Plaid gần đây đã thông báo VIsa đã mua lại nó với giá 5.3 tỷ đô la (!). Chúng tôi rất may mắn khi có Giám đốc điều hành Zach Perret tham gia cùng chúng tôi tại SaaStr Thường niên vừa qua và chia sẻ 6 bài học hàng đầu của họ và tôi nghĩ sẽ thật tuyệt nếu cập nhật nó ở đây.
- Jason
______
Các công ty có quyền truy cập vào dữ liệu tài chính chính xác hơn có khả năng phát triển trao đổi thông tin liền mạch, cung cấp cho người tiêu dùng những cách thức cải tiến để quản lý tài chính của họ. Nhưng làm thế nào để các công ty có được quyền truy cập an toàn vào dữ liệu đó ngay từ đầu? Nhập công ty nền tảng. Hãy lắng nghe Zach Perret, người đồng sáng lập và Giám đốc điều hành của Plaid, khi anh ấy xem qua các bài học kinh nghiệm của mình khi xây dựng Plaid và cách nó trở thành trung tâm của hệ sinh thái fintech.
Bạn muốn xem thêm nội dung như thế này? Tham gia với chúng tôi tại SaaStr hàng năm 2020.
Zach Perret | Đồng sáng lập và Giám đốc điều hành @ Plaid
Ari Levy | Phóng viên Công nghệ Sr. @ CNBC
BẢNG CHUYỂN ĐỔI DƯỚI ĐÂY
Xin chào mừng Zach Perret, Đồng sáng lập kiêm Giám đốc điều hành Plaid và Ari Levy, Phóng viên Công nghệ Cấp cao của CNBC.
Ari: Bạn có một sở thích?
Zach: Cứ liều thử đi.
Ari: Được rồi. Bài phỏng vấn ăn trưa vui vẻ. Tôi là Ari đến từ CNBC. Đây là Zach từ Plaid và tôi đoán… tốt, thật thú vị vì bạn không phải là công ty SaaS, chúng tôi đang ở Saastr… nhưng chúng ta sẽ nói về cảm giác không phải là công ty SaaS tại SaaStr.
Zach: SaaS-ish.
Ari: SaaS-ish. Nhưng trước tiên, chỉ dành cho những người không biết rõ về những gì Kẻ sọc làm, có thể đưa ra một cái nhìn tổng quan ngắn gọn.
Zach: Chắc chắn rồi. Vì vậy, Plaid, chúng tôi xây dựng cơ sở hạ tầng cho phép người tiêu dùng tương tác với tài khoản ngân hàng của họ trên web. Luận điểm cốt lõi đằng sau nó là ngân hàng được xây dựng cho một thế giới không hình dung ra internet. Và như vậy, hầu hết những điều mà chúng ta làm trong cuộc sống tài chính của mình đều gây thất vọng và khó khăn. Họ yêu cầu bạn đi bộ vào chi nhánh ngân hàng, nói chuyện với nhân viên ngân hàng, gửi fax, in 50 trang sao kê ngân hàng để đăng ký vay. Tất cả những điều đó là loại bực bội và khó chịu. Và những gì chúng tôi xây dựng là cơ sở hạ tầng cho phép bạn tương tác theo chương trình với tài khoản ngân hàng của mình. Hãy nghĩ đến việc chúng tôi lấy tài khoản ngân hàng của bạn, bao bọc một tập hợp các API xung quanh nó, sau đó cho phép bạn tương tác với tài khoản ngân hàng đó thông qua bất kỳ ứng dụng nào bạn muốn có trên web.
Zach: Cách dễ hiểu là Venmo là một trong những khách hàng đầu tiên của chúng tôi. Chúng tôi thực hiện kết nối giữa Venmo và tài khoản ngân hàng, cho phép cả hai trò chuyện với nhau và cho phép bạn với tư cách là người tiêu dùng đến Venmo và nói, “Này, hãy liên kết tài khoản ngân hàng của tôi. Chuyển tiền vào và ra. ” Vì vậy, cơ sở hạ tầng cho fintech là một cách nói ngắn gọn hơn.
Ari: Và cho thấy ... vì vậy tôi, với tư cách là một người tiêu dùng, không nhất thiết phải biết Kẻ sọc. Tôi không bao giờ ... tôi biết ...
Zach: Nhưng.
Ari: Ừ. Nhưng tôi không bao giờ biết rằng tôi đang can thiệp vào nó. Sự khác biệt giữa thế giới Kẻ sọc so với thế giới trước Kẻ sọc là gì và trải nghiệm của tôi với tư cách là một người tiêu dùng là gì?
Zach: Ừ. Vì vậy, với tư cách là một người tiêu dùng, cách bạn tương tác với tài chính của mình trong web Pre-Plaid là thực hiện nhiều quy trình thủ công. Vì vậy, nếu bạn đã từng phải bắt đầu một công việc mới và bước vào với một tấm séc vô hiệu và sau đó họ nhận tấm séc vô hiệu đó và họ tìm ra cách xử lý bảng lương của bạn. Đó là Pre-Plaid. Hoặc nếu bạn đã từng nhận được khoản tiền 2 xu và 4 xu vào tài khoản của mình khi bạn đang cố gắng thiết lập chuyển khoản trực tiếp hoặc chuyển khoản thanh toán, thì đó là thế giới tiền Plaid. Hoặc, thẳng thắn mà nói, sử dụng thẻ ghi nợ hoặc thẻ tín dụng của bạn để thực hiện tất cả các loại thanh toán mà bạn thực sự nên thực hiện trực tiếp từ tài khoản ngân hàng của mình, đăng ký khoản vay, in ra các trang tài liệu. Nếu bạn đã từng đăng ký một khoản thế chấp, sẽ có từ 50 đến 70 trang tài liệu cho mỗi khoản thế chấp. Và vì vậy chúng tôi xây dựng tất cả cơ sở hạ tầng để số hóa điều đó.
Ari: Và vì vậy thay vì nhận khoản tiền gửi từ 2 đến 4 xu đó vào ngân hàng của tôi và phải thừa nhận rằng tôi đã nhận được chúng và sau đó đợi thêm vài ngày. Điều gì xảy ra bây giờ?
Zach: Nó tức thì. Bạn liên kết một tài khoản ngân hàng và sau đó bạn có thể ngay lập tức làm những gì bạn muốn.
Ari: Và bạn làm việc với bao nhiêu tổ chức tài chính?
