Com tudo na IA avançando tão rapidamente, qual é a melhor forma de precificar Inteligência artificial produtos ou ferramentas SaaS com recursos e integrações de IA personalizados? Deveriam ser assinaturas, uso, soluções ou algo totalmente diferente? Embora as empresas se esforcem para implementar essas novas ferramentas, elas também desejam confiabilidade e previsibilidade no valor que obtêm de seus produtos, o que pode tornar a precificação extremamente difícil. 

Por isso, pedimos à especialista Sandhya Hegde, sócia geral da Unusual Ventures, que compartilhasse suas melhores práticas e tendências para precificação e embalagem de produtos de IA.  Sandhya está no ecossistema de startups há cerca de 15 anos, com os últimos dois anos fortemente focados no investimento em startups nativas de IA, principalmente no lado de aplicativos e software empresarial. No ano passado, as pessoas começaram a reconhecer como os preços e as embalagens são desafiadores para os produtos de IA, bem como a pressão competitiva. Por que os preços são tão complicados? 

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Os desafios da precificação de produtos de IA

Preços e embalagens são mais complexos hoje por causa de três coisas. 

1. Os custos são dinâmicos. 
2. O uso é volátil. 
3. O ROI não está comprovado. 

Vamos examinar mais detalhadamente cada um deles. 

Os custos são dinâmicos: Há um custo real e tangível – dólares por token, custo de hospedagem, ajuste fino de modelos, etc. Se você é uma empresa full stack ou modelo, há o custo de treinamento, pré-treinamento, retreinamento, o custo de os próprios dados e a curadoria desses dados. O custo de engenharia e envio de produtos é um alvo móvel para startups. 

Uso volátil: A curva de adoção ainda está mudando muito em relação ao quanto os clientes usam produtos de IA. Algumas empresas possuem recursos de IA com frequência muito baixa, mas você não pode presumir que o uso permanecerá baixo. Com o Notion, por exemplo, você pode usá-lo uma vez por semana, mas não pode presumir que permanecerá o mesmo. O melhor caso é que a frequência aumenta. 

O comportamento do cliente também é desafiador, especialmente com preços baseados no uso e com o potencial de fraude. É um problema técnico real a ser resolvido para manter forte sua estratégia e execução de preços e embalagens. 

ROI não comprovado: Do lado do cliente, um dos grandes desafios em termos de preços e embalagens é o ROI não comprovado. Os clientes podem se perguntar: “Como faço uma grande compra quando não tenho certeza de quais deveriam ser meus critérios de seleção? Quão confiável é esse investimento? Será eficaz e economizará ou me renderá dinheiro, e quanto? 

A confluência destes três desafios melhorará lentamente ao longo do tempo e tornar-se-á mais previsível. Mas certamente não estamos lá hoje. 

Uma estrutura de design simples para preços e embalagens de IA

Uma estrutura simples que você pode usar para ajudar a determinar o melhor preço e embalagem para seus produtos e segmentos de clientes é:

1. Um modelo para sua empresa
2. Uma estrutura real para ser treinada 
3. Operações que permitem iterar, experimentar e evoluir seus preços

Isso nunca será tão crítico como é hoje, devido ao ritmo de mudança dos seus custos e à forma como os clientes estão adotando a ferramenta. 

Um modelo para sua empresa

Quando se trata de modelo, as empresas de AI SaaS estão convergindo para o híbrido, e não necessariamente da maneira como sempre falamos sobre o híbrido (assentos mais algum uso). Se você estiver subindo na Enterprise, pode ser uma combinação de muitas coisas, dependendo do cliente. 

Os modelos de precificação mais comuns são: 

1. Subscreva — por assento ou usuário, freemium, por produto com complementos
2. Consumo - quanto você está usando. Snowflake é um símbolo de preços baseados no uso. 
3. Solução — assento + uso + serviço, implantações personalizadas, personalização. Este é um elemento importante a ser considerado se você for uma startup de software empresarial, porque há muito gerenciamento de mudanças e acompanhamento necessário para que seus maiores clientes possam adotar seus produtos. 

A maioria das empresas de AI SaaS relata ter um modelo híbrido, com uma combinação de dois ou todos os modelos de preços acima. As exceções são aqueles que oferecem ofertas de produtos únicos extremamente simples, como Character.AI. 

Por onde você começa? Qual é o modelo certo para sua empresa? 

Escolhendo o modelo de preço certo para o seu produto

Comece com duas perguntas. 

