng bạn bán nhà, sau đó sự tự tin của bạn sẽ mất đi và bạn sẽ mang theo một đống xấu hổ không bao giờ kết thúc mà bạn giống như, “Tôi nên được làm nhiều hơn, nhưng tôi thì không. Và nó thật kinh khủng.

David:
Vì vậy, nếu bạn không muốn đại diện cho mọi người, muốn thực sự học cách trở nên giỏi việc này, đừng làm điều đó. Bạn có thể mua nhà với một đại lý bất động sản miễn phí cho bạn. Và tôi nghĩ phần lớn những gì chúng ta nói hôm nay sẽ hướng đến điều mà một nhà đầu tư nên nói với đại lý của họ, “Đây là điều tôi muốn bạn làm cho tôi,” bởi vì hầu hết các đại lý sẽ không đọc cuốn sách này và sẽ không biết.

Tony:
Dave, một câu hỏi tiếp theo cho vấn đề đó, bạn có nghĩ rằng có giá trị khi chuyển xuống làm đại lý không? Tôi có một người bạn mà anh ta bắt đầu và tất cả những gì anh ta làm là tịch thu nhà. Tôi có các đại lý khác, nơi tất cả những gì họ làm là cho thuê ngắn hạn. Bạn có cảm thấy rằng có giá trị khi làm điều đó hay bạn có thể làm tổn thương chính mình bằng cách giảm quy mô những người mà bạn có thể làm việc cùng?

David:
Đó là một câu hỏi thực sự tốt. Trong một thị trường hoàn hảo, nơi cung và cầu rất cân bằng và những người môi giới duy nhất đang kinh doanh thuộc về thị trường đó và họ giỏi, lời khuyên của bạn sẽ rất phù hợp. Câu trả lời sẽ là, có, bạn nên đi xuống.

David:
Cách nó thực sự hoạt động là bạn tìm kiếm những người muốn thứ gì đó, ít nhiều cầu xin họ để bạn làm đại lý cho họ, nỗ lực hết mình để cố gắng giúp đỡ họ, sau đó cầu Chúa rằng nó thực sự sắp đóng cửa và bạn' sẽ được trả tiền.

David:
Vì vậy, trong một thị trường như chúng ta hiện nay, tôi nghĩ nếu bạn thực sự giỏi trong việc cho thuê ngắn hạn, bạn nên luôn nói rằng, “Tôi biết cách cho thuê ngắn hạn.” Bạn nên tìm những người cho thuê ngắn hạn. Nhưng nếu bạn bị tịch thu tài sản thế chấp hoặc bị rao bán hoặc bị đột nhập vào nhà, thì việc tìm hiểu cách thức hoạt động của điều đó không có gì khác biệt lớn. Nếu đây là việc từ một nhân viên môi giới bất động sản trở thành một đầu bếp trong một nhà hàng, tôi sẽ nói, không, nó quá nhiều, nhưng nó là một biến thể rất, rất nhỏ. Vì vậy, bạn nên tìm cách làm điều đó cho mọi người. Nhưng khi bạn đang tiếp thị, sẽ rất hữu ích nếu bạn nói: “Tôi làm việc này”.

David:
Một trong những điều mà tôi tìm kiếm, nếu tôi định tìm một đại lý là tôi muốn tìm một đại lý sở hữu những bất động sản mà tôi đang cố mua. Vì vậy, nếu tôi đang tìm mua một căn hộ cho thuê ngắn hạn sang trọng, tôi muốn tìm một đại lý ở thị trường đó cũng sở hữu những căn nhà cho thuê ngắn hạn sang trọng. Và đó là nơi tôi nghĩ rằng nó thực sự hữu ích cho bạn nếu bạn sở hữu loại tài sản đó, nếu bạn tự mình hack nhà, bạn sẽ tự tin hơn khi làm việc với những người đang hack nhà. Họ sẽ có thể biết khi bạn nói, khi bạn nói, nhưng tôi sẽ không nói không với những cơ hội khác. Tôi chỉ đi sâu vào nó với sự hiểu biết rằng bánh mì và bơ của tôi có lẽ sẽ là thứ này.

Ashley:
Để theo dõi điều đó, tôi nghĩ rằng việc bạn có quyết định chọn một đại lý có lợi nhuận hay không là xem xét những gì bạn thực sự cần từ một đại lý. Nếu bạn giống tôi và bạn sẽ sử dụng một đại lý chỉ để thực hiện các buổi trình chiếu cho bạn và làm các thủ tục giấy tờ, thì bạn không cần một đại lý sẽ đi xuống. Vì vậy, có lẽ điều đó không có giá trị với bạn.

Ashley:
Nhưng nếu bạn cần trợ giúp để có thể phân tích thị trường hoặc điều gì thực sự sẽ tạo ra thu nhập cho việc cho thuê ngắn hạn, thì sẽ rất hữu ích nếu bạn tìm những đại lý đã tham gia vào danh mục đó hoặc có kinh nghiệm đó vì chính họ sở hữu nó. Vì vậy, tôi nghĩ rằng đó cũng là điều cần phải quay đi quay lại, không chỉ tôi nên trở thành đại lý hay tôi nên thuê một đại lý, mà còn là, trước hết tại sao tôi cần một đại lý và giá trị đó là gì từ họ. Và xem xét điều đó khi quyết định xem bạn có cần tìm một đại lý thân thiện với nhà đầu tư hay không.

Ashley:
David, vậy với cuốn sách Kỹ năng của bạn, tiêu chí mà bạn đặt ra trong đó là gì? Bởi vì trong cuốn sách Đã bán của bạn, chúng tôi nói về việc bắt đầu làm đại lý. Nhưng bây giờ là, ai muốn trở thành con chó hàng đầu, nhà sản xuất hàng đầu? Bởi vì như bạn đã nói, việc lấy bằng chỉ đáng giá nếu bạn định tham gia gung ho với chúng tôi và không chỉ coi đó như một công việc phụ.

David:
Điều khiến một nhà sản xuất hàng đầu trở thành nhà sản xuất hàng đầu thực sự rất giống với điều khiến bất kỳ hình thức nhân viên bán hàng nào trở nên giỏi, và điều này bao gồm cả nhà đầu tư, là số lượng khách hàng tiềm năng mà bạn có thể tạo ra cho chính mình. Đây là điều mà HGTV không chiếu. Những gì mọi người thường nghĩ về một đại lý là bạn nhận được một cuộc điện thoại, một người rất có động lực và thực sự muốn mua một ngôi nhà đang hỏi xem bạn có giúp họ không. Bạn sẽ cảm thấy dễ chịu vì bạn đang giúp đỡ ai đó và bạn được trả tiền. Bạn sẽ chỉ cho họ những ngôi nhà có sẵn để mua. Bạn sẽ nhìn họ, bạn sẽ chia sẻ mọi cảm xúc, sự phấn khích, lo lắng của họ, bạn sẽ hình thành mối liên kết này. Sau đó, bạn sẽ chọn ngôi nhà mà họ thích. Bạn sẽ viết một đề nghị và bạn sẽ kiếm được 10,000 đô la hoa hồng. Đó là cách mọi người nhìn vào nó.

David:
Điều đó có thể xảy ra trong 2% thời gian và đó là 1% cuối cùng của mọi việc bạn làm. 99% công việc còn lại chỉ là điên cuồng tìm kiếm khách hàng tiềm năng. Đưa tên của bạn ra khỏi đó, bị từ chối, liên tục tìm kiếm người muốn mua nhà hoặc bán nhà. Sau đó, phân tích khách hàng tiềm năng đó như, “Bạn có nghiêm túc không? Bạn có động lực không? Bạn thực sự có thể mua một ngôi nhà? Đây có phải là tiền của bạn mà chúng tôi đang tiêu hay bố mẹ bạn có liên quan đến việc này và họ không muốn bạn làm điều đó?” Bạn phải đủ điều kiện dẫn đầu.

David:
Sau đó, bạn phải thuyết phục họ làm việc với bạn. Sau đó, họ trở thành khách hàng của bạn, và rồi 98% những người bạn làm việc cùng chưa bao giờ thực sự mua nhà, nhưng bạn tiêu thời gian, tiền bạc, xăng của mình. Đó là thực tế của những gì chúng ta đang tham gia. Và điều đó rất giống một nhà đầu tư. Không ai gọi cho bạn và nói: “Này, tôi có một ngôi nhà rất muốn bán. Tôi đang tìm cách để thoát khỏi nó với giá ưu đãi. Bạn có nghĩ rằng bạn muốn mua nó? Bạn thực sự sẽ giúp tôi nếu bạn có thể làm như vậy.

David:
Tất cả chúng ta đều biết là nhà đầu tư bất động sản, chúng ta đang săn lùng. Chúng tôi đang nói với mọi người rằng chúng tôi biết, chúng tôi mua nhà và nhà. Chúng tôi đang xem MLS. Chúng tôi đang phân tích chúng liên tục, liệu đây có phải là bất động sản phù hợp với tôi không? Sau đó, nếu bạn quyết định là như vậy, thì bạn đang đặt nó vào hợp đồng, theo nghĩa đó là khi nó trở thành khách hàng của bạn. Và bạn đang cố gắng tìm hiểu, “Tôi có thể kết thúc việc này không? Mọi thứ có thể diễn ra theo cách tôi cần không?” Và một tỷ lệ nhỏ trong số những ngôi nhà mà chúng tôi phân tích, liệu chúng tôi có thực sự mua không?

David:
Đó là tâm lý tương tự được yêu cầu của một đại lý bất động sản. Khi nó hoạt động tốt, các đại lý và nhà đầu tư là một sức mạnh tổng hợp thực sự tốt vì họ hiểu bộ kỹ năng tương tự giữa hai bên, tư duy mà bạn phải tạo ra. Khi mọi việc không suôn sẻ là khi ai đó nghĩ rằng trở thành đại lý giống như một công việc W2 mà họ đã có ở một nơi khác. Ở mọi công việc W2 mà bất kỳ ai trong chúng tôi đều đảm nhận, chúng tôi thường đợi một khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp tạo ra bước vào cửa và cho chúng tôi biết họ muốn gì.

David:
Vì vậy, nếu bạn nghĩ về người làm việc tại McDonald's, họ không ở ngoài đó để tìm một người đang đói và nói: “Bạn nên đến ăn ở McDonald's này. Đây là McDonald's tốt nhất từ ​​trước đến nay. Bạn nên để tôi là người. Họ chỉ đứng đó, người đó bước lên, họ nói những gì họ muốn. Họ bấm nó vào máy tính và họ gọi đó là công việc. Đó là cách chúng tôi bị tẩy não ở Mỹ để xem công việc của chúng tôi là gì. Chúng tôi chỉ đang chờ phần cuối cùng của cấu trúc khổng lồ này được phát triển để tạo ra sự quan tâm đến một thứ gì đó và cạnh tranh với các nhà hàng khác cũng như thu hút khách hàng.

David:
Đó là nơi mà hầu hết các đại lý gặp khó khăn trong việc chuyển đổi và đặc biệt là các nhà sản xuất hàng đầu là những người chấp nhận nó. Nó giống như các nhà đầu tư bất động sản có được nó. Giống như Ashley, tôi biết bạn mua rất nhiều loại bất động sản khác nhau, bạn có tất cả những cơ hội đến với mình. Đó là bởi vì mọi người trong cộng đồng của bạn biết, Ashley mua đồ. Vì vậy, khi có điều gì đó xuất hiện, bạn bật ra trong đầu họ và họ nói: “Bùm. Tôi muốn đến chỗ cô ấy.” Tony, tôi biết thị trường của anh, có phải ở Joshua Tree không? Đó có phải là nơi rất nhiều công việc của bạn đang được thực hiện?

Tony:
Yeah.