Zach: Vì vậy, về cơ bản, chúng tôi đã tích hợp với khoảng 10,000 tổ chức tài chính ở Hoa Kỳ và Canada, về cơ bản là tất cả. Các luật sư của chúng tôi nói rằng về cơ bản tất cả có nghĩa là hầu hết tất cả mọi người. Và do đó, khoảng 10,000 ở Mỹ và Canada và sau đó là khoảng 3,000 đến 4,000 nghìn ứng dụng fintech khác nhau có kích thước phù hợp và khoảng 70,000 ứng dụng khác gần như không có kích thước. Rất nhiều fintech và sau đó là rất nhiều ngân hàng ở phía sau.
Ari: Và vì vậy bạn đã có rất nhiều điều đã xảy ra trong vài tháng qua. Vào tháng 250, bạn đã huy động được 2.7 triệu đô la với mức định giá 200 tỷ đô la được báo cáo. Và vào tháng 250, tháng tiếp theo, bạn đã chi 200 triệu đô la được báo cáo vào Quovo. Vì vậy, tăng XNUMX, được báo cáo là chi tiêu XNUMX. Các khoản đó có liên quan không?
Zach: Các phóng viên báo cáo sự việc nên tôi không thể xác nhận bất kỳ con số nào trong số đó. Vì vậy, có. Vâng, tất nhiên. Vì vậy, chúng tôi ... Tôi sẽ nói một chút về câu chuyện. Chúng tôi đang trong quá trình gây quỹ cho chuỗi C của mình. Thật may mắn khi có một tập hợp các nhà đầu tư thực sự tuyệt vời và quá trình diễn ra khá tốt. Cùng lúc đó, cuộc trò chuyện mà chúng ta đã có trong một thời gian dài với nhóm Quovo đã đến lúc chúng ta nghĩ đến việc gia nhập lực lượng là rất hợp lý. Và vì vậy trong Kẻ sọc, chúng tôi tích hợp vào tài khoản ngân hàng tập trung vào việc cho phép bạn tương tác với tiền trong tài khoản ngân hàng của mình theo bất kỳ cách nào bạn muốn trên web. Quovo đã tập trung vào các tài khoản đầu tư và cho phép bạn tương tác theo chương trình với các tài khoản đầu tư của mình thông qua các ứng dụng của bên thứ ba. Và thực sự có một sức mạnh tổng hợp thực sự tốt đẹp giữa hai điều đó, để sử dụng thuật ngữ đáng sợ.
Zach: Và khi chúng tôi đang nói chuyện này, tất nhiên, chúng tôi đã huy động thêm một ít tiền trong vòng đó để cho phép mua lại. Chúng tôi không thể vui mừng hơn với cách nó đã đi xa. Mọi người hỏi liệu chúng tôi đã có chiến lược mua lại chưa, chúng tôi chắc chắn là không. Chúng tôi có một chiến lược sản phẩm và một chiến lược công ty và tình cờ là việc mua lại này là một sự phù hợp tuyệt vời ở đó. Nhưng chúng tôi hiện đang trong quá trình tìm cách kết hợp một trăm người mới vào công ty của chúng tôi.
Ari: Cái nào đưa tổng đến cái gì?
Zach: Khoảng 2
60. Vì vậy, 90 người mới đến và tìm cách thực hiện việc tích hợp đó.
Ari: Không có gì lạ khi liên hệ với bạn rất khó.
Ari: Vậy là Mary Meeker đã dẫn đầu vòng tài trợ, phải không? Tôi nghĩ có lẽ tất cả chúng ta đều biết về Mary Meeker. Bạn có thể nói về cách mà điều đó đến với nhau và bạn đã gặp cô ấy như thế nào không?
Zach: Vâng, chúng tôi cảm thấy vô cùng may mắn khi được làm việc với Mary và tất nhiên cô ấy là một trong những nhà đầu tư nổi tiếng nhất ở Thung lũng Silicon, những cái tên lâu đời nhất. Nhưng điều thực sự tuyệt vời mà chúng tôi đang tìm kiếm là chúng tôi muốn có sự kết hợp giữa tài chính và công nghệ. Và trong các vòng đấu vừa qua, chúng tôi đã thu hút được rất nhiều nhà đầu tư tài chính lớn. Họ biết khá rõ về công nghệ, nhưng chúng tôi không có bất kỳ ai đến từ nền tảng tài chính chuyên sâu. Đến khá xa và có những mối quan hệ với các ngân hàng. Và trong vòng này, chúng tôi thực sự đã nói chuyện với cả một số nhà đầu tư, nhưng cũng có một số thành viên hội đồng quản trị độc lập đang cố gắng tìm ra sự kết hợp lý tưởng đó. Và khi chúng tôi gặp Mary, chúng tôi chỉ may mắn rằng đó là sự kết hợp tuyệt vời giữa việc có nguồn gốc tài chính sâu sắc đó và sau đó suy nghĩ về nó theo một cách thực sự sáng tạo và có xu hướng tương lai.
Zach: Và thật tuyệt vời khi được làm việc với cô ấy cho đến nay và chúng tôi rất vui mừng trong những năm tới.
Ari: Vì vậy, khi tôi tưởng tượng, một lần nữa, mức định giá được báo cáo là 2.7 tỷ và về cơ bản bạn đã tồn tại được 5 năm?
Zach: Sản phẩm của chúng tôi đã tồn tại được 5 năm. Chúng tôi đã làm việc với công ty lâu hơn một chút.
Ari: Được chứ. Vì vậy, hình ảnh mà tôi có với tư cách là một phóng viên công nghệ vapid là tất cả mọi thứ đều phù hợp với khoảng thời gian đó để đạt được điều đó… điều đó có đúng không?
Zach: Tất nhiên là không rồi.
Ari: Vì vậy, chỉ nói về… fintech, đặc biệt là giao dịch với các ngân hàng, là một công việc kinh doanh tàn bạo. Nói về giai đoạn đặc biệt khó khăn trong những ngày đầu của bạn.
Zach: Có rất nhiều. Thật buồn cười, tôi chắc rằng nhiều người trong số các bạn đã từng nghe đến khái niệm công ty thời bình và công ty thời chiến. Plaid luôn là một công ty thời chiến và chúng tôi đang cố gắng tiếp tục mở rộng quy mô đó. Chúng tôi đã gặp rất nhiều khó khăn. Những ngày đầu tiên cố gắng hòa nhập với các ngân hàng khi các ngân hàng không thích chúng tôi cho lắm. Chúng tôi đã tạo điều kiện cho một ngành đang cạnh tranh với họ. Lending Club là khách hàng ban đầu của chúng tôi và Lending Club cạnh tranh trực tiếp với các ngân hàng và các ngân hàng không thích việc chúng tôi tạo điều kiện cho Lending Club cho vay, tạo điều kiện cho Lending Club ăn cắp lợi nhuận của họ.