1. Qual é a natureza do valor que você oferece? 
2. Qual é o grau de apoio que você precisa? 

Existem duas maneiras simples de pensar em valor. Você está economizando tempo? Se sim, esse tempo livre de maior qualidade pode ser monetizado? A IA economiza algum tempo, então essa é uma proposta de valor, mas uma pergunta melhor a ser feita para determinar o valor é: o que acontece com o tempo que você economiza para as pessoas? 

Se você não pode oferecer tempo monetizável às pessoas, não pode definir preços baseados no uso. É essencial descobrir antecipadamente se seus clientes exigem um custo fixo e não podem monetizar ainda mais o tempo que estão liberando ou se você pode monetizar esse tempo liberando tempo para oferecer suporte a mais clientes ou aumentar a receita. 

A coisa mais importante que você pode fazer é se colocar no lugar dos clientes e perguntar o que eles estão otimizando. 

• O mais importante para eles é um custo fixo? Nesse caso, mantenha um modelo de assinatura simples. Se não há como ter custos variáveis ​​que eles não possam prever e aos quais sejam sensíveis, você não poderá experimentar outros níveis facilmente porque o cliente não permitirá. 
• O cliente se preocupa mais com o ROI fixo e não com os custos fixos? Um bom exemplo disso é tudo em engenharia e infraestrutura de dados. Eles não estão tentando manter os custos fixos. Como engenheiros de dados, se a quantidade de dados gerenciados aumentar, eles estarão dispostos a aumentar o custo, porque isso significa que a empresa está crescendo. 
• Com empresas maiores e com muito orçamento, elas podem otimizar a realização do trabalho. Eles não podem correr o risco de um projeto falhar, e é aí que um pacote de serviços e soluções é fundamental. Eles podem não se importar com assentos ou uso, apenas com o fato de o projeto ser implementado com sucesso na empresa. 

Uma comparação de modelos de preços 

Um estudo de caso de três empresas mostra as nuances dos modelos de precificação. 

1. Vizcom – no espaço de geração de imagens
2. Mosaic ML — treinamento de modelo e infraestrutura de IA
3. Escritor - no espaço de geração de linguagem LLM

Essas três empresas de IA são exemplos perfeitos de tudo o que há em IA no momento e estão obtendo sucesso no setor empresarial. No entanto, cada um tem um modelo de preços diferente, e alguns têm diferente modelos de precificação para diferente segmentos de clientes para mesmo produto dentro do mesmo empresa. 

Uma estrutura real para ser treinada 

Então, você escolheu um modelo. Você entende a estrutura subjacente? Muitas pessoas consideram preços e embalagens como estratégia de produto, de propriedade da Product ou GTM. Mas o preço e a embalagem são uma estratégia completa da empresa. 

Todo mundo é dono disso. Quais são os insumos incluídos e qual é o valor que você cria para os clientes que ajuda a determinar o LTV? Qual é a sua estratégia de GTM, CAC, qualidade de engenharia, etc.? 

O preço e a embalagem dizem muito sobre quem você está tentando se diferenciar e conquistar negócios, e tudo isso precisa ser representado. Muitas pessoas cometem o erro de dizer: “Meu produto ajuda as pessoas a expandir seus negócios, então devo ser capaz de alinhar meus preços com a receita”. 

Mas mesmo o Salesforce não cobra com base em negócios. Eles cobram com base em quantas pessoas estão usando o Salesforce. 

Comparando a estratégia GTM para ferramentas de IA Midjourney e Vizcom

Ambas as empresas usam modelos de difusão para gerar imagens. Os preços de cada um e dos segmentos dentro de cada um serão diferentes para proteger o valor da empresa e, ao mesmo tempo, atrair equipes menores dentro da empresa. Você precisa diferenciar o que interessa ao comprador corporativo e ao comprador de autoatendimento. 

O preço do meio da jornada parece ser baseado em assentos – US$ 10/mês por usuário. Mas, na realidade, o preço é baseado no uso, porque a única diferença entre os pacotes é quanto tempo de GPU você está recebendo, US$ 4/hora de tempo de GPU se você estiver disposto a se comprometer antecipadamente. Essa é toda a lógica da maior parte de seus preços. 

A grande questão é, isso pode funcionar para equipes? Sandhya argumenta que isso nunca funcionará para uma equipe. Se você é um gerente de design com dez designers, não tem ideia de qual será sua conta do Midjourney no final do mês, porque é uma função do que esses dez designers estão fazendo com seu tempo. 

Isso é assustador para um líder e não funcionará para a Enterprise. Ironicamente, o preço baseado no uso é muito mais comum em produtos empresariais do que em produtos de consumo. Freelancers e pequenas equipes adoram esse modelo de pagar pelo que você usa, enquanto as grandes empresas têm medo de serem aproveitadas porque não é confiável. 