David:
Tôi đảm bảo với bạn rằng có những người môi giới ở đó và những người ở đó khi họ thấy một danh sách xuất hiện trên Joshua Tree, họ sẽ liên tưởng Joshua Tree với Tony. Vì vậy, ngay lập tức, bạn sẽ có cơ hội để xem trước những người khác. Đó là cách các bạn nhận được giao dịch là bạn đã học cách liên kết tên của bạn trong đầu mọi người với những gì bạn muốn. Tôi nói với những người môi giới rằng có một trò chơi mà bạn phải chơi. Tôi sẽ chơi nó với các bạn ngay bây giờ, được rồi. Tôi sẽ nói tên-

Tony:
Nghe giống như Saw hay gì đó, phải không?

David:
Nó không phải là loại trò chơi. Điều này thật tuyệt. Bởi vì bạn phải có tôi trở lại cho cuốn sách thứ ba của tôi sắp ra mắt. Vì vậy, nếu điều này diễn ra như Saw, tôi sẽ không thể quay lại và nói về nó. Tôi sẽ nói tên một món đồ gia dụng và hai bạn sẽ nhanh nhất có thể nói cho tôi biết nhãn hiệu xuất hiện trong đầu các bạn. Đây sẽ là một cuộc đua xem ai có thể nghĩ ra thứ gì đó đầu tiên. Được chứ?

Tony:
Đuợc.

David:
Mặt hàng sẽ là kem đánh răng.

Ashley:
Colgate.

Tony:
Colgate.

David:
Được rồi. Vì vậy, Ashley đã thắng, nhưng vấn đề là tôi chỉ nghe thấy hai nhãn hiệu trong suốt thời gian tôi chơi trò chơi này. Mọi người nói Colgate hoặc Crest. Vì vậy, ý tưởng là nếu một trong số các bạn định lấy một ít kem đánh răng cho tôi, bạn đến để đi chơi và tôi nói, "Này, tôi có thể mang theo thứ gì đến bữa tiệc không?" “Thật ra tôi cần một ít kem đánh răng. Bạn có thể lấy một ít được không,” bạn sẽ không xem qua 40 loại kem đánh răng khác nhau và dành nhiều thời gian để tìm ra loại mà David có thể muốn. Bạn sẽ xem qua tất cả. Ngay khi bạn nhìn thấy Crest hoặc Colgate, bạn sẽ nói: “Bùm, chính là nó.” Bạn sẽ lấy nó. Và bạn sẽ kiểm tra và đó là những gì bạn sẽ mang lại.

David:
Đó là điều mà mọi nhà môi giới phải làm trong thế giới hình cầu của họ. Mọi người họ biết, khi họ nghe thấy bất động sản đều cần nghĩ đến tên của người môi giới đó, giống như mọi nhà đầu tư phải làm điều tương tự. Đó là lý do tại sao chúng ta luôn nói, “Tôi mua nhà.” Và tôi thậm chí còn đi xa hơn một chút. Tôi nói với mọi người: “Nếu bạn nghe thấy từ ly hôn, nếu bạn nghe thấy trong một gia đình có người chết, tôi cần bạn nhớ đến tôi ngay lập tức, bởi vì những điều đó thường dẫn đến việc bán nhà và tôi muốn nghe về nó trước. nó sẽ thuộc về một nhà môi giới bất động sản khác hoặc một nhà đầu tư khác.”

David:
Và vì vậy, nếu bạn muốn trở thành nhà sản xuất hàng đầu trong lĩnh vực bán bất động sản, cho vay thế chấp, đầu tư bất động sản, chuyển nhượng nhà, thực sự là bất cứ điều gì, tất cả những gì chúng ta đang làm là cạnh tranh để giành được bất động sản trong đầu mọi người, vì vậy họ nghĩ của chúng tôi đầu tiên khi điều đó bật lên.

Tony:
Vì vậy, David, tôi muốn chạm vào điều này hoặc kéo chủ đề này thêm một chút nữa. Chúng tôi nói rất nhiều về tầm quan trọng của việc có một nền tảng và mọi người biết bạn, thích bạn và tin tưởng bạn. Và có vẻ như đó là những gì bạn đang nói. Có một kênh lớn mà bạn cần xây dựng ở nơi có rất nhiều người ở trên cùng. Và bạn càng có thể mở rộng phần trên cùng của kênh đó càng tốt thì doanh nghiệp của bạn càng trở nên lớn hơn. Đối với ai đó đang muốn trở thành một đại lý khéo léo hơn, việc xây dựng nền tảng đó quan trọng như thế nào? Và cách tốt nhất để làm điều đó với tư cách là một đại lý là gì?

David:
Đó là một câu hỏi tuyệt vời. Hãy quay lại ví dụ về McDonald's của tôi. Người có giá trị nhất tại McDonald's không phải là người đứng trước máy tính và đợi bạn bước tới và nói: “Tôi muốn một chiếc bánh mì kẹp pho mát và tôi muốn khoai tây chiên”. Người có giá trị nhất tại McDonald's là người ngồi trong bộ phận tiếp thị và nói: “Chúng ta nên chạy quảng cáo nào? Điều gì đặc biệt chúng ta nên chạy? Chúng ta nên đặt nhà hàng của mình ở đâu để thu hút sự chú ý và khiến mọi người muốn đi ăn? Khi nào chúng ta nên chạy những quảng cáo này? Chúng ta đang tìm kiếm điều gì ở đây?” Chúng đang tìm cách kích hoạt bộ não của bạn để khiến bạn nghĩ về chúng khi đói hoặc khi bạn đang lái xe ngang qua để nghĩ, “Ồ, mình nên đến nơi đó”. Nhưng trong thế giới W2, chúng ta được miễn trừ mọi trách nhiệm phải suy nghĩ về cách tạo ra khách hàng tiềm năng.

David:
Vì vậy, một trong những điều hiển nhiên mà tôi phải có là tôi phải nhận ra rằng mọi công việc tôi từng có không phải là một công việc, đó là một mảnh nhỏ và một câu đố rất lớn, là phần ít quan trọng nhất của toàn bộ, đó là lý do tại sao họ tận dụng nó ra đầu tiên.

David:
Hãy nghĩ về công việc của một người dẫn chương trình hoặc một nữ tiếp viên tại một nhà hàng. Đó là một trong những công việc đầu tiên tôi có. Tôi là người dẫn chương trình và sau đó tôi làm việc với trang web của mình cho cậu bé xe buýt, sau đó là người phục vụ và tôi tiếp tục. Tôi thực sự sẽ đợi ai đó bước vào cửa và nói, “Xin chào, có bao nhiêu người trong nhóm của bạn? Ồ, có ba người.” Đã suy nghĩ một chút như ai là người phục vụ tiếp theo để lấy bàn, sau đó lấy thực đơn và đi bộ 20 feet hoặc đại loại như vậy. Nó rất dễ dàng. Nhưng tôi gọi đó là công việc. Và nếu tôi làm việc trong sáu hoặc tám giờ, tôi sẽ nói: “Tôi đã làm việc cả ngày rồi.” Không, tôi đã không làm việc. Tôi đã đi đi lại lại 20 feet trong môi trường có điều hòa, đi giày thoải mái mà không phải suy nghĩ nhiều.

David:
Khi tôi chấp nhận rằng đó thực sự không phải là lao động, rằng chừng nào thế giới còn quay thì đây có thể là một trong những công việc dễ dàng nhất mà con người từng có, tôi không còn cảm thấy tồi tệ khi phải làm nhiều hơn nữa. Và đó là lúc tôi bắt đầu thực sự làm việc chăm chỉ và hỏi người khác, “Này, tôi có thể giúp gì cho công việc bạn đang làm không?” Và tạo dựng được danh tiếng tốt và thể hiện tham vọng rằng sếp của tôi bắt đầu tìm cách thăng chức cho tôi.

David:
Nếu bạn muốn trở thành một đại lý sản xuất hàng đầu, điều bạn phải hiểu là công việc của bạn là thu hút mọi người đến ăn tại nhà hàng. Đó là phần quan trọng nhất trong công việc kinh doanh của bạn và đó là điều bạn cần làm. Bạn phải nói chuyện với con người, tổ chức các sự kiện, đưa nội dung lên mạng xã hội mà mọi người quan tâm và muốn xem. Nếu McDonald's quảng cáo tệ, chúng tôi sẽ không đi ăn ở đó. Không quan trọng thức ăn có thể ngon như thế nào. Đây là một ví dụ tồi tệ, bởi vì chúng tôi bắt đầu nói về thể dục và tôi đã đến McDonald's. Nhưng tôi nghĩ các bạn biết những gì tôi đang nói ở đây.

David:
Người môi giới phải hiểu công việc của bạn là tiếp thị, sau đó là thủ tục giấy tờ và khía cạnh pháp lý cũng như cách sử dụng hộp khóa. Đó là tất cả công việc của bà chủ, chỉ dắt khách qua lại giữa các bàn. Đó không phải là điều bạn nên lo lắng về cách làm tốt. Nếu bạn muốn tham gia vào lĩnh vực kinh doanh này, bạn phải suy nghĩ về việc “Làm cách nào để khiến mọi người muốn đến với tôi?” Vì vậy, bạn cần phải biết nhiều về bất động sản. Bạn cần phải có rất nhiều kết nối. Bạn cần có khả năng giúp ai đó đạt được mục tiêu của họ. Và sau đó bạn phải quản lý toàn bộ nhà hàng vì bạn là doanh nghiệp, bạn không phải là nhân viên trong doanh nghiệp của người khác.

Tony:
David, tôi rất vui vì bạn đã đưa ra điều đó. Chúng tôi đã nghe điều này rất nhiều lần, mọi người làm việc với những người khác mà họ biết, họ thích và họ tin tưởng. Đó là một câu ngạn ngữ tiếp thị cũ. Nếu bạn muốn ai đó mua thứ gì đó từ bạn, họ phải biết và thích bạn cũng như tin tưởng bạn. Và điểm bạn vừa nêu về tất cả những thứ giao dịch trong việc tạo danh sách và thực hiện hộp khóa, đó là tất cả những điều xảy ra sau tất cả những nỗ lực khó khăn để xây dựng mối quan hệ đó. Vì vậy, chúng tôi là những người ủng hộ lớn.

Tony:
Ngay cả khi là một nhà đầu tư mới vào nghề, cho dù bạn có phải là đại lý hay không, bạn nên nói chuyện với mọi người về những gì bạn đang làm. Và cho dù đó là một podcast, cho dù đó là một kênh YouTube, một blog, bất kể đó là gì, hãy tìm cách đưa hành trình của bạn ra ngoài trước những người khác. Bởi vì cuối cùng, bạn sẽ tìm thấy ai đó sẽ cộng hưởng với câu chuyện đó.

Tony:
David, tôi muốn sang số một chút. Là một nhà đầu tư mới muốn làm việc với một đại lý, tôi nghĩ một trong những sai lầm lớn nhất mà những người mới làm là cố gắng mua mọi thứ và bất cứ thứ gì. Họ giống như, "Tôi muốn một thỏa thuận tốt." Làm cách nào để một nhà đầu tư mới và một đại lý có thể làm việc cùng nhau để thắt chặt các tiêu chí đó và tôi nghĩ hãy làm tốt hơn việc tìm kiếm các giao dịch phù hợp cho đúng người?

David:
Anh bạn, điều đầu tiên mà nhà đầu tư mới vào nghề phải hiểu là khi bạn nói từ giao dịch, bạn có biết nghĩa là gì không? Trên thực tế, tôi nghĩ đây chỉ là điều mà mọi người ở Mỹ thực sự có thể hưởng lợi. Chúng ta thường thấy mình mâu thuẫn hoặc tranh cãi với người khác về một khái niệm trước khi chúng ta xác định được chúng ta nghĩ đó là gì. Vì vậy, nếu bạn nghĩ về các chủ đề nổi bật, như phá thai sẽ là một trong số đó, phải không? Roe vs lội là trong đó. Một bên thường tin rằng những gì bạn đang làm là giết người và bên còn lại tin rằng đó chưa phải là con người. Nhưng họ hét vào mặt nhau về những gì họ nghĩ rằng người kia nên làm. Nhưng họ không có cùng định nghĩa về việc đó có phải là con người hay không. Nếu họ đã làm, có lẽ họ sẽ không mâu thuẫn với nhau. Tôi chỉ thấy điều này luôn xảy ra trong các mối quan hệ là chúng ta không dừng lại để xác định xem chúng ta thực sự mâu thuẫn về điều gì. Bạn có thể ở trên cùng một trang và không nhận ra nó.