Ari: Vì vậy, họ không lo lắng về những gì bạn đang làm. Họ lo lắng về những gì bạn đang cho phép người khác làm.
Zach: Chắc chắn rồi. Ừ. Tôi nghĩ rằng luôn có sự căng thẳng giữa việc người tiêu dùng sở hữu dữ liệu tài chính của họ và do đó nếu người tiêu dùng muốn sử dụng dữ liệu tài chính của họ để đăng ký vay, ngân hàng có cách nào để ngăn chặn điều đó không?
Zach: Tôi nghĩ rằng điều đó đã trở nên khá rõ ràng thông qua các quy định trong vài năm qua. Nhưng vâng, chắc chắn có sự do dự giữa các loại ngân hàng thúc đẩy chúng tôi thẳng thắn làm ít hơn. Chúng tôi đã trải qua điều đó. Một câu chuyện thú vị khác. Khi chúng tôi là một công ty tám người, chúng tôi thực sự đã bị kiện vì vi phạm bằng sáng chế đối với một số bằng sáng chế mà theo các tiêu chuẩn bằng sáng chế ngày nay không phải là bằng sáng chế. Vì vậy, ví dụ: chuyển dữ liệu tài chính qua API. Trong trường hợp đó, tất cả Thung lũng Silicon đều vi phạm bằng sáng chế đó. Vì vậy, khi chúng tôi là tám người, chúng tôi đã đấu tranh với một vụ kiện bằng sáng chế trong khoảng hai năm rưỡi. Tôi đã nêu ra một Series A và một Series B trong vụ kiện bằng sáng chế. Nó đã kết thúc tốt đẹp. Vụ kiện đó không ảnh hưởng lâu dài đến công ty của chúng tôi. Nhưng, đó là loại xi măng, được gọi là tâm lý thời chiến. Đó là tâm lý cần phải rèn luyện để vượt qua thử thách.
Ari: Vì vậy, bạn đã huy động tiền một cách hiệu quả để bạn có thể chống lại một vụ kiện?
Zach: Chắc chắn rồi. Vâng, đó chắc chắn là một cách để nói nó. Chúng tôi đã gây quỹ để xây dựng công ty và tình cờ là chúng tôi phải chi một số tiền cho vụ kiện.
Ari: Làm thế nào để bạn giải thích với các nhà đầu tư rằng bạn có 7 triệu đô la, hay nhiều-
Zach: Phải, 7 triệu đô la trong các vụ kiện.
Ari: Hàng triệu đô la trong các vụ kiện với tư cách là một công ty tám người và bạn cần họ cung cấp cho bạn một số tiền gần bằng số tiền đó.
Zach: Đúng vậy, đó thực sự là khi chúng tôi bước vào Series A của mình, đó là khoảng thời gian đó. Tôi nghĩ rằng chúng tôi đã huy động được 12 triệu đô la series A và biết rằng chúng tôi phải chi ít nhất vài triệu cho vụ kiện này. Tôi nghĩ rằng chúng tôi đã may mắn tìm được một nhà đầu tư tuyệt vời thực sự, một nhóm các nhà đầu tư vĩ đại, thực sự tin tưởng vào tiềm năng lâu dài của fintech. Thật thú vị. Trong vòng đầu tiên và vòng thứ hai, chúng tôi đã tăng và nói: “Này, fintech sẽ là một thị trường thực sự quan trọng. Chúng tôi sẽ xây dựng một số cơ sở hạ tầng nền tảng và chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi sẽ có 1% liên quan đến thực tế là fintech sẽ phát triển ”.
Zach: Và tôi vẫn nghĩ rằng có lẽ thậm chí là ít hơn 1%. Chỉ cần đúng nơi vào đúng thời điểm. Nhưng một số nhà đầu tư đã sẵn sàng thực hiện hành trình đó với chúng tôi. Và tất nhiên trong mỗi vụ kiện, tôi đã dành rất nhiều thời gian để phân tích pháp lý. Chúng tôi đã chi quá nhiều tiền cho các luật sư để các VC thoải mái với việc đó. Tuy nhiên, thật tuyệt vời khi tìm được một nhà đầu tư vĩ đại thực sự tin tưởng vào tầm nhìn, khó có thể xác định được chúng. Nhưng chúng tôi đã may mắn tìm thấy điều đó.
Ari: Và vậy mối quan hệ của bạn với hệ thống ngân hàng hiện nay là gì? Ý tôi là, họ xem bạn như một đối tác hay có một mức độ lo ngại nào đó rằng bạn đang làm gián đoạn, phân chia, làm mất chức năng của họ?
Zach: Câu hỏi công bằng. Vì vậy, chúng tôi đã làm việc rất nhiều với các ngân hàng để tìm cách giúp họ xây dựng doanh nghiệp và làm cho doanh nghiệp của họ tốt hơn. Về mặt lịch sử, các ngân hàng thường do dự bởi vì chúng ta đang mang lại sự thay đổi và với bất kỳ ai đã có lịch sử lâu dài về việc tạo ra lợi nhuận theo một cách nào đó, việc tạo ra thay đổi là điều đáng sợ. Chúng tôi đến gặp họ và nói, "Này, bạn có thể làm những điều này theo cách kỹ thuật số, theo một cách khác." Thực ra có một ví dụ thú vị mà tôi muốn trích dẫn. Nếu bạn nghĩ về thời kỳ hoàng kim, những ngày đầu của Wealthfront và Betterment, chúng ra mắt và mọi người bắt đầu đầu tư với chúng và họ thực sự hào hứng phát triển tài sản do mình quản lý. Và theo thời gian, họ đã làm việc thực sự chăm chỉ trong vòng 10 năm, có lẽ họ đã đạt được tổng tài sản XNUMX tỷ đô la được quản lý.
