Så nyligen kom jag ikapp en fantastisk grundare av en älskad produkt. De skjuter i höjden till $20 miljoner ARR, och sedan … avtog tillväxten radikalt. Till 15 % per år.
Från 100 % tillväxt vid 10 MUSD ARR till 15 % vid 20 MUSD ARR.
Det är grovt. Men snabbt avtagande tillväxt har hänt många de senaste 24 månaderna. Den tuffa delen? Brännan och churnen.
Brännskadorna var på fantastiska $2m månad, och churn hade spetsad. Sann NRR hade förmodligen sjunkit till 80% eller så.
Titta, det här är tufft. Det är en slags dödsspiral:
- Hög churn, men ingen brännskada = kamp, men motorn håller sig själv till en viss grad.
- Hög NRR, men hög förbränning = tuff, men din 140%+ NRR drar dig i slutändan ofta igenom.
Dessa två är tuffa men grundarna hittar ett sätt. Det som verkligen är svårt att lösa är The 3H's: High Growth för ett tag — men High Churn. Och High Burn.
VC:er möjliggör ofta dessa modeller. De större medlen är kopplade till att finansiera hypertillväxt och hög burn tillsammans. Blitz skalning. Men du måste vara 1000 % säker på att den här spelboken faktiskt fungerar för dig.
De stora D2C-misslyckandena är utmärkta exempel. Att sälja matlådor till kunder som aldrig kommer tillbaka och köper igen kan se bra ut till en början, men dessa modeller kan kollapsa med 5 %+ churn i månaden. Men den initiala glöden av hyperväxt blindar folk för farorna med hög churn + hög brännskada.
Så vad är poängen här? Det är inte för att vara kritiker. Nej poängen är att detta inte är D2C, det är B2B. Det betyder du Kan fixa förmodligen den här situationen - om du agerar tillräckligt snabbt:
- Obevekligt attackera churn. Dölj det inte i tillväxt och/eller riskkapital. Ja, HubSpot nådde inte 100 % NRR förrän långt över $30m ARR. Men vi är inte alla HubSpot. Och även där - de var fortfarande mycket disciplinerade i brännan. De var inte en 3H-startup.
- Du måste hålla dig till en burn rate budget i allmänhet, men speciellt i en miljö med högre churn. Du måste vara obeveklig för att se till att du inte bränner mer än planerat. Du har inte 140 % NRR för att rädda dig nästa år. Du kan vara lite lösare generellt med 140%+ NRR och 80% bruttomarginal. Om det inte är du, var mycket försiktig med att missa burn rate budget.
- Var ännu mer försiktig om dina bruttomarginaler är <70 % eller så. SaaS + hårdvara, SaaS + betalningar, etc. kan vara bra. Men de har ofta mycket lägre bruttomarginaler än ren mjukvara. Så var extra försiktig här – du måste vara ännu effektivare än ren SaaS.
Ta det inte bara från mig. Lyssna på medgrundarna av HubSpot. Du måste bara komma till 100 %+ NRR med hållbar enhetsekonomi. Även från små och medelstora företag:
Alltför många grundare ignorerar bara problemen när tillväxten är hög. Men även om du kan skjuta upp några av problemen som HubSpot gjorde, måste du så småningom ta itu med dem. Spendera åtminstone inte alla pengarna.
Rag & Bone säljer till Guess $GES för $56m på ~$250m av intäkter.
Ett varumärke som tidigare hade en premium-estetik tog upp en tillväxtrunda 2013 från Irving Capital (7 For All Mankind, Aeropostale, Stuart Weitzman), men kunde till slut inte upprätthålla sin tillväxt. pic.twitter.com/3K7wUTiyul
— Fan Bi (köper $5-30 miljoner DTC-märken) (@lifeofbi) Februari 20, 2024
- SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
- PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
- PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
- Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
- PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
- Källa: https://www.saastr.com/the-riskiest-venture-backed-startups-are-3hs-high-growth-high-churn-and-high-burn/