David:
Vì vậy, chúng tôi nói từ thỏa thuận, nhưng thỏa thuận có nghĩa là một cái gì đó rất khác với tôi so với những gì nó làm với ai đó mới hơn những gì nó làm với ai đó là một đại lý. Và vì vậy, nếu bạn đang mua ở một khu vực tốt, tất cả bất động sản tại một thời điểm nào đó sẽ trở thành một giao dịch tốt. Hãy nghĩ về những người đã mua một ngôi nhà cách đây 30 năm. Có ai trong số họ tức giận về điều đó ngay bây giờ? Ngay cả khi đó không phải là một thỏa thuận tốt hoặc họ nghĩ rằng họ đã trả quá nhiều, họ vẫn rất vui. Vì vậy, người mới phải hiểu rằng điều này không giống như những thứ khác trong cuộc sống, nơi rõ ràng có một thứ tốt hơn tất cả những thứ khác và bạn đang tìm kiếm nó. Điều này giống như hẹn hò hơn. Đâu là người phù hợp với bạn, cho hoàn cảnh của bạn? Bạn có thể thích tính cách này thế nào, đối với người khác thì đó là tính cách tồi tệ nhất. Bạn phải hiểu những gì bạn muốn.

David:
Và đó là điều mà các nhà đầu tư mới không làm và họ nói với một đại lý, “Tôi muốn một thỏa thuận,” đại lý không biết điều đó có nghĩa là gì. Họ chưa định nghĩa đó là gì. Họ không biết phải đi tìm cái gì. Vì vậy, người đại diện dành nhiều thời gian để cố gắng làm cho người đó hạnh phúc, và họ không làm vậy vì người đó thậm chí không biết điều gì sẽ khiến họ hạnh phúc. Sau đó, đại lý bắt đầu bóng ma chúng. Sau đó, nhà đầu tư phát cáu hoặc tức giận và nói: “Các đại lý không quan tâm, họ rất tham lam. Ngành công nghiệp hút. Và sau đó họ có thể nghĩ rằng bất động sản tự nó tệ hại. Tôi xem điều này xảy ra tất cả các thời gian.

David:
Vì vậy, điều tôi muốn nói là điều mà một nhà đầu tư nên làm là ngồi xuống và nói: “Mục tiêu cuối cùng của tôi là gì? Tôi muốn có X số tiền. Được chứ. Chà, tôi sẽ phải đi bao nhiêu ngôi nhà để đến đó? Nó sẽ là khoảng này nhiều. Làm thế nào để tôi có được một số động lượng di chuyển theo hướng đó? Có lẽ tôi nên hack nhà. Hack nhà trông như thế nào? Chà, có lẽ đó sẽ là một ngôi nhà nhiều gia đình hoặc một ngôi nhà có nhiều diện tích có thể chia nhỏ. Được rồi, để tôi nói chuyện với người đại diện của tôi về việc liệu tôi có nên mua một ngôi nhà nhiều hộ gia đình hay một ngôi nhà có nhiều diện tích không và xem họ nói gì.

David:
Người đại diện có thể sẽ nói, “Chà, người cho vay nói rằng nếu bạn muốn mua một căn hộ dành cho nhiều hộ gia đình ngay bây giờ, thì mức giảm tối thiểu 15% là tối thiểu, ngay cả đối với một nơi cư trú chính.” Điều đó có thể loại bỏ nó. Bây giờ bạn biết bạn đang tìm kiếm một ngôi nhà lớn hơn có tầng hầm và bạn đang hỏi, liệu bạn có đủ vốn để hoàn thành tầng hầm hay không? Nó cần phải là một tầng hầm đã hoàn thiện và một ngôi nhà có diện tích lớn, diện tích nào? Giờ đây, người đại diện thực sự có thể giúp bạn và giờ bạn đã hiểu rõ những gì mình đang làm. Và khi bạn có được giao dịch đầu tiên đó, hãy bắt đầu tự hỏi: “Giao dịch thứ hai của tôi sẽ như thế nào?” Đó là một cách tiếp cận thực tế hơn nhiều khi cả hai bên có thể làm việc cùng nhau để đạt được thành công hơn là nói: “Gửi cho tôi một thỏa thuận”, sau đó họ chạy nó qua máy tính BiggerPockets, họ nhận được ROI có vẻ tốt. Và họ không biết phải làm gì tiếp theo.

Ashley:
David nói về giao tiếp giữa các đại lý và nhà đầu tư, một số điều mà nhà đầu tư nên nói với đại lý để giúp họ thành công là gì? Tôi đã thực hiện khóa đào tạo lãnh đạo này gần đây với FTX và nó dựa trên cuốn sách, Quyền sở hữu cực đoan. Và trong đó, nó nói về vâng, những người đi theo bạn có thể thất bại và đó không phải lúc nào cũng là lỗi của họ. Nó chắc chắn có thể là lỗi của người lãnh đạo. Và những đại lý này là một phần của đội ngũ của nhà đầu tư.

Ashley:
Vì vậy, nếu bạn là một đại lý và bạn cảm thấy mình đang thất bại với nhà đầu tư này, thì đâu là danh sách những điều mà một đại lý thành công có thể đưa cho các nhà đầu tư và nói: “Bạn biết không, tôi muốn trở thành đại lý tốt nhất cho bạn mà tôi có thể. Đây là danh sách những thứ tôi cần từ bạn và đây là cách chúng ta có thể làm cho nó hoạt động”.?

David:
Đó là câu hỏi tốt nhất mà bạn có thể hỏi. Nếu một đại lý làm điều đó, họ sẽ tốt. Và với tư cách là người điều hành nhóm, đây là vấn đề khó khăn nhất của tôi vì ngành này có xu hướng thu hút sự chú ý cao trên đĩa. Họ muốn được thích. Họ muốn làm bồi bàn. "Bạn muốn gì? Bạn muốn một ly rượu vang, tôi đang ở trên đó. Được rồi, bạn muốn bít tết, tôi sẽ đi lấy cho bạn. Họ muốn khách hàng nói với họ, “Đây là thứ tôi muốn,” và sau đó họ chỉ muốn cung cấp nó và cảm thấy hài lòng và hạnh phúc. Nhưng trong thế giới này, khách hàng thường tìm kiếm khả năng lãnh đạo nhiều hơn những gì họ hiểu. Họ muốn được lãnh đạo. Rất nhiều đại lý không cảm thấy thoải mái khi lãnh đạo. Họ không thích trách nhiệm đi kèm với điều đó. Và vì vậy sau đó họ tránh những cuộc trò chuyện khó khăn.

David:
Vì vậy, chúng tôi bán rất nhiều nhà ở California, Bắc California, vùng Vịnh, thị trường rất nóng, Nam California, Los Angeles, cũng là một thị trường rất nóng. Vì vậy, mọi người sẽ đến gặp chúng tôi với một ý tưởng và họ sẽ nói: “Này, tôi muốn thực hiện BRRRR và tôi muốn vay tiền với lãi suất 0% từ người khác. Và nó cần phải là 70% ARV trừ đi phần sửa chữa. Và tôi muốn ở Malibu.” Họ sẽ cung cấp cho bạn danh sách vô lý này sẽ không bao giờ xảy ra. Và công việc của chúng ta là lắng nghe họ, bỏ qua những gì họ nói và nghe những gì họ muốn.

David:
Khi họ nói, “Tôi muốn mua ở Malibu,” hoặc là họ đang nói, “Tôi muốn ở một khu vực thực sự tốt sẽ được đánh giá cao,” hoặc họ đang nói, “Mục tiêu cuối cùng của tôi là có đủ tiền để sống trong phần này. Điều đó có nghĩa là chúng ta cần cùng nhau lập một kế hoạch để đưa họ đến đó, chứ không phải thực sự đi tìm một ngôi nhà ở Malibu mà họ có thể sử dụng phương pháp BRRRR với khoản vay FHA, đó là điều họ sẽ nghĩ đến. Vì vậy, những gì chúng tôi cố gắng làm và chúng tôi làm tốt điều này là chúng tôi nói, "Điều đó sẽ không hiệu quả và đây là lý do tại sao, nhưng đây là những gì sẽ hiệu quả." Và nếu chúng tôi lấy những gì sẽ hiệu quả và chúng tôi lấy mục tiêu cuối cùng của bạn và cắt nó thành bốn hoặc năm bước trong một khoảng thời gian, chúng tôi có thể đưa bạn đến ngôi nhà ở Malibu.

David:
Nếu nhiều người môi giới làm điều đó, họ sẽ tự động loại bỏ những khách hàng không hợp tác với họ và không mua nhà. Và họ sẽ giành được sự tin tưởng của những người đó. Tôi tin chắc rằng nếu bạn đang tìm kiếm một đại lý, họ sẽ là người lái xe vì họ hiểu thế giới này.

David:
Bây giờ, nếu bạn là một nhà đầu tư có kinh nghiệm, bạn biết thị trường đó từ trong ra ngoài, bạn không tìm kiếm một người lái xe, bạn đang tìm kiếm một tài xế nhiều hơn. Bạn có thể nói với họ, “Đưa tôi đến đây, đi làm những gì tôi muốn. Tôi sẽ làm việc ở phía sau máy tính của mình.” Nhưng hầu hết những người nghe podcast này và hầu hết những người làm việc với các đại lý đều không ở vị trí đó. Họ cần được thúc đẩy. Và vì vậy, bạn thực sự muốn tìm kiếm người đại diện không ngại nói với bạn những sự thật phũ phàng, không ngại nói rằng, “Đó là một ý tưởng tồi. Điều đó sẽ không làm việc. Tôi không nghĩ bạn nên làm điều đó.” Và sau đó lắng nghe họ về lý do tại sao.

Tony:
Tôi nghĩ rằng có những bài học được rút ra từ cả hai phía của cuộc trò chuyện đó, David. Là nhà đầu tư, bạn cần tìm kiếm tình yêu và phản hồi khó khăn đó từ đại lý của mình. Và với tư cách là người đại diện, bạn phải có can đảm để ngăn khách hàng của mình lái xe lao xuống vực và cố làm điều gì đó ngu ngốc hoặc điều gì đó không thể.

David:
Anh bạn, đó chính xác là cuộc sống của tôi mỗi ngày khi chúng tôi tập luyện. Và một đại lý nói, "Bạn sẽ làm gì khi nhà đầu tư nói điều này?" Và tôi phải nói đi nói lại cùng một điều. Đó là lý do tại sao tôi nói rằng không phải ai cũng sẽ làm điều đó, nhưng đó mới là mối quan hệ đúng đắn thực sự nên như thế nào.

Tony:
Và là một nhà đầu tư hiểu biết, bạn muốn điều đó. Nếu tôi đang làm điều gì đó có hại cho sức khỏe của mình, tôi sẽ trả tiền cho bác sĩ để cho tôi biết tôi đang làm sai điều gì và cách sửa chữa. Vì vậy, bạn cũng muốn có mối quan hệ tương tự với người đại diện của mình. Hãy nhìn tôi sử dụng phép ẩn dụ như David Greene. Thứ đó đã đến từ đâu?

David:
Điều đó thật tuyệt. Và có một phần bản chất con người không thích điều đó, đặc biệt là khi chúng ta sợ hãi, chúng ta muốn kiểm soát, nhưng đó thường là điều tồi tệ nhất mà bạn có thể làm. Vì vậy, nếu tôi đi vào một trong hai thị trường của bạn, tôi sẽ không vào đó để nói với hai bạn rằng: “Đây là thứ tôi đang tìm kiếm.” Tôi sẽ đến đó để hỏi bạn điều gì hiệu quả trong thị trường của bạn, bạn nghĩ tôi nên tìm kiếm điều gì và tại sao? Và nếu câu trả lời của bạn là hợp lý, hợp lý, được hỗ trợ bởi các sự kiện và tôi tin vào những gì bạn đang làm, tôi sẽ điều chỉnh chiến lược của mình xung quanh những gì bạn nói với tôi sẽ hiệu quả ở đó, hoặc tôi sẽ nhận ra rằng điều đó sẽ không hiệu quả. những gì tôi muốn. Đó không phải là thị trường phù hợp với tôi.