Zach: Khoảng thời gian đó, Schwab quyết định rằng họ cần phải phản ứng. Vì vậy, họ đã dành 9 tháng trong nội bộ để xây dựng sản phẩm có tên là Danh mục đầu tư thông minh này. Một số bạn có thể sử dụng nó. Sản phẩm này của Schwab, họ đã tung ra thị trường và một tháng sau đó họ đã có tài sản 10 tỷ USD đang được quản lý. Và những gì chúng ta thực sự thấy là một sự thay đổi lớn trong cách các ngân hàng nghĩ về fintech và công nghệ nói chung. Họ bắt đầu nói, "Chà, fintech đang trở thành phòng thí nghiệm đổi mới của tôi, của tôi và tôi có thể nhìn ra ngoài đó và xem những gì mới, xem những gì khác biệt và sau đó phản ứng với nó." Và vì vậy, chúng tôi đã thấy các ngân hàng không chỉ tung ra các sản phẩm của riêng mình như Danh mục đầu tư thông minh mà còn hợp tác với rất nhiều người cho vay, nhiều công ty khác để phân phối sản phẩm của họ cho khách hàng của họ. Cuối cùng thúc đẩy kết hợp trải nghiệm khách hàng bằng cách sử dụng thực tế là ngân hàng có thể có 50 triệu khách hàng để phân phối một sản phẩm nhỏ hơn và chia sẻ lợi nhuận ở phần cuối.
“Chà, fintech có thể có lợi nhuận thấp đối với tôi, nhưng tôi thực sự có thể kiếm được lợi nhuận từ điều này, vì vậy hãy nắm lấy nó.”
Zach: Vì vậy, chúng tôi đã thấy một biển thay đổi của các ngân hàng nói rằng "Bạn biết đấy, fintech có hại cho tôi" đến bây giờ nói, "Chà, fintech có thể có lợi nhuận thấp đối với tôi, nhưng tôi thực sự có thể kiếm được lợi nhuận từ điều này, vì vậy chúng ta hãy nắm lấy nó."
Ari: Vì vậy, rõ ràng bạn không phải là một công ty SAS. Vì vậy, nhanh chóng, làm thế nào để bạn kiếm tiền?
Zach: Chà, tôi đoán theo nghĩa chân thật nhất thì chúng tôi bán phần mềm như một dịch vụ. Nhưng chúng ta có xu hướng phân biệt cách chúng ta nghĩ về bản thân với SaaS theo những cách ngược lại. Cụ thể hơn, chúng tôi là một nền tảng. Và chúng tôi coi nền tảng như một loại SaaS riêng biệt hoặc có lẽ là kỳ quặc. Như vậy, chúng tôi làm rất nhiều thứ rất khác nhau. Vì vậy, khi bạn bắt đầu xem xét các chỉ số của một nền tảng, sẽ có mức độ tương tác cực kỳ cao và tỷ lệ gián đoạn cực kỳ thấp. Nếu các kỹ sư đang làm việc hàng ngày, hàng tuần hoặc thậm chí hàng tháng trời để cài đặt một thứ gì đó, thì rất khó có khả năng họ sẽ nhanh chóng tách nó ra và thay đổi nó.
Zach: Nếu chúng tôi là một nhà cung cấp cốt lõi để cho phép trải nghiệm người dùng mà bạn muốn hoặc cụ thể hơn là cho phép người tiêu dùng thực sự chuyển tiền vào và ra khỏi nền tảng của bạn, thì rất khó có khả năng bạn sẽ tắt điều đó. Và vì vậy chúng tôi phát triển rất nhiều như một bánh đà. Vì vậy, từng chút một làm việc, nhận được ngày càng nhiều lượt cài đặt và sau đó trả dần cho hàng năm trời. Điều đó cho phép chúng tôi có một chiến lược tiếp cận thị trường rất khác. Nó cho phép chúng tôi suy nghĩ nhiều hơn về loại nơi chúng tôi kết thúc với tổ chức, cách chúng tôi tương tác với tổ chức và cho phép chúng tôi dành nhiều thời gian cho việc quản lý tài khoản và tìm ra cách tốt nhất để tạo ra những nhà vô địch từ những khách hàng mà chúng tôi có.
Ari: Và vì vậy bạn được trả tiền mỗi khi ai đó làm gì?
Zach: Cách tốt nhất để nghĩ về nó là số lượng người dùng hoạt động hàng tháng mà một ứng dụng có đang tương tác với tiền của họ trên ứng dụng đó. Vì vậy, chúng tôi được trả tiền trên cơ sở sử dụng cho lượng dữ liệu hoặc lượng tiện ích mà người tiêu dùng nhận được từ một ứng dụng.
Ari: Và bạn đang bán cho ai? Ai đang sử dụng sản phẩm trong một tổ chức?
Zach: Vì vậy, nói chung, nhà phát triển sẽ giới thiệu nó với người quản lý sản phẩm và người quản lý sản phẩm sẽ thực hiện công việc bán hàng trong tổ chức cho chúng tôi. Chúng tôi tập trung vào nhà phát triển rất mạnh mẽ. Chúng tôi có được rất nhiều khách hàng của mình hoặc thu được nhiều mối quan tâm của chúng tôi từ các diễn đàn, tin tức về hacker và Reddit thực sự là một kênh khá tốt cho chúng tôi. Từ giới thiệu từ nhà phát triển này sang nhà phát triển khác. Thành thật mà nói, chúng tôi có rất nhiều tìm kiếm trực tiếp trên Google nói rằng "Làm cách nào để kết nối tài khoản ngân hàng?" Hoặc "Làm cách nào để xem số dư ngân hàng của tôi?" Hoặc "Làm cách nào để xử lý một khoản thanh toán ACH?"
Ari: Một nhà phát triển đang làm những việc như vậy?
Zach: Nhà phát triển đang làm điều đó. Ừ. Stack Overflow là một nguồn tốt khác. Vì vậy, có rất nhiều sự quan tâm ban đầu của nhà phát triển.
Ari: Vì vậy, họ sẽ làm điều đó trong nhóm nhỏ của họ.
Zach: Chắc chắn rồi.
Ari: Loại từ dưới lên cổ điển, một trong những phần mềm tiêu dùng này trong doanh nghiệp.