A Vizcom tem uma oferta gratuita, como Midjourney, e US$ 50/mês para pequenas equipes – principalmente criativos profissionais individuais. Mas, à medida que se tornam sofisticados, eles não têm preços ilimitados baseados no uso. Eles apenas têm um preço mais alto para o uso ilimitado, além de pacotes de uso e serviços para empresas com modelos personalizados para cada empresa. 

É isso que a Enterprise valoriza. Ambas as empresas estão a aproveitar a mesma tecnologia subjacente, mas escolheram modelos de preços completamente diferentes porque os seus segmentos de clientes e estratégias GTM são diferentes. 

A qualidade da engenharia determina o preço

O investimento em engenharia é a coisa mais importante que determina o preço e o pacote se você estiver em ferramentas de desenvolvimento de infraestrutura. Quanto menor for sua base de custo, mais você poderá expandir o acesso gratuito/de avaliação e mais ágil sua equipe será com implantações personalizadas para oferecer suporte a casos de uso corporativos. 

Cada vez que você lançar um novo recurso, pergunte-se estas três perguntas. 

1. Você vai usar isso para aumentar o ASP ou a taxa de vitória? 
2. Você pode diminuir sua base de custo para expandir o acesso gratuito/de avaliação?
3. Você pode fazer implantações personalizadas rápidas para empresas? 

Mosaico é um ótimo exemplo disso. 

Eles fazem preços baseados no uso e treinam modelos. Mas preste atenção na velocidade. Em janeiro de 23, eles disseram que poderiam treinar modelos de difusão por US$ 160 mil, o que era 2.5x menos do que custaria fazer isso sozinho. Então, em fevereiro, eles já tiveram uma atualização dizendo que agora custa US$ 125 mil, abaixo dos US$ 160 mil. 

É um ótimo exemplo do que você precisa fazer em uma empresa de infraestrutura de IA e de como é importante criar previsibilidade se você estiver fazendo preços baseados no uso. As pessoas precisam ser capazes de planejar quanto gastarão em sua plataforma. 

Posicionamento competitivo e aumento de valor para os clientes

Um erro que muita gente comete é ter um plano premium com versão gratuita, e essa versão gratuita é muito limitada. Ao mesmo tempo, os concorrentes oferecem testes gratuitos da melhor versão de seus produtos, e isso faz com que sua ferramenta pareça boba. 

Outro erro que as pessoas cometem é ir atrás de um segmento de pequenas e médias empresas quando há uma alternativa gratuita boa o suficiente. A realidade é que qualquer mercado com uma alternativa gratuita suficientemente boa ao segmento SMB-Mid Market não é um mercado atraente. 

No geral, toda empresa deve tentar aumentar o valor para os clientes ao longo do tempo. Se você não estiver fazendo isso, provavelmente não durará. Os ciclos de interrupção no software são vertiginosos, por isso a precificação precisa fazer algumas coisas. 

1. O custo de compra de sua ferramenta deve ser sempre muito menor do que o valor de uso de sua ferramenta. 
2. Forneça diferença de valor suficiente entre você e a próxima melhor alternativa. 
3. Seu custo não precisa aumentar monotonicamente. 

Às vezes, seu preço pode diminuir porque você está tentando aumentar o valor da empresa, não do ASP, então você precisa considerar se está fazendo isso pela taxa de ganho ou pelo ASP a cada novo lançamento de recurso. Ele pode subir e descer e precisa ser iterativo o tempo todo. 

Principais lições

• As empresas nativas de IA bem-sucedidas são totalmente híbridas, usando diferentes modelos de preços para cada produto, pacote e segmento de clientes. 
• Os clientes desejam algum tipo de previsibilidade. Pode ser custo, ROI, sucesso no trabalho ou uma combinação dos três. Portanto, alinhe seu pacote para esse segmento de clientes e para o que eles estão tentando otimizar. 
• Boas embalagens e preços têm tudo a ver com mensagens. Você precisa se alinhar ao modelo mental de seus clientes sobre como eles compram software e pensar nas ferramentas que funcionam para eles. 
• Preço e embalagem são uma estratégia de toda a empresa. Você não pode delegar isso a uma pessoa. Para que funcione, toda estratégia funcional deve estar alinhada com o que você está fazendo com preços e embalagens. 
• Tem que ser iterativo. É necessária muita infraestrutura para um bom desempenho no crescimento e evolução dos preços. 

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• Fonte: https://www.saastr.com/how-to-price-and-package-ai-saas-products/