David:
Và đó thường là cách tôi nói với mọi người rằng họ nên xem xét các đại lý. Nếu bạn hỏi câu hỏi đó và đại lý không thể trả lời, đó không phải là đại lý phù hợp. Tôi không nghĩ rằng hầu hết mọi người nhận ra rằng chúng tôi có bao nhiêu đại lý mà chúng tôi không cần. Có lẽ số đại lý trên thị trường nhiều gấp 12 lần so với mức thực sự cần thiết. Trong văn phòng của tôi, hơn một nửa số đại lý của chúng tôi không bán được căn nhà nào trong một năm. Chúng tôi có hơn 100 đại lý. Vì vậy, hơn 50 không bán dù chỉ một ngôi nhà mỗi năm. Trong số 50 người bán nhà, một nửa trong số họ bán ở đâu đó từ một đến ba. Và sau đó, 20% hàng đầu thực sự bán được 10 căn nhà mỗi năm hoặc hơn.

David:
Vì vậy, rất hiếm khi tìm được một đại lý thực sự giỏi trong lĩnh vực họ đang làm. Và sau đó khi bạn tìm thấy một người, họ có thể sẽ bận rộn, họ có thể sẽ trực tiếp hơn. Và điều đó thường khiến mọi người hiểu lầm. Người sẽ cực kỳ có sức chứa, gọi lại cho bạn ngay lập tức, họ thường làm vậy vì họ không có bất kỳ khách hàng nào khác trong nhà hàng của họ vì đồ ăn của họ quá tệ.

Ashley:
Tuy nhiên, bạn sẽ làm gì nếu đại lý của bạn không phản hồi?

David:
Bạn phải trực tiếp.

Ashley:
Làm thế nào để bạn xử lý đó?

David:
Bạn phải nói, “Này, tôi muốn làm việc với bạn vì lý do này. Tôi đang có một thời gian khó khăn, bởi vì bạn không trả lời lại cho tôi. Chúng ta có thể sắp xếp một chút thời gian trong lịch trình không, hàng ngày, ba ngày một lần, bất cứ nơi nào bạn và tôi có thể liên lạc với nhau.” Và sau đó, điều tiếp theo tôi nói là, "Bạn muốn được giao tiếp bằng cách nào?"

David:
Vì vậy, đôi khi có một đại lý trong thị trường có những thứ mà không ai khác có và tôi phải đối phó với sự thờ ơ của họ. Được rồi. Vì vậy, tôi thường nói: “Điều tôi cần ở bạn là một phản hồi. Bạn có thích nhắn tin không? Bạn có thích email không? Bạn có thích một cuộc gọi điện thoại? Bạn có thích ghi chú bằng giọng nói không?” Và nếu tôi trực tiếp, những người thành công đó sẽ phản ứng tốt hơn với điều đó. Họ sẽ giống như, “Vâng. Chúng ta hãy đặt một cuộc gọi trên lịch mỗi ngày, bốn giờ đây là những gì chúng ta sẽ làm.” Và tôi sẽ nói, “Tuyệt. Tôi sẽ nhắn tin cho bạn nội dung cuộc gọi trước khoảng 15 phút để chúng ta có thể nói ngắn gọn nhất có thể.” Bây giờ người đó đang bùng nổ, chúng tôi nói chuyện mọi lúc. Chính sự thiếu thẳng thắn mà mọi người cảm thấy khó chịu đã gây ra tất cả sự thất vọng giữa hai bên.

Tony:
Và tôi nghĩ rằng nhiều người cũng có phong cách giao tiếp khác nhau. Và tôi nghĩ việc hiểu cách một người thích giao tiếp so với người kia cũng đóng một vai trò quan trọng trong việc giữ cho mối quan hệ đó bền chặt.

Tony:
David, tôi muốn quay lại phễu tiếp thị mà bạn đã nói lúc đầu, bởi vì nó khiến tôi nghĩ đến điều tiếp theo mà tôi muốn giải quyết. Để giỏi tiếp thị, bạn cũng phải thực sự giỏi trong việc theo dõi các con số của mình. Nếu bạn thực sự giỏi trong việc theo dõi các con số của mình, bạn sẽ biết cứ 100 khách hàng tiềm năng đến, nhiều người này sẽ đặt lịch hẹn, nhiều người này sẽ… Vậy bạn nghĩ loại chỉ số nào là quan trọng đối với một đại lý? theo dõi hoạt động kinh doanh của họ, cả trong dài hạn, ngắn hạn và mọi thứ ở giữa?

David:
Chúng tôi có hai thứ mà chúng tôi ưu tiên theo dõi. Đầu tiên là bạn đã có bao nhiêu cuộc trò chuyện trong một ngày khi bạn trực tiếp yêu cầu công việc kinh doanh. Có một cuốn sách mà Gary V đã viết tên là Jab, Jab, Jab, Right Hook. Và ý tưởng là nếu một cú móc phải là một cú đấm loại trực tiếp, nhưng nếu bạn chỉ cần ra ngoài đó và ném nó ngay lập tức và bạn đánh trượt, thì chính bạn sẽ bị hạ gục. Vì vậy, bạn không muốn ra ngoài và chỉ nói, “Này,” ngay trong cuộc trò chuyện đầu tiên bạn có, “Tôi là một đại lý bất động sản. Bạn có biết ai muốn bán nhà không?” Điều đó rất khó chịu, sẽ không ai thích nó.

David:
Vì vậy, những gì anh ấy nói là cú đâm của bạn là khi bạn đưa ra giá trị. Vì vậy, có một nhịp điệu cho, cho, cho, hỏi. Cho, cho, cho, xin. Vì vậy, tôi biết trong mọi cuộc trò chuyện mà tôi có, tôi sẽ muốn đề cập đến bất động sản theo một cách nào đó, bởi vì tôi muốn trở thành Crest và Colgate trong tâm trí bạn. Vì vậy, điều tôi phải làm là hết sức quan tâm đến bạn, mục tiêu của bạn là gì, điều gì quan trọng với bạn và thách thức của bạn là gì. Tìm ra cách mang lại giá trị cho bạn ba lần, và sau đó vào lần thứ tư, tôi sẽ yêu cầu những gì tôi muốn. Vì vậy, chúng tôi đào tạo các đại lý của mình cách thực hiện điều đó và chúng tôi theo dõi xem họ có bao nhiêu cuộc trò chuyện trong một ngày. Và một điều nữa là chúng tôi có một bài thuyết trình về danh sách mà chúng tôi đưa ra, nếu chúng tôi muốn bán ngôi nhà của bạn và chúng tôi có bài thuyết trình của người mua mà chúng tôi đưa ra nếu bạn định mua một ngôi nhà mà chúng tôi đánh vần, đây là toàn bộ quá trình. giống. Hầu hết các đại lý không làm điều đó.

David:
Vì vậy, điều xảy ra là khách hàng cảm thấy như họ đang lái xe trong sương mù và họ đang bò với tốc độ hai dặm một giờ trong suốt thời gian đó vì họ sợ chết khiếp vì không biết điều gì sắp xảy ra. Vì vậy, chúng tôi đặt ra một lộ trình toàn bộ. Đây là tất cả những gì chúng ta sẽ làm. Đây là những gì bố trí trông giống như. Đây là con đường. Bây giờ họ không còn sợ hãi, họ không còn lo lắng khi mọi thứ xuất hiện, chúng tôi đã cùng họ xem xét báo cáo kiểm tra. Họ biết làm thế nào một đánh giá hoạt động. Họ biết hợp đồng trông như thế nào. Họ biết tiền gửi nghiêm túc là gì. Họ biết chúng tôi sẽ giới thiệu nhà cho họ như thế nào, loại phản hồi nào chúng tôi muốn.

David:
Vì vậy, tôi theo dõi xem có bao nhiêu bài thuyết trình mà đại lý của chúng tôi đưa ra trong một tuần. Vì vậy, những gì tôi nói với các đại lý là, “Nếu bạn đưa ra ba trong số những bài thuyết trình này mỗi tuần cho bất kỳ ai, bạn đưa nó cho mẹ của bạn, dì của bạn, anh em họ của bạn, hàng xóm của bạn, bạn của bạn từ thời trung học, chỉ cần nói, 'Này, có thể bạn cho tôi một số thông tin phản hồi? Đây là một bài thuyết trình tôi cung cấp cho người mua. Tôi muốn biết những gì bạn nghĩ.'"

David:
A, bạn cảm thấy thoải mái khi làm việc đó, điều này thực sự quan trọng. Bạn có vẻ tự tin hơn khi bạn đã làm điều đó rất nhiều. Nhưng B, bạn gây ấn tượng với họ khi bạn đưa nó cho họ. Nó liên kết bạn với Colgate hoặc Crest trong đầu họ, ngay cả khi họ chưa sẵn sàng mua ngay bây giờ. Và vấn đề là bản chất con người không bao giờ muốn làm điều đó. Chúng tôi muốn đợi đến phút cuối cùng rồi chen chúc và vượt qua nó nhanh nhất có thể rồi ra ngoài đó xem xét các ngôi nhà. Và do đó, kỷ luật đó rất khó tạo ra với các đại lý bất động sản.

David:
Nhưng tôi nhìn nó giống như quay Jack trong hộp, phải không? (ca hát). Tôi không biết mình sẽ làm điều đó bao nhiêu lần, nhưng tôi biết nếu tôi tiếp tục làm điều đó thì thứ đó sẽ nổ tung. Đó là cách mà các đại lý bất động sản cần nhìn vào hoạt động kinh doanh của họ. Những cuộc trò chuyện mà họ đang có là quây. Và càng tốt, càng trơn tru, càng mang lại nhiều giá trị, tức là chúng quay càng nhanh. Và đó là công việc của bạn, là luôn luôn quay cuồng với thứ đó. Và sau đó nó sẽ bắt đầu xuất hiện. Và rồi khi nó bắt đầu xuất hiện nhiều đến mức bạn không thể theo kịp, đó là lúc cuốn thứ ba, Kỹ năng sẽ được áp dụng trong bộ. Đó là khi bạn sử dụng đòn bẩy để người khác giúp bạn trong công việc.

Tony:
David, tôi thích rằng không có chỉ số nào mà bạn theo dõi là bạn đã bán bao nhiêu tài sản? Hoặc hoa hồng của bạn là gì? Vì vậy, hãy nói về lý do tại sao bạn tập trung vào những bài thuyết trình này và các cuộc trò chuyện về số lượng bán ra và những thứ tương tự.

David:
Tập trung vào số lượng bán, những ngôi nhà đã bán, kết quả cuối cùng sẽ giống như nếu tôi muốn lấy lại vóc dáng và bạn nói, “Được rồi, điều bạn cần tập trung vào là cân nặng bản thân mỗi ngày.” Bởi vì nếu tôi bỏ lỡ bốn ngày tập thể dục và tôi ăn uống không điều độ, liệu tôi có muốn đi cân vào ngày thứ tư không? Không, tôi đang tìm một lý do để không làm điều đó. Và bây giờ tôi không cân, tôi không muốn đến phòng tập thể dục chút nào. Bạn rất dễ mất đà và sau đó bạn ngừng nhìn vào các con số.

David:
Nếu tôi muốn giảm cân, tôi nên theo dõi những gì tôi đang ăn và số lần tôi đến phòng tập thể dục và có thể là những gì tôi làm khi ở đó. Đó là một cách… Chúng tôi gọi đó là những biện pháp dẫn đầu. Đây là những điều dẫn đến một kết quả. Một thước đo độ trễ là khi bạn đã hoàn thành công việc chính của mình, nó diễn ra như thế nào? Và tập trung vào kết quả cuối cùng không phải là một ý kiến ​​hay. Nói chung, chúng tôi gọi nó là kết quả. Annie Duke đã viết một cuốn sách tên là gì? Tôi tin là cuộc sống trong những vụ cá cược. Và cô ấy nói về poker, nơi bạn có thể thực hiện đúng cuộc gọi trong poker, nhưng tỷ lệ cược chống lại bạn và bạn vẫn thua. Bạn không nên thay đổi chiến lược của mình dựa trên thực tế là bạn đã thua. Nếu bạn đã thực hiện đúng động tác, bạn cần thực hiện lại. Và cuộc sống là một trò chơi của những con số trung bình.