Zach: Vâng, chúng tôi gọi nó là bán hàng qua tầng hầm. Vì vậy, chúng tôi đang cố gắng xác định kỹ sư cấp thấp nhất, xây dựng trải nghiệm tuyệt vời cho họ. Vì vậy, tất cả chuyển đổi người dùng của chúng tôi đều tập trung vào việc ai đó truy cập tài liệu, tài liệu của chúng tôi hoặc trang tiếp thị của chúng tôi. Ai đó có thể nhanh chóng xây dựng thứ gì đó trong hộp cát của chúng tôi. Họ có thể nhanh chóng khởi chạy một ứng dụng. Và chúng tôi thích các ứng dụng để giải trí. Vì vậy, chúng tôi có một vài nghìn ứng dụng trả phí có ý nghĩa, nhưng chúng tôi có hàng chục nghìn ứng dụng thú vị. Một số điều yêu thích của tôi là mọi người đã xây dựng một bot nhắn tin cho bạn mỗi khi bạn được trả tiền. Nó chỉ nhắn tin cho bạn một loạt các biểu tượng cảm xúc. Hoặc ai đó đã xây dựng hệ thống kế toán của riêng họ hoặc TurboTax của riêng họ ngay trong nền tảng Plaid.
Zach: Họ làm điều đó miễn phí. Và điều tuyệt vời là, theo thời gian, khi sếp của họ hỏi một câu hỏi hoặc nếu ai đó nói, "Này, làm thế nào để tôi làm điều đó ở đó?" Và sau đó nhà phát triển nói, “Chà, hãy thử cái này. Bạn đã sử dụng Plaid chưa? ”
Ari: Vậy đó có phải là cách bạn đã cài đặt tại nói Venmo không? Có phải một vài nhà phát triển đã bắt đầu sử dụng nó và sau đó nó phổ biến khắp công ty?
Zach: Vâng, vì vậy Venmo là một phiên bản khá sớm của điều đó. Trên thực tế, một người bạn là trưởng bộ phận kỹ thuật của Venmo đã đến gặp chúng tôi và nói, "Này, tôi có thể cấp phép cho thứ này không?" Và chúng tôi nói, “Chà, chúng tôi không biết làm thế nào để cấp phép cho bất cứ thứ gì. Chúng tôi chỉ mới xây dựng một sản phẩm ”. Đây là trước khi chúng tôi có bất kỳ doanh thu thực sự nào.
Ari: Có, bạn có thể sử dụng nó.
Zach: Vâng, nhưng hãy sử dụng nó. Đúng. Và nếu bạn muốn trả tiền cho chúng tôi, chúng tôi rất muốn thu tiền của bạn. Nhưng đúng vậy, câu chuyện đó đang phát triển từ… vào thời điểm đó, công ty được đặt tại New York và đó là một cộng đồng các nhà phát triển fintech và nó giống như đang phát triển từ đó. Của những người sử dụng nó. Và sau đó thực sự Venmo đã trở thành một nguồn khách hàng tiềm năng tuyệt vời cho chúng tôi bởi vì một kỹ sư đã sử dụng Venmo để thực hiện liên kết làm việc trong một dự án tại nhà, họ nói, “Này…” Họ gửi email cho ai đó ở Venmo hoặc thậm chí đôi khi thực sự ping bộ phận hỗ trợ của Venmo để nói, “ Này, làm thế nào bạn làm điều đó? Tôi cũng muốn làm điều đó. ” Vì vậy, nó thực sự là loại mô hình mua lại theo hướng mạng này bắt đầu bằng việc kích hoạt các nhà phát triển. Nó di chuyển rất nhanh qua các giai đoạn của phễu tế bào truyền thống sang giai đoạn đánh giá và giai đoạn đánh giá, đó là điều mà các nhà phát triển sẽ tự làm nếu bạn cung cấp cho họ bộ công cụ phù hợp và đó là lúc bạn thực sự nhận được và theo thời gian, họ sẽ bắt đầu giới thiệu với người quản lý sản phẩm của họ.
Zach: Khi chúng tôi xây dựng đội ngũ bán hàng của mình, ban đầu về cơ bản, tất cả đều là tự phục vụ với một vài tương tác giữa con người với nhau. Và bây giờ khi chúng tôi xây dựng đội ngũ bán hàng của mình, tất cả chỉ nhằm giúp các nhà quản lý sản phẩm bán được hàng thông qua tổ chức. Vì vậy, thực ra không thực sự tự mình bán hàng nhiều như vậy, mà là trang bị cho một giám đốc sản phẩm đi nhờ sếp của họ ký séc hoặc giao sản phẩm.
Ari: Vì vậy, nếu bạn đang giao dịch với một ngân hàng lớn như Chase hoặc Wells Fargo, bạn vẫn đang nhận được sự chấp nhận của từng nhóm, từng sản phẩm hay liệu có thể triển khai trên phạm vi toàn doanh nghiệp không?
Zach: Chà, tôi đoán khi tôi đang nói về cách chúng tôi thu hút khách hàng, đó chủ yếu là ở các tổ chức phi ngân hàng. Đối với các ngân hàng, chúng tôi có nhiều nhóm bán hàng trực tiếp hơn và chúng tôi thực hiện một số áp dụng trên toàn doanh nghiệp, nhưng nhìn chung việc cố gắng bán cho Chase với tư cách là một doanh nghiệp gần như là không thể. Nhưng đi sâu vào trường hợp sử dụng cụ thể thì dễ dàng hơn nhiều. Tất nhiên, có các đơn vị kinh doanh phụ và sản phẩm phụ dẫn đầu ở đó. Và ví dụ, với Chase, chúng tôi đã bán trực tiếp cho bộ phận quản lý tài sản của họ để giúp họ xây dựng các công cụ phân tích tài sản cho các cố vấn của họ. Và trong trường hợp đó, vâng, chúng tôi sẽ thực sự ký một MSA hẹp và theo thời gian lặp lại MSA đó thành nhiều trường hợp sử dụng khác. Nhưng chúng tôi sẽ bắt đầu tập trung lại khá hẹp vào người làm sản phẩm đó. Nhưng chúng tôi có một đội khác
không điều hướng ngân hàng.
