Khuyến khích là rất quan trọng và VP Bán hàng có thể sẽ là Có vẻ Thuê đắt nhất mà bạn từng thực hiện. Thật là căng thẳng. Vì vậy, hãy để tôi cho bạn biết những gì tôi đã làm và học được. Gói 50/50/25 +. Và như bạn có thể thấy nếu bạn nhìn vào biểu đồ của Nhóm Chiến lược Boston bên dưới như thường lệ, nó chỉ khác một chút so với cách đi của The Ordinary. Không khác nhiều, nhưng có ý nghĩa như vậy.

Đây là những gì tôi đã học và biết trước khi tôi tìm ra kế hoạch 50/50/25 +:

• Không có nỗ lực tốt nhất cr * p. Ngay cả khi bạn thuê một VP Sales rất sớm, thì bạn cũng phải có một hạn ngạch rõ ràng và có kế hoạch để anh ấy hoặc cô ấy đạt được. Không có công cụ nỗ lực tốt nhất. Tôi biết đó là tinh thần đồng đội khi khởi nghiệp. Nhưng bán hàng là bán hàng.
• Khi mới thành lập, VP Bán hàng cũng phải phù hợp với chi phí, không chỉ doanh thu.  Việc một VP Bán hàng không quan tâm đến chi phí là điều đương nhiên. Chỉ để muốn có một ngân sách và một số hàng đầu để đáp ứng. Nhưng chi phí rất quan trọng khi bạn thêm các đại diện bán hàng và sau đó là một VP Bán hàng trước khả năng sinh lời. Bán hàng chỉ cảm thấy quá đắt ngay từ sớm.
• VP Bán hàng phải được bồi đắp bằng cách nào đó.   Điều này dường như gần như không thể trong những ngày đầu, trừ khi bạn cấp cho cô ấy một hạn ngạch lớn, như chúng ta đã thảo luận, không mở rộng. Vậy làm thế nào để mức lương lớn này không chỉ là một sự tiêu hao lớn đối với nguồn vốn hạn hẹp? Làm thế nào để Doanh số VP không phải là “thuế”, ít nhất là từ góc độ kế hoạch tài chính?
• Các VP Bán hàng Tốt có Kỳ vọng OTE (Thu nhập Đúng mục tiêu) lớn.  Bạn không thể có được một vị trí VP Sales tuyệt vời với mức lương danh nghĩa $ 1X0k. Tuy nhiên, bạn có thể nhận được một cái giòn.
• Nhiều ứng viên sẽ nói với bạn rằng họ muốn được đảm bảo rút thăm trong hơn 6 tháng.  Họ đang để một thứ gì đó tốt cho một thứ gì đó mạo hiểm. Vì vậy, hãy đảm bảo cho tôi phần thưởng đầy đủ của tôi trong hơn 6 tháng cho đến khi tôi xây dựng được một đường dẫn đủ lớn để đạt đủ doanh thu đạt đến con số của mình. Nghe có vẻ công bằng - bề ngoài.

Thật khó khăn. Và tôi đã sai hầu hết điều này trước khi tôi hiểu đúng.

Vì vậy, đây là những gì tôi đã tìm ra, cho chúng tôi, và nó hoạt động tốt. Đó chỉ là một cách để đi:

• OTE cao không phải là thỏa thuận lớn - nếu Bộ phận bán hàng VP của bạn sử dụng số của bạn. Vì vậy, đừng đổ mồ hôi nó. Thay vào đó, hãy căn chỉnh nó. Bạn có thực sự quan tâm nếu OTE là 300 nghìn đô la, hay thậm chí là 500 nghìn đô la, nếu VP Bán hàng mang lại doanh thu nhiều hơn X triệu đô la so với bạn mong đợi? Tất nhiên là bạn không… và bạn sẽ không trả nó nếu điều đó không xảy ra… cộng với tiền thưởng “áo quan” trong năm…
• Vì vậy, chúng tôi đã trả 50/50/25 +, có nghĩa là:
  • 50% OTE được trả dưới dạng lương cơ bản. Không rút tiền (nghĩa là không có tiền thưởng đảm bảo trong X tháng cho đến khi bạn mở rộng quy mô).
  • 50% OTE được trả dưới dạng tiền thưởng, với mục tiêu là con số tổng doanh thu của công ty trong năm. Doanh thu hàng đầu, bao gồm cả thời gian hoạt động, bao gồm hàng bán lại và dịch vụ tự phục vụ, ròng của mọi thứ. Con số tương tự mà bạn và mọi người khác trong công ty đang cố gắng đạt được. Một con số khó trúng, nhưng bạn đã nói chắc chắn rằng bạn có thể trúng được 50-60%.
  • Tăng 25% trở lên vì vượt kế hoạch đó. Về cơ bản, chúng tôi đã trả cho Doanh số VP của mình X% trên mỗi đô la sau khi chúng tôi đạt được kế hoạch cho cả năm. % Đó phải giảm dần theo thời gian, nhưng ý tưởng cơ bản là nếu Kế hoạch kéo dài được thực hiện (Căng cho chúng tôi = kế hoạch mà tôi đã tin tưởng 25% khi đạt được), thì OTE sẽ tăng 25%. Nếu Kế hoạch kéo dài bị vượt quá (mà Brendon đã làm), thì tính toán sẽ tăng lên từ đó. Không có nắp.