David:
Đó là điều tương tự như thế nào điều này hoạt động. Tập trung vào việc tôi đã bán được bao nhiêu căn nhà có thể khiến tôi tự mãn. Tôi bán tất cả những ngôi nhà này. Bây giờ tất cả các cuộc trò chuyện của tôi là về việc tôi bán được bao nhiêu căn nhà, tại sao tôi giỏi hơn người môi giới tiếp theo. Điều đó biến mọi người tắt. Tập trung vào việc tôi đang thực hiện bao nhiêu lần lặp lại, mức tạ mà tôi đang đẩy là bao nhiêu và số lần tôi đến phòng tập. Không thể không trở nên mạnh mẽ hơn hoặc tốt hơn nếu đó là điều bạn đang tập trung vào làm thước đo dẫn đầu của mình. Vì vậy, nếu bạn tập trung vào các cuộc trò chuyện của mình, nếu bạn tập trung vào các bài thuyết trình của mình, bạn sẽ trở nên tốt hơn chỉ bằng cách thực hiện chúng và bạn sẽ truyền đạt thông tin đến nhiều người hơn nếu bạn làm điều đó thường xuyên hơn.

Tony:
David, một ví dụ cho cuộc sống cá nhân của tôi, vì vậy công việc W2 của tôi trước khi trở thành nhà đầu tư bất động sản toàn thời gian, tôi đã làm việc trong chuỗi cung ứng và phân phối. Và toàn bộ ngành đó bị chi phối bởi các chỉ số dẫn đầu và chỉ số tụt hậu. Và một trong những điều mà tôi chịu trách nhiệm với tư cách là người lãnh đạo trong doanh nghiệp đó là chúng tôi vận chuyển bao nhiêu đơn vị mỗi giờ. Có bao nhiêu đơn vị, bao nhiêu hộp chúng tôi đã rời khỏi cơ sở này mỗi giờ? Đó là chỉ số độ trễ mà chúng tôi được xếp loại. Nhưng hàng ngày, những việc chúng tôi buộc các thành viên trong nhóm phải chịu trách nhiệm không liên quan gì đến việc họ di chuyển bao nhiêu thùng hàng mỗi giờ.

Tony:
Chúng tôi thực sự muốn, “Bạn dành bao nhiêu thời gian giữa mỗi địa điểm? Nếu bạn phải đến 30 địa điểm để chọn tất cả các mặt hàng này, bạn đi từ địa điểm này sang địa điểm khác với tốc độ bao nhiêu? Bạn sẽ mất bao nhiêu chuyến đi quanh nhà kho để hoàn thành việc lấy hàng của mình? Vì vậy, tập trung vào những điều đó, nếu chúng tôi đạt được tất cả các ô mà chúng tôi biết vào cuối ngày thì chúng tôi có thể đạt được số liệu lớn hơn về số lượng đơn vị đang rời khỏi kho. Vì vậy, tôi nghĩ rằng trong bất kỳ mục tiêu nào bạn có, luôn có một số loại chỉ số khách hàng tiềm năng. Bạn có thể theo dõi ngược dòng rằng nếu bạn đánh và kiểm tra tất cả các hộp đó, thì khả năng cao là bạn sẽ đạt được mục tiêu lớn đó ở cuối.

David:
Đó là cách cuộc sống có xu hướng hoạt động. Vì vậy, nếu bạn là người quản lý, có lẽ bạn sẽ dành nhiều thời gian hơn để xem xét các số liệu về độ trễ, bởi vì bạn đang đảm bảo rằng tất cả những người làm việc cho bạn đang làm công việc của họ. Và nếu trọng lượng bắt đầu tăng lên hoặc trong trường hợp của bạn, Tony, nếu việc vận chuyển không diễn ra như bình thường, thì đó là manh mối, “Tôi cần tìm hiểu sâu hơn và tìm hiểu lý do tại sao.”

David:
Vì vậy, ví dụ mà tôi muốn đưa ra là tôi là một người hâm mộ cuồng nhiệt của Golden State Warriors và đội đó đang bị ảnh hưởng bởi doanh thu. Họ chỉ chuyển bóng qua rất nhiều. Tôi không nghĩ người chơi nên suy nghĩ trong suốt trận đấu, “Chúng ta có bao nhiêu lượt quay?” Điều đó thật vô nghĩa, nhưng huấn luyện viên nên xem xét điều đó. Và nếu huấn luyện viên thấy doanh thu quá nhiều, điều này đang cản trở chúng tôi giành chiến thắng, họ cần phải tạo ra các biện pháp dẫn đầu cho các cầu thủ. “Có phải chúng ta đang rời chân để vượt qua? Có phải chúng ta đang chuyền một tay thay vì hai? Có phải chúng ta đang gặp khó khăn vì đã đưa ra một quyết định sai lầm và sau đó chúng ta lật ngược tình thế vì không còn cách nào khác?” Và sau đó tạo ra thực hành xung quanh làm thế nào để tránh điều đó. Những biện pháp dẫn đầu là trách nhiệm của người chơi. Các biện pháp tụt hậu sẽ là trách nhiệm của quản lý hoặc huấn luyện viên.

David:
Nhưng vấn đề là các biện pháp dẫn đầu tạo ra kết quả. Và đó là nơi mọi người nên tập trung. Chỉ là, không ai muốn cả. Không ai muốn tập trung và kỷ luật một cách tự nhiên khi họ thực hiện các đường chuyền. Nó dễ dàng hơn để chơi bình thường.

Tony:
Chỉ còn một điều cuối cùng trước khi chúng ta kết thúc vấn đề này, vì vậy rất nhiều bạn đang lắng nghe đều biết rằng tôi đã tập luyện cho cuộc thi thể hình này khoảng một tháng trước, tôi đã thi đấu khá tốt, đứng đầu trong một số hạng mục mà tôi tham gia. Và những thứ mà tôi đã theo dõi trong suốt cuộc thi đó, tôi thực sự có một biểu đồ trong phòng tắm của mình và tôi sẽ điền vào nó mỗi ngày. Tôi in nó ra và treo trên tường trong phòng tắm của mình, và tôi đang theo dõi lượng nước mình đã uống. Đó là có hoặc không. Tôi đã có mục tiêu uống hai gallon nước mỗi ngày. Tôi có đang tập cardio nhanh không? Tôi đã phải tập cardio hai lần một ngày. Tôi đã ở trong phòng cân? Tôi đã thực sự nâng tạ ngày hôm đó? Tôi đã ăn tất cả các bữa ăn của tôi? Tôi được cho là ăn năm đến sáu lần một ngày. Và tôi đã dùng tất cả các chất bổ sung của mình chưa?

Tony:
Không điều nào trong số đó liên quan đến ngoại hình của tôi, cân nặng của tôi hay sức khỏe của tôi. Tôi chỉ theo dõi nước, thức ăn, tim mạch, chất bổ sung. Và đó là nó. Và việc theo dõi những điều đó trên cơ sở nhất quán đã cho phép tôi đạt được mục tiêu đó theo thời gian.

Ashley:
David, bạn có thể đưa ra một ví dụ về độ trễ của câu dẫn đầu về phía nhà đầu tư không?

David:
Vâng, điều đó thực sự tốt. Một thước đo độ trễ sẽ là tôi đã ký hợp đồng với bao nhiêu ngôi nhà? Giá trị ròng của tôi đã tăng lên bao nhiêu? Dòng tiền của tôi đã tăng bao nhiêu? Một thước đo dẫn đầu sẽ là tôi đã có bao nhiêu cuộc trò chuyện về bất động sản với một người có khả năng bắt gặp cơ hội ngoài thị trường? Tôi đã nhập bao nhiêu tên, số điện thoại và email vào cơ sở dữ liệu của mình để theo dõi nhằm nói chuyện với nhiều người hơn? Tôi đã có bao nhiêu cuộc trò chuyện với những người trong ngành có thể bắt gặp cơ hội?

David:
Một trong những cách hiệu quả và đã được thử nghiệm để đạt được thỏa thuận ngay bây giờ mà không ai có thể ngăn cản là bạn chỉ cần gọi cho chủ nhà đang quảng cáo cho thuê thứ gì đó và nói: “Này, bạn có muốn mua không?” Đó là Jack hoàn hảo trong hộp. Rất có thể họ sẽ nói không khi bạn gọi, nhưng nếu bạn gọi cho họ hàng tháng hoặc hai tháng một lần, bạn sẽ khiến họ phát ốm vì phải đối phó với người thuê nhà, họ không cần tiền nữa, họ muốn di chuyển. Họ không muốn sở hữu tài sản. Nếu bạn là người đầu tiên họ gọi, Jack trong hộp đó sẽ bật ra. Vậy bạn đã thêm bao nhiêu người trong số những người đó vào cơ sở dữ liệu của mình mỗi tuần? Bạn đã gọi bao nhiêu cuộc điện thoại cho những người đó?

David:
Và sau đó niềm tin của tôi là kết quả của việc duy trì kỷ luật và nhất quán với việc làm đó, bạn sẽ tự nhiên làm tốt hơn. Con người muốn trở nên hiệu quả hơn với những gì chúng ta làm. Nếu Tony đến phòng tập đủ số lần, thì dần dần anh ấy sẽ nâng tạ tốt hơn. Không chỉ là anh ấy nâng chúng nhiều hơn. Hình thức của bạn sẽ trở nên tốt hơn. Bạn sẽ trở nên mạnh mẽ hơn. Bạn sẽ tìm ra những gì làm việc cho bạn. Bạn sẽ trở nên hiệu quả hơn. Và đó là lý do tại sao kỷ luật lại quan trọng như vậy bởi vì nếu bạn tiếp tục tiến lên, thì không thể không tiến bộ được.

David:
Nhưng tôi nghĩ điều ngăn cản mọi người là họ có ý tưởng này, tôi phải mạnh mẽ trước khi đến phòng tập thể dục.

Tony:
David, trước khi chúng ta tiếp tục, tôi chỉ muốn quay lại phần trình bày thật nhanh vì tôi nghĩ đó là một điều độc đáo. Tôi đã làm việc với rất nhiều đại lý khác nhau ở nhiều thị trường khác nhau và không một đại lý nào cho tôi bất kỳ hình thức thuyết trình nào. Vì vậy, bạn có thể chia sẻ một chút về những gì diễn ra trong bản trình bày danh sách đó và tại sao bạn thấy nó có giá trị không?

David:
Vâng, điều đó thực sự tốt. Vì vậy, điều mà hầu hết các đại lý sẽ làm, đây là điều điển hình là họ sẽ đến MLS của họ. Và MLS thường có một số loại phần mềm với thuật toán mà họ sẽ nhập vào, đó là một ngôi nhà rộng 1400 foot vuông với ba phòng ngủ trong khu vực này. Và nó hoạt động tương tự như những gì Zestimate hoạt động trên Zillow. Và nó sẽ giống như, bing, ngôi nhà này sẽ được niêm yết với giá từ 580 đến 600,000 đô la. Họ sẽ in nó ra. Họ sẽ mang nó đến cho người bán. Họ sẽ nói, “Chúng tôi nên rao bán căn nhà của bạn với giá từ 580 đến 600,000 đô la. Và để tôi nói cho bạn biết tại sao tôi lại tuyệt vời như vậy. Anh sẽ nắm tay em đi hết con đường. Tôi sẽ gõ cửa từng nhà và nói với mọi người. Tôi sẽ tổ chức những ngôi nhà mở vào mỗi cuối tuần. Tôi tuyệt vời. Bạn nên tin tôi." Và đó là cách trình bày của họ.