Ari: Vì vậy, tôi nhớ khi chúng tôi gặp nhau lần đầu tiên, tôi nghĩ rằng đầu năm ngoái, đầu đến giữa năm ngoái, bạn mới bắt đầu làm PR. Bạn vừa được thuê như một công ty PR để bắt đầu quảng bá tên tuổi của mình. Và tôi biết đến Plaid bởi vì tôi đang bao gồm fintech và tài chính, cái tên này sẽ xuất hiện. Nhưng, tôi chưa bao giờ được liên hệ với bất kỳ ai ở công ty. Vì vậy, chúng tôi đang ăn sáng và tôi hỏi bạn tại sao bạn có một người làm PR. Và tôi không nghĩ rằng bạn biết chính xác lý do tại sao vào thời điểm đó. Nhưng nó khiến tôi nghĩ rằng bạn không phải là một sản phẩm hướng đến người tiêu dùng. Người tiêu dùng không bao giờ cần biết rằng họ đang sử dụng bạn. Ngay cả bạn biết, những người kinh doanh. Nó không giống như một sản phẩm SaaS mà ngay cả những người trong tổ chức cũng cần biết họ đang sử dụng bạn. Vì vậy, bạn đã thuê một nhân viên PR, bạn đang thực hiện một số hoạt động tiếp thị. Vì vậy, tôi đoán, bạn thấy mục tiêu của việc được biết đến nhiều hơn là gì và bạn đang chi tiền của mình như thế nào để làm điều đó?
Zach: Đó là một câu hỏi tuyệt vời. Tôi nghĩ bạn đúng. Chúng tôi không cần mọi người tiêu dùng biết ai là Plaid. Thành thật mà nói, những gì chúng tôi cần là mọi người tiêu dùng biết Robin Hood là gì và sau đó sử dụng Robin Hood vì điều đó thật tuyệt vời đối với chúng tôi.
Ari: Nhân tiện, họ không cần sự công khai của bạn. Chúng tốt.
Zach: Ừ. Tôi nghĩ rằng họ đã làm tốt một mình. Không, chúng tôi không thể hy vọng xây dựng một thương hiệu tiêu dùng mà khách hàng của chúng tôi đã xây dựng và chúng tôi cũng không muốn. Chúng tôi thực sự là một người dẫn dắt đằng sau hậu trường. Tôi nghĩ rằng có một vài yếu tố mà chúng tôi nghĩ đến việc muốn công khai hơn một chút. Một là có được khách hàng. Vì vậy, khi chúng ta bắt đầu nghĩ về các khu vực địa lý mới, làm thế nào để chúng ta có được sự công nhận ban đầu trong các khu vực địa lý đó? Vì vậy, chúng tôi đã ra mắt Canada vào giữa năm ngoái. Làm thế nào để chúng tôi nhận được sự công nhận ban đầu ở Canada và điều đó rất quan trọng.
Zach: Điều quan trọng đối với việc tuyển dụng, nhưng phần lớn thông tin liên lạc của chúng tôi tập trung vào các tổ chức tài chính và giúp họ hiểu thế giới fintech mới trông như thế nào. Bạn có thể nói, ở một khía cạnh nào đó, ngân hàng là nguồn cung ứng của chúng tôi. Thực sự, người tiêu dùng mới là nhà cung cấp của chúng tôi vì đó là dữ liệu riêng của người tiêu dùng được chuyển qua nền tảng. Nhưng ngân hàng là một thành phần chính ở đó. Và khi chúng tôi nghĩ về việc xây dựng một thông điệp và loại chia sẻ thông điệp ra bên ngoài, đó là việc làm cho cộng đồng tài chính thoải mái với thực tế là fintech ở đây để tồn tại và rằng điều bình thường mới này thực sự khá tốt cho họ. Họ chỉ cần hiểu nó một cách chính xác. Nhưng đúng vậy, tôi nghĩ phần lớn việc xây dựng thương hiệu thực sự tập trung vào việc làm thế nào để chúng ta thu hút mọi người đến tham gia vào công ty của mình? Chúng tôi cần tuyển rất nhiều người.
Zach: Và làm cách nào để các ngân hàng hiểu được chuyện gì đang xảy ra?
Ari: Các kênh tiếp thị mà bạn sử dụng là gì?
Zach: Tôi đã nói rất nhiều về giao tiếp tập trung vào nhà phát triển. Vì vậy, blog của chúng tôi là một kênh tiếp thị tuyệt vời, được phân phối thông qua Reddit và tin tức hacker, tất cả những nơi điển hình đó. Và sau đó chúng tôi thực hiện một chút tiếp thị trực tiếp. Chúng tôi đã thực sự thử nghiệm điều này. Chúng tôi bắt đầu với ngân sách tiếp thị 2 triệu đô la vào năm ngoái và chi chưa đến 10/XNUMX trong số đó để cố gắng chạy một số thử nghiệm. Vì vậy, hãy tìm cách mở rộng quy mô đó. Nhưng các nhà phát triển thực sự không mua thông qua quảng cáo. Họ mua thông qua nội dung, họ mua thông qua tương tác sâu và thực sự xác thực với cộng đồng.
Ari: Vì vậy, tôi biết bạn đang đi du lịch rất nhiều. Có thể bạn có thể nói về những người bạn sẽ gặp khi bạn đến các tổ chức. Bạn đang giao tiếp với ai. Và tôi sẽ tưởng tượng, ngay cả khi bạn là một sản phẩm chạm đáy, và một lần nữa khi bạn bán cơ sở hạ tầng cho các ngân hàng lớn, bạn có thể phải làm cho những người ở cấp rất cao cảm thấy thoải mái với điều đó, tôi sẽ tưởng tượng. Vì vậy, có thể bạn chỉ có thể nói về nơi bạn đang sử dụng thời gian, cách bạn sử dụng thời gian và những người bạn đang gặp gỡ?
Zach: Vì vậy, tôi có dành nhiều thời gian cho các ngân hàng. Nhưng may mắn là chúng tôi có một đội không phải là tôi cũng dành nhiều thời gian cho các ngân hàng. Tôi để tóc dài, tôi đi giày thể thao, tôi thường mặc quần jean khi gặp ngân hàng. Có một giá trị nhất định để trở nên khác biệt một chút so với xu hướng phổ biến của những người khác đó là cố gắng bán thứ gì đó cho họ.
Ari: Họ có cho bạn vào ngân hàng ít nhất không?
Zach: Đôi khi… đừng bận tâm. Có rất nhiều câu chuyện cười, nhưng tôi đoán được rất nhiều câu hỏi trên đường đi.
Ari: Tôi không phải là người đầu tiên hỏi?