Nó chỉ đơn giản vậy thôi. Và ý nghĩa của nó, giống như kế hoạch tổng hợp của đại diện bán hàng, là nếu VP Bán hàng giết nó - tiền sẽ theo sau. Và nếu anh ấy không làm vậy, nó đã không xảy ra, và chi phí không quá căng thẳng. Và kể từ khi Bộ phận bán hàng VP thực sự của chúng tôi đã giết chết nó, anh ấy đã kiếm tiền tốt, có khả năng tích lũy cao và chúng tôi đã đạt được dòng tiền dương ở mức 4 triệu đô la ARR thậm chí còn thanh toán tốt cho Bộ phận bán hàng VP của chúng tôi và trả cho các đại diện bán hàng của chúng tôi 25% quy mô giao dịch.

Một vài suy nghĩ về kế hoạch:

• Không thực hiện một trận hòa được đảm bảo. Tôi biết nó có vẻ có lý. Nhưng vấn đề là, nếu bạn thanh toán đầy đủ cho Bộ phận bán hàng VP của mình khi đạt được kế hoạch, sẽ không có vấn đề gì nếu sự hài lòng đó bị trì hoãn vài tháng, miễn là OTE thực sự cao. Một kết quả hòa là một cái cớ cho sự lười biếng. Nó hút một số cơn đói ra ngoài. Và để ứng viên đổ lỗi cho người khác về các vấn đề của riêng họ. {Đúng, tôi biết một số người sẽ không đồng ý và điều này đang gây tranh cãi. Chỉ là quan điểm của tôi.} Hoặc nếu bạn kết thúc việc rút thăm, hãy giữ nó ngắn gọn (ví dụ: một quý) và khiến Bộ phận Bán hàng VP phải "bù đắp" trong các khoản thanh toán hạn ngạch bán hàng vào cuối năm.
• Nhưng hãy trả công xứng đáng khi họ giết nó - chống lại một kế hoạch lành mạnh. Và đừng giới hạn ngược lại. Đó là sự đánh đổi. Không có kết quả hòa, không có mức lương khổng lồ cho việc chỉ xuất hiện. Nhưng bạn phải trả rất xứng đáng khi một kế hoạch thực tế được thực hiện (không phải là một kế hoạch vô lý), và bạn phải trả rất rất tốt khi bạn vượt quá nó. Điều này sẽ thu hút một VP Bán hàng tuyệt vời đang trên đà phát triển. Nó sẽ không hấp dẫn một người tầm thường hoặc một người đang trên đường đi xuống.
• Trả tiền thưởng hàng tháng. Mặt trái của trận hòa không được đảm bảo. Không có sự hài lòng bị trì hoãn ở đây. Thật khó để bắt đầu một thứ gì đó mới mẻ với tư cách là VP Sales và biến điều kỳ diệu thành hiện thực. Một khi nó thực hiện - thanh toán ngay bây giờ. Không muộn hơn.
• Ban đầu, hãy xem xét tiền thưởng và mục tiêu phù hợp với mục tiêu ARR chung của công ty.   Tôi và VP Sales đều làm việc hướng tới cùng một mục tiêu như những người khác trong công ty - mục tiêu doanh thu cuối năm. EchoSign có một thành phần tự phục vụ và nhóm Khách hàng Thành công đã quản lý thời gian hoạt động và hàng bán thêm được phân chia giữa Bán hàng và Thành công của Khách hàng. Bạn có thể lập luận rằng Bộ phận bán hàng VP chỉ nên chịu trách nhiệm về doanh thu thuần mới từ việc bán hàng. Và đó có thể là con đường đi sau này. Nhưng cho đến khi bạn đạt doanh số X triệu đô la, tôi nói rằng mọi người nên có cùng mục tiêu doanh thu nếu thực tế. Một mục tiêu tổng thể về doanh thu cho những người sáng lập và VP cũng như tất cả mọi người. Nó cũng khuyến khích VP Bán hàng làm việc với các khu vực chức năng khác xung quanh doanh thu sau chữ ký (hỗ trợ, sản phẩm, thành công của khách hàng, v.v.).

Hôm nay có gì khác (kể từ bài đăng ban đầu của chúng tôi về chủ đề này)?

• VPS Thường Yêu cầu Rất nhiều, Nhiều hơn Vốn chủ sở hữu Những ngày này.  Điều đó có thể công bằng, nhưng nó cũng… khó khăn. Bảng giới hạn chỉ cộng tối đa 100%. Chỉ cần bạn làm tốt nhất ở đây. Cuối cùng, khoảng thời gian 4-5 năm đánh giá sẽ giải quyết một số vấn đề ở đây. Một VPS tầm thường sẽ không ở đó vào Tháng 12 (tức là sau vách đá của bạn). Vì vậy, nhiều hơn vốn chủ sở hữu so với dự kiến ​​là OK.

Chúc may mắn! Tôi nghĩ mọi thứ đều hoạt động tốt ở đây, miễn là bạn phù hợp với sở thích và kế hoạch có thể đạt được.

Bạn có thể thấy từ biểu đồ trên và trong dữ liệu của Nhóm Chiến lược Boston tại đây, rằng hầu hết các VP Bán hàng đều chú trọng đến tính năng đảm bảo và nhẹ về mặt tăng trưởng. Mày đã được cảnh báo.

Nguồn: https://www.saastr.com/a-basic-osystem-for-a-vp-sales-comp-plan-50-50-25/