David:
Những gì chúng tôi làm chi tiết hơn nhiều. Vì vậy, tôi đã huấn luyện các đại lý của mình tổ chức các buổi thuyết trình niêm yết theo cách mà tôi bán nhà của mình nếu tôi định bán nó. Vì vậy, chúng ta sẽ bắt đầu bằng cách tìm hiểu xem động cơ của người bán nhà là gì. Sau đó, chúng tôi sẽ lấy địa chỉ và chúng tôi sẽ tiến hành phân tích thị trường so sánh hoặc CMA. Điều này sẽ giống như kéo comps. Chúng tôi chia chúng thành ba loại. Có danh sách đang hoạt động để bán, danh sách đang chờ xử lý đã có trong hợp đồng và sau đó là danh sách đã đóng.

David:
Những gì tôi đang tìm kiếm lý tưởng là hình dạng của một kim tự tháp. Vì vậy, danh sách đã đóng ở phía dưới là rộng nhất. Sau đó, có doanh số bán hàng đang chờ xử lý ít hơn một chút. Và sau đó hầu như không có bất kỳ ngôi nhà hoạt động nào trên thị trường. Đó là sức mạnh của thị trường của người bán, bởi vì những ngôi nhà đang hoạt động đang chờ xử lý rất nhanh và có rất nhiều ngôi nhà đang chờ bán đang được bán. Vì vậy, bạn có rất nhiều doanh số bán hàng.

David:
Nếu ngược lại, nếu tôi thấy nhiều ngôi nhà đang hoạt động ở trên và hầu như không có thứ gì được bán ở dưới, thì đó sẽ là thị trường của người mua. Sẽ khó khăn hơn cho chúng tôi để có thể bán nhà của họ. Sau đó, tôi gọi cho từng đại lý có giao dịch đang chờ xử lý và hỏi họ, "Bạn đã nhận được bao nhiêu đề nghị?" Bạn phải xây dựng một số mối quan hệ trước khi làm điều đó, nhưng chúng tôi phát hiện ra điều đó. “Bạn đã nhận được bao nhiêu đề nghị? Bạn có nghĩ rằng bạn định giá nó quá thấp? Bạn sẽ có giá nó cao hơn? Bạn có nghĩ rằng bạn đã đi quá cao? Các khiếu nại là gì? Người mua nói gì? Kinh nghiệm của bạn như thế nào mà cuối cùng bạn đã ký hợp đồng? Bởi vì những điều đang chờ xử lý đó là những điều bạn muốn biết. Đó là những cô gái đã tìm thấy một ngày khiêu vũ. Bạn muốn tìm hiểu làm thế nào bạn làm điều đó? Bởi vì tôi muốn có thể làm như vậy.

David:
Sau đó, tôi gọi hoặc tôi không gọi nhưng ai đó trong nhóm gọi cho từng danh sách đang hoạt động, trước đây là tôi. Và chúng tôi nói, “Bạn nhận được bao nhiêu buổi chiếu? Bạn nhận được bao nhiêu tiền lãi? Bạn có cảm thấy như nó đang mềm ra không? Bạn có nghĩ rằng bạn định giá quá cao? Và chúng tôi tìm hiểu từ họ những loại hành động họ đang nhận được? Và chúng tôi ghi chú từng cuộc trò chuyện trên tờ giấy đó với tất cả các địa chỉ. Chúng tôi mang theo nó đến buổi thuyết trình danh sách và chúng tôi ngồi đó, chúng tôi có một thư mục có thương hiệu. Chúng tôi có một ổ cắm bật lên ở mặt sau điện thoại của họ và một chiếc bút có ghi David Greene, một cuốn sách nhỏ thú vị giải thích những gì chúng tôi làm. Và chúng tôi bắt đầu bằng cách đưa ra một bài thuyết trình PowerPoint cho thấy đây là điều khiến một ngôi nhà bán được. Đây là nơi người mua đang tìm nhà của họ. Đây là cách chúng tôi tiếp thị ngôi nhà của bạn cho những người khác nhau. Đây là một số lời nói dối mà các nhà môi giới sẽ nói với bạn.

David:
Một trong những câu thông thường mà người môi giới sẽ nói là, “Tôi sẽ tiếp thị ngôi nhà của bạn cho X lượng người. Tôi sẽ lấy nó trước mặt rất nhiều người. Đó là hợp pháp 30 năm trước khi rất khó để có được một ngôi nhà trước mọi người. Nhưng chúng ta đang sống trong thời đại hẹn hò trực tuyến. Không khó để tìm thấy ai đó trực tuyến. Mọi nhà đều ở khắp mọi nơi. Không khó để tìm thấy nó. Mọi người đang nhìn nó. Mục tiêu là làm cho nó nổi bật.

David:
Vì vậy, chúng tôi sẽ nói, “Chúng tôi sẽ không cho bạn xem nhà. Một số người nữa. Tất cả họ đã sẵn sàng để xem nó. Nó sẽ tấn công tất cả các cổng. Những gì chúng ta sẽ làm là tiếp thị nó như thế này. Chúng tôi sẽ sử dụng cảnh quay bằng máy bay không người lái, chúng tôi sẽ sử dụng kiểu dàn dựng này. Chúng tôi sẽ sử dụng các loại máy ảnh này. Đây là hình ảnh danh sách khác của chúng tôi trông như thế nào. Đây là cách chúng tôi sẽ tiếp thị ngôi nhà của bạn.”

David:
Sau đó, chúng tôi tìm hiểu cách chúng tôi sẽ theo dõi khách hàng tiềm năng. Chúng tôi có một dịch vụ mà nếu ai đó nhắn tin cho một số điện thoại khi họ ở gần nhà, phần mềm của chúng tôi sẽ tương tác với GPS trên điện thoại của họ và phần mềm sẽ tự động gửi cho họ một tin nhắn cho biết đây là tất cả thông tin về điện thoại. Nó thông báo cho một trong những đại lý của chúng tôi. Sau đó, họ gọi cho người đó và nói, "Này, bạn có muốn thiết lập một buổi biểu diễn không?" Trong thời đại ngày nay, khoảng thời gian chú ý của mọi người rất ngắn. Không ai sẽ dừng lại ở một ngôi nhà, tra cứu địa chỉ, Google nó, cố gắng tìm nó trực tuyến. Họ sẽ tiếp tục đi. Và cũng không ai gọi nữa. Tất cả họ đều muốn có một văn bản. Tôi cũng thế.

David:
Vì vậy, chúng tôi sẽ xem xét những gì chúng tôi làm để giúp người mua tìm thấy ngôi nhà dễ dàng hơn. Sau đó, chúng tôi sẽ xem xét khi chúng tôi nhận được nhiều ưu đãi, đây là những chiến lược thương lượng mà chúng tôi sử dụng để tìm người mua cần ngôi nhà nhất để chúng tôi có thể mang lại cho bạn nhiều lợi ích nhất. Sau đó, chúng tôi đi qua. Tại sao họ sẽ trả trước cho việc kiểm tra nhà. Và mặc dù điều đó sẽ có giá 500 đô la, nhưng nó sẽ ngăn chặn yêu cầu sửa chữa từ 15,000 đến XNUMX đô la sẽ quay trở lại theo cách của chúng tôi xảy ra mỗi khi bạn yêu cầu người mua, hãy tự kiểm tra. Chúng tôi cho họ thấy chúng tôi sẽ tiết kiệm được bao nhiêu tiền chỉ vì chúng tôi giỏi hơn, sau đó chúng tôi sẽ kiếm được bao nhiêu tiền cho họ vì chúng tôi thương lượng khó như thế nào.

David:
Sau đó, chúng tôi đi qua CMA. Chúng tôi cho thấy đây là tất cả sự cạnh tranh của bạn. Đây là những gì chúng tôi tìm thấy. Đây là lợi thế của chúng tôi. Đây là tất cả các ngôi nhà đang chờ xử lý. Đây là những gì họ đã nói. Đây chính xác là nơi thị trường đang ở ngay bây giờ. Đây là nơi chúng ta nên liệt kê tại. Đây là hoa hồng của chúng tôi. Chúng tôi ký thỏa thuận niêm yết và sau đó chúng tôi bắt đầu quá trình chuẩn bị sẵn sàng cho ngôi nhà.

David:
Sau đó, trước khi chúng tôi đưa nó ra thị trường, chúng tôi lấy chính CMA đó mà chúng tôi đã lưu trong máy tính, chúng tôi chạy lại nó, chúng tôi xem có gì mới. Chúng tôi gọi cho tất cả những ngôi nhà đó và nếu chúng tôi thấy rằng nhu cầu tăng lên, chúng tôi sẽ định giá cao hơn một chút so với những gì chúng tôi đã thỏa thuận trong thỏa thuận niêm yết. Nếu giá đã giảm, chúng tôi điều chỉnh theo cách khác trước khi đưa căn nhà ra thị trường. Vì vậy, có rất nhiều công việc mà phía chúng tôi phải làm để trở nên chính xác nhất có thể.

David:
Và đó là điều tôi không nghĩ nếu bạn chưa có kinh nghiệm bán nhà, bởi vì hầu hết mọi người bán nhà cứ sau 10 năm, điều đó không xảy ra mọi lúc. Việc chỉ tìm kiếm đại lý rẻ nhất khiến tôi phát điên vì không đời nào họ được chiết khấu, họ đang làm bất cứ điều gì trong số đó. Họ sẽ đặt một tấm biển trong sân, đợi những lời đề nghị đến rồi đưa cho bạn và nói, “Này, bạn muốn làm gì?” Và đó là một điều khác mà chúng tôi làm khác đi. Trước khi bạn nhận được ưu đãi trước mặt, chúng tôi đã nói chuyện với đại lý niêm yết và cố gắng thương lượng cao nhất có thể trước khi chúng tôi mang nó đến cho bạn.

David:
Vì vậy, tôi không thích, “Đây là ba đề nghị. Bạn muốn cái nào?” Đó là hầu hết các đại lý làm. Chà, đây là nơi họ bước vào. Đây là những gì chúng tôi đã nói. Những người này đã kiếm được 60 nghìn đô la. Những người này đã kiếm được 40 nghìn đô la, nhưng tôi nghĩ họ còn một chút nữa để đi. Và những người này sẵn sàng đến bằng tất cả tiền mặt, hoặc bất cứ trường hợp nào. Vì vậy, chúng tôi đang cố gắng kiếm tiền từ khách hàng của mình trước cả khi họ nhìn thấy các ưu đãi được đưa ra.

Ashley:
David, bạn vừa đưa ra những ví dụ tuyệt vời về cách biến mình thành một đại lý nổi bật. Và tôi nghĩ Tony và tôi đều đang ngồi đây nghĩ, ồ, lần tới khi bán nhà, chúng ta muốn một người như thế.

Tony:
Tôi đang nghĩ như, tôi thậm chí không muốn nói với một ngôi nhà, nhưng David, bạn có thể lấy nhà của tôi được không? Dù sao [không nghe được 00:49:07].

Ashley:
Và tôi nghĩ rằng điều đó cũng đã chứng minh một điểm ngay từ đầu, đó là nếu bạn là một nhà đầu tư nghĩ rằng bạn nên lấy giấy phép để trở thành một nhà đầu tư vĩ đại, bạn có muốn học tất cả những thứ đó không? Bạn có muốn dành thời gian để thực hiện tất cả các nghiên cứu đó không? Và rất có thể, không. Tôi thậm chí không muốn làm thủ tục giấy tờ của hợp đồng, chứ đừng nói đến việc làm tất cả các công cụ và bộ kỹ năng có giá trị mà nhóm của bạn có, những người đại diện đó, tôi không muốn phải học để trở thành người giỏi nhất như họ .

Ashley:
Tôi nghĩ đại lý bất động sản là một trong những công việc dễ dàng nhất mà nhà đầu tư có thể thuê ngoài cho ai đó trong nhóm của họ. Và tôi nghĩ bạn vừa đưa ra lý do chính xác, một ví dụ tuyệt vời về lý do tại sao bạn nên thuê ngoài nếu bạn không dành thời gian để học những điều đó và trở thành người giỏi nhất trong lĩnh vực môi giới bất động sản.