Zach: Không, bạn không phải. Đội an ninh đang trên đường đưa cho tôi con mắt xấu xa. Vì vậy, chúng tôi có một đội ngũ tuyệt vời thực hiện rất nhiều công việc xây dựng mối quan hệ đó. Có một giá trị nhất định khi có sự phân đôi để thực sự là một công ty công nghệ và nói chuyện với một ngân hàng với tư cách là một công ty công nghệ. Nhưng bạn hỏi tôi sử dụng thời gian của mình như thế nào. Phần lớn thời gian của tôi tập trung vào việc xây dựng cơ sở hạ tầng nội bộ, đảm bảo rằng công ty đang hoạt động đúng chức năng cần thiết. Ngày nay, tôi làm ít công việc sản phẩm hơn rất nhiều so với trước đây, khiến tôi cảm thấy thất vọng và bây giờ công ty đã trở thành sản phẩm của chính tôi. Vì vậy, bạn điều chỉnh đòn bẩy, công ty trở thành sản phẩm của riêng bạn và bạn tập trung vào việc xây dựng các dịch vụ và giao diện phù hợp ở đó.
Zach: Tôi dành rất nhiều thời gian cho khách hàng của mình, chỉ để hiểu chính xác họ cần gì và cách chúng tôi có thể giúp họ tốt hơn và sau đó là các đối tác hỗ trợ, đảm bảo rằng các ngân hàng hài lòng và làm những gì chúng tôi cần làm cả ở Mỹ và ngày càng tăng ở nước ngoài.
Ari: Vì vậy, nói về các đối tác, làm thế nào bạn gặp Người đồng sáng lập của mình, William?
Zach: Vì vậy, William và tôi… đều là những nhà phát triển có nền tảng. Đã xây dựng rất nhiều phần mềm và cả hai đều đầu quân cho công ty tư vấn này, Bain, bằng cách nào đó. Và trong tuần đầu tiên khi anh ấy bắt đầu, tôi được yêu cầu dạy anh ấy cách sử dụng Excel, đây là công nghệ cuối cùng mà tôi từng dạy anh ấy. Vì vậy, tôi đã được yêu cầu dạy anh ấy cách sử dụng Excel và sau đó chúng tôi đã đi xuống cái lỗ thỏ này của-
Ari: Chờ đợi. Vì vậy, bạn có thể nhận được một công việc tại Bain mà không cần biết làm thế nào để sử dụng Excel?
Zach: Chà, họ dạy cho bạn. Đó là điều họ làm. Hai tuần đầu tiên họ dạy bạn cách sử dụng Excel và sau đó họ nói, "Bây giờ bạn phải giỏi nó." Và, tất nhiên, trong cuộc họp đầu tiên với anh ấy, chúng tôi đã quyết định rằng Python sẽ hiệu quả hơn nhiều trong việc thực hiện các phân tích mà chúng tôi cần thực hiện. Và vì vậy chúng tôi nhanh chóng trở thành bạn bè và thực sự là bạn leo núi vì cả hai chúng tôi đã leo núi rất nhiều.
Ari: Và đây là ở New York?
Zach: Không, chúng tôi sống ở Atlanta vào thời điểm đó, điều này thật thú vị vì nhiều lý do. Và lần đầu tiên chúng tôi đi leo núi, tôi đã thả anh ta từ khoảng 20 feet. Sau đó, anh ấy đã tha thứ cho tôi, điều đó thật may mắn và anh ấy không vi phạm bất cứ điều gì. Và sau đó chúng tôi trở thành những người bạn suốt đời và từ đó làm việc với nhau về mọi thứ, cả xây dựng sản phẩm trong những ngày đầu tiên và sau đó khoảng 18 tháng chỉ bắt đầu xây dựng nó, một khi chúng tôi cuối cùng đã tung ra sản phẩm, ai đó phải đi bán một thứ gì đó . Và tôi miễn cưỡng thừa nhận rằng anh ấy là một kỹ sư giỏi hơn tôi rất nhiều. Không khó để thừa nhận điều đó. Tôi chỉ mất quá nhiều thời gian. Và giờ anh ấy lãnh đạo tất cả mảng sản phẩm và kỹ thuật của chúng tôi còn tôi dẫn đầu mảng tiếp thị.
Ari: Vậy hạt giống của công ty là do bạn đánh rơi anh ấy khi leo núi?
Zach: Rõ ràng. Ừ. Ừ. Và sự tha thứ đi kèm với điều đó. Chúng tôi đã nói về các công ty thời chiến trước đây. Bạn phải có một chút điên cuồng khi bắt đầu.
Ari: Bao gồm tài chính có nghĩa là gì và bạn giúp thúc đẩy điều đó như thế nào?
Zach: Vì vậy, một trong những nguyên tắc cốt lõi đằng sau Kẻ sọc, hoặc một trong những nguyên tắc thống nhất, là kiếm tiền dễ dàng hơn cho mọi người. Tiền đối với hầu hết mọi người là điều căng thẳng nhất tôi
cuộc sống của họ. Đó là thứ đóng vai trò là liều thuốc thử hạn chế những việc bạn muốn làm. Nó quyết định liệu chúng ta có thể đi tới X, Y, Z hay liệu chúng ta có thể làm X, Y hoặc Z hay mua X, Y, Z hoặc có X, Y hoặc Z. Và một lần nữa, một trong những nguyên tắc thống nhất của chúng ta là tạo ra tiền dễ dàng hơn cho mọi người. Hầu hết mọi người thì không, ít nhất là trong quá khứ khi chúng tôi thành lập công ty, họ không tin vào hệ thống tài chính. Vì vậy, năm 2008 là 10 năm trước. Nhưng sự thất vọng của người tiêu dùng đối với ngân hàng vẫn còn khá cao và hầu hết mọi người coi ngân hàng hoặc coi ngân hàng như một thứ thuế đánh vào cuộc sống của họ. Bạn gửi tiền của mình vào ngân hàng và chỉ là vấn đề thời gian trước khi họ tính đủ phí khiến bạn mất sạch.
Zach: Và vì vậy, chúng tôi đặt trọng tâm sâu vào việc kiếm tiền dễ dàng hơn cho mọi người và chúng tôi tin rằng bằng cách tạo ra một hệ sinh thái rất năng động của các sản phẩm công nghệ tài chính đang cố gắng mang lại lợi ích cho người tiêu dùng và bản thân các sản phẩm này cạnh tranh để cuối cùng người tiêu dùng tạo ra sự lựa chọn dựa trên sự đơn giản, dễ dàng, giao tiếp, chất lượng, giá cả. Vì vậy, quan điểm sâu sắc về việc kiếm tiền dễ dàng hơn cho mọi người là một điều hợp nhất chúng tôi. Những gì chúng tôi nhận thấy là… khi chúng tôi xây dựng công ty, ban đầu chúng tôi chỉ tập trung vào các ngân hàng lớn nhất vì đó là khối lượng lớn nhất. Đó là hầu hết mọi người. Đó là cách để xây dựng một sản phẩm nhanh nhất. Nhưng chúng tôi đã để những người khác ở rìa.
