Há algum tempo, encontrei um líder de vendas que conheço há anos e ele me contou a história mais curiosa. Seu CEO de SaaS pediu que ele parasse de vender tanto.

"Desacelerar. Você está fazendo um trabalho muito bom”, disse o CEO. “Não podemos permitir isso.”

Agora... como poderia ser isso? Bem, faz sentido, quando você entende o cenário, uma combinação de duas coisas:

Primeiro, esta empresa de SaaS tem uma combinação de clientes freemium e clientes voltados para vendas (com maior ACV, menor rotatividade). Os freemium realmente não têm custos de aquisição neste momento (a principal fonte de leads são as minimarcas). Os clientes orientados para as vendas são muito lucrativos com base no CAC, uma vez que o seu custo de lead é de $0 e, portanto, o 'Número Mágico' ou relação CAC/CLTV é muito favorável. Mas… ainda assim… as comissões da equipe de vendas consomem dinheiro no curtíssimo prazo.

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Em segundo lugar, esta empresa de SaaS tinha um balanço patrimonial muito apertado. Cerca de US$ 1 milhão em dinheiro para um negócio ARR de US$ 5 milhões.

E aqui, eles simplesmente não podiam investir com segurança. Porque cada cliente de US$ 10 mil, US$ 20 mil, US$ 50 mil eles fechavam… Viva!! … mas… aquela comissão de vendas, basta colocá-los no modo Perigo no balanço. Mesmo que em 4 meses, eles estariam no preto aqui... nos próximos anos...

Uma pena, realmente.

Nós entendemos isso, mas qual é a resposta “certa”? Muitos de nós não podemos levantar uma Semente de Série de US$ 50 milhões, e muitos outros de nós não querem ser diluídos para 0.0001% de propriedade.

Penso em SaaS, e aprendi isso com um insight de Josh Stein da DFJ (primeiro VC in Box, SugarCRM, etc.) em um conselho em que participamos juntos, o que chamarei deselegantemente de “O equilíbrio 0.5x Regra da folha.”

Ou seja, uma vez que você esteja na escala pós-inicial, passe de US$ 3 milhões a US$ 4 milhões em ARR ou mais, mesmo se você tiver margens brutas de 80% ou mais e um mecanismo de vendas e marketing muito eficiente… quando seu caixa cair abaixo de 50% de seu ARR ... você terá estresse e, o mais importante - subinvestir. E este é o salsicha hora de subinvestir. Porque quando você chega aqui, toda grande contratação começa a agregar valor (mais sobre isso SUA PARTICIPAÇÃO FAZ A DIFERENÇA) — medido em 12 meses ou menos. Mas você precisa de capital suficiente para fazer essas contratações e permitir que elas se paguem em 12 meses ou menos.

Eu mesmo cometi esse erro, em retrospectiva. Fiquei orgulhoso por termos obtido um fluxo de caixa positivo em ARR de US$ 4 milhões ou mais e, logo depois, descobri que “todo mundo que é bom é agregador” e disse a todos os gerentes para contratar quem quisessem. Mas… eu deveria ter ido mais longe. Com aproximadamente US$ 7 milhões em ARR, acho que tínhamos cerca de US$ 1.5 milhão em dinheiro no balanço, além de algumas dívidas de risco. Se eu tivesse mais de US$ 5 milhões no balanço, teria feito muito, muito mais investimentos. Com US$ 7 milhões em ARR e fluxo de caixa positivo, não precisei me preocupar em fracassar. Mas eu ainda precisava me preocupar com os custos de cometer erros bem pensados, baseados em dados, mas não comprovados.

Agora eu assisti isso em ação repetidas vezes, e Josh Stein é 100% certeiro. Ter 100% do seu ARR no balanço é um luxo. Faça isso se puder.  Mas pelo menos, quando estiver na escala inicial, certifique-se de manter 50% do seu ARR no balanço patrimonial.  Isso desestressará todos os seus investimentos. Deixe você realmente ir em frente. E deixe você ficar bem se a equipe incrível que você contratou cometer mais alguns erros no caminho para US$ 100 milhões em ARR.

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Como CEO/fundador, uma vez que você tenha apenas US$ 3 milhões ou mais em ARR e tenha alguns bons VPs na equipe… na verdade, sua tarefa número 1 é capacitá-los.  Eles precisam de rede de segurança suficiente e de pista suficiente para fazer coisas incríveis.

“Calma, você está vendendo demais.” Pode acontecer, pelo menos como uma construção, com qualquer pessoa. Não deixe que seja você.

Também é uma boa regra para pessoas capazes de escalar e que já passaram do ponto em que realmente precisam de capital por si só.  Se você atingiu, digamos, um ARR de US$ 4 milhões e está crescendo rapidamente... por que levantar dinheiro de capital de risco? Você não precisa. Atlassian esperou. Qualtrics esperou. É só você provavelmente não tenha US$ 2 milhões em dinheiro no balanço patrimonial com US$ 4 milhões em ARR se você tiver iniciado. Então eu arrecadaria pelo menos o suficiente para financiar o crescimento e as contratações que sua equipe merece. Ou, pelo menos, pense muito seriamente.

No momento, estamos até inundados de unicórnios que não conseguem passar neste teste. Eles arrecadaram US$ 100 milhões, mas gastaram quase tudo. E agora eles não têm capital para crescer.

Líquido líquido, quando você levanta capital da Série A e depois, é para crescer, sim. Mas talvez a forma ideal de o fazer seja utilizar os fundos como reserva. Para que você possa fazer as contratações necessárias com antecedência e não com atraso. Mas não com o objetivo de… gastar tudo.

(nota: uma postagem SaaStr Classic atualizada)

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• Fonte: https://www.saastr.com/the-0-5x-balance-sheet-rule/