David:
Bạn không nghe thấy nhiều nhà đầu tư nói: “Tôi có nên lấy bằng kế toán để tôi có thể giữ sổ sách của riêng mình không? Hay tôi nên đi xin giấy phép nhà thầu để tôi có thể tự phục hồi?” Nhưng vì lý do nào đó, công việc đại lý có vẻ dễ dàng và không có gì liên quan đến nó, và tôi có thể tự mình làm và tôi có thể tiết kiệm tiền. Nhưng nó cũng giống như mọi thứ khác. Có một bộ kỹ năng giúp bạn giỏi việc này. Và hy vọng của tôi là gì-

Ashley:
Ừ. Và bạn có thực sự tiết kiệm tiền không? Vâng, bạn sẽ nhận được hoa hồng của mình ở phía sau, cuối cùng, một đại lý thực sự bỏ đi với cái gì, bạn có thể nói là trung bình không, David?

David:
Ồ, những người mua đang nhận được khoảng 30 phần trăm, nhưng sau đó người môi giới sẽ nhận được XNUMX% trong số đó, và sau đó họ sẽ phải trả cho mọi thứ mà họ đã bán. Nó không phải là những gì mọi người nghĩ.

Ashley:
Đúng. Và giấy phép của họ. Và sau đó bạn thậm chí còn nói rằng, bạn xem xét các hợp đồng và bạn giúp họ thương lượng và bạn tìm ra mức giá phù hợp là bao nhiêu, tất cả những điều mà cuối cùng họ có thể nhận được nhiều tiền hơn dù không phải là đại lý bởi vì [không nghe được 00:51: 00] đại lý giàu kinh nghiệm của họ đã giúp họ.

David:
Ừ. Tôi sẽ cho bạn một ví dụ về một ngôi nhà mà tôi đã mua. Người mà tôi đã mua nó từ một công ty môi giới bất động sản giảm giá. Tôi sẽ không nói tên của nó, nhưng nó rất nổi tiếng trong ngành mà mọi người đến đó để tiết kiệm tiền. Và các đại lý làm việc ở đó là tồi tệ nhất. Anh ta đã thuê công ty đó để đại diện cho anh ta ở phía bán hàng. Và tôi có một đại lý trong nhóm đại diện cho tôi ở bên mua. Vì vậy, họ đã niêm yết giá nhà quá cao, được phát hiện từ người môi giới lắng nghe, người bán khăng khăng tiếp tục ở mức 2.15. Và cô ấy nói với anh ấy, “Chúng ta cần phải gần gũi hơn. Chúng ta cần ít hơn thế.” Cô không đủ mạnh mẽ để vượt qua anh và cô để anh quyết định.

David:
Vì vậy, ngôi nhà đó nằm ở một khu phố rất đáng mơ ước ở Vịnh Đông, siêu gần một khu thậm chí còn tốt hơn. Khu vực nguyên thủy, 5,000 feet vuông. Nó ngồi đó khoảng 40 ngày hoặc lâu hơn và không bán được. Vì vậy, tôi đến và viết một đề nghị thấp hơn nhiều và tôi yêu cầu 75,000 đô la tiền đóng phí, và tôi đã sắp xếp nó sao cho chúng tôi có một khoảng thời gian rất dài để có thể ra khỏi nhà. Và người đại diện của anh ấy đã không giải thích cho anh ấy tất cả các sắc thái của lời đề nghị này mà tôi đã cố tình viết đến mức không dễ để… cô ấy sẽ phải đọc hợp đồng.

David:
Vì vậy, anh ấy ký hợp đồng với chúng tôi và sau đó anh ấy đã nổi điên lên vì tôi đã nhận được nó với giá thấp hơn nhiều so với những gì anh ấy yêu cầu. Và không lâu sau đó, chúng tôi thấy một lượng lớn người mua kéo đến. Và thế là anh ấy phát điên lên vì nhận ra rằng mình có thể có nhiều hơn thế. Sau đó, tại bàn kết thúc, anh ấy nhận ra rằng chúng tôi đã nhận được khoản tín dụng trị giá 75,000 đô la. Vì vậy, điều đó thậm chí còn tồi tệ hơn. Sau đó, anh ta giả định rằng mình sẽ được trả lại tiền thuê nhà miễn phí. Chà, anh ấy phải trả lại tiền thuê nhà bằng khoản thế chấp của tôi, khoản tiền là 10 nghìn đô la một tháng, không phải khoản thế chấp của anh ấy, khoản tiền là 2,500 đô la một tháng vì anh ấy đã mua căn nhà đó từ rất lâu rồi.

David:
Vì vậy, ở mọi giai đoạn, anh ấy đều bị búa. Có lẽ anh ta mất khoảng 300 đến 400,000 trên giá mua. Sau đó là 75,000 đô la cho chi phí đóng cửa, sau đó là số tiền anh ta phải trả để thuê lại vì anh ta muốn tiết kiệm tiền cho người môi giới. Và tôi chỉ thường thấy điều này trong ngành của chúng ta, nơi mọi người tự vỗ lưng mình vì họ đánh bại đại lý của chính họ trong việc thương lượng hoa hồng niêm yết. Và tôi chỉ hỏi, “Bạn có muốn một người đại diện mà bạn có thể đàm phán thương lượng cho bạn với một gã như tôi, người đang theo đuổi bạn hết mình không?”

David:
Và vì vậy, tôi hy vọng rằng những người không phải là đại lý vẫn sẽ lấy cuốn sách này và đọc nó, để họ có thể nói với đại lý của mình rằng họ đang làm việc cùng, “Đây là điều tôi muốn bạn làm,” bởi vì hầu hết các đại lý đó không biết món này.

Tony:
David người đàn ông, rất nhiều thông tin tốt. Đầu tôi vẫn quay cuồng từ phía giới thiệu đặc vụ. Nhưng hy vọng rằng tất cả những người đang lắng nghe ở đây đều hiểu rằng có rất nhiều giá trị khi làm việc với một đại lý thực sự biết họ đang làm gì.

Tony:
Trước khi chúng ta kết thúc, David, tôi chỉ muốn hỏi, nếu tôi là một nhà đầu tư mới, thì đâu là cách tốt để tôi kết nối với một đại lý biết tất cả những thứ mà bạn đang nói đến?

David:
Một điều bạn có thể làm là vào BiggerPockets Agent Finder và bạn có thể tìm kiếm các đại lý. Tôi là người ủng hộ, bạn muốn tìm một người đã bán một số căn nhà. Nếu bạn là người mới, bạn không muốn đại lý không bán được nhà, trừ khi họ đã là nhà đầu tư và họ biết bất động sản từ quan điểm đó. Nhưng một số giao dịch đầu tiên mà một đại lý thực hiện, họ đang làm rối tung lên, họ thậm chí không biết điều đó. Vì vậy, bạn không muốn người đó học trên xu của bạn.

David:
Nếu bạn ở California, rõ ràng là tôi muốn mọi người liên hệ với tôi. Tôi vẫn, vì một số lý do… Giúp tôi hiểu điều này, hai bạn. Tôi sẽ nhờ ai đó lắng nghe tôi trên podcast, yêu thích những gì tôi nói, tìm một đại lý khác để bán nhà của họ rồi nhắn tin cho tôi và nói: “Tôi nên làm gì? Người đại diện của tôi đã làm hỏng chuyện này.” Tôi đang cố gắng tìm hiểu điều gì trong bài thuyết trình của mình khiến mọi người nghĩ rằng tôi không muốn bạn gọi cho tôi để bán nhà?

Tony:
Tôi không biết. Tôi nghĩ đó là vì bạn giống như một người nổi tiếng đối với mọi người. Có lẽ có cái này-

David:
Đe dọa?

Tony:
Vâng, có lẽ một chút.

David:
Tôi không quá tự hào khi bán nhà của bạn. Tôi đang viết sách về nó bởi vì tôi muốn bán nhà của bạn. Vì vậy, hãy đến với tôi nếu bạn muốn bán một ngôi nhà. Nhưng khi bạn tìm thấy ai đó trong khu vực mà tôi sẽ không phục vụ, bạn thực sự cần đặt câu hỏi về việc họ có sở hữu bất động sản hay không. Tôi thà có một đại lý sở hữu bất động sản và không biết về mặt giấy tờ hoặc không có nhân cách tốt nhất, nhưng họ đã tự làm việc đó, vì vậy họ biết họ có những câu hỏi gì khi mua nhà. Còn hơn cả một nhân viên thực sự vui vẻ, lôi cuốn, năng nổ, người có lẽ đã khánh kiệt và thuê nhà riêng của họ và chỉ biết công việc giấy tờ diễn ra như thế nào, nhưng họ sẽ không có các nguồn lực mà bạn cần như một người siêng năng có thể sửa chữa mọi thứ, một công ty quản lý tài sản uy tín.

David:
Có rất nhiều thứ với tư cách là nhà đầu tư giúp chúng tôi tiết kiệm rất nhiều tiền khi chúng tôi có được kết nối phù hợp hoặc lĩnh vực chuyên môn mà chúng tôi thực sự có thể thu được lợi ích từ đó. Vì vậy, đừng cho rằng chỉ vì họ có giấy phép mà họ giống nhau. Chúng tôi không cho rằng mọi nhà hàng đều tốt. Bạn thực sự muốn nghiên cứu nếu bạn đang cố gắng tìm một địa điểm ăn uống có những đánh giá thực sự tốt mà bạn cảm thấy thực sự hài lòng. Và nói chuyện với một cặp vợ chồng trước khi bạn đưa ra quyết định đó.

Ashley:
David, Cảm ơn bạn đã chia sẻ điều đó. Và để lắng nghe các Tân binh của chúng tôi, nếu bạn muốn tìm thêm thông tin về việc tìm đại lý, bạn có thể truy cập Công cụ tìm đại lý BiggerPockets trên bigpockets.com. Về cơ bản nó giống như một trang web mai mối. Bạn có thể tham gia và đưa ra thị trường của mình, chiến lược bạn đang muốn thực hiện và được kết hợp với một đại lý có thể giúp bạn có được tài sản đầu tư đầu tiên hoặc tiếp theo của mình.

Ashley:
David, chúng tôi có một phân đoạn ở đây có tên là Bài kiểm tra tân binh và chúng tôi thực sự đã điều chỉnh phân đoạn đó cho bạn hơi khác một chút so với cách chúng tôi thường làm với một tân binh. Vì vậy, câu hỏi đầu tiên là bạn sẽ thấy lạm phát sẽ đi đâu vào cuối năm?

David:
Cao hơn và cao hơn. Không ai biết làm thế nào để trả lời câu hỏi này đầu tiên. Vì vậy, tôi chỉ muốn đưa nó ra ngoài, nhưng cách tôi nhìn nhận lạm phát giống như chiếc xe tải bán tải này đang xuống dốc rất nhanh và chỉ bốc hơi lên vì nó đã có đà từ 10 năm hoặc XNUMX năm qua. Nó không giống như chúng tôi chỉ mới bắt đầu nó. Bây giờ nó mới đánh chúng ta. Và cố gắng tăng lãi suất cũng giống như chạm nhẹ vào má phanh vào rôto. Nó gần như không đủ để ngăn chặn những gì đang đến.

David:
Vì vậy, tôi cho rằng hiện tượng lạm phát thực sự khó khăn này sẽ tiếp tục diễn ra, giá tài sản tăng cao, giá thực phẩm và mọi thứ, xăng tăng cao, đồng thời lãi suất tăng khiến mọi người chi tiêu ít tiền hơn. Vì vậy, nếu bạn ở mức thấp hơn trong triển vọng nhân khẩu học ở đây, thì bạn đang bị siết chặt, bởi vì mọi thứ bạn mua sẽ đắt hơn và số tiền bạn kiếm được từ công việc không đáng bao nhiêu, và lãi suất tăng lên khiến cho khi bạn muốn vay tiền, nó sẽ trở nên đắt đỏ hơn.