Zach: Chúng tôi loại bỏ những người có ngân hàng nhỏ hơn, ngân hàng cộng đồng, nói chung là những người có thu nhập thấp hơn không có tài khoản ngân hàng lớn hoặc đăng ký vay ở một ngân hàng lớn. Và vì vậy trong hai năm qua, chúng tôi thực sự đã làm rất nhiều việc để tập trung vào việc đảm bảo rằng mọi người ở mọi ngân hàng đều có thể sử dụng Plaid. Và do đó, các ứng dụng được hỗ trợ ở mặt sau. Chúng tôi muốn làm nhiều việc hơn trong việc cho phép mọi người. Tôi nghĩ rằng đó là một cái gì đó giống như 10% của Hoa Kỳ được ngân hàng kém hoặc không thể có được một tài khoản ngân hàng nào cả. Vì vậy, cho phép mọi người lần đầu tiên tự mở tài khoản ngân hàng. Chúng tôi đã thực hiện một chút công việc ở các cạnh ở đó. Nhưng bao gồm tài chính, đảm bảo rằng mọi người có thể sống cuộc sống tài chính mà họ muốn, là cốt lõi của các nguyên tắc đằng sau công ty.
Ari: Vì vậy, tiêu đề của phiên này giống như, Những bài học kinh nghiệm trong việc xây dựng một nền tảng. Chúng ta bắt đầu. Sáu bài học về cách xây dựng nền tảng. Vì vậy, có thể chỉ giống như một hoặc hai bài học nhanh về xây dựng nền tảng.
Zach: Bài học về xây dựng nền tảng. Vì vậy, phiên này có tiêu đề là tuy nhiên, tôi đã không biết rằng nó đã được đặt tiêu đề như vậy cho đến gần đây. Vì vậy, một vài bài học trong việc xây dựng một nền tảng. Tôi nghĩ điều đầu tiên thực sự đi chậm ngay từ đầu và làm đúng vì rất khó để sửa đổi cách xây dựng nền tảng theo thời gian. Khởi chạy API, lập phiên bản API, hãy nghĩ đến việc lập phiên bản trước khi bạn phải phiên bản. Chúng tôi thực sự không phải lần đầu tiên. Chúng tôi đã gửi một API không có cơ sở hạ tầng lập phiên bản. Phiên bản một lần. May mắn thay, đó là một năm và chúng tôi đã có 30 khách hàng. Và khi chúng tôi tạo phiên bản lần đầu tiên, chúng tôi đã xây dựng các thủ tục và chính sách để làm cho nó khá dễ dàng để phiên bản trong tương lai. Vì vậy, hãy suy nghĩ cẩn thận trước khi bạn tung ra một thứ gì đó bởi vì mọi người đã bị cuốn sâu vào nó và sau đó nó trở nên thực sự lớn và rất khó để sửa chữa và vì vậy đó là một.
Zach: Thứ hai, tôi muốn nói, là thực sự xác thực với cộng đồng người dùng mà bạn có. Họ sẽ xác định kết quả mà bạn có được với tư cách là một công ty. Họ sẽ là những người truyền bá phúc âm tốt nhất của bạn. Nền tảng không nhất thiết phải có nhiều người dùng. Thông thường, bạn có thể xây dựng một nền tảng khá thành công với một cộng đồng nhỏ gồm những người dùng tương tác cao vì bạn là người phụ trợ. Bạn là cơ sở hạ tầng sau đó mở rộng nhanh chóng ở phía bên kia. Và vì vậy, hãy thực sự xác thực với họ và đừng bao giờ, người ta đã nói điều này trước đây, đừng bao giờ F khách hàng vì họ sẽ quyết định thành công của bạn.
Zach: Và sau đó tôi nghĩ điều cuối cùng là khái niệm về một bánh đà liên tục xuất hiện lặp đi lặp lại. Nhận ra rằng những việc bạn làm bây giờ sẽ được đền đáp sau hai đến ba năm. Và thật thú vị, khi chúng tôi gây quỹ, chúng tôi tập hợp trang trình bày này về cơ bản chỉ nói rằng, "chúng tôi không phải là SaaS" vì nhiều lý do. Và khi bạn đặt các bội số SaaS lại với nhau trên một công ty nền tảng, chúng trông thật nực cười. Và vì vậy chúng tôi đưa ra một vài bội số. Chúng tôi nói, “điều này trông thật nực cười. Xin đừng coi chúng tôi là SaaS. Hãy coi chúng tôi là một nền tảng. Và nhân tiện, chúng tôi muốn đưa ra các quyết định về nền tảng này. Vì vậy, chúng tôi sẽ tối ưu hóa thị phần trong hai năm tới và chúng tôi sẽ không tối ưu hóa doanh thu vì trong các năm từ XNUMX đến XNUMX, nó sẽ lớn hơn nhiều. " Đây là những gì chúng tôi đã nói ở giai đoạn đầu của công ty. Và vì vậy, có một cái nhìn kiên nhẫn để hiểu rằng bánh đà sẽ thành công trong một thời gian dài hàng thập kỷ là rất quan trọng. Và thẳng thắn tìm kiếm các nhà đầu tư, đối tác và nhân viên có cùng suy nghĩ với mình là điều quan trọng.
Ari: 20 giây. Điều thú vị nhất trong fintech có thể không liên quan trực tiếp đến kẻ sọc nhưng bạn đang xem là gì?
Zach: Vì vậy, có rất nhiều, nhưng có rất nhiều biến động trong fintech nói chung hay cụ thể hơn là trên thị trường. Tôi nghĩ một trong những điều thú vị nhất là chúng ta đang thấy những tài khoản tiết kiệm năng suất cao này xuất hiện lặp đi lặp lại. Tôi nghi ngờ rằng đó sẽ là một cú móc giống như cách mà Bitcoin đã tạo ra vào đầu năm ngoái. Mấu chốt cho năm nay, chiến lược mua lại fintech, sẽ xoay quanh năng suất cao. Vì vậy, hy vọng sẽ có nhiều lựa chọn cho người tiêu dùng.
Ari: Tuyệt quá. Cảm ơn, Zach.
Zach: Cảm ơn bạn.