David:
Vì vậy, tôi nghĩ rằng sẽ còn rất lâu nữa chúng ta mới có thể giảm tốc độ chiếc xe bán tải vừa lao xuống đồi. Vì vậy, nếu mọi người đang nói, “Ồ, họ đang tăng lãi suất, họ sẽ kiềm chế lạm phát.” Nó cuối cùng có thể xảy ra. Bạn không chỉ lật ngón tay và bạn có thể ngăn chặn làn sóng thủy triều mà chúng tôi đã tạo ra từ tất cả các kích thích mà chúng tôi đã tạo ra.

David:
Nhưng tôi thích bạn đặt câu hỏi đó bởi vì tôi nghĩ rằng không có đủ nhà đầu tư đang nhìn vào bức tranh toàn cảnh. Họ vẫn đang xem xét thị trường địa phương và họ đang phóng to bảng tính thực tế và ROI là gì, và họ không nhìn thấy làn sóng thủy triều khổng lồ sắp ập đến với họ.

Tony:
Và nếu những Tân binh đang lắng nghe muốn biết thêm thông tin hoặc chỉ là một nền giáo dục tốt hơn về thị trường nói chung, thì BiggerPockets vừa ra mắt trên Market Podcast cùng với người bạn của chúng tôi, Dave Myers, và một số khách mời tuyệt vời khác trên đó. Vì vậy, hãy chắc chắn để kiểm tra điều đó. Họ đã có một số tập thực sự, thực sự sâu sắc về những gì đang diễn ra trên thị trường.

Tony:
Vì vậy, David, câu hỏi tiếp theo. Fed cũng vừa tăng lãi suất, tôi nghĩ hôm qua là 50 điểm cơ bản. Vì vậy, tất cả chúng ta có thể dự đoán rằng điều đó sẽ tràn vào thế giới đầu tư bất động sản. Chúng ta sẽ tiếp tục thấy lãi suất nhà tăng. Bạn đang điều chỉnh kế hoạch trò chơi của mình như thế nào với tư cách là nhà đầu tư và đại lý với tin tức đó?

David:
Tôi đang tạo một video về chính chủ đề này trên kênh YouTube của mình. Đó là youtube.com/davidgreenerrealate. Và đây là ý kiến ​​cuối cùng của tôi về cách thức hoạt động của nó. Có một nhóm người đang nói rằng, nếu tỷ giá tăng, nhà ở sẽ hợp túi tiền hơn. Do đó, giá phải giảm xuống. Và họ đang giữ vững niềm tin đó. Và họ đang thực sự tức giận với tôi vì tôi nói rằng tôi không nghĩ điều đó sẽ xảy ra. Vâng, hãy để tôi giải thích.

David:
Nếu cung và cầu là hoàn hảo, thậm chí ở trạng thái hài hòa, như tất cả chúng ta đều mong muốn, nếu lãi suất tăng khiến giá nhà trở nên rẻ hơn, thì điều đó thực sự đang làm giảm nhu cầu. Nó mang lại ít người mua có khả năng mua hơn. Vì vậy, trong một trạng thái hoàn hảo, nếu nhu cầu giảm giá, có nghĩa là bên cung sẽ phải khớp với nó để đạt được trạng thái cân bằng đó. Đó là khuôn khổ mà những người đang nói rằng giá nên giảm vì tỷ giá tăng, họ đang hoạt động dựa trên giả định rằng chúng ta có một thứ gì đó gần với cung và cầu bởi vì chúng càng gần với thậm chí thị trường càng nhạy cảm hơn. lãi suất.

David:
Chúng tôi có một cái gì đó giống như thế này. Nhu cầu cực kỳ cao và nguồn cung cực kỳ thấp. Vì vậy, lãi suất tăng trên thực tế sẽ làm giảm nhu cầu, nhưng nó gần như không đủ để đạt được mức cân bằng với nguồn cung. Vì vậy, điều đó có nghĩa là nếu bạn ở nửa dưới của số người, bạn hầu như không được phê duyệt trước, bạn chỉ đang cố gắng giành lấy thị trường, bạn sẽ bị chết đuối. Nhưng tất cả những người khác có nhiều tiền, vẫn còn rất nhiều nhu cầu về nhà ở và họ thấy rằng đó vẫn là một khoản đầu tư dài hạn, tốt nhất mà bạn có thể thực hiện. Có ít rủi ro hơn so với tiền điện tử, so với NFT, so với cổ phiếu, so với mọi thứ khác. Và với lạm phát tiếp tục tăng, mặc dù tỷ lệ của bạn tăng lên, tiền thuê bạn sẽ nhận được có thể sẽ tăng lên. Đó chính là vấn đề.

David:
Tôi không nghĩ rằng việc tăng lãi suất mà chúng ta đang thấy sẽ làm giảm giá cả. Tôi nghĩ họ sẽ loại bỏ những người gần như không thể mua được. Và tôi không hài lòng về điều đó. Tôi không thích nó. Điều tôi nghĩ chúng ta cần làm là xây dựng nhiều nhà ở hơn nữa và mang lại một số loại cân bằng để mọi người có thể biết được điều gì sẽ xảy ra. Nhưng thật không may, tôi không thấy đủ điều đó đang diễn ra.

Tony:
Vì vậy, David, giả sử tôi là một đại lý mới và tôi thấy những điều như thế này xảy ra, tôi có cần điều chỉnh kế hoạch trò chơi của mình không? Hay tôi có thể cưỡi trên cùng một làn sóng mà chúng ta đã cưỡi?

David:
Những người sẽ gặp khó khăn, tôi không muốn nói là người mua nhà lần đầu, nhưng đó là người có thu nhập không nhiều. Nếu bạn đang sống trong một thị trường mà một người bình thường có thể mua được một căn nhà trị giá 400,000 đô la và một căn nhà trung bình là 400,000 đô la, thì bạn sẽ gặp khó khăn trong việc kiếm được một khách hàng thực sự có thể mua bất cứ thứ gì, bởi vì những ngôi nhà 400,000 đô la đó rất ít. sẽ bị chộp lấy rất nhanh.

David:
Điều tôi sẽ làm là thay vì giải quyết vấn đề của người mua nhà lần đầu, đó là tôi sẽ khiến điều này trở nên thoải mái và tôi sẽ ở bên bạn về mặt cảm xúc, và tôi sẽ xóa tan nỗi sợ hãi, điều bạn cần xem xét là Làm thế nào để tôi giải quyết vấn đề của người có ít của cải? Làm cách nào để giải thích tốt về trao đổi 1031? Làm cách nào để tôi tìm hiểu các lợi ích về thuế của việc sở hữu bất động sản để tôi có thể chia sẻ điều này với những người đã có một chút của cải? Làm cách nào để tôi xem xét tỷ suất sinh lời trên vốn chủ sở hữu của một tài sản để tôi có thể đến gặp Ashley, người có thể có ba ngôi nhà đang có dòng tiền chảy mạnh, nhưng cô ấy chỉ nhận được 2% tỷ suất sinh lợi trên vốn chủ sở hữu của mình và nói: “Hãy xem, nếu chúng ta bán ba ngôi nhà này nhà và tái đầu tư vào thứ này, tôi có thể mang lại cho bạn 8% tiền lãi từ khoản đầu tư đó, điều đó có nghĩa là dòng tiền của bạn sẽ tăng gấp bốn lần.”

David:
Và vẽ một bức tranh cho những người đã có tài sản hoặc giàu có hơn một chút để họ cảm thấy thoải mái khi sử dụng bạn, đặc biệt nếu họ chưa cảm thấy thoải mái với bất động sản, bởi vì họ sẽ không biết rằng bạn' thay mới.

Ashley:
Tôi nghĩ rằng điều nhỏ nhặt đó cũng vậy, bạn vừa mới bỏ qua việc trở thành một đại lý và cũng biết khách hàng của mình, rằng họ có những đặc điểm khác và những đặc điểm đó là gì cũng như cách họ có thể liên kết với kế hoạch trò chơi mà bạn đang giúp họ thực hiện. Chà, David, trước khi chúng ta kết thúc chương trình, chúng ta sẽ thực hiện một phân đoạn cuối cùng và đó là giới thiệu một ngôi sao nhạc rock Rookie. Đây là một nhà đầu tư Tân binh đã để lại tin nhắn cho chúng tôi theo số 1-888-5-ROOKIE hoặc trong nhóm Facebook Tân binh Bất động sản hoặc đã gửi tin nhắn trực tiếp cho Tony hoặc tôi trên Instagram.

Ashley:
Vì vậy, ngôi sao nhạc rock tân binh của tuần này là Jorge Gonzalez. Anh ấy đang ở trên bất động sản số sáu ở Dallas, Texas, đó là một khu nhà ba tầng và nó đã thành công rực rỡ. Anh ấy đã mua bất động sản khoảng ba tháng trước, đã thực hiện một số cải tạo. Giá mua là 449,000 đô la, chi phí cải tạo là 42,000 đô la. Và với khoản thanh toán trước, tổng số tiền trả trước của anh ấy là 152,000 đô la. Vì vậy, cuối cùng anh ta có tổng dòng tiền hàng tháng là 2,060 đô la từ bất động sản này. Thế chấp của anh ấy là 2010 một tháng và anh ấy dự kiến ​​khoảng 430 đô la một tháng cho chỗ trống và sửa chữa. Và CapEx, anh ấy nói rằng mọi thứ đều hoàn toàn mới, vì vậy anh ấy không có kế hoạch về nó trong tương lai gần.

Ashley:
Chà, làm tốt lắm, Jorge. Và nếu bạn muốn được giới thiệu với tư cách là ngôi sao nhạc rock Tân binh của chúng tôi, vui lòng để lại tin nhắn cho chúng tôi ở bất kỳ đâu trực tuyến, mạng xã hội, nhóm Facebook và chúng tôi rất muốn bạn được giới thiệu.

Ashley:
Chà, David, cảm ơn bạn rất nhiều vì đã tham gia cùng chúng tôi một lần nữa. Cuốn sách này sẽ là một phần của bộ ba phần, đúng không? Vì vậy, chúng tôi sẽ có bạn trở lại lần thứ ba.

David:
Tôi chắc chắn hy vọng như vậy.

Ashley:
Chà, bạn có thể cho mọi người biết nơi họ có thể tìm hiểu thêm một số thông tin về bạn và liên hệ với bạn không? Bạn có podcast hay gì không?

David:
Vâng, thỉnh thoảng tôi cũng tìm hiểu về không gian podcast. Bạn có thể theo dõi tôi trực tuyến @ davidgreene24. Đó là nơi tất cả các phương tiện truyền thông xã hội của tôi ở bất cứ nơi nào bạn muốn. Chúng tôi hiện đang tạo một TikTok. Tôi nghĩ đó là Chính thức của David Greene vì một số tên khốn khác đã lấy David Greene 24, hy vọng tôi sẽ mua nó từ họ.

Ashley:
Đó sẽ là Tony.

David:
Có phải nó thực sự?

Tony:
Yeah.

David:
Đó là một khoản đầu tư tốt mà hai bạn đã thực hiện ở đó. Kênh YouTube của tôi là David Greene Real Estate. Tên rất nhàm chán, nhưng khá dễ nhớ. Và sau đó, bạn có thể bắt gặp tôi tại podcast Bất động sản BiggerPockets với Rob Abasolo. Và sau đó, nếu bạn muốn có cuốn sách Kỹ năng, nếu bạn biết một đại lý bất động sản, bạn muốn tặng anh ấy một món quà, giúp họ thăng tiến hoặc nếu chính đại lý bất động sản của bạn có thể sử dụng một chút cải tiến, truy cập bigpockets.com/skill. Bạn có thể lấy cuốn sách ở đó.

Ashley:
Vâng David, cảm ơn bạn rất nhiều. Mọi người, tôi là Ashley @wealthfromrentals. Anh ấy là Tony @tonyjrobinson. Đừng quên để lại cho chúng tôi đánh giá năm sao trên nền tảng podcast yêu thích của bạn. Và chúng tôi sẽ trở lại vào thứ Bảy với A Rookie Reply.